View
244
Download
7
Category
Preview:
Citation preview
Merancang Strategi bersaing
Analisis Pesaing
1. Identifying the company’s competitors 2. Determining competitors’ objectives 3. Identifying competitors’ strategies 4. Assessing competitors’ strengths and
weaknesses 5. Estimating competitors’ reaction patterns 6. Selecting competitors to attack and to
avoid
Inventec
§ Berpusat di Taiwan § Salah satu manufaktur komputer notebook,
PC dan server terbesar di dunia § Produksi di Cina dan menjadi pemasok bagi
HP dan Toshiba. § Telepon selular dan pemutar MP3
(1) Identifikasi Perusahaan – Perusahaan Pesaing
• Siapakah pesaing itu?
(1) Identifikasi Perusahaan – Perusahaan Pesaing
• Sudut Pandang Industri – Perusahaan yang menawarkan produk
pengganti erat 1 sama lain.
(1) Identifikasi Perusahaan – Perusahaan Pesaing
• Sudut Pandang Pasar – Perusahaan yang memenuhi kebutuhan
pelanggan yang sama.
“kemampuan menulis”
“sarapan pagi” Energen Sereal
(2) Menentukan Tujuan Para Pesaing
• Profitabilitas saat ini (model jangka pendek)
• Pertumbuhan pangsa pasar (model maksimalisasi pangsa pasar)
• Arus kas • Kepemimpinan teknologi • Kepemimpinan layanan
(3) Identifikasi Strategi para Pesaing
• Strategi suatu perusahaan sangat ditentukan oleh strategi pesaing terdekatnya.
• Strategic Group – sekelompok perusahaan yang menggunakan
strategi yang sama atau mirip.
(4) Identifikasi Kekuatan & Kelemahan Pesaing
Kesadaran Pelanggan
Kualitas Produk
Ketersediaan Produk
Bantuan Teknis
Staf Penjualan
Pesaing A E E P P G
Pesaing B G G E G E
Pesaing C F P G F F
Catatan : E = Excellence, G = Good, F = Fair, P = Poor
(4) Identifikasi Kekuatan & Kelemahan Pesaing
1. Pangsa pasar (share of market) 2. Pangsa pikiran (share of mind) 3. Pangsa hati (share of heart)
(4) Identifikasi Kekuatan & Kelemahan Pesaing
1. Winning the next market Women Vs Men ?
2. Winning the next mind Youth Vs Senior ?
3. Winning the next heart Netizen Vs Citizen ?
(4) Identifikasi Kekuatan & Kelemahan Pesaing
Pesa
ing Pangsa Pasar (%) Pangsa Pikiran (%) Pangsa Hati (%)
2000 2001 2002 2000 2001 2002 2000 2001 2002
A 50 47 44 60 58 54 45 42 39
B 30 37 37 30 31 35 44 47 53
C 20 19 19 10 11 11 11 11 8
(5) Mengamati Rencana Ekspansi Pesaing
Pengguna Individual
Komersial & Industri
Pendidikan
PC
Aksesoris Piranti Keras
Piranti Lunak
DELL
(6) Memilih Pesaing
• Kuat – Lemah • Dekat – Jauh • “Baik” – “Buruk”
Peran Perusahaan dalam Pasar Sasaran
• Leaders • Challengers • Followers • Nichers
Strategi Kompetitif Perusahaan Market Leader
• Memperluas Total Pasar – Pelanggan Baru – Penggunaan Baru – Lebih Banyak Penggunaan
• Mempertahankan Pangsa Pasar
Strategi Kompetitif Perusahaan Market Leader
• Memperluas Total Pasar – Pelanggan Baru
• Strategi penetrasi pasar • Strategi segmen pasar baru • Strategi ekspansi geografis
Strategi Kompetitif Perusahaan Market Leader
• Memperluas Total Pasar – Penggunaan Baru
Strategi Kompetitif Perusahaan Market Leader
• Memperluas Total Pasar – Lebih Banyak Penggunaan
• Jumlah konsumsi – Kemasan atau rancangan ulang produk. (Ultra milk – kemasan meningkatkan penjualan)
• Frekuensi konsumsi – Program pemasaran mengkomunikasikan ketepatan dan keunggulan penggunaan merek secara lebih sering dalam situasi tertentu. (Sosro, kit-kat, sprite)
Strategi Kompetitif Perusahaan Market Leader
• Memperluas Total Pasar • Lebih Banyak Penggunaan
• Strategi à memberikan info yang lebih baik kepada konsumen tentang : – Kapan harus mengganti produk (catridge printer)
– Tingkat kinerja saat ini (Gillete)
Strategi Kompetitif Perusahaan Market Leader
• Mempertahankan Pangsa Pasar – Inovasi berkelanjutan (industri telepon selular) – Ipad, Samsung Galaxy S4
Mempertahankan Pangsa Pasar (Strategi Bertahan)
• Pertahanan Posisi • Pertahanan Sisi • Pertahanan Preemtif • Pertahanan Serangan Balik • Pertahanan Mobile • Pertahanan Kontraksi
Strategi Bertahan – Pertahanan Posisi
• Menduduki ruang pasar yang paling diinginkan dalam pikiran konsumen.
• Pepsodent à gigi lebih putih • Pampers à permukaan tetap kering
Strategi Bertahan – Pertahanan Sisi
• Membangun “pos-pos luar” untuk melindungi garis depan.
• Basis Invasi untuk melakukan serangan balik.
• IM3 Indosat – AS Telkomsel
Strategi Bertahan – Pertahanan Preemtif
• Bentuk pertahanan Agresif. – Menyerang musuh sebelum musuh mulai
menyerang.
• Bentuk : - Bergerilya - Membanjiri pasar - Tekanan Psikologis Contoh: Bank Mandiri
Strategi Bertahan – Pertahanan Preemtif
Strategi Bertahan – Pertahanan Serangan Balik
• Membangun Serangan Balik
• Bentuk penyerangan kembali : - Secara frontal - Bergerak ke rusuk si penyerang
Frontal : XL Vs Telkomsel Rusuk : Android Vs Apple
Strategi Bertahan – Pertahanan Mobile
• Pemimpin meluaskan daerahnya ke wilayah baru yang nanti dapat berfungsi sebagai pusat pertahanan atau penyerangan di masa datang.
• Perluasan Pasar (market broadening) • Diversifikasi Pasar
Pertahanan Mobile – Perluasan Pasar
Pertahanan Mobile – Diversifikasi Pasar
Strategi Bertahan – Pertahanan Kontraksi
• Pertahanan Mundur • Melepas daerah lemah & memperkuat
daerah potensial
Strategi Bertahan – Pertahanan Kontraksi
• Telkom menjual 98,75% sahamnya di Telkomvision dan CT Corp membeli 80% saham tsb senilai US$100 juta.
• Kecap Bango PT Anugrah Indah Pelangi dan PT Anugrah Damai Pratama. Tahun 2000, 35 % - 65 % hingga tahun 2007 kepemilikan penuh diambil oleh Unilever.
Strategi Kompetitif Perusahaan Challengers
• Menentukan Sasaran / Lawan Strategis - Market Leader - The same size firms - Small Firms
Strategi Kompetitif Perusahaan Challengers
• Memilih Strategi Serangan Umum - Serangan Frontal - Serangan Sisi - Serangan Pengitaran - Serangan Melewati - Perang Gerilya
Stra. Serangan Umum – Serangan Frontal
• Menyerang kekuatan musuh bukan kelemahannya.
• Penyerang frontal harus meyakini kekuatan sumber dayanya.
• Yang kuat akan keluar sebagai pemenang.
Stra. Serangan Umum – Serangan Frontal
pelopor minuman berenergi rasa buah
Stra. Serangan Umum – Serangan Sisi
• Serangan Rusuk • Memusatkan serangan pada
kelemahan lawan. • Alternatif titik penyerangan:
- Geografi / Segmen (Independent News & Media – perusahaan media Irlandia)
- Potential Need (Google – Wikipedia - ChachaWEB)
Stra. Serangan Umum – Serangan Pengitaran
• Usaha untuk meraih bagian besar daerah musuh melalui serangan kilat terpadu.
• Bentuk :
- Perluasan saluran distribusi - Membanjiri pasar dengan produk
Stra. Serangan Umum – Serangan Melewati
• Serangan menghindar / tidak langsung • Menyerang pasar yang lebih mudah. • Bentuk : - Diversifikasi produk yang tidak
berkaitan/ pasar geografis baru - Leapfrogging technology.
Serangan Melewati – Diversifikasi Produk
• Pepsi (Aquafina) Vs Coke (Dasani) th 1997 – mengeluarkan produk air mineral
• Membeli The Quaker Oats Company th 2000 – pemilik pasar minuman olah raga Gatorade
• Membeli Raksasa Jus Jeruk tropicana - (2 kali pangsa pasar Minute Maid Coke)
Serangan Melewati – Leapfrogging technology
Telkom Group
Stra. Serangan Umum – Perang Gerilya
• Melakukan serangan-serangan kecil & berkala terhadap berbagai daerah musuh.
• Tujuan: – mengganggu & menurunkan semangat musuh
dan akhirnya mendapat tempat permanen.
• Bentuk : – potongan harga, serangan promosi gencar,
tuntutan hukum.
Samsung Galaxy Tab Vs Ipad Apple
Samsung Galaxy Tab di Jerman Sudah diblokir 15 April 2011
Strategi Kompetitif Perusahaan Challengers
• Strategi penyerangan khusus : – Diskon harga – Barang lebih murah – Barang prestis – Perluasan produk – Inovasi produk
Strategi Kompetitif Perusahaan Challengers
• Strategi penyerangan khusus : – Pelayanan yang ditingkatkan – Inovasi Distribusi – Periklanan intensif
Strategi Kompetitif Perusahaan Challengers
• Indofood
• Wingsfood
• “Innovative Imitation” • Strategi peniruan produk bisa sama
menguntungkan dengan strategi inovasi produk.
Strategi Kompetitif Perusahaan Followers
Strategi Kompetitif Perusahaan Follower
• Pemalsu – Counterfeiter
» Pemalsuan marak di Asia
Strategi Kompetitif Perusahaan Follower
• Pengklon – Cloner
Strategi Kompetitif Perusahaan Follower
• Peniru – Imitator
Strategi Kompetitif Perusahaan Follower
• Pengadopsi – Adapter
S&S Cycle – pemasok utama mesin lengkap dan suku cadang motor utama di lebih dari 15
perusahaan motor penjelajah termasuk Harley.
Strategi Kompetitif Perusahaan Nicher
Strategi Kompetitif Perusahaan Nicher
Tugas Ceruk : 1. Menciptakan ceruk 2. Memperluas Ceruk 3. Melindungi Ceruk
ceruk tunggal – multi ceruk
Strategi Kompetitif Perusahaan Nicher
1) Spesialis pengguna akhir Mengkhususkan diri untuk melayani satu jenis pelanggan akhir. (aplikasi student version / teacher edition)
2) Spesialis tingkat vertikal Megkhusukan diri pada tingkat vertikal tertentu
dari rantai nilai produksi – distribusi. (rantai pakaian)
Strategi Kompetitif Perusahaan Nicher
3) Spesialis ukuran pelanggan Berkonsentrasi untuk menjual kepada
pelanggan kecil, pelanggan menengah atau pelanggan besar
Strategi Kompetitif Perusahaan Nicher
4) Spesialis pelanggan khusus Membatasi penjualannya ke satu atau
beberapa pelanggan. (koreografi – artis)
Strategi Kompetitif Perusahaan Nicher
5) Spesialis geogafis Perusahaan hanya menjual di lokasi, wilayah,
atau daerah tertentu. Contoh: kimono, baju bulu
6) Spesialis produk atau lini produk Perusahaan hanya melaksanakan atau
memproduksi satu lini produk atau satu produk. Contoh: olloclip lense, photojojo
Strategi Kompetitif Perusahaan Nicher
7) Spesialis fitur produk Mengkhusukan diri dalam memproduksi jenis
produk atau fitur produk tertentu.
Strategi Kompetitif Perusahaan Nicher
8) Spesialis Job-Shop Menyesuaikan produknya untuk pelanggan
perorangan (pesanan sesuai model)
9) Spesialis harga-kualitas
Beroperasi di pasar barang berkualitas rendah atau tinggi.
Strategi Kompetitif Perusahaan Nicher
10) Spesialis Jasa Perusahaan menawarkan satu jasa atau lebih
yang tidak disediakan oleh perusahaan lain. (Jasa belanja)
11) Spesialis saluran Mengkhususkan diri untuk melayani satu saluran distribusi saja.
Recommended