Verslo Plano Vadovas

Verslo plano vadovas:nuo idėjos iki savo verslo

Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 1

Šiaurės miestelio technologijų parkas –

viešoji įstaiga, kurios misija yra puoselėti novatorišką dvasią ir

skatinanti technologinių verslo įmonių kūrimąsi bei plėtrą.

Šiaurės miestelio technologijų parkas, remdamasis jau ne vienerius

metus Vokietijoje vykdomo Šiaurės Bavarijos verslo planų konkurso

patirtimi, kartu su partneriais rengia pirmąjį Lietuvoje Verslo plano

turnyrą.

Siekiame, kad šis renginys taptų tradicinis ir prestižinis, kasmet

pritraukiantis įdomiausias verslo idėjas.

(www.smtp.lt)

Verslo plano turnyro organizatorius:

Asociacija „Žinių ekonomikos forumas“

(www.zef.lt)

Asociacija „Infobalt“ (www.infobalt.lt)

Viešoji įstaiga Klaipėdos mokslo ir

technologijų parkas (www.kmtp.lt)

Viešoji įstaiga Šiaulių universiteto mokslo

ir technologijų parkas (www.sumtp.lt)

Viešoji įstaiga Kauno technologijos

universiteto regioninis verslo

inkubatorius (www.ktc.lt)

Verslo plano turnyro partneriai:

Verslo plano turnyrą finansuoja Europos

Sąjungos PHARE programa.

3Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo

Turinys

1. Įžanga .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 5

2. Nuo idėjos iki įmonės steigimo .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 7

2.1. Sėkmės veiksniai .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 8

2.2. Besikuriančios įmonės plėtros etapai. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 9

3. Verslo idėja . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 11

3.1. Verslo idėjos plėtotė .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 12

3.2. Augimo potencialą turinčios verslo idėjos sudedamosios dalys. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 13

3.3. Išradimai. Prekės ženklas. Dizainas .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 17

3.4. Investuotojas kaip klientas .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 20

4. Verslo planas . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 21

4.1. Verslo plano svarba . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 22

4.2. Sėkmingo verslo plano požymiai .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 23

4.3. Investuotojų požiūris . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 24

4.4. Patarimai, kaip parengti verslo planą. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 26

5. Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 27

5.1. Verslo plano santrauka. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 28

5.2. Prekė ar paslauga .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 30

5.3. Rinka ir konkurencija . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 33

5.4. Marketingas ir pardavimas .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 37

5.5. Verslo organizavimas . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 42

5.6. Verslo valdymas ir personalas .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 46

5.7. Įgyvendinimas .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 48

5.8. Galimybės ir rizika. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 50

5.9. Finansų planas ir finansų strategija .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 52

Verslo sėkmė - pasirengimo rezultatas

Daugelis žmonių, kad ir ką gyvenime veiktų, mintyse turi verslo

idėjų. Jų lygis priklauso nuo pasirengimo, patirties ir gebėjimo

savo sumanymus įgyvendinti. Be to, idėjoms turi įtakos ekonominė

aplinka, kurioje dirbama arba rengiamasi dirbti.

Daugeliu atvejų žmogus negali veikti vienas. Todėl ir kurdamas

bei įgyvendindamas idėjas jis priklauso nuo aplinkinių. Taip

formuojasi komanda, kuri leidžia suburti ne tik asmenis, bet ir jų

gebėjimus, talentus. Ji įgalina greičiau pradėti veiklą, pasidalyti

užduotis. Komanda nuosekliai siekia tarpinių ir galutinių tikslų.

Verslo idėja tampa partnerystės kvietimu. Viena iš pagrindinių

idėjos įgyvendinimo sąlygų - parengtas verslo planas. Turbūt

niekas negalėtų įvardyti pirmojo verslo plano autoriaus. Toks

planas gyvuoja savaime su sąmoningai veikiančiu žmogumi. Nuo

jo kokybės, savalaikiškumo, autorių išradingumo ir gebėjimo siekti

tikslų priklauso ir idėjos gyvybingumas.

Iškelti naują, inovatyvią verslo idėją nėra sunku, bet „parduoti” ją

parteriams, investuotojams - gana nelengva. Daugelis supranta,

kad idėja įgyja realią vertę tik tada, kai ją lydi profesionalus verslo

planas, leidžiantis priimti pagrindinius sprendimus dėl laiko,

žmonių ir pinigų. Idėjos autorius turi įrodyti šių sprendimų

tinkamumą.

Įvairios organizacijos ir jų vadovai domėjosi Verslo planų

turnyro eiga, juos viliojo ne tik inovatyvios idėjos, bet ir

motyvuoti konkurso dalyviai, noras bendradarbiauti

ir investuoti į perspektyvų verslą. Pinigai šiuo metu

nėra deficitas. Didžiausia vertybė - reali idėja.

O ji nėra pastovus veiksnys, idėją apibūdina

nuolat atsinaujinantis mąstymas, galimybių ir

veiksmo procesas.

Man patiko kai kurių turnyro dalyvių

klausimas, ar yra absurdiškų idėjų. Nėra.

Tereikia laiko, žmonių, poreikio ar kitų

sąlygų, kad jos būtų įgyvendintos.

Sėkmingo verslo aksioma - būti laiku ir

tinkamoje vietoje. Tik nuolat bendraujant

verslininkams ir investuotojams sukuria-

mas reikiamas rezultatas - nauja „pinigų

mašina”, gaminanti pridedamąją vertę,

kuri išreiškiama pinigais.

Šis leidinys - tai verslo plano vadovas,

kuriame apibendrinta mūsų partnerių iš

Vokietijos „Netzwerk Nordbayern” Verslo plano

turnyro lektorių ir verslo planų vertintojų patirtis.

Specialistų patarimai padės jums nuosekliai siekti užsibrėžto tikslo:

parengti verslo planą, plėtoti partnerystę, įsitvirtinti rinkoje ir būti

konkurencingais, inovatyviais bei nuolat tobulėjančiais verslo

bendruomenės nariais.

Nuoširdžiai dėkoju visiems Verslo plano turnyro rėmėjams,

partneriams, vertintojams, dalyviams, kurių aktyvus dalyvavimas

projekte suteikė galimybę parengti šį leidinį.

Rimas Varkulevičius,

Šiaurės miestelio technologijų parko direktorius

1. Įžanga

Naujos, inovatyvios įmonės paprastai siekia per penkerius metus

nuo savo veiklos pradžios įsitvirtinti rinkoje. Šiame kelyje jos retai

kada gali save finansuoti pačios, kur kas dažniau tokios įmonės

priklauso nuo finansiškai stiprių profesionalių investuotojų. Tad

finansavimas įmonių steigėjams tampa gyvybiniu reikalu, ir į įmonių

steigimo projektus nuo pat pradžių turi būti žvelgiama būsimų

investuotojų akimis.

2. Nuo idėjos iki įmonės steigimo

Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo

8 Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 9Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo

Išskirtini trys didelį augimo potencialą turinčių įmonių steigimosi

ir plėtros iki įsitvirtinant rinkoje proceso etapai. Kapitalo

investuotojams kiekvieno etapo pabaiga yra jų investicijų plėtotės

gairė. Žinodami atskirų etapų turinį ir galimas kliūtis, įmonės

steigėjai išvengs bereikalingų pastangų ir nusivylimo. Jeigu jus,

kaip verslo idėjos iniciatorių, lydės sėkmė, šį įmonės kūrimo

procesą nueisite iki pat nuosavos įmonės įkūrimo. Kaip turėtumėte

elgtis kiekviename įmonės steigimo etape, lems investuotojų

reikalavimai.

Pirmasis etapas - verslo idėjos plėtotėPradžioje kyla „geniali” idėja, kaip išspręsti tam tikrą problemą.

Reikia pasitikrinti, ar tai duos realios naudos klientams, ar klientų

bus pakankamai ir kokio dydžio numatoma rinka. Pati savaime idėja

yra bevertė. Tik sėkmingai įgyvendinta rinkoje, ji įgauna ekono-

minę vertę. Svarbu kuo anksčiau pradėti sudaryti komandą ir ieškoti

partnerių, kurie jūsų prekę ar paslaugą kurs toliau tol, kol ji subręs

rinkai. Pirmajame etape paprastai tenka išsiversti be rizikos kapitalo

2.2. Besikuriančios įmonės plėtros etapai

2 pav.

investuotojų. Savo sumanymą turėsite finansuoti savo pinigais,

pasitelkę šeimos, draugų ir pan. paramą, dar galbūt pasinaudosite

valstybės tyrimams skirtomis priemokomis, fondų įnašais ar kita

finansine parama - investuotojai vartoja anglišką terminą „seed

money”, nes jūsų idėja dar kaip daigas saugoma nuo atšiauraus

konkurencijos klimato. Pirmajame etape jūs turėtumėte aiškiai ir

tiksliai suformuluoti verslo idėją ir nurodyti rinką, naujosios įmonės

pamatą, kad potencialūs investuotojai būtų suinteresuoti kartu su

jumis šią idėją plėtoti toliau.

Antrasis etapas - verslo plano rengimasŠiame etape svarbiausia nieko neišleisti iš akių. Nepasimeskite

smulkmenose! Verslo planas padės jums įvertinti savos verslo idėjos

riziką, palyginti įvairias galimybes atsižvelgiant į nenumatytas

aplinkybes ir išmokys strategiškai mąstyti. Jums reikės parengti

veiklos bei pirmąjį biudžeto planus, kuriuose turėsite numatyti

svarbiausias įmonės funkcijas: plėtrą, gamybą, rinkodarą, parda-

vimą, finansus. Ir, žinoma, jums reikės priimti daugybę sprendimų:

Nuo idėjos iki įmonės steigimo

Naujos besikuriančios įmonės plėtros etapai

Įkurta įmonė įsitvirtino rinkoje3 etapas2 etapas1 etapas

Verslo idėjos plėtotė

Verslo plano rengimas

Įminės steigimas ir plėtotė

Investuotojųsusidomėjimas

Finansųplanai

Pradinių investuotojų pasitraukimas

Nėra verslo idėjos - nėra ir versloPati idėja dar nėra inovacija. Ji neužbaigia kūrybos proceso,

priešingai, nuo idėjos jis tik prasideda. Daugelis įmonių steigėjų

pradžioje būna susižavėję savo idėja ir nemato, kad geriausiu atveju

ji tėra ilgalaikės raidos išeities taškas ir dar turės išlaikyti sunkų

egzaminą, kol, kaip subrandinta verslo idėja (inovacija), galės būti

finansuojama ir sulauks sėkmės rinkoje. Svarbiausia - sėkmingai

idėją įgyvendinti.

Pirmąsias kliūtis padės įveikti tradiciniai paslaugų teikėjaiĮmonės steigėjai iš pat pradžių dažnai yra priklausomi nuo

profesionalių paslaugų teikėjų - patentinių patikėtinių, mokesčių

konsultantų ar rinkos tyrimų specialistų - patarimų. Tad jų

pasiūlymai, pavyzdžiui, teikiant paraišką patentui, gali lemti tolesnę

įmonės sėkmę.

2.1. Sėkmės veiksniai

Kapitalas - būtina sąlygaĮ technologijas orientuotų įmonių steigėjams išankstinėms

investicijoms finansuoti beveik visada reikia svetimo kapitalo. Jo

pasiūla pastaraisiais metais didėja.

Nėra verslininkų - nėra ir įmonėsSmarkiai augančios įmonės paprastai nėra vieno asmens įmonės.

Tik kovinga trijų keturių verslininkų, gebėjimais papildančių vienas

kitą, komanda gali sėkmingai susidoroti su sunkumais, kylančiais

steigiant įmonę. Kaip rodo patirtis, sudaryti komandą yra sudėtingas

procesas, tam reikia daug laiko, energijos ir įsijautimo. Todėl

pradėkite tuo rūpintis iš anksto ir darykite tai nuolat. Kuo pasižymi

gera verslininkų komanda, aptariama 5.6 skyriuje.

Stiprūs partneriai padės greičiau įsteigti įmonęNorint iš augimo potencialą turinčių idėjų sukurti veikiančią

įmonę, nepaprastai svarbu, kad pradedantieji verslininkai įeitų į

profesionalių verslo partnerių tinklą, kurį sudaro kiti verslininkai,

idėjų autoriai, rizikos kapitalo investuotojai.

Idėjos

• Inovatyvumas• Plėtros potencialas• Patentavimas, teisių apsauga

Sujungimas ir informacijos perdavimas

• Instruktavimas• Tinklas• Suderinimas

Kapitalas

• Disponavimas ir kiekis• Poreikiai ir įsipareigojimai• Investuotojų pasitraukimo

kanalai

Besikuriančių inovatyvių įmonių sėkmės veiksniai

Asmenys

• Išradėjai• Verslininkai• Komandos nariai• Investuotojai

Tradiciniai paslaugų tiekėjai

• Advokatai• Patentiniai patikėtiniai• Mokesčių konsultantai ir

auditoriai• Rinkos tyrimų specialistai• Įmonių konsultantai• Rinkodaros agentūros

1 pav.

3. Verslo idėja

Nieko pasaulyje nėra galingesnio už idėją, kurios laikas atėjo.

Victor Hugo, prancūzų rašytojas

Ši mintis puikiai tinka ir verslo idėjoms. Tačiau kaip apskritai tokios

idėjos gimsta ir pagal ką galima spręsti, ar jos bus sėkmingos?

Tyrimai rodo, kad daugumą naujų ir sėkmingų verslo idėjų sukūrė

žmonės, jau turintys tos srities kelerių metų patirtį. Antai Gordon

Moore ir Robert Noyce, prieš įkurdami drauge su Andy Grove „Intel”,

daugelį metų kaupė patirtį įmonėje „Fairchild Semiconductors”.

Tačiau būna ir revoliucingų koncepcijų, kurias sukuria vadinamieji

mėgėjai. Pavyzdžiui, amerikiečiai Steve Jobs ir Steve Wozniak metė

savo studijas universitete, kad įsteigtų „Apple”.

kokius klientus ar jų grupes bandysite pasiekti? Kiek įkainosite

savo prekę ar paslaugą? Kokia vieta jūsų įmonei būtų geriausia? Ar

ketinate gaminti vieni, ar kooperuositės su trečiąja šalimi? Ir taip

toliau.

Rengdami verslo planą, susidursite su daugybe žmonių, ir ne vien

iš savo komandos. Teks kalbėtis ne tik su investuotojais, bet ir su

kitais specialistais: advokatais, mokesčių patarėjais, patyrusiais

verslininkais ir reklamos vadybininkais.

Tada reikės ieškoti priėjimo prie potencialių klientų, pavyzdžiui,

atliekant vartotojų apklausas, kad būtų galima atlikti pirminį rinkos

vertinimą. Visuomet atminkite, kad kliento pritarimas - būtina

jūsų įmonės sėkmės sąlyga! Vėliau ieškosite tiekėjų ir, ko gero, jau

pasirašysite pirmąsias sutartis. Norėsite susidaryti nuomonę ir apie

konkurentus. Žinoma, visa tai susiję su išlaidomis. Komanda turės

pati išsilaikyti, išsaugoti įmonės užuomazgą ir toliau kurti gaminio

prototipą. Tačiau ir šiame etape galite nusistatyti savo išlaidas,

kurios paprastai vis dar yra finansuojamos iš to paties šaltinio kaip

ir pirmajame etape. Pasitaiko, kad investuotojai yra pasirengę

sumokėti avansą. Dar viena ankstyvojo etapo finansavimo

galimybė - tikėtis asmenų, teikiančių finansinę paramą (angl.

Business Angels), pagalbos. Jei investuotojas sutiks jūsų sumanymą

finansuoti, vadinasi, šis etapas sėkmingai baigėsi.

Trečiasis etapas - steigimas ir plėtraKai konceptualūs darbai iš esmės baigti, prasideda verslo

plano įgyvendinimas. Jūs jau nebe verslo idėjos kūrėjas, o jos

įgyvendintojas. Dabar verslo sėkmę būtina užsitarnauti ir realizuoti

rinkoje. Čia ir paaiškės, ar jūsų verslo idėja buvo gera ir teisinga, t. y.

ar galiausiai ji duos pelno.

Ketvirtasis etapas - pradinių investuotojų pasitraukimas reiškia žingsnį sėkmingai veikiančios įmonės linkVisiškai normalu, kai pradiniai jaunos įmonės investuotojai ilgainiui

pasitraukia, nes tai rodo, kad jeigu viskas klostėsi gerai, jūsų rizikos

kapitalo įmonė tapo sėkmingai veikiančia įmone. Per gana trumpą

gyvavimo laikotarpį jūs sukūrėte daug darbo vietų, o inovatyvūs

problemų sprendimo būdai leido jums įgyti daug klientų. Taip pat

finansiniu požiūriu išaugo jūsų indėlis, investuotas į įmonę.

Rizikos kapitalo investuotojai nuo pat pradžių siekia pelningai

pasitraukti. Tai jie gali padaryti įvairiai. Galutinis tikslas, be abejo, yra

akcijų emisija Vertybinių popierių biržoje, tačiau galima jas parduoti

kitai įmonei, strateginiam partneriui, tiekėjui, klientui ar netgi

konkurentui. Su norinčiais pasitraukti investuotojais gali atsiskaityti

kiti partneriai.

Verslo idėja

3.2. Augimo potencialą turinčios verslo idėjos sudedamosios dalys

pirmiausia prieš akis regi gaminį ir jo technines, konstravimo bei

gamybos subtilybes. Visiškai kitaip mąsto investuotojas - jis verslo

idėją pirmiausia vertina rinkos požiūriu.

Jis į pirmą vietą iškelia vartotojo naudą; visa kita šiuo laikotarpiu

yra antraeiliai dalykai. Tie, kurie sako: „Mūsų naujasis prietaisas gali

atlikti 200 operacijų per minutę” arba „Mūsų naująjį prietaisą sudaro

25 procentais mažiau detalių”, galvoja apie gaminį. Tie, kurie sako:

„Mūsų naujasis prietaisas klientui sutaupo 25 procentus laiko ir

20 procentų išlaidų” arba „Mūsų naujasis sprendimas leidžia 50

procentų padidinti gamybos našumą”, galvoja apie klientą. Taip

gaminys tampa priemone suteikti vartotojui naudos. Taigi pirmasis

sėkmingos verslo idėjos principas yra įvardyti ir išryškinti kliento

gaunamą naudą. Prekės ar paslaugos nauda vartotojui rodo pirkėjo

poreikių patenkinimo laipsnį vartojant tą prekę.

Turint omenyje inovaciją, vartotojo (jeigu jis susidomi) nauda

paprastai yra nemaža, nes kitų panašių gaminių nėra. Tuo atveju,

jeigu yra konkurencinių pasiūlymų arba alternatyvių sprendimų,

naudodamas jūsų gaminį, vartotojas turėtų gauti papildomos

naudos (pavyzdžiui, sumažinti savo išlaidas), kuri būtų didesnė už

konkuruojančios įmonės prekės ar paslaugos naudą. Papildoma

nauda - tai kas nors nauja ar geriau už turimą gaminį ar anksčiau

suteiktą paslaugą. Kliento nauda yra pagrindinis skiriamasis

požymis, esminis marketingo klausimas ir lemiamas jūsų verslo

idėjos sėkmės rinkoje veiksnys. Pabandykite, jei tik įmanoma,

vartotojo naudą išreikšti ir skaičiais!

Marketingo specialistai sako, kad kliento naudą reikia suformuluoti

kaip ypatingą pasiūlymą (angl. Unique Selling Proposition, arba

USP). Tai reiškia, kad jūsų verslo idėja pirmiausia turi atsispindėti

klientui prasmingame pasiūlyme (angl. Selling Proposition).

Daugelis naujų įmonių žlunga, nes klientai nesupranta jų gaminio

pranašumų ir dėl to jo neperka. Antra, jūsų pasiūlymas turi būti

ypatingas. Klientas turi pasirinkti ne kažin kokį rinkoje pasirodžiusį

naują sprendimą, o jūsų sprendimą. Privalote klientą įtikinti, kad

jūsiškis pasiūlymas duos daugiau naudos arba pridedamosios

vertės - tik tuomet jis pasirinks jūsų siūlomą prekę ar paslaugą.

Verslo idėjos aprašyme nebūtina pateikti visiškai subrandinto

ypatingo pasiūlymo, tačiau apskritai investuotojams jis turėtų būti

suvokiamas.

3 pav. Augimo potencialą turinčios verslo idėjos sudedamosios

Sėkminga verslo idėja pasižymi keturiais ypatumais (žr. 3 pav.).

Aiški vartotojo naudaKaip sėkmę rinkoje lemia patenkinti klientai, rodo šie žodžiai:

„Tapti ir išlikti verslininku gali tik tas, kuris kaskart pasirodo kaip

puikiausias vartotojų įsakymų vykdytojas. Tas, kuris šio egzamino

neišlaikys, patirs nuostolių, ir jeigu, iš to nepasimokęs bei nepakeitęs

savo elgesio, apsiribos verslininko požiūriu, galiausiai bus visiškai

išstumtas iš verslo. Būtinybė gauti pelno verčia verslininką kuo

greičiau ir tobuliau prisiderinti prie vartotojų norų. Jeigu jis to daryti

nesugeba arba tam priešinasi, anksčiau ar vėliau nustos buvęs

verslininku”.

Ludwig von Mises

Tai rodo, kad rinkos sėkmės raktas yra patenkinti klientai, o ne vien

puikios prekės. Savo sunkiai uždirbtus pinigus klientai leidžia tam,

kad tenkintų kokį nors poreikį arba spręstų kokią nors problemą.

Būtina apibrėžti, kokie poreikiai kaip bus tenkinami. Kalbėdami

apie problemos sprendimą, daugelis pradedančiųjų verslininkų

Aiški vartotojo nauda

Pakankamai didelė rinka

Galimmybė įgyvendinti ir pelningumas

Pakankamas inovatyvumas

„Dieviškoji kibirkštis”, kad ir kokia puiki būtų, ekonominiu požiūriu

iš pradžių yra ne kas kita kaip bevertė idėja. Kol taps subrandinta

verslo idėja, ji turės būti visapusiškai plėtojama ir ruošiama.

Kaip greitai patikrinti pirminės idėjos pagrįstumąPrieš pradėdami savo verslo idėją plėtoti, turite apytiksliai nustatyti

jos naudą klientams ir savo galimybes rinkoje bei idėjos inovatyvumą.

Būtina apmąstyti galimybes idėją įgyvendinti ir jos pelningumą.

Diskutuokite apie savo idėją su draugais, dėstytojais, specialistais ir

potencialiais klientais: kuo intensyviau ir plačiau idėją pristatysite,

tuo aiškiau galėsite apibrėžti jos naudą ir galimybes rinkoje.

Tuomet būsite pakankamai pasirengę kreiptis į profesionalius

investuotojus.

Ar idėja iš tikrųjų yra nauja? Galbūt ją jau įgyvendino ar užregistravo

patentų biure kas nors kitas? Ar įmanoma šią idėją įgyvendinti per

numatytą laiką ir su turimais ištekliais?

3.1. Verslo idėjos plėtotė

Verslo idėja

Kaip ilgai plėtojama verslo idėja?Mažai tikėtina, kad aptartuosius plėtros žingsnius įgyvendinsite

greičiau nei per keturias savaites. Paprastai verslo idėja tinkama

finansuoti tik tada, kai yra jau tiek sukonkretinta, kad ją galima per

numatytą laiką ir su numatoma rizika įgyvendinti rinkoje. Pradinę

verslo idėjos stadiją būtina finansuoti lėšomis, kurios dar nekelia

griežtų reikalavimų verslo sėkmei.

Pradinė stadija gali užtrukti, ypač tada, kai idėja lenkia laiką: puikus

gaminys jau sumanytas, bet dar negali būti realizuotas, nes reikia

palaukti, kol bus sukurtos papildomos technologijos ar sistemos.

Pavyzdys čia galėtų būti internetas: paslaugų ir prekių realizavimo

idėjos (elektroninė prekyba) gyvavo jau seniai, tačiau nebuvo

užtikrintas mokėjimo sistemų saugumas, ir tai ilgą laiką sunkino bei

stabdė panaudoti internetą prekybai.

KonfidencialumasAdvokatus, patentinius patikėtinius ir banko tarnautojus įstatymas

įpareigoja laikytis konfidencialumo. Rizikos kapitalo investuotojai

taip pat suinteresuoti išsaugoti idėjų slaptumą - tas, kuris mėgins

pasisavinti kito idėją, sunkiai galės pats kurti naujas idėjas. Tas pat

taikytina ir profesionaliems konsultantams. Vis dėlto kiekvienu atveju

rekomenduotina sudaryti konfidencialumo sutartis vadovaujantis

galiojančiais įstatymais. Kaip ir kiekvienas teisinis dokumentas,

sutartis turi savo ribas, ir nusižengimą teisme gali būti sunku

įrodyti. Vis dėlto prieš perduodami savo verslo planą ar kitus

slaptus dokumentus tretiesiems asmenims, turėtumėte

laikytis konfidencialumo sutarties.

12 Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo

Verslo sistemoje inovacijos mažiau akivaizdžios, bet tokios pat

reikšmingos. „Dell” sėkmę lemia ypatingas išlaidų taupymas,

paremtas naujoviška tiesiogine realizacija ir naujoviška gamybos

forma, kai kompiuteris pradedamas gaminti tik gavus užsakymą

ir padaromas per labai trumpą laiką. Kuriant naujas gaminius, į

pirmą vietą būtina iškelti kliento naudos didinimą; verslo sistemoje

inovacijomis pirmiausia siekiama mažesnių kaštų ir laiko sąnaudų, dėl

ko vėliau prekę ar paslaugą galima perduoti klientams mažesnėmis

kainomis. Kiek mažiau svarbus naujų ir inovacinių įmonių verslo

idėjos momentas yra socialinės inovacijos. Jos pasitelkiamos

siekiant tobulumo ir gaunamos iš gamybos permainų, atsižvelgiant

į žmonių elgesį (pavyzdžiui, naujas personalo ugdymo modelis).

Rečiau pavyksta sujungti dvi inovacijų rūšis, pavyzdžiui, gaminio ir

verslo sistemos inovacijas, bei taip sukurti naują „pramonės šaką”.

„Netscape” smarkiai prisidėjo prie „World Wide Web” sėkmės, kai

naujas gaminys „Browser” buvo nemokamai platinamas internete.

Nors šitaip „Netscape” atsisakė pardavimo apyvartos, tačiau,

padidėjus tinklapio lankytojų skaičiui, gavo gerokai daugiau pajamų

iš reklamos.

Verslo idėja

Galimybė įgyvendinti ir pelningumasGaliausiai norint pereiti prie įmonės steigimo, turi būti galimybė

verslo idėją įgyvendinti. Svarbu išnagrinėti tiek galimus trukdžius,

tiek reikiamus išteklius ir laiką. Statyti viešbučius Mėnulyje

techniškai dar gal būtų įmanoma, tačiau tai niekaip neįtelpa į sveiko

proto išlaidų ir pelno santykį. Su galimybės įgyvendinti kriterijumi

glaudžiai susijęs pelningumas. Įmonė turi gauti ilgalaikį pelną.

Ketvirtas sėkmingos verslo idėjos požymis yra tas, kad ji parodo, kiek

pinigų jos dėka galima uždirbti ir kaip tai įvyks. Klasikinis įmonės

pelno modelis veikia taip: pirma, įmonė perka medžiagas arba

paslaugas, ir susidaro kaštai; antra, ji parduoda prekes ar paslaugas

klientams, ir iš to atsiranda pajamos. Jeigu jūsų verslo idėja veikia

pagal šį modelį, aprašant verslo idėją apie tai išsamiau kalbėti

nebūtina. Tačiau pamėginkite, jeigu įmanoma, įvertinti apytikslius

kaštus ir pajamas. Dažnai verslas veikia ne pagal šį klasikinį pavyzdį.

Pavyzdžiui, „McDonald’s” užsidirba pinigus iš franšizės mokesčio.

Restoranų savininkai jam moka už vardą ir restorano administravimo

modelį. Jeigu ir jūsų verslo idėja remtųsi panašiu pelno modeliu,

turėtumėte tai pabrėžti pristatydami savo verslo idėją.

Pakankamai didelė rinkaVerslo idėja įgyja ekonominę vertę tik įsitvirtindama rinkoje. Antras

sėkmingos verslo idėjos požymis tas, kad ji rodo, kokio dydžio yra

siūlomos prekės ar paslaugos rinka (taip pat ir ilguoju laikotarpiu),

kokiai tikslinei klientų grupei ar grupėms ji skirta ir kuo išsiskiria iš

konkurentų.

Atlikti išsamią rinkos analizę šiuo metu dar nereikia. Pakanka

preliminarių vertinimų, kuriuos galima greitai patikrinti remiantis

pagrindiniais statistikos duomenimis. Kaip šaltinis gali pagelbėti

rinkos tyrimų institutų publikacijos, Prekybos, pramonės ir amatų

rūmų tyrimai, statistikos tarnybų duomenys, kredito įstaigų

ataskaitos, ekonomikos tyrimo institutų informacija, šakinių

asociacijų duomenys, straipsniai specialiuose žurnaluose ir

ekonominėje spaudoje, taip pat internetas. Šios informacijos

turėtų užtekti nustatant tikslinės rinkos dydį. Pristatant verslo idėją,

pakanka šiuos duomenis apibendrinti ir trumpai pristatyti tikslines

grupes. Pabrėžkite, kodėl būtent šiems klientams jūsų verslo idėja

bus ypač naudinga ir kodėl būtent ši grupė jus domina ekonominiu

požiūriu.

Visuomet tikėtina konkurencija. Tai gali būti įmonės, siūlančios

panašias prekes ar paslaugas, arba tiesiog jūsų siūlomos prekės ar

paslaugos pakaitalai, tenkinantys tuos pačius vartotojų poreikius.

Makaronų gamintojas konkuruoja ne tik su kitais makaronų

gamintojais, bet ir su maisto prekių iš ryžių ar bulvių gamintojais,

kepyklomis ir pan. siaurąja prasme bei su visais maisto prekių

gamintojais plačiąja prasme. Pristatydami verslo idėją, parodykite,

kad suvokėte konkurencinę situaciją. Įvardykite ją! Taip pat

aprašykite, kodėl ir kaip jūsų verslo idėja padės įveikti konkurentus.

Pakankamas inovatyvumasInovacija apskritai suvokiama kaip naujų prekių kūrimas ir

įtvirtinimas rinkoje. Pagal pobūdį inovacijos skirstomos į:

• prekės ar paslaugos;

• technologijų;

• socialines.

Kiekvienu atveju prekės gali būti kuriamos remiantis jau esamomis

arba kaip visiškai naujos. Prekės arba paslaugos inovacija paprastai

yra tada, kai nauja prekė gaminama naudojant tradicinius gamybos

būdus ir klientams pateikiama per tradicinius realizacijos kanalus.

Pavyzdžiui, „Microsoft” sukūrė naują operacinę sistemą DOS ir

pasinaudojo IBM organizacija, kad ją parduotų. Technologijų

inovacijos reiškia verslo sistemoje taikomas naujas technines žinias

siekiant įgyti prieš konkurentus gamybos technologijų (pavyzdžiui,

gaminant greičiau, pigiau ar mažiau kenkiant aplinkai), išteklių

(staklių, personalo, žaliavų) ar paskirstymo pranašumą. Verslo

sistema - tai prekės ar paslaugos plėtotės, gamybos ir marketingo

būdas (žr. 4 pav.).

Verslo idėja

Inovacijų klasifikavimo matrica

4 pav.

Naujas gaminys Nauja pramonės šaka

Esanti pramonės šaka

Nauja verslo sistema

Prekė ar paslauga

Inovatyvi

Esanti

InovatyviEsantiVerslo sistema

Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 15

Klausimai, padėsiantys parengti verslo planą. Verslo idėja

Pats svarbiausias klausimas - ar leis ši verslo idėja uždirbti pinigų?

Kokią tieksite prekę ar teiksite paslaugą?

Kuo ši verslo idėja inovatyvi?

Kas yra potencialūs jūsų klientai?

Kodėl klientai turėtų jūsų prekę ar paslaugą pirkti?

Kokius klientų poreikius ši prekė ar paslauga tenkins?

Kodėl ši prekė ar paslauga geresnė už kitas panašias?

Kuo ši verslo idėja yra ypatinga, originali? Galbūt ji užpatentuota?

Kokie konkurenciniai naujosios įmonės pranašumai ir kodėl kiti konkurentai negali jų tiesiog nukopijuoti?

Kiek turėtų praeiti laiko, kol konkurentai taip pat galėtų pasiūlyti tokią pat prekę ar paslaugą?

Tik nedaug gerų idėjų ateina lengvai. Paprastai geri sumanymai

yra sunkaus ir ilgo darbo rezultatas, todėl itin svarbu juos tinkamai

apsaugoti.

Sėkmingai įmonės veikloje pritaikytas išradimas ar tinkamai

parinktas prekės ženklas gali atnešti milžinišką sėkmę ir lemti

gerus finansinius įmonės rodiklius, būti veiksminga konkurencijos

priemone ir padėti užkariauti rinką. Pramoninės nuosavybės

objektas - išradimas, prekės ženklas ar dizainas - gali tapti objektu,

sudarančiu didžiąją dalį įmonės turto, gera rekomendacija verslo

partneriams ir puikiu konkurentų taikiniu.

Akivaizdu, kad, tokio turto tinkamai neapsaugojus, kyla pagrįsta

rizika jo netekti, o kartu - patirti nuostolių. Dėl to kiekviena įmonė

privalo įvertinti turimus pramoninės nuosavybės objektus bei

tinkamai juos apsaugoti dar prieš pradėdama naudoti.

Kas yra patentas?Patentas - tai išradimo apsaugos forma, suteikianti jo savininkui

išimtinę teisę drausti kitiems asmenims be jo leidimo gaminti,

naudoti, siūlyti parduoti, parduoti, importuoti ar eksportuoti arba

kitaip naudoti patentu apsaugotą gaminį, jo gamybos būdą ar kitą

išradimą.

Maksimali patento galiojimo trukmė, kuri priklauso nuo metinio

mokesčio, - 20 metų nuo užregistravimo dienos.

Patento savininkas naudos iš apsaugoto išradimo gali gauti tiek jį

naudodamas pats, tiek ir per trečiuosius asmenis, kurie už išradimo

naudojimą moka savininkui mokestį.

Ką apsaugo patentas?Patentu galima apsaugoti įvairius išradimus: vaisto formulę,

šildymo technologiją, automobilio detalės mechanizmą ar gaminio

receptūrą. Išradimas turi atitikti šiuos kriterijus: jis yra naujas,

jo nežino atitinkamos srities specialistai, jį galima pagaminti ar

panaudoti praktikoje.

Išradimais nelaikomi ir patentu negali būti apsaugoti atradimai,

mokslo teorijos ir matematiniai metodai, išoriniai gaminių vaizdai,

žaidimų, intelektinės ar ūkinės veiklos planai, taisyklės ir būdai,

kompiuterių programos ir informacijos teikimo būdai. Šiuos

objektus paprastai saugo autorių teisės.

Neišduodami gydymo, ligų diagnozavimo ir profilaktikos būdų,

taip pat augalų ar gyvūnų veislių patentai. Negali būti saugomi ir

išradimai, kurių komercinis panaudojimas prieštarautų visuomenės

interesams, moralės ir žmogiškumo principams.

Ką reikėtų apsaugoti patentu?Paprasto atsakymo į šį klausimą nėra ir dažniausiai jis priklauso

nuo finansinių ir žmogiškųjų įmonės išteklių. Vienos įmonės bando

apsaugoti kiekvieną naujovę, o kitos nesaugo nieko. Siūlytina

pasirinkti aukso vidurį ir patentuoti tik tas technikos naujoves, kurios

gali būti sėkmingai panaudotos ateityje, kadangi gauti patentą

gana brangu.

Kada pradėti saugoti?Konkurentai nesnaudžia, todėl prašymą gauti patentą reikia pateikti

kuo anksčiau, kai tik suformuluojama idėja ir paaiškėja, kad ji gali

būti sėkmingai pritaikyta versle.

Kur apsaugoti?Patentų teisėje veikia teritorinis principas, kuris reiškia, kad išradimo

apsauga galioja tik toje valstybėje, kurioje patentas išduotas.

Atsižvelgiant į tai, rekomenduotina savo išradimą apsaugoti

visose valstybėse, kur jis gali būti naudojamas. Galiojančios

tarptautinės sutartys leidžia išradimą apsaugoti daugelyje valstybių,

minimalizuojant tam skirtas išlaidas.

Kas yra prekės ženklas?Prekės ženklas yra bet koks žymuo, kurio paskirtis - atskirti vieno

asmens prekes ar paslaugas nuo kito asmens prekių ar paslaugų

ir kurį galima pavaizduoti grafiškai. Prekės ženklas suteikia jo

savininkui teisę drausti kitiems asmenims be jo leidimo naudoti

tapatų ar panašų žymenį tapačioms ar panašioms prekėms ar

paslaugoms.

Prekės ženklas galioja 10 metų. Vėliau registracija gali būti pratęsta

dar 10 metų. Savininkas gali naudoti prekės ženklą pats arba suteikti

teisę už užmokestį jį naudoti tretiesiems asmenims.

Koks žymuo gali būti prekės ženklu?Prekės ženklu gali būti bet koks žymuo, sudarytas iš žodžių, pavardžių,

vardų, meninių pseudonimų, juridinių asmenų pavadinimų, šūkių,

raidžių, skaitmenų, piešinių, emblemų, išorinio gaminių vaizdo,

pakuotės ar talpyklos, spalvos ar spalvų derinio, jų kompozicijos ar

šių elementų derinio.

Prekės ženklais negali būti žymenys, kurie neturi jokio skiriamojo

požymio (pavyzdžiui, stalas baldams žymėti), yra tapę bendriniais

žodžiais (pavyzdžiui, kseroksas), tik apibūdina prekę ar paslaugą

(pavyzdžiui, angl. extra, fresh) arba gali suklaidinti visuomenę,

pavyzdžiui, dėl prekės ir (ar) paslaugos rūšies, kokybės ar geografinės

kilmės. Nebus registruojamas ir žymuo, prieštaraujantis

moralei ar viešajai tvarkai.

Verslo idėja

3.3. Išradimai. Prekės ženklas. Dizainas

Verslo idėja

Kaip prekės ženklo nerekomenduotina registruoti žymenų, kurie

tapatūs ankstesniems tretiesiems asmenims priklausantiems prekės

ženklams, registruotiems ar naudojamiems tokioms pačioms

prekėms ar paslaugoms, arba panašūs į juos.

Kokį žymenį reikėtų apsaugoti?Prekės ženklo apsauga nėra labai brangi, todėl rekomenduotina

apsaugoti kiekvieną prekės ženklą, kuriuo žymimas prekes ar

paslaugas tieksite į rinką.

Kada pradėti saugoti?Prašymą registruoti prekės ženklą reikia paduoti prieš pradedant

jį naudoti rinkoje. Nuo prašymo padavimo dienos savininkas įgyja

pirmumo teisę į ženklą, taip pat ženklui suteikiama laikina teisinė

apsauga, kuri garantuoja teisę reikšti pretenzijas kitam asmeniui,

įspėjant jį dėl pažeistų savininko teisių.

Kur apsaugoti?Prekės ženklų teisėje veikia teritorinis principas, kuris reiškia,

kad prekės ženklo apsauga galioja tik toje teritorijoje, kurioje jis

registruotas. Atsižvelgiant į tai, rekomenduotina savo prekės ženklą

apsaugoti visose valstybėse, kuriose jis bus naudojamas. Prekės

ženklų teisės registravimo sistemos leidžia su palyginti nedideliais

kaštais apsaugoti prekės ženklą daugelyje valstybių.

Kas yra dizainas?Dizainas - tai viso gaminio ar jo dalies vaizdas, sudarytas iš gaminio

ir (arba) specifinių jo ornamentikos savybių - linijų, kontūrų,

spalvų, formos, tekstūros ir (arba) medžiagos. Įregistruoto dizaino

savininkas turi išimtinę teisę dizainą naudoti, leisti arba drausti

kitiems asmenims be jo leidimo gaminti, siūlyti parduoti, parduoti,

pateikti į rinką, importuoti, eksportuoti, kaupti ir naudoti bet kokius

gaminius ar jų dalis, kurių dizainas informuotiems vartotojams

nesudaro bendro įspūdžio, kad skiriasi nuo įregistruoto dizaino.

Pradinis dizaino registracijos galiojimo terminas - 5 metai, vėliau

jis gali būti pratęstas iki 25 metų. Dizaino savininkas dizainą gali

naudoti pats arba suteikti teisę tai daryti tretiesiems asmenims.

Kokį dizainą galima registruoti?Dizainas registruojamas ir saugomas, jeigu yra naujas (joks kitas

tapatus dizainas iki paraiškos padavimo datos visuomenei nebuvo

prieinamas) ir turi individualių savybių (skiriasi nuo bet kokio kito

dizaino).

Kokį dizainą reikėtų apsaugoti?Rekomenduotina apsaugoti tik visiškai naują ir originalų dizainą,

kurį naudosite rinkoje.

Kada pradėti saugoti?Prašymą registruoti dizainą reikia paduoti prieš pradedant jį naudoti

rinkoje. Nuo prašymo padavimo dienos savininkas įgyja pirmumo

teisę į dizainą, taip pat dizainui suteikiama laikina teisinė apsauga,

garantuojanti teisę reikšti pretenzijas kitam asmeniui, įspėjant dėl

pažeistų savininko teisių.

Kur apsaugoti?Dizaino apsauga galioja tik teritorijoje, kurioje jis registruotas.

Atsižvelgiant į tai, rekomenduotina dizainą apsaugoti visose

valstybėse, kuriose jis bus naudojamas.

Verslo idėja

Klausimai, į kuriuos turėtumėte atsakyti siekdami pramoninės nuosavybės objekto apsaugos

Prieš registravimą:

Ar objektas gali būti saugomas ir registruojamas?

Ar tretieji asmenys nėra apsaugoję panašių arba tapačių objektų?

Ar objektas galės būti pritaikomas jūsų versle ir duoti ekonominės naudos?

Kokioje teritorijoje objektas galės būti naudojamas?

Ar objektas visiškai parengtas registruoti?

Po registravimo:

Asmeninis naudojimas, licencijavimas ar pardavimas?

Ar pažeistos mano kaip savininko teisės? Jeigu taip, ką turėčiau daryti?

Ar verta apsaugos terminą tęsti?

4. Verslo planas

Verslo planai JAV buvo naudojami kaip pagalbinė priemonė

pritraukti privatiems investuotojams ir rizikos kapitalistams, kurie

tapdavo įmonių bendrasavininkiais ir įnešdavo savo kapitalo

dalį. Šiandien tokie planai būtini bendraujant su bankais ir rizikos

kapitalo investuotojais, ne tik besisteigiančios, bet taip pat ir

didelės įmonės - rengia įvairių projektų verslo planus.

Investuotojams, bankų ir rinkos analitikams verslo planai suteikia

informacijos didinant kapitalą ir leidžiant akcijų emisiją Vertybinių

popierių biržoje.

Tai, kaip pavyks pristatyti investuotojams savo verslo idėją, bus jūsų

įdėtų pastangų patikrinimas. Svarbiausia, kad verslo idėja kristų

į akis ir jos turinys bei profesionali forma žadintų susidomėjimą.

Geriems rizikos kapitalo investuotojams per savaitę pateikiama iki

40 verslo idėjų, todėl laiko jie neturi daug. Potencialus investuotojas

yra jūsų verslo plano klientas. Tad turėkite tai omenyje rašydami

savo verslo planą.

Svarbiausia supažindinant su savo verslo idėja - ne ryški marketingo

kampanija ar techninės subtilybės, o aiškus ir apgalvotas

pristatymas.

1 pavyzdys„Pardavėjas” sako: „Man kilo puiki naujos ir klientams patogios

apmokėjimo priemonės, turinčios milžinišką potencialą, idėja.

To jūs visada pageidavote. Šitaip uždirbsite daugybę pinigų...”

Investuotojas mano: „Plepys, girdėjau šimtus tokių nuostabių idėjų,

nuobodu...”

3.4. Investuotojas kaip klientas

Verslo idėja

2 pavyzdys„Technikas” sako: „Turiu kompiuterizuoto staklių valdymo idėją.

„Clou” yra didelio integracijos laipsnio „SSP-Chip” su 12 GB RAM ir

su tiesiogiai per asimetrinę XXP technologiją valdomu kontroliniu

pultu. Tam man prireikė penkerių metų...” Investuotojas mano:

„Pedantas, įsimylėjęs technines detales. Jo rinka - tai jis pats...”

3 pavyzdys„Verslininkas” sako: „Turiu idėją, leidžiančią įmonei, kurioje dirba

iki 100 darbuotojų, sutaupyti 3-5 procentus kaštų. Atlikęs pirminę

kainos ir išlaidų analizę, įsitikinau, kad įmanoma 40-60 procentų

dydžio marža. SVV asociacija ir ABC žurnalas - mano reklamos

kanalai. Platinama bus tiesioginio pardavimo būdu”. Investuotojas

mano: „Taip, jis suvokia klientui teikiamą naudą, netgi įvertino

ją kiekybiškai! Pagalvojo ir apie rinką bei galimą pelną ir žino,

kaip gaminį pateikti klientui. Dabar jau man įdomu, koks gi tai

gaminys...”

Vadinasi, pirmasis tikslas - aiškumas. Patariama remtis prielaida, kad

investuotojai nežino jūsų gaminio technologijos ir dalykinio žargono.

Vargu ar jie skirs laiko nesuprantamai sąvokai ar koncepcijai aiškintis.

Antrasis tikslas - raiškus turinys ir kalba. Turite įtikinamai perteikti

investuotojui pagrindinę savo verslo koncepcijos dalį. Vėliau dar

bus pakankamai laiko aprašyti detalėms ar atlikti išsamesniems

finansų skaičiavimams.

Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo20

Verslo sumanymas, kuriam įgyvendinti rašomas verslo planas, ir

tikslas, kurio siekiame, turi lemiamą įtaką šio plano struktūrai. Verslo

planas, rengiamas naujai įmonei steigti, atrodys kitaip nei įmonės,

plečiančios savo veiklą.

Nepaisant skirtumų, visiems verslo planams bendra tai, kad jie

turi įgalinti išsamiai įvertinti verslo veiklos galimybes ir riziką bei

kartu būti aiškūs. Tai didelis uždavinys, iš kurio išplaukia tam tikri

reikalavimai verslo plano formai ir turiniui.

Svarbu numatyti, kad verslo planas turės būti nuolat atnaujinamas

įtraukiant ką tik atliktų tyrimų rezultatus ir aktualizuojant temas.

Taip pat reikės suderinti savo pirmines prielaidas su rezultatais

(pavyzdžiui, jeigu buvo atliekami rinkos tyrimai).

Rengiant verslo planą, galioja kelios pagrindinės taisyklės.

Geras verslo planas yra aiškusSkaitytojas turi gauti aiškų atsakymą į savo klausimus.

Atsižvelgdamas į interesus, skaitydamas jis žymisi savo akcentus,

o tai reiškia, kad verslo plano struktūra turi būti aiški ir logiška,

leidžianti nesunkiai susigaudyti ir pasirinkti, kas reikia.

Verslo planas įtikina ne statistinių duomenų ir analizių gausa, o

atskirų teiginių išdėstymu pagal svarbą ir dėmesio sutelkimu į

esminius dalykus. Todėl visas temas, galinčias sudominti skaitytojus,

būtina išdėstyti glaustai, bet pakankamai išsamiai. Rekomenduotina

optimali verslo plano apimtis - apie 30 puslapių, tačiau gali būti

keliais puslapiais didesnė ar mažesnė.

Kadangi verslo planas skaitomas nedalyvaujant jo autoriui,

kuris prireikus galėtų atsakyti į kilusius klausimus ar pateikti

savo komentarus, labai svarbu mintis formuluoti aiškiai ir

vienareikšmiškai. Kiekvieną planą, prieš pateikiant galutinį jo

variantą, esant galimybių, reikėtų pateikti bandomajam įvertinimui,

siekiant išsiaiškinti nesuprantamas vietas ir įtraukti papildomus

komentarus.

Verslo planas

4.2. Sėkmingo verslo plano požymiai

Geras verslo planas yra dalykiškasPristatydamas savo idėją, dažnas ima reikšti susižavėjimą. Vis dėlto

mintis verslo plane dera dėstyti dalykiniu stiliumi, o skaitytojams

būtina suteikti galimybę kruopščiai pasverti ir palyginti

pateiktus argumentus. Perdėtai entuziastinga kalba trukdo, kelia

nepasitikėjimą, skeptiškumą ir išankstinį nusiteikimą.

Toks pat žalingas ir pernelyg kritiškas savo projekto pristatymas

nurodant įvairius klaidingus vertinimus ir praeities nesėkmes.

Tai gali sukelti abejonių jūsų gebėjimais ir motyvacija. Duomenis

verslo plane apibendrinkite dalykiškai, teisingai ir sąžiningai.

Niekada nedera minėti silpnųjų vietų, nepateikiant parengtų ar jau

įgyvendinamų jų tobulinimo žingsnių. Tai nereiškia, kad svarbiausias

silpnąsias vietas reikia nuslėpti, tačiau rengdami verslo planą

paruoškite priemones joms šalinti bei įtikinamai tai pristatykite.

Gerą verslo planą supras ir ne technikos specialistasNeretai pradedantieji verslininkai tikisi, kad techninių detalių

gausa, didelis konstrukcinis planas ar smulkiu šriftu išspausdintos

įvertinimo anketos padarys kompetentingo verslo plano įspūdį.

Tačiau jie klysta. Tik labai retais atvejais į pateiktą medžiagą gilinsis

technikos ekspertai. Nepamirškite, kas yra verslo plano adresatas.

Dažnai kur kas labiau vertinamas supaprastintas pristatymas,

aiškinamasis brėžinys ar nuotrauka. Gamybos proceso ar techninę

gaminio informaciją prireikus dera pateikti prieduose.

Geras verslo planas yra vientisasVerslo planą paprastai rengia keletas asmenų. Pabaigoje atskiri

darbai sujungiami, kad nesiskirtų dokumento pristatymo pobūdis,

išsamumas ir jis neatrodytų bet kaip sudėliotas. Todėl pageidautina,

kad švarraštį rengtų vienas asmuo.

Gero verslo plano formos reikalavimaiTas pats vientisumo reikalavimas galioja ir verslo plano formai. Tai

įgyvendinti padeda atitinkamai parinktas šriftas, tvarkingai parengti

ir informatyvūs grafiniai vaizdai, turinys, puslapinės antraštės su

įmonės logotipu. Verslo planą dera tvarkingai įrišti arba susegti.

Kruopščiai ir sąžiningai dirbant, verslo planas verčia disciplinuotai

mąstyti. Idėja, kuri iš pradžių atrodė nuostabi, pasidomėjus

detalėmis ir skaičiais, gali visiškai nublankti.

Eugene Kleiner, rizikos kapitalo investuotojas

Didelė svarba verslo planui skiriama neatsitiktinai. Jį pateikdami,

pradedantieji verslininkai įrodo, kad yra pajėgūs parengti ir aiškiai

išdėstyti įvairialypius įmonės steigimo ir valdymo aspektus. Tinkamai

išdėstytas, verslo planas įtikina skaitytoją, kad jame apibūdintoji

veikla yra solidi ir pagrįsta bei žada ilgalaikę ekonominę sėkmę. Taigi

šis planas yra pagrindinis dokumentas įvertinant ir valdant įmonės

veiklą.

4.1. Verslo plano svarba

Verslo planas

Verslo planas išsamiai nusako bendrąją įmonės koncepciją - kaip

įgyvendinti verslo sumanymą. Jis tiksliai apibūdina ekonominę

aplinką, užsibrėžtus tikslus ir naudotinas lėšas.

Verslo planas verčia steigėją sistemingai apmąstyti savo verslo

idėją, atskleidžia nežinojimo spragas, reikalauja sprendimų, o

sykiu skatina sistemingą ir tikslingą procesą. Rengiant verslo planą,

nustatomos ir įvertinamos alternatyvos, išryškėja „povandeninės

uolos”. Aiški situacijos analizė daro šį planą svarbia ir efektyvia

pagalbine priemone problemoms spręsti.

Jeigu siekiate būti finansuojami rizikos kapitalo investuotojų, banko

ar asmenų, teikiančių finansinę paramą (angl. Business Angels),

neišvengiamai turite verslo plane pristatyti kiekybinę ir kokybinę

savo įmonės koncepciją.

Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo22

Galimybės apsaugoti inovaciją ir projekto ilgaamžiškumo.

Augančios ir (arba) didelės rinkos.Rizikos kapitalo investuotojai pirmenybę teikia toms

pradedančiosioms įmonėms, kurios per trejus metus gali pasiekti

didelę apyvartą.

Įtikinamos koncepcijos aiškiai apibrėžtoms tikslinėms klientų grupėms pritraukti.Potencialūs kapitalo investuotojai nori suvokti, ar aiškiai

įsivaizduojate rinką ir kaip pritrauksite klientus. Jūsų įsivaizdavimas

ir vertinimai turi būti grįsti realiomis, įtikinamomis prielaidomis ir

faktais.

Konkurencijos analizės.Investuotojai nėra naivūs. Nesakykite, kad jūsų gaminys neturės

konkurentų. Išsamus ir objektyvus jau esamų ir potencialių

konkurentų pristatymas rodo, kad suvokiate pavojus, o tai kelia

pasitikėjimą jumis. Teisiškai apsaugota idėja - pranašumas.

Kruopštaus galimybių ir rizikos įvertinimo.Investuotojai nemėgsta staigmenų, ypač jeigu jos nemalonios.

Realus rizikos ir numatomų jos prevencinių priemonių

pavaizdavimas kur kas labiau įtikins nei rožinėmis spalvomis

nupieštas ateities vaizdas.

Galimų išėjimo kanalų.Investuotojai nuo pat pradžių nori žinoti, kada

baigsis jų įsipareigojimai ir kaip jie susigrąžins

savo investicijas. Pelnas - jų dalyvavimo

tikslas ir prasmė. Kuo didesnę plėtrą žadės

jūsų pateiktos alternatyvos, tuo bus geriau.

Kaip galimybę galite nurodyti vertybinių

popierių emisiją Vertybinių popierių

biržoje, įmonės akcijų pardavimą kitiems

akcininkams arba kitoms įmonėms.

Kokias paslaugas rizikos kapitalo bendrovės teikia besikuriančioms įmonėms?Rizikos kapitalo bendrovės paprastai atlieka keletą vaidmenų:

pirma, jos teikia kapitalą ir vadinamuosius „smart money”, antra, tam

tikromis aplinkybėmis, kai įmonės komanda nesugeba įgyvendinti

sutartų tikslų, jos gali perimti „vadžias į savo rankas”.

Kaip išsirinkti rizikos kapitalo bendrovę?Rizikos kapitalo investuotojai paprastai siekia turėti daug, bet

mažiau nei pusę įmonės akcijų. Už tai jie suteikia veiksmingą paramą

ir kartu jaučiasi atsakingi už verslo sėkmę. Įvairios rizikos kapitalo

bendrovės elgiasi skirtingai, todėl verslininkai turėtų gerai pažinti

savo investuotojus. Kokia rizikos kapitalo bendrovė pasirenkama,

neretai lemia asmeniniai investuotojų ir verslininkų santykiai.

Jums dera turėti aiškų supratimą to, kokią nuosavybės teisės į savo

įmonę dalį esate pasirengę perduoti ir kokios papildomos paramos

„smart money” forma tikitės arba kokios reikia.

Verslo planas

Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 25

Visas įmonių, kurios diegia technikos naujoves ir kurioms reikia

daug pradinio kapitalo, steigimosi laikas priklauso nuo to, ar seksis

pritraukti kapitalo. Profesionalūs investuotojai yra griežčiausi

jūsų verslo idėjos sėkmės perspektyvų vertintojai. Tad kaip tik į

juos atsižvelgdami pateikite savo idėjas, išmokite mąstyti kaip jie.

Nesitenkinkite vien verslo idėjos aprašymu, kad ir kokia geniali

ji būtų. Į verslo planą žiūrėkite kaip į prekę, kurią norite parduoti

investuotojui.

Kas yra rizikos kapitalas?Rizikos kapitalas - tai institucinių investuotojų (pavyzdžiui, rizikos

kapitalo bendrovių) arba neformalių investuotojų (pavyzdžiui,

asmenų, teikiančių finansinę paramą) pinigai naujoms įmonėms

finansuoti. Tokie projektai paprastai pasižymi didelėmis pelno

galimybėmis, bet sykiu ir nemaža nuostolių rizika. Patirtis rodo, kad

iš dešimties rizikos kapitalo finansuotų bendrovių vidutiniškai tik

viena dirba labai sėkmingai, trys auga pamažu, trys vos vos gyvuoja,

o trys patiria visiškus nuostolius. Todėl suprantama, kad rizikos

kapitalo investuotojai imasi visko, kas tik įmanoma, kad jų gaunamas

pelnas atitiktų riziką. Tad jie ypač intensyviai stebi įmonės steigimo

procesą, siekdami kuo geriau panaudoti visas galimybes.

Kaip rizikos kapitalas dalyvauja įvairiuose įmonės steigimo etapuose,

matyti 5 paveiksle.

4.3. Investuotojų požiūris

Verslo planas

Ko ieško rizikos kapitalo investuotojai verslo plane?

Kompetentingų ir patyrusių vadovų.Visi investuotojai ypač daug dėmesio skiria įmonės vadovams, nes

galų gale nuo jų gebėjimo įgyvendinti numatytą verslo koncepciją

priklauso sėkmė. Planuojant inovatyvų verslą, reikėtų ypač atkreipti

dėmesį į įvairių gebėjimų derinį, kuris retai kada būdingas vienam

asmeniui. Komercinė patirtis vertinama labiau nei mokslo laipsnis.

Investuotojai taip pat vertina gebėjimą dirbti komandoje.

Aiškiai suformuluotos ir, jeigu įmanoma, kiekybiškai išreikštos naudos, kurią gaus klientas.Ją geriausiai išreiškia sumažėję tam tikros naudos kaštai arba nauja

nauda, gaunama už adekvačias išlaidas.

Inovatyvios prekės ar paslaugos.Prekė ar paslauga ir (arba) verslo sistema turi būti inovatyvios.

5 pav.

Rizikos kapitalas įvairiuose įmonės steigimo etapuose

Plėtros etapas

Finansavimo etapai

Pasirengimas SteigimasisPirmasis etapas

Antrasis etapas

Trečiasis etapas

Jungiamoji grandis ar partneriui priklausančių akcijų išpirkimas

Pasikeitimas

Įmonės etapai

Koncepcija SteigimasisĮsitvirtinimas rinkoje

Realizavimo sistemos plėtra, gaminių diversifikacija

Trumpalaikio finansavimo perėmimas

Sanavimas

Vėlesnysis etapas Ankstyvasis etapas

5. Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys

Nors ir būdami skirtingi, verslo planai susideda iš keleto pagrindinių

dalių, kurios yra būtinos visiems. Kartais verslo planai turi priedus,

kuriuose pateikiama papildoma informacija, dažnai lentelių ar

grafikų forma.

Kapitalo investuotojus domina pabaigtas verslo planas, o ne jo

rengimas. Jie vertina gerai parengtą dokumentą, iš kurio, jau pirmą

kartą skaitant, galima susidaryti aiškų įspūdį apie įmonės galimybes

ir riziką. Rengiant verslo planą, visada būtina turėti omenyje verslo

tikslą kartu su kliento nauda ir kapitalo grąžos potencialu.

Verslo plano struktūraVerslo plano rengimas - tai kompleksinė užduotis. Svarbu atsižvelgti į

daugelį atskirų aspektų bei juos logiška seka sistemingai išnagrinėti.

Pradėjus rengti verslo planą ir užfiksavus pirmąsias idėjas, reikėtų

iš karto viską smulkiai suplanuoti. Rekomenduotina remtis šiame

vadove pateikiama verslo plano struktūra arba sekti verslo sistema

(pavyzdžiui: tyrimai ir plėtra, gamyba, marketingas, realizavimas,

tiekimas ir administravimas).

NumeravimasPatartina visas temas ir nuorodas sunumeruoti. Labai padėtų tekstų

apdorojimo programa. Visi papildomi šaltiniai turi būti surūšiuoti

pagal temas.

4.4. Patarimai, kaip parengti verslo planą

Verslo planas

Atsižvelgdami į projektą, parenkite pagrindinius klausimusRengiant verslo planą, pravartu pasinaudoti tipinių klausimų

katalogu, tačiau, kurie atsakymai į verslo planą bus įtraukti, priklausys

nuo to, kaip žadate kurti vertę, kokią paslaugą ar prekę siūlysite.

Šiame vadove pateikiami pagrindiniai klausimai gali būti pagrindas

ruošiant savo darbo paketą. Šie klausimai yra tik rekomendacinio

pobūdžio ir nebūtina į visus išsamiai atsakyti. Kurie tinka jūsiškei

verslo idėjai atskleisti, paliekama jūsų pačių nuožiūrai. Galbūt

norėsite išdėstyti ir šiame vadove nepateiktus klausimus.

Tikslingai siekite galutinio rezultatoDirbant su tokiu projektu, visada kyla pavojus pasiklysti atskirose

analizėse. Todėl svarbu retkarčiais atsitraukti ir kritiškai įvertinti, ar

pakanka informacijos ir kokią papildomą vertę duotų kitos analizės.

Pradėkite nuo verslo plano struktūros ir nuosekliai plėtokite verslo

planą iš viršaus žemyn. Tada ir paaiškės, kokių išsamių analizių

reikia.

Iš pat pradžių ieškokite paramosRengdami verslo planą, nedelsdami ieškokite paramos. Juk

anksti susivienijus į steigėjų komandą, turinčią įvairių techninių ir

komercinių žinių, bus lengviau spręsti užduotis. Jas galima paskirstyti

tarp komandos narių priklausomai nuo jų kompetencijos. Be to,

nereikia baimintis anksti pasitelkti ekspertus ir patyrusius

verslininkus.

Nuolat tikrinkite savo projektąLemiamą įtaką sėkmei turi projekto aiškumas

ir vientisumas. Todėl svarbu jį pateikti

bandomajam įvertinimui. Nešališki skaitytojai

padės išryškinti silpnąsias vietas, o gal

net suteiks naujų svarbių impulsų dirbti

toliau. Ar sugebėtumėte per 30 sekundžių

pristatyti savo prekę arba paslaugą? JAV

toks trumpas pristatymas dar vadinamas

„elevator pitch”, nes būtent tiek laiko trunka

pakilti liftu į „General Electric Tower” aukštą,

kuriame yra valdyba.

Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys

Gera verslo plano santrauka leidžia nuspėti, ar dalykas bus įdomus.

Ieškau skaidrių kaip stiklas minčių apie ilgalaikius tikslus, verslininkų

komandą, technologiją ir padėtį rinkoje.

Ann Winblad, rizikos kapitalo investuotoja

Verslo plano santrauka turėtų sužadinti sprendimus priimančių

kapitalo investuotojų susidomėjimą. Joje pateikiama trumpa visų

svarbiausių verslo plano aspektų apžvalga. Santraukoje turėtų

būti paaiškinta prekė ar paslauga, kliento gaunama nauda ir

konkurencinis pranašumas, siekiamos rinkos pobūdis, mastas,

augimas, vadybos kompetencija, taip pat investicijų poreikis ir

galimas pelnas. Derėtų užsiminti ir apie strategiją, kaip ketinama

siekti įmonės tikslų.

Rizikos kapitalo investuotojas pirmiausia perskaito šią santrauką.

Projekto pateikimo kokybė pati savaime neprivers rizikos kapitalo

investuotojo projektą paremti, tačiau gali įtikinti jį to nedaryti.

Aiškiai, dalykiškai ir nuosekliai išdėstydami sumanymą steigti

5.1. Verslo plano santrauka

įmonę, kuris turi būti nesunkiai suprantamas ne vien tos srities

specialistams, jūs parodote, kad šiame versle nusimanote.

Verslo plano santrauką renkite ypač kruopščiai. Ji gali lemti, ar

bus skaitomas visas verslo planas.

Atkreipkite dėmesį: santrauka - tai ne jūsų verslo plano įvadas,

o visų svarbiausių jo sudedamųjų dalių apibendrinimas siekiant

greitai apžvelgti visą planą. Verslo plano santrauka yra viena iš

jo sudedamųjų dalių. Dažnai manoma, kad ši dalis turėtų būti

rašoma pačioje pabaigoje, kai pats planas jau parengtas. Kad

ir kaip nuspręstumėte, įvertinkite savo verslo plano santrauką

labai kritiškai. Paklauskite savęs, ar iš tikrųjų glaustai ir tiksliai

suformulavote savo įmonės pobūdį.

Santrauka turi būti tokia, kad galėtum perskaityti ir suprasti per 5-

10 minučių. Atlikite testą, pateikdami savo verslo plano santrauką

asmeniui, kuris nieko nežino apie jūsų verslo idėją ir jos techninius

ar mokslinius dalykus.

Klausimai, padėsiantys parengti verslo planą. Verslo plano santrauka

1. Prekė ar paslauga

Kokia jūsų verslo idėja?

Ar ši idėja yra išskirtinė? Kuo ji unikali?

Ar idėja yra apsaugota? Kaip yra su patentu?

Kokia nauda vartotojams?

Kas yra jūsų klientai? Kas bus arba galėtų būti pirmieji klientai?

Kokie būtini tolesni žingsniai?

2. Rinka ir konkurencija

Kokia yra konkurencinė padėtis?

Kokio dydžio rinką ir kokį augimo tempą prognozuojate?

3. Marketingas ir pardavimas

Kokią planuojate marketingo strategiją?

Kokią planuojate pardavimo apimtį?

Kokių reikės gamybos pajėgumų?

Kokiais pardavimo kanalais naudositės?

4. Verslo organizavimas

Koks jūsų įmonės verslo modelis?

Kokius partnerystės santykius užmegsite?

5. Valdymas ir darbuotojai

Kokia darbuotojų kompetencija ir kaip bus paskirstytos valdymo užduotys?

6. Įgyvendinimas

Kaip bus organizuojamas jūsų verslo idėjos įgyvendinimas?

Kokius užsibrėžėte ilgalaikius tikslus?

Kokios yra svarbiausios gairės siekiant tikslo ir kas jau padaryta?

Išvardykite konkrečius tolesnius žingsnius.

7. Galimybės ir rizika

Kokios yra galimybės ir rizika?

8. Finansų planas ir finansų strategija

Apibūdinkite išsamaus verslo planavimo rezultatus, nurodykite tikslų finansų poreikio ir grąžos dydį.

Kokia padėtis su apyvarta, kaštais ir pelnu?

Kiek apytiksliai reikės investicijų?

Kiek reikės finansų?

Iš kur tikitės finansavimo (kokie finansavimo šaltiniai)?

5.2. Prekė ar paslauga

Jei nežinote, kokią naudą gaus klientas, reikalas beviltiškas.

Bruno Weiss, verslininkas

Jūsų verslo sumanymas remiasi inovatyvia prekės ar paslaugos idėja

bei jos nauda galutiniam vartotojui. Svarbu pabrėžti, kuo jūsų prekė

skiriasi nuo kitų prekių, kurias rinkai dabar siūlo ar ateityje pasiūlys

konkurentai. Būtina trumpai pristatyti gaminio kūrimo stadiją ir

reikiamus tolesnius žingsnius.

Vartotojo naudaĮmonės steigimas prekės ar paslaugos idėjos pagrindu tik tada bus

prasmingas, jeigu naujoji prekė ar paslauga bus geresnė, palyginti

su anksčiau pasiūlytosiomis. Todėl paaiškinkite, kokias funkcijas

atliks nauja prekė ar paslauga, bei pabandykite trimis aspektais

kiekybiškai įvertinti kliento naudą (žr. 8 pav).

Apibrėžiant kliento naudą, tikslinga paaiškinti, kokio tipo klientus

norite pritraukti. Prekės ar paslaugos teikiama nauda vienokia bus

pramonės klientui ir kitokia - privačiam namų ūkiui. Privatus asmuo

galbūt mieliau pirks pigesnę tos pačios kokybės prekę ar paslaugą,

o verslininkas pirmiausia atsižvelgs į kokybės ir laiko aspektus.

Jeigu rinkoje jau yra panašių konkurentų prekių ir paslaugų,

turite įtikinamai pagrįsti, kuo jūsų pasiūlymas yra kitoks ir kokios

papildomos naudos turės klientas, pasirinkęs jūsų pasiūlymą.

Žvelkite kliento akimis ir nuodugniai įvertinkite visus pranašumus ir

trūkumus. Pagal tuos pačius kriterijus įvertinkite ir savo konkurentų

pasiūlymus.

Jeigu siūlysite keletą inovatyvių prekių ar paslaugų, tuomet

suskirstykite savo idėjas į prasmingas verslo sritis (pavyzdžiui,

pagal gaminius, klientus). Tuomet šias verslo sritis vieną nuo kitos

atskirkite.

Prekės ar paslaugos plėtotės stadijaPažvelkite į temą kapitalo investuotojo, siekiančio patirti kuo

mažiau rizikos, akimis. Pabandykite atsisakyti techninių detalių ir

aiškiai išdėstykite savo gaminio plėtotės stadiją, tolesnius svarbius

plėtros žingsnius ir tikslus. Jau sukurtas gaminio prototipas patikina

kapitalo investuotoją, kad su techniniu iššūkiu susidorojote. Prie

verslo plano pridėkite nuotrauką ar brėžinį, jeigu tai padės geriau

suprasti jūsų gaminį. Būtų puiku, jei koks klientas jūsų gaminiu ar

paslauga jau naudotųsi.

8 pav.

Trys kliento naudos aspektai

LAIKAS KOKYBĖ

KAŠTAI

Taip pat derėtų parodyti, kur glūdi jūsų inovatyvumas ir kuo

esate pranašesnis už konkurentus. Patentu ar kitomis teisinėmis

priemonėmis turėtumėte apsaugoti savo gaminį nuo galimo

padirbimo ar kopijavimo. Jeigu vis dar turite problemų ar neišspręstų

klausimų, susijusių su prekės ar paslaugos plėtote, verslo plane

visuomet nurodykite, kaip žadate šiuos sunkumus įveikti.

Jūsų kuriama prekė turi tam tikrą gyvavimo ciklą, t. y. pereina tam

tikrus raidos etapus. 9 paveiksle vaizduojami prekės gyvavimo ciklo

etapai bei apyvartos, pelno ir pinigų srauto raida laiko atžvilgiu.

Priklausomai nuo to, koks šiuo metu yra jūsų prekės gyvavimo ciklo

etapas, būtina pritaikyti ir strategiją. Turėkite omenyje, kad reikia

laiku pradėti rūpintis kitų prekių kūrimu, nes tai garantuoja ilgalaikį

įmonės darbą. Aukštųjų technologijų srityje prekės ciklas yra ypač

trumpas. Be to, iš verslo plano bus matyti, kad žvelgiate į ateitį ir kad

jūsų įmonė galės gyvuoti ilgą laiką.

Neišvengiamas rizikos veiksnys yra teisinė situacija. Verslo plane

galite parašyti, kokius leidimus, jeigu jų reikia, jau esate gavę, kokias

sutartis jau pasirašėte, o ką dar pateiksite vėliau.

9 pav.

Idealus prekės gyvavimo ciklas ir raida laiko atžvilgiu

Apyvarta (A)

Pinigų srautas (PS)

Pelnas (P)

Įvedimas į rinką Augimas Branda Nuosmukis

Laikas

Klausimai, padėsiantys parengti verslo planą. Prekė ar paslauga

Kuo jūsų idėja yra inovatyvi? Kokios technologijos šiuo metu įprastos?

Kokios naudos iš jūsų prekės ar paslaugos gaus vartotojas?

Į kokias klientų ir galutinių vartotojų grupes orientuojatės?

Kokie jūsų prekės ar paslaugos modeliai arba versijos kokioms klientų grupėms ir pritaikymo būdams sukurti?

Kokie yra klientų poreikiai?

Kokią pasiūlysite techninę priežiūrą? Kokias teikiate prekės ar paslaugos garantijas?

Kokios konkurentų prekės jau sukurtos arba rengiamos sukurti ir kuo jos skiriasi nuo jūsų prekės?

Kokie jūsų prekės ar paslaugos pranašumai ir trūkumai, palyginti su konkurentų prekėmis ar paslaugomis?

Kodėl jūsų prekės ar paslaugos (arba panašių konkurentų gaminių) dar nėra rinkoje?

Ar turite patentus, licencijas?

Ar reikia gauti licencijas, iš kur ir už kokią kainą?

Kokius patentus, licencijas turi konkurentai?

Kokios yra būtinos prekės plėtros ir gamybos prielaidos ir ar jau sukūrėte jas?

Koks šiuo metu yra plėtros etapas? Kokius tolesnius plėtros žingsnius planuojate? Ką dar būtinai reikia pasiekti?

Kokiose srityse įžvelgiate vystymosi riziką ir kaip žadate šias problemas spręsite?

Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalysVerslo plano struktūra ir pagrindinės dalys

5.3. Rinka ir konkurencija

Jeigu nėra konkurencijos, tai tikriausiai nėra ir rinkos.

Brian Wood

Gerai pažinti klientus ir jų poreikius - kiekvieno verslo sėkmės

pagrindas. Tik klientai pateisina jūsų įmonės gyvavimą. Galiausiai jie

yra tie, kurie, pirkdami jūsų prekę ar paslaugą (arba jos nepirkdami),

lemia, ar gyvuos jūsų įmonė ir kaip sėkmingai gyvuos. Jūsų prekę

įsigis tik tie, kurie tikisi iš jos daugiau naudos, nei gautų pirkdami

konkurentų prekę arba apskritai atsisakydami pirkinio. Todėl svarbu

išryškinti, kuo esate pranašesni už konkurentus subjektyviu kliento

požiūriu. Geras rinkos ir konkurentų pažinimas - esminis jūsų įmonės

sėkmės veiksnys.

Rinkos dydis ir augimasTikėtis, kad jūsų įmonės vertė smarkiai augs, galima tik esant

dideliam rinkos potencialui. Pabandykite išmatuoti rinkos dydį

klientų skaičiumi ir nustatyti jos talpumą pagal tai, kiek prekės ar

paslaugos vienetų numatoma parduoti, taip pat apskaičiuokite

bendrą apyvartą litais. Nurodykite, kokia paklausa šiuo metu jau

yra. Labai svarbu, pažymėti, kokio rinkos augimo tikitės ateityje.

Taip pat parodykite, kokie pagrindiniai įtakos veiksniai reiškiasi šioje

pramonės šakoje arba gali pradėti reikštis ateityje.

Atkreipkite dėmesį į tai, kad rinkoje sąveikauja šios penkios jėgos:

• pirkėjai;

• tiekėjai;

• pakaitalai;

• varžymasis su jau gyvuojančiomis įmonėmis;

• potencialūs nauji konkurentai.

Suvokite šių jėgų tarpusavio sąveiką ir, jeigu įmanoma, išnagrinėkite

atskirai kiekvienos jų ryšį su savo įmone. Kuo daugiau turėsite

pirkėjų ar klientų, tuo sunkiau jiems bus susivienyti ir įgyvendinti

savo sąlygas, pavyzdžiui, reikalauti mažesnės pirkimo kainos. Lygiai

tas pat ir su tiekėjais. Jeigu jūsų įmonė priklausoma nuo keleto

tiekėjų, greitai pajusite spaudimą ir negalėsite įgyvendinti savo

derybinės pozicijos.

Ar jau yra rinkoje prekių, paslaugų arba įmonių, galinčių jūsų prekę

ar paslaugą pakeisti? Jeigu yra ir jeigu čia jau seniai vyrauja stipri

konkurencija, galbūt žengti į tokią rinką nėra prasmės?

Atkreipkite dėmesį į tai, kad pakaitalai - tai ne vien panašūs gaminiai,

bet ir pasiūlymai, kurie, nors ir labai skirdamiesi nuo jūsiškio, savo

teikiama nauda vartotojams yra labai panašūs. Jeigu rastumėte

rinkoje tokių prekių ar paslaugų, derėtų verslo plane išryškinti savo

konkurencinį pranašumą palyginti su jomis.

Kokios kliūtys trukdo patekti į jūsų rinką? Kuo sunkiau į ją įžengti

potencialiems konkurentams ir kuo daugiau jiems reikia investicijų,

tuo geresnė rinkoje jūsų pačių padėtis. Nustatykite, kas (pavyzdžiui,

naujos technologijos, įstatymai) turės įtakos rinkos plėtrai ateityje ir

kokia šių veiksnių svarba jūsų įmonei.

Tikslingai veikite siekdami apriboti savo darbo sąnaudas. Nagrinėkite

hipotezes, susidarykite sąrašą klausimų, į kuriuos turite atsakyti,

pasižymėkite, kokios tam reikia informacijos ir kur jos galima gauti.

Analizei būtiną išorinę informaciją dažnai lengviau gauti, nei priimti.

Būkite išradingi ir nesibaiminkite, pasinaudokite visais informacijos

šaltiniais: literatūra (specialiais žurnalais, rinkos tyrimų studijomis,

monografijomis), asociacijų ir įvairių institucijų ataskaitomis,

žinynais (Statistikos departamento, Pramonės, prekybos ir amatų

rūmų, Patentų biuro, bankų), internetu ir, žinoma, pokalbiais. Daug

naudingos informacijos neretai galima gauti tiesiog paskambinus

telefonu.

Pavienė informacija dažniausiai dar nesuteiks tiesioginio atsakymo

į jūsų klausimus, taigi teks prognozuoti, vertinti. Tai darant svarbu

atkreipti dėmesį į keletą momentų.

Remkitės patikimais šaltiniaisDaug kas gali būti nežinoma, tačiau jei remsitės skaičiais, kuriuos

paprasta patikrinti, jūsų prognozės įgis solidų pamatą.

Vadovaukitės logikaVertinimas turi turėti loginį pagrindą, o ne šiaip susidėti iš pavienių

minčių, kurios grindžiamos nepatikrintomis prielaidomis.

Palyginkite šaltiniusJeigu įmanoma, informaciją, pavyzdžiui, pasisakymo, tikrinkite

remdamiesi skirtingais šaltiniais.

Būkite išradingiKelias į tikslą ne visuomet yra tiesus. Jeigu, pavyzdžiui, vieno

skaičiaus nežinote, ieškokite kitų skaičių, susijusių su ieškomuoju.

Patikrinkite prasmęDar kartą kritiškai įvertinkite kiekvieną prognozę paklausdami savęs,

ar iš tiesų tai turi prasmę.

Sistemingai veikite ir išdėstykite surinktą informaciją

• Rinkos išskyrimas: bendras rinkos pristatymas nurodant, kokių

jos segmentų nenagrinėsite.

• Rinkos segmentavimas: prasmingas tikslinės rinkos

suskirstymas.

• Tikslų numatymas: kokius segmentus kada veiksite.

• Pozicionavimas: kokia bus jūsų pozicija konkurentų atžvilgiu.

Rinkos segmentavimasApibrėžkite tikslines savo klientų grupes ir planuojamus rezultatus

rinkoje (pardavimą, apyvartą, rinkos dalį ir pelną). Suskirstykite

rinką dalimis. Segmentavimo kriterijus galite pasirinkti laisvai, kol

nustatysite, kad vieno rinkos segmento klientai homogeniškai

reaguoja ir kad juos bus galima pasiekti pasitelkus tas pačias

pardavimo strategijos priemones. Lyginami tarpusavyje, segmentai

turi aiškiai skirtis vienas nuo kito.

Galimi plataus vartojimo prekių rinkos klientų segmentavimo

kriterijai:

geografinis: valstybė arba gyventojų tankis (miestas, kaimas);

demografinis: amžius, lytis, pajamos, profesija ir t. t.;

gyvenimo būdo: aktyvūs vyresnio amžiaus žmonės, „žalieji” ir t. t.;

elgsenos prekės atžvilgiu: vartojimo dažnumas, pritaikymas ir t. t.;

elgsena perkant: rinkų prioritetai, sąmoningas požiūris į kainą.

Galimi gamybos priemonių rinkos klientų segmentavimo kriterijai:

demografinis: įmonės dydis, pramonės šaka, vieta;

operatyvumo: naudojamos technologijos (pavyzdžiui,

skaitmeninės, analoginės);

elgsena perkant: centralizuotas arba decentralizuotas pirkimas,

pirkimo kriterijai, sutartys su tiekėjais ir t. t.;

kiti veiksniai: poreikio skubumas, užsakymo dydis ir t. t.

Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo

Nustatykite galimą kiekvieno segmento tam tikro laikotarpio

apyvartą. Atsižvelkite į savo pardavimo strategiją ir konkurentų

elgseną. Priklausomai nuo pramonės šakos turėtumėte įskaičiuoti

ir kainos sumažėjimą.

KonkurencijaGaliausiai apibūdinkite ir savo konkurentų pranašumus bei silpnąsias

vietas. Konkurentų ir klientų analizė lemia, kokią konkurencijos

ir marketingo strategiją pasirinksite. Savo svarbius (potencialius)

konkurentus įvertinkite pagal tuos pačius kriterijus (pavyzdžiui,

pagal pardavimą ir apyvartą, augimą, rinkos dalį, kaštus, gaminių

linijas, klientų aptarnavimą, tikslines klientų grupes ir pardavimo

kanalus).

Būtų geriausia, jei nagrinėdami konkurentus remtumėtės SWOT

(pranašumų, trūkumų, galimybių ir grėsmės) analize:

strengths (pranašumai);

weaknesses (trūkumai);

opportunities (galimybės);

threats (grėsmės).

Glaustai išanalizuokite svarbiausių poten-cialių konkurentų padėtį

ir palyginkite ją su savąja. Siekdami aiškumo, venkite pernelyg daug

detalių. Pabandykite nustatyti, kaip ilgai išlaikysite konkurencinį

pranašumą.

Toliau reikėtų paaiškinti, kaip elgiasi kon-kurentai (net jeigu

tiesioginių konkurentų ir nėra) jūsų prekės plėtotės laikotarpiu ir

įvedant ją į rinką. Ar tikitės sulaukti konkurentų reakcijos ir kokių

konkurentų priemonių galima laukti: konkurencinės prekės plėtotės

ar gerinimo, strateginių rinkodaros priemonių ir t. t.

Pozicionavimas konkurentų atžvilgiuKodėl potencialus klientas turėtų pirkti kaip tik jūsų, o ne konkurento

prekę? Kadangi ji vienu - klientui svarbiu - aspektu yra pranašesnė už

konkurento prekę arba vien dėl to, kad jūsų prekė jam geresnė grynai

emociškai ar dalykiniu požiūriu. Arba, kaip pasakytų marketingo

ekspertas, savo verslo idėja jūs sukūrėte unikalų pasiūlymą.

Pagrindinė komunikacijos užduotis rinkodaroje - suformuluoti ir

įtvirtinti kliento atmintyje su niekuo nesupainiojamą pasiūlymą.

Kalbama apie gaminio pozicionavimą, prekės ženklą arba įmonę.

Gerai pozicionuotos prekės visada daro vartotojams tam tikrą įspūdį.

Todėl pagrindinė pozicionavimo taisyklė yra ši: žvelkite klientų

akimis, siekite geriau tenkinti jų poreikius, o ne pristatyti prekės

požymius. Pranašumai turi kristi klientams į akis, įsiminti ir, žinoma,

būti svarbūs. Kartu jūsų pozicionavimas turi skirtis nuo konkurentų,

nes tik taip klientai įsimins naudą, kurią siūlote, bei susies ją savo

atmintyje su jūsų įmonės arba prekės vardu, o tai reiškia, kad jūsų

prekę pirks.

Jums gali padėti šios gairės:

• suvokite svarbius klientų poreikius ir problemas;

• nustatykite aiškias, pakankamai dideles klientų grupes;

• profesionaliai siūlykite savo prekę ar pasaugą;

• atsiribokite nuo konkurentų, pabrėždami savo savitumą;

• išnagrinėkite subjektyvią klientų reakciją;

• užtikrinkite, kad nusipirkę jūsų prekę ar paslaugą klientai būtų

patenkinti.

Kadangi pozicionavimas lemia sėkmę rinkoje, o sykiu - ir ilgalaikę

jūsų įmonės sėkmę, šiam aspektui derėtų skirti nemažai dėmesio.

Iš karto jums nepavyks pasiekti, kad pozicionavimass būtų

įtikinamas, - tam prireiks daug darbo ir ne kartą peržvelgti savo

koncepciją, kol ji taps pakankamai įtikinama. Pirmasis atspirties

taškas pozicionuojant - pati idėja. Kitos mintys gimsta prekę

plėtojant, tobulinant ir modifikuojant bei atsižvelgiant į kintantį

suvokimą, kuris kyla bendraujant su klientais.

Marketingas yra pernelyg svarbus, kad juo užsiimtų marketingo

skyrius.

David Packard, verslininkas

Neišvengiamas gerai apgalvotos verslo koncepcijos elementas

yra pagrįstas marketingo ir pardavimo veiksmų planas. Reikia

įtikinamai išdėstyti įėjimo į rinką strategiją, pardavimo koncepciją ir

planuojamas pardavimą skatinančias priemones. Tam parengiama

vadinamoji marketingo strategija. Jos pagrindas - duomenys,

kuriuos surinkote atlikdami rinkos (klientų) ir konkurentų analizę.

Apibendrindami galite vadovautis vadinamąja 4 P taisykle: prekė,

kaina, vieta ir skatinimas (angl. Product, Price, Place, Promotion).

Marketingo strategija yra keturių pagrindinių priemonių - prekės

politikos, kainų politikos, pardavimo politikos ir pardavimo

skatinimo politikos - derinys (žr. 10 pav.).

5.4. Marketingas ir pardavimas

Marketingo priemonių derinys

Marketingo strategija

10 pav.

PrekėPlėtodami pirminę savo verslo idėją, jau susidarėte tam tikrą

nuomonę apie savo prekės savybes. Segmentuodami rinką, turite

pagalvoti, kuri prekė ar paslauga tenkins atskirų segmentų klientų

pageidavimus.

Esant ribotam biudžetui ir siekiant veikti koncentruotai, galima iš

pradžių atsisakyti rinkos diferencijavimo arba aptarnauti ne visus

Prekės politika• Tiekiami elementai• Kokybė• Klientų aptarnavimas• Kiekis• Dizainas• Pakuotė

Kainų politika• Kaina• Nuolaida• Mokėjimo terminai• Kainų diferencijavimas• Finansavimo sąlygos• Ypatingi pasiūlymai

Pardavimo politika• Paskirstymo kanalai• Prekių logistika• Pardavimo tarpininkai• Pardavimo būdas• Vieta

Pardavimo skatinimo politika• Klasikinė reklama• Pardavimo skatinimas• Asmeninis pardavimas• Viešieji ryšiai• Prekės pozicionavimas

jos segmentus.

Prekės politikai priskiriamas aukštos prekių ir paslaugų bei

klientų aptarnavimo kokybės užtikrinimas. Todėl verslo plane

vertėtų trumpai supažindinti su kokybės vadybos sistema. Klientų

mokymas ar klientų aptarnavimo tarnyba galėtų būti papildomi

veiksniai, skatinantys rinktis jūsų siūlomą prekę. Trumpai su jais

supažindinkite.

Pristatydami prekės politiką, turėtumėte skirti dėmesio ir prekių

asortimentui. Kalbėdami apie inovaciją, užsiminkite ir apie esantį,

ir apie planuojamą gaminio modelį. Nurodykite, kaip planuojate

plėtoti gaminių paletę.

KainaKainos pagrindas yra kliento pasirengimas sumokėti reikalaujamą

sumą. Tai prieštarauja labai paplitusiai nuomonei, kad kainą

tiesiogiai lemia kaštai.

Remdamiesi visų kaštų skaičiavimais (kai visi įmonės kaštai

paskirstomi atitinkamai prekei ar paslaugai), nustatykite prekės

vieneto kaštus. Tai žemiausia jūsų prekės kainos riba. Tačiau kokią

kainą gausite iš tikrųjų, priklausys nuo to, kiek jūsų pasiūlymas

vertas klientui. Aprašydami savo verslo idėją arba prekę,

jūs jau pabrėžėte naudą, kurią gaus vartotojas,

ir galbūt išreiškėte ją skaičiais. Palyginkite

Klausimai, padėsiantys parengti verslo planą. Rinka ir konkurencija

Kokioje pramonės šakoje veiksite?

Kas lemia sėkmę šioje pramonės šakoje?

Kokia konkurencijos strategija vadovausitės?

Kaip gyvuoja ši pramonės šaka?

Koks vaidmuo šioje srityje tenka inovacijoms ir technologijų pažangai?

Kiek laiko išlaikysite savo konkurencinį pranašumą? Kodėl?

Kaip į jūsų pasirodymą rinkoje reaguos konkurentai? Koks bus jūsų atsakas į šią reakciją?

Kokių esama kliūčių žengiant į rinką ir kaip jas galima įveikti?

Kokie svarbūs konkurentai siūlo panašias prekes ar paslaugas?

Kokių naujovių galima tikėtis iš konkurentų?

Kaip segmentuosite rinką?

Kokia rinkos dalis tenka atskiriems segmentams dabar ir teks ateityje?

Kas turi įtakos atskirų rinkos segmentų augimui? Koks yra esamas ir būsimas atskirų rinkos segmentų pelningumas?

Kokia rinkos dalis tenka kiekvienam segmentui ir kokios siekiate?

Kokia dalis šiuose rinkos segmentuose tenka jūsų konkurentams?

Kokios yra tikslinės jūsų klientų grupės?

Kokios yra tikslinės jūsų konkurentų klientų grupės?

Kas bus pirmieji jūsų klientai? Kokia šiuo metu yra paklausa?

Kokių gavote pasiūlymų iš klientų? Kaip pritrauksite pirmuosius klientus?

Kokiu mastu esate priklausomi nuo didžiųjų klientų?

Palyginkite pagrindinių konkurentų ir savo pranašumus ir trūkumus.

Ar pelningai dirba jūsų konkurentai?

Kokiomis marketingo strategijomis vadovaujasi jūsų konkurentai?

38 39Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo

Atkreipkite dėmesį į tai, kad tiesiogiai bendraudami su klientais

galėsite greičiau reaguoti į jų poreikius ir pokyčius. Šis sprendimas

lemia jūsų įmonės organizacinę struktūrą. Pardavimo kanalų

pasirinkimas glaudžiai susijęs ir su kitais marketingo sprendimais.

Pardavimo būdus galima suskirstyti į tiesioginį pardavimą ir kelių

pakopų kanalus. Technikos, ypač informacinių technologijų, plėtra

pastaraisiais metais stipriai praplėtė pardavimo kanalų spektrą.

• Mažmeninės prekybos sandoriai su kitais. Prekės parduodamos

per mažmeninės prekybos tinklą, galintį gerai prieiti prie

potencialių klientų. Parduodant svarbu gauti gerą vietą

lentynoje, bet to, savaime suprantama, trokšta ir konkurentai,

todėl ši vieta yra atitinkamai brangesnė. Be to, kad apskritai

būtų įtraukta į mažmeninės prekybos asortimentą, prekė turi

garantuoti gerą pelną.

• Išorės atstovai. Specializuotos įmonės kaip agentai pardavinėja

įvairių gamintojų prekes, perimdamos pardavėjo funkciją.

Išorės agentai yra santykinai brangūs, bet tik tada, kai

parduoda sėkmingai. Nieko neparduodami, jie negaus ir jokių

komisinių. Tuo šis kanalas patrauklus naujoms įmonėms,

nes rizika yra ribota. Vis dėlto rasti gerų agentų dažnai nėra

paprasta.

• Franšizė. Už atitinkamą licencijos mokestį verslo idėją

savarankiškai įgyvendina kiti, o franšizės davėjas ir toliau

nustato verslo politiką (žinomas pavyzdys - “McDonald”).

Franšizės būdu galima greitai išplisti geografiškai ir

be didelių savo investicijų kontroliuoti pardavimo

koncepciją.

• Didmeninė prekyba. Mažai įmonei neretai

sunku rūpintis santykiais su gausybe

mažmenininkų. Didmenininkas, turintis

gerus ryšius su mažmeninės prekybos

tinklu, gali perimti pardavimo funkciją.

Jis gali padėti skverbtis į rinką ir sykiu

mažinti realizacijos kaštus. Kita vertus,

už savo veiklą didmenininkai reikalauja

tam tikros pelno dalies.

• Nuosavos pardavimo vietos. Parduoti

savose parduotuvėse pasirenkama

tada, kai pasiūlai lemiamą įtaką daro

pats pirkimo procesas ir kai siekiant

užimti rinką didelis parduotuvių tinklas

nebūtinas. Nuosavoms parduotuvėms

reikia investicijų, tačiau jos įgalina geriausiai

kontroliuoti pardavimo procesą.

• Nuosavi pardavimo darbuotojai. Toks realizacijos būdas

pirmiausia pasirenkamas prekiaujant itin kompleksinėmis

prekėmis (pavyzdžiui, ilgalaikiu turtu), kai pardavėjas turi turėti

daug žinių apie gaminį. Asmeniniams klientų vizitams reikia

nemažai sąnaudų, todėl klientų skaičius turi būti ribotas. Savi

pardavimo darbuotojai - gana brangus pardavimo kanalas ir

apsimoka tik realizuojant sudėtingas prekes.

• Tiesioginiai laiškai. Pasirinkti klientai tiesioginę reklamą gauna

paštu. Asmenų adresus, surūšiuotus pagal pageidaujamus

kriterijus, galima nusipirkti. Tiesioginių laiškų sėkmė priklauso

nuo to, ar skaitytojai jais susidomės iš karto, nes priešingu

atveju laiškai atsidurs šiukšlių dėžėje.

• Skambučių centras. Reklama skatina klientus užsisakyti prekę

telefonu. Taip paprastas prekes galima pateikti plačiajai

visuomenei ir nereikia parduotuvių. Skambučių centro

paslaugas galite įsigyti ir iš specializuotų įmonių.

numatomą kainą su šia nauda. Savo prielaidas galite patikslinti

kalbėdamiesi su potencialiais klientais.

Galutinė kaina priklausys nuo kliento pasirengimo mokėti bei

nuo jūsų pasirinktos kainos strategijos. Be to, atkreipkite dėmesį į

tai, kad kaina ir ateityje turi dengti susidarančius kaštus. Priešingu

atveju rekomenduotina verslą skubiai nutraukti arba geriau jo net

nepradėti. Nustačius prekės kainą, gali tekti viską perskaičiuoti iš

naujo. Pamąstykite, kur galima sutaupyti lėšų nepakenkiant prekės

ar paslaugos patrauklumui.

Kokią kainos strategiją pasirinkti, priklauso nuo jūsų tikslo: ar norite

su maža kaina greitai perskrosti rinką (skverbimosi strategija),

ar iš pat pradžių siekiate gauti kuo daugiau pelno (nugriebimo

strategija)?

Besikuriančios įmonės dažniausiai taiko nugriebimo strategiją:

• Inovatyvią prekę po visų svarstymų pirkėjai įvertina kaip

geresnę, todėl ji gali būti brangesnė.

• Jeigu rinkai pateiksite tikrą naujovę, jūsų įmonė kurį laiką

bus monopolistė. Galite tuo pasinaudoti ir šiuo laikotarpiu

pareikalauti didesnės kainos.

• Didesnė kaina lemia didesnę maržą ir suteikia naujoms

įmonėms galimybę pačioms finansuoti savo augimą. Tada

naujos investicijos finansuojamos iš pelno, ir galima atsisakyti

svetimo kapitalo.

• Kai pradinė kaina didesnė, daugiau galimybių ateityje ją

sumažinti ir taip pasinaudoti teigiamu kanos mažėjimo

poveikiu.

• Kaina dažnai laikoma kokybės rodikliu.

• Taikant skverbimosi strategiją, kitaip nei pasirinkus nugriebimo

strategiją, reikia daugiau pradinių investicijų siekiant patenkinti

didesnę paklausą.

Tačiau kartais prasmingiau taikyti skverbimosi strategiją:

• Jei pradinė kaina mažesnė, galima pritraukti daugiau klientų ir

užimti didesnę dalį rinkos.

• Didelės fiksuotos (nekintamosios) išlaidos. Verslas, turintis daug

fiksuotų (nekintamųjų) išlaidų, nori kuo greičiau pasiekti didelį

klientų ratą, kad greičiau apsimokėtų.

• Naujų standartų sukūrimas. Pavyzdžiui, „Netscape” pateikė savo

interneto naršyklę nemokamai ir taip nustatė naują standartą.

„Apple” su „Macintosh” vadovavosi nugriebimo strategija ir

praleido galimybę jį įtvirtinti rinkoje kaip standartą.

• Konkurencija. Jeigu įeiti į rinką yra mažai kliūčių ir jeigu

nesitikima didelės konkurencijos, taikant skverbimosi

strategiją, galima greičiau už konkurentus užimti didelę dalį

rinkos.

Šiuo atveju reikia atsakyti sau į pagrindinį klausimą, ar besikuriančiai

įmonei apskritai verta imtis tokio verslo.

Kalbant apie inovatyvias prekes, dera atkreipti dėmesį į tai, kad:

• kaina nėra svarbiausias pardavimo argumentas;

• siūlytojai kainos reikšmę dažnai pervertina;

• už geresnės kokybės prekę bei aiškiau išreikštą jos naudą

klientai pasirengę mokėti brangiau;

• už pasiūlymo kainą dažnai svarbesnis yra visas prekių

asortimentas, pardavėjo lankstumas, trumpas tiekimo laikas ir

patikimumas;

• nepriklausomai nuo to, kokią kainų politiką pasirinksite iš

pradžių, ateityje ją vis reikės patikrinti ir pritaikyti prie esamos

situacijos siekiant optimizuoti viso prekės ar paslaugos

gyvavimo ciklo metu.

Kita vertus, pozicionavimo politika taip pat lemia kainos strategijos

sprendimus. Savo verslo plane trumpai paminėkite, kokių nuolaidų

ir garantijų teiksite savo klientams.

VietaJūsų prekės arba paslaugos turi pasiekti klientus. Už šio paprasto

teiginio slypi kitas svarbus marketingo sprendimas - kokiais

pardavimo kanalais naudositės parduodami savo prekę? Kokį

padavimo kanalo pasirinkti, lemia įvairūs veiksniai. Pavyzdžiui:

• Kiek yra potencialių klientų?

• Kas jie - įmonės ar privatūs asmenys?

• Kokiam pirkimo būdui jie teikia pirmenybę?

• Ar parduodant prekę reikia paaiškinimo?

• Ar galima prekę sandėliuoti ilgesnį laiką?

• Kokiai klasei - aukštesnių ar žemesnių kainų - priklauso ši

prekė?

Turite apsvarstyti, ar jūsų įmonė pati rūpinsis pardavimu, ar šią

funkciją patikės kitiems. Pradžioje tiesioginis pardavimas beveik

visada susijęs su didesniais kaštais nei pardavimas per tarpininkus.

Tačiau tarpininkai už savo paslaugas reikalauja tam tikros pelno

dalies, todėl gerai apsvarstykite, kuri alternatyva strategiškai

palankesnė. Tiesioginis pardavimas būdingas techniškai

sudėtingiems gaminiams, kai reikia išsamių konsultacijų. Jei prekės

techninė priežiūra nėra sudėtinga, galima ją realizuoti netiesioginio

pardavimo būdu.

• Internetas. Tai daug galimybių atveriantis pardavimo kanalas.

Nesvarbu, kas bus jūsų klientai - įmonės ar galutiniai vartotojai,

turite apsispręsti, kaip prekiausite internetu: patys ar per

tarpininkus. Jeigu rinksitės pirmąjį variantą, nepamirškite

kompiuterinės ir programinės įrangos bei personalo kaštų.

Antruoju atveju už gautas paslaugas teks mokėti įmonei,

teikiančiai jums pardavimo internete paslaugas.

Pardavimo skatinimasKad atkreiptų dėmesį į jūsų pasiūlymą, potencialūs klientai turi

apskritai jį žinoti. Todėl reikia jį reklamuoti: atkreipti vartotojų

dėmesį ir informuoti. Reklamos užduotis - įtikinti ir kurti pasitikėjimą.

Ji turi paaiškinti klientui jūsų prekės ar paslaugos naudą, o sykiu

pabrėžti, kad ši prekė ar paslauga geriau tenkina jo poreikius nei

konkurencinių firmų pasiūlymai ar alternatyvūs sprendimai. Kliento

dėmesį gali patraukti įvairios priemonės:

Klausimai, padėsiantys parengti verslo planą. Marketingas ir pardavimas

Kokiuose segmentuose įeisite į rinką?

Kokią rinkos dalį kiekviename rinkos segmente norite įgyti?

Kokią prekę norite gaminti: universalią, skirtą visiems segmentams, ar pritaikytą prie atskirų segmentų reikalavimų?

Kokios pardavimo apimties siekiate (išsamūs duomenys apie kiekvieną rinkos segmentą)?

Kokią planuojate gamybos ar paslaugų apimtį? Kaip ir kokiomis sąnaudomis gamybos ar paslaugų apimtį per trumpą laiką galėtumėte priderinti prie paklausos?

Kiekybiniu požiūriu įvertinkite naudą, kurią klientas gaus iš jūsų prekės.

Ar remsitės skverbimosi strategija, ar numatote iš pat pradžių “nusigriebti” kuo daugiau pelno? Pagrįskite savo sprendimą!

Kokią numatote galutinę pardavimo kainą? Pagal kokius kriterijus ją nustatėte?

Kokia jūsų prekės ar paslaugos kaina kiekvienoje tikslinėje klientų grupėje?

Kiek kainuoja pristatyti jūsų prekę arba teikti jūsų paslaugą?

Kokią planuojate apyvartą?

Kaip pasiskirstys pardavimas ir kokių rezultatų tikitės kiekvienoje tikslinėje klientų grupėje?

• parodos ir mugės;

• lankymasis pas klientus;

• klasikinė reklama laikraščiuose, žurnaluose, specializuotuose

žurnaluose, radijuje, televizijoje, kine;

• tiesioginis marketingas: laiškai, telefonų skambučiai

pasirinktiems klientams, internetas;

• viešieji ryšiai - labdaros akcijos ir kita humaniška veikla padės

sukurti gerą įmonės įvaizdį;

• pardavimo skatinimas: įvairios loterijos, degustacijos ar dovanų

čekiai.

Reklama yra brangi, tad pernelyg nešvaistykite savo lėšų. Tiksliai

apskaičiuokite, kiek reklamos galite leisti vienam pardavimui, o tada

pasirinkite komunikacijos priemonę. Veiksmingesnė yra tikslinė

reklama. Stenkitės pasiekti asmenis, kurie priima sprendimą pirkti

arba turi tam įtakos.

Kaip pritrauksite tikslinių klientų grupių dėmesį į savo prekę ar paslaugą?

Kokios marketingo išlaidos numatomos iš pradžių ir vėliau?

Kokias reklamos priemones naudosite?

Kaip atrodo tipinis prekės pardavimo ar paslaugos teikimo procesas?

Kokias tikslines klientų grupes ir kokiais pardavimo kanalais pasieksite?

Kokie reikalavimai (darbuotojų skaičiaus, kvalifikacijos ir aprūpinimo specialiomis medžiagomis) keliami pardavimo skyriui, kad būtų sėkmingai įgyvendinta marketingo strategija? Kokias numatote to išlaidas?

Kiek prireiks laiko ir pajėgų vienam klientui pritraukti?

Ar bus sunku ir kiek atsieis ilgalaikis vieno kliento išlaikymas?

Kaip ketinate pritraukti pirmuosius klientus?

Kokią reikšmę skirsite techninei priežiūrai?

Kokias numatote kokybę užtikrinančias priemones?

Kokių tolesnių žingsnių prireiks prekės ar paslaugos pasiūlymui parengti? Sudarykite kalendorinį planą, nurodydami svarbiausias gaires!

Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo versloVerslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo40

42 Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo 43

5.5. Verslo organizavimas

Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys Verslo plano struktūra ir pagrindinės dalys

Organizacijos gyvuoja tam, kad suteiktų paprastiems žmonėms

galimybę atlikti nepaprastus darbus.

Ted Lewitt, „Harvard Business Review” redaktorius

Verslo sistemaKiekviena verslininko užduotis susideda iš atskirų veiklų. Jas

sistemingai aprašius, galima atpažinti verslo sistemą. Verslo sistemos

modelis atspindi įmonės veiksmus, būtinus paruošti galutiniam

produktui ir pateikti jį klientui. Kad būtų aiškiau, jie sujungiami į

funkcinius blokus. Tai padeda geriau suprasti komercinę įmonės

veiklą, ją sistemingai apgalvoti ir aiškiai pavaizduoti. Pati bendriausia

verslo sistema, tinkama beveik visoms įmonėms, pavaizduota 11

paveiksle.

kas nors kitas. Judėjimas specializacijos link - bendrai pastebima

ekonomikos tendencija.

Steigiant įmonę, specializacija ypač svarbi. Savo energiją turėtumėte

nukreipti tik į keletą verslo sistemos žingsnių. Net šiandieninis

programinės įrangos gigantas „Microsoft” pradžioje jėgas sutelkė

išimtinai į DOS operacinės sistemos plėtrą, o visas kitas verslo

sistemos funkcijas tada perėmė IBM.

Verslo organizavimasGalvodami apie verslo sistemą, turite apsvarstyti dar ir keletą

organizacinių klausimų. Svarbiausia - aiškiai apibrėžti kompetenciją

ir atsakomybę bei sukurti paprastą kelių pakopų organizaciją.

Būtų tikslinga atskirai paruošti organizacijos struktūrą (žr. 12 pav.) ir

Bendrasis verslo modelis

11 pav.

Tyrimai ir plėtra Gamyba Marketingas Pardavimas Aptarnavimas

Šį modelį galite pasitelkti kaip išeities tašką savo verslo sistemai

kurti. Norint jį įgyvendinti, reikia pritaikyti prie atitinkamos situacijos

ir sukonkretinti. Pavyzdžiui, gamybos įmonei būtų tikslinga

gamybos etapą suskirstyti į keletą atskirų pakopų: žaliavų pirkimo

ir paruošimo, sudedamųjų dalių gamybos ir montavimo. Pardavimo

etapą galbūt taip pat vertėtų suskirstyti į smulkesnes atkarpas:

logistikos, didmeninės ir mažmeninės prekybos.

Tai, kas konkrečiu atveju prasminga, priklauso nuo pramonės

šakos, kurioje veikiate ir, žinoma, nuo jūsų įmonės. Universalinės

parduotuvės verslo sistema gerokai skirsis nuo tiesioginio tiekimo

įmonės verslo sistemos, nors iš dalies jos abi parduoda tas pačias

prekes. Bendrai galiojančių verslo sistemos taisyklių ar standartų

nėra: jūsų verslo sistema turi būti logiška ir iki galo apgalvota, bet

nepernelyg kompleksinė!

Susitelkite į pagrindines savo verslo sistemos dalis. Dviejų ar trijų

asmenų komanda pati viena negalės efektyviai atlikti visų užduočių.

Tiksliai apgalvokite, kaip veiksmingiausiai panaudoti savo laiką ir

sukurti daugiausia naudos vartotojams. Dėmesio verta užuomina:

jeigu suvokėte, iš kokių žingsnių susideda jūsų verslo sistema,

pasirinkite iš jų tuos, kuriuos patys galėtumėte atlikti geriau nei

veiklos organizavimo planą. Atsižvelgdami į organizacijos struktūrą,

apsvarstykite, kokie asmenys (kas) kokią veiklą (ką) atlieka ir kokių

jiems reikės priemonių tam darbui atlikti. Iš veiklos organizavimo

plano aiškėja užsakymų seka laiko atžvilgiu (kada) ir prekės ar

paslaugos atlikimo vieta (kur).

Visa kita priklausys nuo verslo veiklos poreikio. Venkite dalyti

atsakomybę „socialistinio” valdymo pavyzdžiu. Jūsų organizacija turi

būti lanksti ir galinti nuolat prisitaikyti prie naujų aplinkybių - tikė-

tina, kad pirmaisiais metais privalėsite savo įmonę reorganizuoti.

Nustatę, kas už ką kiekvienoje srityje atsako, įtraukite dar

tokias bendras funkcijas kaip valdymas, personalas, finansai ir

administracija. Tuomet jūsų organizacija bus visiškai veikianti. Kai

organizacija paprasta, bet kuris komandos narys gali perimti aiškiai

sutartas užduotis ir iki galo savarankiškai jas atlikti. Tačiau kiekvienas

bent trumpam turėtų gebėti ir kitą komandos narį pavaduoti.

Kalbant apie organizacinę struktūrą, būtina apibrėžti ir įmonės

nuosavybės santykius. Remdamiesi numatytąja verslininkų

komanda, turite nustatyti, kokia yra kiekvieno jos nario turto dalis

versle ir kaip atrodys verslo nuosavybės pasidalijimas atsiradus

naujų darbuotojų. Tokį dalyvavimą versle galima išreikšti, pavyzdžiui,

apyvartos pelno procentinės dalies, pardavimo pelno procentinės

dalies ir pan. atlygiu. Papildomas atlyginimas darbuotojams

suteiks daugiau pasitenkinimo ir motyvacijos, o jums tai garantuos

prityrusius darbuotojus.

Pavyzdinė organizacinė steigiamos įmonės struktūra

12 pav.

Įmonės vadovas

Tyrimai ir plėtra Gamyba Marketingas Finansai Personalas ir

administracija

Įmonės veiklos vietaPirmiausia turite savęs paklausti, ar tai, kur bus pasirinkta įmonės

buveinės vieta, gali turėti įtakos jos sėkmei. Priklausomai nuo to,

koks bus atsakymas, investuokite savo laiką ir išlaidas ieškodami

tinkamos vietos.

Įmonėms, praktikuojančioms tiesioginį pardavimą, svarbu būti arti

savo klientų. Tinkamai pasirinkta įmonės buveinės vieta susijusi su

pardavimo sistema ir specifiniais verslo veiksniais. Tokių veiksnių

pavyzdžiai:

• specifinės aplinkos būtinybė (pavyzdžiui, „Silicon Valley”:

aukštųjų technologijų aplinka leidžia dalytis informacija);

• tinkami darbuotojai;

• infrastruktūra, susisiekimo galimybės, nuomos ir

žemės sklypų kainos;

• konkurencinis intensyvumas aplinkoje;

• rinkos artumas;

• pasiekiamos rinkos dydis;

• finansavimo galimybės, pavyzdžiui,

valstybinis regionų skatinimas;

• žaliavų artumas.

Trumpai pakomentuokite pasirinktąją

buveinės vietą.

Patys darysite ar pirksite paslaugas?Apibrėžę savo verslo sistemą, apmąstykite,

kokią veiklą atliksite patys, o ką, pavyzdžiui,

buhalteriją, personalo reikalus, perduosite

tretiesiems asmenims.

Naujai įmonei ypač svarbu, kaip ji bendradarbiaus

su kitais. Galimus partnerius įvertinkite pagal:

gebėjimus:

• ar gali prieiti prie pardavimo kanalų ir kitų klientų, kurių šiaip

nepasiektumėte?

• ar yra pakankamai dideli, augantys ir finansiškai stiprūs?

• ar yra įgiję priėjimą prie prekės ženklo?

• ar turi pakankamai panašių prekių ir technologijų patirties?

naudojimąsi:

• ar partnerių technologijos gali būti naudingos jūsų verslui?

• ar siūloma pagalba tyrimų ir plėtros, instaliavimo laikotarpiu

bei įgyvendinant marketingo strategiją?

suderinamumą:

• ar dera tarpusavyje jūsų tikslai, rizikos veiksniai ir verslo

kultūra?

• ar dera firminio ženklo politika?

• ar nėra interesų konkurencijos kitose veiklos srityse?

Nepamirškite, kad kiekviena bendradarbiavimo forma turi tiek

pranašumų, tiek trūkumų:

• Laisvi, neuždedantys pareigos partnerystės santykiai nė vienai

šaliai nereiškia didelių įsipareigojimų. Abi šalys partnerystės

santykius gali nutraukti paprastai ir greitai, tačiau nuolat

patiria netikrumo jausmą, kad gali staiga nutrūkti tiekimas ar

realizacija. Be to, tiekėjas tik iš dalies tenkins kliento poreikius,

nes individualiai suderintų prekių jis negalės panaudoti kitur.

Šie santykiai būdingi masinės gamybos arba įprastų paslaugų

teikimo sritims, kur nesunku rasti tiek naujų tiekėjų, tiek ir

pirkėjų.

• Glaudūs partnerystės ryšiai, kai partnerius sieja stipri

tarpusavio priklausomybė, ypač būdingi specializuotų prekių

ir paslaugų sritims arba kai prekybos apimtis labai didelė. Taip

abi šalys užsitikrina tvirtus santykius ir galimybę susitelkti į

savo pranašumus bei naudotis stipriosiomis partnerio vietomis.

Trūkumas yra tas, kad, jūsų tiekėjui ar pirkėjui pasitraukus,

negalėsite be didesnių laiko ar kaštų nuostolių išlaikyti savo

produkcijos ir užtikrinti šių specifinių prekių pardavimo. Dėl

to, prieš apsispręsdami keistis specializuotomis prekėmis ar

paslaugomis, atidžiai rinkitės partnerį.

Yra keletas sėkmingos partnerystės prielaidų.

• Nauda abiem šalims. Be šios prielaidos partnerystė ilgai

negyvuos.

• Rizika ir investicijos. Partnerystės santykiuose slypi rizika, kuri

esant geriems santykiams dažnai pamirštama. Pavyzdžiui,

tiekėjas, dirbantis vienam klientui, gali patekti į keblią padėtį,

jeigu jo klientas staiga sumažins gamybą ir pradės pirkti

mažiau sudedamųjų dalių. Pirkėjas taip pat gali patekti į sunkią

situaciją, jei pasitraukia svarbus tiekėjas (ištiktas bankroto,

kilus gaisrui ar streikui). Reikia iš anksto apgalvoti ir sutartyse

numatyti riziką bei galimus finansinius sunkumus.

• Partnerystės nutraukimas. Kaip ir tarp žmonių, taip ir verslo

santykiuose gali kilti įtampa ir atsirasti netoleruotinų situacijų.

Todėl iš pat pradžių numatykite, kokiomis sąlygomis vienas iš

partnerių gali nutraukti partnerystės santykius.

Apsvarstykite ir nurodykite verslo plane, kaip ir su kuo

bendradarbiautumėte vėliau. Jūsų jaunai įmonei partnerystė teikia

galimybę pasinaudoti žinomų įmonių pranašumais ir visą dėmesį

skirti savo plėtrai. Tai leis jūsų įmonei augti sparčiau, nei tai būtų

įmanoma dirbant pavieniui.

Klausimai, padėsiantys parengti verslo planą. Verslo organizavimas

Koks jūsų verslo modelis (jūsų indėlis bendros vertės kūrimo procese, įskaitant tiekėjus ir pirkėjus)?

Kokia jūsų prekės ar paslaugos verslo sistema?

Ką darysite patys, o kokias paslaugas pirksite?

Kokiai veiklai skirsite daugiausia dėmesio?

Kokia funkcinė ir organizacinė jūsų įmonės struktūra?

Su kokiais partneriais bendradarbiausite? Kokie bendradarbiavimo pranašumai jums ir jūsų partneriams?

Kokio personalo reikia numatytai prekei gaminti ar paslaugai teikti?

Kokius laiko, personalo ir medžiagų išteklius numatote tolesniuose plėtros etapuose?

5.6. Verslo valdymas ir personalas

Investuoju į žmogų, ne į idėją.

Eugene Kleiner, rizikos kapitalo investuotojas

Kapitalo investuotojai prie valdymo temos dažnai pereina perskaitę

verslo plano santrauką, nes nori žinoti, ar verslininkų komanda turi

perspektyviai įmonei būtinų žinių. Pradedantieji verslininkai dažnai

nepakankamai įvertina šį klausimą ir išdėsto jį neišsamiai arba

nepagrįstai.

Kruopščiai parenkite darbuotojams skirtąją verslo plano dalį.

Išryškinkite tą jų kvalifikaciją, patirtį ir kitus gebėjimus, kurie

svarbūs įgyvendinant šį projektą. Profesinė patirtis ir laimėjimai

svarbesni nei mokslinis laipsnis. Numatant darbuotojui vadovo

pareigas, būtina tai pagrįsti. Galima pridėti komandos narių

gyvenimo aprašymus.

Stiprios verslininkų komandos požymiai:• bendra vizija - visi siekia sėkmės;

• vienas kitą papildantys gebėjimai ir pranašumai;

• paprastai trys - šeši asmenys;

• komanda vieninga, ypač sunkiose situacijose;

• nepasiduoda ištikus nesėkmei, pasirengusi įveikti kliūtis antru

ar trečiu bandymu.

Paaiškinkite, kaip įmonėje pasidalyta atsakomybė, ir nurodykite, kur

dar reikėtų pastiprinimo arba kokių žinių įmonei dar trūksta. Atliktinas

užduotis pravartu palyginti su komandos narių gebėjimais.

Į ką kreipia dėmesį profesionalūs investuotojai?

• Ar komanda jau yra dirbusi kartu anksčiau?

• Ar komandos nariai turi reikiamos patirties?

• Ar įmonės steigėjai žino savo silpnąsias vietas ir ar pasirengę

šias spragas užkaišyti?

• Ar steigėjai susitarę dėl būsimų vaidmenų? Ar aiškūs įmonės

nuosavybės santykiai?

• Ar komandos nariai siekia tų pačių tikslų?

• Ar labai jaunoje komandoje yra vyresnis narys, turintis

komercinės ir vadybos patirties?

Nevenkite nurodyti savo konsultantų. Niekas negimsta mokėdamas,

o tai, kad pasitelkėte tinkamus konsultantus, pavyzdžiui, patyrusius

verslininkus, auditorius, viešųjų ryšių agentūrų ar įmonių

konsultantus, liudija jūsų profesionalumą ir nuramina investuotoją.

Patariama kuo anksčiau pradėti ieškoti tinkamų partnerių.

Komandos formavimas, kuris atima laiko ir reikalauja daug

kruopštumo, taip pat lemia įmonės sėkmę.

Personalo planavimasSparčiai auganti nauja įmonė neišvengiamai susiduria su sistemingu

personalo planavimu. Įmonei augant, reikia daugiau personalo:

nauji darbuotojai atrenkami, įtraukiami į organizaciją, mokomi.

Aiškiai suformuluokite pareigų profilius, kurie padės tikslingai

ieškoti naujų darbuotojų. Nors klesti didelė bedarbystė, kvalifikuotų

ir atitinkamos specializacijos darbuotojų rasti nelengva.

Planuodami personalą, numatykite tam būtinus kaštus. Juos lemia

įvairūs veiksniai, pavyzdžiui: pramonės šaka, darbuotojo kvalifikacija,

amžius ir profesinė patirtis, darbo rinkos situacija regione.

Klausimai, padėsiantys rengti verslo planą. Personalas

Kas yra jūsų komandos nariai ir kuo jie pasižymi: išsilavinimu, darbo patirtimi, žiniomis, rezultatais, profesine kompetencija?

Kaip šie gebėjimai įmonėje papildo vienas kitą?

Kokios patirties ir gebėjimų komandai trūksta? Kaip ir kuo rengiatės komandą papildyti?

Ko siekia komandos nariai steigdami įmonę?

Ar komandos nariai jau yra dirbę kartu?

Versle - kaip ir žaidžiant šachmatais: norint laimėti, reikia numatyti

keletą ėjimų į priekį.

William A. Sahlmann, profesorius

Investuotojai nori tiksliai žinoti, kaip įsivaizduojate tolesnę savo

įmonės raidą. Jiems, taip pat verslo partneriams pateikdami realų

penkerių metų planą, sudarysite patikimo partnerio įspūdį. Tai

jums leis apsvarstyti įvairius veiksmus ir tarpusavio priklausomybę.

Jeigu vadovausitės klaidingais - pirmiausia pernelyg optimistiniais

- planiniais tikslais, įmonei gali kilti pavojus.

Įgyvendinimo plano pateikimasSusitelkite į pagrindinius etapus ir svarbiausias sąsajas. Paprastai

pakanka trijų dalykų:

• stulpelinio įgyvendinimo grafiko;

• svarbiausių darbų paketo;

• tarpusavio priklausomybės ryšių dirbant.

Ir dar keli patarimai:

• Suskirstykite užduotis į atskiras dalis, formuluokite jas aiškiai,

nedetalizuodami.

• Jeigu kuo nors abejojate (pavyzdžiui, kiek trunka viena ar kita

veikla), pasiklauskite specialistų.

• Nustatykite prioritetus, kuo labiau mažinkite riziką.

Klausimai, padėsiantys parengti verslo planą. Įgyvendinimas

Kokie pagrindiniai jūsų įmonės augimo momentai ir kada jie bus įgyvendinti?

Kokius svarbiausius darbų paketus planuojate?

Kokias užduotis bus sunkiausia įgyvendinti?

Koks yra trumpalaikis investicijų planas?

Kokias investicijas planuojate ilgainiui (per 3-5 metus)?

Kada šių investicijų prireiks?

5.7. Įgyvendinimas

Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo versloVerslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo48

51Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo Verslo plano vadovas: nuo idejos iki savo verslo50

Vienas didžiausių mitų apie verslininkus - kad jie yra drąsūs

nutrūktgalviai. Kiekvienas protingas žmogus siekia išvengti rizikos.

William A. Sahlmann, profesorius

Jaunos, sparčiai augančios įmonės turi iš anksto numatyti ateities

gaires. Jų plėtra ir veiklos galimybės labai priklauso nuo gebėjimo

anksti atpažinti riziką ir ją efektyviai įveikti. Šiame verslo plano

skyriuje kalbama apie realų galimybių ir rizikos įvertinimą.

Numatykite, kokių teigiamų ir neigiamų padarinių jos galėtų turėti

jūsų įmonei. Trumpai aprašykite, kaip reaguotumėte susidūrę su

rizika, kad nuostolių būtų kuo mažiau. Sudarykite alternatyvų

planą, atitinkantį bendrą verslo koncepciją.

Pasitikrinkite savo planą nustatydami galimus nukrypimus nuo jo.

Rekomenduotina parengti optimistinį ir pesimistinį verslo scenarijų,

5.8. Galimybės ir rizika

Klausimai, padėsiantys parengti verslo planą. Galimybės ir rizika

Kokias regite ypatingas savo įmonės verslo galimybes?

Kaip šiomis galimybėmis pasinaudosite?

Kokia rizika (rinka, konkurencija, technologija, plėtra) yra tikėtiniausia įgyvendinant jūsų verslo sumanymą?

Kaip tikitės šią riziką įveikti?

kuriame reikia nurodyti svarbiausius duomenis. Pirmiausia

nustatykite:

• rinkos galimybes (galimybė augti ir prekių poreikis);

• rinkos riziką (konkurencija, prekių pakaitalai);

• finansinę riziką (likvidumo išlaikymas).

Šie skaičiavimai padės rizikos kapitalo investuotojams tiksliau

įvertinti investicijų riziką.

Varijuodami duomenis (pavyzdžiui, kainos, pardavimo), parodykite,

kaip esant įvairiems scenarijams kinta svarbiausi skaičiai (jautrumo

analizė). Realiai pavaizduokite galimybes ir riziką. Nė vienos įmonės

neįmanoma sukurti be tam tikros rizikos. Parodykite, kad žinote,

kokia rizika jums gresia, ir kad atsižvelgėte į ją planuodami.

5.9. Finansų planas ir finansų strategija

Finansų sąvoka yra daugiareikšmė. Siaurąja prasme finansai - tai

lėšų, priklausančių įmonei, organizacijai ar valstybei, visuma,

plačiąja prasme - įmonių, organizacijų ar valstybės lėšų sudarymo,

paskirstymo ir naudojimo sistema. Yra įvairių žodžio „finansai” kilmės

versijų, pavyzdžiui, iš angl. fine „piniginė bausmė, bauda”, vok. Finte

„apgaulė, gudrumas” (mat Vokietijoje XVI-XVII a. finansai reiškė

apgaulę, palūkanų lupikavimą, neteisėtą priespaudą). Įtikinamiausia

iš jų - kad šis žodis kilęs iš lot. finare „baigti, suskaičiuoti iki galo”.

Analizuojant svarbu atskirti įmonės finansus, apskaitą ir finansų

valdymą, nors visi šie komponentai turi sudaryti darnią visumą.

Bendrąja prasme įmonės finansai - tai finansų ištekliai, kuriais ji

disponuoja, apskaita - tai tų finansų išteklių, už juos įsigyto turto ir

uždirbtų pajamų suskirstymas ir suskaičiavimas, o finansų valdymas

suprantamas kaip finansinių sprendimų priėmimo procesas.

Finansai neatskiriami nuo finansų valdymo, nes neužtenka pinigų

turėti, reikia juos išlaikyti ir dauginti. Finansų valdymas apima

įmonės:

• piniginių išteklių kaupimą;

• paskirstymą;

• naudojimo kontrolę.

Finansų valdymo tikslas siaurąja prasme - aprūpinti verslą pinigais ir

gauti iš jo pelno, plačiąja prasme - didinti savininkų turtą.

Maksimalaus pelno siekianti įmonė turi nuolat analizuoti savo

gamybinės ir finansinės veiklos rezultatus, sukurti tikslią išlaidų

apskaitos sistemą, siekti optimalaus uždirbtų pajamų ir išlaidų

santykio bei efektyviai panaudoti visus išteklius. Įrodyta, kad įmonės

veiklos sėkmė daug priklauso nuo jos vykdomos finansų valdymo

politikos, finansinių sprendimų tikslingumo ir pagrįstumo, vadovų

gebėjimo numatyti padarinius, įvertinti ir valdyti rizikos veiksnius.

Įmonės finansinės veiklos rezultatus lemia priimami valdymo

sprendimai. Nuo finansinių sprendimų priklauso įmonės finansa-

vimo šaltiniai, įsipareigojimų struktūra ir dydis, rizikos laipsnis,

turto dydis ir struktūra. Kiekvienas vadovas norėtų priimti tik

tinkamus sprendimus, leidžiančius gauti geriausių rezultatų.

Sprendimai priimami finansinių ataskaitų analizės pagrindu.

Svarbiausias finansinių sprendimų bruožas tas, kad visi jie nukreipti

į ateitį.

Pagal reikšmę finansinius sprendimus galima suskirstyti į dvi

grupes:

• strateginius sprendimus, kurie lemia pagrindinių finansinių

alternatyvų pasirinkimą įmonėje. Nuo jų priklauso finansavimo

šaltiniai, turto dydis, dividendų politika, investicinių projektų

atranka. Šiuos sprendimus lemia įmonės ekonominė padėtis ir

bendra verslo aplinka;

• operatyvinius sprendimus, t. y. kasdienius sprendimus, kurie

dažniausiai susiję su turimų išteklių naudojimu įmonės viduje.

Pagal turinį finansiniai sprendimai skirstomi į:

• investicinius, numatančius, kokioms sritims ir kokiam turtui

įgyti bus panaudotos įmonės piniginės lėšos;

• finansavimo, numatančius įmonės turto finansavimo šaltinius.

Įmonės turto dydis lemia jos veiklos arba gamybos mastą.

Ataskaitos, kurių informacija remiantis priimami sprendimai, būna

dvejopos:

• ataskaitinio laikotarpio, atspindinčios praėjusio laiko tarpo

veiklos rodiklius;

• prognozinio laikotarpio, atspindinčios numatomo laiko tarpo

planinius rodiklius.

Plačiausiai naudojamos:

• pelno (nuostolių) ataskaitos;

• balansas;

• pinigų srautų ataskaitos.

Pelno (nuostolių) ataskaita atspindi laiko tarpo (dienos, savaitės,

mėnesio, ketvirčio, metų ir t. t.) veiklos efektyvumą - pelną, gautą

panaudojus turimą turtą, suformuotą iš fiksuotų finansavimo

šaltinių.

Balansas - tai ataskaita, kurioje atsispindi valdomas turtas,

suformuotas iš savininkų nuosavybės ir įvairių skolinių.

Pinigų srautų ataskaita - dokumentas, atspindintis į apskaitą

traukiamų piniginių lėšų pokytį dėl įprastinės veiklos: gamybos,

paslaugų teikimo, investicinės ar finansinės veiklos. Šioje ataskaitoje

vaizduojamos visos įmonės ūkinės operacijos, kuriose naudojami

pinigai. Įmonė gauna grynųjų pinigų iš tokių šaltinių kaip grynasis

pelnas, sumažėjęs debitorių įsiskolinimas, sumažėjusios atsargos,

padidėjęs kreditorių įsiskolinimas, ilgalaikio turto pardavimas,

padidėjęs įsiskolinimas ir pan. Įmonėje grynųjų pinigų sumažėja

tada, kai sumažėja kreditorių įsiskolinimas, padidėja debitorių

įsiskolinimas, įsigyjama ilgalaikio turto ar vertybinių popierių,

sumažėja įmonės įsiskolinimas, išperkami įmonės vertybiniai

popieriai, išmokami dividendai ir pan. Duomenys apie pinigų

srautus yra svarbūs akcininkams, vadybininkams, investuotojams

ir kreditoriams. Akcininkams ir vadybininkams pinigų srautų

analizė rodo įmonės plėtros poveikį likvidumui, galimybę išmokėti

dividendus ir vykdyti kitus finansinius įsipareigojimus.

Investuotojams ir kreditoriams svarbu, ar į įmonę ateis teigiami

pinigų srautai, ar ji išmokės dividendus, grąžins paskolas ir palūkanas

bei apskritai ar jos vadybininkai geba efektyviai valdyti pinigų

srautus. Tinkamas ir tikslus pinigų srautų informacijos rengimas ir

valdymas ypač svarbus sparčiai augančiai įmonei. Greitai augant jos

gaminamų prekių ar teikiamų paslaugų pardavimui, tuoj pat ima

didėti ir žaliavų bei darbų jėgos poreikis. Reikia turėti omenyje tai, kad

už pateiktus išteklius būtina susimokėti prieš pinigams už parduotą

produkciją atsiduriant įmonės kasoje arba banko sąskaitoje. Taip

atsiranda plyšys tarp užbirbto pelno ir grynųjų pinigų srautų, dėl ko

tokia įmonė gali sparčiai atsidurti prie bankroto.

Pelno (nuostolių) ataskaita

Pelno (nuostolių) ataskaita atlieka šias funkcijas:

• rodo tam tikro laikotarpio įmonės pajamas ir joms uždirbti

patirtas išlaidas;

• rodo pelną (nuostolius), kurį įmonė gauna iš įvairios veiklos.

Pavyzdžiui, iš pelno (nuostolių) ataskaitos galima matyti, kad

įmonės metinį pajamų ar išlaidų didėjimą lėmė ne įprastinė

veikla, bet, tarkim, pajamos, gautos pardavus ilgalaikį turtą, ar

išlaidos, atsiradusios dėl valiutų kurso svyravimo;

• sujungia praėjusių metų įmonės balansą su einamųjų metų

balansu. Uždirbtas pelnas savininkų nuosavybę didina, o patirti

nuostoliai - mažina.

Tipinis tolesnės analizės pavyzdys - tariamos įmonės UAB „Verslo

horizontai” pelno (nuostolių) ataskaita (žr. 1 lent.).

RODIKLIS 1 metai 2 metai 3 metai 4 metai 5 metai

Pardavimas ir paslaugos

Pardavimo pajamos 379 690 399 710 531 795 690 550 855 883

Parduotų prekių ir paslaugų savikaina 222 844 234 594 312 116 405 291 502 326

Bendrasis pelnas (+), nuostoliai (-) 156 846 165 116 219 679 285 259 353 557

Veiklos sąnaudos 76 610 82 062 115 247 147 890 182 380

Veiklos pelnas (+), nuostoliai (-) 80 236 83 054 104 432 137 369 171 177

Kita veikla 0 0 0 0 0

Finansinė ir investicinė veikla 4 298 3 112 1 927 741 0

Pajamos 0 0 0 0 0

Sąnaudos 4 298 3 112 1 927 741 0

Įprastinės veiklos pelnas (+), nuostoliai (-) prieš apmokestinant

75 938 79 942 106 359 138 110 171 177

Ypatingoji veikla 0 0 0 0 0

Pagautė 0 0 0 0 0

Netektys 0 0 0 0 0

Ataskaitinių metų pelnas (+), nuostoliai (-) prieš apmokestinant

75 938 79 942 106 359 138 110 171 177

Pelno mokestis 0 0 0 0 0

PASKIRSTYTINAS GRYNASIS ATASKAITINIŲ METŲ PELNAS (+), NUOSTOLIAI (-)

75 938 79 942 106 359 138 110 171 177

UAB „Verslo horizontai” pelno (nuostolių) ataskaita (Lt be PVM) 1 lentelė.

bendrojo pelno marža turi tendenciją didėti.

Veiklos sąnaudos - tai įmonės išlaidos, neįtrauktos į pardavimo

savikainą: administracijos atlyginimai, komunalinės ir ryšio

paslaugos, nuoma, kanceliarinės prekės, komandiruotės, auditas,

remontas, nusidėvėjimas ir kt. Veiklos sąnaudos paprastai būna

pastovios ir jų dydis nekinta proporcingai pardavimui.

Veiklos pelnas gaunamas iš bendrojo pelno atėmus veiklos

sąnaudas. Jis rodo lygį pelno, kurį įmonė gauna iš įprastinės veiklos,

neatėmus finansinių sąnaudų. Tai pelningumo rodiklis, kuriam

įmonės savininkai ir vadovai turėtų skirti daugiausia dėmesio.

Kai įmonė kreipiasi į banką dėl finansavimo, tai bankininkams jos

gaunamas veiklos pelnas yra vienas iš pagrindinių pelningumo

rodiklių, nes jis rodo, ar įmonė pakankamai uždirba, kad sugebėtų

mokėti palūkanas.

Kitas svarbus rodiklis - veiklos pelnas prieš nusidėvėjimą, palūkanas

bei mokesčius (sutrumpintai - EBITDA). Jis apskaičiuojamas prie

veiklos pelno pridedant nusidėvėjimo ir amortizacijos sąnaudas.

UAB „Verslo horizontai” nusidėvėjimo sąnaudos 1 metais sudarė 14

923 Lt, o EBITDA - 95 159 Lt. Nors įstatymų patvirtintose finansinių

ataskaitų formose šis rodiklis nenurodomas, tačiau kiekvienai

įmonei pravartu jį išskirti ir naudoti ataskaitose savo vidinėms

reikmėms. EBITDA rodo, kokį pinigų srautą įmonė gauna iš savo

veiklos. Šis pinigų srautas gali būti skirtas investicijoms, apyvartiniam

kapitalui finansuoti, finansinėms skoloms grąžinti ar palūkanoms

už jas mokėti.

Kita veikla rodo pajamas ir sąnaudas, kurias įmonė gauna

iš nepagrindinės veiklos. Pavyzdžiui, gamybinė įmonė

kitos veiklos eilutėje gali nurodyti pajamas iš dalies

turto nuomos.

Finansinės ir investicinės veiklos eilutėje

rodomos palūkanų išlaidos, mokamos

bankui, pelnas ar nuostoliai dėl valiutų kurso

svyravimų, taip pat pajamos ar sąnaudos dėl

investicinės veiklos (pavyzdžiui, pelnas už

parduotą ilgalaikį turtą).

Pagautė ir netektys rodo įmonės

ypatingosios veiklos pajamas ar sąnaudas

(pavyzdžiui, nuostolį, patirtą dėl gaisro).

Grynasis pelnas (nuostoliai) - tai rezultatas,

gaunamas sudėjus visos įmonės veiklos

pelną (nuostolius) ir atskaičius pelno

mokestį. UAB „Verslo horizontai” 1 metais

uždirbtas grynasis pelnas buvo 75 938 Lt.

Pardavimas ir paslaugos - tai pagrindinis pelno (nuostolių) ataskaitos

straipsnis, rodantis visą įmonės tam tikro laikotarpio pardavimą

grynaisiais pinigais ar kreditan. Net jeigu įmonė yra registruota

PVM mokėtoja, pardavimas, kaip ir visos turimos išlaidos, pelno

(nuostolių) ataskaitoje rodomas be PVM.

Pardavimo savikainą sudaro išlaidos perparduoti skirtoms žaliavoms

ir prekėms įsigyti, gamybos darbus atliekančių darbininkų darbo

užmokestis, energijos sąnaudos, įrangos, kuri gamina produkciją,

nusidėvėjimas ir kitos netiesioginės gamybos išlaidos (pavyzdžiui,

įrangos taisymas).

Bendrasis pelnas - tai skirtumas tarp pardavimo ir pardavimo

savikainos, matuojamas procentais nuo pardavimo. Tai vienas

esminių pelningumo rodiklių, vadinamas bendrojo pelno marža.

UAB „Verslo horizontai” bendrojo pelno marža sudaro 41,3 %. Jeigu

įmonė veikia stabilioje ekonominėje aplinkoje ir savo veiklą plėtoja

jau daugelį metų, tai paprastai bendrojo pelno marža bėgant

metams yra daugiau ar mažiau stabili. Įmonių, veikiančių tame

pačiame sektoriuje, bendrojo pelno marža taip pat dažnai būna

panaši. Tačiau ką tik veiklą pradėjusioms ar mažoms įmonėms,

kurios pasižymi sparčiai didėjančiu pardavimu, ši taisyklė ne visada

tinka. Bėgant metams,

tokių įmonių

Įmonės buhalterinis balansas

Įmonės balansas - tai ataskaitos formos dokumentas, atspindintis

jos turtą ir įsipareigojimus konkrečiu momentu, pavyzdžiui liepos

1 d. arba gruodžio 31 d. (žr. 2 lent.). Balansą sudaro trys pagrindinės

dalys:

TURTAS = ĮSIPAREIGOJIMAI + SAVININKŲ NUOSAVYBĖ.

Įmonės buhalterinis balansas atlieka šias funkcijas:

• rodo visą jos turimą turtą ir visus įsiskolinimus;

• detalizuoja, kokį turtą bei už kokią sumą ji turi;

• rodo jos įsigyto turto šaltinius.

Įmonės ilgalaikį turtą sudaro nematerialusis ir materialusis turtas.

Kartais prie įmonės ilgalaikio turto priskiriamas ir ilgalaikis finansinis

turtas (turima kitų įmonių akcijų dalis ar kitokios investicijos) bei

sumos, gautinos po vienerių metų, tačiau mažose įmonėse tokio

turto pasitaiko rečiau.

Nematerialusis turtas - tai toks turtas, kurio negalima fiziškai

apčiuopti (pavyzdžiui, patentai, prekių ženklai, programinė įranga).

Materialųjį turtą sudaro žemė, pastatai, įranga, transporto

priemonės ir kitas ilgalaikis turtas (pavyzdžiui, baldai, įrankiai).

Visas ilgalaikis turtas turi vieną bendrą požymį - įmonės veikloje jis

naudojamas ilgiau nei metus. Kadangi ilgai naudojamas turtas tiek

fiziškai, tiek morališkai nusidėvi, todėl skaičiuojamos nusidėvėjimo

sąnaudos (nematerialiojo turto nusidėvėjimas vadinamas

amortizacija). Buhalteriniame balanse ilgalaikis turtas parodomas

atskaičius nusidėvėjimo sąnaudas, o ne jo įsigijimo vertė. Svarbu

suprasti, kad nusidėvėjimo sąnaudos nėra piniginės išlaidos. Įmonė

pinigus leidžia turtą įsigydama, o kasmet skaičiuojamam to turto

nusidėvėjimui papildomų piniginių išlaidų nereikia.

Trumpalaikis turtas - tai turtas, kuris laikomas pinigais arba bus

paverstas pinigais per metus. Trumpalaikį turtą sudaro:

• atsargos;

• debitorių skolos;

• investicijos;

• ateinančio laikotarpio sąnaudos (pavyzdžiui, metinė

prenumerata);

• pinigai sąskaitoje;

• pinigai kasoje.

Atsargos būna trejopos:

• žaliavos;

• nebaigtoji gamyba;

• pagaminta produkcija ar prekės, skirtos perparduoti.

Gamybinė įmonė turi visų rūšių atsargų, tuo tarpu prekybinė -

dažniausiai tik prekių, skirtų perparduoti. Paslaugų įmonė atsargų

paprastai iš viso neturi. Debitorių skolos - tai per vienerius metus

gautinos sumos. Paprastai didžiausią debitorių skolų dalį sudaro

pirkėjų įsiskolinimas už parduotą produkciją. Taip pat gautinų sumų

eilutėje gali būti nurodomas iš valstybės biudžeto gautinas PVM bei

panašūs kitų įmonių ir valstybės įsiskolinimai bendrovei.

Jeigu sąskaitoje ir kasoje įmonė turi daug grynųjų pinigų, dalį jų gali

laikyti banke kaip terminuotąjį indėlį, įsigyti vyriausybės vertybinių

popierių ar atlikti kitokio pobūdžio investicijas. Šis turtas būtų

rodomas trumpalaikio turto investicijų dalyje.

Savininkų nuosavybę sudaro akcinis kapitalas (individualiosiose

įmonėse - savininkų įnašai), įvairūs rezervai ir nepaskirstytasis

pelnas.

Savininkų nuosavybė apskaičiuojama iš įmonės turto atėmus

įsipareigojimus, todėl kartais ji dar vadinama grynąja turto verte arba

grynaisiais pasyvais. Akcinis kapitalas (savininkų įnašai) rodo pinigų

sumą, kurią savininkai yra investavę į įmonę. Jeigu įmonė kiekvienais

metais nepaskirsto uždirbto pelno dividendams išmokėti ir palieka

įmonėje, tai ši susikaupusi pelno suma vaizduojama nepaskirstytojo

pelno eilutėje. UAB „Verslo horizontai” nepaskirstytasis pelnas 1

metais padidėjo 75 938 Lt, nes visas uždirbtas grynasis pelnas buvo

paliktas įmonėje, o ne paskirstytas dividendams išmokėti. Jeigu

įmonės ilgalaikis turtas buvo perkainotas, tai ši perkainojimo suma

taip pat atsispindi savininkų nuosavybės dalyje, vadinamajame

perkainojimo rezerve.

Ilgalaikių įsipareigojimų dalyje rodomos įmonės ilgalaikės finansi-

nės skolos ir kitos po vienerių metų mokėtinos sumos. Ilgalaikės

finansinės paskolos dažniausiai imamos iš bankų investicijoms į

ilgalaikį turtą ar kitiems ilgalaikiams projektams finansuoti.

Trumpalaikių įsipareigojimų straipsnių skyriuose apskaitomos

visos įmonės per vienerius metus mokėtinos sumos: trumpalaikės

finansinės skolos kartu su ilgalaikių skolų einamųjų metų dalimi,

prekybos skolos (kitaip dar vadinamos įsiskolinimais tiekėjams),

mokėtini mokesčiai, atlyginimai, socialinio draudimo įmokos ir kitos

sumos.

TRUMPALAIKIS TURTAS 93 214 69 874 74 078 84 844 125 663

Atsargos ir nebaigtos vykdyti sutartys 7 326 7 713 10 261 13 325 17 891

Atsargos 7 326 7 713 10 261 13 325 17 891

Nebaigtos vykdyti sutartys 0 0 0 0 0

Per metus gautinos sumos 10 402 10 951 14 570 18 919 23 449

Pirkėjų įsiskolinimas 10 402 10 951 14 570 18 919 23 449

Kitos gautinos sumos 0 0 0 0 0

Investicijos ir terminuotieji indėliai 72 989 48 582 45 750 48 060 78 695

Nuosavos akcijos 0 0 0 0 0

Kitos investicijos ir terminuotieji indėliai 72 989 48 582 45 750 48 060 78 695

Grynieji pinigai kasoje 2 497 2 628 3 497 4 541 5 628

Sukauptos (gautinos) pajamos ir ateinančio laikotarpio sąnaudos

0 0 0 0 0

IŠ VISO TURTO 238 234 214 894 219 098 229 864 270 683

UAB „Verslo horizontai” balansas

TURTAS 1 metai 2 metai 3 metai 4 metai 5 metai

ILGALAIKIS TURTAS 145 020 145 020 145 020 145 020 145 020

Formavimo savikaina 0 0 0 0 0

Kapitalo pakitimo ir įmonės formavimo 0 0 0 0 0

Obligacijų išleidimo 0 0 0 0 0

Kitų formavimo darbų 0 0 0 0 0

Reorganizavimo 0 0 0 0 0

Nematerialusis turtas 500 500 500 500 500

Tyrimų ir plėtros darbų savikaina 0 0 0 0 0

Įgytos teisės 500 500 500 500 500

Prestižas 0 0 0 0 0

Iš anksto apmokėtos sąnaudos 0 0 0 0 0

Materialusis turtas 144 520 144 520 144 520 144 520 144 520

Žemė 0 0 0 0 0

Pastatai 0 0 0 0 0

Statiniai ir mašinos 129 520 129 520 129 520 129 520 129 520

Transporto priemonės 0 0 0 0 0

Kiti įrenginiai ir įrankiai 15 000 15 000 15 000 15 000 15 000

Išperkamosios nuomos ir panašios teisės 0 0 0 0 0

Kitas materialusis turtas 0 0 0 0 0

Nebaigta statyba ir išankstinis apmokėjimas 0 0 0 0 0

Ilgalaikis finansinis turtas 0 0 0 0 0

Dalyvavimas kitose įmonėse 0 0 0 0 0

Investicijos 0 0 0 0 0

Gautinos sumos 0 0 0 0 0

Kitas ilgalaikis finansinis turtas 0 0 0 0 0

Nuosavos akcijos 0 0 0 0 0

Kitos investicijos 0 0 0 0 0

Po metų gautinos sumos 0 0 0 0 0

Pirkėjų įsiskolinimas 0 0 0 0 0

2 lentelė.

Pinigų srautų ataskaita Pelnas, esantis pelno (nuostolių) ataskaitoje, rodo tik įmonės veiklos

efektyvumą, bet ne jos grynųjų pinigų judėjimą. Pinigų judėjimas

nuo pajamų uždirbimo ir patiriamų sąnaudų yra atsietas, taigi

grynojo pelno rodiklis su to paties ataskaitinio laikotarpio grynųjų

pinigų srautu dažniausiai nesutampa. Įmonės grynųjų pinigų

srautas labai priklauso nuo pasirinkto nusidėvėjimo skaičiavimo

metodo. Kuo didesnė nusidėvėjimo atskaitymų norma, tuo

mažesnis pelnas, tačiau šie atskaitymai nereiškia piniginių išlaidų,

kaip kiti sąnaudų straipsniai. Didėjant nusidėvėjimui, mažėja

grynasis pelnas, o dėl mažėjančios mokesčių sumos įmonės pinigų

srautas didėja. Be to, grynasis pelnas gali skirtis nuo pinigų srauto,

• pelno (nuostolių) ataskaitoje pateikiami mokesčiai ne visuomet

turi būti sumokėti tais pačiais metais;

• kai kurios prekės gali būti parduodamos į skolą ir už jas gali būti

atsiskaitoma ne pinigine forma;

• pelnas labai priklauso nuo pasirinkto atsargų įvertinimo

metodo (FIFO, LIFO ir kt);

• palūkanos, nuoma, draudimas kaupiami tolygiai ir paskirstomi

ataskaitiniams laikotarpiams, nors realiai tais laikotarpiais

pinigų negaunama ir neišleidžiama.

Pelno ir pinigų srautų neatitikimą galima pailiustruoti pavyzdžiu:

X įmonė kasdien perka žaliavas už grynuosius pinigus. Jos gamybos

ciklas trunka vieną dieną. Pinigai už parduotą produkciją į įmonės

sąskaitą patenka dar po vienos dienos. Vieno gaminio vieneto

gamybos išlaidos - 10 Lt, o pardavimo kaina - 11 Lt. Produkcija yra

paklausi, todėl įmonės savininkas didina veiklos apimtį. Jeigu pelno

(nuostolių) ataskaita būtų sudaroma kasdien, tai savininkas greitai

pastebėtų, kad pelnas ir pinigai jo sąskaitoje nėra vienodos apimties

(veiklos rezultatų dinamiką žr. 3 lent.).

Taigi matyti, kad įmonės pelno (nuostolių) ataskaitoje gali būti

vaizduojama didelė pelno suma, bet tuo pat metu jai gali trūkti

grynųjų pinigų. Taip atsitinka dėl daugelio priežasčių, vis dėlto

pagrindine reikėtų laikyti mūsų šalyje galiojančius apskaitos

principus, kai produkcija laikoma realizuota nuo jos išsiuntimo

pirkėjui momento, o ne nuo pinigų už ją gavimo momento. Taigi

tarp šių momentų gali susidaryti ir dažnai susidaro gerokas laiko

tarpas. Vis dėlto įmonė priversta einamuoju momentu sumokėti

visus apskaičiuotus mokesčius, nors dar nėra gavusi pinigų, ir

atvirkščiai, pelnas gali būti labai nedidelis, bet įmonės finansinė

būklė labai gera. Remiantis šiais samprotavimais, visame pasaulyje

įmonės finansinė būklė vertinama ne pagal pelno (nuostolių), o

pagal pinigų srautų ataskaitą. Praktinėje įmonės veikloje pinigų

judėjimas yra sudėtingas procesas.

Sudarant pinigų srautų ataskaitą, svarbu vėl prisiminti pagrindinę

buhalterinio balanso lygybę:

Diena Gamybos apimtis, vnt. Išlaidos, Lt Realizacijos apimtis, Lt Pelnas ataskaitoje Lėšos sąskaitoje

1 100 1000 1100 100 2000 - 1000 = 1000

2 150 1500 1650 100 + 150 = 250 1000 + 1100 - 1500 = 600

3 200 2000 2200 250 + 200 = 450 600 + 1650 - 2000 = 650

4 240 2400 2640 450 + 240 = 690 250 + 2200 - 2400 = 50

X įmonės pelno ir pinigų srautų dinamika 3 lentelė.

SAVININKŲ NUOSAVYBĖ IR ĮSIPAREIGOJIMAI 1 metai 2 metai 3 metai 4 metai 5 metai

Kapitalas ir rezervai 111 532 115 936 144 995 179 921 216 294

Kapitalas ir rezervai 28 000 28 000 28 000 28 000 28 000

Įstatinis (pasirašytasis) 28 000 28 000 28 000 28 000 28 000

Nepareikalautas įmokėti (-) 0 0 0 0 0

Akcijų priedai (nominaliosios vertės perviršis) 0 0 0 0 0

Perkainojimo rezervas 0 0 0 0 0

Rezervai 83 532 87 936 116 995 151 921 188 294

Įstatymo numatytieji 7 594 7 994 10 636 13 811 17 118

Nepaskirstytini 0 0 0 0 0

Paskirstytini 75 938 79 942 106 359 138 110 171 177

Nepaskirstytasis pelnas (+), nuostoliai (-) 0 0 0 0 0

Finansavimas (dotacijos ir subsidijos) 0 0 0 0 0

Atidėjimas ir atidėti mokesčiai 0 0 0 0 0

Įsipareigojimų ir reikalavimų padengti atidėjimas 0 0 0 0 0

Atidėti mokesčiai 0 0 0 0 0

Po metų mokėtinos sumos ir ilgalaikiai įsipareigojimai 81 765 54 510 27 255 0 0

Finansinės skolos 81 765 54 510 27 255 0 0

Kreditinėms institucijoms 81 765 54 510 27 255 0 0

Kitos 0 0 0 0 0

Prekybos skolos (skolos, susijusios su prekių

pardavimu)

0 0 0 0 0

Tiekėjams 0 0 0 0 0

Apmokėtini vekseliai 0 0 0 0 0

Avansu gautos sumos pagal pasirašytas sutartis 0 0 0 0 0

Kitos mokėtinos sumos ir ilgalaikiai įsipareigojimai 0 0 0 0 0

Per metus mokėtinos sumos ir trumpalaikiai

įsipareigojimai

44 938 44 448 46 848 49 943 26 407

Ilgalaikių skolų einamųjų metų dalis 27 255 27 255 27 255 27 255 0

Finansinės skolos 4 298 3 112 1 927 741 0

Kreditinėms institucijoms 4 298 3 112 1 927 741 0

Kitos 0 0 0 0 0

Prekybos skolos (skolos, susijusios su prekių

pardavimu)

9 285 9 775 13 005 16 887 20 930

Tiekėjams 9 285 9 775 13 005 16 887 20 930

Apmokėtini vekseliai 0 0 0 0 0

Avansu gautos sumos pagal pasirašytas sutartis 0 0 0 0 0

Mokesčiai, atlyginimai ir socialinis draudimas 4 100 4 306 4 662 5 060 5 476

Mokesčiai 1 281 1 347 1 554 1 797 2 051

Atlyginimai ir socialinis draudimas 2 818 2 959 3 107 3 263 3 426

Kitos mokėtinos sumos ir trumpalaikiai

įsipareigojimai

0 0 0 0 0

Sukauptos sąnaudos ir ateinančio laikotarpio pajamos 0 0 0 0 27 982

238 235 214 894 219 098 229 864 270 683

2 lentelės tęsinys

Grynųjų pinigų srautas GPS = p + s + n + d + v + m

Pagrindiniai straipsniai Kai balanso straipsnis padidėjo Kai balanso straipsnis sumažėjo

Grynasis pelnas GP*

Nusidėvėjimas (amortizacija) +

Balanso aktyvo straipsniai - +

Sukauptos pajamos ir ateinančio laikotarpio sąnaudos - +

Balanso pasyvo straipsniai + -

Sukauptos sąnaudos ir ateinančio laikotarpio pajamos + -

Operacijos, neatspindėtos pelno (nuostolių) ataskaitoje - jei pinigai buvo išmokėti + jei pinigai buvo gauti

Netiesioginės formos pinigų srautų ataskaita 5 lentelė.

* Grynojo pelno dydį imame iš pelno (nuostolių) ataskaitos.

Prognozuojant pinigų srautus iš įmonės tipinės veiklos, būtina

įvertinti debitorių ir kreditorių įsiskolinimą.

Įsiskolinimas tiekėjams (prekybos kreditas). Pirkdama prekes, už

kurias nebūtina mokėti iš karto, įmonė gauna prekybos kreditą. Tai

nemokamas įmonės veiklos finansavimo šaltinis, nes už jį nereikia

mokėti palūkanų. Sakykime, jeigu įmonė per dieną nusiperka prekių

vidutiniškai už 200 Lt, o sąskaitas apmoka po 20 dienų, tai vidutinis

neapmokėtų skolų dydis būtų 4000 Lt (200 x 20).

Debitorių įsiskolinimas. Prognozuojant pinigines įplaukas, vis dėlto

daugiausia dėmesio turėtų būti skiriama debitorių įsiskolinimams.

Paprastai dalis pirkėjų numatytu laiku neatsiskaito, o tai mažina

konkretaus laikotarpio pinigines įplaukas. Dėl to literatūroje

Pinigų srautų iš investicinės ir finansinės veiklos nustatymas 6 lentelė.

siūloma atsižvelgti į įplaukų pasiskirstymą laikotarpiais. Turėdami

pakankamai informacijos, debitorių įsiskolinimą galime suskirstyti

dalimis pagal padengimo terminus (30, 60, 90 dienų) ir atitinkamai

planuoti pardavimo įplaukas.

Įplaukų ar išmokų iš investicinės ir finansinės veiklos nustatymas.

Pinigų srautai iš investicinės ir finansinės veiklos gali būti nustatyti

tik tiesioginiu metodu (žr. 6, 7 lent.).

Pagal Lietuvos Respublikos apskaitos tvarką investicinė veikla

susijusi su ilgalaikio turto, t. y. turto, kuriuo numatoma disponuoti

ilgiau nei metus, įsigijimu ir pardavimu. Ilgalaikį turtą pardavus,

piniginių įplaukų daugėja, o įsigijus - mažėja. Finansinė veikla iš

esmės apima operacijas su akcijomis, paskolomis ir dividendų

Balanso ir sąskaitų pakitimai Įplaukos Išmokos

Srautas iš investicinės veiklos

Ilgalaikio turto pardavimas +

Ilgalaikio turto pirkimas -

Srautas iš finansinės veiklos

Įmonės akcijų pardavimas +

Įmonės akcijų supirkimas -

Paskolos paėmimas +

Paskolos grąžinimas -

Dividendų mokėjimas -

TURTAS = ĮSIPAREIGOJIMAI + SAVININKŲ NUOSAVYBĖ.

Kadangi įmonės uždirbtas pelnas didina savininkų nuosavybę, o

pelnas gaunamas iš įmonės pajamų atėmus išlaidas, šią lygybę

galima užrašyti taip (žr. 13 pav.):

TURTAS = ĮSIPAREIGOJIMAI + SAVININKŲ NUOSAVYBĖ +

PAJAMOS - IŠLAIDOS

TURTAS + IŠLAIDOS = ĮSIPAREIGOJIMAI + SAVININKŲ NUOSAVYBĖ

+ PAJAMOS

Pinigų srautai iš įmonės veiklos gali būti apskaičiuojami ir parodomi

dviem pagrindiniais būdais: tiesioginiu ir netiesioginiu. Pagal pinigų

srautų apskaičiavimo būdą ataskaitos taip pat būna dvejopos:

• tiesioginės formos, kai pinigų srautas apskaičiuojamas pagal

grynųjų pinigų įplaukas ir išmokas (žr. 4 lent.);

• netiesioginės formos, kai iš apskaičiuoto grynojo pelno

eliminuojamos nepiniginės pajamos ir sąnaudos (žr. 5 lent.).

Tarptautiniai apskaitos standartai rekomenduoja taikyti tiesioginę

formą, nes ji įgalina prognozuoti būsimus pinigų srautus, tačiau

praktikoje labiau paplitusi netiesioginė, nes ją paprasčiau sudaryti,

be to, ji neatskleidžia įmonės vidinės, konfidencialios informacijos.

Pelno ataskaitos ir balanso straipsniai Kaupimo principu

Balanso straipsnių pasikeitimo atvaizdavimas pinigų srautuose

Pinigų principu

Pardavimas P

Pirkėjų skolos padid. (-), sumaž. (+) p = P (- / +) pasik.

Parduotų prekių savikaina S

AtsargosSkolos tiekėjams

padid. (-), sumaž. (+)padid. (+), sumaž. (-)

s = S (- / +) pasik.

Nusidėvėjimas N visada (+) n = (+) N

Darbo apmokėjimo išlaidos D

Mokėtini atlyginimai padid. (+), sumaž. (-) d = D (- / +) pasik.

Kitos veiklos išlaidos V

Kiti įsipareigojimai padid. (+), sumaž. (-) v - V (- / +) pasik.

Pelno mokestis M

Mokėtini mokesčiai padid. (+), sumaž. (-) m = M (- / +) pasik.

Grynasis pelnas GP = P - S - N - D - V - M

Principinė pinigų srautų pokyčio schema

13 pav.

Turtas + išlaidos = Įsipareigojimai + savininkų nuosavybė + pajamos

Padidėjimas šioje lygybės pusėje reiškia pinigų panaudojimą Padidėjimas šioje lygybės pusėje reiškia pinigų šaltinį

Sumažėjimas šioje lygybės pusėje reiškia pinigų šaltinį Sumažėjimas šioje lygybės pusėje reiškia pinigų panaudojimą

Tiesioginės formos pinigų srautų ataskaita 4 lentelė.

B TRUMPALAIKIS TURTAS 69 874 93 214 -23 340

1. Atsargos ir nebaigtos vykdyti sutartys 7 713 7 326 387

1.1. Atsargos 7 713 7 326 387

1.2. Nebaigtos vykdyti sutartys 0 0

2. Per metus gautinos sumos 10 951 10 402 548

2.1. Pirkėjų įsiskolinimas 10 951 10 402 548

2.2. Kitos gautinos sumos 0 0

3. Investicijos ir terminuotieji indėliai 48 582 72 989 -24 407

3.1. Nuosavos akcijos 0 0

3.2. Kitos investicijos ir terminuotieji indėliai 48 582 72 989 -24 407

4. Grynieji pinigai kasoje 2 628 2 497 132

C SUKAUPTOS (GAUTINOS) PAJAMOS IR ATEINANČIO

LAIKOTARPIO SĄNAUDOS

IŠ VISO TURTO 214 894 238 234 -23 340

mokėjimu. Mokant dividendus, įmonės pinigų srautai visuomet mažėja.

Nr. Turtas 2 metai (ataskaitiniai

finansiniai metai)

1 metai (ankstesni

finansiniai metai)

Pokytis

A ILGALAIKIS TURTAS 145 020 145 020 0

1. Formavimo savikaina 0 0 0

1.1. Kapitalo pakitimo ir įmonės formavimo 0 0

1.2. Obligacijų išleidimo 0 0

1.3. Kitų formavimo darbų 0 0

1.4. Reorganizavimo 0 0

2. Nematerialusis turtas 500 500 0

2.1. Tyrimų ir plėtros darbų savikaina 0 0

2.2. Įsigytos teisės 500 500 0

2.3. Prestižas 0 0

2.4. Iš anksto apmokėtos sąnaudos 0 0

3. Materialusis turtas 144 520 144 520 0

3.1. Žemė 0 0

3.2. Pastatai 0 0

3.3. Statiniai ir mašinos 129 520 129 520 0

3.4. Transporto priemonės 0 0

3.5. Kiti įrenginiai ir įrankiai 15 000 15 000 0

3.6. Išperkamosios nuomos ir panašios teisės 0 0

3.7. Kitas materialusis turtas 0 0

3.8. Nebaigta statyba ir išankstinis apmokėjimas 0 0

4. Ilgalaikis finansinis turtas 0 0 0

4.1. Dalyvavimas kitose įmonėse 0 0 0

4.1.1. Investicijos 0 0

4.1.2. Gautinos sumos 0 0

4.2. Kitas ilgalaikis finansinis turtas 0 0 0

4.2.1. Nuosavos akcijos 0 0

4.2.2. Kitos investicijos 0 0

4.2.3. Kitos gautinos sumos 0 0

5. Po metų gautinos sumos 0 0 0

5.1. Pirkėjų įsiskolinimas 0 0

5.2. Kitos gautinos sumos 0 0

Skaičiavimo algoritmas (pagal UAB „Verslo horizontai” duomenis) 7 lentelė.

Nr. Savininkų nuosavybė ir įsipareigojimai 2 metai (ataskaitiniai

finansiniai metai)

1 metai (ankstesnieji

finansiniai metai)

Pokytis

A KAPITALAS IR REZERVAI 115 936 111 532 4 404

1. Kapitalas ir rezervai 28 000 28 000 0

1.1. Įstatinis (pasirašytasis) 28 000 8 000 0

1.2. Nepareikalautas įmokėti (-) 0 0

2. Akcijų priedai (nominaliosios vertės perviršis) 0 0 0

3. Perkainojimo rezervas 0 0

4. Rezervai 87 936 83 532 4 404

4.1. Įstatymo numatyti 7 994 7 594 400

4.2. Nepaskirstytini 0 0

4.3. Paskirstytini 79 942 75 938 4 004

5. Nepaskirstytasis pelnas (+), nuostoliai (-) 0 0 0

B FINANSAVIMAS (DOTACIJOS IR SUBSIDIJOS) 0 0 0

C Atidėjimas ir atidėti mokesčiai 0 0 0

1. Įsipareigojimų ir reikalavimų padengti

atidėjimas

2. Atidėti mokesčiai 0 0 0

D PO METŲ MOKĖTINOS SUMOS IR ILGALAIKIAI

ĮSIPAREIGOJIMAI

4 510 81 765 -27 255

1. Finansinės skolos 54 510 81 765 -27 255

1.1. Kreditinėms institucijoms 0 81 765 -81 765

1.2. Kitos 54 510 0 54 510

2. Prekybos skolos (skolos, susijusios su prekių

pardavimu)

2.1. Tiekėjams 0 0

2.2. Apmokėtini vekseliai 0 0

3. Avansu gautos sumos pagal pasirašytas sutartis 0 0 0

4. Kitos mokėtinos sumos ir ilgalaikiai

įsipareigojimai

E PER METUS MOKĖTINOS SUMOS IR TRUMPALAIKIAI

ĮSIPAREIGOJIMAI

44 448 44 938 -490

1. Ilgalaikių skolų einamųjų metų dalis 27 255 7 255 0

2. Finansinės skolos 3 112 4 298 -1 186

2.1. Kreditinėms institucijoms 3 112 4 298 -1 186

2.2. Kitos 0 0 0

3. Prekybos skolos (skolos, susijusios su prekių

pardavimu)

9 775 9 285 490

3.1. Tiekėjams 9 775 9 285 490

3.2. Apmokėtini vekseliai 0 0

4. Avansu gautos sumos pagal pasirašytas sutartis 0 0 0

5. Mokesčiai, atlyginimai ir socialinis draudimas 4 306 4 100 206

5.1. Mokesčiai 1 347 1 281 65

5.2. Atlyginimai ir socialinis draudimas 2 959 2 818 141

6. Kitos mokėtinos sumos ir trumpalaikiai

įsipareigojimai

F SUKAUPTOS SĄNAUDOS IR ATEINANČIO LAIKOTARPIO

PAJAMOS

SĄVININKŲ NUOSAVYBĖ IR ĮSIPAREIGOJIMAI, IŠ VISO 214 894 238 235 -23 340

Iš viso panaudota pinigų - (-23 340) + (2 497 - 2 628) = 23 209

Pinigų šaltiniai, iš viso 23 340

Pinigų pokytis 131

7 lentelės tęsinys 7 lentelės tęsinys

Straipsniai Lt

Pinigų srautai iš įmonės veiklos

Grynasis pelnas 79 942

Nusidėvėjimas ir amortizacija 14 923

Atsargų sumažėjimas (padidėjimas) -387

Debitorių skolos (padidėjimas) -548

Prekybos skolų padidėjimas (sumažėjimas) -490

Kito trumpalaikio turto ir trumpalaikių įsipareigojimų pokyčiai 0

Grynieji pinigų srautai iš įmonės veiklos 93 440

Pinigų srautai iš investicinės veiklos

Iš ilgalaikio turto perleidimo (įsigijimo) -14 923

Iš investicijų perleidimo (įsigijimo) -49 945

Grynieji pinigų srautai iš investicinės veiklos -64 868

Pinigų srautai iš finansinės veiklos

Ilgalaikių finansinių skolų padidėjimas (sumažėjimas) -27 255

Trumpalaikių finansinių skolų padidėjimas (sumažėjimas) -1 186

Kapitalo pokyčiai 0

Dividendai ir kiti mokėjimai 0

Grynieji pinigų srautai iš finansinės veiklos -28 441

Grynųjų pinigų srautų padidėjimas (sumažėjimas) 131

Pinigai laikotarpio pradžioje 2 497

Pinigai laikotarpio pabaigoje 2 628

Projektą remia

Šis leidinys yra išleistas gavus finansinę Europos Sąjungos PHARE programos paramą. Šiaurės miestelio technologijų parkas atsako už leidinio turinį, kuris jokiomis aplinkybėmis negali būti laikomas ES pozicija.

Šiaurės miestelio technologijų parkasJ. Galvydžio g. 5 / Žygio g. 96, LT-08236 Vilnius

Tel. (8~5) 2745405; faksas (8~5) 2745422info@versloturnyras.lt, http://www.versloturnyras.lt

Informaciniai rėmėjai:

Generaliniai rėmėjai:

Rėmėjai:

Verslo Plano Vadovas

Documents

EKSPLOATACIJOS VADOVAS

Verslo atsiperkamumas

Vartotojo vadovas

VERSLO TEISĖ

Priemonės „Verslo KLASTERIS LT“lvpa.lt/upload/files/Verslo klasteris/Priemonės Verslo...Priemonės „Verslo KLASTERIS LT“ pristatymas Verslumo skatinimo projektų skyriaus

VERSLO PSICHOLOGIJA

VERSLO PLANO, STRUKTŪRINIŲ FONDŲ - FastSITEktc.fastsite.lt/files/361/verslo_planas_kaip_sudetine...Rengiant verslo planą ES struktūrinių fondų paramai gauti, finansinė plano

VERSLO PLANO, SKIRTO INVESTUOTOJAMS, RENGIMO …ktc.fastsite.lt/files/361/verslo_planas_finansine_dalis.pdf · 3. tapti atvirąja akcine bendrove (naudodamas šį būdą investuotojas

Virtuvės vadovas

vda.ltvda.lt/uploads/documents/files/Verslumo samprata ir verslo plano kurimas(1).pdf · Naudokite versio plano finansine skaiëiuokle. Ivertinkite pardavimq prognozq, ja remiantis,

kaip pasirinkti tinkamus svarbius žmones?“hai.lt/binary/uploads/Lyderio_potencialo_nustatymas.pdfKiekvienas verslo savininkas, įmonės ar personalo vadovas nori būti tikras, ar

Naudotojo vadovas

Verslo strategijos įgyvendinimas taikant verslo procesų valdymą

Moodle vadovas

VERSLO PLANAS TEIKIAMAS PAGAL ...2019/12/01 · planas (toliau – verslo planas), pavadinimą Įrašykite verslo plano parengimo vietą Įrašykite verslo plano parengimo

Verslo plano pristatymas FINAL v3...verslo plano pristatymas 2012 geguž ės 16 d. I dalis. Strateginis Visagino projekto pagr įstumas II dalis. Lietuvos investicij ų analiz ė III

VERSLO ETIKA_2011

KOKYBĖS VADOVAS

VERSLo moDELIo INoVAcIJoS: TIPoLogIJoS IR DImENSIJoS ... · mas verslo modelio inovacijos proceso analizei, pateikiant verslo modelio inovacijos taksonomiją, aprašant verslo mo-delio

VERSLO PLANO RENGIMO VADOVASktc.fastsite.lt/files/361/verslo_planas_investiciniams_fondams.pdf · technologijų pramonėje, kur labai svarbios inovacijos, investuotojas atsižvelgs