Taller de Gestión Conductual (ITBA -Instituto Tecnológico Buenos Aires-)

¿Cómo piensa tu cliente? Gestión Conductual para startups

¿Cómo

? decidimos

¿Cómo

? deciden tus clientes

$ 0,01

$ 0,50

Proveedor de Internet móvil

24hs x $ 9

2hs x $ 5

4hs x $ 7

24hs x $ 9

48hs x $ 19

1hr x $ 5

2hs x $ 5

4hs x $ 7

168hs x $ 99

Economía

Conductual

32% 84% USD 125

0% USD 125

68% 16% USD 59

Comparables

Energía

Preguntas

Heurísticas (incluídos sesgos)

vs.

13 sesgos, 10 aplicaciones

¿Quién decide

? donar órganos

Dinamarca Suecia

Holanda Bélgica

Francia Inglaterra

Alemania Austria

gente muy viva

gente de viveza promedio

Dinamarca Suecia

Holanda Bélgica

Francia Inglaterra

Alemania Austria

Estudiantes FIUBA/FCE 1,5

Chimpancés 2 Empleados Tenaris 1,9

86%

Fuente: “Defaults and donation decisions” (2004); by Johnson EJ & Goldstein DG.

Dinamarca Suecia

Holanda Bélgica

Francia Inglaterra

Alemania Austria

4%

98% 28%

17% 99%

99% 12%

4% 12%

17%

28%

86%

98% 99% 99%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Tilde si afirma la donación de órganos

Tilde si se opone a la donación de órganos

Aplicación #1

Defaults!

Sumar, ¿suma? Fuente: Christopher Hsee, Universidad de Chicago

Sesgo de la evaluación conjunta

+ < > o

Concéntrense en su

“elemento”

Basura gratis, resta.

Aplicación #2

+ usd 1.000.000.000

39

Si no lo vemos, ¡no existe! Fuente: Slovic, Finucane, Peters & MacGregor, Universidad de Ohio

Sesgo de la Disponibilidad

Historia mata estadística Fuente: Nassim Nicholas Taleb, Universidad de Nueva York

Falacia Narrativa

16% vs. 0,3%

33.750

¿Bibliotecario o albañil? Fuente: Daniel Kahneman, Universidad de Princeton

Sesgo del estereotipo cultural

…o…

Mensajero Historia

Estadística Historia

Aplicación #3

¿Cuándo nació Rivadavia? Fuente: Winkielman & Cacioppo, Universidad de California

Sesgo de la facilidad cognitiva

Bernardino Rivadavia nació en 1784

Bernardino Rivadavia nació en 1780

Juanita en la facu Fuente: Tversky & Kahneman, Universidad de Princeton

Sesgo de sustitución

Hágansela fácil Aplicación #4

¿A qué edad murió Rivadavia? Fuente: Northcraft & Neale, Universidad de Arizona

Efecto Ancla

Usen las anclas a su favor

Aplicación #5

Jueces, fatiga y hambre Fuente: Danziger, Levav & Avnaim Pesso, Universidad de Tel Aviv

Sesgo de agotamiento del ego

~65%

~0%

~65%

~0%

Timing Aplicación #6

Ojos y compliance Fuente: Bateson, Nettle & Roberts, Universidad de Newcastle

Priming

Si hay que intimidar,

intimiden

Aplicación #7

En mano vale más que volando Falacia del costo hundido

Fuente: Hal Arkes, Universidad Ohio State

No todo precio es

un encuentro

Aplicación #8

…y no entendemos nuestro

costo de oportunidad

¡Hacer, hacer, hacer!... ¿posta? Sesgo de Acción

17% vs. 2%

Fuente: Chiappori, S. Levitt, & T. Groseclose

Buena gestión puede ser

no hacer nada

Aplicación #9

¿“laissez faire, laissez passer”?

¿Escasez genera precio? Relaciones monetarias y no-monetarias

Fuente: Dan Ariely, Universidad de Duke

¿Cuáles son los principales

drivers para que alguien accione?

7

Orgullo Reputación Sentido de propósito “Significado” Camaradería Ayudar al mundo Plata ($$$)

Aplicación #10

Wrap up

1. Defaults

2. Basura gratis, resta

3. Historia mata estadística

4. Háganla fácil

5. Usen las anclas a su favor

6. Timing

7. Si hay que intimidar, intimiden

8. No todo precio es un encuentro

9. Buena gestión puede ser no hacer

10. La guita no es el único driver

Conclusiones

Default USD 35, 90min

Wording

Memoria episódica

1. Piensen su “Choice Architecture”

2. Bajen hoy las aplicaciones a sus startups

3. Lean estos libros…

Call to action

Taleb

El Cisne

Negro

Kahnemann Thaler

Antifrágil Pensar Rápido,

Pensar Despacio Why Nudge? Nudge

Sunstein

Las trampas

del deseo

Ariely

Fin. Gracias.

Santiago A. Magnin Gómez

en y

smagningomez@gmail.com

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