Revenue Management. Tutto quello che non ti hanno mai detto. Case History - Vito D'Amico...

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WHR Destination 2013 | 24.10.2013 Cefalù Vito D’Amico

Revenue Management. >> Tutto quello che non ti hanno mai detto. >> Case History

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Ieri e Oggi

Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management o meglio è ne stato il punto di partenza, che era questo: Ø  low cost seats to price-sensitive travelers (usually the leisure segment) Ø  highcost seats to time-sensitive travelers (usually on business segment) Ma il Revenue Management oggi è ben altro grazie alla presenza del web. 1.  Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera

variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente 2.  Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili 3.  La parola d’ordine è «contestualizzare»

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La «mia» visione di Revenue Management

Ø  Tariffazione dinamica o no, ma sempre contestualizzata sul segmento e target di riferimento che

viaggia in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana – Reattività immediata da parte del mercato

Ø  Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo dell’anno – Posizionamento corretto

Ø  Marketing diretto & FO per sviluppare le opportunità del contatto «1to1», grazie alle tecnologie di mail marketing, ma soprattutto grazie ai propri operatori di Front Office, reparto di punta per implementare una efficace disintermediazione

Ø  Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi.

Ø  I reparti «Non Room» avranno un rialzo di fatturato grazie ad un occupazione media maggiore e nei periodi in cui saremo «costretti» ad avere una tariffa molto vantaggiosa, il turista sarà molto più predisposto a spendere proprio ne reparti «non room»

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Revenue Management = Ribasso tariffario?

•  Amplificazione dell’attività tariffaria attraverso il web

uguale “reazione immediata”

•  Non esiste una tariffa alta o bassa, ma la percezione di essa

•  Non esistono formule magiche per la determinazione della “tariffa giusta”

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Le leve da utilizzare. Le cose da sapere.

…autonomamente, senza bisogno di fare investimenti.

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Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione»

•  Web Ø  Olta Ø  Wholesaler Ø  WebSite

•  Diretto Ø  Telefono Ø  Mail Ø  Walk in

•  Business Ø  Convenzioni Ø  Gds Ø  Business Agency

• To/Adv Ø  Gruppi Ø  Religione Ø  Sport

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«al di sotto della retta non vendiamo camere» «al di sopra della retta perdiamo margine»

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€ 120,00

€ 190,00

€ 140,00

€ 90,00

€ 60,00

€ 160,00

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La costruzione di uno storico esempio di giugno 2011

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La costruzione di uno storico esempio di giugno 2012

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Confronto storico 2011/2012

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Servizi Ancillari

Indicazioni dal segmento «AIR»

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Case History

Hotel Galatea Sea Palace 4s – Acitrezza (CT) <<

Hotel stagionale (apr - ott) sul mare <<

Forte presenza Leisure e piccola quota Business nei periodi spalla <<

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Scenario di partenza

Ø Occupazione media nella stagione ad inizio attività: 48%

Ø Occupazione media nel mese di agosto: 60%

Ø Occupazione media: nelle due settimane centrali di agosto: 95%

Ø RMC/Adr nelle stagione: € 96,00

Ø Fatturato nella stagione: € 292.429,00

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Attività svolta – stagione 2012

1. Tariffazione di partenza riadeguata alla tipologia di flusso nel periodo specifico

2. Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure

3. Bassa differenza tra camera con e senza con e senza vista mare, nei periodi di basso flusso Leisure

4. Tariffe domenicali sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso)

5. Forte dinamicità tariffaria

6. Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti

7. Sviluppo dei feed back on line, grazie a delle attività di mailing e di «ringraziamento del soggiorno»

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Risultati 2011/2012/2013

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€  0,00  

€  20.000,00  

€  40.000,00  

€  60.000,00  

€  80.000,00  

€  100.000,00  

€  120.000,00  

€  140.000,00  

Aprile   Maggio   Giugno   Luglio   Agosto   Se@embre  

2011  

2012  

2013  

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Risultati ottenuti – stagione 2013/2012

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Mese   Prod.2011   Prod.  2012   Prod.  2013   Variaz.  Assol.  Delta  2013/2012  

Variaz  %  hotel  2013/2012  

Maggio   € 45.736,00 € 52.772,07 €  67.097,00   €  14.324,93   21,35%  

Giugno   € 53.565,00 € 90.655,93 €  95.259,00   €  4.603,07   4,83%  

Luglio   € 49.175,00 € 97.448,31 €  98.067,00   €  618,69   0,63%  

Agosto   € 87.256,00 € 118.766,27 €  126.564,00   €  7.797,73   6,16%  

Se@embre   € 56.697,00 € 83.931,65 €  113.193,00   €  29.261,35   25,85%  

TOTALE   €  292.429,00   €  443.574,23   €  500.180,00   €  11.321,15   11,76%  

Occ.  %   47,38%   72,16%   78,31%  

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Take Away di oggi

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Destinazione

•  Analisi del territorio •  Identificazione del proprio prodotto •  Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi •  Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato

geografico

REVENUE  

•  Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda •  Sviluppo delle attività di «In House Selling» •  Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room» •  Forte riduzione costi di vendita (commissioni)

FORTE  REPUTATION  

•  Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA) •  Maggiore interesse del mercato sulla destinazione •  Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione

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Adesso  è  tu;o  più  chiaro?  

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Vito D'Amico Ceo  &  Revenue  Manager  Sicaniasc.it  –  Presidente  WHR  Corporate  

v.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it

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