Bir Satışçının Anatomisi

nowbir satışçınınanatomisi

(karikatürlerle)

Satışçı, karşısında bir satın almacı olduğu bilincindedir.

Satışçı, sadece satışı sürecini değil, satın alma sürecini de dikkate alır.

Satışı, satın almacı ile bağlantılı bir aşamalar silsilesi olarak düşünür.

Satışçı, Satın Almacıyı Tanır..

Satın Alma Süreci

1. İhtiyaç ve ilgilenme (Bir eksiklikten

doğan ürün arayışı)

2. Bilgilenme (Ürün hakkında bilgi edinme

aşaması)

3. Benimseme (Sunulan ürünü

kabullenme)

4. Mantıklı Kılma (Karar hakkında

onaylama-onaylatma aşaması)

5. Karar Verme (Satın almanın

tamamlanması)

Satışçı, Satın Alma Sürecini Çok İyi Bilir

Satışçı, VİTO’yu Tespit Eder..

Satışçı, VİTO’yu Doğru Tespit Eder..

Satışçı, seviyesine göre

yöneticinin (müdür, GMY, CEO

gibi) ilgisini çekebilmek için

kullandığı dil, değer önerisi

“WIIFM” dilidir.

Örneğin;

Yönetici-Müdür için; özellik-işlev

GMY için; gelir-maliyet

CEO için; Pazar payı

Satışçı Doğru Dili Seçer..

Bir satışçıyı başarılı kılan yaptığı satış

faaliyetlerinin sayısı değil, birçok doğru

faaliyetin, doğru yerde, doğru

zamanda, doğru kişiler için

yapılmasıdır.

Önemli olan işleri “doğru” yapmak değil,

“doğru işleri” yapmaktır.

(P. Drucker)

Satışçı Ev Ödevini İyi Bilir..

• Zamanımı nasıl ve nerede

kullanmalıyım?

• Hangi müşterime öncelik

vermeliyim?

• Satışa ne zaman odaklanmalıyım?

• Etkin olmak için nasıl

davranmalıyım?

• Kimi aramalı, ne söylemeliyim?

Satışçı Ev Ödevini İyi Bilir..

Satışçı, satın almacının

düşünce tarzını bilir, anlar ve

bir sonraki kademe için

taktikler oluşturur.

Satışçı Daima Bir Adım Öndedir..

İyi Bir Satışçı Olunur…

Satış bir süreçtir, öğrenilir, iyi

satıcı olunur.

Ama “iyi bir satışçı doğulur”

söyleminin de doğruluk payı

vardır

Proaktif satışçı için önemli olan

ilginin yönüdür.

Satışçı, İlginin Yönünün Bilir..

Satışa Teşvik;

• Zaafları bulmak.

• Hassas noktaları bulmak.

• Kazançlara odaklanmak.

• Gerçek ihtiyacı bulmak.

• Değer önerisine odaklanmak.

Satışçının, hedef kitleyle marka

arasında duygusal yakınlık kurmayı

kolaylaştıran, marka imajının gücünü ve

hatırlanma seviyesini artıran yaratıcı bir

yöntem olarak kullandıkları hikayeleri

vardır.

Satışçının Bir Hikayesi Vardır

Satın Almacının duymak istediği kelimeleri

bilir;

• Harika,

• Yeni,

• Gelişmiş,

• %... daha …

• Şimdi

Satışçı, İçgüdüsel Beğeni Oluşturur

Proaktif satışçı, satın almacıyı ürünü

ve faydaları hakkında düşünme ve

yorum yapma noktasına taşır, ürünü

benimsetir.

Satışçı, Ürünü Benimsetir..

İyi Satışçı Her Şeyi Satabilir…

Nasıl satılacağını değil, nasıl satın

alındığına odaklanırlar.

Satışçı kontrolü ele alır, satın

almacının sürece uymasını sağlar.

İyi Bir Satışçı İşinin Müdürüdür…

Kilit müşteri yöneticileri, kilit müşterilerinin konularını onlardan daha iyi

bilmek, onların bildiklerinden daha fazlasını bilmek zorundadırlar.

Satışçı, Müşterinin (Tüketicinin) Yeni İsteklerini Bilir..

Satışçı, satış sürecinde

sonuca odaklanır..

Satışçı Israrcıdır, Sonuç Odaklıdır…

Satışçı, İyi Bir Müzakerecidir..

Satışçı, satın almacının, müzakere

(toplantı) boyunca planını, heyecanını,

huzurunu, inancını.. bozmaya çalıştığını

bilir, duygularını kontrol altında tutar.

Satışçı, İyi Bir Müzakerecidir..

Satışçı, Gündem Oluşturur…

İlgi duymakla harekete geçirmek arasındaki fark..

Satışçı, motive (teşvik)

eden unsuru tanımlar ve

ona göre ilgi uyandırır.

Satışçı Müşterinin Dilinden Anlar..

Satışçı, Farklı Bakış Açıları Geliştirir..

Satışçının, proaktif satış süreci

içerisinde dinamik bir rolü vardır.

Satışçı, farklılaştırır…

Satışçı, Trendleri Oluşturur..

Satışçı, Farklı Yollar Bulur..

Satışçı farklılık arayışındadır. Farklı yöntemleri ve yolları dener.

Aktiviteli satış oranını nasıl etkinleştirebileceğini, raftan satışın nasıl artırılabileceğini.. düşünür, araştırır, kafa yorar, dener, yanılır, bulur..

Satışçı, satın almacının taleplerini

yerine getirmeye şartlanmaz.

Farklı yollar ile değer önerisi

geliştirir...

Satışçı, Şartlanmaz..

• İyi dinleyici,

• Sempatik,

• Önceliklerini sıralayabilen,

• Ürün ustası,

• Yılmayan,

• Enerjik,

• İş bitirici,

• Zamanını iyi kullanan,

• Empatik,

• …

İyi Bir Satışçı…

Özetle;

Satışçı satar…

gokhan.gunay@ulker.com.tr

Pasifik A.Ş.

Teşekkürler…