2010 SEP.092

I n a n s w e r t o s u c h

q u e s t i o n s I h a v e g o o d

n e w s a n d n o t a s g o o d n e w s .

F i r s t s o m e g o o d n e w s : m o s t

b u s i n e s s e s d o a n d w i l l n o t n e e d

o v e r l y l o n g c o n t r a c t s w i t h t i n y

p r i n t a n d h a r d - t o - u n d e r s t a n d

t e r m s . A n o t h e r p i e c e o f g o o d

n e w s : a w e l l - w r i t t e n , w e l l -

n e g o t i a t e d c o n t r a c t w i l l b e

i n v a l u a b l e t o y o u a n d y o u r

b u s i n e s s b y c l a r i f y i n g y o u r

r e l a t i o n s h i p w i t h y o u r c u s t o m e r /

Contract Negotiation And Drafting

Perhaps one of the biggest challenges for business people (at least initially) is negotiating and drafting a contract. Many people assume that contracts must be forty to eighty page documents with lots of small print and terms so hard to understand they could almost be their own language. In fact, many refer to overly legalistic terms as “legalese”. Who wants or needs that type of “contract”? How would such a contract be helpful to you or to your business? Why can you not just sit down with your potential client or customer, come to an understanding and simply shake hands? Is that not how we used to do things?

c l i e n t a n d m i n i m i z i n g o r

e v e n a v o i d i n g d i s p u t e s o r

m i s u n d e r s t a n d i n g s . N o w s o m e

n o t s o g o o d n e w s : t h e w o r l d h a s

c h a n g e d d r a s t i c a l l y s i n c e t h e

d a y s o f t h e h a n d s h a k e ( a l s o

k n o w n a s t h e “g e n t l e m a n’s

a g r e e m e n t ”) a n d w i t h o u t a

w r i t t e n , e n f o r c e a b l e a g r e e m e n t

b u s i n e s s e s c a n f i n d t h e m s e l v e s

h a v i n g t r o u b l e g e t t i n g p a i d ,

o r w o r s e , o w i n g m o n e y t o a

c l i e n t t h a t t h e y w o u l d n o t h a v e

o w e d h a d t h e r e b e e n a c l e a r l y

w r i t t e n e n f o r c e a b l e c o n t r a c t .

T h e i n f o r m a t i o n i n t h i s a r t i c l e

c a n h e l p y o u m a k e s u r e y o u

h a v e s u c h a c l e a r l y w r i t t e n a n d

e n f o r c e a b l e c o n t r a c t .

P e r h a p s t h e m o s t i m p o r t a n t

t h i n g t h a t y o u a s a

b u s i n e s s p e r s o n s h o u l d d o w h e n

y o u a r e n e g o t i a t i n g a c o n t r a c t

i s t o m a k e s u r e t h a t y o u o r

s o m e o n e f r o m y o u r c o m p a n y i s

实务指南Law Practic

Janette S. Levey, Esq.In-House Counsel, Joulé, Inc.

2010 SEP.093

t h e o n e d r a f t i n g t h e c o n t r a c t .

W h y ? I f y o u o r y o u r c o m p a n y i s

t h e o n e d r a f t i n g t h e c o n t r a c t ,

t h e n y o u c a n i n c l u d e a l l

i t e m s o n y o u r w i s h l i s t i n t h e

c o n t r a c t , u s i n g t h e l a n g u a g e

o f y o u r c h o i c e a n d t h a t w i l l g o

a l o n g w a y t o w a r d s t r u c t u r i n g

t h e d e a l a n d s e t t i n g t h e t o n e

o f t h e n e g o t i a t i o n s , i f n o t t h e

e n t i r e b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p .

Yo u m a y b e a b l e t o l i m i t t h e

i s s u e s r a i s e d b y t h e o t h e r p a r t y

a s s / h e m a y r e s p o n d t o t h e

p o i n t s y o u r a i s e i n y o u r d r a f t

b e f o r e s / h e r a i s e s a n y p o i n t s

o f h i s o r h e r o w n . Yo u a l s o g e t

t o a v o i d h a v i n g t o r e n e g o t i a t e

s o m e o n e e l s e’s f i r s t d r a f t ,

w h i c h u l t i m a t e l y , m a y b e m o r e

t i m e c o n s u m i n g t h a n p r e p a r i n g

y o u r o w n f i r s t d r a f t . O f t e n I

a m a s k e d w h e t h e r o n e s h o u l d

u s e a s a m p l e o r f o r m c o n t r a c t .

M y a n s w e r u s u a l l y i s y e s , b u t

u s e i t a s a g u i d e . I f y o u r e l y

t o o m u c h o n s o m e o n e e l s e’s

f o r m , y o u m a y e n d u p i n c l u d i n g

l a n g u a g e t h a t d o e s n o t a p p l y

t o y o u r s i t u a t i o n . T h e l a n g u a g e

m a y e v e n b e m o r e f a v o r a b l e

t o t h e o t h e r p a r t y a n d n o t s o

f a v o r a b l e t o y o u . Yo u m i g h t w a n t

t o c o n s u l t w i t h a n a t t o r n e y,

e s p e c i a l l y i f y o u e x p e c t t o

e n t e r i n t o t h e s a m e t y p e o f

c o n t r a c t m o r e t h a n o n c e . A n

a t t o r n e y c a n h e l p y o u d r a f t a

s t a n d a r d c o n t r a c t t h a t w i l l b e

a p p r o p r i a t e f o r y o u r b u s i n e s s’s

n e e d s . W h a t e v e r y o u d o , d o n o t

u s e t h e o t h e r p a r t y’s c o n t r a c t

t e r m s a s y o u r m o d e l . T h e o t h e r

p a r t y’s c o n t r a c t i s w i l l l i k e l y

h a v e b e e n w r i t t e n w i t h t h e

o t h e r p a r t y’s b e s t i n t e r e s t s i n

m i n d , a n d t h e r e f o r e m a y n o t

b e t o o f a v o r a b l e t o y o u o r y o u r

b u s i n e s s .

S o y o u h a v e d e c i d e d t o e n t e r

i n t o a c o n t r a c t w i t h s o m e o n e ,

e i t h e r a n i n d i v i d u a l o r b u s i n e s s .

Yo u n o w k n o w t h a t y o u a r e

g o i n g t o d r a f t t h e c o n t r a c t s o

t h a t y o u w i l l b e i n s t r u m e n t a l

i n s t r u c t u r i n g t h e d e a l a n d t h e

c o n t r a c t t h a t a r i s e s o u t o f t h a t

d e a l . I a m o f t e n a s k e d i f o n e

n e e d s t o i n c l u d e r e c i t a l s ( a l s o

k n o w n a s “w h e r e a s c l a u s e s”)

i n a c o n t r a c t . T h e s h o r t a n s w e r

i s n o , r e c i t a l s a r e u s u a l l y

n o t n e c e s s a r y e l e m e n t s t o a

c o n t r a c t . H e r e i s a n e x a m p l e

o f h o w w h e r e a s c l a u s e s m i g h t

r e a d :

W h e r e a s t h e S e l l e r w i s h e s

t o s e l l h i s 2 0 0 7 I n f i n i t i M 3 5

a u to m o b i l e ; a n d

W h e r e a s t h e B u y e r w i s h e s t o

p u r c h a s e f r o m t h e S e l l e r , t h e

S e l l e r’s 2 0 0 7 I n f i n i t i M 3 5 ;

T h e s e c l a u s e s u s u a l l y a p p e a r

i n t h e b e g i n n i n g o f t h e c o n t r a c t

b e f o r e a n y o f t h e a c t u a l t e r m s .

T h e y a r e l a r g e l y u n n e c e s s a r y

b e c a u s e y o u n e e d o n l y w r i t e i n

t h e b o d y o f t h e c o n t r a c t t h a t

S e l l e r a g r e e s t o s e l l a n d t h e

B u y e r a g r e e s t o b u y S e l l e r’s

2 0 0 7 I n f i n i t i M 3 5 f o r t h e s u m

o f $ 3 5 , 0 0 0 . W h e n w o u l d y o u

w a n t t o i n c l u d e r e c i t a l s i n y o u r

c o n t r a c t? P e r h a p s w h e n t h e r e

a r e s p e c i a l c i r c u m s t a n c e s

l e a d i n g y o u t o c h o o s e t h e

s e r v i c e s o f o n e c o m p a n y o v e r

a n o t h e r , o r y o u h a v e s p e c i a l

c o n c e r n s t h a t y o u w a n t t o

m a k e c l e a r i n t h e c o n t r a c t . Fo r

e x a m p l e , s u p p o s e y o u c h o s e t o

b u y t h e I n f i n i t i M 3 5 f r o m J a n e

D o e b e c a u s e s h e t o l d y o u t h a t

s h e o n l y d r o v e i t 10 , 0 0 0 m i l e s

a n d y o u a b s o l u t e l y d o n o t w a n t

t o b u y a n I n f i n i t i w i t h m o r e

t h a n 10 , 0 0 0 m i l e s o n i t . A s i d e

f r o m c h e c k i n g t h e m i l e a g e , t h e

m i l e a g e m a y b e s o i m p o r t a n t

t o y o u t h a t y o u w a n t i t i n c l u d e d

a s a r e c i t a l i n t h e c o n t r a c t . I f

y o u l a t e r f i n d o u t t h a t J a n e D o e

h a d t h e o d o m e t e r t u r n e d b a c k

( w h i c h a d m i t t e d l y i s h a r d e r t o

d o t h e s e d a y s ) y o u m i g h t h a v e

g r o u n d s t o r e s c i n d t h e c o n t r a c t

a n d g e t y o u r m o n e y b a c k i f t h a t

p o i n t i s i n c l u d e d a s a r e c i t a l

i n t h e c o n t r a c t , b e c a u s e t h e

j u d g e o r a r b i t r a t o r w i l l s e e

c l e a r l y t h a t y o u m a d e i t c l e a r

h o w i m p o r t a n t t h e m i l e a g e

w a s a n d t h a t y o u r e l i e d o n

r e p r e s e n t a t i o n s t h a t t h e c a r

h a d n o t b e e n d r i v e n m o r e t h a n

10 , 0 0 0 m i l e s .

W h a t d o y o u a c t u a l l y n e g o t i a t e ,

a n d h o w d o y o u d r a f t t h e

c o n t r a c t? Yo u w i l l w a n t t o a s k

y o u r s e l f a n d t h e o t h e r p a r t y t h e

2010 SEP.094

f o l l o w i n g q u e s t i o n s :

1.What exactly is the transaction going to be and who are the parties to the transaction? I s i t a s a l e o f g o o d s o r s a l e

o f s e r v i c e s? A r e y o u t h e b u y e r

o r t h e s e l l e r o f t h e g o o d s

o r s e r v i c e s? M a k e s u r e y o u

p r o p e r l y i d e n t i f y w h o i s w h o ,

u s e t h e p r o p e r n a m e s a n d

b e s p e c i f i c a s t o e i t h e r w h a t

g o o d s a r e b e i n g s o l d a n d t h e

q u a n t i t y , o r w h a t s e r v i c e s

w i l l b e p e r f o r m e d . Yo u w i l l

w a n t to i n c l u d e t h e p e r s o n o r

c o m p a n y’s a d d r e s s a n d / o r

o t h e r i n f o r m a t i o n t h a t h e l p s

y o u i d e n t i f y t h e p a r t i e s t o t h e

a g r e e m e n t . Fo r e x a m p l e , y o u d o

n o t s i m p l y s a y, “ B u y e r a g r e e s

t o b u y s e l l e r’s c a r” b u t r a t h e r ,

“ B u y e r , J o h n S m i t h , r e s i d i n g a t

1 2 3 F i r s t S t r e e t , A n y To w n , U S A

a g r e e s t o b u y f r o m S e l l e r , J a n e

D o e , r e s i d i n g a t 4 5 6 S e c o n d

S t r e e t , A n y To w n , U S A , a n d

S e l l e r J a n e D o e a g r e e s t o s e l l

t o B u y e r , J o h n S m i t h , h i s 2 0 0 7

I n f i n i t i M 3 5 , f o r $ 3 5 , 0 0 0 .” W h y

a r e t h o s e s p e c i f i c s i m p o r t a n t?

J o h n S m i t h m a y t h i n k h e i s

b u y i n g a 2 0 0 7 I n f i n i t i f r o m J a n e

D o e r e s i d i n g a t 4 5 6 S e c o n d

S t r e e t i n A n y To w n , U S A , b u t i f

t h e c o n t r a c t d o e s n o t s p e c i f y

t h o s e d e t a i l s h e m a y f i n d o u t

t h a t t h e S e l l e r i s r e a l l y J a n e’s

c o u s i n w h o l i v e s a t 7 8 9 T h i r d

S t r e e t i n N e w a r k , N J a n d i s

s e l l i n g h i s 19 9 0 Fo r d E s c o r t .

O b v i o u s l y , t h a t i s n o t t h e

t r a n s a c t i o n t h a t J o h n S m i t h h a d

i n m i n d !

2.What are the payment terms? S u p p o s e y o u r n e x t - d o o r

n e i g h b o r s h i r e y o u to p a i n t t h e i r

h o u s e . H o w m u c h w i l l y o u b e

p a i d , w h e n a n d h o w w i l l y o u b e

p a i d , a n d w i l l p a y m e n t d e p e n d

i n a n y w a y o n f u l f i l l i n g c e r t a i n

c o n d i t i o n s? Fo r e x a m p l e , y o u

w o u l d r a t h e r b e s p e c i f i c a n d

s t a te t h a t y o u e x p e c t to s t a r t t h e

j o b o n S e p te m b e r 1, c o m p l e te t h e

j o b n o l a te r t h a n S e p te m b e r 8 ,

a n d b e p a i d $ 6 5 0 n o l a te r t h a n

5 p . m . S e p te m b e r 8 . T h i s n o w

l e a d s to f u r t h e r q u e s t i o n s t h a t

a r e a d d r e s s e d b e l o w.

3.Is there a critical deadline that goods or services must be delivered in full? C o n t r a c t c l a u s e s t h a t s p e c i f y

s u c h a d e a d l i n e a r e k n o w n a s

t i m e o f t h e e s s e n c e c l a u s e s ,

a f t e r w h i c h t h e o t h e r p a r t y

c a n d e c l a r e y o u i n b r e a c h o f

t h e c o n t r a c t a n d a s k a c o u r t

t o o r d e r y o u t o p a y m o n e y

d a m a g e s . I n t h e h o u s e p a i n t i n g

e x a m p l e a b o v e , i f y o u d o n o t

f i n i s h t h e j o b o n S e p t e m b e r 8 ,

w i l l y o u b e p a i d i n f u l l o r w i l l

t h e r e b e a p e n a l t y f o r e a c h d a y

b e y o n d S e p t e m b e r 8 t h a t t h e

j o b r e m a i n s u n f i n i s h e d ? D o y o u

w a n t t o b e h e l d r e s p o n s i b l e i f

y o u u n f o r e s e e n c i r c u m s t a n c e s

r e n d e r y o u u n a b l e t o f i n i s h

t h e j o b b y S e p t e m b e r 8 ? I n

t h e h o u s e p a i n t i n g e x a m p l e

t h e s e a r e p o i n t s t h a t y o u

s h o u l d c o n s i d e r w h e n y o u a r e

n e g o t i a t i n g .

4. Is there a key event or condition that must occur before you or the other party becomes fully obligated under the contract? T h i s i s k n o w n a s a c o n d i t i o n

p r e c e d e n t . I n t h e a b o v e

e x a m p l e w h e r e y o u a r e p a i n t i n g

y o u r n e x t d o o r n e i g h b o r s’

h o u s e , t h e r e i s o n e c o n d i t i o n

p r e c e d e n t : y o u m u s t c o m p l e t e

t h e p a i n t j o b n o l a t e r t h a n

S e p t e m b e r 8 .

5. What happens if the buyer does not pay or pays late? I n t h e c a s e o f t h e p a i n t j o b ,

s u p p o s e y o u c o m p l e te t h e p a i n t

j o b o n t i m e a n d a s p r o m i s e d a n d

y o u r n e i g h b o r s d o n o t p a y? W h a t

h a p p e n s n o w? C a n y o u c h a r g e

i n te r e s t? I f s o , h o w m u c h?

E x a c t l y h o w i s t h e i n t e r e s t

c a l c u l a t e d ? C a n y o u c h a r g e a

l a t e f e e? H o w m u c h?

I f y o u h a v e t o f i l e a l a w s u i t t o

g e t p a i d , c a n y o u c h a r g e y o u r

n e i g h b o r s f o r c o u r t c o s t s a n d

a t t o r n e y s’ f e e s? G e n e r a l l y y o u

w i l l o n l y b e a b l e t o i f y o u h a v e

i n c l u d e d t e r m s i n y o u r c o n t r a c t

t h a t a l l o w y o u t o d o s o .

6.What happens if there is a defect in the goods or services?

实务指南Law Practic

2010 SEP.095

Supp os e you enter i n to a cont r ac t

w i t h Roy a l Fork L i f t s to suppl y

you r w a r ehou s e’s fork l i f t s . You

ha v e p a id t he ag r e e d up on pr ice

a nd t he nex t da y a l l t he fork l i f t s

br e a k a nd you ca n pr o v e t ha t

ne i t her you nor you r employe es

a r e a t fa u l t . A r e you ent i t le d to

you r mone y b ack? A r e you ent i t le d

to f r e e r ep a i r s or r ep lacements?

T ha t aga i n w i l l dep end on wha t

you r cont r ac t s a y s .

7.If you have contracted to buy a product or service, are other goods, equipment,training or manuals needed? I f s o , d o e s y o u r a g r e e m e n t

i n c l u d e t h o s e s u p p l e m e n t a l

g o o d s o r s e r v i c e s o r d o y o u

h a v e t o o b t a i n t h e m f r o m y e t

a n o t h e r v e n d o r? Fo r e x a m p l e , i f

y o u b u y a c o m p u t e r f r o m y o u r

l o c a l c o m p u t e r s a l e s p e r s o n ,

w h a t i f a n y s o f t w a r e i s

i n c l u d e d ? I s i t i m p o r t a n t f o r t h e

l a t e s t v e r s i o n o f P o w e r P o i n t

t o b e i n c l u d e d a s p a r t o f t h e

p r i c e? I f s o , y o u w o u l d i n s i s t

t h a t i t b e i n c l u d e d i n t h e d e a l

a n d i n a n y w r i t t e n a g r e e m e n t .

8. Who will pay taxes and/or shipping costs? R e t u r n i n g t o o u r f o r k l i f t

e x a m p l e , i f t h e c o n t r a c t i s

s i l e n t a s t o t a x e s o r s h i p p i n g

c o s t s , g u e s s w h a t? Yo u , t h e

b u y e r w i l l p r o b a b l y h a v e t o p a y

f o r t h e t a x e s a n d / o r s h i p p i n g

c o s t s . I f y o u f e e l s t r o n g l y t h a t

t h e s e l l e r s h o u l d p a y t h e t a x e s

o r s h i p p i n g c o s t s , y o u w i l l w a n t

t o n e g o t i a t e a n d t r y t o g e t t h a t

p o i n t i n y o u r c o n t r a c t .

O b v i o u s l y n o a r t i c l e c a n

c o v e r a l l q u e s t i o n s o r p o i n t s

y o u w a n t t o c o v e r i n y o u r

c o n t r a c t . T h e a b o v e i s s i m p l y

i n t e n d e d a s a g u i d e l i n e t o g e t

y o u s t a r t e d . A r e t h e r e o t h e r

p r o v i s i o n s t h a t s h o u l d b e i n

j u s t a b o u t a n y c o n t r a c t? Ye s .

S o m e o f p r o v i s i o n s i n c l u d e t h e

f o l l o w i n g :

A c la u s e ent i t l i ng t he pr e v a i l i ng

p a r t y i n a la w su i t o r a rb i t r a t ion to

co l le c t a t tor ne y’s fe es .

A c l a u s e r e q u i r i n g t h a t a n y

a m e n d m e n t s t o t h e c o n t r a c t

m u s t b e r e d u c e d t o w r i t i n g a n d

s i g n e d b y t h e p a r t i e s t o t h e

c o n t r a c t .

A c la u s e s ta t i ng t ha t t he

cont r ac t ca n not b e ass ig ne d to

a nyone e l s e u n less b o t h p a r t ies to

t he cont r ac t con s ent i n w r i t i ng.

A c l a u s e p r o v i d i n g t h a t t h e

c o n t r a c t a n d o n l y t h e c o n t r a c t

i s t h e e n t i r e a g r e e m e n t b e t w e e n

t h e p a r t i e s a n d s u p e r s e d e s a l l

p r e v i o u s a g r e e m e n t s .

T h e a b o v e q u e s t i o n s a n d

r e c o m m e n d a t i o n s p o i n t t o t w o

o v e r r i d i n g t h e m e s w h e n i t c o m e s

t o n e g o t i a t i n g a n d d r a f t i n g a

c o n t r a c t : 1 . Never assume that

all parties have the same

understanding as to what

the terms or your agreement

will be. A l t h o u g h y o u w a n t t h e

c o n t r a c t t o b e b r i e f , i f a t e r m i s

i m p o r t a n t t o y o u a n d y o u h a v e

a n y d o u b t s o r c o n c e r n s , i n c l u d e

i t i n t h e c o n t r a c t . Yo u c a n b e

f a i r l y s u r e t h a t n o t w o p e o p l e

o r p a r t i e s w i l l e a c h c o m e t o

e x a c t l y t h e s a m e u n d e r s t a n d i n g

o n t h e i r o w n . I f y o u d o n o t w o r k

o u t t h e e s s e n t i a l a s p e c t s o f

y o u r a g r e e m e n t a n d s e t i t i n

w r i t i n g b e f o r e h a n d , t h e n , i n t h e

e v e n t o f a d i s p u t e a t h i r d p a r t y

t r i b u n a l ( s u c h a s a j u d g e o r

a r b i t r a t o r ) w i l l h a v e d i f f i c u l t y

f i g u r i n g o u t w h a t t h e p a r t i e s

a g r e e d t o , w h i c h m e a n s a t

l e a s t o n e p a r t y w i l l w a l k a w a y

w i t h a l e s s t h a n s a t i s f a c t o r y

r e s o l u t i o n . 2 . Everything is

negotiable. W h i l e t h e r e i s

n o g u a r a n t e e y o u w i l l g e t a l l

t h e i t e m s y o u n e g o t i a t e i n t o

t h e c o n t r a c t , i f s o m e t h i n g i s

i m p o r t a n t t o y o u , t h e n y e s , y o u

c a n n e g o t i a t e i t . N o t d o i n g s o

g u a r a n t e e s t h a t y o u w i l l n o t g e t

y o u r n e e d s a d d r e s s e d .

N o w t h a t y o u h a v e r e a d t h i s

a r t i c l e , y o u w i l l b e t h i n k i n g

a b o u t t h e t e r m s t h a t a r e m o s t

i m p o r t a n t t o y o u a n d y o u w i l l

b e i n a b e t t e r p o s i t i o n t o a v o i d

o r m i n i m i z e d i s p u t e s a n d f o c u s

o n r u n n i n g y o u r b u s i n e s s a n d ,

h o p e f u l l y m a k i n g m o n e y !

D i s c l a i m e r : T h i s a r t i c l e i s f o r

i n f o r m a t i o n a l p u r p o s e s o n l y

a n d i s n o t i n t e n d e d t o t a k e