High performance retailing from retail in detail ltd

“Оцелява.... не най-силният индивид, не най-

интелигентният, а най-приспособимият към

промяната”Чарлс Дарвин

Тест за мениджъри, управляващи магазини

Въпрос 1

Кое от следните направления може да определи дали един магазин е “добър” или не?

a. Имерване на потока от клиентиb. Търговска психологияc. Маркетингd. Маркетингови проучванияe. Не знам

Въпрос 1 Отговор

Кое от следните направления може да определи дали един магазин е “добър” или не?

a. Имерване на потока от клиентиb. Търговска психологияc. Маркетингd. Маркетингови проучванияe. Не знам

Въпрос 2

Според маркетинговите проучвания кой цвят кара клиентите да си мислят за покупка?

a. Червенb. Тъмно зеленc. Светло лилавd. Неутраленe. Не знам

Въпрос 2 Отговор

Според маркетинговите проучвания кой цвят кара клиентите да си мислят за покупка?

a. Червенb. Тъмно зелен

c. Светло лилавd. Неутраленe. Не знам

Въпрос 3

Според Пако Ъндерхил кое местоположение е най-лошо за магазин?

a. До конкурентb. До банкаc. В “shopping mall”d. На най-натоварената търговска улицаe. Не знам

Въпрос 3 ОтговорСпоред Пако Ъндерхил кое местоположение е най-лошо за магазин?

a. До конкурент

b. До банкаc. В “shopping mall”d. На най-натоварента търгоска улицаe. Не знам

Около 3 метра са нужни на клиента да забави своята крачка когато ходи по улицата или в shopping mall. Тъй като няма какво да се гледа на витрината на една банка хората забързват крачката си с минимум 1/3, което затруднява забелязването на магазина до банката!

Въпрос 4Какво е важно да се знае за “Зоната за

декомпресия” (първите 1,5 метра след вратата на магазина)?

a. Това е мястото в магазина, където се позиционират най-популярните продукти

b. Това е мястото, където консултантите предлагат своята помощ на клиентите

c. В тази зона клиентите все още не възприемат, че са в магазина

d. След тази зона можем да възприеме посетителите като потенциални клиенти

e. Не знам

Въпрос 4 ОтговорКакво е важно да се знае за “Зоната за

декомпресия” (първите 1,5 метра след вратата на магазина)?

a. Това е мястото в магазина, където се позиционират най-популярните продукти

b. Това е мястото, където консултантите предлагат своята помощ на клиентите

c. В тази зона клиентите все още не възприемат, че са в магазина

d. След тази зона можем да възприеме посетителите като потенциални клиенти

e. Не знам

Въпрос 5

След като влезнат в магазина в коя посока поемат повечето клиенти?

a. Лявоb. Дясноc. Право напредd. Зависи от магазинаe. Не знам

Въпрос 5 Отговор

След като влезнат в магазина в коя посока поемат повечето клиенти?

a. Ляво

b. Дясноc. Право напредd. Зависи от магазинаe. Не знам

Въпрос 6Кое от следните 5 сетива не участва в убеждаването на клиента за покупка?

a. Докосванеb. Зрениеc. Миризмаd. Слухe. Вкусf. Всички участватg. Не знам

Въпрос 6 ОтговорКое от следните 5 сетива не участва в убеждаването на клиента за покупка?

a. Докосванеb. Зрениеc. Миризмаd. Слухe. Вкусf. Всички участватg. Не знам

Въпрос 7Маркетолозите планират кампаниите си да въздействат върху коя част от мозъка?

a. Ляватаb. Дяснатаc. Нито една от дветеd. Дветеe. Не знам

Въпрос 7 ОтговорМаркетолозите планират кампаниите си да въздействат върху коя част от мозъка?

a. Лявата

b. Дяснатаc. Нито една от дветеd. Дветеe. Не знам

Дясната част на мозъка е отговорна за емоциите и безсъзнателната компетентност. Тази част на мозъка е по-възприемчива на предположения и намеци

Въпрос 8

Клиентите в магазините се влияят най-много от?a. Ценатаb. Маркитеc. Условиятаd. Консултативното предлаганеe. Всички изброени

Въпрос 8 Отговор

Клиентите в магазините се влияят най-много от?a. Ценатаb. Маркитеc. Условиятаd. Консултативното предлаганеe. Всички изброени

Продуктивност

Пет ключови измерителя: Водещи до подобряване на

продажбите и печалбите

Продуктивност

• Най-просто казано да създаваш повече печалба (output) със същото или по-малко количество разходи (input)

Матрица

• Каквото се измерва, се променя• Каквото се награждава, се свършва• Ако не го измерваш, няма да го промениш;

ако не награждаваш промяната, тя просто няма да се случи

Какво трябва да измерваме?

• Поток от клиенти• Средна продажба• Брой продукти на

продажба• Коефициент на

превръщане

Как да го измерим?

Големите три• Средна продажба• Брой продукти на продажба• Коефициент на превръщане

Тези три фактора при правилно проследяване, измерване и награждаване на промяната могат да добавят минимум 20% увеличение на продажбите и печалбата!

(Всичко това през измерването на ПОТОКА НА КЛИЕНТИ)

Средна продажба

• Колко средно харчи клиента в нашия магазин

• Критичен измерител, показващ способностите ни да продаваме повече на клиентите, които в момента имаме

• Задължително трябва да се подобрява!

Средна продажба - Формула

ПродажбиБрой платежни документи

90,000лв. 5,500

= Средна продажба

= 16.36лв.

Брой продукти на продажба

• Измерва средно колко продукти купува клиента в нашите магазини

• Измерител, силно обвързан с качеството на обслужваните и системите за консултативно предлагане

• Трябва да се увеличава!

Брой продукти на продажба - Формула

Общ брой продадени продукти

Общо транзакции*

50003200

= Брой продукти на продажба

= 1.56

*транзакция - продажба на един клиент

Коефициент на превръщане• Колко клиенти от всеки 100 влезли в

нашият магазин правят покупка• Измерва способностите ни да

“превръщаме” посетителите в клиенти• Колкото е по-висок коефициента на

превръщане, толкова по-добре

Коефициент на превръщане - формула

Общо транзакцииОбщ трафик

55220

= Коефициент на превръщане

= 25%

Математика на Търговския успех

A B C

Седмичен трафик

600600 600600 600600

Коефициент на превръщане

25% 25% (150 (150 ТранзакцииТранзакции))

28% (168)28% (168) 28% (168)28% (168)

Средна продажба

45.0045.00лв.лв. 45.0045.00лв.лв. 55.0055.00лв.лв.

Оборот 6,750.006,750.00лв.лв. 7,560.007,560.00лв.лв. 9,240.009,240.00лв.лв.Вариант A: един на всеки четири клиента купува със средна продажба в размер 45лв.Вариант B: подобряваме к.на превръщане с 3%, което води до 12% увеличение на продажбитеВариант C: задържаме к. на превръщане и същевременно увеличаваме средната продажба с 10лв. Резултата е 36% увеличаване на продажбите при същият трафик!

Достатъчно персонал• Колко клиента едновременно може да

обслужи един сътрудник?• Колко пъти през седмицата

надскачаме тези цифри повече от двойно?

• Колко ни струва това?

Достатъчно персонал - Колко ни струва това?

• Средна продажба = 32лв.• Желано съотношение клиенти/персонал = 4/1• Трафик в събота = 635 клиента (от 9 до 18 ч.)• Среден трафик = 70.5 клиента за час • Персонал в събота = 5• Съотношение клиенти/персонал = 14/1• Коефициент на превръщане = 33%• Загубени клиенти = 70 - 20 = 50 загубени за час!• 50 пъти СП 32лв. X 33% к.на превръщане = 528лв. За час /

4,752лв. за ден загуби от продажби!• Колко ще струват за ден допълнителни 4 човека?

Матрица

• Каквото се измерва, се променя• Каквото се награждава, се свършва• Ако не го измерваш, няма да го промениш;

ако не награждаваш промяната, тя просто няма да се случи

• Just do it!

Сърдечно благодарим!

Удоволствието беше наше!

Ивайло КуневКонсултант търговска ефективностРитейл Ин Дитейл+359 889 535 123www.rid.bgi.kunev@rid.bg