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ESTUDIO DE VIABILIDAD Y FACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UN PUNTO
DE VENTA PARA EL PROCESAMIENTO Y COMERCIALIZACIÓN DE JUGOS
NATURALES, DE LA EMPRESA FRUTERA EL PROGRESO S.A.S.
Presentado por:
Robert Adrián Poveda Quintero
20141377116
Cristian Javier Cifuentes Garzón
20141377062
UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSE DE CALDAS
FACULTAD TECNOLOGICA
PROYECTO CURRICULAR DE INGENIERIA DE PRODUCCION CICLOS
PROPEDEUTICOS
BOGOTÁ D, C.
2017
2
PROYECTO DE GRADO PARA OBTENER EL TITULO DE INGENIERO DE
PRODUCCION
TITULO:
ESTUDIO DE VIABILIDAD Y FACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UN PUNTO
DE VENTA PARA EL PROCESAMIENTO Y COMERCIALIZACIÓN DE JUGOS
NATURALES, DE LA EMPRESA FRUTERA EL PROGRESO S.A.S.
Presentado por:
Robert Adrián Poveda Quintero
20141377116
Cristian Javier Cifuentes Garzón
20141377062
Tutor:
Ing. Pablo Emilio Garzón
UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSE DE CALDAS
FACULTAD TECNOLOGICA
PROYECTO CURRICULAR DE INGENIERIA DE PRODUCCION CICLOS
PROPEDEUTICOS
BOGOTÁ D, C.
2017
3
NOTA DE ACEPTACIÓN
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
____________________________
DIRECTOR
____________________________
JURADO 1
Bogotá, 22 noviembre de 2017
4
A Dios por permitirme obtener este gran logro…
A mis padres por su apoyo, acompañamiento y entereza incondicional…
A mi hermano por su tiempo, apoyo y colaboración…
Roberth Adrian Poveda Quintero
Ofrezco este trabajo en primera instancia a mis padres, quienes me han brindado
su apoyo incondicional y con quienes de la mano hemos sorteado diversidad de
obstáculos y así mismo hemos disfrutado la obtención de gran cantidad de logros
a lo largo de este tiempo juntos.
Cristian Javier Cifuentes Garzón
5
AGRADECIMIENTOS
Al ingeniero Pablo Garzón docente de la Universidad Distrital Francisco José de Caldas por su
tiempo, orientación y apoyo, ya que gracias a su arresto y dedicación fue posible lograr culminar
con éxito este proyecto.
A la empresa Frutera El Progreso por la confianza y la oportunidad de realizar este estudio.
6
Índice de contenido
Resumen ejecutivo ......................................................................................................................... 15
Concepto del plan de negocio ..................................................................................................... 15
Introducción. .......................................................................................................................... 15
Objetivos ........................................................................................................................................ 16
Objetivo general ......................................................................................................................... 16
Objetivos específicos .................................................................................................................. 16
Antecedentes .................................................................................................................................. 18
participación industria de jugos .................................................................................................. 18
Mercado .......................................................................................................................................... 21
Características demográficas de la Bogotá ................................................................................. 21
Características económicas. ........................................................................................................ 22
Localidad. ............................................................................................................................... 22
Características del mercado de las frutas .................................................................................... 23
Mercado del jugo. ................................................................................................................... 23
Presentaciones. ....................................................................................................................... 24
Fruta. ...................................................................................................................................... 25
Regiones Productoras. ............................................................................................................ 25
Producción Fruta. ................................................................................................................... 30
7
Tasa de Participación y crecimiento ....................................................................................... 30
Clasificación de las frutas ........................................................................................................... 32
Composición de las frutas. ..................................................................................................... 33
Frutas ricas en vitamina C. ..................................................................................................... 36
Frutas ricas en vitamina A. ..................................................................................................... 37
Investigación de mercados ............................................................ ¡Error! Marcador no definido.
Segmento objetivo ...................................................................................................................... 38
Propósito. ................................................................................................................................ 38
Características: ....................................................................................................................... 38
Encuesta. ................................................................................................................................ 38
Estimación de la demanda .......................................................................................................... 44
Proyección de la demanda. ..................................................................................................... 45
Estudio de factibilidad .................................................................................................................... 46
Análisis técnico........................................................................................................................... 46
Características del consumidor: .................................................................................................. 47
Competencia: .......................................................................................................................... 47
Localización del plan de negocio. .......................................................................................... 49
Comercialización ........................................................................................................................ 50
Funciones de los canales de Distribución .............................................................................. 52
Canal Directo. ......................................................................................................................... 54
8
Canal detallista. ...................................................................................................................... 54
Canal Mayorista. .................................................................................................................... 54
Canal Intermediario. ............................................................................................................... 55
Producto ...................................................................................................................................... 56
Envases. .................................................................................................................................. 56
Definición usos y especificaciones del servicio. ........................................................................ 57
Marca de la empresa ................................................................................................................... 58
Logo De La Marca ................................................................................................................. 58
Diseño y adecuación stand ......................................................................................................... 60
Lema ........................................................................................................................................... 63
Análisis de Medios ..................................................................................................................... 63
• Radio ................................................................................................................................ 64
• Televisión ........................................................................................................................ 64
• Prensa............................................................................................................................... 64
• Internet ............................................................................................................................. 64
• Volantes ........................................................................................................................... 64
• Selección de medios ........................................................................................................ 64
Estrategias publicitarias .......................................................................................................... 64
Presupuesto de Lanzamiento: ................................................................................................. 65
Características del producto ........................................................................................................ 66
9
Ficha técnica de los Jugos .......................................................................................................... 66
Identificación y procedencia del producto terminado: ........................................................... 66
Características organolépticas ................................................................................................ 67
Presentación ........................................................................................................................... 68
Análisis Financiero: .................................................................................................................... 70
Presupuesto empaques: .......................................................................................................... 70
Composición del producto: ......................................................................................................... 71
Medidas para la elaboración de los jugos ............................................................................... 72
Costos de Preparación de los Jugos: ...................................................................................... 76
Gastos fijos de operación: ...................................................................................................... 78
Costos de herramientas y equipos: ......................................................................................... 78
Proyección de las ventas: ....................................................................................................... 80
Análisis Competencia costos ...................................................................................................... 81
Proveedor (Abastos) ................................................................................................................... 81
Proceso........................................................................................................................................ 81
Inventario .................................................................................................................................... 82
Calidad ........................................................................................................................................ 83
Desperdicios ............................................................................................................................... 83
Ventajas ...................................................................................................................................... 83
Flujo de Proceso ......................................................................................................................... 84
10
Cadena de Frio y Oxidación ....................................................................................................... 85
Cadena de frio: ....................................................................................................................... 85
Direccionamiento Estratégico ........................................................................................................ 88
Meta ............................................................................................................................................ 88
Principios .................................................................................................................................... 88
Beneficiarios Del Proyecto ............................................................................................................. 90
1. Beneficiarios directos .......................................................................................................... 90
2. Beneficiarios indirectos ....................................................................................................... 90
Modelo De Negocio.................................................................................................................... 91
Conclusiones .................................................................................................................................. 94
Recomendaciones ........................................................................................................................... 96
Glosario .......................................................................................................................................... 97
Bibliografía ..................................................................................................................................... 98
11
Índice de gráficas
Gráfica 1. Evolución de la producción colombiana de bebidas de frutas 1980-2000 .................... 18
Gráfica 2.Registro Mercantil Suba ................................................................................................. 23
Gráfica 3. Regiones productoras .................................................................................................... 25
Gráfica 4. Producción de fruta ....................................................................................................... 30
Gráfica 5. Participación y tasa de crecimiento ............................................................................... 31
Gráfica 6. Encuesta- Pregunta 1. .................................................................................................... 40
Gráfica 7. Encuesta- Pregunta 2. .................................................................................................... 41
Gráfica 8. Encuesta- Pregunta 3. .................................................................................................... 42
Gráfica 9. Encuesta- Pregunta 4 ..................................................................................................... 43
Gráfica 9. Diagrama de Flujo de Proceso ...................................................................................... 84
12
Índice de ilustraciones
Ilustración 1. Mapa del sector escogido ......................................................................................... 49
Ilustración 2.Tipos de canales de comercialización ....................................................................... 51
Ilustración 3. canales de comercialización ..................................................................................... 52
Ilustración 4. Logo de la marca I .................................................................................................... 58
Ilustración 5. Logo de la marca II .................................................................................................. 59
Ilustración 6. Logo de la marca III ................................................................................................. 59
Ilustración 7. Diseño 1- vista isométrica ........................................................................................ 60
Ilustración 8. Diseño 1- vista frontal .............................................................................................. 60
Ilustración 9. Diseño 1- vista isométrica posterior ......................................................................... 61
Ilustración 10.Diseño 2- vista isométrica ....................................................................................... 62
Ilustración 11. Diseño 2- vista isométrica posterior ....................................................................... 62
Ilustración 12. Diseño 2- vista isométrica izquierda ...................................................................... 63
Ilustración 13. Diseño 1- Vaso con tapa. ....................................................................................... 69
Ilustración 14.Diseño 2- Vaso con tapa ......................................................................................... 69
Ilustración 15. Modelo plato .......................................................................................................... 70
Ilustración 16. Modelo de Negocios CANVAS ............................................................................. 93
13
Índice de tablas
Tabla 1. Datos demográficos Suba ................................................................................................. 22
Tabla 2. Regiones productoras ....................................................................................................... 25
Tabla 3. Producción Horticultura ................................................................................................... 27
Tabla 4. Producción frutícola ......................................................................................................... 29
Tabla 5. Tasa de Participación y crecimiento ................................................................................ 30
Tabla 6. Clasificación de las frutas ................................................................................................ 32
Tabla 7. Contenido vitamínico de las frutas ................................................................................... 34
Tabla 8. Frutas ricas en vitamina C ................................................................................................ 36
Tabla 9. Frutas ricas en vitamina A ................................................................................................ 37
Tabla 10. Encuesta- Pregunta 1. ..................................................................................................... 39
Tabla 11. Encuesta- Pregunta 2. ..................................................................................................... 40
Tabla 12. Encuesta- Pregunta 3. ..................................................................................................... 42
Tabla 13. Encuesta- Pregunta 4. ..................................................................................................... 43
Tabla 14. Estimación de la demanda .............................................................................................. 44
Tabla 15.Estimación de la demanda – Cantidad ............................................................................ 45
Tabla 16.Proyeccion de la demanda – Cantidad ............................................................................ 45
Tabla 17. Puntos de venta de ensaladas de frutas .......................................................................... 48
Tabla 18. Inversiones en publicidad ............................................................................................... 65
Tabla 19. Costos Empaques ........................................................................................................... 70
Tabla 20. Pesos Frutos ................................................................................................................... 71
Tabla 21. Medida jugo Maracuyá .................................................................................................. 72
14
Tabla 22. Medida jugo de Pera ....................................................................................................... 72
Tabla 23. Medida jugo de Mora ..................................................................................................... 72
Tabla 24. Medida jugo de Zanahoria ............................................................................................. 73
Tabla 25. Medida jugo de Lulo ...................................................................................................... 73
Tabla 26. Medida jugo de Kiwi ...................................................................................................... 73
Tabla 27. Medida jugo de Mango .................................................................................................. 73
Tabla 28. Medida jugo de Manzana ............................................................................................... 74
Tabla 29. Medida jugo de Melón ................................................................................................... 74
Tabla 30. Medida jugo de Naranja ................................................................................................. 74
Tabla 31. Medida jugo de Piña ....................................................................................................... 74
Tabla 32. Medida jugo de Durazno ................................................................................................ 75
Tabla 33. Medida jugo de Banano ................................................................................................. 75
Tabla 34. Medida jugo de Lima ..................................................................................................... 75
Tabla 35. Medida jugo de Papaya .................................................................................................. 75
Tabla 36. Costos preparación jugo en agua .................................................................................... 76
Tabla 37. Costos preparación jugos en leche ................................................................................. 77
Tabla 38. Costos herramientas, equipos y mobiliario .................................................................... 78
Tabla 39. Costos herramientas, equipos y mobiliario .................................................................... 79
Tabla 40. Costos de iniciación y operación .................................................................................... 79
Tabla 41. Proyección en ventas ...................................................................................................... 80
Tabla 42. Categoría alimentos. ....................................................................................................... 86
15
Resumen ejecutivo
Concepto del plan de negocio
Introducción.
En países de latitud tropical como Colombia, la variedad de frutas producidas es extensa,
gracias a los diferentes climas y ecosistemas que existen en nuestro territorio, la localización y la
topografía montañosa hacen que nuestro país sea excepcional para la siembra de frutas tropicales,
estas condiciones, le permiten a Colombia disponer de frutas durante todo el año.
En la perspectiva del negocio “la alimentación es la necesidad básica más importante para
el desarrollo humano, En torno a la satisfacción de dicha necesidad, han venido surgiendo
grandes, medianas y pequeñas industrias dedicadas a la fabricación, preparación y
comercialización de productos alimenticios, siendo” (Mineducación, 2006) el consumo de frutas
vital en la dieta humana por el aporte de distintos componentes como: vitaminas, minerales, fibra
y otros nutrientes, es por esta razón que surge la idea de crear una empresa dedicada a producir y
comercializar jugos de fruta natural y fruta picada en la ciudad de Bogotá.
En la perspectiva social con el presente plan y basándonos en el fomento a la cultura del
emprendimiento que el Gobierno Nacional, a través de la Ley 1014 del 26 de enero (2006)
Busca promover el espíritu emprendedor, la forma de pensar, razonar y actuar,
centrándonos en las oportunidades y que el resultado de esta creación sea beneficioso para la
16
organización, la economía y la sociedad. Adicionalmente sea la oportunidad de promocionar
y conquistar nuevos mercados, basándonos en las frutas procedentes de nuestros cultivos
colombianos, lo cual es todo un desafío ya que hay muchas variables que debemos tener en
cuenta para poder predecir el éxito de un negocio.
Objetivos
Objetivo general
Creación de una nueva línea de negocio PRO-LIFE de servicio en punto de venta para la
producción y comercialización de jugos naturales, ajustándolo a las necesidades de la empresa
FRUTERA EL PROGRESO y del consumidor en los almacenes Fruver el Surtidor, el cual
genere utilidades para la rentabilidad y sostenibilidad del negocio.
Objetivos específicos
• Identificar las necesidades de nuestro mercado objetivo en lo referente a las
particularidades generales que deben cumplir los productos.
• Definir el modelo de negocio que permita determinar los aspectos relacionados con
capacidad, localización y procesos necesarios para el establecimiento del punto de venta.
• Desarrollar las estrategias adecuadas que cumplan, se ajusten y satisfagan las necesidades
de los productos ya identificados.
17
• Verificar las propuestas que garanticen la rentabilidad y sostenibilidad del plan de negocio
para la compañía.
18
Antecedentes
participación industria de jugos
La elaboración industrial de refrescos a base de frutas según el estudio de mercado para la
introducción de un producto en Colombia elaborado por Aguilar ( 2006) ha mostrado bastante
dinámica. En 1980 se produjeron 71.000 hectolitros de jugos de frutas, cantidad que se multiplicó
por más de tres durante los diez años siguientes, al ubicarse en 259.000 en 1990; en 1995 la
producción pasó a 825.0000 y en el año 2000 se incrementó a 2.200.000 hectolitros, mostrando
una tasa de crecimiento de 89,5% promedio anual en los últimos cinco años.
Fuente: Asojugos, Corporación Colombiana Internacional (2001)
Según la revista Portafolio (2015) el mayor consumo de jugos de frutas se dio por parte de
las mujeres entre los 20 y los 39 años y la mayor demanda de los mismos está ligada a los países
Gráfica 1. Evolución de la producción colombiana de bebidas de frutas
1980-2000
19
de mayores ingresos. “En este caso, en cuanto a países, el primer lugar lo ocupa Nueva Zelanda
con un promedio de 0,83 porciones por día, le sigue Colombia con 0,80 y en tercer puesto se
ubica Gabón, al sur del Sahara” (Portafolio, Colombia, segundo país que más consume jugos
naturales, 2015)
Complementariamente en la revista Énfasis (2009) se encuentra:
Durante los primeros cuatro meses de 2009, 5.695.040 hogares (94%) compraron bebidas
refrescantes para consumirlas dentro del hogar, 441.170 más que en el mismo periodo del
año anterior. Los jugos y néctares incrementaron la presencia en 1.422.411 hogares,
logrando llegar a un total de 4.267.014, siendo estas las bebidas que muestran un mejor
desarrollo de consumo y mejoran su participación en volumen dentro de la canasta,
pasando de 6% a 15% en el mercado.
El consumo per-cápita en Colombia de bebidas el año pasado fue de 30,5 litros por
habitante. Según datos de la Asociación Colombiana de Procesadores de Jugos de Frutas,
ASOJUGOS. La evolución del consumo per-cápita de jugo (envasado o producido
industrialmente) desde 1994 hasta el 2004 ha mostrado un crecimiento notable; así,
mientras en 1994 el consumo anual era de apenas un litro por persona, en el 2004 alcanzó
los cinco litros por persona. Por su parte, el consumo de jugos se ha incrementado
levemente en los últimos 5 años, situándose para el 2005 en 5.5 litros por persona. (p.1)
En el mercado nacional de bebidas a base de frutas existen varias industrias reconocidas,
pero actualmente este tipo de negocios tiene un mercado típicamente regionalista, para
nuestro interés, como se evidencia en el Revista Semana (1994)
En Bogotá, la plaza fuerte para el negocio de los jugos, lideran el mercado: Canary (de la
Compañía Colombiana de Cítricos), Piti de Coljugos, Jugos Tropicales, y Country Hill
producido por Meals de Colombia S.A. En la Costa Atlántica ha sobresalido California.
En el Valle del Cauca es bien conocida la marca Orense, que pertenece a la familia
20
Grajales. En Barranquilla son populares los jugos Pulpy, y aunque cada empresa tiene un
mercado regional, todas mantienen una distribución restringida a nivel nacional. (P.1)
Otra particularidad del negocio de las bebidas naturales a base principalmente de frutas, se
encuentra la de los “batidos, jugos naturales y 'smoothies (granizado de frutas y hortalizas), una
de las marcas más reconocidas y líder a nivel nacional en este modelo de negocio es Cosechas”
(Portafolio, 2016), quienes arribaron a Colombia desde costa rica (país de origen) a finales de
2012 y comienzos de 2013, esta idea de negocio se fundamentó en ofrecer la marca a
inversionistas minoritarios por medio del modelo franquicia, esta idea de negocio, que nació en
Costa Rica en el 2008 como una tesis de grado laureada, cuenta hoy con más de 500 tiendas en
todo el territorio nacional, en las que ofrece cerca de 40 productos saludables, y con las que
aspira llegar a facturar $100.000 millones al finalizar este año, consolidándose así el negocio
'fitness' en todo el país como un competidor más en el mercado de las bebidas.
21
Mercado
Características demográficas de la Bogotá
Según el DANE (2005) Bogotá D.C. tiene una extensión de 1.775 Km2 y está constituida
por 19 localidades y el área rural de Sumapaz. En el 2005, la población de la ciudad ascendió a
6'778.691 millones de habitantes (con una tasa de crecimiento promedio anual del 2,6%) ubicada
principalmente en las localidades de Kennedy, Suba, Ciudad Bolívar, Engativá, Fontibón y
Usaquén. A esa cifra se suman 880 mil habitantes de los 20 municipios metropolitanos del
Distrito Capital.
A partir de lo encontrado por Gamboa & Muñoz (2003) los habitantes de Bogotá son, en
su mayoría, personas jóvenes (el 60% de la población está en el rango de 0 a 29 años, el 28%
corresponde a personas entre 30 y49 años y el 12% a personas mayores de 50 años). El promedio
de personas por familia en la ciudad durante la década de los noventa fue de 3,9, promedio
inferior al 4,2 de la década de los ochenta, debido en gran parte a la mayor participación de la
mujer en la fuerza laboral, que ha incidido directamente en la disminución del número de hijos
por familia.
En el sector de Santa Helena localidad de Suba se encuentra un supermercado de frutas
reconocido “Fruver el Surtidor”, y al ser la empresa FRUTERA EL PROGRESO uno de sus más
grandes proveedores, se determinó que se va a generar una alianza estratégica, y la consecución
del punto de venta va a estar dentro del establecimiento, con el fin de aprovechar los clientes que
22
a diario la visitan y agrandar el portafolio de servicios actualmente ofrecidos, teniendo como
puntos clave la disposición de toda la materia prima como es la fruta.
Características económicas.
Localidad.
Según la dirección de Cámara de Comercio de Bogotá (2017), Suba es la tercera localidad
en Bogotá en extensión territorial (10.056 Hect.), la primera en suelo urbano, la segunda en suelo
de expansión. Los estratos socioeconómicos que se encuentran presentes en la localidad son los
siguientes, predominan el 3 (35,5%) y 2 (28%). En menor medida, el estrato 5 ocupa el 16,7%, el
estrato 4 (15%), estrato 6 (1,4%) y el estrato 1 (0,3%).
Tabla 1. Datos demográficos Suba
Fuente: Cámara de Comercio (2008)
23
Las principales actividades de las empresas en la localidad se distribuyen de la siguiente
manera, (26.346) son el comercio y reparación de vehículos automotores (9.232), seguido de
actividades inmobiliarias, empresariales y de alquiler (4.541).
Fuente: Cámara de Comercio (2008)
En la localidad hay un alto potencial de mercado con aforo de compra y con un gran número
de personas por atender. “Es una de las localidades de Bogotá con facilidad de conexión hacia los
municipios del norte y occidente del departamento. Posee importantes áreas de expansión y de
desarrollo urbano de la ciudad” (Cámara de Comercio de Bogotá, 2008).
Características del mercado de las frutas
Mercado del jugo.
El consumo per-cápita en Colombia de bebidas el año pasado fue de 30,5 litros por
habitante. Según datos de la Asociación Colombiana de Procesadores de Jugos de Frutas,
ASOJUGOS (2001). La evolución del consumo per-cápita de jugo (envasado o producido
Gráfica 2.Registro Mercantil Suba
24
industrialmente) desde 1994 hasta el 2004 ha mostrado un crecimiento notable; así, mientras en
1994 el consumo anual era de apenas un litro por persona, en el 2004 alcanzó los cinco litros por
persona. Por su parte, el consumo de jugos se ha incrementado levemente en los últimos 5 años,
situándose para el 2005 en 5.5 litros por persona, tal como lo cuentan en la revista Portafolio
(2005).
Actualmente, el mercado local de jugos naturales muestra la siguiente tendencia, los jugos
colombianos está compuesto básicamente por los de naranja (50 por ciento), otros sabores (20 por
ciento), néctares (15 por ciento) y refrescos -exceptuando gaseosas- con sabor a fruta (15 por
ciento). Los jugos, tienen generalmente una concentración de fruta natural en un 100 por ciento.
Al producto natural se le aplica un reconstituyente para preservar y fortalecer sus condiciones
alimenticias. En el caso de los néctares, la concentración de fruta está en el orden del 40 por
ciento y los refrescos, que son productos diluidos, contienen un 8 por ciento de zumo de fruta en
promedio.
Presentaciones.
A partir de lo evidenciado en la guerra de los jugos de la Revista Semana (1994)
Desde el punto de vista del producto, hay quienes clasifican los jugos en dos categorías:
refrigerados y no refrigerados. Por lo general los primeros utilizan como empaque una
botella plástica o de vidrio, mientras que los segundos han adoptado nuevas tecnologías de
empaque conocidas como foil de aluminio, Tetra Pack y Tetra Brik. Además, los canales de
distribución en esta industria son básicamente los supermercados, las tiendas pequeñas y
algunas instituciones que albergan notorias cantidades de personas como clubes, hoteles,
restaurantes, etc. (p.1)
25
Fruta.
Por sus condiciones climáticas nuestro país siembra casi todo tipo de cultivo de frutas, una
gran ventaja que se tiene frente a otras naciones, “Colombia es el tercer país latinoamericano con
mayor número de hectáreas cultivadas con frutales, concentrando el 10,5%, mientras que es el
quinto productor de la región con el 7,2% y durante los últimos 8 años. Colombia ha desarrollado
más de 236 mil nuevas hectáreas para la producción frutícola” (ProColombia, 2013)
Regiones Productoras.
Tabla 2. Regiones productoras
Regiones productoras
% de
Participación
Asia y el Pacífico 56%
América Latina y el
Caribe 32%
África 11%
EE.UU, Europa y
Oceanía 1%
Fuente: PROCOLOMBIA (2013)
Gráfica 3. Regiones productoras
26
56%32%
11% 1%
% de Participacion
Asia y el Pacífico América Latina y el Caribe
África EE.UU, Europa y Oceanía
Fuente: PROCOLOMBIA (2013)
27
Tabla 3. Producción Horticultura
PRODUCCIÓN HORTIFRUTÍCOLA 2011-2016 (Tn)
CULTIVO 2011 2012 2013 2014 2015 2016
% de
participación
Tasa de
crecimiento
PLATANO 2995.539 3216.926 3349.399 3467.332 3651.636 3823.65 37% 5%
CITRICOS 932.076 1078.515 1163.937 1111.729 1152.124 1206.856 12% 5%
AGUACATE 214.917 255.384 294.997 288.739 309.852 336.327 3% 9%
ÑAME 391.912 346.705 365.556 307.551 359.89 349.442 3% -3%
MANGO 201.765 247.257 258.679 273.112 318.628 350.915 3% 10%
PIÑA 509.419 487.425 640.413 652.759 741.3 818.569 8% 10%
COCO 112.399 114.705 114.708 129.633 130.662 136.194 1% 4%
GUAYABA 122.2 128.609 136.439 140.233 149.842 157.25 2% 5%
TOMATE 607.095 659.699 686.29 606.151 623.165 621.146 6% 0%
28
Fuente: PROCOLOMBIA (2013)
PRODUCCIÓN HORTIFRUTÍCOLA 2011-2016 (Tn)
MORA 94.325 100.073 105.445 105.812 116.231 121.734 1% 5%
PASIFLORAS 126.538 130.202 145.6 148.945 151.944 159.931 2% 5%
TOMATE DE ARBOL 129.505 157.261 167.194 174.895 194.355 212.2 2% 9%
LULO 57.088 67.473 70.272 78.713 92.068 102.287 1% 11%
CEBOLLA DE BULBO 224.181 227.262 248.442 267.044 249.084 258.35 2% 4%
CHONTADURO 70.571 66.566 65.839 71.563 50.486 47.47 0% -6%
AHUYAMA 59.854 82.32 102.593 118.312 104.944 120.536 1% 15%
PATILLA 92.973 111.029 127.739 190.845 129.75 145.427 1% 12%
ZANAHORIA 264.033 244.924 238.031 222.957 225.914 216.746 2% -4%
CEBOLLA DE RAMA 154.711 170.028 194.211 201.173 239.804 264.857 3% 10%
BANANITO 38.463 48.414 55.355 56.659 53.721 58.155 1% 8%
PAPAYA 173.692 165.788 167.549 155.29 176.22 175.576 2% 0%
GUANABANA 23.45 24.477 28.131 32.163 40.038 45.415 0% 13%
MELON 43.75 46.95 58.195 71.595 58.148 63.91 1% 10%
TOTAL 8210.608 8848.946 9459.96 9540.938 9995.181 10463.601 100% 4.70%
29
Tabla 4. Producción frutícola
Fuente: PROCOLOMBIA (2013)
PRODUCCIÓN FRUTÍCOLA 2011-2016 (Tn)
CULTIVO 2011 2012 2013 2014 2015 2016
CITRICOS 932.076 1078.52 1163.94 1111.73 1152.12 1206.85
PIÑA 509.419 487.425 640.413 652.759 741.3 818.569
MANGO 201.765 247.257 258.679 273.112 318.628 350.915
ÑAME 391.912 346.705 365.556 307.551 359.89 349.442
ZANAHORIA 264.033 244.924 238.031 222.957 225.914 216.746
TOMATE DE ARBOL 129.505 157.261 167.194 174.895 194.355 212.2
PAPAYA 173.692 165.788 167.549 155.29 176.22 175.576
GUAYABA 122.2 128.609 136.439 140.233 149.842 157.25
PATILLA 92.973 111.029 127.739 190.845 129.75 145.427
COCO 112.399 114.705 114.708 129.633 130.662 136.194
MORA 94.325 100.073 105.445 105.812 116.231 121.734
LULO 57.088 67.473 70.272 78.713 92.068 102.287
MELON 43.75 46.95 58.195 71.595 58.148 63.91
BANANITO 38.463 48.414 55.355 56.659 53.721 58.155
CHONTADURO 70.571 66.566 65.839 71.563 50.486 47.47
GUANABANA 23.45 24.477 28.131 32.163 40.038 45.415
30
Producción Fruta.
Fuente: PROCOLOMBIA (2016)
Tasa de Participación y crecimiento
Tabla 5. Tasa de Participación y crecimiento
CULTIVO
% de
participación
Tasa de
crecimiento
GUANABANA 0% 13%
PATILLA 1% 12%
LULO 1% 11%
PIÑA 8% 10%
MANGO 3% 10%
MELON 1% 10%
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
PRODUCCIÓN FRUTÍCOLA 2016
2016
Gráfica 4. Producción de fruta
31
TOMATE DE ARBOL 2% 9%
BANANITO 1% 8%
CITRICOS 12% 5%
GUAYABA 2% 5%
MORA 1% 5%
COCO 1% 4%
PAPAYA 2% 0%
ÑAME 3% -3%
ZANAHORIA 2% -4%
CHONTADURO 0% -6%
Fuente: PROCOLOMBIA (2013)
-6%
-4%
-2%
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
% de participación
Tasa de crecimiento
Gráfica 5. Participación y tasa de crecimiento
Fuente: PROCOLOMBIA (2013)
32
Según el Plan Frutícola Nacional (PFN) (S.F) registra tendencias en el aumento de
consumo de frutas debido a la valoración social, las propiedades nutricionales y funcionales, así
mismo en las últimas cuatro décadas se registra un aumento en la extensión cultivada en frutales,
“mientras que en 1970 la intervención del área frutícola en los no transables era del 1,6%, en el
2005 esta era del 12,6%” (Palmira, 2013), con esto podemos determinar que este es un sector
para explorar y aprovechar, puesto que tenemos toda la materia prima a la mano para convertirlo
en una gran oportunidad de negocio.
Clasificación de las frutas
Tabla 6. Clasificación de las frutas
CLASIFICACION DE LAS FRUTAS
Tipo Frutas
Frutas de hueso o drupas
Aguacate, albaricoque, cereza, ciruela, melocotón, nectarina y
paraguayo.
Frutas de pepita o pomos Manzana, membrillo, guayaba, níspero y pera.
Frutas de grano Fresa e higo.
Frutas blandas Frambuesa, grosella, mora, uva espina y zarzamora.
Pepónides Melón y sandía.
Cítricos Lima, limón, mandarina, naranja y pomelo.
Frutas tropicales Chirimoya, coco, kiwi, mango, papaya, plátano y piña.
Fuente: Marketplace (s.f)
33
Composición de las frutas.
A partir de la fuente de información Marketplace (s.f), la composición de las frutas en
valores medios se recoge a continuación:
- Agua: 80-90 %.
- Glúcidos: 5-18 %.
- Fibra: 2 %.
- Proteínas y lípidos: 0,6 %.
- Vitaminas: β-caroteno (pro-vitamina A), vitamina C y vitaminas del grupo B.
- Sales minerales: magnesio (Mg), potasio (K), hierro (Fe) y calcio (Ca).
El contenido en vitaminas de las frutas varía considerablemente con la especie y la
variedad, así como con las condiciones de cultivo, la climatología, la composición del suelo y los
fertilizantes usados. Las fresas y las grosellas negras son especialmente ricas en ácido ascórbico o
vitamina C y las frutas cítricas contienen cantidades moderadas de esta vitamina. La vitamina A es
liposoluble y no se encuentra, como tal, en frutas, aunque algunos carotenoides pueden convertirse
en vitamina A en el organismo humano, por lo que se hace referencia a provitamina A en forma de
β-caroteno.
Las frutas contienen también minerales esenciales, aunque las hortalizas son mucho más
ricas en estos elementos. El más abundante en las frutas es el potasio. El contenido mineral suele
variar significativamente dependiendo del área en que se ha cultivado. El calcio se halla siempre
34
en las sustancias pépticas de la pared celular, el magnesio en las moléculas de clorofila y el fósforo
puede jugar un papel importante en el metabolismo de glúcidos.
Tabla 7. Contenido vitamínico de las frutas
Contenido Vitamínico de las Frutas
AGUACATE BANANA CIRUELA
Rico en betacaroteno, vitaminas
B3, B5, C y E, (pequeñas
cantidades de B1, B2 y B6),
calcio, magnesio, fósforo y
potasio.
Es muy rico en vitaminas A
y B (especialmente B3), y
minerales como calcio,
cloro, fósforo, potasio,
azufre y magnesio.
Ricas en vitaminas A, B y C,
así como en calcio, hierro,
magnesio, fósforo y potasio. Tiene un elevado contenido en
grasa, pero en un 80% se
compone de ácidos grasos
monoinsaturados y
poliinsaturados,
ALBARICOQUE CEREZAS DÁTIL
Rico en vitaminas A, B (sobre
todo B3 y B5), C y K, así como
calcio, hierro, magnesio,
fósforo y potasio.
Ricas en calcio, magnesio,
fósforo, potasio, sodio,
azufre, betacaroteno, ácido
fólico y vitamina C,
Es una fruta muy energética y
nutritiva, especialmente rica en
vitaminas del complejo B y en
vitamina A
FRAMBUESA FRESA HIGO
35
Contenido Vitamínico de las Frutas
Son ricas en vitaminas A y B
(especialmente B5, B6 y C), y
en calcio, hierro, magnesio,
fósforo y potasio.
Muy rica en vitamina C,
(contiene tantas como las
naranjas) y posee yodo,
hierro, fósforo y potasio.
Rico en vitamina A, B y C, y en
calcio, hierro, magnesio,
fósforo, potasio y zinc.
KIWI LIMÓN MANZANA
Contiene mucha vitamina C,
más que la naranja y el limón.
También es rico en
betacaroteno, calcio, magnesio,
fósforo, potasio y sodio.
Rico en vitamina C y
también contiene vitaminas
B1, B2, B3, B5, B6, B8, K y
P. En cuanto a minerales es
rico en calcio, cobre, hierro,
magnesio, fósforo, sodio y
azufre.
Ofrece numerosos beneficios
terapéuticos gracias a sus
azúcares naturales,
aminoácidos, vitaminas A, B, y
C, minerales como calcio,
magnesio, fósforo y potasio y
un alto contenido de pectina.
MELOCOTÓN MELÓN NARANJA
Es rico en betacaroteno y
vitaminas A, B (sobre todo B3)
y C.
Proporciona buenas
cantidades de vitaminas A y
C, pequeñas cantidades de
vitaminas del grupo B,
minerales como potasio,
calcio, cloro, magnesio,
fósforo, sodio y azufre.
Son ricas en betacaroteno y
vitamina C, y poseen pequeñas
cantidades de vitaminas del
grupo B y E. También
contienen calcio, magnesio,
fósforo y potasio.
MANGO PERA PIÑA
36
Contenido Vitamínico de las Frutas
Rico en vitaminas, sobre todo
en caroteno (vitamina A) y
vitamina C.
Rica en vitamina A, B, C, y
en calcio, yodo, hierro,
magnesio, manganeso,
fósforo, potasio, y azufre.
Es una buena fuente de
vitamina C, contiene varias
vitaminas del grupo B y
algunas variedades
proporcionan caroteno.
También proporciona calcio,
magnesio, fósforo, potasio y
sodio.
SANDIA UVAS ZARZAMORA
Posee betacarotenos, ácido
fólico y vitamina B5 y C, y
contiene pequeñas cantidades
de otras vitaminas del grupo B.
Contienen nutrientes en
pequeñas cantidades: calcio,
cobre, yodo, hierro, fósforo
y potasio, y abundancia de
vitaminas C y E, además de
algunas vitaminas del grupo
B (B1, B2 y B3).
Proporciona abundante
betacaroteno, vitaminas C y E y
vitaminas del grupo B.
Proporciona también calcio,
magnesio, fósforo, potasio y
sodio.
Cuando está madura, su
contenido en vitamina C, es
cuatro veces superior al de las
naranjas.
Fuente: Marketplace (s.f)
Frutas ricas en vitamina C.
Tabla 8. Frutas ricas en vitamina C
Fresa 60 mg
37
Frambuesa 60 mg
Fresón 60 mg
Naranja 50 mg
Pomelo 40 mg
Limones 50 mg
Melón 25 mg
Piña 20 mg
Albaricoque 10 mg
Melocotón 8 mg
Plátano 7 mg
Manzana 10 mg
Fuente: Marketplace (s.f)
Frutas ricas en vitamina A.
Tabla 9. Frutas ricas en vitamina A
Albaricoque 250 mg
Melón 220 mg
Melocotón 105 mg
Mandarina 44 mg
Naranja 33 mg
Plátano 33 mg
Nísperos 27 mg
Ciruela 25 mg
Fuente: Marketplace (s.f)
38
Plan estratégico de Mercadeo
Segmento objetivo
Nuestro mercado objetivo está orientado a población joven y adulta y estaría localizado en
el sector de Santa Helena localidad de Suba, en especial a las que usualmente visitan el almacén
FRUVER EL SURTIDOR.
Propósito.
Entregar un producto alimenticio y sano a nuestros consumidores, que tengan gusto por
las frutas y que además genere consciencia en la importancia de llevar un hábito de alimentación
saludable.
Características:
• Tipo de presentación de productos, Jugos envasados
• Apto para cualquier tipo de persona
• Productos de fruta 100% naturales
• Refrescantes y Nutritivos
• Con beneficios nutricionales por la presencia de Vitaminas naturales en
nuestras materias prima.
Encuesta.
Debido a la poca información sobre nuestro mercado objetivo, se hizo necesario la
realización de una investigación de mercados que nos permitiera recopilar la más precisa
información sobre los comportamientos, hábitos, necesidades, costumbres, preferencias y nivel de
aceptación del servicio a ofrecer para la realización de mercadeo del naciente plan de negocio.
39
Se realizó una investigación de carácter cuantitativo a fin de conocer los aspectos más
básicos de la población;
• Caracterización del perfil del posible cliente.
• Conocer si el entrevistado consume algún tipo de bebida hecha a base de
frutas y sus preferencias.
• Identificación de la competencia existente, fortalezas y debilidades.
• Determinar los hábitos de consumo de este tipo de bebidas.
1. Cuando consume líquidos, ¿qué tipo de bebida prefiere?
Tabla 10. Encuesta- Pregunta 1.
Fuente: Propia (2017)
Respuesta Frecuencia Incidencia
Energizantes 25 9%
Jugo Envasado 30 11%
Agua 50 19%
Gaseosa 70 26%
Jugo Natural 93 35%
Total 268 100%
40
Fuente: Propia (2017)
¿Con la aplicación de la pregunta sobre, que tipo de bebida prefiere? Logramos identificar
los dos puntos más altos, el primero que el 35% de la población prefiere el jugo natural, y como
segunda opción la gaseosa con un 26%, lo que para nosotros es un resultado positivo pensando en
el impacto que va a tener sobre nuestro modelo de negocio.
2. ¿Frecuencia en la que consume los Jugos de Fruta natural?
Tabla 11. Encuesta- Pregunta 2.
Periodicidad Frecuencia Incidencia
Diario 96 36%
Semanal 84 31%
Fin de semana 47 18%
26%
19%35%
11%
9%
CUANDO CONSUME LIQUIDOS, QUE TIPO DE BEBIDA PREFIERE?
Gaseosa Agua Jugo Natural Jugo Envasado Energizantes
Gráfica 6. Encuesta- Pregunta 1.
41
cada 15 días 41 15%
Total 268 100%
Fuente: Propia (2017)
Fuente: Propia (2017)
De acuerdo con los resultados de la pregunta frecuencia de consumo, se puede observar
que el 31% de la población, consume jugos de fruta mínimo una vez a la semana, que el 36% lo
consume a diario y que el 18% los consume el fin de semana; con lo cual podemos deducir que
cerca del 85% de la población objetivo, consume o acostumbra a consumir jugos al menos una
vez por semana, esta relación nos indica unos hábitos de consumo frecuentes.
3. ¿Cuál considera que es la principal característica del jugo?
36%
31%
18%
15%
FRECUENCIA EN LA QUE CONSUME LOS JUGOS DE FRUTA NATURAL?
Diario Semanal Fin de semana cada 15 dias
Gráfica 7. Encuesta- Pregunta 2.
42
Tabla 12. Encuesta- Pregunta 3.
Característica Frecuencia Incidencia
Buena Presentación 79 29%
Sabor Natural 138 51%
Temperatura adecuada 51 19%
Total 268 100%
Fuente: Propia (2017)
Fuente: Propia (2017)
Con los resultados obtenidos en la encuesta pudimos observar que para nuestra población
objetivo tiene mayor relevancia como característica principal el sabor natural, lo cual nos es un
resultado positivo si tenemos en cuenta que uno de nuestros pilares en el modelo de negocio es
preparar productos sanos, libres de colorantes y de fruta natural.
29%
52%
19%
CUAL ES PARA USTED LA CARACTERISTICA PRINCIPIAL ANTES DE ADQUIRIR EL JUGO?
Buena Presentación Sabor Natural Temperatura adecuada
Gráfica 8. Encuesta- Pregunta 3.
43
4. ¿Cuántas veces al día compra algún jugo natural?
Tabla 13. Encuesta- Pregunta 4.
Fuente: Propia (2017)
Fuente: Propia (2017)
Con la aplicación de la tercera pregunta conseguimos determinar la frecuencia de compra
del producto, en primer lugar, con un 49% encontramos la población que al menos compra una
Periodicidad Frecuencia Incidencia
Una vez 132 49%
Dos veces 38 14%
3 veces 9 4%
No compro 89 33%
Total 268 100%
49%
14%
4%
33%
CUANTAS VECES AL DIA COMPRA ALGUN JUGO NATURAL ?
Una vez Dos veces 3 veces No compro
Gráfica 9. Encuesta- Pregunta 4
44
bebida de fruta natural al día, el 14% hasta dos veces, un 4% de la población hasta 3 veces, lo cual
nos genera una gran expectativa frente al éxito del negocio, pues con estos 3 ítems de los 4
evaluados estamos abarcando el 67% de la información capturada en la encuesta.
Estimación de la demanda
Para el cálculo de la estimación de la demanda se tomó la información correspondiente a
la tabulación de los datos consignados en la siguiente tabla, donde se pudo determinar que el 53%
de nuestra población encuestada consume al menos un jugo al día lo que serían 141 ventas de
jugos.
Tabla 14. Estimación de la demanda
Fuente: Propia (2017)
Tomando como referencia los datos anteriores se puede estimar un consumo mensual de
jugos por 5880.und y proyectarlo en todo el año como se puede observar en la siguiente tabla;
Periodicidad de compra Incidencia Frecuencia Ventas diarias
Una vez 53% 141 141
Dos veces 6% 17 34
3 veces 3% 7 21
No compro 38% 103 -
Total 100% 268 196
45
Tabla 15.Estimación de la demanda – Cantidad
Fuente: Propia (2017)
Proyección de la demanda.
La proyección de la demanda está sujeta al crecimiento del sector económico donde se
encuentra el modelo de negocio, para este caso en particular el incremento promedio ha estado
sobre el 5% según datos del Dane.
Tabla 16.Proyeccion de la demanda – Cantidad
Fuente: Propia (2017)
Demanda Cantidad
Mensual 5880 Jugos (Und)
Anual 70560 Jugos (Und)
Proyección de la demanda
Demanda 2do Año + 5% Cantidad/Und
Mensual 6174
Anual 74088
Demanda 3er Año + 5% Cantidad/Und
Mensual 6483
Anual 77792
46
Estudio de factibilidad
Análisis técnico
Como dice Fisher (1998)
Las estrategias denotan un programa general de acción y un despliegue de esfuerzos y
recursos hacia el logro de los objetivos. Se refieren a la dirección en la cual los recursos
humanos y materiales serán utilizados para maximizar las probabilidades de alcanzar un
objetivo preestablecido. (p.28)
El proyecto consiste en la realización de un estudio para determinar la factibilidad técnica,
económica y financiera que puede tener la consecución del montaje de un punto de venta para el
procesamiento y comercialización de jugos naturales y fruta picada, en la localidad de suba de la ciudad
de Bogotá, mediante el desarrollo de estudios de mercado, técnico, de localización, administrativo y
financiero.
Para la creación del punto de venta se van a tener en cuenta distintos factores, entre ellos y el
de mayor importancia son los posibles clientes potenciales, para este caso en particular se definió que la
población objetivo está constituida de familias distribuidas en los siguientes estratos socioeconómicos,
predominando el estrato 3 con un 35,5% y el 2 28%, seguidos por el 5 que ocupa el 16,7%, el 4 15%, el 6
1,4% y el estrato 1 0,3%. Por lo cual se determinó que los principales componentes que son influyentes en
la posible demanda del producto son:
1. Precio
2. Calidad del producto
3. Servicio
47
El estudio de factibilidad tiene como fin principal estimar las ventajas y desventajas de
carácter tanto técnico como financiero que se puedan llegar a presentar en la consecución de un proyecto
de inversión, para esta caso específico la creación de un punto de venta para comercializar y procesar
jugos naturales y fruta picada en el barrio santa helena de la localidad de suba, de manera que se puedan
disminuir al máximo las probabilidades de fracaso en la toma de decisiones y del desarrollo de la idea de
negocio. El éxito del estudio y con los resultados alcanzados nos darán las bases fundamentales para la
conformación final del punto de venta.
Como menciona Varela (1992) un lugar de negocio donde se mantienen inventarios, de
compra y venta de bienes y servicios, conceptos con los cuales se puede definir que un plan de negocio es
un documento fundamental para el empresario, tanto para una gran compañía como para una PYME.
Características del consumidor:
Los consumidores de los Jugos son personas comprendidas de los 5 a años en adelante
residentes en el sector de Santa Helena localidad de Suba de la ciudad de Bogotá.
Competencia:
La competencia entre las compañías se evidencia cuando alguien se siente amenazado por
la incursión de un nuevo prestador de servicios en el mercado, por lo que si alguna de las
empresas competidoras genera algún tipo de acción que mejore su productividad y sus ingresos,
las demás reaccionarán de tal forma que mantengan la competencia en el mercado. La
presentación de dichas estrategias se refleja en disminución de precios a los clientes, impactos
visuales, promociones, entre otras.
48
En la localidad de Suba existen diferentes sitios de preparación y venta de Jugos
Naturales, en el sector seleccionado encontramos varios puntos de venta, entre ellos están los
almacenes de cadena, Colsubsidio, alkosto, Almacenes Éxito, Carulla, Supermercado Olímpica y
jumbo; los cuales ofrecen productos similares y que suelen vender por peso.
Otro punto de venta es Frutería y Heladería Súper Patty, quienes venden variedad de
productos elaborados con frutos, los cuales en su mayoría son ensaladas de fruta y malteadas
hechas con helado, todos sus productos se ofrecen por categoría.
Cosechas es una marca dedicada a la venta de Jugos naturales y es uno de los más
dinámicos representantes en el mercado del procesamiento de la fruta, es quizá una de las fuertes
competencias debido a que ofrecen productos similares a los que pretendemos comercializar en el
punto de venta Jugos Naturales el Progreso, aunque no estén ubicados cerca del área de
influencia donde quedara ubicado el negocio en proyección es de tener en cuenta.
Los competidores antes descritos, así como poseen ciertas fortalezas, también poseen
debilidades que se tomarán en cuenta para definir la estrategia de comercialización.
En la siguiente tabla se mencionará los puntos de venta de ensaladas de frutas;
Tabla 17. Puntos de venta de ensaladas de frutas
EMPRESA UBICACIÓN
Frutería Súper Patty Calle 139 # 112-15
Cosechas calle 112 # 70B 40
Jumbo Suba Av. 104 # 148-07
Alkosto Cra. 69 # 170-15
49
Fuente: Propia (2017)
Localización del plan de negocio.
El punto de venta estará ubicado en el almacén FRUVER EL SURTIDOR de la ciudad de
Bogotá, Barrio Santa helena norte, calle 150 # 45 – 41.
Mapa sector escogido.
Fuente: Googlemaps (2017)
Colsubsidio Calle 145B # 91-35
Éxito Suba Calle 145 # 105B-58
Carulla Cra. 52A # 170-75
Olímpica Cra. 55 # 169a-55
Ilustración 1. Mapa del sector escogido
50
Nombre Comercial.
Jugos Naturales “Pro-Life”.
Descripción del Producto.
Los productos para ofrecer son jugos naturales de fruta. Son productos 100% naturales
libres de saborizantes, los cuales se distribuirán en empaques plásticos, se prepararán y se
servirán en el momento.
Las particularidades obtenidas del jugo y la fruta logran que el producto se convierta en
un aliado nutritivo y sano para el consumo humano.
Para el Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos –INVIMA los jugos
son “El líquido obtenido al exprimir algunas clases de frutas frescas, maduras y limpias, sin
diluir, concentrar o fermentar” (Invima, 2017)
Comercialización
Un producto toma muchas rutas para llegar al consumidor final, los mercadólogos buscan
el canal más eficiente entre muchas alternativas para lograr este objetivo, de ahí las siguientes
definiciones;
Según Lamb, Hair y McDaniel, (2002)
Desde el punto de vista formal, un canal de marketing (también llamado canal de
distribución) es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va
desde el punto de origen del producto hasta el consumidor, con el propósito de llevar los
productos a su destino final de consumo. (p. 380)
51
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución "es un conjunto de
organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o
servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial" (Lamb & Daniel, 2002)
Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A (1999), los canales de distribución son
"cada uno de los diferentes caminos, circuitos o escalones que de forma independiente
intervienen en el proceso de hacer llegar los bienes y servicios desde el productor hasta el usuario
o consumidor final" (Diccionario, 1999)
Fuente: Diccionario (1999)
Ilustración 2.Tipos de canales de comercialización
52
Fuente: Lamb & Daniel (2002)
Funciones de los canales de Distribución
Según Kotler & Armstrong (2012), un canal de distribución desplaza bienes y servicios de
los productores a los consumidores, y elimina las brechas importantes de tiempo, lugar y
posesión que separan los bienes y servicios de quienes los usarán.
Las funciones que ayudan a completar transacciones: Las cuales incluyen:
• Información
• Promoción
• Contacto
• Adecuación
Ilustración 3. canales de comercialización
53
Las funciones que ayudan a llevar a cabo las transacciones concertadas: Las cuales
incluyen:
• Distribución
• Financiamiento
• Aceptación de riesgos
Según Lamb & McDaniel (2002) las tres funciones básicas que desarrollan los
intermediarios se resumen en:
Funciones Transaccionales: Estas funciones incluyen:
• Contacto y promoción
• Negociación
• Asumir riesgos
Funciones Logísticas: Incluyen:
• Distribución Física
• Almacenamiento
Funciones de Facilitación: Incluyen:
• Investigación
• Financiamiento
54
Canal Directo.
Este tipo de canal se caracteriza por que los productores venden directamente a los
consumidores finales, es el que carece de intermediarios, lo que supone la relación directa entre el
fabricante y el consumidor, Dentro de este grupo están los tipos de ventas por teléfono, por
catálogo y correo al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle y las compras de líneas
y redes de televisión.
Canal detallista.
En este tipo de canal se compran volúmenes altos de mercancía para venderlos de uno en
uno, son todas las actividades directamente relacionadas con la comercialización de bienes y
servicios al consumidor final para su uso familiar o personal.
Este tipo de canal se clasifica de manera general por la forma de propiedad:
a. Independientes: tiendas detalles tas que son propiedad de una sola persona o
sociedad y que no operan como parte de una empresa detallista más grande.
b. Cadenas de tiendas: Tiendas propiedad de una sola compañía y que operan como
grupo.
c. Puntos de venta de franquicia: Tienda detallista cuya propiedad y operación está a
cargo de individuos, pero con licencia de una compañía más grande que la
respalde.
Canal Mayorista.
Son todas aquellas compañías que facilitan el movimiento de bienes, productos y
servicios desde el productor hasta el detallista. Las variaciones en las estructuras de canal se
55
provocan en gran medida por las diferenciaciones en la cantidad y tipo de intermediarios
mayoristas.
Desde el punto de vista global hay dos tipos principales de mayoristas:
a. Comerciantes mayoristas: Son aquellas firmas que compran bienes de los productores
y los revende a negocios, oficinas gubernamentales, otros mayoristas o a detallistas.
Sus clientes son principalmente detallistas pequeños o medianos, fabricantes y clientes
institucionales.
b. Agentes e intermediarios: Representan a los detallistas, mayoristas o productores y no
tienen derecho sobre la mercancía. A diferencia de los mayoristas, los agentes
intermediarios sólo facilitan las ventas y a menudo tienen poco que aportar a las
condiciones de estas.
Canal Intermediario.
Suelen utilizarse en mercados con muchos pequeños productores y muchos comerciantes
detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros. Los agentes intermediarios reúnen
a los fabricantes y mayoristas para las negociaciones que no obtienen el derecho a la mercancía, ni
a la propiedad de los productos, pero arreglan la transferencia de la misma.
De acuerdo con lo anterior, la comercialización de jugos naturales en la ciudad de Bogotá
se realiza de tres formas a distribuidores, supermercados y tienda a tienda (TAT), de la siguiente
manera.
56
Producto
Envases.
Se conoce como envase al tipo de empaque o envoltura especialmente acondicionado o
preparado para movilizar, almacenar o transportar el producto tal como lo dice el SENA (2017)
Cuando invertimos tiempo, mano de obra o cualquier otro recurso para tener un empaque,
lo hacemos para poder llevar el producto hasta el consumidor final en óptimas
condiciones, es decir, pasando por las etapas de beneficio, conservación, empacado,
almacenamiento, transporte, comercialización o uso sin que el producto sufra daño
alguno. (p.1)
Tetra pack.
“Los procesos asépticos de Tetra Pak permiten que los alimentos líquidos mantengan su
color, textura, sabor natural y valor nutricional hasta 12 meses, sin necesidad de conservantes o
refrigeración” (Tetrapack, 2017). Los jugos en envase Tetra Pack son aquellos que tienen
contenido de fruta y necesitan estar protegidos del ambiente. Este recipiente tiene ventajas en el
mercado, la principal de ellas es la ligereza para su exhibición y transporte.
Botella de plástico o de vidrio.
Para el caso de la botella de vidrio Esumer (2010), una de sus ventajas es que conserva el
aroma del producto contenido, sobre todo en almacenamientos prolongados, ya que este material
es impermeable a los gases vapores y líquidos. En el caso de la botella plástica una de sus
ventajas es que tiene un menor peso, y hace que sea más fácil transportarlo.
Su tamaño familiar o personal, hace que los consumidores lo prefieran y la consideren
acorde con sus necesidades. Este tipo de empaque puede o no refrigerarse.
57
Bolsa
Aparte de los bajos costos de los materiales “el proceso de empaque se puede automatizar
reduciendo aún más los costos de producción. Estos materiales son claros, permitiendo la
inspección fácil del contenido y pueden ser impresos con gráficas de alta calidad” (Ingeniería
agrícola, 2002)
Este envase es utilizado por las marcas Tampico y Country Hill entre otros, se caracteriza
por su bajo costo. Los jugos envasados en bolsa son los más económicos en el mercado.
Vaso plástico.
Al igual que el anterior, este envase se caracteriza por su bajo costo y por su practicidad
para la distribución y exhibición en punto de venta, según Asojugos (2002) este tipo de empaques
ganan popularidad porque son baratos, versátiles, brindan protección óptima al producto y su
presentación es muy agradable.
Definición usos y especificaciones del servicio.
Innovación de producto según él (Manual de Oslo, 2005), corresponde a la introducción
de un bien o servicio nuevo o significativamente mejorado, en cuanto a características o uso al
que se destina. Dicha definición incluye la mejora significativa de particularidades técnicas,
componentes y materiales, de la información integrada, facilidad de uso u otras características
funcionales.
La empresa ofrece la preparación y comercialización de Jugos y Fruta picada 100%
naturales, mediante el uso de herramientas básicas, facilitando la distribución de los productos
donde quedara ubicado el punto de venta.
58
Según la OECD (2005) La Fruta picada y los Jugos Naturales serán elaborados a base de
frutos frescos, dicha materia prima será adquirida en el lugar donde quedara el punto de servicio,
teniendo en cuenta que este lugar está dotado por las frutas que sean necesarias y que son
abastecidos por la empresa Frutera el Progreso quien es la que se dedica a la comercialización de
frutas en la central de acopio más grande de Colombia CorAbastos.
Marca de la empresa
Logo De La Marca
Para la identificación del negocio, se tuvieron en cuenta aspectos tales como los colores, la
frescura y lo natural de las frutas, las cuales son la principal materia prima para el desarrollo de los
productos.
Fuente: Propia (2017)
Ilustración 4. Logo de la marca I
59
Fuente: Propia (2017)
Se diseñó un logo que aparte de ser llamativo visualmente, resalte la materia prima
fundamental en el modelo de negocio (diseño escogido).
Fuente: Propia (2017)
Ilustración 5. Logo de la marca II
Ilustración 6. Logo de la marca III
60
Diseño y adecuación stand
Diseño 1.
Vista Isométrica.
Fuente: Propia (2017)
• Vista Frontal
Fuente: Propia (2017)
Ilustración 7. Diseño 1- vista isométrica
Ilustración 8. Diseño 1- vista frontal
61
• Vista isométrica Posterior
Fuente: Propia (2017)
Diseño 2 (Final)
• Vista isométrica
Ilustración 9. Diseño 1- vista isométrica posterior
62
Fuente: Propia (2017)
• Vista isométrica Posterior
Fuente: Propia (2017)
Ilustración 10.Diseño 2- vista isométrica
Ilustración 11. Diseño 2- vista isométrica posterior
63
• Vista isométrica izquierda
Fuente: Propia (2017)
Para el estand se busca un diseño innovador, agradable y con las tendencias que se están
usando actualmente en el mercado, adicional porque queremos que nuestra marca sea reconocida
y diferenciadora de las demás.
Lema
Disfrute en comer lo que disFrutamos en preparar
Análisis de Medios
Los medios que se van a considerar son, los que se conocen como los medios de
comunicación masivos:
Ilustración 12. Diseño 2- vista isométrica izquierda
64
• Radio: Es un medio difusor externo, las cuñas radiales tienen costos
elevados, su audiencia es en ocasiones limitada por estar muy segmentado el
mercado objetivo.
• Televisión: A semejanza de las cuñas radiales, tendría que lograr pautarse en
un canal regional y/o canal comunal, cuya audiencia también es limitada por
la calidad de los programas y los horarios de transmisión, sus costos son aún
más elevados que los de radio.
• Prensa: Su efectividad es mayor si tenemos en cuenta que hay periódicos de
distribución gratuita al público, su costo depende de la compañía difusora a
contratar, tamaño del aviso, y del número de tintas empleadas.
• Internet: Este medio ofrece campañas publicitarias pagas y gratuitas, es uno
de los medios de difusión más eficaces en este momento, se pueden crear
perfiles en las distintas redes sociales y aprovechar su acogida.
• Volantes: Este tipo de presentación impreso, puede ser distribuido por el
personal a cargo del punto de venta, se maneja directamente con los clientes
potenciales, y se convertiría en un medio efectivo de difusión.
• Selección de medios: Después de haber analizado cada uno de los medios de
difusión, se define el uso del volante y de las redes sociales para hacer la
campaña publicitaria
En cuanto a las redes sociales se crearán perfiles en Facebook, Twiter, Instagram para
hacer difusión por internet.
Estrategias publicitarias: Para la promoción del servicio durante los días de
inauguración y lanzamiento del punto de venta, se harán degustación de los jugos naturales y la
65
Tabla 18. Inversiones en publicidad
fruta picada que se van a comercializar, se hará perifoneo en el sitio y en zonas aledañas al punto
de venta, se divulgará en redes sociales y se ofrecerá descuentos a los clientes con el fin de
atraerlos y poder dar a conocer el negocio.
Presupuesto de Lanzamiento: A continuación, se muestra la inversión en publicidad que
se desea hacer, ya que somos conscientes de que por ser un negocio nuevo debemos darlo a
conocer en todo el sector.
Los gastos en volantearía, degustaciones y perifoneo se cubrirán periódicamente, las
pruebas de producto y la impulsadora, por ahora sólo se estimaron para los primeros 3 meses.
COSTOS DE PUBLICIDAD
ITEM CANTIDAD COSTO
VOLANTERÍA 2000 UND $120,000
DEGUSTACIONES 500 UND $110,000
PERIFONEO 30 DÍAS $600,000
$830,000 Fuente: Propia (2017)
Inicialmente se presupuestó contratar una impulsadora, quien es la cara directa a los
clientes y proyecta el negocio al entorno, a las personas que transitan la zona y a los
competidores, se contrató por prestación de servicios con horario de lunes a viernes entre las 8
am y las 6 pm. Dando una respuesta positiva a las expectativas que se tenían respecto del
lanzamiento de los productos ofrecidos por PRO-LIFE al mercado.
Posterior al lanzamiento, se pretende desarrollar campañas de sostenimiento en el
mercado, que consisten en una planeación menos costosa, manteniendo los volantes y
contratando impulsadoras únicamente fines de semana mediante contratos por prestación de
66
servicios. Una vez la marca se posicione en el sector se pretende implementar otro tipo de
publicidad como camisetas, vasos, llaveros y gorras que se van a poner a la venta al público,
dicha publicidad tendrá auge en la medida en que PRO-LIFE se sostenga en el mercado en un
corto plazo estimado de tres años
La estrategia comercial que se ha presentado está desarrollada como respuesta a las
inquietudes, costumbres y hábitos de los consumidores, toda esta información se ve reflejada en
la investigación de mercados.
Características del producto
Se muestran las características técnicas del producto a desarrollar, como: capacidad,
cualidades, diseño, tamaño, tecnología, y durabilidad.
Ficha técnica de los Jugos
Identificación y procedencia del producto terminado:
Presentación comercial: En vaso plástico de 16 onzas con el logo de PRO-LIFE e
información nutricional, con pitillo plástico y servilleta, al interior de una bolsa plástica hecha
con polietileno de alta densidad.
Características de entrega de producto y vida útil: Los productos que PRO-LIFE ofrece
se preparan en el momento en el que los clientes hacen su pedido, las características de sabor y
textura con que cuenta el jugo desde este punto es de seis. El jugo se entrega al cliente
aproximadamente diez minutos después de haberlo pedido, es decir, las condiciones de aroma,
67
textura, apariencia y sabor hacen que el cliente sin duda vuelva a consumir los productos que
PRO-LIFE ofrece.
Los jugos se consumen por medio del pitillo o directamente del vaso con el logo del
negocio y cubiertos desechables. Los consumidores se encuentran enmarcados por las
preferencias alimenticias, los hábitos y su sitio de trabajo.
Instrucciones especiales de manejo: al tener una temperatura de 8°C se recomienda que
su consumo no sea rápido debido a la temperatura puede generar dolores de cabeza. El jugo
puede mantenerse a temperatura ambiente hasta 6 horas manteniendo su excelente sabor.
Características organolépticas:
Sabor: 100% natural, frutas frescas y maduradas. Sin conservantes ni saborizantes
artificiales. Puede venir con adiciones vitamínicas según los requerimientos del cliente, esto le da
un sabor especial a la bebida y va en el gusto del cliente.
Olor: fruta natural con su incitante olor.
Color: el jugo o granizado de fruta natural traerá el vivo color de la pulpa de la fruta, o
también podrá ser una mezcla de colores si el cliente desea mezclar frutas entre sí o algún
suplemento vitamínico.
Material de empaque: plástico, a diferencia de la competencia donde tiene preferencias
por el icopor, el cual es un material no muy ecológico, hablando desde un punto de vista
ambiental.
68
Capacidad: Independiente del tamaño que se desee ya que la capacidad del procesador es
de 50 Onzas.
Diseño: Textura en la bebida diferente, envase agradable y llamativo.
Tamaño: Los jugos vienen en vasos de 16 Onzas.
Tecnología: Blendtec Smoother: motor de 3 HP y 30 programas; dimensiones: 20 x 12 x
10 cm y 11 libras de peso.
Vencimiento: Los jugos son producidos para el consumo inmediato, pero pueden durar 6
horas y conservar sus propiedades.
Presentación:
Los Jugos Naturales se servirán en dos presentaciones con su respectivo pitillo desechable y
tapa, cada uno acompañado de una cuchara, individual y servilleta.
Modelado Vaso-Pitillo
Se planteó servir los jugos en envases desechables con un diseño innovador, incluyendo en
el vaso el logo de la empresa; se evaluaron dos diseños de tapa.
Diseño 1:
Se modeló una tapa curvada que le diera más volumen al recipiente e hiciera más llamativa
la presentación de los jugos.
69
Ilustración 13. Diseño 1- Vaso con tapa.
Fuente: Propia (2017)
Diseño 2 (Final):
Se modeló una tapa plana, la cual también da una buena imagen a la presentación de los
jugos, manteniendo un estilo más conservador.
Ilustración 14.Diseño 2- Vaso con tapa
Fuente: Propia (2017)
70
Después de revisar los dos diseños y evaluar el costo en el mercado de la fabricación de
cada uno de los envases, se determinó tomar el diseño número 2 como el definitivo para la
presentación de los jugos, debido a que el diseño 1 es más costoso por el diseño de la tapa, además
no genera un valor agregado al producto.
Modelado Plato
Para servir la fruta picada, se diseñó un estilo de plato practico y llamativo, el cual cumpla
con las características necesarias para la presentación del producto.
Ilustración 15. Modelo plato
Fuente: Propia (2017)
Análisis Financiero:
Presupuesto empaques:
Tabla 19. Costos Empaques
COSTOS DE EMPAQUES
ITEM CANTIDAD/MES COSTO
71
VASO PITILLO 5880 $1,499,400
SERVILLETAS 11760 $84,672
PLATOS 5880 $147,000
$1,584,072 Fuente: Propia (2017)
Composición del producto:
Jugos y fruta picada elaborados en un 100% natural, con los mejores frutos del país.
Tabla 20. Pesos Frutos
Articulo
% Unidad de Mediada gr.
%
Utilizado
% Merma Peso Bruto Útil
Desperdicio /
Merma
Durazno 75.00% 25.00% 150.00 112.50 37.50
Fresa 90.00% 10.00% 25.00 22.50 2.50
Kiwi 90.00% 10.00% 70.00 63.00 7.00
Lima 70.00% 30.00% 35.00 24.50 10.50
Lulo 78.00% 22.00% 115.00 90.00 25.00
Mango 70.00% 30.00% 225.00 125.00 100.00
Manzana Roja 85.00% 15.00% 110.00 95.00 15.00
Maracuyá 60.00% 40.00% 170.00 45.00 125.00
Melón chino 75.00% 25.00% 780.00 585.00 195.00
Naranja 50.00% 50.00% 180.00 90.00 90.00
Papaya 85.00% 15.00% 960.00 67.00 893.00
Piña 55.00% 45.00% 245.00 134.75 110.25
72
Pera 85.00% 15.00% 135.00 114.75 20.25
Banano 67.00% 33.00% 120.00 80.00 40.00
Zanahoria 87.00% 13.00% 305.00 265.00 40.00
Fuente: Propia (2017)
Medidas para la elaboración de los jugos
Tabla 21. Medida jugo Maracuyá
Jugo de Maracuyá
180 gr. de fruta
1 y 1/2 Cucharadas de Azúcar
0.48 Lt. Agua
Fuente: Propia (2017)
Tabla 22. Medida jugo de Pera
Fuente: Propia (2017)
Tabla 23. Medida jugo de Mora
Fuente: Propia (2017)
Jugo de Pera
287 gr. de fruta
1 y 1/2 Cucharadas de Azúcar
0.48 Lt. Agua
Jugo de Mora
243 gr. de fruta
20 gr. de Azúcar
0.48 Lt. Agua
73
Tabla 24. Medida jugo de Zanahoria
Fuente: Propia (2017)
Tabla 25. Medida jugo de Lulo
Jugo de Lulo
450 gr. de fruta
20 gr. de Azúcar
0.48 Lt. Agua
Fuente: Propia (2017)
Tabla 26. Medida jugo de Kiwi
Fuente: Propia (2017)
Tabla 27. Medida jugo de Mango
Fuente: Propia (2017)
Jugo de Zanahoria
1590 gr. de fruta
20 gr. de Azúcar
0.48 Lt. Agua
Jugo de Kiwi
189 gr. de fruta
20 gr. de Azúcar
0.48 Lt. Agua
Jugo de Mango
125 gr. de fruta
20 gr. de Azúcar
0.48 Lt. Agua
74
Tabla 28. Medida jugo de Manzana
Jugo de Manzana
285 gr. de fruta
20 gr. de Azúcar
0.48 Lt. Agua
Fuente: Propia (2017)
Tabla 29. Medida jugo de Melón
Fuente: Propia (2017)
Tabla 30. Medida jugo de Naranja
Fuente: Propia (2017)
Tabla 31. Medida jugo de Piña
Fuente: Propia (2017)
Jugo de Melón
205 gr. de fruta
20 gr. de Azúcar
0.48 Lt. Agua
Jugo de Naranja
270 gr. de fruta
20 gr. de Azúcar
0.48 Lt. Agua
Jugo de Piña
202 gr. de fruta
20 gr. de Azúcar
0.48 Lt. Agua
75
Tabla 32. Medida jugo de Durazno
Fuente: Propia (2017)
Tabla 33. Medida jugo de Banano
Fuente: Propia (2017)
Tabla 34. Medida jugo de Lima
Fuente: Propia (2017)
Tabla 35. Medida jugo de Papaya
Fuente: Propia (2017)
Jugo de Durazno
225 gr. de fruta
20 gr. de Azúcar
0.48 Lt. Agua
Jugo de Banano
160 gr. de fruta
20 gr. de Azúcar
0.48 Lt. Agua
Jugo de Lima
98 gr. de fruta
20 gr. de Azúcar
0.48 Lt. Agua
Jugo de Papaya
134 gr. de fruta
20 gr. de Azúcar
0.48 Lt. Agua
76
Presupuesto de Capital de Trabajo
En el capital de trabajo está incluido aquellos recursos que son necesarios para una
operación efectiva de la compañía, especialmente a corto y mediano plazo. Po ejemplo, en caso
de necesitar reposición de los activos fijos, cubrir necesidades de algunos insumos o materia
prima, entre otros.
Costos de Preparación de los Jugos:
Los precios de cualquier tipo de bebida esta normalmente regido por la oferta y la
demanda, en específico las bebidas embotelladas como gaseosas y jugos procesados, los cuales
manejan precios sugeridos al público, precios que deben ser regulados periódicamente y
respetados en los negocios de barrio y almacenes de cadena.
Para los productos de fabricación y comercialización casera los precios se fijan teniendo en
cuenta las siguientes variables; de acuerdo con el sitio y por característica del consumidor, por
esta razón productos similares con composiciones similares pueden conseguirse de diferentes
precios y dependiendo si se comercializa en la calle o en locales comerciales.
Para Pro-Life se determinará el precio basándose en la competencia y teniendo como premura
que cubra los costos y gastos que genere el proceso, más la utilidad marginal esperada.
A continuación, están los costos unitarios por tipo de bebida y lo que la compone;
Tabla 36. Costos preparación jugo en agua
COSTOS PREPARACION POR JUGO
Articulo Costo Gr de Fruta
Costo Gr
Azúcar
Costo Agua
Costo Vaso-Pitillo
Gasto MO y
Costos fijos
Total
Precio de Venta al publico
77
Durazno $ 1,523 $ 57 $ 197 $ 255 $ 188.20 $ 2,221 $ 4,895
Fresa $ 1,190 $ 57 $ 197 $ 255 $ 188.20 $ 1,699 $ 3,746 Mora $ 669 $ 57 $ 197 $ 255 $ 188.20 $ 1,178 $ 2,597 Kiwi $ 1,230 $ 57 $ 197 $ 255 $ 188.20 $ 1,740 $ 3,834 Lima $ 173 $ 57 $ 197 $ 255 $ 188.20 $ 682 $ 1,503 Lulo $ 1,498 $ 57 $ 197 $ 255 $ 188.20 $ 2,007 $ 4,424
Mango $ 187 $ 57 $ 197 $ 255 $ 188.20 $ 697 $ 1,535 Manzana Roja $ 1,402 $ 57 $ 197 $ 255 $ 188.20 $ 1,911 $ 4,211
Maracuyá $ 481 $ 57 $ 197 $ 255 $ 188.20 $ 990 $ 2,182 Melón chino $ 391 $ 57 $ 197 $ 255 $ 188.20 $ 900 $ 1,984
Naranja $ 304 $ 57 $ 197 $ 255 $ 188.20 $ 813 $ 1,792 Papaya $ 167 $ 57 $ 197 $ 255 $ 188.20 $ 676 $ 1,490
Piña $ 134 $ 57 $ 197 $ 255 $ 188.20 $ 643 $ 1,418 Pera $ 1,173 $ 57 $ 197 $ 255 $ 188.20 $ 1,683 $ 3,708
Banano $ 168 $ 57 $ 197 $ 255 $ 188.20 $ 678 $ 1,494 Zanahoria $ 2,266 $ 57 $ 197 $ 255 $ 188.20 $ 2,775 $ 6,116
Fuente: Propia (2017)
Tabla 37. Costos preparación jugos en leche
COSTOS PREPARACION POR JUGO EN LECHE 16-onz
Articulo Costo Gr de Fruta
Costo Gr
Azúcar
Costo Agua
Costo Leche
Costo Vaso-Pitillo
Gasto MO y
Costos fijos
Total
Valor Total Venta al publico
Durazno $ 1,523 $ 57 $ 59 $ 647 $ 255 $ 188 $ 2,541 $ 5,600
Fresa $ 1,190 $ 57 $ 59 $ 647 $ 255 $ 188 $ 2,208 $ 4,867
Mora 669 $ 57 $ 59 $ 647 $ 255 $ 188 $ 1,687 $ 3,719
Kiwi $ 1,230 $ 57 $ 59 $ 647 $ 255 $ 188 $ 2,248 $ 4,956
Lulo $ 1,498 $ 57 $ 59 $ 647 $ 255 $ 188 $ 2,516 $ 5,545
Mango $ 187 $ 57 $ 59 $ 647 $ 255 $ 188 $ 1,205 $ 2,657
Manzana Roja $ 1,402 $ 57 $ 59 $ 647 $ 255 $ 188 $ 2,420 $ 5,333
Maracuyá $ 481 $ 57 $ 59 $ 647 $ 255 $ 188 $ 1,499 $ 3,303
Melón chino $ 391 $ 57 $ 59 $ 647 $ 255 $ 188 $ 1,409 $ 3,105
Papaya $ 167 $ 57 $ 59 $ 647 $ 255 $ 188 $ 1,185 $ 2,612
Piña $ 134 $ 57 $ 59 $ 647 $ 255 $ 188 $ 1,152 $ 2,539
Pera $ 1,173 $ 57 $ 59 $ 647 $ 255 $ 188 $ 2,191 $ 4,830
Banano $ 168 $ 57 $ 59 $ 647 $ 255 $ 188 $ 1,186 $ 2,615 Fuente: Propia (2017)
78
Los valores obtenidos en las dos tablas anteriores (jugos en agua y jugos en leche) nos
muestran de que ingredientes están compuestos y que cantidades para cada jugo y adicional el
costo unitario, teniendo en cuenta los porcentajes de impuesto de ganancia y el del impuesto del
IVA, de tal forma que cumplamos con lo establecido por las leyes del estado colombiano.
PLAN DE INVERSION
Gastos fijos de operación:
Para mantener la operación de la preparación de los jugos se analizaron los costos de
mano de obra basándonos en el ingreso mínimo establecido para el 2017 en Colombia, con lo
cual es necesario contar con el siguiente personal, adicional se calculó el coste de arriendo y
servicios, el cual se negoció directamente con la administración del establecimiento Fruver el
Surtidor.
Tabla 38. Costos herramientas, equipos y mobiliario
Costos de herramientas y equipos:
Para el correcto procesamiento de la fruta y la preparación de las bebidas es indispensable
tener las siguientes herramientas, las cuales cumplen con las especificaciones técnicas básicas y
que posteriormente harán parte de los activos de la compañía.
GASTOS DE OPERACIÓN
ITEM CANTIDAD COSTO
EMPLEADO 2 $1,475,434
IMPULSADORA (1/2 TIEMPO) 1 $737,717
ARRIENDO + SERVICIOS Mes $1,500,000
$3,713,151 Fuente: Propia (2017)
79
Tabla 39. Costos herramientas, equipos y mobiliario
COSTOS HERRAMIENTAS, EQUIPOS Y MOBILIARIO
ITEM DESCRIPCIÓN CANTIDAD COSTO UNITARIO COSTO TOTAL
1 ESTAND (2mtx2mt) 1 $ 3,650,000 $3,650,000
2 LICUADORA 1,5L 2 $ 349,000 $698,000
3 EXPRIMIDOR CÍTRICOS 2 $ 62,930 $125,860
4 REFRIGERADOR\EXHIBIDOR 1 $ 5,580,000 $5,580,000
5 OZONO 1 $ 270,000 $270,000
6 CAJA REGISTRADORA 1 $ 1,550,000 $1,550,000
7 REFRIGERADOR PULPA 1 $ 1,049,900 $1,049,900
8 SET DE CUCHILLOS (7 Piezas) 1 $ 59,900 $59,900
9 EXTRACTOR DE PULPA 2 $ 8,084 $16,168
10 TABLA PARA PICAR 2 $ 17,900 $35,800
11 COLADOR EN ACERO 2 $ 83,900 $167,800
$13,203,428 Fuente: Propia (2017)
Después de analizados todos los costos de preparación y herramientas para la operación de la
empresa, a continuación, se relacionan los costos de operación para el primer mes;
Tabla 40. Costos de iniciación y operación
COSTO DE INICIACION
MAQUINARIA Y EQUIPO $13,203,428
COSTOS DE PUBLICIDAD $830,000
Sub Total $14,033,428
COSTO DE OPERACIÓN MES
GASTOS DE OPERACIÓN $3,713,151
COSTOS DE EMPAQUE $1,584,072
COSTOS FRUTA $4,761,953
COSTOS LECHE $3,806,712
COSTOS AGUA $1,160,712
COSTOS AZUCAR $333,984
Sub Total $15,360,584
TOTAL GENERAL $29,394,012 Fuente: Propia (2017)
80
Obtenidos los datos de costos de iniciación y operación son necesarios $29`394.012 pesos para
iniciar con la operación de preparación de los jugos.
Proyección de las ventas:
La siguiente es el estudio de la proyección de ventas estimadas para los primeros 3 años con su
respectivo margen de utilidad.
Tabla 41. Proyección en ventas
PROYECCION VENTAS
VENTAS PROYECTADAS 1er AÑO $256,932,387
MARGEN DE UTILIDAD $72,605,376
VENTAS PROYECTADAS 2do AÑO + 3.8% $280,052,640
MARGEN DE UTILIDAD $95,725,629
VENTAS PROYECTADAS 3er AÑO + 3.5% $304,323,869
MARGEN DE UTILIDAD $119,996,857 Fuente: Propia (2017)
Las ventas proyectadas fueron calculadas con los datos de las encuestas y los valores de venta
haciendo un promedio ponderado del valor total de venta diaria planeada de los jugos, para los
años 2 y 3 se tuvo en cuenta el pronóstico de la inflación calculada por el “Banco de la
Republica” la cual arrojo para el año 2 de operación un 3.8% y para el año 3 un 3.5%, cabe
resaltar que como es una proyección está sujeta a cambios y por ende los valores pueden tender a
incrementar o en su defecto a disminuir, lo que daría a que revaluáramos nuevamente la
información.
81
Análisis Competencia costos
Ofrecer un precio semejante al percibido por el cliente. Con el fin de regular la
producción ya que el precio del producto se ve reflejada en la decisión de cuánto producir
dependiendo también de la reacción del consumidor al precio del producto.
El precio se aumentará el IPC cada año, con el fin de mantenerlo competitivo frente al
mercado, a la competencia y seguir cubriendo los costos de fabricación, buscando la estabilidad
en sus precios evitando la guerra de precios, aun cuando esté disminuyendo la demanda.
Precio asequible a la población objetivo. Se puede observar que son precios razonables
tratándose de un producto innovador y que está al alcance de los consumidores potenciales
debido a que el producto estará dirigido a una población de una clase socioeconómica media,
media-alta y alta y que no difiere mucho de los precios de los productos competidores.
Proveedor (Abastos)
Por el momento se ha definido que el proveedor sea abastos, justificando su selección por la
disponibilidad y capacidad de entrega de los productos y los precios más bajos del mercado, conservando
la calidad requerida; sin embargo, se seguirán evaluando nuevas opciones de proveedores, cuando la
empresa está operando, bajo los criterios de calidad, entrega oportuna y precio favorable.
Proceso
Teniendo en cuenta el objetivo del punto, producción, comercialización y venta, es de suma
importancia mantener el buen estado de los productos a ofrecer y de las materias primas, por este
82
motivo se determinarán controles e inspecciones en cada proceso enfocándonos principalmente en
la calidad.
Inventario
Por tratarse de un proceso de producción simple, no requerimos de maquinaria ni
herramientas muy costosas, en este caso es claro que se debe tener un sistema de información que
permita mantener los datos en línea como:
• Compras por ingresar
• Inventario disponible
• Pedidos pendientes
• Pedidos entregados
• Proyección de compras
• Información los clientes
• Estimación de precios de venta
Con un modelo de información sencillo en Excel, tendremos la facilidad de mantener la
base de datos y hacer movimientos de inventarios, de tal forma que podamos conseguir diseñar
un análisis estadístico y realizar las distintas proyecciones.
La materia prima fundamental de los puntos de fabricación y venta es fruta, en la medida que
pasa el tiempo tiende a madurar y a perder sus propiedades tanto de físicas como nutricionales,
por ende, el control en la recepción de la materia prima es el primer paso para garantizar la
calidad de los productos a ofrecer.
83
Calidad
Para Schroeder (1993) calidad total no es exclusivamente referente al producto o servicio,
se basa también en la mejora continua en un ámbito organizacional, cuyos integrantes se
comprometen con cumplir los objetivos de la organización enfocados en las necesidades de los
clientes.
Para lograr estos objetivos es necesario el compromiso de cada persona quienes hacen parte
de la organización, logrando alinearlos de manera clara y veraz, donde prima el bienestar general
y se ejerzan las labores con principios básicos de ética.
Desperdicios
El desperdicio es un punto importante ya que afecta directamente los costes, inventarios,
la rentabilidad y la calidad. Los desperdicios pueden darse por distintos factores, dentro de los
cuales están; Merma, rotación del producto y manipulación, además de causas externas como lo
son malas condiciones de almacenamiento y transporte que provoquen su deterioro, convirtiendo
el producto en descarte. Se espera que este daño no supere el 3%, o que sea un 5% como máximo
de las compras realizadas.
Ventajas
Este producto tiene la gran ventaja de no tener una edad específica para su consumo y está
al alcance de cualquier persona que desee degustar bebida natural.
84
Flujo de Proceso
La FAO (s.f) dice que la conservación de alimentos puede definirse como el conjunto de
tratamientos que prolonga la vida útil de aquéllos, manteniendo, en el mayor grado posible, sus
atributos de calidad, incluyendo color, textura, sabor y especialmente valor nutritivo.
Fuente: Propia (2017)
INICIO
CORTE
CONFORME
SI
NO
OBTENCIÓN FRUTA DE ALMACÉN
LAVADO DE FRUTA
PESADO
LICUADO
ENVASADO
PRODUCTO TERMINADO
SECADO
INSPECCIÓN DE LIMPIEZA
Gráfica 10. Diagrama de Flujo de Proceso
85
Cadena de Frio y Oxidación
Teniendo en cuenta la cadena de frio y oxidación su clasificación es aquella que se divide
en fruta climatérica y no climatérica.
Las frutas climatéricas son las que sufren una maduración brusca, por un aumento de la
tasa respiratoria después de la cosecha, así como grandes cambios de color, textura y
composición. Normalmente se recolectan en estado pre-climatérico, y se almacenan en
condiciones controladas para que la maduración no tenga lugar hasta el momento de sacarlas al
mercado.
Las frutas no climatéricas maduran de forma lenta, debido a que el aumento de la tasa
respiratoria se produce lenta y atenuadamente, no presentando cambios bruscos en su aspecto y
composición. La recolección se realiza después de la maduración porque si se hace cuando están
verdes no maduran posteriormente, poniéndose solamente blandas.
Cadena de frio:
Es el proceso de garantizar el sostenimiento de la temperatura de los productos
perecederos de acuerdo con las particularidades de cada producto, el frío es el método formado
por cada uno de los pasos que componen el proceso de refrigeración o congelación necesario para
que los alimentos perecederos o en estado de congelación se conserven y lleguen de forma segura
al consumidor.
86
Categorías de cadena de frio:
Se pueden diferenciar 8 categorías que requieren de cadena de frío hasta su consumo en
cualquier mercado:
Tabla 42. Categoría alimentos.
Nº CATEGORIA
1
Carne: cruda fresca (pollo, pescado, res, cerdo, etc.) y procesada (Carnes frías y
embutidos)
2 Leche: cruda y sus correspondientes derivados lácteos
3
Frutas y Verduras: Ciertas frutas y verduras requieren de un proceso de maduración y
conservación en temperaturas controladas.
4
Materias primas: Algunas industrias requieren materias primas que cumplan con cadena
de frío antes de ser procesadas.
5
Alimentos congelados: Se incluyen Helados, algunas carnes para prolongar su vida útil
como el pollo y el pescado, alimentos precocidos y apanados, pulpas de fruta, etc.
6 Floricultura: Para garantizar frescura hasta el consumidor final.
7 Medicamentos: En especial las vacunas.
8
Órganos humanos: Los trasplantes de órganos requieren de una logística de cadena de
frío muy especial.
Fuente: Propia (2017)
Recepción:
Operación de recibo de la fruta la cual se pesa y se analiza la calidad para obtener los
diferentes rendimientos finales;
87
• Limpieza: Se puede efectuar de dos formas, vía seca o vía húmeda
• Desinfección: Consiste en emplear algún tipo de producto para separar la carga
microbiana que viene con las materias primas.
Selección:
Se descarta toda materia prima que no preste condiciones mínimas, para los propósitos a los
cuales serán destinados, se separara toda fruta u hortaliza que no presente uniformidad con el
lote, además se seleccionaran por:
• Color
• Forma
• Tamaño
• Peso
• Madurez
Clasificación:
Separación en relación o propiedades determinadas con el propósito de conseguir una óptima
calidad se clasifica según:
• Color
• Aroma
• Sabor
• Madurez
88
Pelado:
Remoción de la corteza o cubierta extrema, consiste en la remoción de la piel de la fruta,
se efectúa por diferentes métodos y es una operación que permite una mejor presentación del
producto:
• Manual
• Físico
• Mecánico
• Enzimático
Escaldado:
Es un tratamiento térmico corto, usado con el propósito de acondicionar el material en
diversos sentidos: ablandarlo para obtener un mejor llenado de los envases, inactivar enzimas
deteriorantes causantes de malos olores, malos sabores y fallas del color natural del producto.
Direccionamiento Estratégico
Meta: En el tercer año de operación tendremos puntos de venta de jugos naturales en cuatro
de los distribuidores FRUVER EL SUTIDOR. Brindando nuestros productos a quienes estén
interesados en obtener hábitos saludables en su alimentación.
Principios
-Calidad: Ofrecer un producto de alta calidad que asegure la fidelización de los clientes.
89
-Mejora continua: Lograr alcanzar un mejoramiento en la productividad con alta variación
de productos para ser más competitivos en el mercado.
-Compromiso: Desempeñar de manera óptima las labores de fabricación y
comercialización de los productos.
-Trabajo en equipo: Fomentar la participación del personal que preste sus servicios en los
puntos de venta, para que puedan aportar en el desarrollo con el objetivo de mejorar la
productividad del negocio.
-Respeto: Escuchar y valorar las opiniones e ideas de las personas que componen la fuerza
laboral en los puntos de venta y de los clientes que los frecuentan, con el fin de adecuar un
espacio agradable e el momento de adquirir los productos.
-Lealtad del personal: Ser fieles a la labor que requiere trabajar en los puntos de venta,
buscando su permanencia en el tiempo y prestando el mejor de los servicios.
-Responsabilidad: Los puntos de venta en los distribuidores FRUVER EL SURTIDOR
tienen el compromiso de brindar productos de alta calidad a los consumidores, cumpliendo las
normas que rigen la prestación de sus servicios, ofreciendo a sus empleados condiciones
laborales óptimas para el desarrollo de sus actividades.
-Honestidad: Los productos que ofrecen los puntos de venta son a base de frutas frescas,
con tamaños y porciones justos según o estipulado en los catálogos.
-Comunicación asertiva: Recomendaciones a los consumidores según sus necesidades.
90
-Creatividad: El aspecto visual y la atención en los puntos de venta, hacen que los clientes
tengan la certeza de adquirir los productos que se ofrecen.
Infundir creencias en los clientes, que impacten de manera positiva el hecho de tener
hábitos saludables como el consumir jugos ciento por ciento naturales, lo que ayuda a tener una
mejor calidad de vida y que es bueno combinar en un vaso todos aquellos sabores que nos gustan
y que nos hacen bien.
Beneficiarios Del Proyecto
Los beneficiarios de un proyecto son las personas que obtendrán algún tipo de beneficio
en la implementación del mismo, y se clasifican de 2 maneras;
1. Beneficiarios directos: Los beneficiarios directos son aquéllos que participarán
directamente en el proyecto, y, por consiguiente, se beneficiarán de su implementación.
Así, las personas que estarán empleadas en el proyecto, que los suplen con materia prima
u otros bienes y servicios, o que usarán de alguna manera el producto del proyecto se
pueden categorizar como beneficiarios directos.
2. Beneficiarios indirectos: Los beneficiarios indirectos son, con frecuencia, pero no
siempre, las personas que viven al interior de la zona de influencia del proyecto. Por
consiguiente, aunque una clínica puede prever que tratará únicamente a 1 500 pacientes,
los beneficiarios indirectos pueden incluir a las personas que vivan a una distancia de 5, 8
o incluso 10 kilómetros de la clínica (dependiendo de la facilidad de acceso a la misma),
91
pues beneficiará no solamente a los pacientes locales tratados en ese momento sino
también a los pacientes potenciales que en un futuro requerirán de tratamiento.
Para este modelo de negocio, los beneficiarios directos son:
• Personal que hará parte de la empresa, el personal que se contrate para ejecutar las
adecuaciones en el punto de venta.
• Proveedores de materiales
Beneficiarios indirectos:
• Población que habite en los alrededores del área de influencia, como pueden ser los
clientes potenciales que visiten y que hacen parte del fruver donde quedará situado el
establecimiento.
Modelo De Negocio
Andrade (2012) cuenta como Alexander Osterwalder describe de manera lógica la forma
en que las organizaciones crean, entregan y capturan valor, son nueve itmes a tener en cuenta
para la construcción de un modelo de negocio, los cuales se discriminan de la siguiente manera.
Estructura de costos
1. Socios clave
2. Actividades clave
3. Recursos clave
92
4. Flujo de Ventas
5. Relaciones con los clientes
6. Canales- propuesta de valor
7. Segmentos de mercado
93
Modelo de Negocio CANVAS
Fuente: Propia (2017)
PROPUESTA DE VALOR
*Los productos están
dirigidos para el publico en
general, ya que los productos
pueden usarse en la dieta y
para conservar la buena
salud.
*Ubicado específicamente en
los distribuidores Fruver,
donde los clientes
potenciales que llegan
normalmente van a encontrar
productos naturales, ademas
de poder informarsen en
recetas y propiedades que
pueden tener las
combinaciones utilizadas con
las frutas.
RELACIONES CON CLIENTES
*Alianza con proveedores y
comercializadores de frutas.
*Alianzas estrategicas con los
almacenes fruver para la
dsitribucion y comercializacion
de los productos.
*Diseñadores y publicistas
para generar campañas de logo
y marca.
*Costos de transportes
*Salarios de Mano de Obra
*Insumos de Producción (Materias Primas)
*Publicidad
*Servicios publicos
*Mantenimiento Equipos
FUENTES DE INGRESOS
Obtencion de ingresos mediante de :
*Ventas de Jugos Naturales
*Ventas de Fruta picada
SEGMENTO DE CLIENTES
*Productos elaborados con frutas e
ingredientes naturales y sin
aditivos.
*Precios adsequibles.
*Distintas y variadas recetas.
*Garantia y calidad de excelente
servicio, aplicando técnicas de BPM
que sean beneficiosas para la salud
de los consumidores.
ESTUCTURA DE COSTOS
*Capital para la adquisición de
maquinaria y/o equipos para el
procesamiento de las frutas (básculas,
lavadoras de fruta, despulpadoras,
envases, licuadoras, picadoras, etc.).
*Materias primas de excelente calidad.
*Infraestructura (Stand). *Talento
humano y atención al cliente.
RECURSOS CLAVE
*Diseño del stand
*lograr un acuerdo con propietaros de
los Fruver respecto del área asignada
para su ubicación.
*Promocionar los productos a través de
volantes y degustaciones a las personas
que ingresen al establecimiento.
*Gestion innovadora en atención al
cliente.
*Por medio de volantes y
publicaciones en redes sociales
con el fin de obtener una
identificación de la marca
*Tarjetas de presentación que nos
den a conocer con clientes y
proveedores.
*Clientes Satisfechos.
*Servicio directamente en el
almacen.
CANALES
*Fidelizar al cliente,trato
personalizado.
*Ofrecer degustaciones y
muestras gratis a los clientes con
el fin de dar a conocer los
productos que se ofertan.
*Tips de salud en volantes y
posters instalados en el stand.
SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE
Ilustración 16. Modelo de Negocios CANVAS
94
Conclusiones
• El propósito principal de este proyecto es posicionar el producto en el
mercado de las bebidas a base de fruta natural, el cual se llevará a cabo mediante los
resultados obtenidos en el estudio de mercado que se ejecutó.
• Se encontró una necesidad insatisfecha en la población objetivo, lo que
hizo posible hacer el estudio para lograr determinar la factibilidad y viabilidad de un
modelo de negocio innovador que satisfaga las necesidades de los consumidores.
• Para incursionar en el mercado objetivo es necesario efectuar una
campaña de lanzamiento de producto, mediante degustaciones y publicidad en la
zona de influencia donde quedara el punto de venta.
• Aplicada la encuesta el 35% de la población encuestada presenta una
favorabilidad sobre el consumo de los jugos a base de fruta natural, con lo que
podemos determinar que existe una aceptación e interés de adquirir el producto.
• La encuesta nos arrojó que de la población objetivo del 67% el 36%
consume al menos un jugo diario y el % restante al menos uno a la semana, lo cual
nos indica que hay una población insatisfecha, la cual podemos cubrir con la
propuesta de negocio.
• Con los datos obtenidos en las encuestas pudimos estimar la
proyección de la demanda mensual y que nos arrojó una operación de 5880 unidades
de jugos a un costo promedio ponderado de $3641 m/c.
• El análisis de los costos fijos y directos nos arrojó que para poder dar
inicio a la operación de la empresa debemos contar con un monto mínimo para el
95
primer mes de $29’394.012 m/c, los cuales están constituidos por maquinaria y
equipos, costos de publicidad y costos de operación.
• La proyección estimada de preparación de las 5880 unidades de jugos
nos da como resultado un valor facturado en ventas por $21’411.032 m/c.
• Determinados los costos que comprenden la preparación de cada
unidad de jugo, definimos que nuestro margen de utilidad sobre el precio de venta es
del 40%, con lo cual obtendríamos unos ingresos libres netos por $6’050.448 m/c.
mensuales.
• Analizados los costos y las ventas estimadas se determinó que la tasa
de retorno de la inversión estaría sobre el séptimo mes de iniciada la operación y
comercialización de los jugos.
• Los recursos para la puesta en marcha de la comercializadora Jugos
Pro-Life serán financiados por la empresa Frutera el Progreso, quien después de
analizados los resultados obtenidos en este estudio evaluara la factibilidad de la
inversión.
• Jugos ProLife desplegará una técnica de marketing la cual busque
penetrar cada vez más en el actual mercado, a través de destrezas y estrategias tales
como: brindar precios que sean competitivos con relación a los manejados en el
mercado; publicidad voz a voz como fuente de propaganda y divulgación; y ofrecer
servicio de domicilios a fin de atender y mantener la confiabilidad de nuestros
consumidores.
96
Recomendaciones
• Es necesario ejecutar continuamente investigaciones de mercado los
cuales nos permitan evaluar y determinar los posibles cambios en las tendencias de
consumo.
• Es de vital importancia contar con talento humano idóneo para el
manejo de las actividades propias que se realizaran en el proceso, que posean pleno
conocimiento de la labor a desempeñar.
• Indagar en nuevos estilos de innovación en prestación de servicio y
producto en pro de la eficiencia y satisfacción de la población objetivo y así cumplir
con todas las metas propuestas.
97
Glosario
Alimento: Es todo producto natural o artificial, elaborado o no, que ingerido aporta al
organismo los nutrientes y la energía necesarios para el desarrollo de los procesos biológicos.
Quedan incluidas en la presente definición las bebidas no alcohólicas, y aquellas sustancias que se
sazonan algunos comestibles y que se conocen con el nombre genérico de especia.
Bebida: Se denomina bebida a la sustancia que puede beberse, esta acción alude a la ingesta
de un líquido.
Punto de venta: El punto de venta es un medio vital en la publicidad, pues allí se toma el
75% de la decisión de compra, por lo cual se puede posicionar la marca, extender los mensajes y
lograr la diferenciación.
Pre-climatérico: Es la tasa de respiración de los frutos durante el proceso de maduración la
cual determinará si son frutos climatéricos o no climatéricos, un fruto climatérico es aquel que es
capaz de seguir madurando incluso después de haber sido recolectado.
98
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