ICO IOicjmedia.org/Finanzas_2019/260419/GH260419.pdf · el carcelero de filipos • “despertando...

FACTORES CRÍTICOS DEL MARKETING ESTRATÉGICO

PARA EL ÉXITO DE SU NEGOCIO

¿CUÁL ES EL OBJETIVO DEL MARKETING?

•CREAR •RETENER •RENTABILIZAR

EN EL LARGO PLAZO

CLIENTES

INTERCAMBIO DE VALORRESUMIENDO EL MARKETING

¿Qué tan bien conozco lo que quiere mi cliente?

EL APÓSTOL PABLO LO DIJO…• “NADA HAGÁIS POR CONTIENDA O POR VANAGLORIA; ANTES BIEN CON

HUMILDAD, ESTIMANDO CADA UNO A LOS DEMÁS COMO SUPERIORES A ÉL MISMO; NO MIRANDO CADA UNO POR LO SUYO PROPIO, SINO CADA CUAL TAMBIÉN POR LO DE LOS OTROS.”

• FILIPENSES 2:3-4

¿ CÓMO LO HACE ?

•ATENCIÓN •INTERÉS •DESEO •ACCIÓN

cognitiva afectiva conductual

PEDRO Y EL COJO

• “ESTE, CUANDO VIO A PEDRO Y A JUAN QUE IBAN A ENTRAR EN EL TEMPLO, LES ROGABA QUE LE DIESEN LIMOSNA. PEDRO, CON JUAN, FIJANDO EN ÉL LOS OJOS, LE DIJO: MÍRANOS. ENTONCES ÉL LES ESTUVO ATENTO, ESPERANDO RECIBIR DE ELLOS ALGO.”

• HECHOS 3:3-6

¿ES FÁCIL CAPTAR LA

ATENCIÓN DE LOS

CLIENTES?

Saturación informativa

Programa de marketing

FACTORES EXTERNOS

MOTIVACIONES PERCEPCIONES DECISIONES

E RCAJA NEGRA

(cliente)

MODELO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

ESTÍMULOS RESPUESTAS

CANALMENSAJE

cognitivo conductualafectivo

6-11

LA MOTIVACIÓN•UNA NECESIDAD SE CONVIERTE EN

UNA MOTIVACIÓN CUANDO ES LO SUFICIENTEMENTE FUERTE PARA LLEVAR A UNA PERSONA A LA ACCIÓN. • INTENSIDAD

• DIRECCIÓN

EL CARCELERO DE FILIPOS• “DESPERTANDO EL CARCELERO, Y VIENDO ABIERTAS LAS

PUERTAS DE LA CÁRCEL, SACÓ LA ESPADA Y SE IBA A MATAR, PENSANDO QUE LOS PRESOS HABÍAN HUIDO…. EL ENTONCES, PIDIENDO LUZ, SE PRECIPITÓ ADENTRO, Y TEMBLANDO, SE POSTRÓ A LOS PIES DE PABLO Y DE SILAS; Y SACÁNDOLOS, LES DIJO: SEÑORES, ¿QUÉ DEBO HACER PARA SER SALVO?”

• HECHOS 16:27-30

LA PERCEPCIÓN

•ES EL PROCESO POR EL QUE UN INDIVIDUO ELIGE, ORGANIZA E INTERPRETA LA INFORMACIÓN QUE RECIBE.

PERCEPCIÓN EQUIVOCADA DE JESÚS• ¿NO ES ÉSTE EL HIJO DEL CARPINTERO? ¿NO SE LLAMA SU MADRE

MARÍA, Y SUS HERMANOS, JACOBO, JOSÉ, SIMÓN Y JUDAS? ¿NO ESTÁN TODAS SUS HERMANAS CON NOSOTROS? ¿DE DÓNDE, PUES, TIENE ÉSTE TODAS ESTAS COSAS? Y SE ESCANDALIZABAN DE ÉL. PERO JESÚS LES DIJO: NO HAY PROFETA SIN HONRA, SINO EN SU PROPIA TIERRA Y EN SU CASA.”

• MATEO 13:55-57

¿QUIÉN ES MI MERCADO META?•¿QUÉ SEGMENTO DEL

MERCADO DESEO ATENDER?

•¿ESTÁ CLARAMENTE IDENTIFICADO?

¿CUÁLES SON SUS CARACTERÍSTICAS?• ¿EN QUÉ CREEN?

• ¿QUIÉNES INFLUYEN EN ÉL?

• ¿CUÁL ES SU ESTILO DE VIDA?

• ¿CUÁLES SON SUS VALORES?

• ¿CÓMO SE INFORMAN?

• ¿QUÉ ASPIRACIONES TIENEN?

• ¿CUÁLES SON SUS PRIORIDADES?

• ¿CUÁL ES SU NIVEL DE SATISFACCIÓN?

• ¿CUÁL ES SU PERSPECTIVA DEL FUTURO?

CÓMO PIENSAN, SIENTEN Y ACTÚAN

RECONOCIENDO LA TIERRA • LOS ENVIÓ, PUES, MOISÉS A RECONOCER LA TIERRA DE CANAÁN, DICIÉNDOLES: SUBID DE

AQUÍ AL NEGUEV, Y SUBID AL MONTE,

• 18 Y OBSERVAD LA TIERRA CÓMO ES, Y EL PUEBLO QUE LA HABITA, SI ES FUERTE O DÉBIL, SI POCO O NUMEROSO;

• 19 CÓMO ES LA TIERRA HABITADA, SI ES BUENA O MALA; Y CÓMO SON LAS CIUDADES HABITADAS, SI SON CAMPAMENTOS O PLAZAS FORTIFICADAS;

• Y CÓMO ES EL TERRENO, SI ES FÉRTIL O ESTÉRIL, SI EN ÉL HAY ÁRBOLES O NO; Y ESFORZAOS, Y TOMAD DEL FRUTO DEL PAÍS. Y ERA EL TIEMPO DE LAS PRIMERAS UVAS.

FACTORES EXTERNOS1. POLÍTICOS 2. ECONÓMICOS 3. TECNOLÓGICOS 4. CULTURALES

LA CULTURA DE LOS FARISEOS• “DIJO ENTONCES JESÚS A LOS JUDÍOS QUE HABÍAN CREÍDO EN ÉL: SI

VOSOTROS PERMANECIEREIS EN MI PALABRA, SERÉIS VERDADERAMENTE MIS DISCÍPULOS; Y CONOCERÉIS LA VERDAD, Y LA VERDAD OS HARÁ LIBRES. LE RESPONDIERON: LINAJE DE ABRAHAM SOMOS, Y JAMÁS HEMOS SIDO ESCLAVOS DE NADIE. ¿CÓMO DICES TÚ: SERÉIS LIBRES?”

• JUAN 8:31-33

CASO: EDUCACIÓN BÁSICA Y MEDIAMatrícula

0

475

950

1425

1900

2005 2007 2009 2011 2013 2015 2017

1812.2 1778.3 1737.9 1727.1 1665.71556.7

1445.3

Matrícula

FACTORES Y TENDENCIAS1. POBREZA 2. DEMOGRAFÍA 3. VIOLENCIA 4. MIGRACIÓN

• 55,446 ESTUDIANTES MENOS EN MATRÍCULA DE 2015-2017: MINED

• 2015: 1,556,710

• 2017: 1,445,307

• DISMINUCIÓN DEL 7.2%

• DECRECIMIENTO DE 111,403 ALUMNOS

OPORTUNIDADES DE CRECIMIENTO

1. CRECIENDO EL TAMAÑO DEL PASTEL

2. CRECIENDO EL TAMAÑO DE MI PORCIÓN

ATRAER A LOS NO CONSUMIDORES DE MI MARCA

VENDER MÁS AL MISMO CLIENTE

DISMINUIR TASA DE DESERCIÓN

¿CUÁLES SON LAS

MOTIVACIONES DE SUS

CLIENTES?

LA JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES SEGÚN

MASLOW

NECESIDADES Y DESEOSIMPULSADO POR UNA NECESIDAD

• ¿QUÉ MOTIVA AL CONSUMIDOR A BUSCAR UN BIEN O SERVICIO?

IMPULSADO POR UN DESEO

• ¿QUÉ MOTIVA AL CONSUMIDOR A BUSCAR SU MARCA PARA SATISFACERLO?

• ¿EN DÓNDE ENCUENTRA EL MARKETING LAS MAYORES OPORTUNIDADES: NECESIDADES O DESEOS?

¿ TANGIBLES O INTANGIBLES ?

¿QUÉ DESEOS

SATISFACE SU MARCA?

¿CUÁL ES LA RAZÓN DE SER DE LA EMPRESA?

¿A QUIÉN BENEFICIA?

¿CÓMO LO BENEFICIA?

¿SE PERCIBE ALGUNA DIFERENCIA?

¿QUÉ TAN RELEVANTE ES?

“Reconstruimos esperanza, confianza,

auto estima y el deseo de continuar viviendo.”

¿ENFOQUE AL PRODUCTO O AL BENEFICIO?ORIENTADO AL PRODUCTO

NIKE

• VENDEMOS CALZADO Y ROPA DEPORTIVA

ORIENTADO AL BENEFICIO

• LLEVAMOS INSPIRACIÓN E INNOVACIÓN A TODOS LOS ATLETAS DEL MUNDO.

MARKETING ESTRATÉGICO ¿ORIENTACIÓN AL PRODUCTO?

• VENDEMOS EDUCACIÓN

¿ORIENTACIÓN AL BENEFICIO INTANGIBLE?

• SE VENDEN SUEÑOS, ASPIRACIONES, ESPERANZAS, LA OPORTUNIDAD DE SER MEJORES PERSONAS, PRODUCTIVOS Y ÚTILES A NUESTRAS FAMILIAS Y A NUESTRA SOCIEDAD.

MARKETING CON PROPÓSITO

SU PRODUCTO NO ES UN FIN

EN SÍ, ES UN MEDIO

PARA ALCANZAR

MIS OBJETIVOS

¿CUÁLES SON LOS BENEFICIOS QUE BUSCA SU CLIENTE?

BENEFICIOS TANGIBLES• DESEMPEÑO

• DURABILIDAD

• SERVICIO

• PRECIO

• ETC,…

BENEFICIOS INTANGIBLES• AUTOREALIZACIÓN

• ESTIMA / FELICIDAD • PERTENENCIA

• SEGURIDAD • ETC.,

¿Cuál es su orden de importancia?

PREGUNTA DE REFLEXIÓN

• ¿POR QUÉ RAZÓN ESCOGERÍAN LOS CLIENTES MI MARCA SOBRE LAS DEMÁS?

¿CÓMO PODRÍA DIFERENCIARSE?

1. OFRECIENDO ALGO QUE ES ESCASO 2. OFRECIENDO ALGO EN FORMA NOVEDOSA 3. OFRECIENDO ALGO EN FORMA SUPERIOR 4. OFRECIENDO ALGO TOTALMENTE NUEVO

¿CÓMO DESEA POSICIONARSE?

•¿CON QUÉ PALABRA DESEA QUE LO IDENTIFIQUEN O ASOCIEN?

SLOGAN QUE RESUMA LA ESTRATEGIA

HIJOS DEL TRUENO…

•“A JACOBO HIJO DE ZEBEDEO, Y A JUAN HERMANO DE JACOBO, A QUIENES APELLIDÓ BOANERGES, ESTO ES, HIJOS DEL TRUENO;”

• MARCOS 3:17

ELABORACIÓN DE ESTRATEGIAS 4P´S

• ¿QUÉ BENEFICIOS OFREZCO?

• ¿CUÁL ES MI DIFERENCIA?

• ¿CÓMO LA COMUNICO?

• ¿CÓMO LA ENTREGO?

• ¿CÓMO ESTABLEZCO RELACIONES?

P

P

P

P

EL ANHELO DE AMAR Y SER AMADO•“UN MANDAMIENTO NUEVO OS DOY: QUE OS AMÉIS UNOS A

OTROS; COMO YO OS HE AMADO, QUE TAMBIÉN OS AMÉIS UNOS A OTROS. EN ESTO CONOCERÁN TODOS QUE SOIS MIS DISCÍPULOS, SI TUVIEREIS AMOR LOS UNOS CON LOS OTROS.”

• JUAN 13:34-35

PORQUE DIOS ES AMOR•“AMADOS, AMÉMONOS UNOS A OTROS; PORQUE EL

AMOR ES DE DIOS. TODO AQUEL QUE AMA, ES NACIDO DE DIOS, Y CONOCE A DIOS. EL QUE NO AMA, NO HA CONOCIDO A DIOS; PORQUE DIOS ES AMOR.”

• 1 JUAN 4:7-8

SU AMOR ES ETERNO

•“JEHOVÁ SE MANIFESTÓ A MÍ HACE YA MUCHO TIEMPO, DICIENDO: CON AMOR ETERNO TE HE AMADO; POR TANTO, TE PROLONGUÉ MI MISERICORDIA.”

• JEREMÍAS 31:3

ES INCONDICIONAL• “NO HA HECHO CON NOSOTROS CONFORME A NUESTRAS INIQUIDADES,

NI NOS HA PAGADO CONFORME A NUESTROS PECADOS. PORQUE COMO LA ALTURA DE LOS CIELOS SOBRE LA TIERRA, ENGRANDECIÓ SU MISERICORDIA SOBRE LOS QUE LE TEMEN. CUANTO ESTÁ LEJOS EL ORIENTE DEL OCCIDENTE, HIZO ALEJAR DE NOSOTROS NUESTRAS REBELIONES.”

• SALMOS 103:10-12

HACE HONOR A SU NOMBRE

•“YO, YO SOY EL QUE BORRO TUS REBELIONES POR AMOR DE MÍ MISMO, Y NO ME ACORDARÉ DE TUS PECADOS.”

• ISAÍAS 43:25

Y LO DEMUESTRA AL MUNDO•“EN ESTO SE MOSTRÓ EL AMOR DE DIOS PARA CON

NOSOTROS, EN QUE DIOS ENVIÓ A SU HIJO UNIGÉNITO AL MUNDO, PARA QUE VIVAMOS POR ÉL. EN ESTO CONSISTE EL AMOR: NO EN QUE NOSOTROS HAYAMOS AMADO A DIOS, SINO EN QUE ÉL NOS AMÓ A NOSOTROS, Y ENVIÓ A SU HIJO EN PROPICIACIÓN POR NUESTROS PECADOS.”

• 1 JUAN 9-10

EN LA PERSONA DE JESÚS

•“QUE DIOS ESTABA EN CRISTO RECONCILIANDO CONSIGO AL MUNDO, NO TOMÁNDOLES EN CUENTA A LOS HOMBRES SUS PECADOS, Y NOS ENCARGÓ A NOSOTROS LA PALABRA DE LA RECONCILIACIÓN.”

• 2 CORINTIOS 5:19

¿CUÁL ES SU PERCEPCIÓN ACERCA DE JESÚS?

• DETERMINA SU DESTINO ETERNO

PARA ALGUNOS PIEDRA DE TROPIEZO

•“PERO NOSOTROS PREDICAMOS A CRISTO CRUCIFICADO, PARA LOS JUDÍOS CIERTAMENTE TROPEZADERO, Y PARA LOS GENTILES LOCURA;”•1 CORINTIOS 1:22-24

PARA OTROS VIDA ETERNA•“LE RESPONDIÓ SIMÓN PEDRO: SEÑOR, ¿A QUIÉN

IREMOS? TÚ TIENES PALABRAS DE VIDA ETERNA. Y NOSOTROS HEMOS CREÍDO Y CONOCEMOS QUE TÚ ERES EL CRISTO, EL HIJO DEL DIOS VIVIENTE.”•JUAN 6:68-69

• Y PARA USTED, ¿QUIÉN ES JESÚS?