Upload
igor-kachalov
View
1.812
Download
9
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Большинство успешных компаний сильнее всего наращивают продажи, прибыль и долю рынка именно в кризисные года. Приведены * две причины кризиса и долговременной стагнации рынка в России * семь ключевых стратегий роста в кризис Видео на www.youtube.com/watch?v=wCLA6wLsLAQ www.youtube.com/watch?v=4cCMZfPY4l0
Citation preview
www.kachalov.com
План Роста на стр 27-28
Качалов Игорь28.01.2014
К р и з и сЛучшее Время
Для Роста
www.kachalov.com1_CrisisGrowthSummary_YURGU_1.3
Зарегистрируйтесь как мой друг и получайте еженедельно новые решения: Игорь Качалов (Igor Kachalov)
[email protected] основной инфо ресурс
рейтинги по версии Kamblog, Гильдии Маркетологов, Секрета Фирмы, Ромир
Мониторинг, MARCS
Клиентов Проектов Обученных менеджеров
Маркетинговых консультантов
2005-09
Маркетинговое консалтинговое агентство 2006
Top3
Лучших Книг по Маркетингу 2009
№1 Промо
Лучшее промо в России 2011
- 2 -
www.kachalov.com
Кризис
Что Делать?
11.02.2012
www.kachalov.com
Что Делать в Кризис? Что рекомендуют? Как учат? Как обычно делают?
1. Людей увольняем2. Снижаем зарплаты3. Сокращаем производство4. Сокращаем рекламу5. Дешевая продукция
www.kachalov.com
Кризис
Причины?
11.02.2012
www.kachalov.com
Причины? (мозговой штурм на мастер классе)
1. Снизились доходы2. Испугали3. Разворовали4. Лень5. Цикличность6. Циклы Кондратьева / Маркса
Еще
Две Причины
№1 №2
№2
www.kachalov.com1_CrisisGrowthSummary_YURGU_1.3
Рынок Наполняется …
СырьеСотрудники
ТоварыПокупатели
Дорогами!
- 9 -
Дороги Определяют
ОбъемТоваров
www.kachalov.com
Большой Рынок
МалыйРынок
www.kachalov.com1_CrisisGrowthSummary_YURGU_1.3
В России не Хватает Дорог в 3-4 раза как минимум
Рынку надо дорог(при хороших дорогах и эффективной логистике)
20
10
2-3
С учетом • малой ширины • плохого качества• плохой логистики
м/чел
5-6
Дороги в России
Формальная статистика
- 12 -
www.kachalov.com1_CrisisGrowthSummary_YURGU_1.3
Эх, Дороги-Дороги…
Сейчас
800 тыс км
Должно быть
1.5-2 млн км
- 13 -
www.kachalov.com1_CrisisGrowthSummary_YURGU_1.3
Сколько Нужно Времени Для 1 млн км дорог?
В конце 2010х строится 20-40 тыс км ежегодно
20-40-60 лет?
В начале 2000х строилось 2-3 тыс км ежегодно- 14 -
www.kachalov.com
СТАГНАЦИЯдесятки лет
Стагнация и Кризис
Две Причины
№1 ??? №2 Дороги
№1 = Дураки
www.kachalov.com
А показатель здорового бизнеса… ???
Показатель здорового человека? …
www.kachalov.com1_CrisisGrowthSummary_YURGU_1.3 19
Российские компании
0
© Ясные Решения / Качалов и Коллеги №1: План Продаж с Точностью 90+%
25-30
6
Эффективность российских компаний около 2 руб М/чел. В 3 раза ниже рыночного минимума.
Именно низкая управленческая эффективность приводит к низким зарплатам и потери рынков.
А не отсутствие кредитов, налоги и коррупция.
2
Toyota BASFи др
Профессиональный Менеджмент и Эффективный БизнесВыручка на сотрудника всегда выше 6 руб М/чел в год
руб
М/ч
ел в
го
д
www.kachalov.com1_CrisisGrowthSummary_YURGU_1.3
Есть Параметры Роста. Надо
30-60%Заполняемость
Грузовиков
2-3 челна рабочее
место
30-40%Использование
складов
Сокращать Увеличивать
6-12 чРазгрузка
товара
- 20 -
А Теперь Секретные СтратегииУмных Менеджеров
www.kachalov.com1_CrisisGrowthSummary_YURGU_1.3
Что Объединяет Эти Бренды? +Nestle, Huindai, Microsoft, IBM, Fed Ex, Vanguard
- 22 -
www.kachalov.com1_CrisisGrowthSummary_YURGU_1.3 23
Увеличилипродажи
прибыльдолю рынка
в кризис
Все эти марки
Многие стали лидерами в категории
www.kachalov.com1_CrisisGrowthSummary_YURGU_1.3
McGraw-Hill Research Laboratory of Advertising Performance.
1981 1982 1983 1984 1985-6 -12 -11
6 1937
59
95
183
275
Сократили рекламу Сохранили или увеличили рекламу в 1981-82
Кризис
Активные Компании Вырастают в Кризис 1.5 раза и в 3-4 раза после кризиса
% д
инам
ики
прод
аж к
198
0
- 24 -
www.kachalov.com1_CrisisGrowthSummary_YURGU_1.3
Два Типа Поведения в Кризис
Суммарные выводы из: Bain & Co., Coopers & Lybrand, McGraw-Hill, The American Business Press, Harvard Business Review, Knowledge @ Wharton, Fortune Magazine, American Marketing Association, MarketSense, Strategic Planning Institute/Cahners Publishing, Center for Research & Development.
10-20%•Поднимают продажи и прибыль в кризис на 20-80%
70%•сохраняют опережающий рост после кризиса, опережая в 2-3 свой докризисный уровень.
Большинство•становятся крупными игроками в отрасли
80-90%•сокращают персонал, сервис, разработки и запуск новых продуктов, продвижение и рекламу
•сокращают продажи на 10-30%
70+%•не сумеют вернуть долю рынка и прибыль, потерянные в кризис
Большинство•остаются на более низком уровне
- 25 -
www.kachalov.com1_CrisisGrowthSummary_YURGU_1.3 26
Сохранили производствоперсонал
новые товары
Сократили
Две Стратегии в Кризис
Их конкуренты
Увеличилиили
маркетинг
продвижение
работу с клиентами
www.kachalov.com1_CrisisGrowthSummary_YURGU_1.3
Две Стратегии в КризисДетально Выжить
-10-20%
Сократить
Снизить
Эмоции
Удержать = сократить
Сократить
Сокращение издержек
Думаем на ходу
Вырасти +20-50%
Обновить
Дифференцировать
7 аргументов
Привлечь в 2-3р больше
Повысить на 30+%
Рост продаж и прибыли
План 180 Дней Роста в кризис
5. Эффективность
1. Ассортимент
4. Клиенты
3. Позиционирование
6. Решения
Меньше по размеру, инновационные
Запретить слово нравится
эффективность вы-ручки до 6-7+ рубМ/чел
Дешевле и бесплатно, А также дорого
Чем товар/услуга лучше конкурентов
2. Цены
Больше контактов
за 1-2 года до кризиса
7. Планирование
- 27 -
www.kachalov.com1_CrisisGrowthSummary_YURGU_1.3
Что Сделать В Первую Очередь. ВСЕМ!!!
1. Запрет на прием нового персонала
(нормативы отрасли!)
2. Сокращение персонала на 15-
20% за 6 мес
3. Прием одного нового при
увольнении двух старых
4. Запрет выхода машины с
загрузкой <70%
5. План роста продаж на 15+%
несмотря на кризис
- 28 -
www.kachalov.com1_CrisisGrowthSummary_YURGU_1.3
Почему возможен рост в кризис
Рынки не сокращаются до нуля•потребители
все равно имеют деньги и тратят их и ИЩУТ товары Конкуренты затаились
• легче вырываться: голос лучше слышен в тишине, чем в толпе
Многие рынки в России еще недоразвиты в• разы или десятки раз
Легче внедрять изменения в компании и клиентах•так как высок
уровень страха
Рост
- 29 -
www.kachalov.com1_CrisisGrowthSummary_YURGU_1.3
Когда наступают кризисы, надо увеличивать долю рынкаA.G. Lafley, CEO, Procter & Gamble
Каждый кризис,Начиная с Великой Депрессии 1929
- 30 -
www.kachalov.com1_CrisisGrowthSummary_YURGU_1.3
Я думал о кризисе, и решил в нем не участвовать.Сэм Волтон, создатель WalMart, 1991High Beam Research, June 2003, Image credit: Eli Reichman/Time&Life Pictures/Getty Images
- 31 -
www.kachalov.com
Качалов Игорь
К р и з и сЛучшее Время
Для Роста
• Две причины кризисов, и о них молчат
• Примеры и кейсы успешного роста
• Бизнес процессы и технологии
• План 111 Мероприятий Роста в Кризис
www.kachalov.com1_CrisisGrowthSummary_YURGU_1.3
Низкая эффективность российских менеджеров, пр, выручка на сотрудника 3 млн руб/год вместо 6-8+.(в ряде отраслей рыночные параметры эффективности отличаются)
Автодорог меньше в 3-10 раз чем в развитых рынках. Не хватает 1.5 млн км.
Кто Заставляет Рынок России Стагнировать Десятки Лет
Строить 100-300 тыс км автодорог в год
Внедрить управленческие инструменты роста в 3 раза
Товаров и услуг производится в 2-4 раза меньше при данном персонале
Ограничивают объемы перевозимых сырья и товаров
Дураки Дороги
Два решения, как перейти к росту за 3-5 лет
www.kachalov.com- 33 -
www.kachalov.com
Качалов Игорь• Президент и старший партнер в агентстве Ясные Решения Прибыльного Роста с 1992• Профессор в Институте Бизнеса и Делового Администрирования Российской Академии
Народного Хозяйства и Государственной Службы с 1998
Клиентов Проектов Обученных менеджеров
Маркетинговых консультантов
2005-09
Маркетинговое консалтинговое агентство 2006
Top3
Лучших Книг по Маркетингу 2009
№1 Промо
Лучшее промо в России 2011
Клиентов Проектов Обученных менеджеров
Маркетинговых консультантов
2005-09
Маркетинговое консалтинговое агентство 2006
Top3
Лучших Книг по Маркетингу 2009
№1 Промо
Лучшее промо в России 2011
Профессоров по маркетингу в Академии Народного Хозяйства
Клиентов Проектов Обученных менеджеров
Маркетинговых консультантов
2005-09
Маркетинговое консалтинговое агентство 2006
Top3
Лучших Книг по Маркетингу 2009
№1 Промо
Лучшее промо в России 2011
Вводить новые товары меньше по размеру,
инновационные
Цены дифференцировать:
дешевле и бесплатно, А также дорого
Ввести Семь продающих аргументов
Привлечь клиентов в 2-3 раза больше клиентской базы
Повысить эффективность
выручки до 6-7+ рубМ/чел
Запретить слово нравится, оценивать
решения по росту продаж и прибыли
План 180 Дней Роста в Кризис
Семь Стратегий Роста на 20-30% в кризис
И еще сотни деталей и примеров как это сделать за 1-2 месяца
www.kachalov.com
БесплатнаяКонсультация
Хотите Узнать как Эффективно Применить Инструменты на Практике?
Звоните и пишите Игорю Качалову(926) 214-2662, [email protected]
Десятки Обзоров на www.kachalov.com