Upload
gudrun
View
234
Download
11
Embed Size (px)
DESCRIPTION
MANAJEMEN PEMASARAN dalam praktek Agribisnis Perikanan. Dikembangkan dari 1). Dr. Nuddin Harahab dan Zainal Abidin , MP, M.BA 2). Dony Eko Prasetyo , S.IP., 3). FAO: Agricultural Food Marketing 4). Dr. Ekawarna , M.Si 5). W. David Downey dan Steven P. Erickson - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
MANAJEMEN PEMASARANdalam praktek Agribisnis Perikanan
Dikembangkan dari1). Dr. Nuddin Harahab dan Zainal Abidin, MP, M.BA
2). Dony Eko Prasetyo, S.IP., 3). FAO: Agricultural Food Marketing 4). Dr. Ekawarna , M.Si
5). W. David Downey dan Steven P. Erickson
6). Philip Kotler Gary and Amstrong
Disampaikan oleh: Zainal Abidin, S.Pi, MP, M.BA
2
Firm’s Marketing Efforts1. Product2. Promotion3. Price4. Channels of distribution
Sociocultural Environment
1. Family2. Informal sources3. Other noncommercial
sources4. Social class5. Subculture and
culture
Output
Process
InputEx
tern
al
Influ
ence
Cons
umer
Dec
isio
n M
akin
gPo
st-
Dec
isio
n Be
havi
o r
Postpurchase Evaluation
Purchase1. Trial2. Repeat purchase
Need Recognition
Prepurchase Search
Evaluation of
Alternatives
Psychological Field1. Motivation2. Perception3. Learning4. Personality5. Attitudes
Experience
Consumer
Decision Making
PEMASARAN adalah
Bagaimana memuaskan kebutuhan konsumen secara menguntungkan
Suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan , menentukan harga (biaya dan keuntungan), mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial
Definition of Marketing
• Dixie relates what he describes as a definition of marketing which is:
“The series of services involved in moving a product (or commodity)
from the point of production to the point of consumption.”
Definisi Pemasaran
• Pemasaran didefinisikan sebagai suatu runtutan kegiatan atau jasa yang dilakukan untuk memindahkan suatu produk dari titik produsen ke titik konsumen.
Pemasaran
1. BERDAGANG, JUAL-BELI (arti sempit)
2. Suatu rangkaian kegiatan atau jasa untuk memindahkan suatu produk ikan laut dari titik produsen ke titik konsumen (arti luas)
Pemasaran
IKANPRODUSEN (Nelayan, dll)
PENJUAL
KONSUMENPEMBELI
7
Kegiatan PEMASARAN1. Pembelian2. Penjualan3. Penyimpanan4. Transportasi5. Pengolahan6. Standarisasi7. Pembiayaan8. Menanggung risiko9. Mengintai pasar (Harga, Jumlah, Kualitas)
Penyampaian IKAN dari Produsen ke Konsumen
PEDAGANG PENGOLAH
Satisfaction
Proses PemasaranModel Sederhana
Pemasaran : berawal dari kebutuhan dan keinginan konsumen
Penjualan : berawal dari produk 9
Marketing Process (a simple model)
Understanding the
marketplace and customer
needs and wants
Design a customer-driven marketing
strategy
Construct a marketing program
that delivers superior value
Build profitable relationships and create customer
delight
Capture value from customer to create
profits and customer quality
Create value for customers and build customer relationship
Capture value from customers in return
11
HUBUNGAN PELANGGAN
• Nilai pelanggan (customer value) adalah rasio antara manfaat yang dipersepsikan oleh pelanggan (ekonomi, fungsional dan psikologikal) dan sumberdaya (moneter, waktu, usaha, psikologikal) yang digunakan untuk mencari manfaat tersebut.
12
HUBUNGAN PELANGGAN
• Kepuasan pelanggan (customer satisfaction) adalah persepsi individu terhadap kinerja produk atau jasa yang berkaitan dengan harapan pelanggan.
13
HUBUNGAN PELANGGAN
• Mempertahankan pelanggan (customer retention) adalah menjaga pelanggan untuk tetap bertahan membeli produk atau jasa yang sama dalam waktu lama.
14
HUBUNGAN YANG SUKSES
Customer Value
Customer Satisfaction
Customer Retention
16
Definisi Pemasaran
Pemasaran adalah proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat untuk menangkap kembali nilai dari pelanggan
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
17
Proses Pemasaran
• Proses pemasaran mencakup lima langkah
• Empat langkah yang pertama menciptakan nilai bagi pelanggan
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
18
Proses PemasaranModel Sederhana
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
19
Proses PemasaranLangkah-langkah (1-3)
1. Pertama, pemasar harus memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan
2. Berikutnya, pemasar merancang strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan sasaran
3. Dalam langkah ketiga, pemasar membangun program pemasaran yang benar-benar memberikan nilai unggul
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
20
Proses PemasaranLangkah-langkah (4-5)
4. Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi langkah keempat, membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan, dan menciptakan kepuasan pelanggan
5. Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan hasil dari hubungan pelanggan yang kuat dengan menangkap nilai dari pelanggan
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
21
Memahami Pasar dan Pelanggan
• Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih jauh mempelajari dan memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pelanggannya
• Pemahaman ini membantu mereka merancang penawaran pasar yang memuaskan keinginan dan membangun beban nilai hubungan pelanggan yang dapat dipakai untuk menangkap nilai seumur hidup pelanggan dan pangsa pelanggan yang lebih besar
• Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka panjang pelanggan bagi perusahaan
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
22
Konsep Inti Pasar
Konsep inti pasar mencakup:
• Kebutuhan, keinginan, dan permintaan
• Penawaran pasar (produk, jasa, dan pengalaman)
• Nilai dan kepuasan
• Pertukaran dan hubungan
• Pasar
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
23
Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan
• Kebutuhan adalah keadaan yang muncul dari perasaan kekurangan
• Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia yang terbentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang
• Jika didukung oleh daya beli, keinginan menjadi permintaan
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
24
Penawaran Pasar
• Penawaran pasar adalah kombinasi produk, jasa, informasi, atau pengalaman yang ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan tertentu
• Rabun jauh pemasaran (marketing myopia) adalah kesalahan akibat lebih memperhatikan produk tertentu dari perusahaan alih-alih manfaat dan pengalaman yang dihasilkan oleh produk tersebut
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
25
Pertukaran dan Pasar
• Pertukaran adalah tindakan untuk mendapatkan objek yang diinginkan dari pihak tertentu dengan menawarkan imbalan
• Pasar adalah kumpulan semua pembeli aktual dan potensial dari suatu produk dan jasa
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
26
Sistem Pemasaran ModernElemen-elemen
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
27
Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih target pasar dan membangun hubungan yang menguntungkan dengan target pasar tersebut
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
28
Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan (1)
• Untuk merancang strategi pemasaran yang unggul, mula-mula perusahaan harus memutuskan siapa yang akan dilayaninya
• Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasar menjadi segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan memilih segmen mana yang akan dituju (target pemasaran)
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
29
Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan (2)
• Berikutnya, perusahaan harus memutuskan bagaimana cara perusahaan itu melayani pelanggan sasaran (bagaimana perusahaan akan mendiferensiasikan dan memposisikan dirinya sendiri di pasar)
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
30
Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan (3)
• Perusahaan menyediakan kebutuhan dengan mengedepankan proposisi nilai, sekumpulan keuntungan yang dijanjikan mereka pada pelanggan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan
• Proposisi nilai terpenuhi melalui penawaran pasar yang memberikan nilai dan kepuasan pelanggan, menghasilkan hubungan timbal-balik jangka panjang dengan pelanggan
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
31
Lima Orientasi Pasar (1)
• Manajemen pemasaran dapat mengadopsi salah satu dari lima orientasi pasar
• Konsep produksi menyatakan bahwa tugas manajemen adalah meningkatkan efisiensi produksi dan menurunkan harga
• Konsep produk menyatakan bahwa konsumen menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja, dan fitur inovatif terbaik; karena itu hanya diperlukan sedikit usaha promosi
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
32
Lima Orientasi Pasar (2)
• Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli produk organisasi kecuali organisasi mengadakan penjualan dalam skala besar dan usaha promosi
• Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan target pasar dan menghantarkan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
33
Lima Orientasi Pasar (3)
• Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa menghasilkan kepuasan pelanggan dan kesejahteraan sosial jangka panjang adalah kunci untuk mencapai tujuan perusahaan dan memenuhi tanggung jawabnya
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
34
Manajemen Hubungan Pelanggan
• Dalam arti luas, manajemen hubungan pelanggan adalah proses membangun dan memelihara hubungan pelanggan yang menguntungkan dengan menghantarkan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul
• Tujuan manajemen hubungan pelanggan adalah menghasilkan ekuitas pelanggan yang tinggi, gabungan nilai seumur hidup pelanggan dari semua pelanggan perusahaan
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
35
Manajemen Hubungan PelangganKunci dari Hubungan yang Langgeng
Kunci untuk membangun hubungan yang langgeng adalah menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
36
Strategi Menciptakan Nilai bagi Pelanggan
• Perusahaan tidak hanya ingin mendapatkan pelanggan yang menguntungkan, tetapi membangun hubungan yang akan mempertahankan dan menumbuhkan "pangsa pelanggan“
• Jenis pelanggan yang berbeda memerlukan strategi manajemen hubungan pelanggan yang berbeda
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
37
Strategi Menangkap Kembali Nilai dari Pelanggan
• Tujuan pemasar adalah membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat
• Sebagai imbalan karena telah menciptakan nilai bagi pelanggan sasaran, perusahaan menangkap nilai dari pelanggan dalam bentuk laba dan ekuitas pelanggan
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
38
Manajemen Hubungan Kemitraan
• Dalam membangun hubungan pelanggan, pemasar yang baik menyadari bahwa mereka tidak dapat berjalan sendiri
• Mereka harus bekerja sama dengan mitra pemasaran di dalam dan di luar perusahaan
• Selain mampu melaksanakan manajemen hubungan pelanggan yang baik, mereka juga harus mampu melaksanakan manajemen hubungan kemitraan yang baik
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
39
Perubahan Dramatis dalam PemasaranTeknologi
Perkembangan pesat teknologi komputer, telekomunikasi, informasi, transportasi, dan teknologi lain telah menciptakan cara baru yang menarik untuk mempelajari dan melacak pelanggan dan menciptakan produk dan jasa yang disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan perorangan
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
40
Perubahan Dramatis dalam PemasaranGlobalisasi
• Dalam dunia yang semakin kecil, saat ini banyak pemasar yang terhubung secara global dengan pelanggan dan mitra pemasaran mereka
• Saat ini, hampir semua perusahaan, besar maupun kecil, tersentuh oleh kompetisi global
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
41
Perubahan Dramatis dalam PemasaranTanggung Jawab Etika dan Sosial
• Pemasar masa kini juga mempelajari kembali tanggung jawab etika dan sosial mereka
• Pemasar diharapkan mengambil tanggung jawab yang lebih besar atas dampak sosial dan lingkungan dari tindakan mereka
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
42
Perubahan Dramatis dalam PemasaranOrganisasi Nirlaba
• Akhirnya, di masa lalu, pemasaran telah diterapkan secara luas dalam sektor bisnis untuk menghasilkan laba
• Meskipun demikian, pada tahun-tahun terakhir, pemasaran juga telah menjadi bagian utama dari strategi berbagai organisasi nirlaba, seperti kampus, rumah sakit, museum, kebun binatang, orkestra simfoni, dan bahkan gereja
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
43
Perkembangan Baru yang Utama dalam Pemasaran
• Perkembangan baru yang utama dalam pemasaran dapat disimpulkan menjadi satu kata: hubungan
• Saat ini, semua pemasar mengambil keuntungan dari peluang baru untuk membangun hubungan dengan pelanggan mereka, mitra pemasaran mereka, dan dunia di sekitar mereka
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Now, we talk about:Marketing Management
Marketing Management is the art and science of choosing target
markets and getting, keeping, and growing customers through
creating, delivering, and communicating superior
customer value.
Langkah-Langkah Pemasaran Sasaran
Langkah-Langkah Pemasaran Sasaran• Segmentasi pasar (Market Segmentation)• Menentukan pasar sasaran (Market
Targeting)• Menentukan posisi pasar (Market
positioning)
Langkah-Langkah Pemasaran Sasaran
Segmentasi Targeting Posisioning
• Segmentasi pasar (Market Segmentation)• Menentukan pasar sasaran (Market Targeting)• Menentukan posisi pasar (Market positioning)
Segmentasi Pasar
Suatu proses membagi pasar ke dalam sekelompok pelangan yang memiliki perilaku
yang sama atau memiliki kebutuhan yang serupa.
Dasar segmentasi yaitu faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan
yang berbeda
Segmentasi Pasar Global
Suatu proses membagi pasar dunia kedalam kelompok pelanggan tertentu yang memiliki perilaku yang sama atau memiliki kebutuhan
yang serupa
49
Segmentasi yang efektif
• Dapat diukur
• Besar
• Dapat diakses
• Dapat dibedakan
• Dapat diambil tindakan
Segmentasi pasar konsumen
(Kotler and Keller, 200: HAL 3027)
Dasar SegmentasiFaktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda
GeografisWilayah, ukuran Kota,
kepadatan, iklim
Pembagian pasar dunia ke dalam daerah geografisKeuntungan: pasar dalam segmen ini lebih dekat satu dgn yg lain
dan lebih mudah untuk dikunjungi dalam perjalanan yg sama serta perbedaan waktu yg kecil atau mungkin tidak adaKelemahan: Walaupun berada di wilayah yg sama tidak
menjamin negara2 tsb memiliki kesamaanContoh:
Jepang dan Vietnam Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA
Demografisusia, kelamin, keluarga dan siklus hidup, Ras, pekerjaan, atau penghasilan ...
Karakteristik populasi yang dapat diukur seperti usia, gender, pendapatan, pendidikan dan pekerjaan
Contoh:Coca-Cola, Benetton, Swatch, Sony, MTV adalah perusahaan yang
target utamanya adalah para remaja
Dasar SegmentasiFaktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda
Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA
Dasar SegmentasiFaktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda
Gaya hidup & KepribadianPsychografis
Melibatkan pengelompokkan orang2 dalam hal perilaku, nilai, dan gaya hidup
Contoh:Porsche Cars North Amerika diperuntukkan bagi lelaki
usia 40th ke atas, sarjana, dan memiliki pendapatan $200,000 per tahun
Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA
Segmentasi Psikografik• Backer Spielvogel & Bates’ Global Scan 18 negara
– Strivers (26%): anak muda dgn umur rata2 31 thn yg mengejar kesuksesan dan mencari materi.
– Achievers (22%): lebih tua dr strivers, berlebihan scr materi, mobile, telah menemukan kesuksesan, mementingkan kualitas.
– Pressured (13%): mayoritas wanita, keuangan konstan, adanya tekanan dr keluarga, memiliki masalah kehidupan.
– Adapters (18%): Usia lanjut usia yang hidup dgn menjaga nilai2 hidup dgn tetap terbuka dgn perubahan
– Traditional (16%): Mereka yg menjaga nilai2 sejarah, budaya, dan warisan leluruhnya
Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA
Segmentasi Psikografik• D’arcy Massius Benton & Bowles’ Euroconsumer
Study 15 negara di Eropa– Successful Idealistis: 5-20% dr populasi, tdd dr mereka yg
telah sukses scr profesi dan materi dgn tetap peduli dgn lingkungan sosial.
– Affluent Materialistis: mayoritas pengusaha– Comfortable Belongers: ¼ sd ½ dr populasi suatu negara,
konservatif, menyenangi rumah, keluarga, teman, dan komunitas.
– Dissafected Survivors: Tidak memiliki kekuasaan dan kekayaan, Tidak memiliki status sosial, bnyk terdpt di kota dgn tingkat kejahatan yg tinggi
Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA
Kejadian, Manfaat, guna, sikap
Perilaku
Dasar SegmentasiFaktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda
Fokus kepada apakah seseorang membeli atau menggunakan suatu produk tertentu, seberapa sering dan seberapa banyak mereka
menggunakannya. Dapat dibagi menjadi usage rates (heavy, medium, light, nonuser)
dan user status (potential users, nonusers, ex-users, regulars, first-timers, dan users of competitors products)
Contoh:Perusahaan Campbell Soup menjadikan China sebagai target
mereka mengingat China adl pengkonsumsi sup tertinggi di dunia
Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA
Dasar SegmentasiFaktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda
Benefit/Cost
Manfaat
Fokus kepada persamaan nilai dimana pendekatan ini akan berhasil jika pemasar memiliki pemahaman yang superior terhadap masalah yg dapat dipecahkan oleh suatu produk
tertentu atau oleh manfaat yg ditawarkanContoh:
Nestle menemukan bahwa dimanapun berada, perilaku pemilik kucing dalam memberi makan kucingnya sama.
Oleh krn itu diciptakanlah Friskies, makanan kucing kering Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA
Targeting
Suatu kegiatan dalam mengevaluasi dan membandingkan kelompok yg sdh
teridentifikasi utk kemudian dipilih satu atau beberapa yang memiliki potensi tertinggi
59
Menetapkan pasar sasaran
• Mengevaluasi segmen pasar
• Memilih segmen pasar
• Menilai beragam segmen yang telah diketahui
• Harus memperhatikan faktor :– Daya tarik segmen keseluruhan
• Ukuran segmen• Pertumbuhan • Profitabilitas• Skala ekonomis• Faktor resiko
– Tujuan dan sumber daya perusahaan• Tujun jangka pendek• Tujuan jangka panjang
60
Menetapkan pasar sasaran
Mengevaluasi segmen pasar
Memilih segmen pasar
Konsentrasi segmen tunggal Spesialisasi selektif Spesialisasi Produk Spesialisasi Pasar Cakupan Seluruh Pasar
Menentukan pasar sasaran
• Mengevaluasi Segmen Pasar1. Ukuran dan pertumbuhan segmen
2. Struktur daya tarik segmen3. Tujuan dan sumberdaya perusahaan
• Menyeleksi Pasar SasaranUndifferentiated Marketing
Differentiated Marketing
• Memilih Strategi Memasuki PasarSumberdaya perusahaan - Tingkat variabilitas produk - Tahap
daur hidup produk - Variabilitas pasar - Strategi pemasaran pesaing
Posisioning Produk Global
Penanaman suatu produk di benak konsumen
Pendekatan dalam posisioning global:•High Tech Positioning•High Touch Positioning
High Tech Positioning• Produk yang dibeli berdasarkan fitur konkrit suatu produk.
Para pembeli biasanya membutuhkan informasi teknis• Komputer, video, stereo, mobil• Dibagi menjadi tiga kategori yaitu:
– Technical products: pembeli memiliki kebutuhan khusus, membutuhkan informasi produk, memiliki bahasa yg umum PC
– Special interest products: less technical more leisure or recreation, berbagi pengalaman dgn keterlibatan yg tinggi diantara para pengguna, memilki bahasa dan simbol yg diketahui scr umum Adidas
– Products that demonstrate well: “speak for themselves” Polaroid
High Touch Positioning
• Lebih menitikberatkan kpd citra, sangat terlibat dgn konsumen, memiliki bahasa yg umum dan seperangkat simbol yg berhubungan dgn kemakmuran, materi, dan romance.
• Dibagi ke dalam tiga kategori yaitu:– Products that solve a common problem: menonjolkan manfaat
suatu produk iklan minuman yg menyegarkan pd saat cuaca sangat panas
– Global village products: produk yg memiliki kesan “cosmopolitan in nature” dan memiliki “global appeal” Levi’s, Marlboro, Harley-Davidson (AS), Sony (Jepang, Mercedes (Jerman)
– Products that use universal themes: materialism (kemakmuran dan sosial status), heroism (self sacrifice), play (santai, rekreasi), procreation (citra keramahan dan percintaan)
Strategi Memposisikan Produk
• Menjauhi pesaing.• Perbandingan langsung dengan pesaing.• Kelas pemakai.• Kesempatan penggunaan.• Atribut khusus satu produk. • Kebutuhan yang dipenuhinya atau manfaat
yang ditawarkan.
Memilih Dan Mengimplementasikan Strategi Posisi
• Mengidentifikasi sekumpulan keunggulan kompetitif sebagai basis untuk membangun posisi.
• Memilih keunggulan kompetitif yang tepat• Mengkomunikasikan dan menghantarkan
posisi yang dipilih ke pasar secara efektif
STRATEGI PEMASARAN DALAM BERBAGAI POSISI PERSAINGAN
• Market leader : perusahaan yang diakui oleh industri yang bersangkutan sebagai pemimpin
• Strategi Market Leader (memimpin)• Strategi Market Challenger (menantang)• Strategi Market Follower (mengikut)• Strategi Market Nicher (niche in socciety)
Apa yang dipasarkan??
• Goods• Services• Events and experiences• Persons• Places and properties• Organizations• Information • Ideas
PRODUK
Segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk mencakup obyek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi,dan gagasan.
NILAI, KEPUASAN DAN MUTU• Nilai bagi pelanggan
Perbedaan antara nilai yang dinikmati pelanggan karena memiliki serta menggunakan suatu produk dan biaya untuk memiliki produk tersebut. Kepuasan pelanggan
Sejauh mana anggapan kinerja produk memenuhi harapan pembeli. Bila kinerja produk lebih rendah ketimbang harapan pelanggan, pembelinya tidak puas. Bila prestasi sesuai atau melebihi harapan, pembelinya merasa puas atau amat gembira.
Perspektif Pemasaran
• Perspektif Produsen• Perspektif Konsumen
Perspektif Konsumen
• objectivenya adalah kepuasan. Kepuasan bisa didapat dengan berbagai cara, ada yang puas karena mendapatkan barang yang murah atau berkualitas, tapi ada pula yang tak perduli dengan harga, yang penting having fun, leisure, obtaining leisure, emotions, creating fantasies, etc.
KONSEP-KONSEP INTI PEMASARAN
Nilai k
epua
san
dan m
utu
Pasar
Pertukaran, transaksi,dan hubungan
ProdukKebutuhan, keinginan
Dan permintaan
Konsep-konsep Inti
pemasaran
Kebutuhan, Keinginan & Permintaan
KebutuhanPernyataan dari rasa kehilangan
KeinginanBentuk keinginan manusia yang dihasilkan oleh budaya dan kepribadian individual
PermintaanKeinginan manusia yang didukung oleh daya beli
Production Concept
Product Concept
Selling Concept
Marketing Concept
Societal Marketing Concept
•Consumers favor products that are available and highly affordable.•Improve production and distribution.•Consumers favor products that offer the most quality, performance, and innovative features.•Consumers will buy products only if the company promotes/ sells these products.•Focuses on needs/ wants of target markets & delivering satisfaction better than competitors.•Focuses on needs/ wants of target markets & delivering superior value.
Marketing Management Philosophies
Perbedaan nyata antara konsep penjualan dan pemasaran
Pabrik Produk Penjualan dan Laba lewat yang sudah ada promosi volume penjualan
Target Kebutuhan Pemasaran Laba lewat kepuasanMarket pelanggan terpadu pelanggan
Titik awal Fokus Cara Akhir
Konsep penjualan
Konsep pemasaran
Tiga pemikiran yang melandasi konsep pemasaran berwawasan sosial
KonsepPemasaran
Berwawasansosial
Masyarakat(Kesejahteraan manusia)
Perusahaan(Laba)
Konsumen( Kepuasan keinginan)
TargetMarket
Marketing Mix
Product• Product • variety • Quality• Design• Features• Brand name• Packaging• Sizes• Services• Warranties• Returns
Price• List price• Discounts• Allowances• Payment
period• Credit terms
Promotion• Sales promotion• Advertising• Sales force• Public relations• Direct marketing
Place• Channels• Coverage• Assortments• Locations• Inventory• Transport
89
MARKETING MIX
PRODUCT
PRICE
PLACE
PROMOTION
CUSTOMER NEEDCOST
CONVENIENCECOMMUNICATION
4 Ps 4 Cs
Customer Relationhip Management and Patner Relationship Management
CRM The overall process of building and maintaining profitable customer relationships by delivering superior customer value and satisfaction
PRM Working closely with patners in other company department and outside the company to jointly bring greater value to customer