Upload
pavel-miloserdov
View
238
Download
4
Embed Size (px)
Citation preview
КОМПЛЕКСНЫЙ АУДИТ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МАЛОГО
И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА
http://www.fastbusinesshelp.biz/
Павел МилосердовЛилиана Гейц
«Скорая Бизнес-Помощь»
http://www. fastbusinesshelp.biz
О спикереУправляющий партнер и генеральный директор консалтинговой компании «Скорая Бизнес-Помощь».Ранее - управляющий партнер агентства маркетинговых коммуникаций «Бла-Бла Маркетинг», эксперт консалтинговой компании PM Team, работал на должностях генерального и коммерческого директора, а также директора по маркетингу в различных компаниях сегмента B2B.
Опыт работы в бизнесе: более 20 лет.Более 50 реализованных проектов за последние 15 лет.
http://www.ef-group.ru/
http://www. fastbusinesshelp.biz
О спикереПрофессиональные компетенции: социологические и маркетинговые исследования, стратегические и оценочные исследования в рекламе, экспертиза рекламного продукта, технологии управления коммуникациями бренда, разработка стратегии и тактики интегрированных маркетинговых коммуникаций.
Член Экспертного Совета Управления ФАС по РБ по применению законодательства о рекламеОпыт экспертизы рекламного продукта: с 2005 года.
Исследователь. Эксперт.Организатор деловых событий
http://www. fastbusinesshelp.biz
Почему?Комплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Конфликт интересов собственников, один из которых занимается операционной деятельностью
• Проблемы с операционной окупаемостью, рентабельностью продаж
• Падение продаж• Отсутствие роста продаж• Падение операционной и чистой
прибыли
http://www. fastbusinesshelp.biz
Когда?Комплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Обычно когда неприятности уже настали
но бывают и исключения
• Учредитель или Генеральный директор ощущает, что вот-вот еще чуть-чуть и …
http://www. fastbusinesshelp.biz
Зачем?Комплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Воруют …– Деньги– Клиентов–Материалы– Сотрудников– Связи– Технику
http://www. fastbusinesshelp.biz
Что делаем?Комплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Интервью с сотрудниками• Психологическое тестирование сотрудников• Интервью с клиентами• Интервью с поставщиками• Анализ информации:– Финансы– Продажи (продукт, маркетинг, каналы продаж)– Закупки– Бизнес-процессы– Персонал
http://www. fastbusinesshelp.biz
Интервью с сотрудникамиКомплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Невозможно качественно выполнить своими силами – нужен человек со стороны
• Во время интервью фиксируем не только ответы, но и невербальные реакции
• По возможности делаем аудиозапись
http://www. fastbusinesshelp.biz
Интервью с сотрудникамиКомплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Общая информация:– Дата– Время–ФИО интервьюера–ФИО и должность интервьюируемого– Стаж работы в компании– Отдел– Категория сотрудника–ФИО и должность руководителя
http://www. fastbusinesshelp.biz
Интервью с сотрудникамиКомплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Общая информация:– Дата– Время–ФИО интервьюера–ФИО и должность интервьюируемого– Стаж работы в компании– Отдел– Категория сотрудника–ФИО и должность руководителя
http://www. fastbusinesshelp.biz
Интервью с сотрудникамиКомплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Цели и задачи компании:– Что?– Как добиться?– Что мешает?
• Продукты и услуги– Ассортимент–Фокусный ассортимент– Уникальный ассортимент
http://www. fastbusinesshelp.biz
Интервью с сотрудникамиКомплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Клиенты– База– Объем– Ответственные– В каком виде существует?
• Бизнес-процессы:– Краткий срез работы сотрудника
http://www. fastbusinesshelp.biz
Интервью с сотрудникамиКомплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Клиенты– База– Объем– Ответственные– В каком виде существует?
• Бизнес-процессы:– Краткий срез работы сотрудника
http://www. fastbusinesshelp.biz
Интервью с сотрудникамиКомплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Планирование– Что планируется?– Как планируется?– Кто ответственный?– С какой регулярностью?
• Операционное управление и контроль– Регулярность– Как ставятся задачи?– Как контролируется выполнение?
http://www. fastbusinesshelp.biz
Интервью с сотрудникамиКомплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Процесс продаж– Пирамида продаж– Отгрузки
• Взаимодействие подразделений– Как организовано?– Кто ответственный?– Узкие места?– Что улучшить?
http://www. fastbusinesshelp.biz
Интервью с сотрудникамиКомплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Информационная система– Как устроена?– Что нужно доработать?
• Персонал и система мотивации– Есть?– Какая?– Стимулирует или нет?
http://www. fastbusinesshelp.biz
Психологическое тестированиеКомплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Психотипы и поведенческие шаблоны
• Способ восприятия действительности
• Способ действий• Текущее психосоматическое
состояние• Возможные поведенческие девиации
http://www. fastbusinesshelp.biz
Интервью с клиентамиКомплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Если есть подозрения в том, что в отделе продаж есть сговор или могут воровать – важно поговорить с клиентами
• Выберите клиентов сами• Выбирайте клиентов для интервью
по принципу – проблемный клиент, усредненный клиент, лучший клиент
http://www. fastbusinesshelp.biz
Интервью с поставщикамиКомплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Если есть подозрения в том, что в отделе закупок есть сговор, то важно поговорить и с поставщиками
• Выбирайте поставщиков для интервью по принципу: наибольший объем, наибольшая кредиторка, наибольшая дебиторка
http://www. fastbusinesshelp.biz
Анализ информацииКомплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Финансы– Первичные документы– Договора– Налоговая отчетность– БДДС– БДР– Управленческий баланс
http://www. fastbusinesshelp.biz
Анализ информацииКомплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Продажи– База клиентов - ABC/XYZ– Товары – ABC/XYZ
• Закупки– Условия поставки– Выполнение условий поставки– Кредиторка в динамике– Дебиторка в динамике
http://www. fastbusinesshelp.biz
Анализ информацииКомплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Продажи– База клиентов - ABC/XYZ– Товары – ABC/XYZ
• Закупки– Условия поставки– Выполнение условий поставки– Кредиторка в динамике– Дебиторка в динамике
http://www. fastbusinesshelp.biz
Анализ информацииКомплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Бизнес-процессы–Формализация– Как работает?– Узкие места
• Персонал–Функционал–Штатное расписание–Мотивация
http://www. fastbusinesshelp.biz
Что обычно настораживает? Комплексный аудит деятельности малого бизнеса
• В общении с сотрудниками:– Кулуарные обсуждения происходящего– Гипотезы, которые не находят своего
подтверждения после проверки– Эмоции
• В общении с клиентами:– Большой объем внекассовых операций– Дублирующиеся договора и приложения– Недовольные клиенты– Много конфликтных ситуаций и претензий
http://www. fastbusinesshelp.biz
Что обычно настораживает? Комплексный аудит деятельности малого бизнеса
• В общении с поставщиками:– Дебиторка (отклонения от средних
значений)– Кредиторка (отклонения от средних
значений)– Резкое изменение объемов закупок
http://www. fastbusinesshelp.biz
Что обычно настораживает? Комплексный аудит деятельности малого бизнеса
• В управленческом учете:– Отсутствие формализованного учета
с фиксированным планом счетов– Отнесение затрат по предмету
затрат, а не по статьям доходов/расходов
– Округление сумм затрат– Отсутствие раздельного учета
наличного и безналичного денежных потоков
http://www. fastbusinesshelp.biz
Что обычно настораживает? Комплексный аудит деятельности малого бизнеса
• В управленческом учете:– Списание на затраты различных сумм
без документального подтверждения расходов
– Комбинация БДДС и БДР в одном флаконе
– Неправильный учет перемещений между счетами
– Отрицательные доходы и расходы– Большие обороты при отсутствии
прибыли
http://www. fastbusinesshelp.biz
Что обычно настораживает? Комплексный аудит деятельности малого бизнеса
• В бухгалтерии:– Отсутствие первичных документов– Проблемы в кадровом делопроизводстве– Потери информации в определенные
периоды деятельности• В продажах:– Привязка продаж к персоналиям– Отсутствие базы клиентов– Уход ключевых заказчиков– Поток запросов не конвертируется в сделки
http://www. fastbusinesshelp.biz
Что обычно настораживает? Комплексный аудит деятельности малого бизнеса
• В маркетинге:– Рекламные деньги не приносят потока
запросов– Объем услуг явно не соответствует
стоимости– Каналы продвижения выбираются без
расчетов и прогнозов эффективности• В закупках:– Несоответствие цен рыночным– Округление сумм– Отсутствие подтверждающих документов
http://www. fastbusinesshelp.biz
Что обычно настораживает? Комплексный аудит деятельности малого бизнеса
• В бизнес-процессах:– Ручное управление– Концентрация полномочий в одних руках – Отсутствие полной картины происходящего
у сотрудников• В управлении персоналом:– Отсутствие управленческого штатного
расписания– Отсутствие формализованной системы
мотивации
http://www. fastbusinesshelp.biz
Что обычно ищем?Комплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Пропажу денег• Материалов• Клиентов
http://www. fastbusinesshelp.biz
А что обычно находим?Комплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Нарушения в документообороте и бухгалтерии
• Родственников на зарплате• Обналичку• Воровство из кассы• Воровство в закупках за наличные
http://www. fastbusinesshelp.biz
И что в результате?Комплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Как минимум административные дела с подачи мажоритарных акционеров
• Как максимум уголовные дела на бывших генеральных директоров/миноритарных акционеров
http://www. fastbusinesshelp.biz
А в идеале?Комплексный аудит деятельности малого бизнеса
• План развития компании:– Продукты и маркетинг– Клиенты– Продажи– Бизнес-процессы– Персонал– Информационная система– Проекты развития
http://www. fastbusinesshelp.biz
А в идеале?Комплексный аудит деятельности малого бизнеса
• План развития компании:– Учет имеющихся и привлеченных
ресурсов– Сроки – Ответственные
http://www. fastbusinesshelp.biz
План развития компанииКомплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Продукты и маркетинг– Новые– Которые кормят– Уходящие– По брендам– По группам товаров– В наложении на каналы сбыта
http://www. fastbusinesshelp.biz
План развития компанииКомплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Клиенты– VIP– AB/XY– Новые клиенты
• Продажи– Информационные материалы– БП продаж–Фиксация результатов действий
продавцов
http://www. fastbusinesshelp.biz
План развития компанииКомплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Бизнес-процессы– Карта БП верхнего уровня– Выделение критических БП– Детализация критических БП
• Персонал–Функционал–Штатное расписание–Мотивация
http://www. fastbusinesshelp.biz
План развития компанииКомплексный аудит деятельности малого бизнеса
• Проекты развития– Инфраструктура– Продукты– База клиентов– Персонал– Информационная система
Искренне Ваши:Павел Милосердов
http://www. fastbusinesshelp.biz
+7(926)217-90-90Лилиана Гейц
[email protected]://www.
fastbusinesshelp.biz+7(917)438-61-33