保理 实务与市场营销

保理保理实务与市场营销实务与市场营销张全颖张全颖Email:zhangquanyingbk@gEmail:zhangquanyingbk@gmail.commail.com

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提纲提纲第一部分 保理业务基本概念第一部分 保理业务基本概念第二部分 保理业务营销第二部分 保理业务营销第三部分 保理业务客户选择和风险管理第三部分 保理业务客户选择和风险管理第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例第五部分 案例分析第五部分 案例分析

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提纲提纲第一部分 保理业务基本概念第一部分 保理业务基本概念第二部分 保理业务营销第二部分 保理业务营销第三部分 保理业务客户选择和风险管理第三部分 保理业务客户选择和风险管理第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例第五部分 案例分析第五部分 案例分析

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现代保理的起源与发展现代保理的起源与发展 －保理起源于五千年前的古巴比伦时期

－现代保理起源于英国与美洲殖民地之间的贸易往来（ 17 、 18 世纪）： FACTORING 的由来－现代保理成熟于美国西进运动中（ 19 世纪）－现代保理在欧美的发展（ 20 世纪）－现代保理在亚洲等新兴市场的发展（ 20 、 21 世纪）

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保理的定义保理的定义《《牛津简明词典牛津简明词典》》（（ factoringfactoring ）的定义为）的定义为 从他人手中以比较低的价格买下属于该人的债权并负责收回债款从从他人手中以比较低的价格买下属于该人的债权并负责收回债款从而获得盈利的行为。而获得盈利的行为。美国对于保理业务的定义美国对于保理业务的定义 在保理商和以赊销方式销售货物或提供服务的供货商之间存在的持在保理商和以赊销方式销售货物或提供服务的供货商之间存在的持续有效的安排，根据这一安排，保理商对通过销售货物或提供服务续有效的安排，根据这一安排，保理商对通过销售货物或提供服务所产生的应收账款提供下述服务：（所产生的应收账款提供下述服务：（ 11 ）以即付方式收购所有的应）以即付方式收购所有的应收账款；（收账款；（ 22 ）保留销售分户账并提供有关应收账款的其他账务服）保留销售分户账并提供有关应收账款的其他账务服务；（务；（ 33 ）收取应收账款；（）收取应收账款；（ 44 ）承担因债务人清偿能力不足而产）承担因债务人清偿能力不足而产生的坏账损失。生的坏账损失。

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保理的定义保理的定义国际保理商联合会（国际保理商联合会（ Factors Chain InternationalFactors Chain International ，下称，下称

FCIFCI ）将保理业务界定为）将保理业务界定为 保理是融合了资金融通、账务管理、应收账款收取和坏帐担保四项业务的综保理是融合了资金融通、账务管理、应收账款收取和坏帐担保四项业务的综合性金融服务。合性金融服务。中国银行业协会保理专业委员会的定义中国银行业协会保理专业委员会的定义 保理业务是一项以债权人转让其应收账款为前提，集融资、应收账款催收、保理业务是一项以债权人转让其应收账款为前提，集融资、应收账款催收、管理及坏账担保于一体的综合性金融服务。债权人将其应收账款转让给银行管理及坏账担保于一体的综合性金融服务。债权人将其应收账款转让给银行，不论是否融资，由银行向其提供下列服务中的至少一项：，不论是否融资，由银行向其提供下列服务中的至少一项： （（ 11 ）应收账款催收；（）应收账款催收；（ 22 ）应收账款管理；（）应收账款管理；（ 33 ）坏账担保。）坏账担保。

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保理业务的类型保理业务的类型按照地域区分 :

Domestic/Local Factoring 国内保理业务 International Factoring 国际保理业务

按照功能区分：（是否担保进口商信用风险及提供融资服务） Full services Credit Cover Recourse factoring (cf.Invoice discounting) Collection (Account Management)

其他保理方式 : Non-Notification Factoring (NNF) 不通知的保理 Back to Back Factoring 背对背保理

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保理的基本流程保理的基本流程额度申请与核准额度申请与核准11 、出口商拟采用、出口商拟采用 O/AO/A、、 D/AD/A 的结算方式与进口商交易的结算方式与进口商交易22 、出口商向出口保理商提出叙做保理的需求并要求为进口商、出口商向出口保理商提出叙做保理的需求并要求为进口商核准信用额度核准信用额度33 、出口保理商要求进口保理商对进口商进行信用评估、出口保理商要求进口保理商对进口商进行信用评估44 、进口保理商对进口商进行资信调查，为进口商核准信用额、进口保理商对进口商进行资信调查，为进口商核准信用额度度

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保理的基本流程保理的基本流程 -- 额度申请与核准额度申请与核准 1

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出口商进口商

出口保理商

进口保理商

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保理的基本流程保理的基本流程出单与融资出单与融资55 、出口商发货、出口商发货 ,, 将附有转让条款的发票寄送进口商将附有转让条款的发票寄送进口商66 、出口商将发票副本交出口保理商、出口商将发票副本交出口保理商77 、出口保理商通知进口保理商有关发票详情、出口保理商通知进口保理商有关发票详情88 、如出口商有融资需求、如出口商有融资需求 ,, 出口保理商付给出口商一般不超过出口保理商付给出口商一般不超过信用额度内发票金额的信用额度内发票金额的 80%80% 的融资款的融资款

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保理的基本流程保理的基本流程 -- 出单与融资出单与融资 出口商

进口商

出口保理商 进口保理

商5

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保理的基本流程保理的基本流程催收与结算催收与结算99 、进口保理商于发票到期日前若干天开始向进口商催收、进口保理商于发票到期日前若干天开始向进口商催收1010 、进口商于发票到期日向进口保理商付款、进口商于发票到期日向进口保理商付款1111 、进口保理商将款项付出口保理商、进口保理商将款项付出口保理商（如果进口商在发票到期日（如果进口商在发票到期日 9090 天后仍未付款天后仍未付款 , , 进口保理商进口保理商做担保付款）做担保付款）1212 、出口保理商扣除融资本息、出口保理商扣除融资本息 (( 如有如有 )) 及费用及费用 ,, 将余额付出将余额付出口商口商

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保理的基本流程保理的基本流程 -- 催收与结算催收与结算 进口商

进口保理商

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出口商

出口保理商

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国际保理业务的特点国际保理业务的特点适用于 O/A （赊帐）或 D/A 交易方式进口商基本上在发达国家和地区通常由卖方发起应收账款付款期限通常为 90 天保理商国际保理业务中，保理商只承担进口商的信用风险，不承担商业和国家风险

信用风险：进口商破产倒闭或应付而不支付货款商业风险：出口商未按合同规定履约而使进口商拒付或少付国家风险：进口商国家发生动乱实行外汇管制的风险

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保理业务特点保理业务特点一个重要问题：争议（一个重要问题：争议（ DISPUTE)DISPUTE) 定义：因买方对卖方的履约行为有异议而影响其对应收帐款的付款定义：因买方对卖方的履约行为有异议而影响其对应收帐款的付款 保理商对争议的处理：保理商对争议的处理： 由于保理商承担的是买方的信用风险，而非卖方的履约风险，故产生由于保理商承担的是买方的信用风险，而非卖方的履约风险，故产生争议，保理商可向卖方行使追索权，追回先前的融资争议，保理商可向卖方行使追索权，追回先前的融资 只要争议在约定的时间内得到有利于卖方的解决，则保理商仍继续承只要争议在约定的时间内得到有利于卖方的解决，则保理商仍继续承担买方的信用风险担买方的信用风险 卖方应在销售合同中列入质量认证条款以及争议解决机制条款卖方应在销售合同中列入质量认证条款以及争议解决机制条款

1987年 1993年 2002年 2004年 2005年 2006年 2011年

中国银行签署国际保理总协议。南京’爱立信倒戈’事件

大陆 FCI 会员数量增至 12 家

6月 19日FCI第 37届年会在上海召开

11月 1 日中国保理商协会（ FAC ）在北京成立

保理业务在中国大陆的发展历史

中国银行成为中国大陆的第一家FCI 会员。

中国银行界在反思后奋起，积极拓展保理业务。

中国已经成为全球公认的保理业务发展最快的地区和最具潜力的新兴市场之一。

出口保理业务连续四年位居世界第一位中国银行界广泛开展与境外保理商合作，积极参与 FCI组织的各项事务。

22 家会员单位， 7家正式会员超过 500人通过 FCI从业考试

中国保理业务发展走向规范和成熟。

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保理在我国的发展保理在我国的发展原因原因 市场需求：国内外贸易中，买方市场占主导地位，赊销盛行，客户需要针对赊市场需求：国内外贸易中，买方市场占主导地位，赊销盛行，客户需要针对赊销的金融解决方案销的金融解决方案 银行自身业务发展的需要：业务创新、扩大中间收入来源、解决中小企业融资银行自身业务发展的需要：业务创新、扩大中间收入来源、解决中小企业融资问题问题 国家政策法规的支持：国家政策法规的支持： 《合同法》《合同法》 外汇局《关于出口保付代理业务项下收汇核销管理有关问题的通知》 （汇发〔外汇局《关于出口保付代理业务项下收汇核销管理有关问题的通知》 （汇发〔20032003〕〕 7979号） 号） 财政部《关于企业与银行等金融机构之间从事应收债权融资等有关业务会计处财政部《关于企业与银行等金融机构之间从事应收债权融资等有关业务会计处理的暂行规定》 （财会理的暂行规定》 （财会 [2003]14[2003]14号）、《物权法》与应收帐款质押登记系统号）、《物权法》与应收帐款质押登记系统

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提纲提纲第一部分 保理业务基本概念第一部分 保理业务基本概念第二部分 保理业务营销第二部分 保理业务营销第三部分 保理业务客户选择和风险管理第三部分 保理业务客户选择和风险管理第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例第五部分 案例分析第五部分 案例分析

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保理与其他结算方式的比较保理与其他结算方式的比较

信用证 (L/C)

付现交单 (D/P) 承兑交单 (D/A)

赊销 (O/A)

出口商 进口商

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贸易形态与出口商面临的挑战贸易形态与出口商面临的挑战 贸易付款条件的改变贸易付款条件的改变 进口商信用风险的提高进口商信用风险的提高 现金周转的需求现金周转的需求 账务管理成本的增加账务管理成本的增加 账款催收成本的增加账款催收成本的增加

FACTORING IS THE FACTORING IS THE ANSWERANSWER

100%应收账款付款担保承担买方付款的信用风险担保

提供应收账款融资出货后，凭装船文件可以获得银行的资金融通。应收账款转化为销售收入，降低银行借款美化企业财务报表

规避汇率风险 提供应收账款管理及催收服务

保理业务，为您提供全面应收账款解决方案

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保理业务对客户的好处保理业务对客户的好处扩大营业额扩大营业额 对卖方，可为新的或现有的买方提供更有竞争力的对卖方，可为新的或现有的买方提供更有竞争力的 O/AO/A 付款付款条件，以拓展市场，增加营业额条件，以拓展市场，增加营业额 对买方，利用对买方，利用 O/AO/A 优惠付款条件，以有限的资本购进更多货优惠付款条件，以有限的资本购进更多货物，加快资金流动，扩大营业额物，加快资金流动，扩大营业额风险控制风险控制 对卖方来说，买方的信用风险转由保理商承担对卖方来说，买方的信用风险转由保理商承担 , , 可以得到可以得到

100%100% 的收款保障的收款保障 对买方来说，对卖方履约行为有更强的控制，避免欺诈风险对买方来说，对卖方履约行为有更强的控制，避免欺诈风险

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保理业务对客户的好处保理业务对客户的好处节约成本节约成本 对卖方来说，资信调查对卖方来说，资信调查 ,, 帐务管理和帐款追收都由保理商负帐务管理和帐款追收都由保理商负责，减轻业务负担责，减轻业务负担 ,, 节约管理成本节约管理成本 对买方来说，省却了单证交易的费用对买方来说，省却了单证交易的费用简化手续简化手续 对卖方来说，免除了一般单证交易的烦琐手续对卖方来说，免除了一般单证交易的烦琐手续 对买方来说，在批准信用额度后对买方来说，在批准信用额度后 ,, 购买手续简化购买手续简化 ,, 进货快捷进货快捷扩大利润扩大利润额外的好处额外的好处 美化报表、出口退税、汇率避险美化报表、出口退税、汇率避险

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国际保理与出口信用保险的比较国际保理与出口信用保险的比较国际保理国际保理 出口信用保险出口信用保险

可承做业务的地区可承做业务的地区 5050多个国家多个国家 180180多个国家多个国家承担风险范围承担风险范围 进口商信用风险进口商信用风险 进口商信用风险和国家风险进口商信用风险和国家风险进口商信用额度进口商信用额度 需要需要 需要需要可承做的产品可承做的产品 消费性商品消费性商品 所有商品所有商品融资比例融资比例 60-80%60-80% 无无最高信用保障最高信用保障 100%100% 70-90%70-90%理赔时间理赔时间 9090 天天 120-180120-180 天天索赔程序索赔程序 简单简单 烦琐烦琐财务账物管理财务账物管理 有有 无无账款催收追缴账款催收追缴 有有 无无

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国际保理国际保理（（ Factoring)Factoring) 与福费廷与福费廷((Forfeiting)Forfeiting)

保理保理 福费廷福费廷 追索权 追索权 有限的无追索权 完全的无追索权 有限的无追索权 完全的无追索权 结算方式 结算方式 O/AO/A、、 D/A D/A 一般为一般为 L/C L/C 基础交易 基础交易 不适合资本性货物 资本性货物也可 不适合资本性货物 资本性货物也可 融资期限 融资期限 一般在一般在 180180天以内 可长至十年 天以内 可长至十年 单据要求 单据要求 不需要流通性票据 一般需要汇票、本票等流通性票据 不需要流通性票据 一般需要汇票、本票等流通性票据

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1/1 1/3 1/5 3/1 4/1 5/1 6/1 出货 转让债

权 融资 到期日 进口商付

款 保证付款

日

催款期 90天

利息以实际使用天数计算，如进口商未能于到期日（ 3/1 ）付款，出口商最大容忍期限为到期日加计 90天，如无贸易纠纷，进口保理商应于 6/1付款，此时利息天数计算为 1/5-6/1

付款条件 60天

国际保理业务操作时间流程国际保理业务操作时间流程

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国际保理业务的价格结构国际保理业务的价格结构 手续费（ Commission Fee)

按照转让发票金额的一定比例收取。 在进口保理商保价的基础上出口保理商再加一定点数报出，通常为 1.5%左右

单据处理费（ Handling Fee) 按照转让的发票和贷记清单张数收取

融资利息收益

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保理在供应链金融中的运用保理在供应链金融中的运用 什么是供应链？什么是供应链？ 所谓供应链，就是由供应商、制造商和经销商等构成的物流网络所谓供应链，就是由供应商、制造商和经销商等构成的物流网络 同一企业可能构成这一物流网络的不同组成节点，但更多的情况下是由同一企业可能构成这一物流网络的不同组成节点，但更多的情况下是由不同的企业构成这个网络中的不同节点。不同的企业构成这个网络中的不同节点。 原因是市场竞争的压力迫使企业更多关注自身的核心竞争力，将非核心原因是市场竞争的压力迫使企业更多关注自身的核心竞争力，将非核心部分业务外包，以节约成本，专业化分工越来越明晰 部分业务外包，以节约成本，专业化分工越来越明晰 现代企业之间的竞争已越来越体现为同一行业中的不同供应链之间的竞现代企业之间的竞争已越来越体现为同一行业中的不同供应链之间的竞争争

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保理在供应链金融中的运用保理在供应链金融中的运用 供应链首先是一个物流的概念，其次是一个资金流的概供应链首先是一个物流的概念，其次是一个资金流的概念，同时也是一个信息流的概念：念，同时也是一个信息流的概念：

供应商 制造商 经销商物流

资金流信息流

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保理在供应链金融中的运用保理在供应链金融中的运用 供应链中的核心企业非常重要供应链中的核心企业非常重要

供应商 A

供应商C

供应商B

经销商 A

经销商 C

经销商B核心企业

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保理在供应链金融中的运用保理在供应链金融中的运用 银行在供应链金融中关注的焦点：银行在供应链金融中关注的焦点： 关注物流、资金流、信息流关注物流、资金流、信息流 供应链＝物流＋资金流＋信息流供应链＝物流＋资金流＋信息流 关注核心企业关注核心企业 以核心企业为突破口，将资金有效注入其上下游供应商，提升供以核心企业为突破口，将资金有效注入其上下游供应商，提升供应链的整体竞争能力应链的整体竞争能力 关注两个应收账款关注两个应收账款 供应商对制造商的应收帐款和制造商对经销商的应收帐款供应商对制造商的应收帐款和制造商对经销商的应收帐款

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保理在供应链金融中的运用保理在供应链金融中的运用 银行可以保理产品来解决供应商对核心企业的应收帐款，银行可以保理产品来解决供应商对核心企业的应收帐款，满足供应商的融资需求，这一点对中小企业供应商尤其重满足供应商的融资需求，这一点对中小企业供应商尤其重要要 银行也可设法以保理产品来解决核心企业对经销商的应收银行也可设法以保理产品来解决核心企业对经销商的应收帐款，满足核心企业扩大销售、风险控制、美化报表的需帐款，满足核心企业扩大销售、风险控制、美化报表的需求求

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提纲提纲第一部分 保理业务基本概念第一部分 保理业务基本概念第二部分 保理业务营销第二部分 保理业务营销第三部分 保理业务客户选择和风险管理第三部分 保理业务客户选择和风险管理第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例第五部分 案例分析第五部分 案例分析

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国际保理业务的主要风险点国际保理业务的主要风险点对出口保理商而言对出口保理商而言进口保理商的信用风险：进口保理商发生财务、信用进口保理商的信用风险：进口保理商发生财务、信用危机，丧失担保能力；进口保理商作风恶劣，拒绝履行担危机，丧失担保能力；进口保理商作风恶劣，拒绝履行担保付款义务保付款义务出口商的履约风险：进口保理商承担的是进口商的信出口商的履约风险：进口保理商承担的是进口商的信用风险，如由于出口商未能履约导致进口商拒绝付款，则用风险，如由于出口商未能履约导致进口商拒绝付款，则进口保理商可以提出争议，而暂时解除其担保付款的责任进口保理商可以提出争议，而暂时解除其担保付款的责任

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国际保理业务的主要风险点国际保理业务的主要风险点对出口保理商而言对出口保理商而言欺诈风险：出口商（常常是与进口商串通）出具虚假发票欺诈风险：出口商（常常是与进口商串通）出具虚假发票或高开发票金额，骗取出口双保理融资或高开发票金额，骗取出口双保理融资操作风险：出口保理商对相关国际惯例规则不熟悉，作业操作风险：出口保理商对相关国际惯例规则不熟悉，作业未遵循国际惯例，导致风险未遵循国际惯例，导致风险

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国际保理业务的主要风险点国际保理业务的主要风险点对进口保理商而言对进口保理商而言进口商的信用风险：进口商如发生财务、信用危机，无力进口商的信用风险：进口商如发生财务、信用危机，无力支付到期应收帐款，则进口保理商须担保付款支付到期应收帐款，则进口保理商须担保付款出口保理商的作业风险：出口保理商作业水平不高，不按出口保理商的作业风险：出口保理商作业水平不高，不按国际惯例行事，不能及时发现并制止欺诈等风险，可能给进口国际惯例行事，不能及时发现并制止欺诈等风险，可能给进口保理商带来风险和损失保理商带来风险和损失

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国际保理业务的主要风险点国际保理业务的主要风险点对进口保理商而言对进口保理商而言

欺诈风险：进出口商串通，虚开发票，骗取保理融资及担欺诈风险：进出口商串通，虚开发票，骗取保理融资及担保付款，造成风险保付款，造成风险操作风险：进口保理商对相关国际惯例规则不熟悉，作业操作风险：进口保理商对相关国际惯例规则不熟悉，作业未遵循国际惯例，导致风险未遵循国际惯例，导致风险

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国内保理业务的主要风险点国内保理业务的主要风险点买方信用风险：买方发生财务、信用危机，无力支付到期买方信用风险：买方发生财务、信用危机，无力支付到期应收帐款，保理商追帐未果，须担保付款，或无法收回融资应收帐款，保理商追帐未果，须担保付款，或无法收回融资卖方履约风险：卖方未能履约，导致买方拒绝付款，保理卖方履约风险：卖方未能履约，导致买方拒绝付款，保理商的融资发生风险商的融资发生风险欺诈风险：卖方（常常是与买方串通）出具虚假发票或高欺诈风险：卖方（常常是与买方串通）出具虚假发票或高开发票金额，骗取保理融资开发票金额，骗取保理融资

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保理业务客户选择保理业务客户选择卖方的财务状况卖方的行业特性产品特性•标准化程度•季节性商品•易腐烂•时尚•大型机械设备

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保理业务客户选择保理业务客户选择法律特性

抵押限制转让所有权

交易特性

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国内保理业务的风险控制措施国内保理业务的风险控制措施买方的信用风险买方的信用风险分析买方财务报表，注重分析买方未来现金流状况分析买方财务报表，注重分析买方未来现金流状况考察买卖双方历史交易记录考察买卖双方历史交易记录尽可能采取信用授信模式为买方核准保理额度尽可能采取信用授信模式为买方核准保理额度对买方要进行动态监控，注意及时根据其信用状况的变化对买方要进行动态监控，注意及时根据其信用状况的变化调整保理额度调整保理额度

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国内保理业务的风险控制措施国内保理业务的风险控制措施卖方的履约风险卖方的履约风险考察商品的可保理性考察商品的可保理性考察买卖双方历史交易记录考察买卖双方历史交易记录审核合同，重点审核其中的质量认证条款和纠纷解决机制审核合同，重点审核其中的质量认证条款和纠纷解决机制条款等条款等审核相关商业单据，如发票、运单等审核相关商业单据，如发票、运单等加强对行业的了解加强对行业的了解

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国内保理业务的风险控制措施国内保理业务的风险控制措施欺诈风险欺诈风险审核买卖双方的关系，避免为关联公司叙做业务审核买卖双方的关系，避免为关联公司叙做业务对于经常出现发票冲销或贷项清单的卖方，要了解原因，对于经常出现发票冲销或贷项清单的卖方，要了解原因，严加防范严加防范设立专门的回款帐户，加强对买方的催收设立专门的回款帐户，加强对买方的催收对于经常主动还款的卖方，要了解原因，严加防范对于经常主动还款的卖方，要了解原因，严加防范

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国内保理业务的风险控制措施国内保理业务的风险控制措施操作风险操作风险制订内部作业规则，严格遵照内部作业规则进行操作制订内部作业规则，严格遵照内部作业规则进行操作加强对操作人员的培训加强对操作人员的培训集中处理集中处理 VSVS 分散操作分散操作

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保理授信与传统银行授信的区别保理授信与传统银行授信的区别 保理授信 传统银行授信

申请人与授信对象是否一致 否 是授信依据 应收帐款（申请人交易对手的还款能力）

申请人的还款能力

对抵质押品或担保人的要求 低，不应要求申请人提供抵质押品或担保人高，一般需要申请人提供抵质押品或担保人

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提纲提纲第一部分 保理业务基本概念第一部分 保理业务基本概念第二部分 保理业务营销第二部分 保理业务营销第三部分 保理业务客户选择和风险管理第三部分 保理业务客户选择和风险管理第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例第五部分 案例分析第五部分 案例分析

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国际保理商联合会（国际保理商联合会（ FCI)FCI) 简介简介 国际保理商联合会国际保理商联合会 (FCI)(FCI) 是一个世界性的保理业务民间组织，成立于是一个世界性的保理业务民间组织，成立于 19196868年，总部设在荷兰。年，总部设在荷兰。 职责是规范行业标准，制定全球通用的保理业务惯例规则：职责是规范行业标准，制定全球通用的保理业务惯例规则： ------ 国际保理业务通则国际保理业务通则 ((General Rules for International General Rules for International

Factoring)Factoring)

---EDI ---EDI 系统运行规则 系统运行规则 ((Edifactoring.com Rule)Edifactoring.com Rule)

------仲裁规则仲裁规则 ((Arbitration Rule) Arbitration Rule)

实行会员制实行会员制 ------ 现有会员现有会员 250250多个，遍布多个，遍布 6060 多个国家和地区多个国家和地区

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国际保理商联合会简介国际保理商联合会简介组织架构组织架构 会员大会（会员大会（ Council)Council) ：：最高权力机构最高权力机构 执委会（执委会（ Executive Committee)Executive Committee) ：：在会员大会指导下行使在会员大会指导下行使对对 FCIFCI 的管理职能的管理职能

秘书处（秘书处（ Secretariat)Secretariat) ：：向执委会负责，管理向执委会负责，管理 FCIFCI 的日常事的日常事务，执行会员大会及执委会的决定务，执行会员大会及执委会的决定 技术委员会：通讯技术委员会：通讯 ((Communication)Communication) 、、法律法律 ((Legal)Legal) 、、教教育育 ((Education)Education) 、、市场市场 ((Marketing)Marketing)

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国际保理商联合会简介国际保理商联合会简介通讯系统与作业规则通讯系统与作业规则 通讯系统： 通讯系统： edifactoring.comedifactoring.com ，，是基于互联网的电子数据是基于互联网的电子数据交换系统，可对数据进行集中处理，有报告、报文认证、邮交换系统，可对数据进行集中处理，有报告、报文认证、邮件交换功能。支持任何操作平台，用户数不限件交换功能。支持任何操作平台，用户数不限 作业规则：《国际保理业务通用规则》（作业规则：《国际保理业务通用规则》（ General Rules General Rules

for International Factoring), for International Factoring), 简称简称 GRIFGRIF

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GRIFGRIF 出台的背景出台的背景 FCIFCI 成立后，为规范其会员间开展国际双保理业务业务合作，成立后，为规范其会员间开展国际双保理业务业务合作，于于 19691969 年制订了该规则，原称《国际保理业务惯例规则》年制订了该规则，原称《国际保理业务惯例规则》（（ Code of International Factoring CustomsCode of International Factoring Customs ），），所有所有FCIFCI 会员办理国际双保理业务时必须遵循该规则。会员办理国际双保理业务时必须遵循该规则。

规则之后多次修订，规则之后多次修订， 20022002 年易名为《国际保理业务通用规则年易名为《国际保理业务通用规则》（》（ GRIFGRIF），），最新版的最新版的 GRIFGRIF 是是 20092009 年年 77月颁布的月颁布的 随着随着 FCIFCI会员的日益增加，会员的日益增加， GRIFGRIF 在全球保理界的影响越来越在全球保理界的影响越来越广泛，被称为国际保理业的广泛，被称为国际保理业的 UCPUCP

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GRIFGRIF 概览概览 第一节：总则（第一条至第十一条）。第一节：总则（第一条至第十一条）。 国际双保理业务有关当事方，规定在当事方间产生分歧应国际双保理业务有关当事方，规定在当事方间产生分歧应采取的措施，明确规则适用的交易类型等采取的措施，明确规则适用的交易类型等 第二节：应收帐款的转让（第十二条至第十五条）。转让第二节：应收帐款的转让（第十二条至第十五条）。转让、转让有效性、应收帐款的有效性及反转让的有效性、转让有效性、应收帐款的有效性及反转让的有效性 第三节：信用风险（第十六至十九条）。第三节：信用风险（第十六至十九条）。 定义信用风险，申请与核准信用额度、缩减与取消信用额定义信用风险，申请与核准信用额度、缩减与取消信用额度的程序，阐明出口保理商转让的义务度的程序，阐明出口保理商转让的义务

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GRIFGRIF 概览概览 第四节：应收帐款的催收（第二十条至第二十二条）。第四节：应收帐款的催收（第二十条至第二十二条）。 进口保理商的权利、进口保理商催收的义务及对未核准应进口保理商的权利、进口保理商催收的义务及对未核准应收帐款处理程序收帐款处理程序 第五节：资金的划拨（第二十三条至第二十六条）。第五节：资金的划拨（第二十三条至第二十六条）。 包含资金划拨方式及划拨时间的规则，对担保付款的处理包含资金划拨方式及划拨时间的规则，对担保付款的处理规则，对迟付的处罚规则及对禁止转让的处理规则规则，对迟付的处罚规则及对禁止转让的处理规则

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GRIFGRIF 概览概览 第六节：争议（第二十七条）。第六节：争议（第二十七条）。 包含争议的处理程序与处理规则包含争议的处理程序与处理规则 第七节：陈述、保证与承诺（第二十八条）。 第七节：陈述、保证与承诺（第二十八条）。 对出口保理商的有关保证与承诺的规定对出口保理商的有关保证与承诺的规定 第八节：杂项（第二十九至第三十二条）。 第八节：杂项（第二十九至第三十二条）。 包含保理商间通讯及电子数据交换的规则、帐务与报告规则包含保理商间通讯及电子数据交换的规则、帐务与报告规则、对违反、对违反 GRIFGRIF 的处罚规则等的处罚规则等

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GRIFGRIF 重要条款介绍重要条款介绍 第十二条：第十二条：－－对应收帐款转让的定义，以任何形式对与帐款相关的所有权利对应收帐款转让的定义，以任何形式对与帐款相关的所有权利、权益及所有权的让渡、权益及所有权的让渡－以应收帐款质押也可视作转让，因为也实现了对与帐款相关的－以应收帐款质押也可视作转让，因为也实现了对与帐款相关的所有权利、权益及所有权的让渡。有些国家法律规定应收帐款所有权利、权益及所有权的让渡。有些国家法律规定应收帐款不能收购，只可质押不能收购，只可质押－在法律上，收购与质押有很大区别－在法律上，收购与质押有很大区别－实务操作中，两者并无很大差异－实务操作中，两者并无很大差异

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GRIFGRIF 重要条款介绍重要条款介绍 第十三条（第十三条（ ii ））款规定进口保理商有义务告知出口保理商款规定进口保理商有义务告知出口保理商转让通知的措辞及形式转让通知的措辞及形式 应收帐款转让的三种法律规定：自由主义、通知主义、同意应收帐款转让的三种法律规定：自由主义、通知主义、同意主义。规则选择了与多数国家法律规定相一致的通知主义主义。规则选择了与多数国家法律规定相一致的通知主义 国际保理业务的转让是两个环节，即出口商转让给出口保理国际保理业务的转让是两个环节，即出口商转让给出口保理商、出口保理商再转让进口保理商。由于进口保理商是最商、出口保理商再转让进口保理商。由于进口保理商是最终受让人和债权人，要对进口商主张权利，必须确保帐款终受让人和债权人，要对进口商主张权利，必须确保帐款转让符合本国法律规定，故必须将转让通知的措辞和形式转让符合本国法律规定，故必须将转让通知的措辞和形式告知出口保理商。所以出口商的发票应打上进口保理商提告知出口保理商。所以出口商的发票应打上进口保理商提供的转让条款供的转让条款

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GRIFGRIF 重要条款介绍重要条款介绍 第十四条（第十四条（ ii ））款规定应收帐款必须在到期日前转让进口款规定应收帐款必须在到期日前转让进口保理商保理商 第十四条（第十四条（ iiii ））到（到（ vv ））款是对单据的要求款是对单据的要求 进口保理商可以要求转递单据进口保理商可以要求转递单据 进口保理商可以要求提供发票副本、装船证明、履约证明等进口保理商可以要求提供发票副本、装船证明、履约证明等 如未能提供上述单据，进口保理商有权反转让应收帐款如未能提供上述单据，进口保理商有权反转让应收帐款 进口保理商要求提供上述单据的最后期限是应收帐款到期日进口保理商要求提供上述单据的最后期限是应收帐款到期日后后 270270天天

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GRIFGRIF 重要条款介绍重要条款介绍 第十六条：第十六条： 对信用风险的定义：进口商出于争议以外的原因在应收帐款对信用风险的定义：进口商出于争议以外的原因在应收帐款到期日后到期日后 9090天未能全额付款的风险天未能全额付款的风险 进口保理商承担是进口商的信用风险，该风险实质也包括了进口保理商承担是进口商的信用风险，该风险实质也包括了进口国的国家风险进口国的国家风险

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GRIFGRIF 重要条款介绍重要条款介绍 第十七条：第十七条：－（－（ ii ））款：出口保理商的申请必须是书面的，必须包含进口款：出口保理商的申请必须是书面的，必须包含进口保理商要求的必要信息。出口保理商应考虑出口商的申请保理商要求的必要信息。出口保理商应考虑出口商的申请书中须包含的内容书中须包含的内容－（－（ iiii ））款：进口保理商可以核准与出口保理商申请不完全一款：进口保理商可以核准与出口保理商申请不完全一致的进口商额度。如出口保理商申请的进口商名称是致的进口商额度。如出口保理商申请的进口商名称是 ABC ABC

COCO ，，而进口保理商核准的可能是而进口保理商核准的可能是 AB&C COAB&C CO ，，则该进口则该进口保理额度只对保理额度只对 AB&C COAB&C CO 有效有效－（－（ iiiiii ））款：进口保理商核准额度的时效性（一般应在收到款：进口保理商核准额度的时效性（一般应在收到申请后申请后 1010天内回复）天内回复）

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GRIFGRIF 重要条款介绍重要条款介绍 第十七条：第十七条：－（－（ iviv ））款：核准对哪些应收帐款有效？并不只是核准后产生的应收帐款：核准对哪些应收帐款有效？并不只是核准后产生的应收帐款，还包括进口保理商已记录在案的应收帐款及申请之日前款，还包括进口保理商已记录在案的应收帐款及申请之日前 3030天内天内发货产生的应收帐款发货产生的应收帐款－（－（ vv ））款：对发货的定义款：对发货的定义－（－（ vivi ））款：循环信用额度的概念及应收帐款替补的顺序款：循环信用额度的概念及应收帐款替补的顺序－（－（ viivii ））款：应收帐款的期限可以偶尔变更，但不超过款：应收帐款的期限可以偶尔变更，但不超过 100%100%或或 4545 天天（以短者为限）。如（以短者为限）。如 O/A30O/A30天，可以延长至天，可以延长至 O/A60O/A60天；天； O/A60O/A60天天，可以延长至，可以延长至 O/A105O/A105天天

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GRIFGRIF 重要条款介绍重要条款介绍 第十七条：第十七条：－（－（ viiiviii ））款：核准币种与申请币种一般一致。但核准可以针款：核准币种与申请币种一般一致。但核准可以针对不同币种的应收帐款对不同币种的应收帐款－（－（ ixix ））款：一个进口商对一个出口商只能有一个进口保理款：一个进口商对一个出口商只能有一个进口保理额度。当然，同一进口商对不同的出口商可以有不同的进额度。当然，同一进口商对不同的出口商可以有不同的进口保理额度口保理额度－（－（ xx ））款：进口保理商应告知出口保理商进口商对禁止转让款：进口保理商应告知出口保理商进口商对禁止转让条款的使用习惯条款的使用习惯

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GRIFGRIF 重要条款介绍重要条款介绍 第十九条：全额转让的问题第十九条：全额转让的问题－（－（ ii ））款：出口保理商可以不必将供应商对某一国所有的进口款：出口保理商可以不必将供应商对某一国所有的进口商的应收帐款转让进口保理商商的应收帐款转让进口保理商－（－（ iiii ））款：出口保理商应告知进口保理商是否全额转让款：出口保理商应告知进口保理商是否全额转让－（－（ iiiiii ））款：一旦进口保理商为某一进口商核准了额度，则一旦款：一旦进口保理商为某一进口商核准了额度，则一旦出口保理商开始转让，所有之后对该进口商的应收帐款都必须出口保理商开始转让，所有之后对该进口商的应收帐款都必须转让，无论其是否受到核准转让，无论其是否受到核准－（－（ iviv ））款：进口保理商如撤销额度，出口保理商必须继续转让款：进口保理商如撤销额度，出口保理商必须继续转让应收帐款，直到进口保理商完全脱离风险应收帐款，直到进口保理商完全脱离风险

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GRIFGRIF 重要条款介绍重要条款介绍 第二十三条：第二十三条：－前－前 33 款：国际双保理的付款环节较多，资金划拨的速度是关注的焦点款：国际双保理的付款环节较多，资金划拨的速度是关注的焦点之一，此之一，此 33 款对此进行了严格的界定。进口保理商必须在收到进口商款对此进行了严格的界定。进口保理商必须在收到进口商付款款项的起息日或收到银行入账通知之日（以晚者为限）对出口保付款款项的起息日或收到银行入账通知之日（以晚者为限）对出口保理商付款。付款必须通过理商付款。付款必须通过 SWIFTSWIFT ，，并于付款日发送付款分配说明。并于付款日发送付款分配说明。－（－（ iviv ））款：两种可能引起退款的特殊情况的处理款：两种可能引起退款的特殊情况的处理 aa ））支票付款支票付款 bb ））未核准应收帐款的付款未核准应收帐款的付款

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GRIFGRIF 重要条款介绍重要条款介绍 第二十四条：担保付款的规则第二十四条：担保付款的规则－前－前 44 款：什么是担保付款？何时进口保理商应进行担保付款款：什么是担保付款？何时进口保理商应进行担保付款？对进口商付款的定义？对进口商付款的定义－（－（ vv ））款：如受核准应收帐款的金额与额度的币种不同，进款：如受核准应收帐款的金额与额度的币种不同，进口保理商如何处理担保付款？在担保付款日将帐款按当日口保理商如何处理担保付款？在担保付款日将帐款按当日汇率折算成以额度币种表示的金额，再进行付款。如：汇率折算成以额度币种表示的金额，再进行付款。如： 额度为额度为 1800018000 美元，应收帐款为美元，应收帐款为 1000010000 英镑，出单日的汇英镑，出单日的汇率为率为 GBP1GBP1＝＝ USD1.8;USD1.8; 该笔应收帐款受核准。该笔应收帐款受核准。 担保付款日，汇率为担保付款日，汇率为 GBP1GBP1＝＝ USD2USD2；； 1000010000 英镑应折英镑应折合合 2000020000 美元，但进口保理商只须担保付款美元，但进口保理商只须担保付款 1800018000 美元。美元。

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GRIFGRIF 重要条款介绍重要条款介绍 第二十七条：争议第二十七条：争议－国际双保理业务的焦点问题之一，争议的定义－国际双保理业务的焦点问题之一，争议的定义－发生争议不可怕，关键是如何解决争议－发生争议不可怕，关键是如何解决争议－记住关键的的时间点：－记住关键的的时间点： 》》 6060天：出口保理商在争议发生后天：出口保理商在争议发生后 6060天内必须通知进口保理商有关进展情况天内必须通知进口保理商有关进展情况 》》 9090天：争议在应收帐款到期日后天：争议在应收帐款到期日后 9090天内提出，进口保理商暂时免除担保付天内提出，进口保理商暂时免除担保付款的责任款的责任 》》 180180天：进口商提出争议的期限是应收帐款到期日后天：进口商提出争议的期限是应收帐款到期日后 180180天内，意味着进口天内，意味着进口保理商担保付款有可能不是终局性的保理商担保付款有可能不是终局性的

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提纲提纲第一部分 保理业务基本概念第一部分 保理业务基本概念第二部分 保理业务营销第二部分 保理业务营销第三部分 保理业务客户选择和风险管理第三部分 保理业务客户选择和风险管理第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例第四部分 国际保理商联合会与相关国际惯例第五部分 案例分析第五部分 案例分析

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保理业务案例分析保理业务案例分析

浮云浮云…

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案例背景 案例一出口商为台湾一上市公司的境内全资子公司，成立于2000年 10月，注册资金 1500万美元出口商以进料对口加工方式出口电子产品，货物由买方验收确认后发运付款方式为发票日后 60天买方为境外一上市公司，资金实力较强卖方从买方及其指定的供应商处购买生产所需原材料出口商业务发展迅速， 2003年单月出货已达 500万美元以上，营运资金短缺

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小试牛刀小试牛刀资产 年初数 期末数 +-比年初 负债及权益 年初数 期末数 +-比年初

流动资产 38475 41875 3400 流动负债 49996 52514 2518货币资金 670 878 208 短期借款 9101 7818 -1283应收帐款 19329 32385 13056 应付票据 598 279 -319预付货款 486 1 -485 应付帐款 33303 40785 7482其他应收 6871 3199 -3672 其他应付 7024 3628 -3396存货 11081 5400 -5681 长期借款 3883 3883长期投资 负债总额 53879 56397 2518固定净值 22537 22323 -214 权益 8128 8438 310累计折旧 2557 4515 1958 实收资本 12409 12409在建工程 493 144 -349 资本公积无形资产 502 492 -10 未分配利润 -4280 -4290 -10资产总额 62008 64835 2827 负债及权益总

额62008 64835 2827

2004 11年 月 单位：万元

1919

国 际 保 理 业 务 外 汇 业 务 产 品 研 讨

出 口 商 财 务 报 表

资 产 年 初 数 期 末 数 +-比 年 初 负 债 及 权 益 年 初 数 期 末 数 +-比 年 初流 动 资 产 38475 41875 3400 流 动 负 债 49996 52514 2518货 币 资 金 670 878 208 短 期 借 款 9101 7818 - 1283应 收 帐 款 19329 32385 13056 应 付 票 据 598 279 - 319预 付 货 款 486 1 - 485 应 付 帐 款 33303 40785 7482其 他 应 收 6871 3199 - 3672 其 他 应 付 7024 3628 - 3396存 货 11081 5400 - 5681 长 期 借 款 3883 3883长 期 投 资 负 债 总 额 53879 56397 2518固 定 净 值 22537 22323 - 214 权 益 8128 8438 310累 计 折 旧 2557 4515 1958 实 收 资 本 12409 12409在 建 工 程 493 144 - 349 资 本 公 积无 形 资 产 502 492 - 10 未 分 配 利 润 - 4280 - 4290 - 10资 产 总 额 62008 64835 2827 负 债 及 权 益 总

额62008 64835 2827

2004 11年 月 单 位 ： 万 元

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案例案例 22 ：： SMESME 供应商融资供应商融资－－ AA 公司是一家世界公司是一家世界 500500 强在华投资的电子产品生产企业，注强在华投资的电子产品生产企业，注册资金册资金 20002000 万美元，年销售收入万美元，年销售收入 3030亿元，亿元， BB 银行授信评级银行授信评级为为 AA ，，是各家银行争取的优质客户，是各家银行争取的优质客户， BB 银行以纯信用方式为银行以纯信用方式为AA 公司核定了公司核定了 30003000万美元的授信额度，但万美元的授信额度，但 AA 公司基本未动公司基本未动用用

－－ AA 公司的生产原料公司的生产原料 40%40%来自国内采购，每年采购量在来自国内采购，每年采购量在 88亿元亿元左右，左右， AA 公司周边聚集了一批原材料和零部件供应商，公司周边聚集了一批原材料和零部件供应商， AA 公公司对供应商统一采取赊销司对供应商统一采取赊销 9090天的结算方式，造成供应商普天的结算方式，造成供应商普遍流动资金紧张。供应商由于大多是中小企业，从一般渠道遍流动资金紧张。供应商由于大多是中小企业，从一般渠道难以获得银行授信支持。难以获得银行授信支持。 AA 公司希望公司希望 BB 银行解决自身供应商银行解决自身供应商融资难的问题，但不愿提供任何担保融资难的问题，但不愿提供任何担保

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案例案例 22 ：： SMESME 供应商融资供应商融资 BB 银行设计了如下解决方案：利用银行设计了如下解决方案：利用 AA 公司在银行充裕的授信公司在银行充裕的授信额度，在额度，在 AA 公司确认有关应收帐款，同意放弃争议的前提下公司确认有关应收帐款，同意放弃争议的前提下，为供应商提供保理融资，为供应商提供保理融资

SME供应商

B银行

A公司

额度转移

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案例案例 22 ：： SMESME 供应商融资供应商融资－－经与经与 AA 公司沟通，公司沟通， BB 银行选择了三家供应商，每月各产生银行选择了三家供应商，每月各产生 12120000万元应收帐款，应收帐款余额保持在万元应收帐款，应收帐款余额保持在 36003600 万，万， BB 银行为银行为三家公司核准了三家公司核准了 32003200 万元保理（供应链）融资额度，该额度万元保理（供应链）融资额度，该额度实际是占用了实际是占用了 AA 公司在公司在 BB 银行的未用授信额度银行的未用授信额度－三家供应商供货后将应收帐款转让－三家供应商供货后将应收帐款转让 BB 银行，银行， AA 公司对相关应公司对相关应收帐款进行确认，放弃争议，收帐款进行确认，放弃争议， BB 银行在此基础上提供保理融银行在此基础上提供保理融资，融资余额保持在资，融资余额保持在 30003000 万左右。万左右。 AA 企业在应收帐款到期企业在应收帐款到期后向后向 BB 银行付款，该款项用来归还银行付款，该款项用来归还 BB 银行对供应商的保理融银行对供应商的保理融资资

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案例案例 33 ：经销商解决方案：经销商解决方案－－ DD 公司是一家知名电脑生产企业，向公司是一家知名电脑生产企业，向 BB 银行提出经销商业务银行提出经销商业务需求：希望银行一次性买断其对上百家经销商的应收帐款约需求：希望银行一次性买断其对上百家经销商的应收帐款约 22亿元，以达到美化财务报表，控制风险的目的亿元，以达到美化财务报表，控制风险的目的－由于经销商众多，良莠不齐，－由于经销商众多，良莠不齐， BB 银行很难依靠自身的力量为银行很难依靠自身的力量为所有经销商一一核准保理额度所有经销商一一核准保理额度－－ BB 银行经研究，决定采用保理与保险结合的解决方案银行经研究，决定采用保理与保险结合的解决方案

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案例案例 33 ：经销商解决方案：经销商解决方案保险公司与银行在为债务人核准授信额度时的理念完全不同：保险公司与银行在为债务人核准授信额度时的理念完全不同：－保险公司测算的是买方出险概率，使用的是大数法则，买方数－保险公司测算的是买方出险概率，使用的是大数法则，买方数量越多，风险就越分散，出险的概率就越低量越多，风险就越分散，出险的概率就越低－银行对买方核定信用额度，需要逐一仔细审核，评估财务状况－银行对买方核定信用额度，需要逐一仔细审核，评估财务状况与抵押担保状况等与抵押担保状况等 因此，在涉及众多买方的信用额度审批时，保险公司比银行有因此，在涉及众多买方的信用额度审批时，保险公司比银行有着天然的优势着天然的优势

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案例案例 33 ：经销商解决方案：经销商解决方案－－ DD 公司向公司向 SS 保险公司投保，得到了保险公司投保，得到了 SS 保险公司对大多数经销保险公司对大多数经销商的额度，合计保额为商的额度，合计保额为 1.81.8亿元，亿元， SS 保险公司签发了国内信保险公司签发了国内信用险保单用险保单－－ DD 公司、公司、 BB 银行、银行、 SS 保险公司签署《保险赔款转让协保险公司签署《保险赔款转让协议》，议》， BB 银行成为保单赔款权益受让人银行成为保单赔款权益受让人－－ BB 银行与银行与 DD 公司签署保理协议，买断公司签署保理协议，买断 DD 公司已投保国内信用公司已投保国内信用险的应收帐款险的应收帐款 1.51.5亿元，帮助亿元，帮助 DD 公司达到了美化报表、控制公司达到了美化报表、控制风险的目的风险的目的

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案例研讨案例研讨 44 ：工程承包商的保理业务：工程承包商的保理业务 AA 保理商收到一从事室内装修的工程承包商保理商收到一从事室内装修的工程承包商 BB 公司的保理业务申请。公司的保理业务申请。 BB 公公司因业务发展较快，流动资金紧张，需要司因业务发展较快，流动资金紧张，需要 AA 保理商为其提供保理服务。保理商为其提供保理服务。 AA 保理商经过分析，认为：保理商经过分析，认为：－－ BB 公司属中型企业，在装修市场上小有名气，有一定的履约能力，其提供公司属中型企业，在装修市场上小有名气，有一定的履约能力，其提供的五家债务人（工程业主）均为有较强实力的房地产商，信用风险可控的五家债务人（工程业主）均为有较强实力的房地产商，信用风险可控－－ BB 公司与债务人的结算模式是每月初根据上月的装修工程量（包括一些耗公司与债务人的结算模式是每月初根据上月的装修工程量（包括一些耗材）出具发票，债务人在发票日后材）出具发票，债务人在发票日后 120120天支付。其当前应收帐款的帐龄基天支付。其当前应收帐款的帐龄基本在本在 180180 天以内，虽然不算十分理想，但仍在可接受的范围内天以内，虽然不算十分理想，但仍在可接受的范围内

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案例研讨案例研讨 44 ：工程承包商的保理业务：工程承包商的保理业务 AA 保理商同意为保理商同意为 BB 公司提供保理服务，为公司提供保理服务，为 BB 公司的五家债务人共公司的五家债务人共核准了核准了 500500万欧元的保理额度，并开始对万欧元的保理额度，并开始对 BB 公司提供保理融资公司提供保理融资 业务最初进展比较顺利，业务最初进展比较顺利， BB 公司在两年时间内从保理商处获得了公司在两年时间内从保理商处获得了近近 18001800万欧元的融资，债务人的付款一直在万欧元的融资，债务人的付款一直在 150150 －－ 180180天左右天左右，基本正常，基本正常 两年之后，问题出现：两年之后，问题出现：－－ BB 公司转让的发票往往与债务人手头的发票有出入，对不上帐公司转让的发票往往与债务人手头的发票有出入，对不上帐－债务人的付款越来越慢，常常超过－债务人的付款越来越慢，常常超过 180180天天

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案例研讨案例研讨 44 ：工程承包商的保理业务：工程承包商的保理业务 AA 保理商要求保理商要求 BB 公司解释，公司解释， BB 公司表示，可能是由于行业特色公司表示，可能是由于行业特色，进度付款导致对帐困难。但情况并未好转，，进度付款导致对帐困难。但情况并未好转， AA 保理商开始多保理商开始多方调查，发现：方调查，发现： －－ BB 公司将部分保理融资用于房地产投资，导致流动资金紧张，公司将部分保理融资用于房地产投资，导致流动资金紧张，开始拖欠供应商的货款及工人工资，影响了其履约能力，导致装开始拖欠供应商的货款及工人工资，影响了其履约能力，导致装修工程常常拖期，债务人要求迟付，并且根据合同要求补偿修工程常常拖期，债务人要求迟付，并且根据合同要求补偿 －－ BB 公司同意了债务人的要求，将不少发票的付款期限延长至公司同意了债务人的要求，将不少发票的付款期限延长至 115050天，并同意发票减额，但其转让给保理商的发票却并不是根天，并同意发票减额，但其转让给保理商的发票却并不是根据原合同条款出具的发票（金额更大，付款期限更短，目的是获据原合同条款出具的发票（金额更大，付款期限更短，目的是获取更多的融资）取更多的融资）

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案例研讨案例研讨 44 ：工程承包商的保理业务：工程承包商的保理业务 AA 保理商采取果断措施，冻结了对保理商采取果断措施，冻结了对 BB 公司的保理融资，全力公司的保理融资，全力展开清帐和催收工作，并以商业欺诈为由将展开清帐和催收工作，并以商业欺诈为由将 BB 公司告至法院公司告至法院，经过努力，最终，经过努力，最终 AA 保理商挽回了部分损失，但仍承受了约保理商挽回了部分损失，但仍承受了约 110000万欧元左右的坏帐万欧元左右的坏帐 教训：教训： －可保理性：建筑行业是否适合叙做保理业务（进度付款，债－可保理性：建筑行业是否适合叙做保理业务（进度付款，债务人留置工程款或反索的权利）务人留置工程款或反索的权利） －如何及早洞察欺诈行为：出现对帐困难，债务人付款延迟等－如何及早洞察欺诈行为：出现对帐困难，债务人付款延迟等迹象，应及时了解原因迹象，应及时了解原因

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案例研讨案例研讨 55 ：进口保理额度的核准：进口保理额度的核准 BB 银行收到国外一出口保理商的业务申请，请求为一家全球知银行收到国外一出口保理商的业务申请，请求为一家全球知名名 ITIT 企业的在华企业企业的在华企业 HH 公司核准公司核准 100100万美元的进口保理额度万美元的进口保理额度

BB 银行经调查，发现银行经调查，发现 HH 公司与公司与 BB 银行没有任何业务往来，无银行没有任何业务往来，无帐户关系，更无授信，很难为其核准进口保理额度帐户关系，更无授信，很难为其核准进口保理额度 BB 银行经分析，认为：银行经分析，认为： HH 公司作为全球公司作为全球 500500 强企业，支付能强企业，支付能力有保证，且申请的额度并不大，应尝试叙做力有保证，且申请的额度并不大，应尝试叙做 BB 银行与银行与 HH 公司联系，试图请其提供财务报表等授信所需的公司联系，试图请其提供财务报表等授信所需的文件材料，但文件材料，但 HH 公司未予配合公司未予配合

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案例研讨案例研讨 55 ：进口保理额度的核准：进口保理额度的核准 BB 银行启动了内部特殊审批程序，通过外部评级机构购买银行启动了内部特殊审批程序，通过外部评级机构购买 HH 公公司的信用报告（包括财务数据、信用评级、付款记录等），以司的信用报告（包括财务数据、信用评级、付款记录等），以此为基础，为此为基础，为 HH 公司以纯信用方式核准了公司以纯信用方式核准了 100100万美元的进口万美元的进口保理授信额度保理授信额度 国外出口保理商与出口商签署了保理合约，出口商出单，国外出口保理商与出口商签署了保理合约，出口商出单， HH 公公司付款一直正常，两年时间累计业务金额达到司付款一直正常，两年时间累计业务金额达到 500500 多万美元多万美元 经验：必须摒弃传统的银行授信思路来开展保理业务的授信工经验：必须摒弃传统的银行授信思路来开展保理业务的授信工作，在有效控制风险的前提下尽可能以纯信用模式为买方核准作，在有效控制风险的前提下尽可能以纯信用模式为买方核准保理额度保理额度

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案例案例 66业务背景业务背景 20082008 年初，出口商年初，出口商 XX 公司向出口保理商提出业务申请，其公司向出口保理商提出业务申请，其代理代理 YY 公司向美国出口家具，要求为美国的八家进口商核公司向美国出口家具，要求为美国的八家进口商核定额度定额度 5050 万美元，赊销期限万美元，赊销期限 O/A60O/A60 天。出口保理商向进天。出口保理商向进口保理商提出申请，进口保理商为八家进口商共核准了口保理商提出申请，进口保理商为八家进口商共核准了 3355 万美元的额度。出口商万美元的额度。出口商 XX 在四月开始出单，出口保理商在四月开始出单，出口保理商为出口商提供了核准发票金额为出口商提供了核准发票金额 80%80% 的融资，开始进展顺的融资，开始进展顺利利。。

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案例案例 66 出现问题出现问题 在第一批发票陆续收回后，在第一批发票陆续收回后， XX 公司从公司从 77月开始出口第二批月开始出口第二批货物，共有货物，共有 2424 单，金额为单，金额为 3434万美元，出口保理商依旧为万美元，出口保理商依旧为其提供了其提供了 80%80%的融资。但到的融资。但到 99月发票陆续到期，进口保月发票陆续到期，进口保理商开始催收时，出现了问题，一些进口商声称已向理商开始催收时，出现了问题，一些进口商声称已向 XX 公公司在美国的代理商司在美国的代理商 ZZ 公司付款。进口保理商要求出口保理公司付款。进口保理商要求出口保理商提供发票副本，以便核查。出口保理商提供了发票副本商提供发票副本，以便核查。出口保理商提供了发票副本，进口保理商随后发来争议通知，表示进口商手头的发票，进口保理商随后发来争议通知，表示进口商手头的发票没有转让条款，与出口保理商提供的发票副本无法匹配。没有转让条款，与出口保理商提供的发票副本无法匹配。进口保理商随即取消了对进口商的保理额度。进口保理商随即取消了对进口商的保理额度。

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案例案例 66

出现问题出现问题 收到争议通知后，出口保理商立即通知收到争议通知后，出口保理商立即通知 XX 公司，并根据协公司，并根据协议从议从 XX 公司帐上冲回了保理融资本息。 公司帐上冲回了保理融资本息。 XX 公司很不高兴公司很不高兴，声称其在美国从没有什么代理商，出口保理商建议，声称其在美国从没有什么代理商，出口保理商建议 XX 公公司与其被代理人司与其被代理人 YY 公司联系，了解情况，但公司联系，了解情况，但 YY 公司的总经公司的总经理突然不知去向。同时，出口保理商通过进口保理商了解理突然不知去向。同时，出口保理商通过进口保理商了解到，到， ZZ 公司实际也是由公司实际也是由 YY 公司的总经理控制的公司公司的总经理控制的公司。。

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案例分析案例分析 66

问题解决问题解决11 个月后， 个月后， YY 公司的总经理突然从美国回国，他解释说，这公司的总经理突然从美国回国，他解释说，这一切的产生源自于其美国公司雇员在发票上出了错，他将一切的产生源自于其美国公司雇员在发票上出了错，他将全权负责处理此事。故进口保理商将应收帐款全部反转让全权负责处理此事。故进口保理商将应收帐款全部反转让出口保理商，出口保理商再反转让给出口保理商，出口保理商再反转让给 XX 公司，并于公司，并于 XX 公公司终止了出口保理协议。司终止了出口保理协议。 XX 公司最终是否承受了损失，不公司最终是否承受了损失，不得而知。得而知。

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案例分析案例分析 66

事实真相事实真相YY 公司是一个小企业，也是新客户，从出口保理商处获得足公司是一个小企业，也是新客户，从出口保理商处获得足额保理融资有困难，故请额保理融资有困难，故请 XX 公司作为出口代理，其主要目公司作为出口代理，其主要目的是获得更多的融资。但是，由于的是获得更多的融资。但是，由于 XX 公司没有应诉美国对公司没有应诉美国对中国家具厂商的反倾销案，将会被征收高额关税，而中国家具厂商的反倾销案，将会被征收高额关税，而 YY 公公司是应诉企业之一，不会被征收这一关税，因此它才会再司是应诉企业之一，不会被征收这一关税，因此它才会再以自身的名义出具发票给进口商，这样既保持了低关税，以自身的名义出具发票给进口商，这样既保持了低关税，又获得了融资。此后，又获得了融资。此后， YY 公司在美国的关联公司公司在美国的关联公司 ZZ 公司又公司又去向美国进口商收款，同意给予进口商去向美国进口商收款，同意给予进口商 2%2% 的折扣。故进的折扣。故进口商纷纷向其付款，以致进口保理商无法顺利催口商纷纷向其付款，以致进口保理商无法顺利催收。收。

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案例分析案例分析 11经验教训经验教训11 、出口商如果是代理商，应认真审核其被代理人的资质。、出口商如果是代理商，应认真审核其被代理人的资质。在此案中，由于出口商是出口保理商的银行优质客户，出在此案中，由于出口商是出口保理商的银行优质客户，出口保理商忽略了对被代理人的审核，忽略了对贸易背景的口保理商忽略了对被代理人的审核，忽略了对贸易背景的全面审核，从而导致了问题的产生。全面审核，从而导致了问题的产生。22 、进出口保理商的密切配合，对解决争议，防范欺诈是至、进出口保理商的密切配合，对解决争议，防范欺诈是至关重要的，进口保理商的及时催收使其迅速发现问题，帮关重要的，进口保理商的及时催收使其迅速发现问题，帮助出口保理商迅速收回了融资，避免了损失。助出口保理商迅速收回了融资，避免了损失。

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案例案例 77 案例背景案例背景出口商出口商 AA 公司向英国进口商公司向英国进口商 ZZ 公司出口木地板已超过公司出口木地板已超过 1010 年，年，采用采用 O/A90O/A90 天结算模式。天结算模式。 AA 公司从公司从 20022002 年开始叙做出口年开始叙做出口保理业务，到保理业务，到 20042004 年，由于当时使用的进口保理商退出了年，由于当时使用的进口保理商退出了

FCIFCI ，，故出口保理商又选择了另一家进口保理商。到故出口保理商又选择了另一家进口保理商。到 20072007年，第二家进口保理商取消了对年，第二家进口保理商取消了对 BB 公司的额度，理由是其公司的额度，理由是其帐款逾期较多。出口保理商于是找到了第三家进口保理商帐款逾期较多。出口保理商于是找到了第三家进口保理商，该进口保理商为，该进口保理商为 BB 公司核准了公司核准了 8080 万美元的额度。不万美元的额度。不久，久， ZZ 公司要求增加订单，公司要求增加订单， AA 公司产能不足，故介绍自己公司产能不足，故介绍自己的关联公司的关联公司 BB 公司给公司给 ZZ 公司，两家一起供货，都叙做出口公司，两家一起供货，都叙做出口保理。进口保理商又给保理。进口保理商又给 ZZ 公司追加了公司追加了 3636万美元的额度。万美元的额度。

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案例案例 77

出现问题出现问题20082008 年年 55 月月 2424日，出口保理商向进口保理商转让了日，出口保理商向进口保理商转让了 99 单发票单发票，其中，其中 88 单是单是 AA 公司发票，公司发票， 11 单是单是 BB 公司发票（发票号为公司发票（发票号为

B001)B001) ，，上述发票都提供了上述发票都提供了 80%80%的融资。但出口保理商的的融资。但出口保理商的操作人员出现失误，在报文中将操作人员出现失误，在报文中将 99 单发票的出口商均打成了单发票的出口商均打成了AA 公司。到公司。到 88月月 2828日，发票日，发票 B001B001已逾期，出口保理商向已逾期，出口保理商向进口保理商问询其催收情况。进口保理商于是开始催收，在进口保理商问询其催收情况。进口保理商于是开始催收，在此过程中，发现了名称错误的问题。于是，在此过程中，发现了名称错误的问题。于是，在 99月月 2525 日，日，进口保理商向出口保理商发送报文进口保理商向出口保理商发送报文 2121 ，请出口保理商发报，请出口保理商发报文撤销这单名称出错的发票，重新转让新发票（有正确出口文撤销这单名称出错的发票，重新转让新发票（有正确出口商名称）给 进口保理商。出口保理商照此办理商名称）给 进口保理商。出口保理商照此办理。。

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案例案例 77 出现问题出现问题0909年年 1010月底，受金融危机影响，进口商月底，受金融危机影响，进口商 ZZ 公司宣布破产。进公司宣布破产。进口保理商随即通知出口保理商：口保理商随即通知出口保理商：““ B001B001号发票由于转让日号发票由于转让日期超过了到期日，故根据期超过了到期日，故根据 GRIFGRIF第第 1414 条（条（ ii ））不受核准。不受核准。””出口保理商对此不能认同，指出：出口保理商对此不能认同，指出：““原始发票在到期日前已原始发票在到期日前已转让，只是在发现了原始发票的错误后，才根据进口保理商转让，只是在发现了原始发票的错误后，才根据进口保理商的指示转让了新发票。如果进口保理商不准备核准该发票，的指示转让了新发票。如果进口保理商不准备核准该发票，则在当时就应告知出口保理商。则在当时就应告知出口保理商。””出口保理商同时征询了出口保理商同时征询了

FCIFCI秘书处的意见，秘书处的意见， FCIFCI秘书长认为：秘书长认为：““双方都有错误。出双方都有错误。出口保理商打错名称，可能对进口保理商的催收产生负面影响口保理商打错名称，可能对进口保理商的催收产生负面影响。同时，进口保理商理应在。同时，进口保理商理应在 99月月 2525 日报文中说明不能核准的日报文中说明不能核准的可能性。但进口保理商却没有说明。故进口保理商也应承担可能性。但进口保理商却没有说明。故进口保理商也应承担部分的损失。部分的损失。””

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案例分析案例分析 22结果结果看到看到 FCIFCI 秘书长的回复后，进口保理商同意重新考虑，但其最秘书长的回复后，进口保理商同意重新考虑，但其最终仍拒绝履行任何担保付款的义务。终仍拒绝履行任何担保付款的义务。事实真相：进口保理商使用信用保险公司，故可以在别的保理事实真相：进口保理商使用信用保险公司，故可以在别的保理商因为进口商逾期严重而取消额度时仍可以两次核准对该进商因为进口商逾期严重而取消额度时仍可以两次核准对该进口商的额度。但在进口商破产时，保险公司会千方百计不赔口商的额度。但在进口商破产时，保险公司会千方百计不赔付，该案恰好存在瑕疵，给了保险公司拒赔的理由。进口保付，该案恰好存在瑕疵，给了保险公司拒赔的理由。进口保理商在理商在 99 月月 2525 日并未预见到进口商会很快破产，没想到保日并未预见到进口商会很快破产，没想到保险公司会不赔，等到保险公司真的拒赔，则其也千方百计不险公司会不赔，等到保险公司真的拒赔，则其也千方百计不履行担保付款责任。履行担保付款责任。

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案例分析案例分析 77经验教训经验教训11 、保理商应加强对操作风险的控制。此案中，出口保理商在报、保理商应加强对操作风险的控制。此案中，出口保理商在报文中打错出口商名称，这种低级失误应杜绝。文中打错出口商名称，这种低级失误应杜绝。22 、选择好的进口保理商合作伙伴至关重要，特别是在金融危机、选择好的进口保理商合作伙伴至关重要，特别是在金融危机中。本案中，进口保理商理应抓紧对进口商的催收，因为进中。本案中，进口保理商理应抓紧对进口商的催收，因为进口商一直付款记录不佳，可进口保理商直到收到出口保理商口商一直付款记录不佳，可进口保理商直到收到出口保理商的问询后才进行催收。如果进口保理商在到期日前催收，就的问询后才进行催收。如果进口保理商在到期日前催收，就可能避免损失。此外，进口保理商的作风恶劣，千方百计逃可能避免损失。此外，进口保理商的作风恶劣，千方百计逃避担保付款责任。避担保付款责任。33 、与使用信用保险公司的进口保理商交易要格外小心，因为保、与使用信用保险公司的进口保理商交易要格外小心，因为保险公司在赔付时越来越严格，稍有不慎，可能导致拒付。险公司在赔付时越来越严格，稍有不慎，可能导致拒付。

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案例案例 88 案例背景案例背景出口商出口商 SS 公司向美国进口商公司向美国进口商 TT 公司出口夏季鞋，双方合作公司出口夏季鞋，双方合作 33年，一直采用年，一直采用 O/A60O/A60 天结算模式。天结算模式。 SS 公司于公司于 20082008 年年 33 月月向出口保理商申请叙做出口保理业务，出口保理商经考察向出口保理商申请叙做出口保理业务，出口保理商经考察认为认为 SS 公司与公司与 TT 公司交易记录基本正常，可以尝试，故向公司交易记录基本正常，可以尝试，故向进口保理商申请为进口保理商申请为 TT 公司核准公司核准 2525 万美元的额度，进口保理万美元的额度，进口保理商核批了商核批了 1010 万美元。万美元。 20082008 年年 55 月，月， SS 公司先后出了公司先后出了 44 单单发票，共计发票，共计 1414 万美元。考虑到万美元。考虑到 SS 公司新叙做保理，且存在公司新叙做保理，且存在季节性因素，出口保理商暂未对季节性因素，出口保理商暂未对 SS 公司提供融资。公司提供融资。

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案例案例 88

出现问题出现问题 77月，上述发票先后到期，出口保理商向进口保理商催收，月，上述发票先后到期，出口保理商向进口保理商催收，并应进口保理商要求提供了进口商的联系方式。并应进口保理商要求提供了进口商的联系方式。 99月月 1616日，进口保理商发来争议通知：日，进口保理商发来争议通知：““货物质量有问题，进口货物质量有问题，进口商商 TT 公司反索公司反索 44万美元。万美元。””出口保理商马上联系出口保理商马上联系 SS 公司，公司，了解到该反索涉及的货物属于上年的订单，了解到该反索涉及的货物属于上年的订单， SS 公司同意在公司同意在本次转让的本次转让的 44 单发票金额中扣除上述单发票金额中扣除上述 44万美元。根据进口万美元。根据进口保理商要求，出口保理商发送了保理商要求，出口保理商发送了 44万美元的贷项清单报文万美元的贷项清单报文，争议就此解决。进口保理商于，争议就此解决。进口保理商于 1111月月 55 日做了日做了 66万美元万美元的担保付款。的担保付款。

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案例分析案例分析 88 出现问题出现问题 1111月月 2525 日，进口保理商突然发来邮件，指出：日，进口保理商突然发来邮件，指出： 11 、出口保理商提供的贷项清单不能认定为真正的贷项清单，仅是出口商、出口保理商提供的贷项清单不能认定为真正的贷项清单，仅是出口商向出口保理商提供的一份内部资料。向出口保理商提供的一份内部资料。 22 、在发票转让之前，买卖双方已存在争议，出口保理商未履行告知义务、在发票转让之前，买卖双方已存在争议，出口保理商未履行告知义务。。 33 、鉴于进口保理商先前的催收因争议受到了不利影响，进口保理商应有、鉴于进口保理商先前的催收因争议受到了不利影响，进口保理商应有更多的时间进行催收，不应很快进行担保付款。更多的时间进行催收，不应很快进行担保付款。 鉴此，进口保理商有意收回担保付款。鉴此，进口保理商有意收回担保付款。

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案例分析案例分析 88 出现问题出现问题 出口保理商回邮，指出：出口保理商回邮，指出： 11 、出口保理商在申请保理额度前确实不知双方存在争议，而且该争议、出口保理商在申请保理额度前确实不知双方存在争议，而且该争议已得到有效解决。已得到有效解决。 22 、出口保理商完全是按照进口保理商要求提供的贷项清单，而且进口、出口保理商完全是按照进口保理商要求提供的贷项清单，而且进口保理商是在收到贷项清单后做出了担保付款。保理商是在收到贷项清单后做出了担保付款。 33 、进口保理商于、进口保理商于 1111月月 55 日担保付款完全是遵循日担保付款完全是遵循 GRIFGRIF 的规定，若争议的规定，若争议未发生，进口保理商应更早进行担保付款，没有足够时间进行催收的未发生，进口保理商应更早进行担保付款，没有足够时间进行催收的说法不能成立。说法不能成立。 同时，为谨慎起见，出口保理商同时暂时扣回了先前给出口商的担保付同时，为谨慎起见，出口保理商同时暂时扣回了先前给出口商的担保付款。款。

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案例案例 88问题的解决问题的解决进口保理商基本同意了出口保理商的意见，故出口保理商将暂进口保理商基本同意了出口保理商的意见，故出口保理商将暂扣的担保付款款项重新交给出口商。扣的担保付款款项重新交给出口商。经验教训：经验教训：11 、加强对客户和交易背景的了解。此案中，出口商向出口保、加强对客户和交易背景的了解。此案中，出口商向出口保理商隐瞒了先前存在未了争议的事实，引起了麻烦。理商隐瞒了先前存在未了争议的事实，引起了麻烦。22 、在金融危机中，需要控制对出口商的融资，对于新客户和、在金融危机中，需要控制对出口商的融资，对于新客户和季节性发货的融资一定要谨慎。季节性发货的融资一定要谨慎。33 、对于进口保理商的无理要求，要敢于据理力争。、对于进口保理商的无理要求，要敢于据理力争。

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