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Marketing etAnalyse marketing de la valeur de l'offreOu aussi , quel est le positionnement de son offreet sa valeur compétitive ?
Patrick Cloarecpcloarec@nexima.fr
www.nexima.frwww.nexima-blog.fr@nexima_twitt
02 23 20 27 53
Atelier du 15 février 2013
NEXIMA quelle réalité ?
TOUT LE MARKETING !En 200 projets
Pour concevoir et valoriser l'offre
Pour tester l'offre
Pour instrumentaliser l'offre commerciale et améliorer la performance des produits
Pour amorcer les revenus
Pour accompagner l'entreprise dans son développement marketing et sa réussite commerciale
CA NEXIMA
56%
44%TIC
CA NEXIMA
75%
25%
TECHNO
CA NEXIMA
57%
43%CREATION
EATION
TOUT LE MARKETING !En 4 Métiers
Etudes et conseil
Agence marketing
Amorçage commercial
Formation
Sa Mission :
Guider l’innovation à la rencontre de son marché,en accompagnant le projetde l’idée à l’offre, puis de l’offre au client
Sa Différence :
Une double compétence Marketing et Technique
Et vous ? En quelques mots…
Votre histoire personnelle
L'ambition de votre projet
La promesse que vous faites à votre futur client ou à vos partenaires
C'est un atelier
J'apporte les outils
Vous apportezla matièrela main d'œuvre…
Dur Constat
Beaucoup trop (50 % ?) de société déclarée innovante propose trop peu de valeur au marché :
Soit la valeur est réellement insuffisante par rapport à la compétition
Soit la proposition n'est pas suffisamment perceptible par le client qui ne peut la valoriser
2 fois mieux pour 2 fois moins cher, c'est finalement un peu court ….
Marketing Dynamic System © : Analyse de la valeur marketing
Customer SatisfactionSpace
ProductValue Space
Product ValueEngine
Ce pourquoi le client est intéressé par l'offre
Ce pourquoi le client achètera finalement
Ce que le client sait devoir trouver
Moteur
Sources de différenciation
Sources de satisfaction client
© Copyright , Reproduction interdite sans l'accord de Nexima
Analyse de la valeur de l'offre de services :Système Dynamique Compétitif ©
Services de Base
Ce pourquoi le client est intéressé par l'offre
Ce pourquoi le client achètera finalement
Ce que le client sait devoir trouver
Services Complémentaires Différenciants
Services Complémentaires
Espace de Satisfaction Client
Espace de Valeur du Service
Moteur de l'offre
Services personnalisés
Services verticalisés
Fonctions – Avantages – Bénéfices : sur
Fonction Avantage Bénéfice
Une fonction ou un ensemble fonctionnel
Qui me permette un usage ou une mise en œuvre nouvelle ou plus performante
Et donc m'apporte le bénéfice….
Les valeurs positives
Environnement
Utilisation caoutchouc naturel (moins polluant que synthétique)Pas de solvantMoins de réactif (moins de pétrole)Recyclable aisémentPas de relargage de métauxPas de biocide organique
Coût
pas de, moins de -> cout inférieurProduit de base moins cherMoins de matière initiale nécessaireApplication mince, sans 2ème coucheMoins d'opérations industrielles pour la fabricationRecyclable dans la même chaîne
Application
Les mêmes machine industriellesNe nécessite pas une atmosphère confinée (poussière ?)Pas de contrainte Hygro ou T°N'importe quelle surfaceSans film préparatoirePas de sablage ou d'hydro gommageUne seule couchePas de polissage finalRéalisable par particulier (photo réticulation ?) sans protection "chimique"On peut même passer sur ancienne peinture antifouling (mais recommandation contraire)Gain de temps
Performance
Lixiviation : 0Lisse : RMS 40ÅEpaisseur minimum (entre 10 et 100μ)+ Anti que Anti ?Anti bactérie et anti algue ne dépend pas de la rugosité
AdhésionDureté, résistance au chocVieillissementRésistance aux UV
Transparence (légèrement jaune)Toute couleur de pigmentAdditifs aisés
Usage / Entretien
Entretien régulier par lavage douxRéparation facileOn peut appliquer sur ancienne couche
Les valeurs négatives
Environnement
Coût
Application
La réticulation doit être faite le plus tôt possible après application pour éviter que des poussières dégradent les propriétés mécaniques
Performance
Milieu acide (pb double liaison) -> hydrogénation
Dureté -> réticulation plus forteAdhésion et rajout de fonction époxydesDégradation couleur (pb double liaison) -> hydrogénation
Usage / Entretien
Reproduction et usages interdits sans accord explicite de NEXIMA
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En B2B, Bénéfices Clés pour qui ?
Bénéfices perçuspar le client de votre offre
Bénéfices perçuspar le client de votre client
Bénéfices perçuspar l'utilisateur final
A qui(s) dans la chaîne faites vous gagner de l'argent ?
Comment le leur faites vous gagner ?
Combien leur faites vous gagner ?
Proposition de valeur
Accès au marché des différents acteurs de la VOD
Chaîne de valeur
Production contenu
Diffuseur ClientFAIAgrégateur
UniversalWarnerINA
TF1 VisionCanalplayLBAAkimbo
Maligne TVFree TVCanal+ Active
Wanadoo / OrangeFreeNeuf / CegetelT-Online
Proposition de valeur
Nouveau canal « Mass Market »Abonner des non consommateurs
(Internet)Augmenter l’ARPU
Usage dans Environnement
Familial TV
Bénéfices tangibles
• Répondre à un nouveau modèle « Accès direct à l’usager »
En test aux USA par les Majors
• Augmenter le marché de la demande en VOD
• Augmenter les canaux d’accès des FAI
• ARPU en VOD
• « Double Play ».
Compenser ARPU<0 téléphonie illimitée par un ARPU>0 avec VOD• Distribution
réaliste par rapport à la communication élitiste (Très Haut Débit) et Triple-Play
• Pas de PC dans le salon
Mode d’Accès Commercial Cezzer
Partenariat Industriel avec fournisseur de plateforme VOD
Distribution type• STB• Lecteur DVD(Fnac, Boulanger, …)
OEM Marque Blanche
Rémunération Licence IndustrielleRémunération à l’acte
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la démarche de benchmark modèles de sociétés
Le benchmark consiste à identifier puis étudier le modèle d’activité de sociétés intervenant dans le même champ que XXXX. Même champ d'offre mais aussi métiers similaires
L’objectif est d’identifier comment ces sociétés se sont développées, comment elles gagnent aujourd’hui de l’argent, quels sont leurs partenaires (modèle économique réussi ?)
Ce n’est pas une étude de concurrence : on ne se limite pas aux seules offres reposant sur la même technologie ou aux concurrents les plus directs
Les sociétés sont identifiées selon plusieurs sources, en France et dans le monde suivant les projets
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Appear Networks (Suède)
PositionnementFournisseur de solutions de communications wireless centrées sur les
applications professionnelles (entreprises)« Mobile middleware specialists »
Déclinaison sectorielle Spécialisation sur les campus (zones privées accueillant du public : universités, aéroports) et les transports (bus, métro, train)
Types d’offres Plate-forme logicielle : suite IQ incluant le Context Engine (moteur contextuel), un module de Push OTA (over the air)
Cibles Gestionnaires de lieux et d’infrastructures (notamment de transports)Intégrateurs IT
Partenariats Partenariat fort avec CapGemini et Cisco : @Anyplace Access AllianceSolution complète pour la gestion de hotspot professionnels
Références RATP, Dutch Rail, Connex, France Telecom, Université de Genève
Elements financiers
Lente montée en puissance : création en 2001Résultat 2002 : CA 125 k€ - perte 800 k€Résultat 2003 : CA 485 k€ - perte 1,7 M€Résultat 2004 : CA 600 k€ - perte 1,6 M€
- effectif : 12 personnesInvestisseurs : RemoteReward (fondateur de Wavecom), NorthZone
Ventures (LastMinute), Meritech (Vonage)
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Positionnement des acteurs GeoMining
SSII
Applicatifs Métiers
Techno
Editeur
20p
6 à 10p
20p
1,5p
4 à 7p
25p
10p
25p
20p
15 à 20p
90p
GEOXXX
COMPLEXSYSTEMS
ARTICQUE
SODIPLAN
KOREM
DATAIMAGE
CARTEGIE
ASTEROP
GOLDENEYES
MAGELLANIngénierie
GénéraleInfographie
SERCL
SODIPLAN
A l'encontre de l'évolution des acteurs du marché ?
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Positionnement des acteurs
Gestion du cabinet médical
Ubiquité
Gestion du parcours patient
Traitement local
Be iTech
MédiBase
Médialog
Waiting Room
Médical Net
Richesse applicative
Mob
ilité
Albarran
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GENERAL PURPOSE
KPS
High Power
Versatility
CompetitorsIPGSouthtampton PhotonicsPritelMPBHighwaveThorlabsJDSU
JDSU ThorlabsHWT
MPB
Pritel
IPG
LOW NOISE
GainCompetitorsJDSUThorlabsPritelIPG
Low Noise
JDSU
Thorlabs
Pritel
IPG
KPS
POLARIZATION MAINTAINING
High Power
Depolarisation free CompetitorsIPGPritelJDSFurukawaHighwave
HWT JDSU
Pritel
IPG
KPS
Furukawa
SHORT PULSE
Distorsion free
Peak Power
CompetitorsIPGPritelSouthampton Photonics
SPI Pritel
KPSIPG
Recommended