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WHR Destination 2013 | 27.11.2013 Napoli Vito D’Amico

Revenue Management. >> Tutto quello che non ti hanno mai detto. >> Case History

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Ieri e Oggi

Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management o meglio è ne stato il punto di partenza, che era questo: Ø  low cost seats to price-sensitive travelers (usually the leisure segment) Ø  highcost seats to time-sensitive travelers (usually on business segment) Ma il Revenue Management oggi è ben altro grazie alla presenza del web. 1.  Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera

variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente 2.  Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili 3.  La parola d’ordine è «contestualizzare»

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Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove

Tariffazione dinamica …ma anche no

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Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove

Marketing di prodotto. Qual è il tuo Unique Selling Proposition?

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Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove

Marketing diretto & FO. Disintermediazione e Brand Reputation

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Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove

Distribuzione. Il collegamento verso di noi

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Il “mio” Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove

I reparti «Non Room». Tutto il Revenue che voglio

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Revenue Management = Ribasso tariffario?

•  Amplificazione dell’attività tariffaria attraverso il web

uguale “reazione immediata”

•  Non esiste una tariffa alta o bassa, ma la percezione di essa

•  Non esistono formule magiche per la determinazione della “tariffa giusta”

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Le leve da utilizzare. Le cose da sapere.

…autonomamente, senza bisogno di fare investimenti.

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Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione» Clientela commerciale (Business/Corporate) • Bassa sensibilità al prezzo • Alta sensibilità sulle date • Tutto l’anno, tranne week end e festività • Numero limitato di persone (grossa concorrenza) • Analisi Competitive Set

Clientela turistica (Leisure) • Alta sensibilità al prezzo • Bassa sensibilità sulle date • Concentrata nei week end e nei periodi festivi • Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico)

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Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione»

•  Web Ø  Olta Ø  Wholesaler Ø  WebSite

•  Diretto Ø  Telefono Ø  Mail Ø  Walk in

•  Business Ø  Convenzioni Ø  Gds Ø  Business Agency

• To/Adv Ø  Gruppi Ø  Religione Ø  Sport

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«al di sotto della retta non vendiamo camere» «al di sopra della retta perdiamo margine»

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€ 120,00

€ 190,00

€ 140,00

€ 90,00

€ 60,00

€ 160,00

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La costruzione di uno storico esempio di giugno 2011 4s – 48 room - Torino

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La costruzione di uno storico esempio di giugno 2012 4s – 48 room - Torino

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La costruzione di uno storico esempio di giugno 2011/2012 4s – 48 room - Torino

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Servizi Ancillari

Indicazioni dal segmento «AIR»

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Case History

Hotel Europa – Palermo <<

Hotel “Business” in centro città <<

3s – 72 room <<

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Scenario di partenza

Ø Occupazione media annua: 30,62%

Ø Occupazione media WE: 11%

Ø Tariffazione assolutamente statica durante l’anno

Ø Prodotto con Target medio/basso

Ø Fatturato annuo 2010: €579.779,93

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Attività svolta da aprile 2011

1.  Forte riadeguamento tariffario.

2.  Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure, in maniera netta

3.  Tariffe domenicali sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso)

4.  Dinamicizzazione delle tariffe in maniera importante

5.  Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti

6.  Ricerca ed analisi di nuovi canali di distribuzione (sia on line che tradizionali) adeguati al prodotto

7.  Tariffazione adeguata in base alla tipologia di piattaforma e di canale (Wholesaler, Business Agency, etc.)

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>> inzio consulenza ad aprile 2011

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>> Fatturati e Avg Rate sono netto Iva e netto quota colazione

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Take Away di oggi

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Destinazione

•  Analisi del territorio •  Identificazione del proprio prodotto •  Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi •  Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato

geografico

REVENUE  

•  Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda •  Sviluppo delle attività di «In House Selling» •  Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room» •  Forte riduzione costi di vendita (commissioni)

FORTE  REPUTATION  

•  Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA) •  Maggiore interesse del mercato sulla destinazione •  Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione

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Adesso  è  tu*o  più  chiaro?  

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Ø  massimizzare il fatturato di tutti i

reparti dell’hotel

Ø  Ottimizzare l’occupazione giornaliera

Ø  ridurre i costi

Mission SICANIASC

Affiancare le strutture alberghiere in tutte le loro esigenze di sviluppo

commerciale, con l’obiettivo di:

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Vito D'Amico Ceo  &  Revenue  Manager  Sicaniasc.it  –  Presidente  WHR  Corporate  

v.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it

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