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IN “VANTAGGIO COMPETITIVO_1” ABBIAMO UTILIZZATO LE 6 LEVE DI PERSUASIONE
DELL’ACRONIMO I.L.C.A.S.O. PER AUMENTARE L’APPEAL DELLA NOSTRA OFFERTA
IN QUESTO DOCUMENTO VEDREMO COME CI SI PUÒ DIFFERENZIARE DAI CONCORRENTI SFASANDO
L’UTILITÀ DELL’OFFERTA NEL TEMPO
LEVE TEMPORALI
RISOLUTIVA
OMEOSTATICA
ANTICIPATORIA
IDENTIFICAZIONE DI UTILITA’
SI BASA SU UN BISOGNO CHE SI MANIFESTERÀ DI SICURO, MA NON SI SA QUANDO. L’ANALISI MACROAMBIENTALE CI SVELA QUALI SONO I FUTURI BISOGNI
È LA MENO POTENTE PERCHÈ IL CLIENTE È CONSAPEVOLE DEL BISOGNO E FA PESARE
NEL MERCATO IL SUO POTERE CONTRATTUALE
CONSENTE AL CLIENTE DI MANTENERE NEL TEMPO UNA SITUAZIONE POSITIVA O DI PRIVILEGIO COSÌ COME È ADESSO
PER APPROCCIARE EFFICACEMENTE I CLIENTI UTILIZZANDO QUESTA ANALISI, POTREMMO PORCI LE SEGUENTI DOMANDE:
• Quali sono i problemi che l'azienda vive oggi? (analisi risoluYva). • Quali sono a[ualmente le situazioni posiYve di quest'azienda? (analisi omeostaYca). • Quali sono i problemi futuri da prevenire? (analisi anYcipatoria)
RISOLUTIVA OMEOSTATICA ANTICIPATORIA Il prodo[o agisce come risolutore di un problema esistente
Consente il perpetuarsi di una condizione favorevole nel tempo
Agisce per prevenire un evento negaYvo futuro e certo
Rientrano in questa categoria tu/ i prodo/ che ricerchiamo in modo quasi automa4co, per abitudine, comodità o per un aspe8o economico. Se il nostro prodo8o ha questa logica di acquisto e somiglia a quelli dei concorren4, siamo in una situazione di debolezza. Perché un cliente dovrebbe acquistare i nostri occhiali da le8ura se non perché costano meno? (vedi vantaggio compe44vo_1)
Prendiamo il mercato dell’abbigliamento per motociclis4. Cosa dis4ngue le diverse offerte? Foggia, colori, tessu4, cura dei de8agli, marchi pres4giosi. Ma le proposte sono simili. Un giubbo8o dotato di airbag è un prodo8o che può essere ricondo8o a questa leva, infa/ man4ene uno stato di salute (evita fra8ure) nel caso in cui si manifestasse l’evento dannoso (caduta dalla moto)
Non siamo veggen4 e non possiamo conoscere i bisogni futuri dei nostri clien4. Bisogna ricorrere all’analisi macroambientale. Economia, leggi, tecnologia, ecc. incidono su tu/ i merca4 e li condizionano pesantemente. Ad es. in previsione delle norme restri/ve sulle importazioni in Australia, l’imprenditore che ha prodo8o per primo pallet con legno affumicato, ha interpretato il divenire.
APPLICAZIONI
DOBBIAMO QUINDI INDIVIDUARE MOVENTI DI ACQUISTO NON ANCORA PERCEPITI DAI CLIENTI
IL MODO PER REALIZZARE QUESTO OBIETTIVO - COME DETTO - È INDAGARE SUI CAMBIAMENTI PROVOCATI DALLE
LEVE MACROAMBIENTALI (TECNOLOGIA, DEMOGRAFIA, CULTURA, ECC.) NEL
MERCATO DEI NOSTRI CLIENTI
TROVERAI TUTTI GLI APPROFONDIMENTI SU
www.marketingevendite.it Stefano Dona*
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