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2010 SEP.092
I n a n s w e r t o s u c h
q u e s t i o n s I h a v e g o o d
n e w s a n d n o t a s g o o d n e w s .
F i r s t s o m e g o o d n e w s : m o s t
b u s i n e s s e s d o a n d w i l l n o t n e e d
o v e r l y l o n g c o n t r a c t s w i t h t i n y
p r i n t a n d h a r d - t o - u n d e r s t a n d
t e r m s . A n o t h e r p i e c e o f g o o d
n e w s : a w e l l - w r i t t e n , w e l l -
n e g o t i a t e d c o n t r a c t w i l l b e
i n v a l u a b l e t o y o u a n d y o u r
b u s i n e s s b y c l a r i f y i n g y o u r
r e l a t i o n s h i p w i t h y o u r c u s t o m e r /
Contract Negotiation And Drafting
Perhaps one of the biggest challenges for business people (at least initially) is negotiating and drafting a contract. Many people assume that contracts must be forty to eighty page documents with lots of small print and terms so hard to understand they could almost be their own language. In fact, many refer to overly legalistic terms as “legalese”. Who wants or needs that type of “contract”? How would such a contract be helpful to you or to your business? Why can you not just sit down with your potential client or customer, come to an understanding and simply shake hands? Is that not how we used to do things?
c l i e n t a n d m i n i m i z i n g o r
e v e n a v o i d i n g d i s p u t e s o r
m i s u n d e r s t a n d i n g s . N o w s o m e
n o t s o g o o d n e w s : t h e w o r l d h a s
c h a n g e d d r a s t i c a l l y s i n c e t h e
d a y s o f t h e h a n d s h a k e ( a l s o
k n o w n a s t h e “g e n t l e m a n’s
a g r e e m e n t ”) a n d w i t h o u t a
w r i t t e n , e n f o r c e a b l e a g r e e m e n t
b u s i n e s s e s c a n f i n d t h e m s e l v e s
h a v i n g t r o u b l e g e t t i n g p a i d ,
o r w o r s e , o w i n g m o n e y t o a
c l i e n t t h a t t h e y w o u l d n o t h a v e
o w e d h a d t h e r e b e e n a c l e a r l y
w r i t t e n e n f o r c e a b l e c o n t r a c t .
T h e i n f o r m a t i o n i n t h i s a r t i c l e
c a n h e l p y o u m a k e s u r e y o u
h a v e s u c h a c l e a r l y w r i t t e n a n d
e n f o r c e a b l e c o n t r a c t .
P e r h a p s t h e m o s t i m p o r t a n t
t h i n g t h a t y o u a s a
b u s i n e s s p e r s o n s h o u l d d o w h e n
y o u a r e n e g o t i a t i n g a c o n t r a c t
i s t o m a k e s u r e t h a t y o u o r
s o m e o n e f r o m y o u r c o m p a n y i s
实务指南Law Practic
Janette S. Levey, Esq.In-House Counsel, Joulé, Inc.
2010 SEP.093
t h e o n e d r a f t i n g t h e c o n t r a c t .
W h y ? I f y o u o r y o u r c o m p a n y i s
t h e o n e d r a f t i n g t h e c o n t r a c t ,
t h e n y o u c a n i n c l u d e a l l
i t e m s o n y o u r w i s h l i s t i n t h e
c o n t r a c t , u s i n g t h e l a n g u a g e
o f y o u r c h o i c e a n d t h a t w i l l g o
a l o n g w a y t o w a r d s t r u c t u r i n g
t h e d e a l a n d s e t t i n g t h e t o n e
o f t h e n e g o t i a t i o n s , i f n o t t h e
e n t i r e b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p .
Yo u m a y b e a b l e t o l i m i t t h e
i s s u e s r a i s e d b y t h e o t h e r p a r t y
a s s / h e m a y r e s p o n d t o t h e
p o i n t s y o u r a i s e i n y o u r d r a f t
b e f o r e s / h e r a i s e s a n y p o i n t s
o f h i s o r h e r o w n . Yo u a l s o g e t
t o a v o i d h a v i n g t o r e n e g o t i a t e
s o m e o n e e l s e’s f i r s t d r a f t ,
w h i c h u l t i m a t e l y , m a y b e m o r e
t i m e c o n s u m i n g t h a n p r e p a r i n g
y o u r o w n f i r s t d r a f t . O f t e n I
a m a s k e d w h e t h e r o n e s h o u l d
u s e a s a m p l e o r f o r m c o n t r a c t .
M y a n s w e r u s u a l l y i s y e s , b u t
u s e i t a s a g u i d e . I f y o u r e l y
t o o m u c h o n s o m e o n e e l s e’s
f o r m , y o u m a y e n d u p i n c l u d i n g
l a n g u a g e t h a t d o e s n o t a p p l y
t o y o u r s i t u a t i o n . T h e l a n g u a g e
m a y e v e n b e m o r e f a v o r a b l e
t o t h e o t h e r p a r t y a n d n o t s o
f a v o r a b l e t o y o u . Yo u m i g h t w a n t
t o c o n s u l t w i t h a n a t t o r n e y,
e s p e c i a l l y i f y o u e x p e c t t o
e n t e r i n t o t h e s a m e t y p e o f
c o n t r a c t m o r e t h a n o n c e . A n
a t t o r n e y c a n h e l p y o u d r a f t a
s t a n d a r d c o n t r a c t t h a t w i l l b e
a p p r o p r i a t e f o r y o u r b u s i n e s s’s
n e e d s . W h a t e v e r y o u d o , d o n o t
u s e t h e o t h e r p a r t y’s c o n t r a c t
t e r m s a s y o u r m o d e l . T h e o t h e r
p a r t y’s c o n t r a c t i s w i l l l i k e l y
h a v e b e e n w r i t t e n w i t h t h e
o t h e r p a r t y’s b e s t i n t e r e s t s i n
m i n d , a n d t h e r e f o r e m a y n o t
b e t o o f a v o r a b l e t o y o u o r y o u r
b u s i n e s s .
S o y o u h a v e d e c i d e d t o e n t e r
i n t o a c o n t r a c t w i t h s o m e o n e ,
e i t h e r a n i n d i v i d u a l o r b u s i n e s s .
Yo u n o w k n o w t h a t y o u a r e
g o i n g t o d r a f t t h e c o n t r a c t s o
t h a t y o u w i l l b e i n s t r u m e n t a l
i n s t r u c t u r i n g t h e d e a l a n d t h e
c o n t r a c t t h a t a r i s e s o u t o f t h a t
d e a l . I a m o f t e n a s k e d i f o n e
n e e d s t o i n c l u d e r e c i t a l s ( a l s o
k n o w n a s “w h e r e a s c l a u s e s”)
i n a c o n t r a c t . T h e s h o r t a n s w e r
i s n o , r e c i t a l s a r e u s u a l l y
n o t n e c e s s a r y e l e m e n t s t o a
c o n t r a c t . H e r e i s a n e x a m p l e
o f h o w w h e r e a s c l a u s e s m i g h t
r e a d :
W h e r e a s t h e S e l l e r w i s h e s
t o s e l l h i s 2 0 0 7 I n f i n i t i M 3 5
a u to m o b i l e ; a n d
W h e r e a s t h e B u y e r w i s h e s t o
p u r c h a s e f r o m t h e S e l l e r , t h e
S e l l e r’s 2 0 0 7 I n f i n i t i M 3 5 ;
T h e s e c l a u s e s u s u a l l y a p p e a r
i n t h e b e g i n n i n g o f t h e c o n t r a c t
b e f o r e a n y o f t h e a c t u a l t e r m s .
T h e y a r e l a r g e l y u n n e c e s s a r y
b e c a u s e y o u n e e d o n l y w r i t e i n
t h e b o d y o f t h e c o n t r a c t t h a t
S e l l e r a g r e e s t o s e l l a n d t h e
B u y e r a g r e e s t o b u y S e l l e r’s
2 0 0 7 I n f i n i t i M 3 5 f o r t h e s u m
o f $ 3 5 , 0 0 0 . W h e n w o u l d y o u
w a n t t o i n c l u d e r e c i t a l s i n y o u r
c o n t r a c t? P e r h a p s w h e n t h e r e
a r e s p e c i a l c i r c u m s t a n c e s
l e a d i n g y o u t o c h o o s e t h e
s e r v i c e s o f o n e c o m p a n y o v e r
a n o t h e r , o r y o u h a v e s p e c i a l
c o n c e r n s t h a t y o u w a n t t o
m a k e c l e a r i n t h e c o n t r a c t . Fo r
e x a m p l e , s u p p o s e y o u c h o s e t o
b u y t h e I n f i n i t i M 3 5 f r o m J a n e
D o e b e c a u s e s h e t o l d y o u t h a t
s h e o n l y d r o v e i t 10 , 0 0 0 m i l e s
a n d y o u a b s o l u t e l y d o n o t w a n t
t o b u y a n I n f i n i t i w i t h m o r e
t h a n 10 , 0 0 0 m i l e s o n i t . A s i d e
f r o m c h e c k i n g t h e m i l e a g e , t h e
m i l e a g e m a y b e s o i m p o r t a n t
t o y o u t h a t y o u w a n t i t i n c l u d e d
a s a r e c i t a l i n t h e c o n t r a c t . I f
y o u l a t e r f i n d o u t t h a t J a n e D o e
h a d t h e o d o m e t e r t u r n e d b a c k
( w h i c h a d m i t t e d l y i s h a r d e r t o
d o t h e s e d a y s ) y o u m i g h t h a v e
g r o u n d s t o r e s c i n d t h e c o n t r a c t
a n d g e t y o u r m o n e y b a c k i f t h a t
p o i n t i s i n c l u d e d a s a r e c i t a l
i n t h e c o n t r a c t , b e c a u s e t h e
j u d g e o r a r b i t r a t o r w i l l s e e
c l e a r l y t h a t y o u m a d e i t c l e a r
h o w i m p o r t a n t t h e m i l e a g e
w a s a n d t h a t y o u r e l i e d o n
r e p r e s e n t a t i o n s t h a t t h e c a r
h a d n o t b e e n d r i v e n m o r e t h a n
10 , 0 0 0 m i l e s .
W h a t d o y o u a c t u a l l y n e g o t i a t e ,
a n d h o w d o y o u d r a f t t h e
c o n t r a c t? Yo u w i l l w a n t t o a s k
y o u r s e l f a n d t h e o t h e r p a r t y t h e
2010 SEP.094
f o l l o w i n g q u e s t i o n s :
1.What exactly is the transaction going to be and who are the parties to the transaction? I s i t a s a l e o f g o o d s o r s a l e
o f s e r v i c e s? A r e y o u t h e b u y e r
o r t h e s e l l e r o f t h e g o o d s
o r s e r v i c e s? M a k e s u r e y o u
p r o p e r l y i d e n t i f y w h o i s w h o ,
u s e t h e p r o p e r n a m e s a n d
b e s p e c i f i c a s t o e i t h e r w h a t
g o o d s a r e b e i n g s o l d a n d t h e
q u a n t i t y , o r w h a t s e r v i c e s
w i l l b e p e r f o r m e d . Yo u w i l l
w a n t to i n c l u d e t h e p e r s o n o r
c o m p a n y’s a d d r e s s a n d / o r
o t h e r i n f o r m a t i o n t h a t h e l p s
y o u i d e n t i f y t h e p a r t i e s t o t h e
a g r e e m e n t . Fo r e x a m p l e , y o u d o
n o t s i m p l y s a y, “ B u y e r a g r e e s
t o b u y s e l l e r’s c a r” b u t r a t h e r ,
“ B u y e r , J o h n S m i t h , r e s i d i n g a t
1 2 3 F i r s t S t r e e t , A n y To w n , U S A
a g r e e s t o b u y f r o m S e l l e r , J a n e
D o e , r e s i d i n g a t 4 5 6 S e c o n d
S t r e e t , A n y To w n , U S A , a n d
S e l l e r J a n e D o e a g r e e s t o s e l l
t o B u y e r , J o h n S m i t h , h i s 2 0 0 7
I n f i n i t i M 3 5 , f o r $ 3 5 , 0 0 0 .” W h y
a r e t h o s e s p e c i f i c s i m p o r t a n t?
J o h n S m i t h m a y t h i n k h e i s
b u y i n g a 2 0 0 7 I n f i n i t i f r o m J a n e
D o e r e s i d i n g a t 4 5 6 S e c o n d
S t r e e t i n A n y To w n , U S A , b u t i f
t h e c o n t r a c t d o e s n o t s p e c i f y
t h o s e d e t a i l s h e m a y f i n d o u t
t h a t t h e S e l l e r i s r e a l l y J a n e’s
c o u s i n w h o l i v e s a t 7 8 9 T h i r d
S t r e e t i n N e w a r k , N J a n d i s
s e l l i n g h i s 19 9 0 Fo r d E s c o r t .
O b v i o u s l y , t h a t i s n o t t h e
t r a n s a c t i o n t h a t J o h n S m i t h h a d
i n m i n d !
2.What are the payment terms? S u p p o s e y o u r n e x t - d o o r
n e i g h b o r s h i r e y o u to p a i n t t h e i r
h o u s e . H o w m u c h w i l l y o u b e
p a i d , w h e n a n d h o w w i l l y o u b e
p a i d , a n d w i l l p a y m e n t d e p e n d
i n a n y w a y o n f u l f i l l i n g c e r t a i n
c o n d i t i o n s? Fo r e x a m p l e , y o u
w o u l d r a t h e r b e s p e c i f i c a n d
s t a te t h a t y o u e x p e c t to s t a r t t h e
j o b o n S e p te m b e r 1, c o m p l e te t h e
j o b n o l a te r t h a n S e p te m b e r 8 ,
a n d b e p a i d $ 6 5 0 n o l a te r t h a n
5 p . m . S e p te m b e r 8 . T h i s n o w
l e a d s to f u r t h e r q u e s t i o n s t h a t
a r e a d d r e s s e d b e l o w.
3.Is there a critical deadline that goods or services must be delivered in full? C o n t r a c t c l a u s e s t h a t s p e c i f y
s u c h a d e a d l i n e a r e k n o w n a s
t i m e o f t h e e s s e n c e c l a u s e s ,
a f t e r w h i c h t h e o t h e r p a r t y
c a n d e c l a r e y o u i n b r e a c h o f
t h e c o n t r a c t a n d a s k a c o u r t
t o o r d e r y o u t o p a y m o n e y
d a m a g e s . I n t h e h o u s e p a i n t i n g
e x a m p l e a b o v e , i f y o u d o n o t
f i n i s h t h e j o b o n S e p t e m b e r 8 ,
w i l l y o u b e p a i d i n f u l l o r w i l l
t h e r e b e a p e n a l t y f o r e a c h d a y
b e y o n d S e p t e m b e r 8 t h a t t h e
j o b r e m a i n s u n f i n i s h e d ? D o y o u
w a n t t o b e h e l d r e s p o n s i b l e i f
y o u u n f o r e s e e n c i r c u m s t a n c e s
r e n d e r y o u u n a b l e t o f i n i s h
t h e j o b b y S e p t e m b e r 8 ? I n
t h e h o u s e p a i n t i n g e x a m p l e
t h e s e a r e p o i n t s t h a t y o u
s h o u l d c o n s i d e r w h e n y o u a r e
n e g o t i a t i n g .
4. Is there a key event or condition that must occur before you or the other party becomes fully obligated under the contract? T h i s i s k n o w n a s a c o n d i t i o n
p r e c e d e n t . I n t h e a b o v e
e x a m p l e w h e r e y o u a r e p a i n t i n g
y o u r n e x t d o o r n e i g h b o r s’
h o u s e , t h e r e i s o n e c o n d i t i o n
p r e c e d e n t : y o u m u s t c o m p l e t e
t h e p a i n t j o b n o l a t e r t h a n
S e p t e m b e r 8 .
5. What happens if the buyer does not pay or pays late? I n t h e c a s e o f t h e p a i n t j o b ,
s u p p o s e y o u c o m p l e te t h e p a i n t
j o b o n t i m e a n d a s p r o m i s e d a n d
y o u r n e i g h b o r s d o n o t p a y? W h a t
h a p p e n s n o w? C a n y o u c h a r g e
i n te r e s t? I f s o , h o w m u c h?
E x a c t l y h o w i s t h e i n t e r e s t
c a l c u l a t e d ? C a n y o u c h a r g e a
l a t e f e e? H o w m u c h?
I f y o u h a v e t o f i l e a l a w s u i t t o
g e t p a i d , c a n y o u c h a r g e y o u r
n e i g h b o r s f o r c o u r t c o s t s a n d
a t t o r n e y s’ f e e s? G e n e r a l l y y o u
w i l l o n l y b e a b l e t o i f y o u h a v e
i n c l u d e d t e r m s i n y o u r c o n t r a c t
t h a t a l l o w y o u t o d o s o .
6.What happens if there is a defect in the goods or services?
实务指南Law Practic
2010 SEP.095
Supp os e you enter i n to a cont r ac t
w i t h Roy a l Fork L i f t s to suppl y
you r w a r ehou s e’s fork l i f t s . You
ha v e p a id t he ag r e e d up on pr ice
a nd t he nex t da y a l l t he fork l i f t s
br e a k a nd you ca n pr o v e t ha t
ne i t her you nor you r employe es
a r e a t fa u l t . A r e you ent i t le d to
you r mone y b ack? A r e you ent i t le d
to f r e e r ep a i r s or r ep lacements?
T ha t aga i n w i l l dep end on wha t
you r cont r ac t s a y s .
7.If you have contracted to buy a product or service, are other goods, equipment,training or manuals needed? I f s o , d o e s y o u r a g r e e m e n t
i n c l u d e t h o s e s u p p l e m e n t a l
g o o d s o r s e r v i c e s o r d o y o u
h a v e t o o b t a i n t h e m f r o m y e t
a n o t h e r v e n d o r? Fo r e x a m p l e , i f
y o u b u y a c o m p u t e r f r o m y o u r
l o c a l c o m p u t e r s a l e s p e r s o n ,
w h a t i f a n y s o f t w a r e i s
i n c l u d e d ? I s i t i m p o r t a n t f o r t h e
l a t e s t v e r s i o n o f P o w e r P o i n t
t o b e i n c l u d e d a s p a r t o f t h e
p r i c e? I f s o , y o u w o u l d i n s i s t
t h a t i t b e i n c l u d e d i n t h e d e a l
a n d i n a n y w r i t t e n a g r e e m e n t .
8. Who will pay taxes and/or shipping costs? R e t u r n i n g t o o u r f o r k l i f t
e x a m p l e , i f t h e c o n t r a c t i s
s i l e n t a s t o t a x e s o r s h i p p i n g
c o s t s , g u e s s w h a t? Yo u , t h e
b u y e r w i l l p r o b a b l y h a v e t o p a y
f o r t h e t a x e s a n d / o r s h i p p i n g
c o s t s . I f y o u f e e l s t r o n g l y t h a t
t h e s e l l e r s h o u l d p a y t h e t a x e s
o r s h i p p i n g c o s t s , y o u w i l l w a n t
t o n e g o t i a t e a n d t r y t o g e t t h a t
p o i n t i n y o u r c o n t r a c t .
O b v i o u s l y n o a r t i c l e c a n
c o v e r a l l q u e s t i o n s o r p o i n t s
y o u w a n t t o c o v e r i n y o u r
c o n t r a c t . T h e a b o v e i s s i m p l y
i n t e n d e d a s a g u i d e l i n e t o g e t
y o u s t a r t e d . A r e t h e r e o t h e r
p r o v i s i o n s t h a t s h o u l d b e i n
j u s t a b o u t a n y c o n t r a c t? Ye s .
S o m e o f p r o v i s i o n s i n c l u d e t h e
f o l l o w i n g :
A c la u s e ent i t l i ng t he pr e v a i l i ng
p a r t y i n a la w su i t o r a rb i t r a t ion to
co l le c t a t tor ne y’s fe es .
A c l a u s e r e q u i r i n g t h a t a n y
a m e n d m e n t s t o t h e c o n t r a c t
m u s t b e r e d u c e d t o w r i t i n g a n d
s i g n e d b y t h e p a r t i e s t o t h e
c o n t r a c t .
A c la u s e s ta t i ng t ha t t he
cont r ac t ca n not b e ass ig ne d to
a nyone e l s e u n less b o t h p a r t ies to
t he cont r ac t con s ent i n w r i t i ng.
A c l a u s e p r o v i d i n g t h a t t h e
c o n t r a c t a n d o n l y t h e c o n t r a c t
i s t h e e n t i r e a g r e e m e n t b e t w e e n
t h e p a r t i e s a n d s u p e r s e d e s a l l
p r e v i o u s a g r e e m e n t s .
T h e a b o v e q u e s t i o n s a n d
r e c o m m e n d a t i o n s p o i n t t o t w o
o v e r r i d i n g t h e m e s w h e n i t c o m e s
t o n e g o t i a t i n g a n d d r a f t i n g a
c o n t r a c t : 1 . Never assume that
all parties have the same
understanding as to what
the terms or your agreement
will be. A l t h o u g h y o u w a n t t h e
c o n t r a c t t o b e b r i e f , i f a t e r m i s
i m p o r t a n t t o y o u a n d y o u h a v e
a n y d o u b t s o r c o n c e r n s , i n c l u d e
i t i n t h e c o n t r a c t . Yo u c a n b e
f a i r l y s u r e t h a t n o t w o p e o p l e
o r p a r t i e s w i l l e a c h c o m e t o
e x a c t l y t h e s a m e u n d e r s t a n d i n g
o n t h e i r o w n . I f y o u d o n o t w o r k
o u t t h e e s s e n t i a l a s p e c t s o f
y o u r a g r e e m e n t a n d s e t i t i n
w r i t i n g b e f o r e h a n d , t h e n , i n t h e
e v e n t o f a d i s p u t e a t h i r d p a r t y
t r i b u n a l ( s u c h a s a j u d g e o r
a r b i t r a t o r ) w i l l h a v e d i f f i c u l t y
f i g u r i n g o u t w h a t t h e p a r t i e s
a g r e e d t o , w h i c h m e a n s a t
l e a s t o n e p a r t y w i l l w a l k a w a y
w i t h a l e s s t h a n s a t i s f a c t o r y
r e s o l u t i o n . 2 . Everything is
negotiable. W h i l e t h e r e i s
n o g u a r a n t e e y o u w i l l g e t a l l
t h e i t e m s y o u n e g o t i a t e i n t o
t h e c o n t r a c t , i f s o m e t h i n g i s
i m p o r t a n t t o y o u , t h e n y e s , y o u
c a n n e g o t i a t e i t . N o t d o i n g s o
g u a r a n t e e s t h a t y o u w i l l n o t g e t
y o u r n e e d s a d d r e s s e d .
N o w t h a t y o u h a v e r e a d t h i s
a r t i c l e , y o u w i l l b e t h i n k i n g
a b o u t t h e t e r m s t h a t a r e m o s t
i m p o r t a n t t o y o u a n d y o u w i l l
b e i n a b e t t e r p o s i t i o n t o a v o i d
o r m i n i m i z e d i s p u t e s a n d f o c u s
o n r u n n i n g y o u r b u s i n e s s a n d ,
h o p e f u l l y m a k i n g m o n e y !
D i s c l a i m e r : T h i s a r t i c l e i s f o r
i n f o r m a t i o n a l p u r p o s e s o n l y
a n d i s n o t i n t e n d e d t o t a k e
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