MANAJEMEN PEMASARAN dalam praktek Agribisnis Perikanan

MANAJEMEN PEMASARANdalam praktek Agribisnis Perikanan

Dikembangkan dari1). Dr. Nuddin Harahab dan Zainal Abidin, MP, M.BA

2). Dony Eko Prasetyo, S.IP., 3). FAO: Agricultural Food Marketing 4). Dr. Ekawarna , M.Si

5). W. David Downey dan Steven P. Erickson

6). Philip Kotler Gary and Amstrong

Disampaikan oleh: Zainal Abidin, S.Pi, MP, M.BA

2

Firm’s Marketing Efforts1. Product2. Promotion3. Price4. Channels of distribution

Sociocultural Environment

1. Family2. Informal sources3. Other noncommercial

sources4. Social class5. Subculture and

culture

Output

Process

InputEx

tern

al

Influ

ence

Cons

umer

Dec

isio

n M

akin

gPo

st-

Dec

isio

n Be

havi

o r

Postpurchase Evaluation

Purchase1. Trial2. Repeat purchase

Need Recognition

Prepurchase Search

Evaluation of

Alternatives

Psychological Field1. Motivation2. Perception3. Learning4. Personality5. Attitudes

Experience

Consumer

Decision Making

PEMASARAN adalah

Bagaimana memuaskan kebutuhan konsumen secara menguntungkan

Suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan , menentukan harga (biaya dan keuntungan), mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial

Definition of Marketing

• Dixie relates what he describes as a definition of marketing which is:

“The series of services involved in moving a product (or commodity)

from the point of production to the point of consumption.”

Definisi Pemasaran

• Pemasaran didefinisikan sebagai suatu runtutan kegiatan atau jasa yang dilakukan untuk memindahkan suatu produk dari titik produsen ke titik konsumen.

Pemasaran

1. BERDAGANG, JUAL-BELI (arti sempit)

2. Suatu rangkaian kegiatan atau jasa untuk memindahkan suatu produk ikan laut dari titik produsen ke titik konsumen (arti luas)

Pemasaran

IKANPRODUSEN (Nelayan, dll)

PENJUAL

KONSUMENPEMBELI

7

Kegiatan PEMASARAN1. Pembelian2. Penjualan3. Penyimpanan4. Transportasi5. Pengolahan6. Standarisasi7. Pembiayaan8. Menanggung risiko9. Mengintai pasar (Harga, Jumlah, Kualitas)

Penyampaian IKAN dari Produsen ke Konsumen

PEDAGANG PENGOLAH

Satisfaction

Proses PemasaranModel Sederhana

Pemasaran : berawal dari kebutuhan dan keinginan konsumen

Penjualan : berawal dari produk 9

Marketing Process (a simple model)

Understanding the

marketplace and customer

needs and wants

Design a customer-driven marketing

strategy

Construct a marketing program

that delivers superior value

Build profitable relationships and create customer

delight

Capture value from customer to create

profits and customer quality

Create value for customers and build customer relationship

Capture value from customers in return

11

HUBUNGAN PELANGGAN

• Nilai pelanggan (customer value) adalah rasio antara manfaat yang dipersepsikan oleh pelanggan (ekonomi, fungsional dan psikologikal) dan sumberdaya (moneter, waktu, usaha, psikologikal) yang digunakan untuk mencari manfaat tersebut.

12

HUBUNGAN PELANGGAN

• Kepuasan pelanggan (customer satisfaction) adalah persepsi individu terhadap kinerja produk atau jasa yang berkaitan dengan harapan pelanggan.

13

HUBUNGAN PELANGGAN

• Mempertahankan pelanggan (customer retention) adalah menjaga pelanggan untuk tetap bertahan membeli produk atau jasa yang sama dalam waktu lama.

14

HUBUNGAN YANG SUKSES

Customer Value

Customer Satisfaction

Customer Retention

16

Definisi Pemasaran

Pemasaran adalah proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat untuk menangkap kembali nilai dari pelanggan

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

17

Proses Pemasaran

• Proses pemasaran mencakup lima langkah

• Empat langkah yang pertama menciptakan nilai bagi pelanggan

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

18

Proses PemasaranModel Sederhana

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

19

Proses PemasaranLangkah-langkah (1-3)

1. Pertama, pemasar harus memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan

2. Berikutnya, pemasar merancang strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan sasaran

3. Dalam langkah ketiga, pemasar membangun program pemasaran yang benar-benar memberikan nilai unggul

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

20

Proses PemasaranLangkah-langkah (4-5)

4. Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi langkah keempat, membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan, dan menciptakan kepuasan pelanggan

5. Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan hasil dari hubungan pelanggan yang kuat dengan menangkap nilai dari pelanggan

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

21

Memahami Pasar dan Pelanggan

• Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih jauh mempelajari dan memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pelanggannya

• Pemahaman ini membantu mereka merancang penawaran pasar yang memuaskan keinginan dan membangun beban nilai hubungan pelanggan yang dapat dipakai untuk menangkap nilai seumur hidup pelanggan dan pangsa pelanggan yang lebih besar

• Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka panjang pelanggan bagi perusahaan

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

22

Konsep Inti Pasar

Konsep inti pasar mencakup:

• Kebutuhan, keinginan, dan permintaan

• Penawaran pasar (produk, jasa, dan pengalaman)

• Nilai dan kepuasan

• Pertukaran dan hubungan

• Pasar

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

23

Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan

• Kebutuhan adalah keadaan yang muncul dari perasaan kekurangan

• Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia yang terbentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang

• Jika didukung oleh daya beli, keinginan menjadi permintaan

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

24

Penawaran Pasar

• Penawaran pasar adalah kombinasi produk, jasa, informasi, atau pengalaman yang ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan tertentu

• Rabun jauh pemasaran (marketing myopia) adalah kesalahan akibat lebih memperhatikan produk tertentu dari perusahaan alih-alih manfaat dan pengalaman yang dihasilkan oleh produk tersebut

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

25

Pertukaran dan Pasar

• Pertukaran adalah tindakan untuk mendapatkan objek yang diinginkan dari pihak tertentu dengan menawarkan imbalan

• Pasar adalah kumpulan semua pembeli aktual dan potensial dari suatu produk dan jasa

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

26

Sistem Pemasaran ModernElemen-elemen

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

27

Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih target pasar dan membangun hubungan yang menguntungkan dengan target pasar tersebut

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

28

Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan (1)

• Untuk merancang strategi pemasaran yang unggul, mula-mula perusahaan harus memutuskan siapa yang akan dilayaninya

• Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasar menjadi segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan memilih segmen mana yang akan dituju (target pemasaran)

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

29

Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan (2)

• Berikutnya, perusahaan harus memutuskan bagaimana cara perusahaan itu melayani pelanggan sasaran (bagaimana perusahaan akan mendiferensiasikan dan memposisikan dirinya sendiri di pasar)

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

30

Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan (3)

• Perusahaan menyediakan kebutuhan dengan mengedepankan proposisi nilai, sekumpulan keuntungan yang dijanjikan mereka pada pelanggan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan

• Proposisi nilai terpenuhi melalui penawaran pasar yang memberikan nilai dan kepuasan pelanggan, menghasilkan hubungan timbal-balik jangka panjang dengan pelanggan

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

31

Lima Orientasi Pasar (1)

• Manajemen pemasaran dapat mengadopsi salah satu dari lima orientasi pasar

• Konsep produksi menyatakan bahwa tugas manajemen adalah meningkatkan efisiensi produksi dan menurunkan harga

• Konsep produk menyatakan bahwa konsumen menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja, dan fitur inovatif terbaik; karena itu hanya diperlukan sedikit usaha promosi

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

32

Lima Orientasi Pasar (2)

• Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli produk organisasi kecuali organisasi mengadakan penjualan dalam skala besar dan usaha promosi

• Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan target pasar dan menghantarkan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

33

Lima Orientasi Pasar (3)

• Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa menghasilkan kepuasan pelanggan dan kesejahteraan sosial jangka panjang adalah kunci untuk mencapai tujuan perusahaan dan memenuhi tanggung jawabnya

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

34

Manajemen Hubungan Pelanggan

• Dalam arti luas, manajemen hubungan pelanggan adalah proses membangun dan memelihara hubungan pelanggan yang menguntungkan dengan menghantarkan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul

• Tujuan manajemen hubungan pelanggan adalah menghasilkan ekuitas pelanggan yang tinggi, gabungan nilai seumur hidup pelanggan dari semua pelanggan perusahaan

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

35

Manajemen Hubungan PelangganKunci dari Hubungan yang Langgeng

Kunci untuk membangun hubungan yang langgeng adalah menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

36

Strategi Menciptakan Nilai bagi Pelanggan

• Perusahaan tidak hanya ingin mendapatkan pelanggan yang menguntungkan, tetapi membangun hubungan yang akan mempertahankan dan menumbuhkan "pangsa pelanggan“

• Jenis pelanggan yang berbeda memerlukan strategi manajemen hubungan pelanggan yang berbeda

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

37

Strategi Menangkap Kembali Nilai dari Pelanggan

• Tujuan pemasar adalah membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat

• Sebagai imbalan karena telah menciptakan nilai bagi pelanggan sasaran, perusahaan menangkap nilai dari pelanggan dalam bentuk laba dan ekuitas pelanggan

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

38

Manajemen Hubungan Kemitraan

• Dalam membangun hubungan pelanggan, pemasar yang baik menyadari bahwa mereka tidak dapat berjalan sendiri

• Mereka harus bekerja sama dengan mitra pemasaran di dalam dan di luar perusahaan

• Selain mampu melaksanakan manajemen hubungan pelanggan yang baik, mereka juga harus mampu melaksanakan manajemen hubungan kemitraan yang baik

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

39

Perubahan Dramatis dalam PemasaranTeknologi

Perkembangan pesat teknologi komputer, telekomunikasi, informasi, transportasi, dan teknologi lain telah menciptakan cara baru yang menarik untuk mempelajari dan melacak pelanggan dan menciptakan produk dan jasa yang disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan perorangan

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

40

Perubahan Dramatis dalam PemasaranGlobalisasi

• Dalam dunia yang semakin kecil, saat ini banyak pemasar yang terhubung secara global dengan pelanggan dan mitra pemasaran mereka

• Saat ini, hampir semua perusahaan, besar maupun kecil, tersentuh oleh kompetisi global

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

41

Perubahan Dramatis dalam PemasaranTanggung Jawab Etika dan Sosial

• Pemasar masa kini juga mempelajari kembali tanggung jawab etika dan sosial mereka

• Pemasar diharapkan mengambil tanggung jawab yang lebih besar atas dampak sosial dan lingkungan dari tindakan mereka

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

42

Perubahan Dramatis dalam PemasaranOrganisasi Nirlaba

• Akhirnya, di masa lalu, pemasaran telah diterapkan secara luas dalam sektor bisnis untuk menghasilkan laba

• Meskipun demikian, pada tahun-tahun terakhir, pemasaran juga telah menjadi bagian utama dari strategi berbagai organisasi nirlaba, seperti kampus, rumah sakit, museum, kebun binatang, orkestra simfoni, dan bahkan gereja

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

43

Perkembangan Baru yang Utama dalam Pemasaran

• Perkembangan baru yang utama dalam pemasaran dapat disimpulkan menjadi satu kata: hubungan

• Saat ini, semua pemasar mengambil keuntungan dari peluang baru untuk membangun hubungan dengan pelanggan mereka, mitra pemasaran mereka, dan dunia di sekitar mereka

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

Now, we talk about:Marketing Management

Marketing Management is the art and science of choosing target

markets and getting, keeping, and growing customers through

creating, delivering, and communicating superior

customer value.

Langkah-Langkah Pemasaran Sasaran

Langkah-Langkah Pemasaran Sasaran• Segmentasi pasar (Market Segmentation)• Menentukan pasar sasaran (Market

Targeting)• Menentukan posisi pasar (Market

positioning)

Langkah-Langkah Pemasaran Sasaran

Segmentasi Targeting Posisioning

• Segmentasi pasar (Market Segmentation)• Menentukan pasar sasaran (Market Targeting)• Menentukan posisi pasar (Market positioning)

Segmentasi Pasar

Suatu proses membagi pasar ke dalam sekelompok pelangan yang memiliki perilaku

yang sama atau memiliki kebutuhan yang serupa.

Dasar segmentasi yaitu faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan

yang berbeda

Segmentasi Pasar Global

Suatu proses membagi pasar dunia kedalam kelompok pelanggan tertentu yang memiliki perilaku yang sama atau memiliki kebutuhan

yang serupa

49

Segmentasi yang efektif

• Dapat diukur

• Besar

• Dapat diakses

• Dapat dibedakan

• Dapat diambil tindakan

Segmentasi pasar konsumen

(Kotler and Keller, 200: HAL 3027)

Dasar SegmentasiFaktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda

GeografisWilayah, ukuran Kota,

kepadatan, iklim

Pembagian pasar dunia ke dalam daerah geografisKeuntungan: pasar dalam segmen ini lebih dekat satu dgn yg lain

dan lebih mudah untuk dikunjungi dalam perjalanan yg sama serta perbedaan waktu yg kecil atau mungkin tidak adaKelemahan: Walaupun berada di wilayah yg sama tidak

menjamin negara2 tsb memiliki kesamaanContoh:

Jepang dan Vietnam Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA

Demografisusia, kelamin, keluarga dan siklus hidup, Ras, pekerjaan, atau penghasilan ...

Karakteristik populasi yang dapat diukur seperti usia, gender, pendapatan, pendidikan dan pekerjaan

Contoh:Coca-Cola, Benetton, Swatch, Sony, MTV adalah perusahaan yang

target utamanya adalah para remaja

Dasar SegmentasiFaktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda

Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA

Dasar SegmentasiFaktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda

Gaya hidup & KepribadianPsychografis

Melibatkan pengelompokkan orang2 dalam hal perilaku, nilai, dan gaya hidup

Contoh:Porsche Cars North Amerika diperuntukkan bagi lelaki

usia 40th ke atas, sarjana, dan memiliki pendapatan $200,000 per tahun

Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA

Segmentasi Psikografik• Backer Spielvogel & Bates’ Global Scan 18 negara

– Strivers (26%): anak muda dgn umur rata2 31 thn yg mengejar kesuksesan dan mencari materi.

– Achievers (22%): lebih tua dr strivers, berlebihan scr materi, mobile, telah menemukan kesuksesan, mementingkan kualitas.

– Pressured (13%): mayoritas wanita, keuangan konstan, adanya tekanan dr keluarga, memiliki masalah kehidupan.

– Adapters (18%): Usia lanjut usia yang hidup dgn menjaga nilai2 hidup dgn tetap terbuka dgn perubahan

– Traditional (16%): Mereka yg menjaga nilai2 sejarah, budaya, dan warisan leluruhnya

Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA

Segmentasi Psikografik• D’arcy Massius Benton & Bowles’ Euroconsumer

Study 15 negara di Eropa– Successful Idealistis: 5-20% dr populasi, tdd dr mereka yg

telah sukses scr profesi dan materi dgn tetap peduli dgn lingkungan sosial.

– Affluent Materialistis: mayoritas pengusaha– Comfortable Belongers: ¼ sd ½ dr populasi suatu negara,

konservatif, menyenangi rumah, keluarga, teman, dan komunitas.

– Dissafected Survivors: Tidak memiliki kekuasaan dan kekayaan, Tidak memiliki status sosial, bnyk terdpt di kota dgn tingkat kejahatan yg tinggi

Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA

Kejadian, Manfaat, guna, sikap

Perilaku

Dasar SegmentasiFaktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda

Fokus kepada apakah seseorang membeli atau menggunakan suatu produk tertentu, seberapa sering dan seberapa banyak mereka

menggunakannya. Dapat dibagi menjadi usage rates (heavy, medium, light, nonuser)

dan user status (potential users, nonusers, ex-users, regulars, first-timers, dan users of competitors products)

Contoh:Perusahaan Campbell Soup menjadikan China sebagai target

mereka mengingat China adl pengkonsumsi sup tertinggi di dunia

Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA

Dasar SegmentasiFaktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda

Benefit/Cost

Manfaat

Fokus kepada persamaan nilai dimana pendekatan ini akan berhasil jika pemasar memiliki pemahaman yang superior terhadap masalah yg dapat dipecahkan oleh suatu produk

tertentu atau oleh manfaat yg ditawarkanContoh:

Nestle menemukan bahwa dimanapun berada, perilaku pemilik kucing dalam memberi makan kucingnya sama.

Oleh krn itu diciptakanlah Friskies, makanan kucing kering Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA

Targeting

Suatu kegiatan dalam mengevaluasi dan membandingkan kelompok yg sdh

teridentifikasi utk kemudian dipilih satu atau beberapa yang memiliki potensi tertinggi

59

Menetapkan pasar sasaran

• Mengevaluasi segmen pasar

• Memilih segmen pasar

• Menilai beragam segmen yang telah diketahui

• Harus memperhatikan faktor :– Daya tarik segmen keseluruhan

• Ukuran segmen• Pertumbuhan • Profitabilitas• Skala ekonomis• Faktor resiko

– Tujuan dan sumber daya perusahaan• Tujun jangka pendek• Tujuan jangka panjang

60

Menetapkan pasar sasaran

Mengevaluasi segmen pasar

Memilih segmen pasar

Konsentrasi segmen tunggal Spesialisasi selektif Spesialisasi Produk Spesialisasi Pasar Cakupan Seluruh Pasar

Menentukan pasar sasaran

• Mengevaluasi Segmen Pasar1. Ukuran dan pertumbuhan segmen

2. Struktur daya tarik segmen3. Tujuan dan sumberdaya perusahaan

• Menyeleksi Pasar SasaranUndifferentiated Marketing

Differentiated Marketing

• Memilih Strategi Memasuki PasarSumberdaya perusahaan - Tingkat variabilitas produk - Tahap

daur hidup produk - Variabilitas pasar - Strategi pemasaran pesaing

Posisioning Produk Global

Penanaman suatu produk di benak konsumen

Pendekatan dalam posisioning global:•High Tech Positioning•High Touch Positioning

High Tech Positioning• Produk yang dibeli berdasarkan fitur konkrit suatu produk.

Para pembeli biasanya membutuhkan informasi teknis• Komputer, video, stereo, mobil• Dibagi menjadi tiga kategori yaitu:

– Technical products: pembeli memiliki kebutuhan khusus, membutuhkan informasi produk, memiliki bahasa yg umum PC

– Special interest products: less technical more leisure or recreation, berbagi pengalaman dgn keterlibatan yg tinggi diantara para pengguna, memilki bahasa dan simbol yg diketahui scr umum Adidas

– Products that demonstrate well: “speak for themselves” Polaroid

High Touch Positioning

• Lebih menitikberatkan kpd citra, sangat terlibat dgn konsumen, memiliki bahasa yg umum dan seperangkat simbol yg berhubungan dgn kemakmuran, materi, dan romance.

• Dibagi ke dalam tiga kategori yaitu:– Products that solve a common problem: menonjolkan manfaat

suatu produk iklan minuman yg menyegarkan pd saat cuaca sangat panas

– Global village products: produk yg memiliki kesan “cosmopolitan in nature” dan memiliki “global appeal” Levi’s, Marlboro, Harley-Davidson (AS), Sony (Jepang, Mercedes (Jerman)

– Products that use universal themes: materialism (kemakmuran dan sosial status), heroism (self sacrifice), play (santai, rekreasi), procreation (citra keramahan dan percintaan)

Strategi Memposisikan Produk

• Menjauhi pesaing.• Perbandingan langsung dengan pesaing.• Kelas pemakai.• Kesempatan penggunaan.• Atribut khusus satu produk. • Kebutuhan yang dipenuhinya atau manfaat

yang ditawarkan.

Memilih Dan Mengimplementasikan Strategi Posisi

• Mengidentifikasi sekumpulan keunggulan kompetitif sebagai basis untuk membangun posisi.

• Memilih keunggulan kompetitif yang tepat• Mengkomunikasikan dan menghantarkan

posisi yang dipilih ke pasar secara efektif

STRATEGI PEMASARAN DALAM BERBAGAI POSISI PERSAINGAN

• Market leader : perusahaan yang diakui oleh industri yang bersangkutan sebagai pemimpin

• Strategi Market Leader (memimpin)• Strategi Market Challenger (menantang)• Strategi Market Follower (mengikut)• Strategi Market Nicher (niche in socciety)

Apa yang dipasarkan??

• Goods• Services• Events and experiences• Persons• Places and properties• Organizations• Information • Ideas

PRODUK

Segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk mencakup obyek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi,dan gagasan.

NILAI, KEPUASAN DAN MUTU• Nilai bagi pelanggan

Perbedaan antara nilai yang dinikmati pelanggan karena memiliki serta menggunakan suatu produk dan biaya untuk memiliki produk tersebut. Kepuasan pelanggan

Sejauh mana anggapan kinerja produk memenuhi harapan pembeli. Bila kinerja produk lebih rendah ketimbang harapan pelanggan, pembelinya tidak puas. Bila prestasi sesuai atau melebihi harapan, pembelinya merasa puas atau amat gembira.

Perspektif Pemasaran

• Perspektif Produsen• Perspektif Konsumen

Perspektif Konsumen

• objectivenya adalah kepuasan. Kepuasan bisa didapat dengan berbagai cara, ada yang puas karena mendapatkan barang yang murah atau berkualitas, tapi ada pula yang tak perduli dengan harga, yang penting having fun, leisure, obtaining leisure, emotions, creating fantasies, etc.

KONSEP-KONSEP INTI PEMASARAN

Nilai k

epua

san

dan m

utu

Pasar

Pertukaran, transaksi,dan hubungan

ProdukKebutuhan, keinginan

Dan permintaan

Konsep-konsep Inti

pemasaran

Kebutuhan, Keinginan & Permintaan

KebutuhanPernyataan dari rasa kehilangan

KeinginanBentuk keinginan manusia yang dihasilkan oleh budaya dan kepribadian individual

PermintaanKeinginan manusia yang didukung oleh daya beli

Production Concept

Product Concept

Selling Concept

Marketing Concept

Societal Marketing Concept

•Consumers favor products that are available and highly affordable.•Improve production and distribution.•Consumers favor products that offer the most quality, performance, and innovative features.•Consumers will buy products only if the company promotes/ sells these products.•Focuses on needs/ wants of target markets & delivering satisfaction better than competitors.•Focuses on needs/ wants of target markets & delivering superior value.

Marketing Management Philosophies

Perbedaan nyata antara konsep penjualan dan pemasaran

Pabrik Produk Penjualan dan Laba lewat yang sudah ada promosi volume penjualan

Target Kebutuhan Pemasaran Laba lewat kepuasanMarket pelanggan terpadu pelanggan

Titik awal Fokus Cara Akhir

Konsep penjualan

Konsep pemasaran

Tiga pemikiran yang melandasi konsep pemasaran berwawasan sosial

KonsepPemasaran

Berwawasansosial

Masyarakat(Kesejahteraan manusia)

Perusahaan(Laba)

Konsumen( Kepuasan keinginan)

TargetMarket

Marketing Mix

Product• Product • variety • Quality• Design• Features• Brand name• Packaging• Sizes• Services• Warranties• Returns

Price• List price• Discounts• Allowances• Payment

period• Credit terms

Promotion• Sales promotion• Advertising• Sales force• Public relations• Direct marketing

Place• Channels• Coverage• Assortments• Locations• Inventory• Transport

89

MARKETING MIX

PRODUCT

PRICE

PLACE

PROMOTION

CUSTOMER NEEDCOST

CONVENIENCECOMMUNICATION

4 Ps 4 Cs

Customer Relationhip Management and Patner Relationship Management

CRM The overall process of building and maintaining profitable customer relationships by delivering superior customer value and satisfaction

PRM Working closely with patners in other company department and outside the company to jointly bring greater value to customer