View
462
Download
4
Category
Preview:
DESCRIPTION
Slideset of Management Academy Complex Sales Training slides
Citation preview
კომპლექსურიგაყიდვები
ტრენინგიმენეჯერებისთვის
მართვის აკადემია
“სოციალური საწარმო” - მისიაზეორიენტირებული არამომგებიანი ორგანიზაცია
მართვის აკადემიის მისიაასახელმწიფო, საზოგადოებრივ და ბიზნეს
სექტორებში მართვის გაუმჯობესების ხელშეწყობა
ჩვენი ტრენინგები
პროექტის მართვა(სრული და მოკლე
კურსი)
დროის მართვამართვის
საფუძვლები
ადამიანურირესურსის მართვა(სრული და მოკლე
კურსი)
სტრატეგიულიმართვა
მოლაპარაკება
აიტი მენეჯმენტიფინანსურმენეჯმენტი
მარკეტინგი
ტრენინგის ორგანიზაცია
განრიგი - სამშაბათს და ხუთშაბათს 19:00 –22:00 ოთხი კვირის განმავლობაში
ერთი 15 წუთიანი შესვენება 20:30 – 20:45
წესები - ვიწყებთ დროზე, მობილურის ზარიგამორთულია, თავისუფლად გასვლა-შემოსვლა
სერთიფიკატი
მასალები - სლაიდები, მითითებებილიტერატურაზე, აუდიო-ჩანაწერი
გაცნობა
დაწყვილდით
15 წუთის განმავლობაში გაიცანითპარტნიორი და გვითხარით:
3 მთავარი რამ მის შესახებ
რას ელის ამ ტრენინგისგან?
რას ყიდის ან აპირებს?
წინ დაიდეთ ფურცელი თქვენი სახელით
ტრენერი - სანდრო ჯეჯელავა
21 წელი საქმეში
16 წელი მენეჯერულ პოზიციაზე
7 წელი დაფასთან
5 წელი კომპლექსურ გაყიდვებში
MS Mathematics
MBA
PMP – Project Management Professional
სწავლა მოსწავლეთა
არსებული ცოდნა ახალი ცოდნის წინააღმდეგ
რასაც მოისმენთ, ჭეშმარიტება არაა. უნდამოიზომო და მოირგო
სამნაირი მონაწილეობა: შემფასებელი, მონაწილე, ჩაფლული
მე არასოდეს ვუსმენ… არც მომისმენია… არცმოვუსმენ…
დახელოვნება
რა პროფესიის ხართ?
საკუთარი დანიშნულების გააზრება
მუდმივი პრაქტიკა - დღეში ერთი ნაბიჯი
ხანდახან განვითარება შეუძლებელია
დახელოვნების მრუდი
როგორია კარგიგამყიდველი?განხილვა
გამყიდველის სამუშაო
მარკეტინგი vs. გაყიდვები
გამყიდველი მოვალეობები
კლიენტების არჩევა
კლიენტთან მუშაობა
კონტრაქტების გაფორმება
საკუთარ ორგანიზაციასთან მუშაობა
კლიენტის კმაყოფილების უზრუნველყოფა
თვითგანვითარება
გამყიდველის სამუშაო (2)
გამყიდველი, როგორც ექიმი
მომზადება არის შედეგის 70%
ნაცნობობის ქსელის მნიშვნელობა
რა არ არის გაყიდვა?
ოპერატიული კომუნიკაციის მნიშვნელობა
გამყიდველის “ხელობის” ევოლუცია
გამყიდველის თვისებები
პირდაპირობა
პრინციპულობა / მიზანმიმართულობა
ღირსება
ოპტიმიზმი
იუმორი
განწყობა კლიენტების მიმართ
გამყიდველის უნარები
მოსმენა
სწრაფი აზროვნება
საინტერესო საუბარი
შიშის დაძლევა
კარგი შეკითხვების დასმა
ბუნებრივი ან ხელოვნური მეხსიერება
გამყიდველის ცოდნა
ბიზნესი
საბაზო ფინანსები
გადაწყვეტილების მიღების სქემები
კლიენტების დარგების სპეციფიკა
კლიენტების ბაზრებზე არსებულიმდგომარეობა
გაყიდვების თანამედროვე ტექნიკები
იდეალური გამყიდველი
პირადი დიფერენციაცია
გამყიდველი, როგორც ბიზნესმენი
გამყიდველი, როგორც კონსულტანტი
გამყიდველის კარიერა
იყავი, ვინც ხარ!
რა მაქვს და რა მაკლია?სავარჯიშო
როგორია კარგი კლიენტი?განხილვა
ვისთან ვიმუშავოთ?
კლიენტების მოძებნა
ურთიერთობის ქსელის განვითარება
ფოკუსირება “პერსპექტიულ” კლიენტებზე
კლიენტის საჭიროება
“ფარულიტკივილი”
გააზრებულიტკივილი
ჩამოყალიბებულიხედვა
კონკრეტული კლიენტებისსაჭიროების ანალიზისავარჯიშო
ინფორმაციის მოძიება
რა “დონის” პროდუქტებს ყიდულობსკლიენტი?
როგორ მიდის კლიენტის ბიზნესი?
რა პრობლემები აქვს?
რა სიახლეები აქვს?
რატომ უნდა იყიდოს?
გადაწყვეტილებისმიმღები
“ჯიგარი” დეტალისტი
შუამავალი “შარიანი”
• ვინ ყიდულობს?
• ვისთვისყიდულობს? –
“ბიზნესისჩემპიონი”
• ფული ვისია? –
“სპონსორი”
რწყილი და ჭიანჭველა
არსებული მყიდველებისანალიზისავარჯიშო
“კარგი” და “ცუდი”
კლიენტები
კლიენტი, როგორც კონსულტანტი
კლიენტი, როგორც ადვოკატი
კლიენტი, როგორც გამყიდველი
უნდა, თუ არა კლიენტს “ჩვენი კარგად ყოფნა”?
“სხვისი” კლიენტი
“არა ხარ შენ მყიდველი…”
პროდუქტი - რას ვყიდით? განხილვა
რას ვყიდით?
ჩემს პიროვნებას
გრძელვადიან ურთიერთობას
ჩემს კომპანიას
“ოცნებების” (მიზნების) ასრულებას
ნდობას / იმედს
პროდუქტს
მომსახურებას
პირველი სატელეფონოკონტაქტის ტექსტისავარჯიშო
ობიექტური პროდუქეტი
მახასიათებლები
KISS - მარტივი და გასაგები
ხელმისაწვდომი
დიფერენცირებული
ფასი ბოლო საკითხია!
სუბიექტური პროდუქტი
კლიენტის სუბიექტური შეხედულებები
კონკურენტების პროდუქტები
“მარკეტინგული სიბეცე”
შენ თუ არ იყიდდი, ვერ გაყიდი
რა ვქნათ, თუ პროდუქტი არ ვარგა?
გაჭირვებული გამყიდველი არავის უნდა
არსებული კლიენტებისგამოცდილება
ვინ და რატომ იყიდა ჩვენი პროდუქტები?
რა “ბედი ეწიათ” ჩვენს არსებულ კლიენტებს?
გაუწევს, თუ არა ჩვენს პროდუქტსრეკომენდაციას არსებული კლიენტი?
ინტერვიუები არსებულ კლიენტებთან
წარმატებული და წარუმატებელი შემთხვევები
პროდუქტის პრეზენტაციასავარჯიშო
პირველი კონტაქტიკლიენტთან
პირველი დაინტერესება
ნაცნობობის ქსელი სგამოყენება
პირველი კონტაქტის “წერტილი”
გამყიდველის პოზიციონირება
რატომ უნდა გენდოთ?
პირველი გარიგების მნიშვნელობა
გავლენა კლიენტზე
როლი ექსპერტიზა
ურთიერთობა
შეხვედრები კლიენტთან
შეხვედრისთვის მომზადება - ნათელიმიზანი, მოკლე ვადა
Ask. Don’t tell.
რა უნდა მყიდველს?
ისაუბრეთ კლიენტის ბიზნესზე დაპრობლემატიკაზე
ვინ ლაპარაკობს მეტს? ვინაა უფრომოტივირებული?
შეხვედრა კლიენტთანსავარჯიშო
გაყიდვის პროცესი
მოწესრიგებული პროცესის მნიშვნელობა
თანამიმდევრობა პრინციპულია
გადახვევა დაუშვებელია
გაყიდვის პროცესი
წინადადება
ხედვის შეთანხმება შეთავაზებაწინააღმდეგობების
გადალახვა
“შესვლა” Engagement
ჩემი და კომპანიისგაცნობა
საჭიროებისგარკვევა
დახმარებისშეთავაზება
გაყიდვის პროცესი (2)
მომსახურება
მიწოდებაკმაყოფილებისმონიტორინგი
შემდგიმითანამშრომლობა
დახურვა
მოლაპარაკება გადაწყვეტილება გაფორმება
დახურვის პროცესი
ალტერნატივების სიმრავლე ავნებს დახურვას
უნდა მოითხოვოთ გადაწყვეტილება
ფასდაკლებები - არაფერი არაფრის სანაცვლოდ
შეთავაზების ვადა
კონკურენტებით მანიპულირება
ვინ უფრო დაინტერესებულია?
“არა” უკეთესია, ვიდრე “შეიძლება”
არსებულ კლიენტებთანგაყიდვის პროცესისანალიზისავარჯიშო
შერჩევის კრიტერიუმები
რა კრიტერიუმებით ირჩევს კლიენტი?
ვინ იღებს გადაწყვეტილებას?
ვინ აგებს პასუხს შედეგზე?
გაყიდვის პროცესიც კლიენტის მომსახურებაა
გამყიდველისინსტრუმენტები
გაყიდვების “ძაბრი” (Pipeline)
CRM სისტემები
საქმეების ჩანიშვნა / მართვა
PowerPoint-ის დრო წავიდა
წერილობითი წინადადება აუცილებელია
არსებულ კლიენტებთანმუშაობა
კმაყოფილების მონიტორინგი
ურთიერთობების განვითარება
მომავალ გეგმებზე საუბარი
ბიუჯეტის დაგეგმვა
სხვა კლიენტებთან გასვლა არსებულისმეშვეობით
ლიტერატურა
გმადლობთმონაწილეობისთვის!მომავალ შეხვედრამდე
46
Recommended