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« Partout les clients se préoccupent de leur vie, de leur futur, de leur Monde. Nous devons habiter dans leur Monde car il est certain que eux ne viendront pas vivre dans le nôtre. »
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« Partout les clients se préoccupent de leur vie, de leur futur, de leur Monde. Nous devons habiter dans leur Monde car il est certain que eux ne viendront pas vivre dans le nôtre. »
Laurent Dugas 06 62 96 23 03 [email protected] 2014
Transformation : la quête de l’accord parfaitCréer votre Monde de Performance
Clarifier les Mondes en présenceet construire les passerelles pour les relier
3© P-Val
Transformation = la quête de l’Accord Parfait pour générer votre performance
La promesse de P-Val est de créer et déployer rapidement le Monde qui vous permette de jouer l’accord parfait, entre votre environnement, votre stratégie et votre Monde
Le monde externe évolue rapidement
Votre stratégie fixe des choix
Votre monde peine à se resynchroniser ?
Le Monde de vos clients
Votre stratégie
Votre Monde
Des clients qui trouvent que vous ne leur jouez pas la bonne musiqueDes chiffres qui ne sont pas à la hauteur de votre ambition
Des choix cohérents avec les nouvelles attentes de vos clients ou de votre marché Une formulation de votre stratégie
De nouvelles grandeurs De nouveaux modes de reconnaissance et de mesure de performanceDe nouveaux modes de travail collectifsDe nouvelles modalités de prise de décision
4© P-Val
Construire votre Monde
voulu
Créer votre Monde de performanceVous (re)synchroniser avec le Monde de vos clients
Décryptervotre
Monde actuel
Analyservotre
Monde externe
Formuler votre
stratégie
Construirevotre
Monde voulu
Un cadre conceptuelproposé par les chercheurs
Laurent Thévenot et Luc Boltanskipour mieux comprendre les organisations complexes
La méthode opérationnelle élaborée et développée par P-Valpour vous aider à créer votre Monde de Performance et réussir votre stratégie
Déployer les Passerelles jusqu’aux résultats durables
5© P-Val
Créer votre Monde de performanceDes applications concrètes
Entreprise industrielle « Vente Produit » face au piège des ‘commodities
• Processus de vente en équipe avec le client• Mesure de la performance Solution vs Produit• Montée en compétence des équipes ventes et techniques• Fonction marketing repositionnée
Entreprise « Solutions pour les clients » : des contrats plus importants, plus rentables, durables
Direction financière internationale « usine à chiffres », centrée sur elle-même
• Tableau de bord de progrès comparé• Benchmark office intégré• ‘One controlling’ : skills & behaviors, career & learning path• Méthode « Faire parler les chiffres »
Direction ouverte sur les marchés et conseil des dirigeants en interne : « Pilotage par le progrès »
Deux réseaux nationaux en conflit larvé à l’issue d’une fusion incomplète
• Co-construction participative du Monde voulu• Assessment et recrutement interne pour tous les postes de
management• Fusion et réduction du nombres d’agences régionales : 17+33 = 13• Valorisation et mutualisation des expertises métiers rares
Un seul réseau recentré sur une nouvelle approche multicanal, devenu le leader de son marché en 1 an
Entreprise de service, cloisonnée en silos métiers, valorisée par le nombre de personnes managées, bloquée par les syndicats
• Synchronisation des attentes de la base et du top management• Construction des solutions en W, chacun dans son rôle• Valorisation des passeurs du nouveau Monde autour du processus
pivot de dispatching
Entreprise qui valorise la coopération entre métiers, centrée sur le service aux clients internes, avec un souci d’équilibre entre productivité et qualité perçue
Monde Actuel Passerelles Monde voulu
6© P-Val
Créer votre Monde de performance3 logiques business et des résultats tangibles
EPIC territorialModèle managérial
Opérateur TelecomVente de solutions B2B
CA services x 10 en 2 ans Appel d’offre gagné : 50 M€
Opérateur de transportPerformance de la maintenance
20 hôpitauxGouvernance : organisation par pôles
Groupe InternationalRéorganisation commerciale
Ressources propres : +35%
SSIIVente complexe
Groupe industriel Simplification RH
20% d’économies en 1an
Opérateur TelecomOptimisation prévisions financières
BanqueModèles managériaux par métiers
+22% d’engagement +2% sur le cour de Bourse
Gain productivité : 60 000h/an Gestion décentralisée en réseau Vente de solutions : CA +200 M€
Plan stratégique, projet d’entreprise, fusion, mutualisation, nouveaux business modèles
Management du changement, développement commercial et relation client Modèle managérial
Simplicité de l’action, Culture d’exécution, Pilotage par le progrès, Mobilisation des équipées
Développement
Excellence
Transformation
7© P-Val
Créer votre Monde de performanceUne équipe de plus de 20 créateurs de Mondes
Laurent Dugas Bruno Jourdan
Martial Rouyere
Jacques MartinNicolas Ménager
François Varin
Stéphanie Roux
Daniel Oulouhodjian
8© P-Val
Créer votre Monde de performanceUn savoir-faire dynamique, formalisé, fait pour être partagé
Un processus simple et pragmatique pour transformer la vente de produits en vente de solutions en utilisant toutes les ressources de l’équipe.
Prix de l’Académie des sciences commerciales 2004
Silvia Estrems adaptation espagnole
Laurent Dugas et Bruno JourdanPearson, 2010, 220 pages
Laurent Dugas et Bruno JourdanDunod, 2003, 200 pages
Les facteurs clés de succès d'un travail en équipe pour apporter au client la meilleure réponse possible à sa demande en maximisant les chances de gagner de façon rentable.
Laurent Dugas et Bruno JourdanDunod, 2008, 203 pages
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Abonnez-vous à notre blogLes Mondes de P-Val
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La vente complexe Gagner les appels d’offres en équipe
www.pval.com
La démarche Monde a été déployée avec succès dans de nombreuses situations, dans de grands groupes internationaux comme dans des PME.
9© P-Val
Créer votre Monde de performanceDes créateurs de Mondes que nous sommes fiers d’accompagner
Banque & Assurance High-Tech
Services Industrie
10© P-Val
Notre GRANDEUR est de créer avec vous votre Monde de Performance : celui qui vous
permet d’atteindre vos rêves
L’évaluation 360° est le vecteur de notre RECONNAISSANCE qui nous est donnée d’abord par notre client qui nous confie des
missions de plus en plus importantes
Nous pesons mûrement nos DECISIONS pour nous engager ensuite à fond dans la réalisation
Nos INTERACTIONS clients et internes reposent sur la responsabilité, la coopération et
la proactivité
Créer votre Monde de performanceUn esprit missionnaire à votre service
P-VAL
Equipe
Ambition Plaisir
Progrès
Exécution
11© P-Val
46 Avenue Kléber – 75 116 Paris
Poursuivre notre échange et avancer ensemblepour vous aider à créer votre Monde de Performance
01 44 34 23 00 - 06 62 96 23 03Laurent Dugas - Associé