HUGMIL Marzo 2017 - Inbound Marketing applicato al Real Estate

#hugmil

organizzato da

Benvenuti ad #HUGMIL

Marzo 2017

#hugmil

Anna GiampaoloOffice Manager & Business Developer@ We Are Marketing

Entriamo in contatto

linkedin.com/in/annagiampaolo

agiampaolo@wearemarketing.com

Chi sono

#hugmil

Agenda

18:45– 19:00

Anna Giampaolo

Introduzione

19:00 – 19:30

Michael Salvaggio

Inbound Marketing & Real Estate

19:30 - 20:00

Giorgio Ascolese

Success stories

20:00 - 21.00

Networking & Happy Hour

1

2

3

4

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Cos’è HUG?

HubSpot

User

Group

4 appuntamenti all’anno

Clienti HubSpotDigital marketers Appassionati di inbound marketing

WAM è partner ufficiale di HubSpot avendo ottenuto la Gold Certification

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Cos’è HubSpot?

HubSpot è una piattaforma di Inbound Marketing & Sales

che aiuta le aziende ad attrarre visitatori, convertirli in contatti e trasformarli in clienti.

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SALESPer il team sales affinché venda di più… lavorando più agilmente e umanizzando i processi.

MARKETINGPer incrementare il traffico, convertire lead, monitorando il proprio ROI.

CRMPiattaforma free che allinea marketing&sales agevolando la gestione dei processi.

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ONLINE!

HUG Milano Website

http://milan.hubspotusergroups.com

HUG Milano LinkedIn Group

“Milano HubSpot User Group”

https://www.linkedin.com/groups/8538618

WAM Italia Slideshare

http://www.slideshare.net/WeAreMarketingItalia

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ProssimoHUG

Giugno

2017

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Michael Salvaggio Digital Strategist @ We Are Marketing

/michaelsalvaggio

Formazione

➢ Scienze Linguistiche per le Relazioni Internazionali e Gestione Aziendale(Università del Sacro Cuore di Milano)

➢ Chinese and Eastern Business (Nanjing University)

Esperienza

➢ Digital Strategist presso WAM Italia➢ Docente di Business English presso il King’s International College di Xiamen, Cina. ➢ Digital Strategist presso MPULL (agenzia di Inbound Digital Marketing), Città del Capo, Sudafrica.

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Giorgio AscoleseCEO @ We Are Marketing

@giorgioascolese

/giorgioascolese

Formazione

➢ Business Administration (Bocconi University)➢ Marketing Management (Berkeley University)➢ Strategia d’Impresa (Universidad Carlos III)➢ International Business (Harvard University)

Esperienza➢ CEO & Founder & WAM We Are Marketing➢ Direttore Generale & AR Estates. Hospitality & Travel➢ Docente di Digital Marketing per il settore Real Estate, Travel & Hospitality & IE Business School

#4 Business School Worldwide (Economist)

Traguardi raggiunti➢ Best Place to Work 2014-2015-2016➢ 5 World Travel Awards 2015-2016➢ 3 Luxury World Hotel Awards 2015- 2016➢ Conde Nast Traveller Awards for Excellence 2014

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Digital Marketing e Real Estate

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Che cos’è l’Inbound Marketing?

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Una volta, non tanto tempo fa….L’ agente

Immobiliare

Outbound Marketing Acquirente

Cashflow!

Immobile da vendere/affittare

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“Improvvisamente!”

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Crescita globale dell’Ad BlockingIl blocco degli annunci e dei messaggi promozionali continua a subire un tasso di

crescita continua dal 2010.

I risultati:

● Glocalmente, l'uso di plugin e programmi per il blocco delle app è cresciuto

del 41% tra il 2014 e il 2015.

● A giugno 2015, sono stati registrati più di 198 milioni di utenti attivi nell’uso

delle maggiori estensioni dei browsers per il blocco degli annunci e pubblicità.

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Sempre più persone iniziano il loro Journey dal mobile

● L’89% dei nuovi acquirenti di immobili utilizzano un motore di ricerca sul loro dispositivo mobile per acquisire

quante più informazioni possibili.

● Le applicazioni mobile sono usate da più del 68% dei futuri acquirenti di un immobile.

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La ricerca di informazioni e prodotti online diventa sempre più lungaI nuovi acquirenti sono sempre più indecisi, hanno a disposizione sempre più canali, hanno una sempre maggiore expertise nel

settore di interesse, vogliono il prodotto migliore al prezzo più basso, vogliono un'esperienza d'acquisto unica, etc…

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I motori di ricerca giocano un ruolo chiave nel processo decisionale

L’ordine con il quale i siti sono posizionati, la pertinenza e il tipo di

contenuto fornito dalle pagine web, il percorso che gli utenti

intraprendono nel corso del loro processo di acquisto sono elementi

fondamentali che determinano la potenziale conversione di una lead

I consumatori fanno

una media di 13

ricerche prima di

prendere una

decisione nel loro

processo di acquisto

Gli utenti che utilizzano un

motore di ricerca hanno il

9% di probabilità in più di

intraprendere un’azione

commerciale con un sito

web sul real estate di quelli

offline

69% delle lead che decidono

di intraprendere un qualsiasi

rapporto commerciale

attraverso un sito web sul

real estate iniziano la loro

ricerca cn keyword su realtà

locali, vicine a loro

52% di tutte le potenziali

lead nel settore del real

estate arrivano attraverso

un Journey che inizia con

la ricerca di termini su

realtà locali

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Dove e quando si fanno ricerche?

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I nuovi consumatori possono anche utilizzare differenti touchpoint alla stesso momento

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Sapevi che?...

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https://www.hubspot.com/marketing-statistics

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Cosa vogliono i clienti?

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Come fare quindi?!?

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Niente paura, abbiamo noi una soluzione:

Inbound Marketing!

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1. Non funziona se i contenuti lasciano insoddisfatti!● I contenuti devono essere pertinenti e in linea con la strategia e con la fase del Buyer Journey nella quale si trova il potenziale cliente● Il prodotto/servizio deve essere efficiente e soddisfacente

Iniziamo dai NON...

2. Non è un’alternativa all’Outbound Marketing

● L’Inbound Marketing non è un sostitutivo del Outbound Marketing● Nasce e si sviluppa a partire da un cambiamento del comportamento del consumatore e del suo rapporto con la tecnologia, con il

conseguente mutamento della ricerca di un bene/soluzione a un problema● Una strategia di marketing che possa definirsi completa ed efficace unisce Inbound e Outbound , utilizzando le leve più opportune a

seconda del settore di riferimento e dello stage nel quale la lead si trova

3. Non è per tutti● Benché non ci siano “controindicazioni” nella pianificazione e implementazione di una strategia di Inbound Marketing, la stessa

risulta maggiormente efficace se si possiede un prodotto/servizio con queste caratteristiche: Complesso Impegnativo Costoso Rischiosoper cui il consumatore richiede tempo e sforzo da parte del consumatore per compiere il Journey

● I settori maggiormente adatti sono, per esempio: Real Estate Travel & Tourism Education Insurance Banking …

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4. Non è un modo per risparmiare (ma un modo per guadagnare!)

● L’Inbound Marketing nasce e si sviluppa per assistere gli utenti e le potenziali lead lungo il loro percorso di conversione e fornire i contenuti più appropriati ai loro interessi e aspettative.

● L’Inbound Marketing si serve di strumenti digitali, con i quali è possibile misurare l’andamento e i risultati di tutte le strategie messe in atto.

● Ciò che rende unico l’Inbound Marketing è la continua adattabilità alle richieste, aspettative e preferenze del cliente, e la possibilità di perfezionare in itinere la strategia.

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Cos’è Inbound Marketing?

L’Inbound Marketing è la strategia migliore per convertire utenti che non conoscono la tua azienda in contatti, da contatti in clienti e da clienti in promotori del tuo business.

Tutto questo avviene attraverso la creazione e la diffusione di contenuti appositamente studiati e progettati per essere veicolati sul web.

Tutto ciò va a sostituire o ad affiancare i classici metodi di Outbound Marketing, ovvero la pubblicazione di inserzioni pubblicitarie a pagamento o l’acquisto di database di indirizzi email ai quali inviare comunicazioni pubblicitarie, aspettando passivamente la conversione.

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Creare contenuti di valore come blog post, ebooks o video a partire dalla formulazione di Buyer Persona. In questa fase l’utente ricerca informazioni di carattere generale, non necessariamente collegate in modo diretto al tuo business.

Awareness Stage

Blog, Social Media, SEO, SEM, Mobile Marketing, Video Marketing, Advergaming

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Esempio Content Strategy

Content Calendar

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Consideration Stage

Trasformare il traffico ottenuto da questi contenuti in opportunità di vendita, generando e promuovendo materiale di valore e potenziando le Call To Action per ottenere i dati delle lead in cambio di un’offerta. Il tipo di contenuto è adeguato rispetto alla fase del processo d’acquisto in cui si trova l’utente, il quale identifica il problema e inizia a cercare informazioni e possibili soluzioni.

CTA’s, Landing pages,forms, contacts

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CONVERTLEAD GENERATION

Elementi chiave per la conversione con una strategia di inbound marketing

Manifesto

OffertaLanding Page

Call-to-Action Form

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Decision Stage

Stabilire una relazione di fiducia, il cliente potenziale deciderà che la tua società è l’opzione migliore. Uso di “workflows” per spostare i lead che si trovano nello stage TOFU e MOFU fino al BOFU. I lead che si trovano nel Bottom of the Funnel sono pronti per ricevere l’offerta.

Companies that excel at lead nurturing generate 50% more sales ready leads at 33% lower cost. (Forest Research)

� Event-triggered marketing can potentially save 80% of your direct mail budget. (Gartner Research)

� Nurtured leads produce, on average, a 20% increase in sales opportunities versus non nurtured leads. (Hubspot)

Email Marketing, Workflows, Integration CRM, Lead scoring

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● Consiste in una serie di processi automatizzati che si avviano quando gli utenti compiono determinate azioni.

● Ad ogni azione effettuata corrisponde una sequenza logica e ordinata di passaggi per accompagnare l’utente lungo il processo di acquisto.

● Un workflow non garantisce una conversione assicurata, ma permette di fare lead nurturing e azioni di segmentation. Inoltre consente di risparmiare tempo e intraprendere azioni mirate nel momento più opportuno.

Workflow Sample

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Retention

Hanno acquistato dopo aver instaurato una relazione.È fondamentale conoscere le interazioni sui Social Media tra clienti e brand, creare una community che aumenti lo share-of-voice e il word-of-mouth sull’azienda.

Social Media, Email

Marketing, Workflows,

Smart CTA’s, Video

Marketing

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COSA SUCCEDEREBBE SE VI DICESSI...

CHE TUTTO SI BASA SU DATI?

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Sommario delle funzioni del digital marketing

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Controllo dei visitatori e delle potenziali lead a ogni stadio del loro Journey attraverso il funnel

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Per riassumere:

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Ma Funziona?

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Voi stessi siete all’interno di un funnel nel quale siete entrati cliccando sulla CTA che vi ha poi portato alla pagina per iscrivervi a questo evento!

Continuiamo il nostro Journey insieme! Scaricate il nostro ebook sull’Inbound marketing per il settore immobiliare, ecco il link:http://bit.ly/hug-immobiliare

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MIT Sloan School of Management

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http://cdn1.hubspot.com/hub/53/Marketing-Benchmarks-from-7000-businesses.pdf

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Sì, ma... concretamente?

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1st Case2nd Case

In Brief:- Real Estate Developer- Nº 1 in Spagna- Castelake - Merlin Properties- Ibex 35- 100 sviluppi in 2 anni

In Brief:

- Real Estate Agent- Luxury Properties Costa Blanca- Zero Digital Presence- Inbound Marketing 4 Markets

Chi sono? Obiettivi Azioni e Strategie Risultati

Case Study: 1 2 3 4

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Azioni e Strategie

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emailingcontinuos

Landing PageNo branding

mese 1 mese 2

+ Foto e inspirational claim + form

+ Acquisto URLS relative a prodotti e localizzazione

+ Campagna digitale leads generation

http://www.casadelujoestepona.es

+ Sono stati intervistati (on line e telefonicamente)

200 leads qualificati per perfezionare la

profilazione del prodotto. I partecipanti sono stati

invitati all’evento per l’anteprima della

presentazione della promozione.

Analisi Studio Domanda

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Landing PageVersione 1

mese 3 mese 4

+ Apertura del microsite promozionale (promozione del marchio + AEDAS) con

informazioni ridotte (obiettivo: portare visite all’ufficio vendite e/o telefonate

al call center)

+ Google Adwords / Facebook Ads

+ Campagna di comunicazione esterna

+ Piano media locale

+ Piano Digital Marketing

Piano Media

+ Evento VIP presso un hotel/location

selezionata. Obiettivo: chiudere le prime vendite.

+ Evento “Primera pietra”

Evento Inaugurale

+ Annuncio tramite E-mail Mkt

+ Evento in cantiereInaugurazione Ufficio Vendite

emailingcontinuos

#hugmil

Landing PageVersione 2

mese 5 mese 6

+ Il Microsite della promozione si evolve insieme

alla promozione

Eventi in città/ Centri Commerciali

mese 7 mese 8 mese 9 mese 10,11, 12, 13, 14...

(a partire dalla inaugurazione dell’ufficio vendite)

emailingcontinuos

#hugmil

...mese 30

+ Evento consegna chiavi / Welcome kit

+ Satisfaction survey

+ Fidelizzazione cliente

Dalla caparra alle chiavi

Fidelizzazione post- consegna chiavi

+ Tassazione annuale

+ Informazioni consumo energetico

+ Member get member

+ Inviti a eventi

+ Auguri di compleanno...

emailingcontinuos

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Azioni speciali

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Pag. 75

Virtual Reality 3D

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Magic Touch Plan

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Augmented reality

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App Custom

Pag. 79

Video 360º

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Risultati

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Business cases Seanest

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Agenzia Real Estate

Specializzata in immobili esclusivi e assistenza personalizzata al cliente

Case Study - Seanest

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Seanest

Valori emozionali

FamigliaSicurezza

TranquillitòSerenità

Relax

NamingCase Study - Seanest

Valorirazionali

MareSole

SpiaggiaPaesaggio

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Pantonewarm grey 8

Pantone3135 u

Case Study - Seanest

Texture

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Case Study - Seanest

#hugmil

Case Study - Seanest

Icons lines

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Azioni e Strategie

#hugmil

Case Study - Seanest

#hugmil

100%Mobile Responsive

Case Study - Seanest

#hugmil

Campagna di comunicazione esterna

Case Study - Seanest

#hugmil

Case Study - Seanest

#hugmil

Ufficio

Case Study - Seanest

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Case Study - Seanest

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Seanest, un business case 360ºCase Study - Seanest

Frank Family ManAge 43

Buyer Persona

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Campagna: Investment & financial stability

Lingue: IngleseFranceseTedescoRusso

https://docs.google.com/presentation/d/1izjpJ0vMq_E9THDJ2PoexYLy9BHw6QtJGXiclf3uIKU/edit#slide=id.p13

Seanest, un business case 360º

Case Study - Seanest

TOFU - Top of the Funnel

Frank Family ManAge 43

Buyer Persona

#hugmil

FASE: TOP OF THE FUNNELBUYER PERSONA: Family manASSET: eBOOK

Landing della campagna

Seanest, un business case 360º

eBook

TOFU - Top of the Funnel

Frank Family ManAge 43

Buyer Persona

Visita questa landing Scarica questo ebook

Case Study - Seanest

#hugmil

Campagna: Property as an investment

Lingua: Inglese

https://docs.google.com/presentation/d/1izjpJ0vMq_E9THDJ2PoexYLy9BHw6QtJGXiclf3uIKU/edit#slide=id.p13

Seanest, un business case 360ºMOFU - Middle of the Funnel

Frank Family ManAge 43

Buyer PersonaCase Study - Seanest

#hugmil

FASE: TOP OF THE FUNNELBUYER PERSONA: Family manASSET: eBOOK

Email

Seanest, un business case 360º

Landing della campagna

MOFU - Middle of the Funnel

Frank Family ManAge 43

Buyer Persona

visita questa landing Scarica questo ebook

eBook

Case Study - Seanest

#hugmil

Visita questa landing

Frank Family ManAge 43

Buyer Persona

Seanest, un business case 360ºRoy Will retire soonAge 59

Buyer Persona

Landing Page performance

1768Viste

52Invii

2% di conversione

39Nuovi contatti

,94%

Case Study - Seanest

#hugmil

Marketing Dashboard

60.114Viste

Page Performance

115Parole chiave

Case Study - Seanest

#hugmil

Blog

Case Study - Seanest

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Risultati

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#hugmil

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Lead Generation

#hugmil

Lead Generation

#hugmil

- Attivazione campagne per i 3 Buyer Persona UK

WorkflowsReport Seanest

FrankFamily Man43

An Essential Guide to Financial Stability for First Time Parents

A Foreign Property investment guide

AlexReal Estate Agent38

RoyRetiree59

The Real Estate Agents Guide to Marketing

How to market the Spanish property in your portfolio

The Ultimate Blueprint for retirement finance

The Retirees guide to investing in Property

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Report Seanest

- Invio mensile di 2 newsletter al database spagnolo e inglese, una con i post del blog in evidenza e l’altra con le notizie più rilevanti del mese.

L’invio della newsletter con i post in evidenza viene fatta all’inizio del mese, quella con le notizie più rilevanti il 15.

Lead Nurturing

Newsletter ESPost in evidenza

Inviate Consegnate Aperte Click

Giugno

Luglio

Agosto

Settembre

Ottobre

Novembre

Dicembre

44

46

47

47

49

51

52

97,7%

100%

100%

100%

100%

100%

100%

67,4%

45,6%

44,7%

51,1%

42,9%

43,1%

40,4%

2,3%

13%

12,8%

10,6%

8,2%

15,7%

3,9%

Newsletter ESNotizie più rilevanti

Inviate Consegnate Aperte Click

Luglio

Agosto

Settembre

Ottobre

Novembre

Dicembre

Gennaio

44

47

47

47

49

52

53

100%

100%

100%

100%

100%

100%

100%

75%

59,6%

44,7%

55,3%

44,9%

48,1%

45,3%

20,4%

10,6%

8,5%

17%

8,2%

9,6%

15,1%

#hugmil

Report Seanest

- Le newsletter hanno un buon tasso di apertura in entrambe le lingue. Quelle inviate al database ES portano dati migliori per quanto riguarda i click. Dal tasso di consegna emerge che abbiamo un database pulito, con contatti che attraverso le Landing Page e i form sono attivi nel nostro funnel.

- Come miglioramento possiamo segmentare i contenuti una volta che abbiamo sufficienti contatti e dividere la newsletter secondo i BP.

Lead Nurturing

Newsletter ENPost in evidenza

Inviate Consegnate Aperte Click

Giugno

Luglio

Agosto

Settembre

Ottobre

Novembre

Dicembre

99

62

78

97

112

125

137

90,9%

96,8%

97,4%

99%

99,1%

99,2%

99,3%

47,8%

46,7%

42,1%

37,5%

32,4%

37,9%

33,1%

15,6%

13,3%

13,2%

6,3%

7,2%

5,7%

2,2%

Newsletter ENNotizie più rilevanti

Inviate Consegnate Aperte Clicks

Luglio

Agosto

Settembre

Ottobre

Novembre

Dicembre

Gennaio

54

72

87

99

120

128

142

98,2%

98,6%

97,7%

99%

99,2%

99,2%

99,3%

49,1%

45,1%

49,4%

30,6%

33,6%

30,7%

36,2%

22,6%

15,5%

23,5%

11,2%

10,1%

10,2%

12,8%

Pag. 117

PARTNERS

WAM ITALIA SrlVia Sebenico 2420124 Milano

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powered by

Grazie dell’attenzione e…