Slides webinar 4

USG Professionals Major Sale Programma Q1-2014, webinar 4

BeïnvloedingUSG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Belangrijke data

16 januari Kickoff programma (Almere)20 januari Webinar 1: Major Sale structurerenweek 4 Meeting binnen opco over keuze verkoopkansen27 januari Webinar 2: Sales Activity Management (15.00)week 6 Individuele coaching op assignments10 februari Webinar 3: DMU: rollen & tactiek (15.00)Week 8/9 Individuele coaching op assignmentsWeek 10 Bijeenkomst subgroup focus account10 maart Webinar 4: Beïnvloeding (15.00)Week 11/12 Individuele coaching op assignments20 maart Finale deelnemers

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

De psychologie van beïnvloeding:Cialdini in de 21e eeuw

Dr. Andreas Wismeijerwww.andreaswismeijer.nl@awismeijera.wismeijer@nyenrode.nl

Agenda voor dit webinar

–Gedragsbeïnvloeding: wat is gedrag eigenlijk?

–Hoe beïnvloedbaar zijn we?

–De 6 basisprincipes van Robert Cialdini (en nog veel meer)

–Is er verschil tussen onze professionele en persoonlijke rol?

–Take home message

Het begrijpen van menselijk gedrag

–veel gedrag is onzichtbaar, intern, covert

–gedrag is onderhevig aan heel veel factoren

–onmogelijk deze in iedere situatie helder te hebben

–welke zijn het meest relevant?

–welke zijn haalbaar om in het dagelijks leven te beïnvloeden?

–manipulatie en ethiek…….

Poll 1: Manipuleren

>> click op jouw antwoord

Vind jij het ethisch om mensen bewust te manipuleren?a. Ja, dat kan prima

b. Verschilt van geval tot geval

c. Nee, ik doe dat zelden tot nooit

Uitgangspunten van moderne gedragsbeïnvloedingmodellen

1) Gedrag ontstaat niet ‘zo maar’DETERMINISME

er is altijd een oorzaak voor gedrag

2) Gedrag is te beïnvloeden en aan te passenCONDITIONERING

het meeste bewuste gedrag is aangeleerd

3) Vele interacterende oorzaken van gedragBIOPSYCHOSOCIAAL MODEL

biologische, psychologische en/of sociale oorzaken

Biopsychosociaal model

Het goede nieuws is…

–Gedrag is aan te leren

–Gedrag is te sturen

–Gedrag is ‘af te leren’

En daar is niet eens zo heel veel voor nodig!

Het minder goede nieuws is…

–Gedragsrelaties zijn ontzettend complex en fijnmazig

–geen 1-op-1 relaties tussen omgeving en gedrag

–ieder mens is weer anders

–handvatten zijn dus slechts handvatten

–praktijkoefening, praktijkoefening…

Dus het blijft toch….

enter Robert Cialdini

Prof.dr. Robert CialdiniRegent’s Professor Emeritus Psychology and Marketing, Arizona State University

- 6 thema’s van beïnvloedingsprocessen

- aan den lijve ondervonden en vaak ook in de praktijk onderzocht

- combinatie van verschillende vakgebieden binnen de psychologie

• marketing• sociale psychologie• omgevingspsychologie• klinische psychologie• evolutionaire psychologie• persoonlijkheidsleer

- niet enkel zijn eigen onderzoek!

- slimme, praktische en correcte vertaling van wetenschap naar praktijk (zoals Ben Tiggelaar)

Poll 2: Open deuren onderzoek

Welke van onderstaande uitspraken is JUIST?a. van uitrazen word je kalm

b. het hebben van geheimen is slecht voor je gezondheid

c. kou vatten door met natte haren naar buiten gaan

d. haargroei versnellen door het vaker te knippen

De zes principes van Robert Cialdini

1. Wederkerigheid (reciprocation)

2. Betrokkenheid & consistentie (commitment & consistency)

3. Sociale druk (social proof)

4. Autoriteit (authority)

5. Aantrekkingskracht (liking)

6. Schaarste (scarcity)

1. Wederkerigheid

Wederkerigheid

De onderlinge verplichting binnen een relatie om een gift tebeantwoorden met een tegengift.

- free samples, gratis maar beperkte toegang tot product. Bijvoorbeeld: gratis werkplekken Seats2meet

- Good cop, bad cop (joint questioning) sales reps fictief tegen elkaar uitspelen bedrijven tegen elkaar uitspelen (Vodaphone vs KPN)

- Social accounting waarde van een gift fluctueert (heb je er op dat moment behoefte aan?)

Ready, Set, Action!

>> type in chatvenster

Kan je uit jouw praktijk een simpel voorbeeld geven van wederkerigheid in een klantrelatie?

Robert Olendorf et al,. Proc. Royal Society 20042. Betrokken en consistentie

Betrokkenheid en consistentie

Voel je je betrokken en heb je je aan iets vastgelegd? Dan zie je dat als verlengstuk van jezelf en wil je je daar ookintrinsiek voor inspannen!

- zelfs wanneer de regels van het spel tussentijds wijzigen!

- brainwashing: niet langer weten wat je eigen wensen en overtuigingen zijn

- recrutering terroristen (Kip Williams, vooral hen die geen sociaal netwerk hebben)

- cognitieve dissonantie (onbewust herzien van onverenigbare standpunten om ze consonant te maken)

Reported and actual number of math puzzles solved by condition, experiment 1 (n = 101).

Shu L L et al. PNAS 2012;109:15197-15200

Ready, Set, Action!

Hoe kan je het principe van consistentie inzetten bij het closen van een deal?

3. Sociale druk

Poll 3: Groepsdruk

In hoeverre maak jij je druk om wat anderen van je vinden?a. Niet

b. Weinig

c. Aanzienlijk

d. Veel

Sociale druk (of: groepsdruk)

- Waarom willen überhaupt bij een groep horen: de Need to Belong

- bij een groep horen was essentieel om te overleven

- de gevoeligheid voor afwijzing is hierbij een belangrijk mechanisme, maakt gebruik van pijncentra in het brein

- wij zijn dan ook extreem sociale en conformistische wezens!

Experimenten Solomon Asch (1951 ev)

Poll 4: Exhibit 1

Welke lijn is gelijk aan Exhibit 1?a. Lijn A

b. Lijn B

c. Lijn C

Experimenten Solomon Asch (1951 ev)

- van 18 trials waren er 12 in scene gezet

- goede antwoord haast niet te missen

- 1% foutief versus 33% foutief in experimentele blootstelling

- 75% gaf minimaal 1 fout antwoord……..!

Groepsdruk = “proof in numbers”

• Het gedrag van anderen dient als informatie

• Praktijk:

– McDonalds borden met aantal verkochte burgers

– Bellende telefoons bij liefdadigheidsacties

– Wachtrijen bij discotheken / volle restaurants

• De waarde van een idee stijgt – als meer mensen het

er mee eens zijn– (bijvoorbeeld: “pillen

zijn chemisch”)– “de aarde is

plat/rond”

Poll 5: Referentie

Stel je zit deze week bij een mogelijk nieuwe klant. Ga je hem/haar vertellen over een van jullie referentieklanten?

a. Ja, het biedt hem/haar meer zekerheid om voor ons te kiezen

b. Misschien, maar deze klant kiest vooral voor ons vanwege prijs

c. Nee, want ik praat liever over de issues van deze klant

Time for a break!

4. Autoriteit

Autoriteit

meeste vertrouwen in onafhankelijke experts met hogere socialestatus dan jijzelf

- kun je aannemelijk maken dat je een autoriteit bent?- autoriteit suggereert vakkennis en expertise- geen autoriteit zonder geloofwaardigheid!

- symbolen van autoriteit werken als shortcut voor je beslissingen (titels, kleding, statussymbolen)– adverteer met bewezen experts– toon je keurmerken– benoem prijzen door onafhankelijke instanties– doe permanent aan bijscholing

Ready, Set, Action!

Hoe kan jij je autoriteit (vakkennis, expertise) nog duidelijk naar voren brengen in klantcontact?

5. Aantrekkingskracht

Aantrekkingskracht (sympathie)

We worden veel gemakkelijker beïnvloed door mensen waar we ons toe aangetrokken voelen.

- Gelijkenis in persoonlijkheid (birds of a feather)

- gelijkenis in persoonlijkheid (birds of a feather)

- fysiek aantrekkelijk (inter- en intraseksueel)

Poll 6: Aantrekkelijk

Heb jij een idee waarom je iemand wel of niet aantrekkelijk vindt?a. Ja

b. Nee

- Een digitaal geconstrueerd gemiddeld gezicht is aantrekkelijker dan het gezicht van één individu.

- Symmetrie wijst op capaciteit van een individu om omgevings en genetische stressoren te weerstaan, en op genetische resistentie tegen parasieten.

- gelijkenis in persoonlijkheid (birds of a feather)

- fysiek aantrekkelijk (inter- en intraseksueel)

- peers, in-group (geografische limiet accent)

Poll 7: Peers

De social talk bij de start van een gesprek met een klant…

a. Soms leuk, maar als het kan dan liever zonder

b. Ik level dan bewust op aanknopingspunten met counterpart

c. Koetjes & kalfjes hoort er gewoon bij

6. Schaarste

Schaarste

Gepercipieerde schaarste verhoogt aantrekkelijkheid product of dienst

-limited number, deadline

-huizenmarkt (in 2008 bedoel ik dan)

-wat win je met deze deal? Wat laat je lopen indien je er niet op in gaat?

-verlies-woorden motiveren meer (je bespaart €200 vs je verliest €200)

Ready, Set, Action!

Hoe pas jij het principe van schaarste toe in een voorstel naar de klant?

Duizelt het u al?

Realiseer u zich dat dit slechts een zeer geringe selectie isvan psychologische processen die slechts vallen onder de zesthema’s van Cialdini….

- waar mensen (samen-)werken spelen psychologische processen een rol

- psychologische kennis is géén luxe of sluitpost

Zie de branche niet zo zeer als een geheel van professionele instanties…

….maar toch vooral als geheel van mensen

Yntze Hoekstra. hardlopen

Kees Krijger.3 kinderen, waterpolo

Ko Beijaard.5 kinderen, géén hobbies

Caroline Kruger.2 kinderen, maakt zich sterkvoor borstvoeden

En ziet u zichzelf alstublieft ook niet als professional…

of uniform lid van de organisatie USG Professionals…

….maar toch vooral als mens

Yntze Hoekstra. hardlopen

Kees Krijger.3 kinderen, waterpolo

Ko Beijaard.5 kinderen, géén hobbies

Caroline Kruger.2 kinderen, maakt zich sterkvoor borstvoeden

Take home message

- Vertrouwen in onze eigen psyche is ontzettend overgewaardeerd geraakt

- besef van fluïde gedragsrepertoire is geheel ondergewaardeerd

- Heb oog voor de human factor. Slechter zal uw werk er niet van worden, wel beter

WE ZIJN EEN SPEELBAL VAN CONTEXTUELE FACTOREN!

Take home message

• investeer in zelfkennis!

• investeer in kennis van gedrag!

• volg workshops groepsvaardigheden en gesprekstechnieken!

Assignment

ASSIGNMENT 5a

ASSIGNMENT 5aDeze week / vrijdag 17.00uur

• Pak 1 van de 6 principes van Cialdini en deel met je collega’s hoe je deze succesvol toepast in jouw commerciële proces

** Uploaden onder reacties filmpje **

ASSIGNMENT 5a

ASSIGNMENT 5b

Deadline dag voor 3e coachingsmoment

• BLUESHEET+ completeren 3x VERKOOPKANSEN Check: Noodzaak voor ons = €€€,€€,- Positie salesfunnel: be honest to yourself! DMU compleet? (EB, UB, TB en coach) Matcht jouw value proposition met klantbehoefte? Actielijst (of wacht je tot de aanvraag ook bij je concurrent

binnenkomt?)

** Uploaden in eigen projectomgeving op usg.crowdale.com **

0% LeadWij zien kans, maar klant weet het niet…

20 % Qualified leadBezoek met SMART vervolgafspraak en SCOTSMAN

40 % ProspectOfferte met committent op inhoud

60 % ‘Closure most likely’Actieve onderhandeling, bewijsvoering

80 % ‘In purchasing’Mondelinge toezegging DMU

100 % DealGetekende opdracht binnen

Positie in de Salesfunnel

Phanta Rhei (Heraclitus, 540-480 vc)

Slides webinar 4

Documents

4/30 Webinar Slides - acchamber.com€¦ · 4/30 Webinar Slides Author: lisa calemmo Keywords: DAD63MrZsMo,BADK_KQ2RgA Created Date: 20200430145442Z

TS1150 Webinar Slides

Final Webinar slides - s02291b7740b89df1.jimcontent.com€¦ · Final Webinar - Dec. 7th, 2016 Final Webinar slides This is an extended set of slides. Slides not presented during

Bpos webinar slides

APHA Webinar Slides

Slides webinar LAYAR

CBE Webinar slides

April Webinar Slides

Strongbrook slides webinar

Webinar Slides:

Slides webinar 7

ECPA Webinar Slides

Maltego Webinar Slides

Webinar Slides (PDF)

Halloween webinar slides

Webinar Slides

PayStream Webinar Slides

SEO 4 Dummies Webinar Slides: Fox e-Marketing

Webinar Slides 7.15.10

Strategic Planning Webinar, part 4 (slides 25-36)