- RESUME -

1

Cara Dahsyat Menjual

Dan Memengaruhi1

Hypnosis for selling merupakan penerapan teori-teori hypnosis modern dalam bidang

penjualan (selling). Dalam hal ini hypnosis itu sendiri sebenarnya merupakan teknik

komunikasi efektif antarmanusia tanpa melibatkan unsur-unsur irasional yang bernuansa

magis, mistis, atau kuasa-kuasa kegelapan lainnya.”

(Willy Wong, Hypnosis for Selling, p.1)

Hipnosis, Penjualan, & Kaidah Komunikasi

Hipnosis merupakan kaidah komunikasi terhadap pikiran bawah sadar (PBS) atau

didefinisikan sebagai penembusan factor kritis pikiran sadar diikuti dengan diterimanya suatu

pemikiran/sugesti. Hipnosis sama sekali tidak ada hubungannya dengan dunia kegelapan

seperti stigma sebagian orang.

Berbicara tentang pikiran bawah sadar, disingkat PBS dalam buku Smart Brain Teaching

karya Bunda Lucy, sesuatu yang menarik dalam dunia kecerdasan otak dan komunikasi.

Penggunaan PBS sangat beragam karena menjadi informasi dasar yang penting untuk diketahui

di semua lini kegiatan manusia. Sedikit kisah agar lebih paham apa yang dimaksud dengan PBS.

Perhatikan kisah berikut ini.

Seseorang yang telah mahir mengendarai mobil pastinya mampu menyetir sambil

melakukan kegiatan lainnya seperti, mendengarkan lagu dari CD player, menelpon kolega,

memikirkan pekerjaan kantor, dan sebagainya. Tanpa harus merasa risih dan takut salah dalam

menyetir. Berbeda saat baru belajar menyetir. Konsentrasi penuh pada pedal rem dan gas

seakan-akan menyita waktunya dalam menyetir mobil. Hal yang sama terjadi pada seseorang

dalam menggunakan alat masak, memasak, berhitung, dan hal lain yang sudah terprogram

karena habits yang berulangkali terjadi tanpa sadar.

Jadi sebenarnya terdapat dua fungsi yaitu pikiran sadar (conscious mind) dan pikiran

bawah sadar (unconscious mind). Pikiran bawah sadar bekerja mirip gerakan refleks atau

spontan berdasarkan memori informasi yang telah diterima sebelumnya.

1 Christian Atanila, S.Si, Branch Manager LP3I Course Center Cabang Jatiwaringin.

“

- RESUME -

2

Kenyataannya, PBS lebih banyak memegang peranan dalam berbagai aspek perilaku

manusia dibandingkan dengan pikiran sadarnya. Seorang ahli psikoanalisis, Sigmund Freud

(1856-1939), mengibaratkan fungsi kerja pikiran sadar dan bawah sadar manusia ibarat

fenomena gunung es (iceberg) di dalam lautan, yang tampak di atas permukaan hanya sebagian

kecil dari yang berada di dalam permukaan gunung es itu sendiri. Berdasar penelitian, 88%

tindakan manusia lebih banyak ditentukan oleh hal-hal secara spontan diluar pertimbangan

analitis oleh pikiran bawah sadar.

Oleh karena itu, kegiatan penjualan (selling) yang banyak melibatkan penggunaan

komunikasi untuk memengaruhi atau memberikan saran-saran persuasif kepada orang lain

akan menjadi jauh lebih efektif jika komunikasi yang dilakukannya lebih dititikberatkan pada

pikiran bawah sadar sebagai fungsi pikiran yang memegang jauh lebih besar kendali terhadap

perilaku lawan bicara atau calon pembeli.

Sebenarnya, setiap hari kita sering berada dalam kondisi hypnosis. Kondisi itu adalah

alamiah dari pikiran manusia saat cenderung berada dalam kondisi relaks dan memusatkan

perhatian. Contohnya saat seseorang sedang menonton film telenovela yang mengharukan dan

menyedihkan, maka tanpa sadar ia akan menitikkan air mata. Begitu juga bila menonton film

yang menakutkan, tanpa sadar akan terbayang dalam memorinya rasa takut ketika berada di

tempat gelap. Ini semua adalah pengaruh pikiran bawah sadar.

Milton Erickson, menerapkan teknik indirect hypnosis yang berprinsip bahwa pada

dasarnya semua orang dapat dihipnosis, asalkan seseorang tersebut memahami komunikasi,

bersedia secara sukarela, dan memiliki kemampuan fokus. Prinsip yang sama pada hypnosis for

selling bahwa sebenarnya semua orang dapat dibujuk secara persuasif jika memenuhi syarat

tertentu.

Pola-pola indirect hypnosis dilakukan dengan langkah-langkah teknik penjalinan rapport

(keakraban), pembentukan ekspektasi/keinginan, penggunaan pola bahasa sugestif untuk

penyampaian ide/sugesti, serta pola-pola mengatasi resistensi atau keberatan yang diberikan

oleh klien atau calon pembeli. Selain itu juga dimanfaatkan kegiatan self hypnosis untuk

pembentukan rasa percaya diri dan self image yang positif bagi seorang penjual.

Trans sebagai Penentu Keberhasilan Saran Persuasif

Kosakata trans (trance) diadaptasi oleh para praktisi hypnosis untuk mendeskripsikan

terjadinya kondisi hypnosis pada seseorang, yang berbeda dengan kondisi kesadaran biasa.

Dalam kata lain, trans identik dengan kondisi hypnosis.

Sama halnya dalam kegiatan hypnotherapy, yakni seseorang mampu dibimbing untuk

menghilangkan kebiasaan buruknya, dan memiliki nilai-nilai yang tertanam dalam dirinya dalam

waktu relative singkat, padahal sebelumnya dia cukup lama mengalami gangguan tersebut.

- RESUME -

3

Semua ini karena dalam kondisi PBS lebih berperan aktif dibandingkan pikirannya, seseorang

lebih mudah menerima saran/sugesti dari luar tanpa dikritisi lebih lanjut, baik informasi yang

tidak masuk akal dan bersifat sementara. Kondisi PBS lebih memegang kendali inilah yang

disebut kondisi trans atau hypnosis.

Selayaknya seorang hipnotis yang harus membawa subjeknya pada kondisi trans,

terlebih dahulu sebelum memasukkan sugesti, demikian pula seorang penjual bertindak. Dengan

menciptakan trans kepada calon pembeli melalui komunikasi yang dilakukan oleh penjual, calon

pembeli akan lebih mudah menerima anjuran atau informasi yang diberikan padanya. Dengan

kata lain, proses menciptakan trans menjadi factor yang paling penting dalam kegiatan

penjualan.

Dalam teknik pembelajaran, trans ini dikenal dengan kondisi alpha, yakni kondisi relaks

yang dialami oleh manusia sehingga pikiran bawah sadarnya bekerja dengan optimal. Kondisi ini

dalam hypnosis dapat secara “sengaja” diciptakan, diantaranya memberikan relaksasi atau

kelelahan pada sistem saraf (relaxation/fatique of nervous system) yaitu perhatian focus mata

yang terjadi secara terus menerus (eye fixation) atau membingungkan pikiran (confusing), atau

kejutan pada saraf (shocking the nervous system).

Proses keberhasilan kondisi trans yang “disengaja” tersebut juga dipengaruhi oleh

pemberian informasi atau sugesti awal yang melibatkan factor-faktor berikut, seperti

dikomunikasikan berulang, dikomunikasikan oleh seseorang yang akrab dan dipercaya,

dikomunikasikan oleh seseorang yang kompeten atau punya otoritas, dikomunikasikan dengan

nuansa emosional yang menunjang, atau ada muatan keuntungan tersembunyi yang diterima

oleh pelaku untuk melakukannya.

Membangun Rapport (Keakraban)

Penjalinan rapport, berarti menciptakan keakraban atau kedekatan hubungan. Ini

merupakan salah satu faktor kunci keberhasilan proses hypnosis. Kegagalan membina rapport

akan menyebabkan pikiran bawah sadar subjek tetap resisten atau tidak bersedia menerima

sugesti. Alasan inilah yang menjadikan rapport sebagai dasar utama dalam seni komunikasi

apapun, dan merupakan gerbang untuk memulai saran-saran persuasif. Filosofinya adalah :

1. Seseorang menyukai mereka yang menyukainya.

2. Seseorang menyukai mereka yang mirip dengannya atau mengikutinya.

Rapport merupakan hal yang harus dibentuk, terutama jika lawan komunikasi adalah

seseorang yang sebenarnya belum mengenal Anda. Dengan adalah keakraban yang terjalin pada

awal proses komunikasi berlangsung akan semakin baik untuk menciptakan kondisi hypnosis

pada calon pembeli. Dalam kegiatan penjualan, langkah-langkah untuk membentuk rapport

dengan calon pembeli harus memerhatikan faktor-faktor berikut :

- RESUME -

4

1. Penampilan yang terpercaya dan menyenangkan

a. Penataan rambut

b. Penataan wajah

c. Memerhatikan bau badan

d. Busana yang sesuai

e. Kontak mata

f. Gerakan tubuh

g. Pemahaman terhadap informasi produk atau jasa yang ditawarkan

2. Pemberian persetujuan verbal dan non-verbal

Dr. Billy Kueek, trainer NLP Asia, mengungkapkan prinsip SOFTEN dalam kaitannya

dengan nonverbal agreement :

a. Senyum/smile

b. Postur terbuka/open posture

c. Condong ke depan/forward lean

d. Sentuhan/touch

e. Kontak mata/eye contact

f. Anggukan/nod

3. Proses menyamakan diri

Matching and mirroring adalah teknik membangun rapport terhadap lawan bicara

dengan cara meniru dan menyamakan bahasa tubuhnya, Jenis bahasa tubuh yang dapat

ditirukan antara lain, postur dan geraka tubuh, ekspresi wajah, aksen, kecepatan bicara,

serta pola napas.

4. Proses mengikuti pola bahasa

Dalam kaidah hypnosis, pemilihan preferensi bahasa yang sesuai dengan subjek

menyebabkan PBS menjadi lebih nyaman dengan adanya kesamaan bahasa. Penggunaan

istilah harus disesuaikan agar tidak menyebabkan missing information. Lebih lanjut, pola

bahasa ini mengikuti salah satu indera yang dominan digunakan yaitu VAK.

5. Pemilihan sudut pandang kontak mata

Bagi seorang kidal akan nyaman kalau lawan bicaranya berada di sisi kiri, begitupun

sebaliknya. Pola pergerakan mata dipelajari dalam kalibrasi VAK, seperti pandangannya

bergeser ke kiri atas, berarti dia sedang mengingat kembali gambar-gambar yang pernah

dia lihat sebelumnya (visual remembered/Vr).

Menciptakan Ekspektasi

Seorang koki yang masyhur pasti akan memeragakan memasak beberapa masakan

khasnya yang ia kuasai, agar menunjukkan pada penonton bahwa ia memang ahli. Begitu pula

dalam hypnosis, perlu ada pertunjukkan untuk membentuk minat, ketertarikan, dan antusiasme

penonton agar turut terlibat lebih lanjut dalam proses hypnosis yang berlangsung. Kegiatan ini

disebut sebagai tindakan membangun ekspektasi atau keingintahuan lebih atau pengharapan.

Stage hypnosis berhasil dilakukan bila muncul keingintahuan dari subjek untuk Anda hypnosis.

Hal ini bertujuan untuk mengurangi resistensi dari PBS dan meningkatkan sugestibilitas subjek.

Hal serupa berlaku pula dalam proses penjualan. Adanya ekspektasi yang dibangun

dalam komunikasi awal dari sang penjual kepada calon pembeli akan memudahkan tercapainya

sugesti persuasif yang diberikan. Ekspektasi yang dimaksud disini dapat disebut dengan “nilai

manfaat”. Mengomunikasikan adanya hal-hal yang bermanfaat bagi calon pembeli akan

menimbulkan antusiasme dan minat dari calon pembeli untuk mendengarkan informasi dari

- RESUME -

5

Anda. Ini disebabkan sudah ditangkapnya sinyal positif oleh PBS sebagai satu hal yang

menguntungkan dirinya.

Contoh sederhana, kalimat penawaran yang berbunyi, “Selamat pagi pak/bu,

perkenankan saya meminta waktu bapak/ibu untuk menawarkan ...” Lalu bedakan dengan

kalimat berikut, “Selamat pagi pak/bu, kami bermaksud memberitahukan fasilitas yang diberikan

oleh perusahaan kami khusus kepada Anda sehubungan dengan…” Ini merupakan modifikasi pola

yang menarik untuk dicermati. Resistensi pada kata menawarkan lebih tinggi dibandingkan kata

memberitahukan. Kalau menawarkan pasti ujung-ujungnya akan ada uang yang harus disisihkan

untuk membayar sesuatu. Sedangkan memberitahukan adalah sesuatu yang positif,

menguntungkan, dan terkesan tanpa biaya alias gratis.

Sebuah ekspektasi bisa pula dibangun secara langsung (tersurat) dengan

mengomunikasikan manfaat barang/jasa yang Anda tawarkan. Joe Vitale, pakar hypnomarketing

USA, merekomendasikan lima motivasi psikologis seseorang untuk membeli sesuatu

berdasarkan buku Tested Salesmanship (1948) karya Elmer Wheeler, yaitu :

1. Kepentingan/importance

2. Penghargaan/appreciation

3. Penerimaan/approval

4. Kemudahan/easy

5. Kesuksesan/success

Pola Bahasa Sugestif

Dalam memberikan sugesti kepada PBS seorang subjek, terdapat pola bahasa tertentu

yang menentukan keberhasilan proses hypnosis yang disebut dengan pola bahasa sugestif.

Setelah suatu rapport terjalin, tanpa memahami dan mempraktikkan pola bahasa sugestif,

kemungkinan sugesti sangatlah kecil. Sebaliknya, bila rapport belum terjalin maka kemungkinan

berhasil sugesti hamper mendekati nol persen. Pola bahasa sugestif meliputi prinsip berikut ini :

A. Emotional

Diawal kita pahami bahwa PBS memainkan peranan penting dalam menentukan

tindakannya. Dengan demikian, mampu tidaknya sebuah nuansa emosional tumbuh

dalam komunikasi tergantung pada keberhasilan komunikasi yang diterima dengan baik.

Membangun emosional komunikasi diawali dari membangkitkan sensitivitas tiga indera

utama manusia yakni visual, kinestetik, dan auditory.

B. Repetition

Adanya kombinasi pilihan kata yang bermakna sama dan diulang seperlunya juga

mampu memperkuat nuansa emosional komunikasi. Misal, “Kami melayani konsultasi

siswa kapan saja saat Anda membutuhkannya, baik pagi, siang, maupun malam selama 24

jam nonstop.”

C. Present Tense

Berikan suatu pernyataan tidak langsung agar lawan bicara mendapatikan sensasi

emosional saat ini juga. Hindari penggunaan kata ‘akan’, ‘apabila’, ‘nantinya, dsb. Misal,

“Pekerjaan Anda menjadi lebih mudah dengan menggunakan jasa kami”.

D. Personal

Penggunaan kalimat yang ditujukan secara pribadi akan lebih diterima pikiran bawah

sadar manusia. Mengombinasikan penggunaan nama calon pembeli, terutama saat

melakukan leading, dalam hal ini membimbing pola pikir calon pembeli akan berlaku

lebih efektif dibandingkan dengan penggunaan kata “Anda”.

- RESUME -

6

E. Progressive

Dalam pemberian sugesti, pola kesatuan kalimat yang menunjukkan suatu kondisi

bertahap mutlak diperlukan. Pola kalimat yang tidak memberikan kejelasan alur, kecil

kemungkinannya untuk dapat tertuju pada pikiran bawah sadar.

F. Pacing-Leading

Maksud prinsip ini adalah mengatur kecepatan yang sama (menyamai) dan kemudian

mengarahkannya. Dalam kegiatan penjualan, pola penyisipan ide di balik fakta sangat

bermanfaat dalam memberikan saran persuasif untuk mencapai proses penutupan

penjualan.

Mengatasi Keberatan

Dalam kegiatan penjualan, keberatan dari seorang calon pembeli terhadap saran

persuasif yang Anda tawarkan tentu sering Anda alami. Keberatan yang timbul biasanya

merupakan keraguan atau hal lain yang membuat calon pembeli merasa belum membutuhkan

apa yang Anda tawarkan. Seorang penjual professional seharusnya tidak berkecil hati, justru

mencari tahu alasan penolakan sebenarnya.

Keberatan-keberatan calon pembeli merupakan pernyataan jujur atau tidak patut

dicermati. Dr. Billy Kueek dalam bukunya berjudul Using Psychological Techniques in Selling

(2002), menekankan pentingnya analisis keberatan seperti ini melalui tiga langkah :

a. Menguraikan penolakan

b. Mengungkapkan tujuan atau alas an tersembunyi

c. Memecahkan persoalan dan menempatkannya kembali

Reframing merupakan salah satu istilah dalam NLP tentang pencarian makna baru dari

sesuatu yang sebelumnya dimaknai sebagai hal yang berbeda. Sama halnya kita memberikan

bingkai baru terhadap sebuah lukisan yang sama. Ini berarti, sebagai seorang penjual Anda

harus tangkas mampu mengubah sudut pandang calon pembeli tanpa mengubah kejadiannya itu

sendiri. Misal, harga bimbel yang lebih mahal dari competitor dapat Anda maknai sebagai

sesuatu yang bonafide, berkualitas, dan ekslusif.

Kadang kala, dalam penjualan terdapat calon pembeli yang melakukan keberatan dan

terus bertahan dengan resistensinya. Fenomena ini cenderung ritme pengulangan yang bekerja

pada PBS calon pembeli tersebut, dan untuk mengatasinya perlu dilakukan break the pattern

(pemutusan pola) sehingga ritme perulangan bawah sadar tidak dimunculkan kembali.

Beberapa tindakan untuk memutus pola misalnya mengubah bentuk fisiologis tubuh (posisi

duduk, perubahan pola nafas, dsb), mengubah intonasi atau kecepatan suara Anda, mengubah

topic pembicaraan, atau memberikan kegiatan shock effect seperti menjatuhkan pulpen secara

tidak sengaja.

Menutup Penjualan

Menutup penjualan dengan harapan terjadi sebuah kesepakatan transaksi menjadi

tujuan akhir yang dilakukan oleh seorang penjual. Kegiatan ini merupakan tahapan terakhir

dalam siklus penjualan pada umumnya, dan dianggap bagian paling sulit dari seluruh proses.

Sebenarnya tidak sulit proses ini hanya saja perlu diperhatikan apakah proses awal telah

terjalin dengan baik atau belum. Setelah dipastikan terjalin keakraban, membangun kebutuhan,

dan pemberian saran persuasif lewat penggunaan bahasa sugestif. Saat Anda jeli bahwa calon

pembeli telah menerima informasi persuasif Anda dan siap mengambil keputusan. Hal yang

- RESUME -

7

bijaksana jika Anda tidak menunggu calon pembeli mengambil keputusan membeli,

melainkan Andalah yang harus membimbingnya untuk membuat kesepakatan pembelian.

Berikut pola penutupan penjualan dari Dr Billy Kueek dalam bukunya Using

Psychological Techniques in Selling (2002),

A. Menutup penjualan dengan Asumsi (Assumption Close)

Pola ini didasarkan pada pemberian komunikasi yang mengasumsikan bahwa calon

pembeli telah bersiap membeli dari Anda sehingga tidak ada sanggahan asumsi lagi.

Misal, “Nah Pak Budi, nantinya jenis pembayaran apakah yang akan Anda lakukan

transaksi ini?”

B. Menutup penjualan dengan memberikan Alternatif Pilihan (Alternative Advance Close)

Pola ini merupakan pengembangan dari Assumption Close, dengan memanfaatkan prinsip

double binds. Misal, “Dan saat ini, apakah Bapak lebih suka melakukan pembayaran

dengan cek, atau lewat pembayaran tunai?”

C. Menutup penjualan dengan Memberikan Rekomendasi (Recommend Close)

Memberikan rekomendasi seringkali menjadi senjata ampuh dalam menutup penjualan,

karena menunjukkan kepedulian Anda terhadap pilihan produk yang memang sesuai

dengan kebutuhan calon pembeli, sehingga resistensinya tidak akan timbul. Misal,

“Untuk Bapak yang selalu bepergian, lebih baik Bapak memilih laptop ini dibandingkan

dengan yang tadi saya tunjukkan karena kualitas baterainya yang tahan lama,…”

D. Menutup penjualan dengan Membentuk Pernyataan “YES” (Yes Close)

Teknik penutupan penjualan dengan pola ini memanfaatkan pola yes set artinya,

kumpulkan ‘Yes kecil’ terlebih dahulu, untuk mendapatkan ‘Yes besar” sesudahnya.

E. Menutup penjualan dengan Adanya “Ultimatum” (Ultimatum Close)

Teknik ini bukan berarti Anda memberikan ultimatum berupa ancaman, melainkan

memanfaatkan naluri manusia yang memandang perlunya sesuatu hal yang dianggap

sebagai sesuatu yang langka atau jarang. Misal, “Kebetulan penawaran yang saya ajukan

ini masih dalam masa promosi yang akan berakhir dua hari lagi, Pak. Jadi, jika Bapak

memutuskan untuk membeli, saya sarankan untuk menetapkannya sebelum dua hari

mendatang…”

Mindset Positif Sebagai Penjual

Membentuk pola pikir (mindset) sebagai penjual merupakan hal paling mendasar dan

paling esensial bagi Anda sebagai penjual ingin berhasil dalam karir Anda di bidang penjualan.

Tentu banyak penjual luar biasa yang memiliki predikat sales superstar yang uniknya tidak

banyak pemahaman tentang teknik penjualan dan hanya modal semangat dan kerja keras.

Semangat dan kerja keras itupun tidak begitu saja hadir dalam diri seorang penjual, pasti

ada rasa percaya diri yang baik. Dalam kegiatan penjualan, percaya diri merupakan faktor

penting dan pola pikir positif mendukung keberhasilan penjualan. Bagaimana mungkin Anda

sebagai penjual hendak meyakinkan calon pembeli Anda membeli produk Anda jika Anda

sendiri tidak yakin pada diri Anda dan produk yang Anda tawarkan.

***

Sumber:

Wong, Willy. Hypnosis for Selling. Cetakan 1. Jakarta. Visi Media, 2010.