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Si no sabemos entender y comprender las necesidades del futuro comprador, no hay ventas.
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SABER VENDER ES
GANAR DINERO
Susana Puigmartí Cansick – Marzo 2013
Consultora Marketing Turístico
Técnica de Ventas.
Que el producto o servicio sea
sujeto a venderse por teléfono.
Sensibilidad para Entender,
Interesar, Negociar y Vender.
¡NECESITAS! … SI NO LO TIENES OLVÍDATE DE
VENDER
S A B E R V E N D E R E S G A N A R D I N E R O - T E L E M A R K E T I N G
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Llamada De Entrada:
Respuesta de la publicidad, promociones y correo
electrónico enviado con anterioridad.
Llamada De Salida:
Contactar directamente a un Prospecto y poder
venderle productos o servicios.
CLASIFICACIÓN:
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Saber Vender es Ganar Dinero - Telemarketing
1-Valoración de Prospectos 2-Captación de datos
3-Orientar y asesorar a clientes y prospectos
4-Promoción y confirmación de eventos
5- Evaluar niveles de respuesta a publicidad
6-Establecer citas 7- Actualización de bases de datos
8-Seguimiento de correo directo
9-Encuestas para determinar satisfacción del cliente
OBJETIVO LL. ENTRADA
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Saber Vender es Ganar Dinero - Telemarketing
Generación de contactos
Mantenimiento de bases de datos
Establecimiento de citas
Seguimiento de cotizaciones y correo
Encuestas de satisfacción del cliente
Comercialización de productos y/o servicios
Venta
Recepción de órdenes y/o pedidos
OBJETIVO LL. SALIDA
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Saber Vender es Ganar Dinero - Telemarketing
Confiable (Producto o servicio, Entrega y Empresa)
Acceso a información adicional de soporte
Concepto fácil de explicar
Atención al Cliente.
Percepción de Seguridad
CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
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Saber Vender es Ganar Dinero - Telemarketing
LA CLAVE PARA LA VENTA
Amabilidad y cortesía
Dar Mensajes Clave
Exponer El valor o BENEFICIO que se entrega
Generar confianza
Demostrar respeto al Prospecto (futuro
Cliente)
Negociar
Corresponder a emociones del Prospecto
Confirmar intercambio de valor
Prevenir objeciones
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Saber Vender es Ganar Dinero - Telemarketing
EMPEZAMOS …
** Saludamos y nos presentamos:
Presentación personal y de la empresa
Amabilidad y cortesía
Referencia de la llamada
1
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Mensajes Clave derivados del valor percibido por los clientes actuales
Usar: Ventaja, oportunidad, conveniente, valioso, etc.
No Usar: Venta, contrato, plazo, pagos, obligación, etc.
Terminar con una pregunta de alternativa
ARGUMENTOS INICIALES
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Objeción de tiempo:
Tratar de que el Prospecto acepte recibir la información inicial y programar una llamada para otro momento –una cita–.
Objeción de Interés:
Preguntar las razones del desinterés, entender y tratar de mostrarle beneficios y cualidades que supriman sus temores o ansiedades.
PRIMERAS OBJECIONES
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CONTROL Y RESPUESTAS DE
LAS OBJECIONES
Hemos de llevar un registro de las
objeciones más comunes y
desarrollar las correspondientes
respuestas y preguntas de forma
anticipada. Para evitar un bloqueo
delante del futuro cliente.
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S A B E R V E N D E R E S G A N A R D I N E R O - T E L E M A R K E T I N G
No es conveniente explicar ampliamente al inicio, ya que no
conocemos más de las necesidades, deseos y temores del prospecto.
Conocer más de los motivos de interés de la otra persona nos ayudará
de manera importante para poder Negociar con ella.
Establecer balance entre lo que decimos y lo que preguntamos
El objetivo es que el prospecto desee seguir al teléfono, usando el
punto de interés que obtuvimos en el paso anterior o uno nuevo
CONSEJOS
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S A B E R V E N D E R E S G A N A R D I N E R O - T E L E M A R K E T I N G
Hemos de entender las necesidades, deseos y temores del interesado.
Sondear la razón de los puntos de interés y su jerarquía:
Lo necesito por esto…(Adulto)
Me gustaría tenerlo… (Niño)
¿Qué tan seguro es?... (Padre)
Comprender el tipo de personalidad.
Continuar reuniendo información para saber si es un prospecto.
PSICOLGIA
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S A B E R V E N D E R E S G A N A R D I N E R O - T E L E M A R K E T I N G
SABER INVESTIGAR
Preguntar-Escuchar
Tomar Notas
Confirmar
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Saber Vender es Ganar Dinero - Telemarketing
1- Empezar por lo que es importante para el prospecto.
2- Explicar características, ligándolas a beneficios.
3- Utilizar el mismo tipo de lenguaje y expresiones.
4- Establecer juicios de valor en aquellos puntos que son importantes para
el prospecto.
5- Exponer un argumento respecto de un punto de interés.
6- Preguntar su Opinión.
CAPTAR LA ATENCIÓN
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S A B E R V E N D E R E S G A N A R D I N E R O - T E L E M A R K E T I N G
Los Cierres se logran:
** Impactando repetidas veces en los puntos de mayor interés.
** Atendiendo primero a los factores ligados a un temor (dudas).
** Aumentando el valor de nuestros argumentos por medio de los juicios de
valor.
** Atender los desacuerdos antes de que se conviertan en Objeciones.
CIERRE DE VENTA
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S A B E R V E N D E R E S G A N A R D I N E R O - T E L E M A R K E T I N G
** El cliente manifiesta que necesita o desea y Generalmente estas
manifestaciones son entusiastas.
** Si percibes un CONVENCIMIENTO firme procede inmediatamente a
establecer un acuerdo (venta).
** Prepara todos tus esfuerzos y tu proceso de ventas telefónicas hacia el
logro de ACUERDOS (Si no estas convencido en vender no venderás)
TIPS
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S A B E R V E N D E R E S G A N A R D I N E R O - T E L E M A R K E T I N G
Gracias por vuestra atención.
Susana Puigmarti Cansick
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¿DUDAS O PREGUNTAS?
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