Выездная встреча бизнес-клуба TOP Class

…или 7 ЭФФЕКТИВНЫХ ИНСТРУМЕНТОВ КАК ЗАРАБОТАТЬ НА СТАГНИРУЮЩИХ РЫНКАХ В УСЛОВИЯХ ЖЕСТКИХ ИЗМЕНЕНИЙ

За последний год бизнес в РФ существенно поменял свою структуру: доллар уже “полтиник”, нефть уже 60, всё меньше привычных растущих рынков, где достаточно клиентов… сегодня РЫНКИ БОЛЬШЕ НЕ РАСТУТ!

Это вынуждает компании с удвоенной силой бороться с

конкурентами за своих клиентов.

Нестабильность рынков более всего влияет на средний и малый бизнес, которому приходится менять собственную структуру – дорастать до франшизы или партнерской сети, либо «отсекать всё лишнее», сохраняя только самые

прибыльные или перспективные направления. И если крупный бизнес имеет поддержку в лице государства, так как часто является социально-значимым для региона, то малый и средний бизнес данной поддержки практически лишены.

ВРЕМЯ СБРАСЫВАТЬ БАЛАСТ

СОМАР Trout&Partners KM-Alliance

Что делать, чтобы зарабатывать больше? Гарантировано! !Можно называть это стратегической сессией, work-shop, бизнес-лабораторией, название не играет ключевой роли. В первую очередь, это выездная встреча бизнес-клуба, где в течение 7 часов участники совместно с командой модераторов анализируют текущие изменения и формируют план действий, на базе опыта конкретных бизнесов вашего региона и федеральных компаний. B

За последний год, а особенно за последние месяцы, отдельные сегменты экономики были склоны резко падать (на 20-30 процентов) и, зачастую, не полностью восстанавливаться. Это произошло впервые в бизнес-истории России, и большинство компаний и их лидеров оказались просто не готовы к работе на таких рынках.B

И это нормально! Этому не учат в школах и на курсах MBA, об этом не рассказывают отечественные гуру маркетинга. Это международный опыт, который нужно адаптировать к нашей специфике. Мы инвестируем в это с 2002 года, а наши иностранные партнеры делают это более 30 лет и накопили огромнейший опыт на разных рынках Европы, Америки и Азии. B

somar.ru Business Case Study � 2

Предназначение

Ключевая цель – дать конкретные, прикладные и применимые инструменты, которые позволят вашему бизнесу адаптироваться к новым условиям. На чем сделать акцент, что оставить, что убрать, как разобрать и собрать свой бизнес в новой конструкции. Всё, что позволит сделать бизнес прибыльным, гарантированно. !Для кого это:

собственникам бизнеса, топ-менеджерам, руководителям департамента по продажам и взаимоотношениям с клиентами Сегодня можно четко выделить 6 стадий зрелости бизнеса: 1. компания зарабатывает

деньги, и собственник не задумывается ни о чем другом

2. собственник начинает задумываться о репутации компании

3. собственник начинает задумываться и хочет КОНКРЕТНУЮ репутацию для бизнеса

4. компания ищет способ, как объединить своих текущих клиентов в борьбе с конкурентами (миссия)

5. компания начинает создавать товары/услуги совместно с клиентами

6. компания настраивает процесс создания инноваций

Этот проект для компаний уровня 3+

КАК ЗАРАБОТАТЬ НА СТАГНИРУЮЩИХ РЫНКАХ?

Позиционирование | Co-creation | Управление community

http://somar.ru


Чем выездная клубная встреча в формате BizOn-FlashPoint отличается от семинаров, воркшопов, конференций, саммитов и прочих учебных мероприятий

Есть, ЧТО рассказать:

1. Только необходимые и актуальные знания по стратегии, маркетингу и продажам;B

2. Знания, отобранные (а) отраслью – знающие люди (эксперты); (b) предпринимателями – успешные, зрелые, прогрессивные бизнесмены, которые делают бизнес в сегодня;B

3. Еженедельно обновляемые знания, в создании которых принимают участие 1000 человек; B

4. В качестве примеров не абстрактные кейсы, а реальные бизнес-ситуации сегодняшнего дня.B

5. У нас у единственных в мире есть технологии, как делать позиционирование силами Вашего отдела продаж, а не наемного маркетингового агентства. Мы адаптировали технологии Джэка Траута, изучали инструменты формирования команд и передачи знаний на протяжении 7 лет.B

Понимаем, КАК:

6. Предоставляя только те знания, которые можно применить на практике сегодня;B

7. Создаем бизнес-решения совместно с участниками в режиме реального времени;B

8. Совместно разбирая и обновляя знания, которые в результате адаптируются (а) под конкретную локацию; (b) под доминирующие товарные категории (Обсуждаемые кейсы зависят от контенгента участников, т. е. получаемые знания не общие, а максимально интересные большинству участников)B

9. Изучаем опыт стран, прошедших стагнацию. Адаптируем его к текущим условиям.B

10. Разъясняем, как объединить своих клиентов и сотрудников в борьбе с конкурентами. Как с помощью одного инструмента – позиционирование -– сделать так, что одни клиенты начинают рекомендовать компанию другим и защищать компанию в социальных сетях. У отдела продаж всегда есть конкретные аргументы, а не просто “верьте мне”.B

!somar.ru Business Case Study � 3

Программа ТОП-10 ключевых экспертов-практиков, которые соучаствуют (co-creation) в развитии проекта: Игорь Березин (Гильдия маркетологов), Александр Удовиченко (USA-Japan), Евгений Кадушин (Trout&Patrners Russia), Павел Дедков (PR-Квадрат), Андрей Милехин (РОМИР), Александр Сазанович (МИРБИС), Олег Лавров (KMAlliance), Юний Давыдов (R&I Group), Олег Бармин (Afisha-Rambler-SUP), Анна Воронина (Газпром). Всего в проекте соучаствуют 1000 успешных бизнес-практиков России Принцип: содержание программы полное (есть всё, что нужно) и актуальное текущей ситуации (то, что нужно СЕГОДНЯ). Обновляется ежемесячно в рамках TCI* !Ключевые ингредиенты проекта 1. Бизнес-клуб Top-Class

International, где успешные, зрелые, передовые, прогрессивные предприниматели вместе с экспертами обсуждают как изменяется окружающий мир и как на это реагировать бизнесу.

2. Блиц-аудит позиционирования и настройка бизнеса – алгоритм, который позволяет протестировать рекламно-информационные материалы компании и определить пути их улучшения

3. Формат FlashPoint – специально созданная технология управления активностями и формами упаковки для передачи определенного типа знаний

4. Технология HEART-management – технология разработки решений, источник прикладных инструментов, применение которых позволяет существенно “разогнать” продажи и развитие компании

http://somar.ru


Знаем, ЗАЧЕМ:

11. Получить доступ к постоянно обновляющимся знаниям;B

12. Понять, что в бизнесе хорошо и что можно сделать лучше – в ходе BIZ-ON! FLASHPOINT заполняется 5-7 проверочных форм, по заполнению которых каждый участник может составить собственный план развития: какие знания, компетенции выгоднее всего развиватьB

Делаем ИНАЧЕ:

13. Нет тренера – человека, которго все должны слушать, а есть команда, которая приходит, чтобы найти решениеB

14. Главный участник – это компания, которая приходит найти решение и составить план действий для бизнеса. Все присутствующие, в том числе модератор, помогают ей в этом.B

15. Нет учебной информации и теории. Это стратегическая сессия, где обсуждается происходящее сегодня на рынке. Мы показываем, какие знания, секретики, кейсы актуальны и применимы.B

16. Это проект от клуба, в котором успешные зрелые прогрессивные предприниматели и эксперты. Здесь никто не занимается самовыражением. Здесь каждый решает свои задачи и помогает решить задачи другим.B

17. Biz-On FlashPoint не является авторским проектом отдельного специалиста. Мы даем контент от сообщества: признанных экспертов, успешных бизнесменов. Мы поставщики атмосферы и актуальных знаний по рынкам, инструментам, которые успешно применили уже другие.BГлавный вывод от участников:

Все бесконечно технологично, все понятно, почему так происходит. На моих глазах происходило чудо, потому что компания нашла решение за 30 минут. Решение простое, очевидное и прибыльное. !За последний квартал мы взяли успешный формат 36-часовго Open FlashPoint, и с помощью KM-техник, смогли “выжать” 7-часовой формат BizOn , который позволяет решать бизнес-задачи в 5 раз быстрее!B


Позиционирование

Ясное, однозначное, простое, обоснованное, выгодное отличие компании, которое “живет” в голове клиента Позволяет сформировать четкое ТЗ к содержанию коммуникаций (в том числе, в социальных сетях), чтобы это не наносило компании вред !Co-creation

Передовая мировая технология, для формирования команд и создания прорывных решений Как существенно снизить издержки на производство? Как создать выскомаржинальные продукты, несравненные с конкурентами, в том числе, и по цене (нет аналогов – не с чем сравнивать)? Как создать товары, изначально интересные клиентам? !Управление community

Подход к формированию сообществ, где есть все условия, чтобы текущие клиенты, делились своим опытом и рассказывали о компании и ее отличиях ОДИНАКОВО Как снизить стоимость продвижения и контролировать его результаты? Как быть уверенными, что клиенты говорят то, что нужно? !!Узнать подробности о проекте и условия участия:

!

http://somar.ru


Дополнительная возможность. Настройка бизнеса

Что такое “настройка” – специальная технология для анализа и оптимизации маркетинговой деятельности компании, направленная на увеличение продаж (как сократить расходы на маркетинг, чтобы увеличить продажи)BВ ходе BizOn FlashPoint 3-5 компаний-участников смогут провести “настройку” собственного бизнеса, проанализировав: (а) источники своего бизнеса – ключевых клиентов, (в) миссию, (с) позиционирование и уникальное торговое предложение компании, (d) ключевые средства продвижения на рынке.BКак это будет: 1) участники заполняют анкету. ПРИНЦИП: мы запрашиваем только ту информацию, которая и так, доступна ПУБЛИЧНО! Компания не раскрывает своих know-how и секретов успеха.B2) В ходе программы разбираются представленные анкеты, совместно с участниками обсуждаются наиболее выгодные пути развития.B3) В результате: Итоговые рекомендации включают в себя: a) что хорошо в бизнесе; b) что надо доразвить, и будет сильный рост (решение 3% задач приводит к 30% роста); c) что не делается, а делать нужно; d) что убрать, т.к. это наносит вред. Также, каждый участник формирует для себя правила (что делать обязательно, что не делать ни в коем случаем) и ТОП-10 дальнейших действийB!Ключевой вывод: почему это выгодно сегодня

A. Это отраслевой проект: созданный с одной стороны признанными экспертами – лидерами четырех отраслевых организаций; а с другой стороны – успешными бизнесменами, которые могут позволить себе не только развивать свои бизнесы, а приезжать в Москву и участвовать в клубах, делиться.B

B. Это бизнес-клуб: доступ к готовым знаниям открыт: до, в течение и после. В течение всего времени получаешь ответ на любой вопрос.

C. Это про реализацию: сопровождаем до внедрения и даем все необходимые инструкции для внедрения: делай раз, делай два, делай три.B

D. Это для бизнеса и про бизнес: Мы разбираем кейсы текущего квартала конкретных участников. Мы учимся на кейсах тех людей, которые присутствуют (каких товарных категорий больше, тем больше внимания). Это конкретная живая история.B

E. Это отобранные знания: у нас есть все необходимые и достаточные знания: технологии, самые актуальные инструменты со всего мира и опыт адаптации любого знания к любой истории. У нас есть:

1. Знания по рынку – в мире, в стране, в регионе;B2. Знания о самых эффективных инструментах сегодня от экспертов;B3. Знания, что сегодня конкретно делает российский бизнесмен такой же как ты, и как быть.B

F. Это для команды: сделано все, чтобы команда делала решение: собственник бизнеса, директор по развитию, его sales’ы взаимодействовали вместе. На проекте производится конкретное решение, и каждый участник заполняет решение для себя.B!


http://somar.ru


Базовая программа (октябрь - декабрь 2014) (адаптируется и обновляется еженедельно)

Темы. Результат Ключевые вопросы

Блок 1. Тренды

За последние 6-8 месяцев мир вокруг нас кардинально поменялся. Какие изменения произошли, что они значат для бизнеса и как их выгодно использовать?

Результат: понимание, куда выгодно инвестировать ресурсы – где больше возможностей зарабатывать.

✓ Разберем, что сегодня приоритетно; ✓ Определим, что нужно убрать; ✓ Поймем, что нужно изменить; ✓ Решим, что нужно добавить.

Блок 2. Конкурентная среда

Конкуренция между компаниями ежемесячно ужесточается. Как использовать сильные и слабые стороны своих конкурентов так, чтобы заполучить их клиентов?

Результат: набор альтернативных вариантов стратегии – куда может развиваться компания.

✓ Разберем, как находить уязвимости у конкурентов; ✓ Поймем, какие конкуренты уязвимы; ✓ Обозначим, (а) с кем нужно договариваться, (в) с кем

держать нейтралитет, (с) кого копировать, (d) в чьи слабые стороны бить;

✓ Определим, как можно забрать клиентов конкурента быстро и без затрат.

Блок 3. Взаимодействие с клиентами

Потребители разделяются на емкие, небольшие сегменты, соответственно, становятся избирательнее. Как определить, кто наиболее выгоден и достижим для вашей компании?

Результат: понимание ключевых сегментов рынка, на которых компания сосредоточит свое внимание.

✓ Разберем, как изменилось поведение клиента: что было «до» и что есть теперь;

✓ Поймем, какие клиенты уйдут из категории, а какие придут в нее;

✓ Определим, как во время и без затрат выйти из ненужных взаимоотношений;

✓ Определим, что нужно делать, чтобы первыми завладеть сознанием потенциального клиента;

✓ Научимся определять типажи клиентов и их основные мотивы.

Блок 4. Стратегия

Постоянные перемены во внешнем мире создают такие условия, при которых компаниям нужно выбирать наиболее оптимальный путь развития, позволяющий быстро и с минимальными затратами адаптировать бизнес к новым условиям. Как построить правильную стратегию и снизить риски на всех этапах?

Результат: заработок сегодня и ясные прогнозы, сколько можно будет заработать в будущем.

✓ Узнаем, как формировать среднесрочное и долгосрочное уникальное торговое предложение;

✓ Научимся презентовать преимущества компании просто и ясно, чтобы выглядеть более выгодно на фоне конкурентов;

✓ Поймем, как сократить количество этапов взаимодействия с клиентом;

✓ Разберем, как сделать так, чтобы клиент стал твоим сподвижником и привлекал других клиентов;

✓ Узнаем, как организовывать сообщество клиентов и как им управлять;

✓ Определим, что нужно делать, чтобы зарабатывать сегодня, осенью и следующей весной.


http://somar.ru


Ключевые инструменты стратегий и управления взаимоотношениями с клиентами: 4 шага по созданию позицинирования Джека Траута, 10 параметров для анализа компании и ее рынка, Закон жертвы, 10 идей дифференциации - оценка конкурентов, Создание уникальных торговых предложений (“кодовый замок”), Матрица 7х7 (ранжирование выгодности клиентов и их мотивов), Инструменты создания сообщений (Single Minded Proposition), Оценка соответствия медиа-каналов и рекламных сообщений

Ключевые инструменты по управлению заниями и развитиюк команд: “Зачем - незачем” , Бритва Оккама, 4 dimensions , Технологии сотрудничества !

Блок 5. Продвижение Клиенты – главный канал продаж. Как сделать так, чтобы они говорили и писали на официальных сайты, в соц.сетях, друзьям и знакомым то, что нужно компании? Результат: сокращение денег на коммуникации, простой способ донесения смыслов и выгод до клиента.

✓ Поймем, какие коммуникационные модели работают сегодня;

✓ Разберем технологии последовательного вовлечения потребителей в коммуникации с компанией (маркетинг соучастия);

✓ Определим, по каким криетриям выбрать лучшие способы продвижения;

✓ Увидим связь между коммуникационной, медийной и креативной стратегиями: что, как, где говорим;

✓ Научимся самостоятельно делать аудит плана продвижения и выбрасывать из него 70% лишнего;

✓ Научимся ставить задачу исполнителю и контролировать результат;

✓ Изучим ключевые принципы и правила по продвижению в Интернете, социальных и экспертных сетях;

✓ Поймем, как перейти от банального спама и SMM к системному последовательному управлению взаимоотношением с клиентами и community в социальных сетях.

Блок 6. Co-creation

В условиях неопределенности выгоднее всего дружить. Как построить эффективные взаимоотношения со всеми участниками рынка: клиентами, поставщиками, партнерами?

Результат: продукты, безапелляционно интересные клиентам, не сравниваемые по цене (ясна ценность), не сравнимые с конкурентами (уникальные).

✓ Узнаем, что такое co-creation и в чем его предназначение;

✓ Поймем, как использовать главный тренд по развитию рынка за рубежом – co-creation, и сократить затраты на маркетинг на 100%;

✓ Разберемся, чего хотят каждый из участников цепочки поставок;

✓ Поймем, как объединить сотрудников (топ-менеджеров, специалистов по маркетингу, специалистов по продажам), ключевых клиентов, поставщиков и партнеров в вовлеченную команду;

✓ Определим, как совместно в команде сотрудники + партнеры + клиенты создать лучший прототип продукта;

✓ Поймем, как создавать продукты, которые хотят купить клиенты. Краткосрочные. Высокомаржинальные. Высококонкурентные.

Блок 7. Секрет успеха = позиционирование + co-creation + франшиза

Результат: сформированное отношение = позиция в голове клиента = долгосрочные взаимоотношения + однородные рекомендации новым клиентам.

✓ Определим, почему клиенты увидят конкретные выгоды для себя, и будут не просто покупать, но ещё гордиться и рассказывать о компании;

✓ Поймем, как выстроить связь между стратегией, маркетингом и продажами.

Темы. Результат Ключевые вопросы


http://somar.ru


Appendix 1 !История развития проекта FLASHPOINT !С 2006 года мы регулярно проводим конференции “Маркетинг успеха” на тему “Стратегии. Маркетинг. Продажи”. Формируется команда отборных поставщиков - экспертов, которые делятся наиболее актуальными подходами и инструментами. Предназначение проекта - научить предпринимателей и специалистов лучше понимать рынок, вооружить новыми знаниями.

В 2007 году была презентована и протестирована технология FLASHPOINT, которая позволяла процедурно разрабатывать решения по развитию бизнеса за меньшее время и с бОльшими результатами.

В 2009 году стартует проект “Маркетинговые войны” на основе технологии FLASHPOINT и подхода “позиционирование” Джека Траута. Здесь специалисты по маркетингу и предприниматели учились выживать в конкурентной борьбе и рассказывать клиентам о своих отличиях. Проект проходит 1-2 дня, в ходе него разрабатывается прототип решения для 1 компнии/продукта. нам это позволяет актуализировать технологию еженедельно.

2012-2014 год возникает запрос на технологии и инструменты, которые позволяют создавать решения совместно с партнерами (поставщиками). Мы адаптируем формат в проекте Open FLASHPOINT: он длится 2-3 дня, объединяет на одной площадке специалистов по маркетингу, продажам и собственников бизнеса. В течение проекта несколько команд параллельно решают 2-3 кейса (задачи по компании/продукту). В основе программы: инструменты ре-позиционирования, технологии управления знаниями и построения доверия (collaboration).

В это же время, мы запускаем тестовую версию программного обеспечения mCloud – облачная система, в которой содержатся необходимые алгоритмы, база знаний и инструментов для разработки решения для развития бизнеса и роста продаж.

Таким образом, за 9 лет мы накопили следующие ресурсы:

A. команда проверенных и вовлеченных экспертов, которые действительно разбираются в предмете и систему регулярного сбора знаний

B. отработанная и протестированная бизнесом технология разработки и аудита решений, которую мы обновляем еженедельно

C. наработанный формат и инструменты передачи знаний за меньшее время, с меньшим количеством искажений

D. опыт дистанционной работы по созданию и аудиту решений, влияющий на продажи и развитие компании

Благодаря этому мы создали новый формат: BIZ-ON! FLASHPOINT, где мы создаем необходимые условия для успешных, зрелых, передовых, прогрессивных предпринимателей включить ускорение бизнеса!

Что отличает формат: - меньше времени: не 3 дня, а 7 часов! - больше знаний: контент на проект создает и регулярно обновляет команда экспертов и

предпринимателей - больше решений: в ходе проекта мы разбираем “по полочкам” 4-6 кейсов и формируем

конкретные задачи к решению - больше конкретных прикладных рекомендаций/действий: что делать в бизнесе сегодня и завтра - больше технологичности в формате: четко структурированные смыслы (ясно что с чем связано) и

набор понятных инструментов на выходе.


http://somar.ru


Appendix 2 !Создатели проекта !СОМАР – отраслевая организация, объединяющая знания по маркетингу, стратегиям, продажам и управлению взаимоотношениям с клиентами. Проведено более 200 мероприятий по всему миру. Свыше 7 000 клиентов. Разработно свыше 1 000 решений, десятки компаний были выведены на федеральный уровень. Trout&Partners Russia – представительство в России главной мировой компании по разработке позиционирования. Компания Джека Траута, создателя технологии, которая помогла огромному количеству компаний по всему миру и в первую очередь на американском и европейском рынках. В самых сложных экономических ситуациях. Knowledge Associates Int – специалисты по управлению знаниями, которые регулярно работают с азиатскими компаниями, изучая их опыт, и, отбирая лучшие практики: как в Иране работает бизнес после введения санкций, как растет и “падает” Бразилия, в чем секрет успеха Сингапура? Сотрудничают с такими гигантами какWorld Bank, HongKong Telecom, APO (Asian Productivity Organization), Europien Comussion, Unated Nations. Наши эксперты работают и над российскими проектами с ключевыми гос. корпорациями. (РЖД, Газпром, Ростелеком). KM-Alliance – международное партнерство ведущих экспертов по управлению знаниями. Объединяет отраслевых экспертов и наиболее передовые знания из США, Сингапура, Индии, России, Великобритании. Гильдия маркетологов – отраслевое сообщество экспертов в области маркетинга. Объединяет представителей бизнеса, науки. Business Case Study – группа проектов, предназначенная для регулярного обмена знаниями между успешными предпринимателями и отраслевыми экспертами. Включает в себя: городской, федеральный и международный бизнес-клубы, KM-завтрак (Москва), бизнес-дайджест, (Москва), а также, 2 отраслевых события: East-West Marketing Summit, KM Russia

!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! !somar.ru Business Case Study � 9

http://somar.ru


Appendix 3 !Дополнительная возможность. BusinessCaseStudy !Городской бизнес-клуб - еженедельный проект для руководителей и специалистов, ответственных за взаимоотношения с клиентами. Предназначение: сбор и передача наиболее результативных практик по управлению взаимоотношениями с клиентами.

Федеральный бизнес-клуб TOP-CLASS INTERNATIONAL (Москва) - ежемесячная встреча резидентов клуба: предпринимателей, отраслевых экспертов-практиков. Предназначение: определить ключевые технологии, инструменты и знания для развития бизнеса в условиях неопределенности.

Бизнес-дайджест - еженедельный обзор новостей, инструментов, мнений экспертов, историй успехов и провалов. Всё, что нужно знать бизнесу сегодня.

East-West Marketing Summit - самое представительное отраслевое событие в области стратегий, маркетинга и продаж на территории СНГ. Взаимодействие экспертов, маркетинговых агентств, бизнесменов и прогрессивных ВУЗов позволяет ежегодно структурировать все актуальные тренды и инструменты, новые знания и разработанные методики в области маркетинга.

KM Russia - ключевое событие по управлению знаниями в России. Экспертное сообщество по КМ и база знаний инструментов по управлению знаниями. Анализ лучших российских практик в управлении знаниями и главных мировых знаний и трендов. Дата: 26-27 ноярбря, Москва

Премия Master of Marketing - международная премия за лучшее позиционирование и эффективные маркетинговые решения, которые позволили компаниям существенно увеличить прибыль. Предназначение: выявление компаний, которые эффективнее других используют маркетинг. Ежегодное вручение проходит в рамках East-West Marketing Summit.

Премия MAKE - cамая престижная мировая премия в области организационного знания.Цель - выявление компаний, которые лучше всех конвертируют свои знания. Цель в бизнес-ценность для акционеров.Финалисты премии: Google, Microsoft, Apple, Samsung, McKinsey, PwС.

!!!


http://somar.ru