Основы Growth Hacking и Lean Marketing

>> south-itpark.ru

Основы Growth Hacking и Lean Marketing или как быстро расти компании

Дроган Юрийзам. директора Южного IT-парка

по развитию и инвестициям

>> south-itpark.ru

Цель_

Успех - не творческая случайность!Это чистая математика!

+ ваше упрямство)

>> south-itpark.ru

Вопрос_

Что изменилось в интернет маркетинге за последние 3 года?

>> south-itpark.ru

Изменения

● Ставки растут. Борьба за конверсию ужесточилась.● Ситуация в каналах привлечения меняется

постоянно.● Инструменты для маркетолога сложные и их

слишком много.● Заказчик требовательный, меняет хотелки и всегда

рядом.● Сроки и результаты все более непредсказуемы.

>> south-itpark.ru

Изменения

>> south-itpark.ru

Процессы бывают...

>> south-itpark.ru

Agile в разработке

WATERFLOWAGILE

>> south-itpark.ru

Стартапы

БизнесСтартапы

>> south-itpark.ru

Изменения в маркетинге

MarketingLean Marketing

>> south-itpark.ru

Добро пожаловать в

Lean Marketing!

(Lean - бережливый, постный, рациональный)

>> south-itpark.ru

Внедрение гибких методологий

1. Культура

2. Процесс

3. Технологии

>> south-itpark.ru

1. Культура Lean Marketing

Манифест Agile Marketing● Обучение вместо мнений и условностей.● Сотрудничество, ориентированное на клиента, вместо иерархии.● Адаптивные и итерационные кампании вместо объемных и сложных.● Открытие клиентов вместо статического прогнозирования.● Гибкое планирование вместо жесткого.● Реакции на изменения вместо следования плану.● Много маленьких экспериментов вместо одного большого.

http://agilemarketingmanifesto.org

>> south-itpark.ru

Данные Эксперимент

Идея

Реализация

Измерение

Осознание

2. Процессы Lean Marketing

>> south-itpark.ru

3. Технологии Lean Marketing

Все возможные инструменты маркетолога должны быть гибкими.

(CMS, CRM, Управление РК, Аналитика…)

Управление маркетинговыми

задачами на основе Agile Marketing

>> south-itpark.ru

Немного теории...

из Lean Startup, Lean Analytics, Hypothesis Driven Development, Data-Driven Marketing

>> south-itpark.ru

Вопрос_

Как вы растете?

>> south-itpark.ru

Три механизма роста_

● Высокое удержание (Sticky growth)

● Высокая виральность (Viral growth)

● Высокая доходность (Paid growth)

>> south-itpark.ru

1. Высокое удержание_

● функциональность продукта, основанная на удовлетворении повторяющейся проблемы клиента.

● качественный пользовательский опыт (UX), чтобы пользователи хотели продолжить работу с продуктом.

>> south-itpark.ru

1. Высокое удержание_

>> south-itpark.ru

1. Высокое удержание_

Сделай продукт частью жизни клиента

>> south-itpark.ru

1. Высокое удержание_

Техподдержка!

>> south-itpark.ru

2. Высокая виральность_

>> south-itpark.ru

2. Высокая виральность_

В основе виральности - эмоции

>> south-itpark.ru

2. Высокая виральность. Типы_

1. Inherent2. Artificial3. Word-of-mouth

>> south-itpark.ru

2. Высокая виральность_

Сделай продукт частью процесса взаимодействия клиента с его

друзьями, коллегами

>> south-itpark.ru

2. Высокая виральность_

Найди точку виральности, когда клиент получил результат и доволен.

Из этой точки запускай механизм виральной программы.

>> south-itpark.ru

2. Высокая виральность_

Активные пользователи РегистрацияВозможные

пользователи

Пользователи

Copyright © 2015 @danolsen

Не кликнули

Не удачноПриглашение Кликнули

Удачно

>> south-itpark.ru

2. Высокая виральность_

Активные пользователи РегистрацияВозможные

пользователи

Пользователи

Copyright © 2015 @danolsen

Не кликнули

Не удачноПриглашение Кликнули

Удачно

% пользователей выславших приглашение

кол-во приглашений на одного пользователя

конверсия в кликв приглашении

конверсия в регистрацию

% активированных пользователей

>> south-itpark.ru

2. Высокая виральность_

Активные пользователи РегистрацияВозможные

пользователи

Пользователи

Copyright © 2015 @danolsen

Не кликнули

Не удачноПриглашение Кликнули

Удачно

% пользователей выславших приглашение

кол-во приглашений на одного пользователя

конверсия в кликв приглашении

конверсия в регистрацию

% активированных пользователей

=15% X2,5 =50%

=80%

=10%

>> south-itpark.ru

2. Высокая виральность_

Активные пользователи РегистрацияВозможные

пользователи

Пользователи

Copyright © 2015 @danolsen

Не кликнули

Не удачноПриглашение Кликнули

Удачно

% пользователей выславших приглашение

кол-во приглашений на одного пользователя

конверсия в кликв приглашении

конверсия в регистрацию

% активированных пользователей

=15% X2,5 =50%

=80%

=10%

>> south-itpark.ru

Результат интеграции адресной книги_

Copyright © 2015 @danolsen

>> south-itpark.ru

2. Высокая виральность_

Дай пользователям фразу, которую они будут говорить из уст в уста своим друзьям.

“word of mouth”

>> south-itpark.ru

3. Высокая доходность_

Доход с пользователяБОЛЬШЕ

Стоимости привлечения пользователя

>> south-itpark.ru

Глоссарий_ CPA (Cost Per Action) – цена привлечения пользователя;

ARPU (Average Revenue Per User ) – средняя выручка на одного пользователя, доход с пользователя;

CAC (Customer Acquisition Cost ) – цена привлечения покупателя;

ARPPU (Average Revenue Per Pay User)– доход с покупателя;

LTV (Lifetime Value) – сколько денег приносит клиент за все время;

C1 – Конверсия в первую покупку;

Value Proposition –Ценностное предложение;

APC – среднее число транзакций (сделок) на одного клиент

Revenue – выручка;

Profit – прибыль;

Virality – сколько пользователь вам приводит один клиент;

Churn – как много уходит пользователей;

Retention –% из когорты, которых мы удержали;

DAU/MAU – число активных пользователей в день/в месяц;

UA (User Acquisition) – количество привлеченных людей на сайт;

>> south-itpark.ru

Unit экономика в формулах_

CPA < ARPU

Revenue = User Acquisition x ARPU

Profit = User Acq x (- CPA + ARPU)

>> south-itpark.ru

Вопрос_

Кто как растет?

>> south-itpark.ru

Lean Analytics Stages_Эмпатия: Прежде чем открывать ресторан владелец узнает о возможных клиентах, их предпочтения в еде, как часто они отдыхают, с кем, почему.

Удержание: После открытия, изменяя состав меню, через тестирование на клиентах и получении обратной связи создается меню, которое удерживает значимую часть клиентов, превращая их в постоянных гостей.

Виральность: Через программу лояльности, по рекомендации старых клиентов в ресторан приходят новые клиенты.

Доход: Можно тратить деньги на рекламу ресторана, считать трафик, считать эффективность рекламы.

Масштабирование: Когда прибыльный бизнес уже есть, можно открывать второй ресторан или франшизу.

>> south-itpark.ru

Growth Hacking - это не тактика или случайность.

Growth Hacking это процесс!

Growth Hacking = Lean Marketing!

>> south-itpark.ru

Данные Эксперимент

Идея

Реализация

Измерение

Осознание

Lean Startup

>> south-itpark.ru

Суть Lean Startup

Успешным становится лишь тот стартап, который успевает сделать необходимое число корректировок

бизнес-идеи до того, как закончатся необходимые ресурсы.

Эрик Рис

>> south-itpark.ru

Данные Эксперимент

Идея

Реализация

Измерение

Осознание

Lean Startup

У нас гениальные идей!

Очень любим делать продукт!

Еще больше любоваться продуктом!

На глаз!

Чо?!

Не повезло (Мы неудачникиИдея г.

>> south-itpark.ru

Данные Эксперимент

Идея

Реализация

Измерение

Осознание

Lean Startup

>> south-itpark.ru

Когорты_

Copyright © 2015 @bbalfour

>> south-itpark.ru

Когорты_

Copyright © 2015 @bbalfour

>> south-itpark.ru

Когорты_

Copyright © 2015 @bbalfour

>> south-itpark.ru

Вопрос_

За какими метриками проекта вы следите?

>> south-itpark.ru

Ванильные метрики_

Ванильные метрики - приятно когда они растут,

но они не могут помочь росту бизнеса.

>> south-itpark.ru

Примеры ванильных метрик_

Хиты, время на сайте, количество просмотренных

страниц, уникальные посетители, подписчики, лайки,

количество скачиваний.

>> south-itpark.ru

Пиратские метрики AARRR_

AcquisitionActivationRetentionRevenueReferral

>> south-itpark.ru

Качественные и количественные метрики_

Рынок Поиск Масштабирование

Продукт Осознание MVP Готовый продукт

Этап I II III

Цель Тестирование гипотез о клиенте, усиление

веры в продукт.

Усиление соотношения

продукта и рынка

Рост

Метрики Качественные Качественные иколичественные

Количественные

>> south-itpark.ru

Метрики хорошие и плохие_

Плохие Хорошие

Ванильные Действенные

Качественные Количественные

Отчетные Исследовательские

Зависимые Каузальные

Значения Отношения (X2,5 или %40)

>> south-itpark.ru

AARRR

Vanity Metrics

OMTM

Метрики бывают_

>> south-itpark.ru

One Metrics that Matters_

OMTM:● Отвечает на самый главный текущий вопрос.● Содержит четкую цель.● Меняется с течением времени.● Фокус для всей компании.● Вдохновляет на эксперименты.

>> south-itpark.ru

Цель OMTM_

>> south-itpark.ru

Примеры_● A Facebook user reaching 7 friends within 10 days of signing up

(Chamath Palihapitiya) ● If someone comes back to Zynga a day after signing up for a game,

they’ll probably become an engaged, paying user (Nabeel Hyatt) ● A Dropbox user who puts at least one file in one folder on one

device (ChenLi Wang) ● Twitter user following a certain number of people, and a certain

percentage of those people following the user back (Josh Elman) ● A LinkedIn user getting to X connections in Y days (Elliot

Schmukler)

>> south-itpark.ru

Lean Analytics

StagesE-commerce 2-sided

market SaaS Mobile app User-gen content Media

Empathy Эмпатия

Interviews; qualitative results; quantitative scoring; surveysИнтервью: качественные результаты, количественный подсчет, исследование

StickinessУдержания

Loyalty, conversion Inventory, listing Engagement,

churnDownloads

churn, virality Content, spam Traffic, visits, returns

ViralityВеральность

CAC, shares, reactivation SEM, sharing Inherent virality,

CACWoM, app

ratings, CAC Invites, sharing Content virality, SEM

Money from transactions Money from active users Money from ad clicks

RevenueДоход Transaction, CLV Transactions,

commissionUpselling, CAC,

CLV CLV, ARPDAU Ads, donations CPE, affiliate %, eyeballs

ScaleМасштаби-

рование

Affiliates, white-label Other verticals API, magic #,

mktplaceSpinoff,

publishersAnalytics, user

dataSyndication

licenses

>> south-itpark.ru

Hypotheses - Формируем и сортируем гипотезы.Action - Исполняем эксперимен.Data - Измеряем результат.Insights - Делаем выводы.

Hypotheses-Driven DevelopmentHADI-цикл

>> south-itpark.ru

HOPOX.COM

Юрий Дроганзам. директор Южного ИТ-паркапо развитию и инвестициям

Спасибо за внимание_

facebook: fb.com/ydroganmail: y.drogan@south-itpark.ru

>> south-itpark.ru