Embed Size (px)
Citation preview
Кто и КАК успешно продает услуги на тонущем рынке
УСЛУГА \ РЕШЕНИЕ \ ПРОЕКТ
И они еще не превратились в транзакцию
Они взяли мои деньги
И не отследили результат
Не надо так
• Ключевые критерии, по которым заказчик выбирает поставщика в кризис.
• 5 критериев, которых может не быть в вашем предложении клиенту.
• Список отраслей, в которых ожидается всплеск интереса к покупке решений
• Специфика продвижения услуг заказчикам SMB сегмента.
• Два типа офферов для клиентов в кризис.
• Структура питча заказчику.
ЧТО БЫЛО В ДЕКАБРЕ 2014
Все* отгружают проекты
Монозаказчик – не панацея
Нужны новые идеи
Нужны люди с готовым решением
Деньги есть, но денег нет
У КОГО БУДУТ ДЕНЬГИ
2008 г
• Какие проекты продаются в ИТ?
Top-5 мобильные телефоны года
Люкс
Средний класс
Ширпортреб
Люкс
Ширпортреб
Кризис стагнация
• Кризис вымывает старые продуктовые сегменты и формирует новые рынки
• 2008 г: эра декстопов -> ноутбуки (gartner. 2015 – еще ниже)
• Планшеты – 2010
• B2C – цена, B2B - ФОТ
Три исхода для бизнеса в сложное время:
Как сотрудники British petroleum расшифровывают аббревиатуру bp?
Beyond Petroleum
Отрасли, растущие в кризис• Частная медицина
• Сервисы по ремонту, Ремонтные мастерские (автосервисы, например)
• Консалтинг, сравнение цен, вторичный рынок
• Подработка, фриланс-биржи
• Фармацевтика (особенно, выпуск дешевых аналогов)
• Производственные технологии в энергетике, ЖКХ, медицине, сельском хозяйстве (инжиниринг под задачи импортозамещения)
• Дешевый фастфуд, индустрия дешевых развлечений
• Дешевый массовый ритейл, особенно, продукты питания и товары народного потребления первой необходимости
• Российские производители пищевых продуктов (сыроделы, мясоперерабочики, рыбопроизводство, аграрии и т.д)
• Коллекторские агентства
• Дешевые развлечения (мобильные игры, кино)
• Российский туризм
• Вторичный рынок авто
• Строительство государственных объектов
• Обучение, повышение квалификации, переподготовка
• Импортзамещение, госзапрос (ЧМ 2018)
• Ввоз из дешевых стран
• Экспорт в Европу \ Америку
Отрасли, стагнирующие в кризис
• Интернет (e-commerce)
• Промышленность (возможен переход от стагнации в рецессию с дальнейшим сползанием в отрицательную зону роста)
• ТЭК
• Спортивные товары
• Жилое строительство
НО ЕСТЬ ОДНА ПРОБЛЕМА…
ДЕНЬГИ ЕСТЬ ВСЕГДА! ВОПРОС - НЕ «КТО ВЫРАСТЕТ»
КТО ПРОДАЕТ И ПОКУПАЕТ ПРЯМО ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС?
КТО И КАК ПОКУПАЕТ? ДЕНЬГИ –ПОЛНОМОЧИЯ - ПОТРЕБНОСТЬ
Первична выгода
B2b на тонущем рынке
• СМБ: «сервис выше, цена ниже» - забыли
• Все что про «попробовать» – нет. Новаторы идут пахать
• Гарантии результата
• Повышение продаж
• Разговор на уровне BDM
2 КЛЮЧЕВЫХ ФАКТОРА ДЛЯ B2B
Аккуратнее с «сократить расходы»: сокращайте В РАЗЫ, по профильным действиям, с гарантией
Вопрос не столько в продукте, сколько в донесении ценности
• Клиент: «как это поможет мне в кризис»?
КТО И КАК ПРОДАЕТ
Лет десять назад был всплеск интереса к решениям
erp \ bi\ crm \ квесты по gps
Теперь это декомпозировалось на 5 типов продаж
• Решатель проблем
1
• Одинокий волк
2
• Строитель отношений
3
• Эксперт
4
• Работяга
5
Кто побеждает в кризис
• Решатель проблем
1
• Одинокий волк
2
• Строитель отношений
3
• Эксперт
4
• Работяга
5
КЛЮЧЕВЫЕ КРИТЕРИИ, ПО КОТОРЫМ ЗАКАЗЧИК ВЫБИРАЕТ ПОСТАВЩИКА В КРИЗИС
Эксперт: «эксперимент с гарантией»1. Предлагает новую идею, новый тип мышления
2. Показывает альтернативы
3. Непрерывно консультирует и помогает избегать подводные камни
4. В русле своих интересов
5. Вертикаль + горизонталь (простите, венчурные инвесторы)
6. Сегментирует
7. Обучает клиента
8. Говорит не о ROI, а о сравнении с отсутствием решения
9. Имеет четкий vision решения
10. Может внятно объяснить ценник (верхняя планка медианы)
11. Показывает, как ценник выглядит на фоне других
Эксперт: «эксперимент с гарантией»1. Может на этапе «квалификация» послать «не своего клиента»
2. Но недалеко!
3. На этапе «теплый клиент» (или входящий запрос) так не делает
4. Легко обсуждает цену и сам формирует тендер
5. Знает ключевые метрики клиента
6. Адаптирует (отрасль – компания – роль – личность)
7. Делает прогноз
8. Выводит из зоны комфорта
9. Делает комфортным саму покупку
10. Продает ЧЕРЕЗ команду клиента, а не BDM
11. Контролирует
12. Предлагает следующий шаг
SMB: кто ядро вашей ЦА?
5 КРИТЕРИЕВ, КОТОРЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ В ОФФЕРЕ
PAIN
Power...
VISION
VALUE
CONTROL
Pain • Ваш прогноз: какая задача может быть крайне актуальна для клиента (и какой дедлайн)
Power • Описание задачи адаптировано под того, кто реально может в компании двигать сделку (и выделить бюджет)
Vision • Ваша новая идея, упакованная в четкий «продукт»
Value• Ключевая выгода, которую получит клиент – компактно и
понятно
Control • Обоснование вашего решения и четкий следующий шаг
Pai
n
• Почему проект должен быть именно сейчас? Что произойдет – и когда – если его не будет?
• Какие задачи клиента решает проект?
Po
we
r
• Кто заказчик? Кто конкретно? В чем ЕГО критическая задача?
• Какая выручка по проекту ожидается (НЕ БЮДЖЕТ!)? Чей это уровень принятия решений?
Vis
ion
• Какое решение вы предлагаете? Готова ли история успеха?
• С чем сравнивает заказчик наше решение? (выбор поставщика \ отсутствие решения \ запуск
тендера \ просто думает, что получит бюджет, но не видит всю цепочку внутри своей компании?)
• Когда вы планируете закрыть сделку?
Как можем играть с бюджетом?
Val
ue
• Предварительно, какую выгоду всей компании- клиента дает проект?
• Предварительно, какую выгоду дает проект power sponsor?
Co
ntr
ol
Какие цифры должен запомнить PS?
• Какая следующая дата? Что должен сделать сейл, что – заказчик?
КАК ЭТО УПАКОВАТЬ В ВВОДНЫЙ ПИТЧ
Пишем кейс под эту ЦА
• Таргет должен понять, что он «такой же»Описание клиента
• С актуализацией проблемы (упущенная выгода\ завышенные затраты\невыполнение KPI и тп)
• С индикаторами под эту конкретную ЦАСуществующие пейны
• С УТП вашего решения и обоснованием Какое было решение
предложено
• Если заранее знаем, что прежде всего заказчика будет интересовать этот вопрос – сразу закладываем в историю успеха
Профилактика возможного возражения
• Возврат к проблемам клиента с конкретным обоснованием, как и в какие сроки проект окупился
Что заказчик получил на выходе от внедрения
решения
Блоки питча
• Вызвать интерес
• Выдать историю
• Правильный ВОПРОС
• Провести переговоры
• Предложить следующий шаг
Структура питча
привлечение
вниманияStory Переговоры договоренность
Как правильно:
• Есть повод (кризис, под угрозой лояльность сотрудников)
• Если вы…• Если вам актуальна … задача, у нас есть новое
решение, которые выглядит таким образом … и даст вам следующие выгоды …
• Интересно? Если действительно эти задачи актуальны – готовы обсудить, следующим шагом предлагаю …
• Если не готовы обсуждать покупку – можете обучиться сами, вот ссылка
53
