Workshop Gestão de Vendas - lumeonline.com.br · 2014-11-27 · 17) Achar que objeções em vendas...

Workshop

Gestão de Vendas

Lume Centro de Ensino e Qualificação Profissional Encantado / RS – Novembro 2014

Raul Candeloro www.vendamais.com.br

- Revista VendaMais - Treinamentos

- EaD - Projetos Especiais

- Consultoria

Alta Performance

em Vendas

raul@vendamais.com.br

Performance

Desenvolver seus

conhecimentos, suas

habilidades e suas atitudes para

atingir de maneira consistente e

sustentável os objetivos e

desafios que você se propuser a

atingir na sua vida.

A excelência não é o resultado das

circunstâncias ou da sorte.

A excelência é, antes de mais nada,

conseqüência de decisões pensadas

e de disciplina para mantê-las.

Jim Collins

9 grandes

tendências na

área comercial

2) Revisão de sistemas de remuneração e incentivos.

1) Revisão de job description/cargo/função.

3) Assimetria de informações.

4) ROI de treinamento (4 pontos DK).

5) Criação de demanda (de quem é a responsabilidade?)

6) Preço baixo x Diferenciação

7) Alinhamento da área comercial com o resto da empresa.

8) Busca da lucratividade como principal indicador (com indicadores de sustentação (quantitativos) e de apoio (qualitativos).

10 dicas rápidas

para uma Gestão

de Alta

Performance

1) Reforçar constantemente o Posicionamento.

2) Agilidade para tomar decisões.

3) Agilidade para dar retorno.

GARGALO!

Existe uma diferença ENORME entre

"estar ocupado" e "ser produtivo".

1) Reforçar constantemente o Posicionamento.

2) Agilidade para tomar decisões.

3) Agilidade para dar um retorno.

4) Uso correto de indicadores.

GARGALO!

5) Gestão próxima, mais pessoal.

6) Reuniões produtivas (foco, pauta, tempo, decisões).

7) Feedback estruturado.

8) Comemorar vitórias e elogiar.

9) Compartilhar melhores práticas.

10) Humildade (assumir responsabilidade, Inteligência Emocional).

10 Atitudes da

Alta Performance

em Vendas

Fonte: VendaMais

1) Foco: Tenho definido claramente minhas metas mensais e o que preciso fazer para atingi-las?

3) Comprometimento: Estou 100% comprometido não apenas a atingir minhas metas pessoais e as da empresa, mas a realizar diariamente todas as tarefas necessárias para atingi-las?

2) Iniciativa: Tenho esperado que me digam o que precisa ser feito ou eu mesmo tenho a iniciativa de fazer o necessário, o que foi planejado e até mesmo o que não foi, com o objetivo de atingir as metas?

4) Motivação: Sinto-me energizado e motivado quando penso nas minhas metas e nos desafios para atingi-las?

5) Inteligência emocional: Tenho tido comigo mesmo, com meus colegas e superiores e também com clientes conversas e pensamentos positivos e produtivos?

6) Autodesenvolvimento: Este mês que passou procurei me desenvolver e aprender algo novo lendo um livro ou fazendo um curso ou treinamento?

8) Ética: Tenho sido correto e seguido meus valores pessoais e da empresa, respeitando as coisas nas quais acredito, ao tomar decisões de trabalho?

7) Persistência: Tenho tido a persistência e a perseverança necessários para superar dificuldades e desafios no atingimento de metas, ou tenho desistido antes da hora em alguns momentos?

9) Criatividade: Tenho buscado novas formas de superar desafios e resolver problemas ou estou basicamente sempre repetindo as mesmas coisas?

10) Resiliência: Quando encontro uma dificuldade, seja ela operacional ou emocional, consigo voltar rapidamente ao meu estado de humor natural ou tenho deixado essas dificuldades influenciarem negativamente meu humor e, por conseqüência, meu rendimento no trabalho?

Participação de mercado

Quanto você consegue vender ?

Valor médio de compra

Freqüência de compra

Tamanho do mercado

Conceitos de Posicionamento: Michael Porter

Michael Porter

1) Preço baixo

2) Diferenciação

• Preço baixo

Conceitos de Posicionamento 2

Fonte: Fred Crawford & Ryan Matthews

• Excelência de produto/serviço

• Facilidade de acesso/conveniência

• Servicos de valor agregado

• Experiência do cliente

• Branding

Precisa

DIFERENCIAR-SE

P.U.V.

Por que o cliente compra de nós,

e não do concorrente, além do preço?

Testemunhais

Quais são as palavras que seus clientes usam quando

- agradecem,

- fazem um elogio ou - dão um testemunhal?

Resultados Positivos

Quais são, de maneira:

- concreta, - palpável e - objetiva,

os resultados POSITIVOS que você ajuda seus clientes a alcançar?

Qual é a promessa que você faz para seus

clientes?

VALORES

Quais são os VALORES que diferenciam a sua empresa de outras

empresas do setor?

No que vocês acreditam? O que vocês defendem?

Preço Quant. Faturamento Custo Fixo Custo Variável Lucro/Prejuizo

20 1 20 50 5 -35

19 2 38 50 10 -22

18 3 54 50 15 -11

17 4 68 50 20 -2

16 5 80 50 25 5

15 6 90 50 30 10

14 7 98 50 35 13

13 8 104 50 40 14

12 9 108 50 45 13

11 10 110 50 50 10

10 11 110 50 55 5

9 12 108 50 60 -2

8 13 104 50 65 -11

7 14 98 50 70 -22

6 15 90 50 75 -35

5 16 80 50 80 -50

4 17 68 50 85 -67

3 18 54 50 90 -86

2 19 38 50 95 -107

1 20 20 50 100 -130

Por que o cliente compra de nós,

e não do concorrente, além do preço?

Decálogo do Cliente

Significado

Agilidade

Contribuição

Descoberta Atendimento

Novidades

Conexão

Confiança

Atenção

1) O que mais lhe chama a atenção:

2) Qual destes itens, se aprimorado,

traria o maior impacto e os

melhores resultados?

3) O que você vai fazer?

Tamanho do mercado

Por que empresas

“empacam”

1) Donos não evoluíram

2) Equipe não evoluiu

3) Processos não evoluíram

4) Posicionamento não evoluiu

Conceitos de sucesso

Visão clara

• Público-alvo: Conexão com um segmento específico de

clientes

• Proposta: Clareza na identidade e na proposta de

diferenciação

Raul Candeloro / VendaMais (www.vendamais.com.br)

Evolução

• Resolva problemas de clientes

• Experimente sempre. Descarte o que não funciona,

invista no que dá resultado

• Refinamento do conceito

Execução

• Entrega da proposta de valor de maneira

consistente, com lucro

• Excelência em pessoas e processos

• Barreiras contra a concorrência

20 maiores

erros em

Vendas

1) Desânimo, desmotivação e não administrar de maneira positiva sua atitude perante a vida. 2) Não aprender a vencer o medo da rejeição. 3) Não investir o suficiente no seu próprio aprimoramento pessoal. 4) Projetar seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente. Por exemplo, pensando que o cliente vai achar caro antes mesmo dele falar qualquer coisa.

5) Enfatizar mais a venda (curto prazo) do que o desenvolvimento de um relacionamento comercial (longo prazo). 6) Falar demais. 7) Escutar menos do que devia ou não prestar atenção ao que o cliente diz. 8) Não ter objetivos claros e definidos – por escrito.

9) Falta de atitude positiva perante desafios. 10) Não administrar corretamente seu tempo. 11) Conhecimento inadequado do mercado, concorrentes, tendências e de seus próprios produtos e/ou serviços. 12) Passividade e falta de iniciativa.

13) Não qualificar adequadamente seus prospects. 14) Desorganização e desperdício de tempo com atividades improdutivas. 15) Não utilizar corretamente as melhores estratégias de apresentação – inclusive pessoal. 16) Falar de características, e não de benefícios.

17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente. 19 ) Depender exageradamente de preço/prazo e não trabalhar diferenciais de produtos/serviços ou da própria empresa. 20) Trabalhar duro para conquistar o cliente e depois abandoná-lo.

Precisa

profissionalizar a

Gestão em Vendas

Gestão em Vendas 1.0

1) Posicionamento e estratégia comercial

2) Montagem da equipe comercial

3) Melhorar a performance da equipe

6) Estabelecer rotinas e processos

baseados em „melhores práticas‟

4) Criação e monitoração de indicadores

5) Gestão baseada em indicadores

Cultura e Valores

• Atendimento de 1a classe

• Energia positiva e gente motivada

• Liderança focada em desenvolver pessoas e

processos

Benefícios Emocionais

• Além das características, além dos benefícios

funcionais

• Permitem que os clientes expressem sua

personalidade através da marca

• Experiência

Necessidades não atendidas

• Oportunidades no mercado

• Falhas da concorrência

• Mudanças de hábito

• Mudanças sociais

• Frustrações

• Irritadores

Escala/Volume

• Compra de concorrentes menores

• Franquias

• Lojas próprias

• E-commerce

• Vendas diretas

Conceitos de sucesso no Varejo

Responsabilidade social

• Defende claramente alguma coisa

• Alinhamento da missão, visão e valores da empresa

com uma CAUSA

• Comunica isso claramente para seu público-alvo

• Envolve o cliente num movimento (CAUSA) por um

mundo melhor

Tamanho do mercado

Venda adicional

Cross sell

Up sell

Venda adicional

Cross sell

Up sell

Prod 1 Prod 2

Prod 3 Prod 4 Prod 5 Prod 6 Prod 7 Prod 8

João X X

Maria X

Pedro X

Paulo X

Felipe X

Presença Intencional

1) Quais são meus objetivos para esta conversa ou reunião? 2) Como eu quero que as outras pessoas sintam-se comigo? 3) O que eu preciso fazer para que as pessoas sintam-se assim? 4) O que eu preciso acreditar para que isso aconteça? 5) O que vou realmente fazer? Como posso ajudar?

Freqüência de compra

Tamanho do mercado

Lealdade de clientes

Você nos recomendaria a

um amigo ou colega?

A Questão Definitiva

Fonte: Frederick Reichheld

0 10 6 9

Detratores Neutros Promotores

O que poderíamos fazer para melhorar ?

Por que ?

Como você nos indica ?

Fonte: Frederick Reichheld

A Questão Definitiva

10 dicas rápidas

para uma equipe

de Alta

Performance

10 dicas (+1) para a Alta

Performance em Vendas

1o princípio da

Alta Performance:

Objetivos claros

Você precisa ter

metas e objetivos

desafiadores e motivadores

BHAG Jim Collins

OGAC Jim Collins

1a Grande Conclusão:

Para ter

ALTA PERFORMANCE,

você precisa saber

exatamente para onde

quer ir.

ESMART

Específico

Mensurável

Alcançável

Relevante

ESMART

Teste:

é meta

ESMART? Raul Candeloro www.vendamais.com.br

Quero emagrecer.

Exercício

Quero economizar dinheiro.

Quero vender mais.

eSMART

Específica?

Mensurável?

Alcançável?

Relevante?

Tempo?

Objetivos incertos e

inconsistentes

Resultados incertos e

inconsistentes

Defina 3 metas

ESMART

para você mesmo/a

em Vendas.

Exercício

2o princípio da

Alta Performance:

Reason Why (Por que?)

Você precisa ter

(ou entender)

o seu MOTIVO

(Reason Why) Raul Candeloro www.vendamais.com.br

www.ted.com

Teste do

Sucesso

Você vai

atingir esta

1 – Identidade futura: Você consegue enxergar-se vitorioso no futuro? Ou alcançando sua meta, vivendo aquela vida, tendo sucesso, sendo premiado e reconhecido, etc? 2 – Valor intrínseco: Você faria isso mesmo sem contar com estímulos extrínsecos/externos? Estímulos extrínsecos são aqueles que vêm de fora: dinheiro, poder, reconhecimento, fama. Valores intrínsecos são justamente o contrário, vêm de dentro: alegria, paixão, realização pessoal. 3 – Valor utilitário: O que eu ganho com isso? Isso vai ser útil para mim? Consigo ver realmente valor e ganho pessoal nessa meta e objetivo? 4 – Custo de oportunidade: O que acontece se eu escolher esta opção e não outra? O que acontece se eu me dedicar a esta meta, abrindo mão de outras coisas que poderiam ser interessantes? O que acontece se eu não fizer nada? De todos os desafios profissionais que tenho, este é realmente o que mais me atrai? 5 – Duração: Quanto tempo vou levar para realizar esta meta? Eu acho que consigo aguentar até lá? Esse tempo que vai levar me desafia e motiva ou me desanima?

6 – Controle pessoal: Acredito que posso controlar e influenciar positivamente o resultado final? 7 – Aprovação social: Meu grupo íntimo me apoia neste projeto? Amigos, colegas, parentes, família? 8 – Crenças pessoais: Acredito que consigo fazer isso? Tenho capacidade? 9 – Recursos disponíveis: Tenho tudo que preciso em termos de recursos? Dinheiro/verba, contatos/network, experiência, conhecimentos, material/equipamento? Se não tenho, consigo contornar de maneira eficiente e eficaz? 10 – Autonomia: Tenho a autoridade para tomar decisões que acredito adequadas para atingir a meta ou objetivo?

Para ter

ALTA PERFORMANCE,

você precisa de um

MOTIVO.

3o princípio da

Alta Performance:

Plano B (e C, D…)

“Pensamento Positivo”

não é um bom Plano B

4 grandes características do “Complexo de Vítima”

1) A culpa é sempre dos outros.

2) Existe SEMPRE uma desculpa.

3) Passa a maior parte do seu tempo entre queixas e reclamações.

4) É um vampiro energético.

Não existem vítimas bem-sucedidas!

Pergunta

de Alta

Performance:

Se isto não está

funcionando,

o que posso fazer de

diferente?

Para ter

ALTA PERFORMANCE,

a META não muda – muda a

forma de alcançar a meta.

4o princípio da

Alta Performance:

Hábitos de sucesso

em revisão constante

Exercício:

Um Dia Perfeito

O que realmente faz diferença na

sua vida não é o que você faz de

vez em quando.

É o que você faz todos os dias.

Jenny Craig

Para ter

ALTA PERFORMANCE,

você precisa desenvolver

HÁBITOS DE SUCESSO.

5o princípio da

Alta Performance:

Otimismo realista

tem mais

sucesso?

Para ter

ALTA PERFORMANCE,

você precisa ter auto-

confiança, mas sem achar

que vai ser fácil.

6o princípio da

Alta Performance:

Melhoria contínua

Kaizen

Mudança Bom

Pensamento

de Alta

Performance:

Hoje melhor

do que ontem,

amanhã melhor

do que hoje

CHA Raul Candeloro www.vendamais.com.br

Teste: Raul Candeloro www.vendamais.com.br

O que preciso

melhorar?

O que vou fazer para

melhorar?

"Nenhum pensamento mora de graça na sua cabeça. Todo pensamento que você tem é um investimento, ou um custo. Ou seus pensamentos levam você à felicidade e ao sucesso, ou afastam você desses ideais. Não existe pensamento neutro: todo pensamento fortalece ou enfraquece".

Robert Allen

APRIMORAMENTO CONTÍNUO

ALTA PERFORMANCE

Melhoria contínua

(Kaizen)

7o princípio da

Alta Performance:

Receptividade ao feedback

Incremental

Para ter

ALTA PERFORMANCE

você precisa estar aberto/a

ao feedback (e acreditar

que pode melhorar sempre)

8o princípio da

Alta Performance:

Músculos da Disciplina

Teste:

São metas

iguais ou diferentes?

1) Quero ser magro/a.

2) Não quero ser gordo/a.

1) Quero ser rico/a.

2) Não quero ser pobre/a.

1) Quero ter sucesso.

2) Não quero ser um

fracasso.

1) Quero bater minha

2) Não quero deixar de

bater minha meta.

Alta Performance

Foco no que QUER

Lembre-se:

Não se consegue alta

performance apenas

fugindo de algo.

Comece onde você está.

Use o que você tem.

Faça o que você pode.

10o princípio da

Alta Performance:

Gratidão

Presenteie

Obrigado

Pergunta

de Alta

Performance:

Pelo que eu

agradeço hoje?

Workshop

Gestão de Vendas

Lume Centro de Ensino e Qualificação Profissional Encantado / RS – Novembro 2014

Alta Performance

em Vendas

raul@vendamais.com.br

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