Presentation in Thessaloniki Jan 10, 2014

Presentation in ThessalonikiJan 10, 2014

A project funded by the European Union

GETTING INTO CHINA

ΠΡΟΦΙΛ – ΑΝΑΣΤΑΣΙΟΣ ΡΟΓΚΑΣ

• Σύμβουλος Εξαγωγικού Marketing & Πωλήσεων με της DK

CONSULTANTS με παράλληλη εξειδίκευση στην αγορά της Κίνας (πιστοποιημένος από την ΕΕ)

• Δραστηριοποιείται στην αγορά της Κίνας από το 1999.

• Έχει ζήσει στο Πεκίνο και την Σαγκάη για 4 χρόνια.

• Έχει συνεργασθεί με Ελληνικές και ξένες επιχειρήσεις, βοηθώντας στην διείσδυση και ανάπτυξη επιχειρηματικών δραστηριοτήτων στην αγορά της Κίνας.

• Συνεργάζεται με το EU SME CENTRE IN CHINA εκπροσωπώντας τον οργανισμό στην Ελλάδα στο πλαίσιο διοργάνωσης εκπαιδευτικών ημερίδων, workshops κλπ.

• Μιλάει Κινέζικα.

TΗΕ EU SME CENTRE IN CHINA

ΕΥΡΩΠΑΪΚΟ ΚΕΝΤΡΟ ΜΜΕ ΣΤΗΝ ΚΙΝΑ

ΡΟΛΟΣ ΚΑΙ ΕΙΔΙΚΕΥΣΕΙΣ

Business Development

• Πρακτική πληροφόρηση και καθοδήγηση σε:

Θέματα αγοράς Market (προκλήσεις, ευκαιρίες, ...)

Στρατηγική

Business plan

Marketing

Legal

• Πρακτική πληροφόρηση και καθοδήγηση (σε αρχικό στάδιο)

• Εξαιρούνται τα νομικά θέματα που σχετίζονται με IPR (China IPR SME Helpdesk)

Standards

• Πρακτική πληροφόρηση και συμβουλευτική σε:

Πρότυπα και σημάνσεις

Διαδικασίες πιστοποίησης συμμόρφωσης

Ετικέττες

Human Resources

• Πρακτική πληροφόρηση και συμβουλευτική σε:

Στρατολόγηση Διατήρηση Κόστη εργασίας Διαφορετικότητα

κουλτούρας

Υποστηρίζουμε Ευρωπαϊκές ΜΜΕ να ξεκινήσουν, να αναπτύξουν και να διαχειρισθούν εμπορικές και επενδυτικές δραστηριότητες στην αγορά της Κίνας

Γραφείο στο Πεκίνο στελεχωμένο από 15 China experts από διάφορες χώρες

ONLINE PORTAL

Πολύτιμη πηγή πρακτικής πληροφόρησης για επαγγελματίες, εταιρίες και επιχειρηματικούς οργανισμούς που ενδιαφέρονται για την ανάπτυξη δραστηριοτήτων στην Κίνα.

www.eusmecentre.org.cn

ΥΠΟΒΟΛΗ ΕΡΩΤΗΜΑΤΩΝ & ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗ

• Ask-the-expert service

• Διαθέσιμοι τρόποι επικοινωνίας: τηλέφωνο, email, μέσω της ιστοσελίδας.

• Οι ερωτήσεις απαντούνται κατά κανόνα εντός 7 εργάσιμων ημερών.

• Όλες οι ερωτήσεις είναι απολύτως εμπιστευτικές.

• Hot-desks, training & meeting rooms, βασική γραμματειακή υποστήριξη

• 1-1 συμβουλευτική εντός των γραφείων στο Πεκίνο και κατά την διάρκεια εκδηλώσεων.

• Βάση δεδομένων με παρόχους υπηρεσιών

• Βάση δεδομένων κυριότερων εκθέσεων

KNOWLEDGE CENTER - ΔΗΜΟΣΙΕΥΣΕΙΣ

•Reports (80+)

•Guidelines

•Case Studies

•E-Learning Modules

•Διαδραστικά Infographics

•Σεμινάρια & Εκδηλώσεις

•Webinars

•80,000+ downloads

ΔΩΡΕΑΝ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ & ΚΑΤΑΧΩΡΗΣΗ

Όλη η πληροφόρηση, συμβουλευτική και οι υπηρεσίες του EU SME CENTRE IN CHINA είναι ΕΜΠΙΣΤΕΥΤΙΚΕΣ & ΔΩΡΕΑΝ

Απαιτείται online καταχώρηση (registration) για την πλήρη πρόσβαση στην πληροφόρηση και τις παρεχόμενες υπηρεσίες.

www.eusmecentre.org.cn

ΔΟΜΗ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗΣ

PART I: CHINA MARKETING STRATEGIES

PART II: FINDING DISTRIBUTOR(S) IN CHINA

1. ΕΝΑ ΜΟΝΑΔΙΚΟ ΣΗΜΕΙΟ ΕΙΣΟΔΟΥ

CΗΙΝΑ MARKETING STRATEGIES

ΕΝΑ ΜΟΝΑΔΙΚΟ ΣΗΜΕΙΟ ΕΙΣΟΔΟΥ

Πηγή: Opportunities for UK Business in China’s Regional Cities, 2011

BEIJINGΠληθυσμός:

20.2mΕισόδημα:

4102€

SHANGHAIΠληθυσμός:

24mΕισόδημα:

4517€

GUANGZHOUΠληθυσμός:

12.7mΕισόδημα:

4294€

SHENZHENΠληθυσμός:

10.5mΕισόδημα:

4551€

DALIANΠληθυσμός:

5.9mΕισόδημα:

3027€

NANJINGΠληθυσμός:

8.1mΕισόδημα:

4015€

CHANGSHAΠληθυσμός:

7.1mΕθσόδημα:

3177€

CHENGDUΠληθυσμός:

14mΕισόδημα:

2984€

CHONGQINGΠληθυσμός:

29mΕισόδημα:

2525€

Source: Local Statistical Bureaus

TIANJINΠληθυσμός:

13.5mΕισόδημα:

3357€

Μία χώρα με πολλές αγορές

ΕΝΑ ΜΟΝΑΔΙΚΟ ΣΗΜΕΙΟ ΕΙΣΟΔΟΥ

Tier 1 Πόλεις

Ανεπτυγμένες αγορές

Sophisticated καταναλωτές

Περισσότερο διεθνοποιημένες

Ανθρώπινο δυναμικό

Πολύ ανταγωνιστικές

Υψηλότερα κόστη

Μεγάλος συνωστισμός

Περιφερειακές Πόλεις

Ανεπτυσσόμενες αγορές

Ανοιχτές στο επιχειρείν

Λιγότερο ανταγωνιστικές

Φιλόδοξες να φτάσουν τις tier 1 πόλεις

Λιγότερο διεθνοποιημένες

Θέματα επικοινωνίας & management

ΕΝΑ ΜΟΝΑΔΙΚΟ ΣΗΜΕΙΟ ΕΙΣΟΔΟΥ

Παράδειγμα:

Wuhan

Regional cities report: www.cbbc.org/guide/china_info_and_reports/regional_cities

2.PRODUCT LOCALIZATION / ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ

CHINA MARKETING STRATEGIES

ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ

Στην Κίνα, η άσπρη επιδερμίδα θεωρείται βασικό κριτήριο ομορφιάς. Δεν υπάρχει η έννοια του μαυρίσματος και της ηλιοθεραπείας.

Concepts τύπου “Mykonos paradise” ή άλλα που προβάλλουν τις Ελληνικές παραλίες δεν έχουν τύχη στην Κινέζικη τουριστική αγορά.

Facekini

ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ

• Στην Ασιάτικη κουλτούρα (και ειδικότερα στην Κίνα), το άσπρο δέρμα συμβολίζει ομορφιά και γοητεία.

Ευκαιρία

• Natura Bissé “Barcelona” έχει δημιουργήσει μία premium σειρά καλλυντικών ασπρίσματος (premium whitening cosmetics) αποκλειστικά για τις high class και υψηλού εισοδήματος Κινέζες.

Στρατηγική Marketing

• Επιτυχής τοποθέτηση στην Κίνα σε ξενοδοχεία και spas πολυτελείας (Hong Kong, Taiwan, Shenzhen).

Αποτέλεσμα

ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ

•Οι περιβαλλοντικές συνθήκες στην Κίνα σήμερα ευνοούν την διείσδυση εισαγόμενων Ευρωπαϊκών “healthy” προϊόντων.

Ευκαιρία•“Top quality

healthy water” με συσκευασία αποκλειστικά για την αγορά της Κίνας.

Στρατηγική Marketing

•1 εκ. € πωλήσεις τον 1ο χρόνο.

ΑποτέλεσμαSierra de Cazorla Water Unique Selling Proposition: “Health”

Συσκευασία στην Ισπανία

ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ

With a very “Chinese looking” packaging for the Chinese market   

ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ

3. ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ

CHINA MARKETING STRATEGIES

Ευκαιρία

• Ομάδες πληθυσμών, όπως θρησκευτικά groups, νεαρά στελέχη επιχειρήσεων, έγκυες γυναίκες, αθλητές κ.ά. εκτιμούν την γεύση ενός καλού κρασιού, δεν είναι πρόθυμοι να καταναλώσουν αλκοόλ.

Στρατηγική Marketing

• Στοχεύοντας σε αυτές τις ομάδες καταναλωτών, η Matarromera παρέχει υψηλής ποιότητας κρασί χωρίς αλκοόλ (alcohol-free wine) σε λογικές τιμές (από την φημισμένη Ισπανική περιοχή Ribera del Duero D.O).

Αποτέλεσμα

• Το κρασί χωρίς αλκοόλ της Grupo Matarromera & κατέχει τοποθετηθεί με μεγάλη επιτυχία στην αγορά της Κίνας σε high class εστιατόρια αστήματα delicatessen.

ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ

4. ΜΑΚΡΟΠΡΟΘΕΣΜΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ ΑΜΟΙΒΑΙΟΥ ΟΦΕΛΟΥΣ (WIN-WIN)

CHINA MARKETING STRATEGIES

ΜΑΚΡΟΠΡΟΘΕΣΜΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ ΑΜΟΙΒΑΙΟΥ ΟΦΕΛΟΥΣ

Κανείς δεν πέτυχε στην Κίνα χωρίς guanxi!

Πλούσια δείπνα

Πρώτα κάντε φίλους, μετά κάντε business

5. ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ / ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ ΔΙΑΝΟΜΕΩΝ

CHINA MARKETING STRATEGIES

ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ / ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ ΔΙΑΝΟΜΕΩΝ

Οι περισσότεροι από αυτούς δεν έχουν εμπειρία στο business.

Όχι μόνο για τα προϊόντα σας αλλά επιπλέον για το πώς θα εξελίξουν την επιχείρησή τους.

Τοποθετήστε ένα στέλεχός σας στο γραφείο του διανομέα ανά τακτά χρονικά διαστήματα

Ενεργοποιήστε τους στον από κοινού σχεδιασμό & εφαρμογή στρατηγικού πλάνου ανάπτυξης της Κινέζικης αγοράς

6. SOCIAL MEDIA

CHINA MARKETING STRATEGIES

CHINA SOCIAL MEDIA

552.000.000 χρήστες social media (2012, 30%↑, 3 hours/day, 41% of their time)

Facebook & twitter απαγορευμένα

Linkedin διαθέσιμο

Weibo, Wechat, QQ/ Qzone, Renren widely used.

CHINA SOCIAL MEDIA TIPS

Η δύναμη των social media στην Κίνα

Οι δραστηριότητες των καταναλωτών που

στοχεύετε

Συνεργασθείτε με Κινέζους opinion formers

Δώστε ευκαιρίες & κίνητρα στους καταναλωτές σας για να χρησιμοποιήσουν social media και να μοιρασθούν πληροφορίες & feedback

Social media managment partners / συνεργάτες

Ενδεχομένως ο πρώτος σας Κινέζος υπάλληλος

ΣΥΝΟΨΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ MARKETING

Αρχική έρευνα εστιάζοντας στο επίπεδο του καταναλωτή, προσαρμογή / διαφοροποίηση προϊόντων

Ανάπτυξη διαπροσωπικών σχέσεων (guanxi) και μακροπρόθεσμων συνεργασιών αμοβαίου οφέλους

Βιώσιμη ανάπτυξη μακροπρόθεσμα, παρέχοντας συστηματική υποστήριξη & δημιουργώντας guanxi

30

MARKET ENTRY STRATEGIES

Options Concept Is it Common? Advantages DisadvantagesPhysical Presence

Own distributionCreate your own distribution network No but depends Better control Costs

Yes, it is essential

 Create your own legal entity in China  

Higher potential ROI Risk  

  Sale B2C domestically     Management  

Distributor International sale B2B Yes Costs & risks Less control It is a plus

   by far the most

common (under conditions) Finding a distributor  

        Exclusivity?  

        Need for support  

AgentInternational sale directly to the client No Low costs Finding an agent It is a plus

        Short-term approach  

Franchising (Master) FranchiserIncreasingly

common Branding Find investorsYes, it is essential

  Need 2 shops worldwide   Better controlThey require commitment  

  Use brand and business model   TargetingProvide support / control  

FINDING DISTRIBUTOR(S) IN CHINA

32

ΠΡΟΣΤΑΣΙΑ ΔΙΚΑΙΩΜΑΤΩΝ ΠΝΕΥΜΑΤΙΚΗΣ ΙΔΙΟΚΤΗΣΙΑΣ

• Ειδικά για την Κίνα

• Σύστημα first-to-file

• Ανά κατηγορία προϊόντων

• Χρονοβόρα διαδικασία

• Στο δικό σας όνομα

• Να αφορά λογότυπο & Κινέζικο όνομα

IPR SME HELPDESKEnquiry Helpline

Research/Publication

Business tools

Training/Workshop

Website

IPR SME Helpdesk Contact:

Telephone: +86 (10) 8527 6922

Email: question@china-iprhelpdesk.eu

Online: www.china-iprhelpdesk.eu

ΤΡΟΠΟΙ ΕΥΡΕΣΗΣ ΔΙΑΝΟΜΕΩΝ – ΣΥΝΕΡΓΑΤΩΝ

Ενναλλακτικές Μπορεί να γίνει από το εξωτερικό;

Ποσοστό επιτυχίας

Εμπορικές Εκθέσεις Όχι Χαμηλό – μέσο

Πρωτογενή έρευνα αγοράς (e.g. Store check)

Όχι Μέσο – υψηλό

Διαθέσιμες λίστες: Δημόσιες Ναι Χαμηλό – μέσο

Διαθέσιμες λίστες: Ιδιωτικές Ναι Χαμηλό – μέσο

Συστάσεις Ναι αλλά απαιτείται επίσκεψη Ποικίλλει

Κλαδικοί φορείς Ναι αλλά απαιτείται επίσκεψη Χαμηλό

Καθημερινή δικτύωση Όχι Υψηλό

Επιχειρηματική ατζέντα Ναι αλλά απαιτείται επίσκεψη Υψηλό

35

ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ΜΕ ΚΙΝΕΖΟΥΣ

• Επικοινωνία… στα Κινέζικα

• Το προϊόν σας & ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα

• Υποστήριξη. Πώς;

• Είναι επώνυμο προϊόν στην χώρα σας;

• Πού εξάγετε;

• Εξάγετε στην Κίνα;

• Αποκλειστικότητα

• Τιμές

• Μακροπρόθεσμο πλάνο

• Συνεργασίες αμοιβαίου οφέλους

Να είστε έτοιμοι να

δώσετε πειστικές

απαντησεις

36

ΑΠΟΚΛΕΙΣΤΙΚΟΤΗΤΑ

Σίγουρα θα σας ζητήσουν αλλά αξίζουν να τους δώσετε?

• Όχι εκτός αν αισθάνεσθε απόλυτα σίγουροι

• Η Κίνα είναι κατακερματισμένη αγορά

• Βασίζεται στις επαφές σε τοπικό επίπεδο

• Συνήθως, υπερβάλλουν σε ό,τι αφορά τις υφιστάμενες δυνατότητες διανομής

• Έλλειψη δυνατότητας σύγκρισης

• Απώλεια ελέγχου

• Διασφαλίστε τρόπο άρσης της αποκλειστικότητας

37

ΑΝ ΔΕΝ ΥΠΑΡΧΕΙ ΑΠΟΚΛΕΙΣΤΙΚΟΤΗΤΑ

Potential conflicts with sub-distribution

DUE DILIGENCE – ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΣΥΝΕΡΓΑΤΩΝ

http://www.eusmecentre.org.cn/content/knowing-your-partners-china

39

DUE DILIGENCE

• Ανεξάρτητα από τις πρώτες εντυπώσεις

• Ήταν εύκολη διαδικασία;

• Ελέγξτε την άδεια λειτουργίας (business license)

• Ελέγξτε την εταιρική σφραγίδα

• Legal & financial status

• Ερευνήστε με βάση το Κινέζικο όνομα

• Operational status (υφιστάμενες υποδομές)

40

ΣΥΜΒΟΛΑΙΑ ΜΕ ΚΙΝΕΖΟΥΣ

• Τα συμβόλαια χρησιμεύουν για:

• Αποφυγή παρεξηγήσεων

• Επίλυση διαφορών

• Χρήζουν προσοχής:

• Εμπλεκόμενα μέρη

• Ποιες είναι οι συνέπειες όταν ένα μέρος δεν εκπληρώνει τις υποχρεώσεις του; Έλεγχος και ποινές.

• Γλώσσα και εθνικό δίκαιο

• Θεσμός διαιτησίας

• Εμπιστευτικότητα

Η Ευρώπη υπογράφει, η Κίνα σφραγίζει!

41

FOLLOW-UP & ΚΙΝΗΤΡΑ

• Υψηλά margins των διανομέων (ιδιαίτερα στον κλάδο Τροφίμων)

• Support

• Η υπογραφή συμβολαίων είναι μόνο το τέλος της αρχής.

• Ο διανομέας χρειάζεται εκπαίδευση / υποστήριξη... και έλεγχο (brand image)… ΜΕ ΣΥΝΕΠΕΙΑ ΚΑΙ ΣΥΝΕΧΕΙΑ ΣΤΗΝ ΣΥΝΕΠΕΙΑ!

• Αφήστε χώρο για να τρέξουν με τον τρόπο τους

• Μακροπρόθεσμες σχέσεις

• Διαδικασία απόκτησης γνώσης της αγοράς

42

FOLLOW-UP & ΚΙΝΗΤΡΑ

• Επίλυση διαφορών

• Να τις περιμένετε. Οι διαπραγματεύσεις στην Κίνα δεν τελειώνουν ποτέ.

• Καλό συμβόλαιο και καλές διαπροσωπικές σχέσεις

• Κατανοήστε τις πολιτισμικές διαφορές

• Όσο το δυνατόν συντομότερα

• Από κοντά, face to face είναι ο καλύτερος τρόπος

• DK Qualitative Viewer ΤΜ

• DK Data Monitoring System ΤΜ

• DK Key Concept Frame TM

• DK OnAction A-Z Tool TM

• DK C2S Coaching to Salesman ΤΜ

• DK Export Coaching Method ΤΜ

Υπηρεσίες Εφαρμοσμένης

ΣυμβουλευτικήςΕξαγωγικού

Marketing

Εργαλεία εφαρμογής Εξαγωγικού

Marketing (DK Tool Kit™)

• Strategic Marketing Planning• Secondary & Field Market Research- • Product Market Test• Product Management (re)Branding• Packaging Technical Specifications – Primary &

Secondary Packaging Concept Design• Export Marketing• Export Mentoring & Coaching

• DK Situational Sales Map Toolkit TM

• DK SELLitTM

• DK Positioning/Conceptual Map TM

• DK Brand/Product Portfolio Evaluation KitTM

• DK Exporting Readiness Tool TM

• DK Country Targeting Triangle TM

ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ DK Consultants

info@eusmecentre.org.cnwww.eusmecentre.org.cn

Ευχαριστώ για την προσοχή σας!