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La négociation
UAE-FPT-LP Management des Organisations
Sous la haute superv i s ion de Mme. LA IMOUNA ,l ’ ense ignante de la mat iè re de MTU e t Langue
Exposé Sous thème
EL GUERI Hajar
La communication professionnelle2
IntroductionLa négociation à dominante conflictuelleLa négociation à dominante coopérative ou concertéeTableau comparatif:négociation conflictuelle/négociation coopérative La stratégie à suivre pour bien mener une négociation gagnant-gagnant
Conclusion
A g e n d a
La communication professionnelle3
Introducti
on
La communication professionnelle4
Le recours à la négociation
La négociation est une activité qui met en interaction
plusieurs personnes qui, confrontées à la fois à des
divergences et à des interdépendances, choisissent
de rechercher volontairement une solution
mutuellement acceptable.
La communication professionnelle5
Les préalables pour amorcer une négociation
Des interlocuteurs manifestant un intérêt à échanger ;
Des divergences ;
Une marge de manœuvre.
Les rapports possibles durant une négociation :
Conflit,
Coopération.
La communication professionnelle6
La négociation à
dominante conflictuelle
La communication professionnelle7
Caractéristiques de la négociation à dominante conflictuelle
Approche basée sur : la compétition, la rivalité, l’opposition et le marchandage.
Trois enjeux distincts propres aux situations conflictuelles :
1)Sur quoi va portée la discussion ?
2)La qualité de la relation entre les parties ;
3)Le processus de résolution du conflit.
La communication professionnelle8
Communication axée sur la confrontation, le maintien de positions, la méfiance, l’utilisation intensive de stratégies et de tactiques, le recours à la tricherie et au mensonge, l’utilisation de la menace et de l’ultimatum, le recours à l’arbitrage d’un tiers.
La communication professionnelle9
Résultats d’une négociationà dominante conflictuelle
1) Permet rarement un accord satisfaisant pour les parties :
Elle est centrée sur les positions au détriment des intérêts mutuels ;
Elle implique la nécessité de gagner : confrontation, compétition, lutte.
La communication professionnelle10
3) Crée des difficultés au moment de l’exécution de l’accord;
4) Compromet souvent les relations :
Contraint l’autre à modifier sa position ;
Résultat : gagnant-perdant, perdant-perdant.
2) Difficile à mettre en œuvre :
Position initiale extrême ;
Concessions minimales ;
Gaspillage de temps et d’efforts.
La communication professionnelle11
La négociation à
dominante coopérative
La communication professionnelle12
Caractéristiques de la négociation à dominante coopérative
Approche basée sur la notion de « problème commun à résoudre » et orientée vers la recherche des moyens d’agrandir les gains totaux pour les parties.
Communication axée sur la confiance, la recherche conjointe de
solution de rechange, l’explication des propositions et l’utilisation
restreinte de stratégies et de tactiques.
La communication professionnelle13
Résultats d’une négociation à dominante coopérative ou d’une négociation concertée
Obtenir une meilleure solution ;
Satisfaire les besoins des parties en évitant les frustrations ;
Solutionner le problème dans un délai raisonnable ;
Faciliter l’exécution de l’accord ;
Maintenir et même améliorer les relations entre les parties.C’est une approche qui fait appel à l’intelligence des négociateurs, à leur volonté de trouver une solution efficace pour les deux parties.
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1)Trouver une solution à un problème et améliorer une
situation;
2)Conclure un accord judicieux et efficace;
3)Être ferme à l’égard du problème à résoudre et
respectueux à l’égard des personnes;
4)Tenir compte des intérêts de chacun des
participants;
5)Être ouvert aux arguments des participant;
6)Imaginer des solutions pour un bénéfice mutuel;
7)Utiliser des critères objectifs.
Les principes d’une négociation concertée
La communication professionnelle15
Tableau
comparatif
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Tableau comparatif
Négociation conflictuelle
Négociation coopérative
Les parties Le problème commun
Les positions Les intérêts légitimes
Ma solution Nos solutions
Mes critères Nos critères
Les bénéfices unilatéraux Les bénéfices communs
Le climat tendu Le climat positif
RÉSULTATGagnant-perdantPerdant-perdant
RÉSULTAT :Gagnant-gagnant
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Cas
pratique
La communication professionnelle18
Principe : Traiter votre adversaire en partenaire de négociation en l’amenant à réfléchir avec vous à la manière de résoudre le problème.
La stratégie à suivre pour bien mener une négociation gagnant-gagnant:
1e étape • Retrouver votre équilibre mental et
ne pas perdre votre objectif de vue .
2e étape
• Désamorcez les émotions négatives en l’écoutant et en reconnaissant la valeur de ses points de vue et de ses sentiments. Il s’attend à ce que vous vous comportiez en adversaire, faites le contraire : Passez dans son camp.
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3e étape
• Il est temps d’aborder le problème ensemble. Après avoir écouté, recadrez; transformez son discours en une tentative de solution de problème.
4e étape• Parvenir à un accord mutuellement
acceptable. Faites-lui un pont d’or entre ses intérêts et les vôtres.
5e étape
• S’il résiste, usez de votre intelligence pour lui faire entendre raison. Montrez-lui qu’il ne peut gagner seul mais avec vous!
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Conclusio
n
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RecommandationsSéparer le contenu du problème de la
personne ;
Ecouter attentivement ;
Parler de manière à être compris ;
Essayer d’identifier et de reconnaître des
intérêts communs ;
Essayer de comprendre les intérêts de
l’autre ;
Demander à l’autre de proposer des
solutions ;
Retenir des solutions pouvant procurer un
bénéfice mutuel.
EL GUERI Hajar
THE END
Merci
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