Кантарович Дмитрий - Интернет-маркетинговая...

Интернет-маркетинговая стратегия: миф или

реальность?

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧkantarovi4

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ

http://fb.com/kantarovi4a@kantarovich.ru

E-commerce Director kover.ru

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

Мифы:• Мне не нужна стратегия (мы и так все знаем)• Стратегия нужна только крупным интернет-

магазинам• Стратегия это сложно

Интернет-маркетинговая стратегия — важнейший элемент, позволяющий планировать развитие любого онлайн бизнеса.

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

О компанииArt de Vivre

• Крупнейшая в России сеть по продаже ковров. Более 40 магазинов по всей России

• Интернет-магазин запустился 1 сентября 2016 года на домене kover.ru

• Уникальный ассортимент ~7500 SKU

• Ценовой диапазон товара от 1250 руб. до 55 000 000 руб.

• Средний чек 70 000 рублей• В структуре офлайн продаж 65%

- Москва, 35% - Регионы

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

Этапы создания стратегии• Формируем цель стратегии• Изучить и проанализировать

рынок ковров и положение компании на нем

• Провести конкурентный анализ

• Провести PEST и SWOT анализ сайта kover.ru

• Описать основные целевые группы и методы маркетинговых коммуникаци с ними

• Проанализировать сайт, как главный конвертирующий маркетинговый инструмент

• Сформировать стратегию продвижения, описать каналы и инструменты привлечения трафика

• Сформировать медиаплан и план продаж

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

Цели интернет-маркетинговой стратегии

Интернет-маркетинговая стратегия сайта kover.ru, направленная на завоевание лидерских позиций на онлайн-рынке ковров в России (15% трафика рунета).

Сформировать “top on mind”:купить ковер = kover.ru

2.1.

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

Анализ рынка

Что изучаем?• Общее состояние

рынка• Динамика спроса• Сезонность

Инструменты:• Росстат • WordStat, Google trends• Опросы

ПЕРВЫЙ ЭТАП

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

Динамика спроса 2015/2016 гг.

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

Конкурентный анализ

• Поисковая выдача по ключевым запросам

• Кол-во посетителей сайта• Активность в контекстной

рекламе• Активность в социальных

сетях

Проанализировали следующие факторы:

• Маркетинговые активность (медийная реклама, e-mail рассылки)

• Сайт• Ассортимент• Сервис

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

Конкурентный анализ

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

Тенденции рынка• Рынок ковров в офлайне

не консолидирован и растет

• Рынок ковров в онлайне, не консолидирован, относительно свободен, находится на начальной стадии развития и активно растет (+36% в год)

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

SWOT-анализ

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

Сильные стороны

• Эксклюзивные товары в единственном экземпляре

• Положительная репутация родительский компании

• Гарантия подлинности и качества

• Доменное имя Kover.ru• Сильная поддержка в

офлайн-сети (омникальность)

• Широкий ассортимент товаров

• Сильная команда обладающая экспертизой по продукту

SWOT

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

Слабые стороны

• Не сформирован пул логистических партнеров для проникновения в дальние регионы

• Отсутствие системы послепродажного обслуживания

• Слабый клиентский сервис

• Отсутствие клиентской базы

• Отсутствие сильного контентного поля

• Длинный цикл повторных покупок (3-5 лет)

• Сложная логистика по Москве

SWOT

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

Возможности

• «Снять сливки» с интернет-сегмента

• Поиск новых клиентов из смежных отраслей

• Запуск CRM системы• Запуск Back-end

маркетинга (Emailing)

• Быстрый захват онлайн-рынка

• Выход на рынок Казахстана и регионов России с высоким уровнем жизни

• Расширение ниши -запуск новых услуг "ковер на заказ" по индивидуальному дизайну

SWOT

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

Угрозы

• Кроссбординг (ковры до 1000 евро)

• Приход западных игроков

• Падение покупательской способности населения

• Приход конкурентов и как следствие удорожание маркетингового CPO по прямым целевым запросам

• Выход в онлайн мелких игроков офлайна

• Колебания курсов валют• Изменение

законодательства в части таможенного регулирования ввоза

• Изменение трендов и моды (ковер исчезнет)

SWOT

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

Изучение целевой аудитории

• Описать целевые сегменты (привлечение и удержание)• Описать модели поведение

ВТОРОЙ ЭТАП

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

Целевые сегменты

• бронзовые клиенты(покупка до 25 000)

• серебряные клиенты(покупка до 80 000)

• золотые клиенты(покупка от 80 000 до 300 000)

• платиновые клиенты(покупка 300 000+)

Отдельно выделяем сегмент “дизайнеры”

ABC принцип в онлайн-

мерчандайзинге

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

Онлайн-мерчандайзинг по ABC принципу

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

Модели покупки

1 .Основной моделью поведения в ковровом сегменте, является — ROPO (Research Online Purchase Offline —

«ищи онлайн, покупай офлайн»)

Омниканальная модель

2. Длинный цикл покупки (12 касаний)

Маркетинг 360 градусов

Продвижение• Описываем

каналы• Составляем

медиаплан• Составляем

Sales Plan

ЧЕТВЕРТЫЙ ЭТАП

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

БЮДЖЕТ. ОБЩАЯ ЛОГИКА

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

МЕДИАПЛАН

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4МЕДИАПЛАН

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

SALES PLAN

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

Ключевые моменты• Сильный ROPO- эффект• Формируем высокие

стандарты качества обслуживания

• Активный выход в регионы

• A/B тесты и работа над онлайн мерчандайзингом по ABC

• По результатам пересмотр стратегии на 2018-2019гг.

• Агрессивный выход на онлайн-рынок (бюджет более X млн руб.)

• Реализация стратегии маркетинга 360 градусов

• Коммуникация варьируется в зависимости от целевой группы

• Выстраиваем бренд-имя “kover.ru”

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ KANTAROVI4

Выводы • Изучаем рынок и анализируем компанию на нем

• Изучаем целевую аудиторию• Прогнозируем развитие исходя

из собранной информации

ДМИТРИЙ КАНТАРОВИЧ

http://fb.com/kantarovi4a@kantarovich.ru

E-commerce Director kover.ru