Upload
kira-zhestkova
View
1.081
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
День email и sms-маркетинга в России 2012
Citation preview
Монетизация email-листа
kira.zhestkova
Кира ЖестковаProduct Development Director
Сегодня вы узнаете
•Какие бывают бизнес модели заработка на email
•Как сделать пользователей счастливыми
•Метрики заработка
•Формулы оптимизации
•Кейс email-монетизации контент-ресурса
Вы собрали email-лист ...
Кто из вас зарабатывает на email-маркетинге больше $1M год ?
Вы собрали email-лист ...
Какова его ценность ?
Сколько в нем пользователей ?
Как используете ?
Учимся заработать миллион!
#1 Самые популярные и успешные бизнес-модели
8 бизнес-моделей email-маркетинга•Платная подписка на email-рассылку
•Бесплатная контент-рассылка со спонсорской рекламой
•Рекламные рассылки с оплатой за результат (CPA)
•Ценовые и продуктовые агрегаторы
•Корегистрации
•Электронна торговля
•Прямые рассылки от производителя товаров и услуг
•Платный контент
1. Платная подписка на email-рассылку
Подходит для:
Аналитика (финасны, маркетинг … )
HR
Новости
Сработает, если у вас есть:
Премимум-контент
Эксклюзивная информация
Возможность оперативной отправки
Примеры:
Wall Street Journal (www.wsj.com)
2. Бесплатная контент-рассылка со спонсорской рекламой
Подходит для:
Журналы
TV, радио
Тематические ресурсы
Сработает, если у вас есть:
Интересный контент, за который пока не готовы платить
Лист более 10,000 подписчиков
Возможность сегментирования и таргетирования
Примеры:
Subscribe.RU (www.subscribe.ru)
2. Бесплатная контент-рассылка со спонсорской рекламой
Переход с бесплатной на платную модель у Subscribe.RU
3. Прямые рассылки от производителейПодходит для:
Компьютеры
Автобренды
Перевозчики
Сработает, если у вас есть:
Возможность продавать напрямую либо объединять дистрибьютеров
Единая CRM
Автоматизация
Примеры:
DELL (www.dell.com)
MINI USA (www.miniusa.com)
Сайты авиакомпаний
4. Платный контент
Подходит для:
Книги, музыка, фильмы
Исследовательские центры
Професиональные сообщества и организации
Сработает, если у вас есть:
Продукт в цифровом виде
Правовая поддержка
Понятная ценность
Примеры:
АйМобилко (www.imobilco.ru)
Marketng Sherpa (www.marketngsherpa.com)
5. Ценовые и продуктовые агрегаторы
Подходит для:
Перелеты, отели, туры
Купоны и скидки
Вакансии
Сработает, если у вас есть:
Высокий спрос на предложение
Доступ к API продавцов и расширение партнерства
95% рабочего времени на рассылку
Примеры:
FareCompare (www.farecompare.com)
Купонатор (www.kuponator.ru)
6. Электронная коммерцияПодходит для:
Одежда, обувь
Косметика
Бытовая техника и электроника
Сработает, если:
Цены на вашу продукцию позволяют заказывать ее online
Продукция не требует того, чтобы ее лично попробовали перед покупкой
Воронка покупки может быть автоматизирована с помощью email
Примеры:
LaModa (www.lamoda.ru)
Enter.ru (www.enter.ru)
6. Электронная коммерция
Переходы между состояниями могут быть инициированы с помощью email-триггеров
7. Рекламные рассылки с оплатой за результат
Подходит для:
Тематические ресурсы
Журналы, радио, TV
Социальные сети, сервисы
Сработает, если у вас есть:
От 100,000 подписчиков
Возможность сегментирования и таргетирования
Хорошая репутация вашей рассылки
Примеры:
SelfGrowth (www.selfgrowth.com)
7. Рекламные рассылки с оплатой за результат
CPA (Cost Per Acton) – это реклама с оплатой за результат (регистрация, продажа, клик по ссылке, установка приложения, Like на Facebook и т.д.)
Примеры:а) CPL (Cost Per Lead): подписчик кликает на рекламу в письме и заполняет форму на целевой странице. Владелец листа получает комиссию за действие (от 15 до 1000 рублей в зависимости от тематики)
б) CPO (Cost Per Order): подписчик кликает на рекламу продукта из письма и покупает этот товар. Владелец листа получает %% от стоимости этого товара (как правило от 2 до 5%).
При подборе целевых рекламных предложений и таргетировании – выгоднее, чем CPM.
7. Рекламные рассылки с оплатой за результат
Где найти CPA-предложения ?
а) прямые договоренности с рекламодателями
б) сети партнерского маркетинга
Список всех партнерских сетей России:htp://www.cpanetworks.ru/
7. Рекламные рассылки с оплатой за результат
Что делать, если нет опыта ?
а) экспериментировать самостоятельно с подбором офферов
б) обратиться за консультацией к профессиональным консультантам по email-маркетингу
В России с лист-менеджментом могут помочь 2-3 компании.
8. Корегистрации
Подходит для:
FMCG
Стоматология, медицина, образование
Купоны и скидки
Сработает, если у вас есть:
Вы собираете большое количество данных о пользователях
Сегментированные по географии, соц. Дем признакам и предпочтениям пользователей данные
Примеры:
PC Week (www.pcweek.com)
Вы собираете данные о пользователях, сегментируете и продаете их рекламодателям (спросив разрешение у пользователей) либо рассылаете тематические предложения от своего имени
#2 Письма, которые любят и ждут
Счастливые пользователи
Как сделать, чтобы пользователи:
Ждали
Читали
Не помечали как СПАМ
Были счастливы!
?
#1 Давать ценность
Письмо должно быть релевантно ожиданиям пользователя:
На что подписывался ?
Что получает ?
#1 Давать ценность
Рассылка с информированием о скидках на понравившиеся товары от интернет-магазина Shopbop.com
Рассылка с обзором образовательных программ от сайта “Теории и практики”
#2 Проявлять уважение
Прозрачная процедура отписки от рассылки
Не беспокоить письмами тех, кто совсем не реагирует на них (очистка листа)
#2 Проявлять уважение
Макеты страниц отписки и центра управления подписками для сайта bash.org.ru
#3 Соблюдать консистентность
Не вводите пользователя в заблуждение – отправляйте письма в дизайне страницы, на которой он совершил подписку.
Не оставляйте без ответа вопросы пользователя:
“Почему я получил это письмо ?”
“Где и когда я подписался ?”
#4 Не забывать про своевременность
Начинайте email-коммуникацию с пользователем сразу же после того, как он подписался.
Рассылайте письма постоянно и периодично, не делая длительных перерывов между выпусками рассылки.
Oleg Znamenskiy / Shutterstock.com
#4 Не забывать про своевременность
2 часа после регистрации = максимальный срок для получения первого письма
В противном случае пользователь забудет, что было 2 часа назад и ваше письмо потеряется в “лимонной” бездне.
Oleg Znamenskiy / Shutterstock.com
Загрузка лимонов в грузовик на калифорнийской лимонной плантации
#3 Арифметика монетизации
Как обсчитывать свои богатства
#1 Заработок с перехода из письма
EPC (Earn Per Click) =
(Заработок с рассылки)
(Количество переходов по ссылкам из письма)
Показывает финансовый потенциал email-креатива и страницы с целевым действием
Как обсчитывать свои богатства
#2 “Грязный” заработок с 1000 отправленных писем
CPM (Cost Per Mille) =
(Заработок с рассылки)
(Количество отправленных писем)
Показывает финансовый потенциал всей рассылки в целом – заработок с 1000 отправленных писем. Иногда считается относительно количества доставленных писем.
Как обсчитывать свои богатства
#3 Затраты
Cost =
(Затраты на рассылку 1000 писем (EMP) + Себестоимость доставляемого товара
Определяет себестоимость одной рассылки. Моделью оплаты ESP может быть как стоимость 1000 отправленных писем, так и ежемесячный платеж и другие схемы.
Как обсчитывать свои богатства
#4 “Чистый” заработок с 1000 отправленных писем
eCPM (efectve CPM) =
(Заработок с рассылки) - Cost
(Количество отправленных писем)
Показывает экономическую эффективность всей рассылки с учетом затрат на ее организацию.
Пример отчета
SubjectSen
tOpens
Clicks
Unsub
Actons
Conv Earn Cost Proft
В новый год на новой машине!
58417
12029 1966 526 70 4% 14 000 р1 448,7
р12
551,3р
EPC eCPM ofereCPM proft
open/sent %
clicks/open %
unsub/sent %
7,12р 239,7р 214,9р 21% 16,34% 0,90%
#4Оптимизация
Как больше заработать
Улучшать все множители формулы:
CPM = Open Rate * CTR * EPC,
где
CTR = Clicks / Open
EPC=конверсия * заработок с целевого действия
Как больше заработать
CPM = Open Rate * CTR * EPC
Чтобы повысить Open Rate, тестируйте разные темы, сегментируйте и очищайте лист
Вариант темы Open Rate
[FNAME], образовывайтесь, не выходя из дома!
6%
[FNAME], получите высшее образование online!
7%
[FNAME], у вас есть высшее образование ?
9%
[FNAME], как получить второе высшее образование на 50% дешевле ?
4%
В результате тестирования разных тем для рекламного оффера тематики “Образование” было получено увеличение Open Rate в 2 раза.
Как больше заработать
Open Rate Тематика листа
3% Геймеры
8% Искатели кредита
Различие Open Rate одной письма с одной и той же темой для листов различных тематик
Тема письма: “Высшее образование для молодых мам”
CPM = Open Rate * CTR * EPC
Как больше заработатьCPM = Open Rate * CTR * EPC
Чтобы повысить CTR, экспериментируйте с email-креативом:
• Графический vs. Текстовый• Тестируйте call-to-acton
Основные принципы успешного креатива:• Короткий и лаконичный• Заголовок = ценность• Каждый элемент поддерживает заявленное уникальное
предложение• Каждый элемент последовательно ведет к целевому клику
Как больше заработатьCPM = Open Rate * CTR * EPC
У какого креатива CTR выше ?
1) 2)
Как больше заработатьCPM = Open Rate * CTR * EPC
CTR=12,2% CTR=29,9%
Результат сплит-теста email-креативов для сайта LinguaLeo (по данным EmailMatrix.ru). Вариант с одним call-to-acton обладает в 2 раза лучшим CTR.
Как больше заработать
CPM = Open Rate * CTR * EPC
Чтобы увеличить EPC, выбирайте предложения с наибольшей денежной ценностью, либо оптимизируйте страницу с целевым действием.
Компромисс:
конверсия vs ценность
Стоимость для пользователя
Конверсия в действие
#5 Кейс
E-Xecutve – клуб для успешных менеджеров
www.e-xecutve.ru
Входит в ТОП-5 профессиональных сообществ рунета:
Более 255,000 пользователей
0,5 млн уникальных посетителей в месяц
200,000 подписчиков ежедневной рассылки
E-Xecutve – клуб для успешных менеджеров
3 типа рассылки:
Ежедневная рассылка (анонсы 5-10 материалов с сайта)
Новости E-Xecutve
Новости партнеров E-Xecutve (рекламная)
E-Xecutve – примеры рекламных писем
Спонсоркое письмо
E-xecutve использует кобрендинг шапки письма, а в подвале указывает на принадлежность данного послания к ленте «Новости партнеров E-xecutve»
E-Xecutve – примеры рекламных писем
Сборники партнерских предложений
#5Есть вопросы ? :)
#6 Спасибо!
P.S. Если вопросы еще остались, то пишите :)
kira.zhestkova www.cpanetwork.ru