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Confidential 2
Quem é o Marcelo dos Santos
• 41 anos
• Formado em Ciências Contábeis, MBA pela Universidade Independente de Lisboa e em Gestão de Projetos pela FGV com extensão na Universidade de Ohio-EUA
• Casado há 22 anos
• Pai de dois filhos (13 e 22 anos)
• Trabalho no mercado de tecnologia há +20 anos - Datasul, TOTVS, Sage
• Sócio da ContaAzul e responsável pelo ContaAzul para Contadores
Confidential 5
vamos olhar o que está acontecendo à nossa volta…
Estamos deixando de ser uma economia baseada na propriedade para ser uma economia compartilhada
Damos menos importância a posse/troca e mais importância ao acesso/compartilhamento
Confidential 10
vamos olhar o que está acontecendo à nossa volta…
Serviço de compartilhamento de carros por hora. Você ganha um cartão onde
você destrava e usa os carros. Os carros estão ao redor da cidade e você pode ver o mais perto através de um app.
A Avis comprou por US$ 500 milhões em 2013, quando ainda nem lucro ela tinha.
O nível de ameaça para as locadoras tradicionais é alto ou baixo?
Quem está ameaçado/concorre? Avis, Hertz, Alamo, etc
Serviço de compartilhamento de carros por hora.
Serviço criado em 2013
É uma das empresas que mais cresce em aluguel de carros e não possui nenhum
carro em seu nome, pois os proprietários são PF
Quem está ameaçado/concorre? Industria Automobilística, locadoras de
carros
Ford e BMW estão lançando serviços parecidos
Criado em 2009 Vale mais de US$ 62,5B
É a maior empresa de taxis do mundo e não tem nenhum carro em seu nome.
Faz mais de 1 milhão de viagens por dia em todo o mundo.
Em SP estima-se que eles tenham 5.000 carros cadastrados
Quem está ameaçado/concorre? Taxis
Confidential 11
vamos olhar o que está acontecendo à nossa volta…
Criada em 1997 para alugar DVDs pela Internet
Vale US$ 47 Bilhões
Receita de US$ 5,5 bilhões em 2014
25% do tráfego de internet dos EUA é usado pelos usuários da Netflix
Quem está ameaçado/concorre? Canais pagos: HBO, FX, TeleCine…
Fundada em 2008, você pode alugar um quarto, uma casa/apartamento, um
castelo, um trailler por no mínimo uma noite.
Vale US$26B
Presentes em 34.000 cidades em 190 países.
É a segunda maior operadora de hospedagem do mundo
Tem mais de 40.000.000 de hóspedes e não tem nenhuma cama em seu nome
Quem está ameaçado/concorre? Hotéis
Criado em 2009, começou como troca de mensagens e atualmente faz
ligações por voz
Comprado pelo facebook por US$ 22 bilhões
195 minutos é o tempo gasto por cada usuário semanalmente no serviço
Quem está ameaçado/concorre? Empresas de Telefonia
Confidential 12
vamos olhar o que está acontecendo à nossa volta…
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Mai Jun Jul Ago Set Out
284
282281
280
275
273
Efeito WhatsApp - Brasil
Fonte: Anatel e G1
11 Milhões
5o. maior mercado de telecomunicação móvel do mundo
Confidential 13
vamos olhar o que está acontecendo à nossa volta…
Criada em 2008 na Suécia, é um serviço de streaming de música. Plano grátis ou mensalidade
Premium de R$ 14,90 Vale US$ 10 Bilhões (aproximado)
40 milhões de usuários.
Não produz uma música e é a maior distribuidora de música do mundo
Quem está ameaçado/concorre? Apple e Industria Fonográfica (que já estava em crise
por causa do iTunes)
Brasileira, oferece CC platinum Mastercard e tem 130 funcionários
Baixo risco de fraude, confirmação de compra via celular Taxa de juros de 7,75% a 2,75% a.m. (bancos tradicionais: 13% a
16%) Cancelamento ou suspensão do cartão pelo app
Objetivo é ter taxa de juro por cliente Usa informações sociais e geolocalização para determinar limite
de crédito
Uso de papel é zero 400.000 cartões emitidos. Fila de espera +2.000.000 pessoas
Último aporte de investimentos em junho/15 foi de R$ 90 milhões
Quem está ameaçado/concorre? Bancos
Confidential 15
Semelhanças entre os serviços
• Eles são disruptivos • Nenhum deles está direta ou indiretamente ligado a provedores tradicionais
• Investem pesado em Design. • Fazem uso intensivo de tecnologia. • São escaláveis • Foco - Fazem pouca coisa mas extremamente bem feita • Atendimento ao usuário a experiência é incrivelmente boa
Confidential 17
Privacidade
• Quanto maior a conveniência, menor a privacidade • Para ter mais conveniência você precisa dar mais informações. • Localização pelo celular, serviços de e-mail como Gmail, suas pesquisas no Google, os videos que você vê no youtube, o que você lê/segue/clica no facebook, compra com cartão de crédito… Você já fornece informações há alguns anos!!
• Segurança da informação é a base destes serviços. Eles usam suas informações para:
• Prover melhor serviço - Uber, Spotify, Netflix, Nubank • Fazer você comprar mais - Airbnb, Getaround
• No caso do Brasil a NF-e, Sped, contas bancárias, gastos com cartão de crédito… O governo já sabe "tudo" o que fazemos!!
Confidential 27
Principais desafios
• Cliente com cada vez menos tempo e paciência para burocracia e o país extremamente burocrático
• Cliente usando cada vez mais tecnologia • Tecnologia não é cara e é muito segura • Gmail, GDocs, Software como Serviço
• Ter mais tempo para estar mais próximo do cliente • Aumentar as chances de seu cliente ter sucesso • Falar a lingua do cliente • Tornar o negócio Organização Contábil escalável
Confidential 32
Qual o papel do seu contador hoje?
Necessário, resolve meus assuntos fiscais
Indiferente, só procuro quando preciso
Essencial, me ajuda na visão estratégica
do meu negócio16,45%
21,71%
61,84%
Source: Pesquisa ContaAzul realizada em Julho/15 com 5.102 clientes
Confidential 33
Como você acredita que deveria ser o papel do seu contador?
Poderia ser mais próximo atuando como um consultor de negócios
Não vejo outro papel que poderia cumprir
Poderia se preocupar apenas com a burocracia
Outros 2,19%
9,43%
15,13%
73,24%
Source: Pesquisa ContaAzul realizada em Julho/15 com 5.102 clientes
Confidential 34
Como o contador poderia agregar mais valor ao seu negócio?
Source: Pesquisa ContaAzul realizada em Julho/15 com 5.102 clientes
"Dando consultoria sobre boas práticas para
o negócio"
“Indicando as melhores maneiras de formatar nosso fiscal e financeiro"
“Analisando criticamente os balancetes, buscando oportunidades de economia, sendo
proativo no que se refere à gestão"
Confidential 36
Onde seu escritório está e para onde quer ir ?
Prox
imid
ade
com
o C
lient
e
Uso de Tecnologia +
+
--
VELHO AMIGO
CONTABILIDADE DO PASSADO (TAXI, LOJA DE CDS, ALUGUEL DVD)
CONTABILIDADE DO FUTURO (UBER, AIRBNB, SPOTIFY, NETFLIX)
NOVO DARFEIRO
Confidential 37
Onde seu escritório está e para onde quer ir ?
Prox
imid
ade
com
o C
lient
e
Uso de Tecnologia +
+
--
VELHO AMIGO
CONTABILIDADE DO PASSADO (TAXI, LOJA DE CDS, ALUGUEL DVD)
CONTABILIDADE DO FUTURO (UBER, AIRBNB, SPOTIFY, NETFLIX)
NOVO DARFEIRO
Não é escalável Crescimento "doloroso
Baixa lucratividade Alta Fidelização temporária
Antigo guarda-livros Baixa lucratividade
Baixo valor agregado Baixa Fidelização
Contabilidade de R$ 49,00/mês Baixo valor agregado
Pouca fidelização É escalável
Altamente produtiva + Consultoria
Alto valor agregado + Lucrativa
Alta Fidelização É escalável
Confidential 39
Oportunidades
• Seja o departamento financeiro do seu cliente • Serviço muito comum em países desenvolvidos
• Aumenta faturamento com novo serviço que você já sabe como fazer
• Use softwares online que permitam que o cliente acompanhe em tempo real a situação financeira e consequentemente seu trabalho
• Você gastará muito menos tempo para fazer a contabilidade pois tudo estará mais organizado
• Segmente • Não atire para todos os lados
Confidential 40
Oportunidades
• Seja o avaliador técnico nas contratações dos seus clientes e treine-os
• Você deve fazer parte do processo de contratação dos cargos administrativos do seu cliente.
• Ofereça treinamento aos funcionários dos seus clientes. É uma ótima oportunidade de você receber as informações mais organizadas e torna-lo mais produtivo diminuindo custos.
• Ajude seu cliente a se organizar • Faça SLAs com seus clientes e defina os processos.
• Em caso de não cumprimento estipule preço “premium”
• Não é ruim, você “pagar" a multa do SLA para dar exemplo
Confidential 41
Oportunidades
• Crie uma rede de parceiros de negócios que você confie para ajudar o cliente
• Advogados
• Agências de Marketing
• Gerentes de Bancos • Agências de Recrutamento e Seleção • Softwares de Gestão Online
• Promova negócios entre os seus clientes
• Faça gestão da carteira de clientes • Elimine clientes com margem muito baixa/negativa
• Leve os clientes a um novo patamar oferecendo novos serviços
Confidential 42
Oportunidades
• "Profissionalize" a aquisição de novos clientes • Use marketing digital
• Faça conteúdo para ajudar as empresas de um modo geral (SEO)
• É a maneira mais eficiente de medir o retornos sobre investimento
• Invista em Design • Site
• Processos
• Produtos
• Faça parcerias e participe de eventos com associações que apoiam empreendedorismo
• Associações comerciais e industriais
• Espaços de co-working
• Associações de start-ups
Confidential 44
Syhus
• Fundada há dois anos em Campinas, terminaram 2015 com ˜400 clientes em todo o Brasil e meta de 2016 é 800
• Principais KPIs • Aquisição/Crescimento: CAC, LTV, Churn, taxa de sucesso do funil de vendas
• Gestão: Lucratividade por cliente e Margem de Contribuição
• Qualidade: NPS e SLA
• Principais diferenciais • Segmentação - Empresas com base tecnológica
• Fala a lingua do cliente - Relacionado ao business do cliente e que também usa como KPI da Syhus
• Só aceita clientes que usem sistemas de gestão integrados com a Contabilidade e recomendam e ajudam a implantar o sistema de gestão (grande maioria ContaAzul)
• Investiram no desenvolvimento de ferramentas específicas para automatizar processos do escritório
• Investem em Marketing Digital - Site, Google Adwords, blog com conteúdo sobre gestão para empresas em conjunto com outras empresas (estratégia de mkt digital - SEO)
• Independente da necessidade legal apresentam mensalmente a Contabilidade Gerencial para o Cliente e discutem oportunidade de melhoria + proximidade. Usando Skype ou Google Hangout
• Usam Google Docs para fazer planilhas e documentos colaborativamente com o cliente.
www.syhus.com.br
Confidential 45
Gerencial consultoria e contabilidade
• Fundada há 35 anos, em 2015 terminaram com 150 clientes. Para 2016, a meta é dobrar este número
• Principais Diferenciais
• Segmentaram a contabilidade e criaram o projeto Comece com o Pé Direito. A Gerencial tradicional ficará com os clientes maiores (boutique) e a "Nova Gerencial" tocará o Comece com o Pé Direito
• Parceria para aquisição de clientes com:
• AGS - Associação Gaúcha de Startups
• Espaço de Co-Working
• Amcham
• A base para operar as novas empresas será a tecnologia.
• Ela entrega um sistema de gestão funcionando para o cliente tocar a empresa e gasta 8 horas para isto divido em:
• 1 h - Diagnóstico
• 5 h - Setup do sistema de gestão
• 2 h - Treinamento para o cliente de como operar a empresa
• Está fazendo isto para todos os clientes pequenos, incluindo os que já são clientes há mais tempo.
• Faz reuniões usando tecnologia - Skype ou Hangout
• Site o projeto comece com o pé direito ensina o cliente a fazer as perguntas corretas para abrir um negócio
• Está começando a rede de parceiros e já tem: Advogados, Certificadora, ERP. espaço de co-working
www.gerencialconsultoria.com.br
CRIE DIFERENCIAÇÃO✓ Se você não vender valor, vai vender preço!! (e o menor ganha)
✓ Os clientes querem o contador mais próximo (oportunidade existente)
✓ Temos organizações contábeis fazendo diferente (benchmark)
✓ Tecnologia está disponível (e com custo muito baixo)
✓ Foco - Escolha um, teste, ajuste e escale (depois passe para o próximo)
Só depende de VOCÊ!! e pode contar conosco…
Obrigado
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marcelo@contaazul.com contabilidade@contaazul.com contaazul.com/contabilidade
contaazul.com/contabilidade/blog
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