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Slide del mio intervento alla Redway Manager Academy di gennaio 2013, sul rapporto tra impresa e banche
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SCARDINA LE LOGICHE DELLA TUA
BANCA
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270.000.000.000 alle banche
italiane
1.019.000.000.000 alle banche europee
Lallero... E chi li ha mai visti?
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Dove sono finiti?
nei depositi della BCE
in titoli di Stato
nelle tasche dei
banchieri?
1.019.000.000.000 alle banche europee
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Antonio Vigni(ex MPS)
Alberto Nagel(Mediobanca)
P. Francesco Saviotti(Banco Popolare)
Enrico Cucchiani(Intesa-SanPaolo)
Federico Ghizzoni(Unicredit)
14,1 milioni di euro / anno
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6.500.000 imprese 800 banche
20 milioni di relazioni bilaterali
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Quanto tempo ti può dedicare la
tua banca?
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per volumi di erogato
per margini lordi prodotti
per margini pesati per il
rischio
IL SISTEMA PREMIANTE(per la banca!)
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LA POLITICA COMMERCIALE
(della banca!)
ieri
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ieriClienti “importanti”
Clienti“facili”
Altri clienti
LA POLITICA COMMERCIALE
(della banca!)
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LA POLITICA COMMERCIALE
(della banca!)
oggi
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LA POLITICA COMMERCIALE
(della banca!)
Buon rating e prospettive interessanti
Rating medio
Rating basso
oggi
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Datidi bilancio
struttura patrimoniale,
redditività, indici di bilancio, analisi comparata del
bilancio, ...
IL RATING
Info andamentali
Info qualitative
questionario + informazioni
volontariamente trasmesse dal
cliente
movimentazione del c/c, Centrale
Rischi c/o Bankitalia, altri fenomeni a
breve
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AAA Alta Ottima qualità dell'azienda. Estrema capacità di pagare gli interessi e rimborsare il capitale prestato
AA Capacità molto elevata di pagare gli interessi e di rimborsare il capitale prestato
A Forte capacità di pagare gli interessi e rimborsare il capitale prestato ma parziale vulnerabilità ad avverse condizioni economiche o congiunturali
BBBCapacità sufficiente di pagare gli interessi e rimborsare il capitale prestato, ma condizioni economiche sfavorevoli o una modifica delle circostanze potrebbero compromettere in misura maggiore tale capacità
BB Capacità di rispettare gli impegni finanziari nel breve termine ma dubbia capacità di rimborso in caso di avverse condizioni economico-congiunturali future
B Vulnerabilità ancora maggiore, sebbene sussista attualmente la capacità di rispettare gli impegni finanziari
CCC Forte vulnerabilità: la capacità di rispettare gli impegni finanziari dipende fortemente da fattori economici e congiunturali esterni
CC Estrema vulnerabilità
CInoltrata un'istanza di fallimento (o altra situazione che denota grave difficoltà economico-finanziaria) ma i pagamenti degli interessi e del capitale versato sono ancora rispettati
D Nulla Minime probabilità di rispetto degli impegni finanziari: l'azienda è in default ed è insolvente
Pro
bab
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à d
i ri
mb
ors
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Tramite il rating si calcola la “probabilità di default”
misurata negli anni passati e si raccolgono
nuove informazioni sulla capacità del prenditore di generare reddito futuro
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Conosci qual è il rating assegnato alla
tua impresa? Ne segui gli sviluppi
nel tempo?
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Discuti con la banca come migliorare il
tuo rating?
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Il giudizio che la tua banca dà sulla tua azienda può
prescindere dalla qualità dei prodotti o dei servizi che vendi? Dalla forza contrattuale che hai verso fornitori e clienti? Dalla ricerca che hai effettuato? Dai
brevetti che hai registrato?
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Il giudizio che la tua banca dà sulla tua azienda può
prescindere dalla qualità dei prodotti o dei servizi che vendi? Dalla forza contrattuale che hai verso fornitori e clienti? Dalla ricerca che hai effettuato? Dai
brevetti che hai registrato?
NOallora perché non scrivere queste
informazioni nel bilancio?
STRATEGIA AZIENDALE
tecnologia, capitale intellettuale, R&S
portafoglio clienti e canali distributivi
organizzazione e supporti informatici
gestione e successione
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Il bilancio chiuso al 31/12/2012, di cui la presente nota integrativa costituisce parte integrante ai sensi dell'art. 2423, co. 1 del Codice Civile, corrisponde alle risultanze delle scritture contabili regolarmente tenute; è redatto conformemente agli articoli 2423, 2423 ter, 2424 e ss. del C.C., secondo principi di redazione conformi a quanto stabilito dall'art. 2423 bis, co. 1 C.C., e criteri di valutazione di cui all'art. 2426 C.C..Le voci di bilancio dell’esercizio sono comparabili con quelle dell’esercizio precedente. Nella redazione del bilancio si è altresì tenuto conto dei rischi e delle perdite di competenza dell’esercizio, ancorché essi si siano evidenziati dopo la chiusura dell’esercizio stesso.
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Il fatturato dell’esercizio 2012 evidenzia un incremento di circa il 13% rispetto all’esercizio precedente, in un anno in cui - anche nel nostro settore - si sono registrate riduzioni dei volumi valutabili in circa il 2%.
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Il risultato, come di seguito meglio specificato, è sicuramente da imputare, in grande misura, agli investimenti tecnologici realizzati nel corso dell’anno.Tali investimenti hanno riguardato, da un lato, una radicale modificazione dell’attività di produzione e, dall’altro, una significativa riqualificazione della forza commerciale dell’azienda. La sinergia tra queste due azioni ha consentito, quindi, un apprezzabile incremento del fatturato, con un contestuale abbattimento delle voci di costo evidenziate in bilancio.
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Invita i tuoi gestori in azienda e dimostra
l’attaccamento che hai verso i “tuoi” prodotti
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Trasmetti periodicamente informazioni che non siano
economico-finanziarie
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Costruisci un rapporto diretto con il Titolare di Filiale e, se possibile, col
suo superiore
sono loro che decidono!
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Se il rapporto con la banca coinvolge più persone...
...pianifica!
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operativo programmatico relazionale
impresa e banca dialogano (anche
ogni giorno) dell’operatività
impresa e banca discutono della struttura dei
finanziamenti, del rating, dei costi,
dei rinnovi
presentazione dei risultati per la
revisione dei fidi, richiesta di un
nuovo finanziamento importante, ...
impiegato amministrativo
responsabile amministrativo
titolare
il titolare deve garantirsi un accesso tempestivo e privilegiato
alle persone che nella banca ricoprono ruoli decisionali
fai rete!
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Hai mai predisposto
una lettera che integri i dati di
bilancio?
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Hai fatto sapere alla tua banca i 3
elementi fondamentali
del tuo successo?
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Sai chi sono il tuo gestore, il tuo
direttore e il suo capo area?
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Hai pianificato a tavolino le singole
relazioni con le banche?
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La disponibilità di finanza bancaria deve essere curata
con la stessa importanza che riservi ai tuoi fornitori strategici
...ma la banca si comporta in maniera diversa rispetto
ai normali fornitori
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La banca non è il tuo nemico Non essernemai succube
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Se la tua impresa è“multi-affidata”...
...adotta un cruscotto di controllo!
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BancaImporto fidi
Spread medio Rating
Servizi ITA
Servizi EXP
Qual. gesto
re
Pippollll
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llll
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Pluto ll l ll ll ll l
Minnie l lll
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BancaImporto fidi
Spread medio Rating
Servizi ITA
Servizi EXP
Qual. gesto
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Pluto ll l l ll ll l
Minnie l lll
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Fornitore strategico
Sostituire con Pippo
Chiudere il rapporto
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Hai stabilito criteri di
classificazione delle banche con cui hai rapporti?
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Sei preparato a cambiare le banche che non dimostrano
trasparenza?
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Stai utilizzando modelli di
simulazione per i tuoi fabbisogni
finanziari?
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Stai facendo attenzione a:
dilatazione dei tempi di incasso, calo di fatturato,
riduzione dei margini operativi, sbilanciamento sui debiti, passività v/ Erario e INPS,
crescita del magazzino?
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scoperto di conto corrente
sconto RiBa anticipo fatture
anticipo contratti
anticipo EXP
prestito partecipativo
factoring
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Hai stabilito il mix migliore tra le forme
di finanziamento?
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per concludere
...
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se vuoi cambiare il rapporto
con la tua banca,per prima cosa
cambia te stesso
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Conosci qual è il rating assegnato alla tua impresa? Ne segui gli sviluppi nel tempo?
Discuti con la banca come
miglio-rare il
tuo rating?
Hai mai predisposto una lettera che integri i dati di bilancio?
La tua banca sa quali sono i 3 elementi fondamentali del
tuo successo?
Sai chi sono il tuo gestore, il tuo direttore e
il suo capo area?
Hai pianificato a tavolino le
singole relazioni con
le banche?
Hai stabilito criteri di
classificazione delle banche con cui hai rapporti?
Sei preparato a cambiare le
banche che non dimostrano trasparenza?
Stai utilizzando modelli di
simulazione per i tuoi
fabbisogni finanziari?
Stai ponendo attenzione a: calo di fatturato,
dilatazione dei tempi di incasso, riduzione dei
margini operativi, sbilanciamento sui debiti, passività v/ Erario e INPS,
crescita del magazzino?
Hai stabilito il mix migliore tra le forme di finanziamento?
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