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COMO MEJORAMOS LA RENTABILIDAD? VENDER MAS VINO!  Paul Wagner, President, BALZAC, Instructor, Napa Valley College

PAUL WAGNER Profesor de

Vitivinicultura y Enología

NAPA VALLEY COLLEGE

CÓMO MEJORAMOS LA RENTABILIDAD? VENDER MAS VINO!

 Paul Wagner, President, BALZAC

Instructor, Napa Valley College

DOS OPCIONES: >> MAS/ MEJORES CLIENTES

O >> VENDER MEJOR

EN ESTE MUNDO DE VINO, HAY DOS TIPOS DE PERSONAS, AMIGO:

LOS QUE SABEN HACER VINO

Y LOS QUE SABEN VENDERLO

ENOTURISMO: LA REGION

• ¿QUÉ RECURSOS HAY? • ¿CÓMO PODEMOS COMPETIR?

– SI, HAY BODEGAS. MUCHAS – ¿QUÉ MAS?

• RESTAURANTES • HOTELES • SITIOS HISTÓRICOS • AVENTURAS/EXPERIENCIAS—MÁS QUE VINO

ENOTURISMO: LA REGIÓN

• ¿QUÉ INFRAESTRUCTURA HAY? • ¿CÓMO PUEDEN AYUDAR A LOS TURISTAS

TENER LA EXPERIENCIA QUE BUSCAN? – TRANSPORTES – ACTIVIDADES – MAS QUE NADA: INFORMACIÓN!

ENOTURISMO: LA REGIÓN

• CANTAR CON SOLO UNA VOZ – EL MENSAJE DEBE SER MUY CLARO – LO DEBEN SABER TODOS – LOS HABITANTES DEBEN CREERLO TAMBIÉN! – CADA BODEGA DEBE DEMOSTRAR QUE EL MENSAJE ES VERDAD

Mensaje claro— y atractivo

ENOTURISMO• ES TURISMO: CON O SIN VINO • EL CONSUMIDOR • EL PERSONAL • LA BODEGA • LA REGIÓN - INOLVIDABLE

Experiencia Inolvidable:

• 1 sentido

Experiencia Inolvidable: • 5 sentidos

La Clave? Participar!

LAS TÁCTICAS: • PROMOCIONES PARA LA REGIÓN

– ¿CUÁL ES EL MENSAJE CLAVE? – 3 ITINERARIOS PARA VISITANTES – UNA FERIA COOPERATIVA – UN PROGRAMA PARA PERIODISTAS TURÍSTICOS

¿CÓMO HACEMOS MÁS VENTAS?

HAY QUE VENDER MEJOR

Y VENDEMOS MUY MAL

¿QUÉ PAPEL JUEGA LA VISITA A LA BODEGA?

ES UNA MULTA QUE EL CONSUMIDOR PAGA PARA LA CATA

¿QUÉ quiere el consumidor?

• Quiere un relato. • Quiere enamorarse. • Quiere abrir una botella y hacer un viaje: Un

viaje a un lugar maravilloso e interesante.

Primero: Marketing• ¿Quiénes son? • ¿Por qué están aquí? • ¿Qué quieren? • Primero, tenemos que escuchar

¿Qué es un BENEFICIO?• ¿Por qué los consumidores compran vino? ¿Por su

sabor? ¿Por su estilo?

• El vino ¿es un artículo de lujo o de uso? • “No vendemos relojes para saber la hora” • “La gente compra artículos de lujo para ser reconocidos”

Alain-Dominique Perrin, Cartier, Paris

¿Les gustaría saber más sobre ella?

Ella es: • Oxígeno 61% • Carbono 23% • Hidrógeno 10% • Nitrógeno 2.6% • Calcio 1.4% • Fósforo 1.1% • Otros elementos .9%

También es: • Meritxell Falgueras – Periodista – Mejor Sommelier de Catalunya – Tercera de España – Autor de Presumeix de vins en 7 dies. – Quinta generación propietaria de Celler de Gelida

Enseñamos MAL:

• Enología, Viticultura, y Análisis organoléptico

• ESO NO VENDE VINO!

Escoger:

Escoger:

Escoger:

Bienvenidos!• Saludar al cliente antes de 10 segundos

• Agradecerles su visita

• Abrir la puerta…para más

No se puede vender nada a nadie!

• Pero sí se puede adivinar qué quieren… • Y ayudarles a encontrarlo • Pero para hacer esto, hay que dejar de

hablar • Hay que escuchar!

Research• ¿Cómo están? • ¿De dónde son? • ¿Cuáles bodegas han visitado? • ¿Qué tipo de vino les gusta?

Relaciones = Amistad• Cada contestación es una

puerta abierta • ¿Cómo están? • ¿De dónde son? • ¿Cuáles bodegas han visitado? • ¿Qué tipo de vino les gusta? • A mi también! • Les escucho—y les entiendo

¡Adelante!• ¿Les gustaría catar unos vinos?

• ¿Cómo va esto?

• ¿Les gustó este vino?

• ¿Estamos de acuerdo en____?

Ayudarles a llegar a la venta• ¿A qué si es delicioso?

• ¿Y con un cochinillo asado?

• ¿Qué van a comer mañana?

• ¿Estamos de acuerdo en____?

¿Cómo Cerrar?

• ¿Cuántas botellas querría? • ¿Debo incluir unas botellas de____? • ¿Otra cosa querría? • Hacemos descuento para seis.

¿Cómo ser recordado? • ¡Comunicación con el consumidor! • Dar al consumidor la oportunidad de ser parte

de nuestra familia. • Establecer relaciones humanas • ¡Hacerlos nuestros embajadores en vez de

consumidores! • ¡Vender la sensación!

Experiencia Inolvidable:

El objetivo es hacerles misioneros

El objetivo es hacerles fanáticos

¿Cómo ganar la guerra del turismo?

• Hacerlos parte de la familia

El vino no es cosa de datos

• La gente no se acuerda de datos, se acuerda de relatos. • Hay que ayudar a enamorarse del vino

MUCHAS GRACIAS

PAUL WAGNER BALZAC COMMUNICATIONS & MARKETING 1200 Jefferson Street Napa, CA  94559 707 255 7667 pwagner@balzac.com www.balzac.com