El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes de un plan de negocios.

La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas, consiste en tener en cuenta las ventas históricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes antepasado fueron de US$1 000, las de el mes pasaron fueron de US$1 100, y las de este mes fueron de US$1 210, lo más probable es que las ventas del próximo mes también tengan también un incremento del 10%, es decir, que sean de US$1 331.

Al usar este método, también podemos tener en cuenta otros factores como, por ejemplo, la temporada, por ejemplo, si el próximo mes es un mes festivo en donde aumenta el consumo en general, entonces podríamos pronosticar que las ventas para el próximo mes no aumenten en un 10%, sino en un 20%, es decir, no sean de US$1 331, sino de US$1 452.

El problema surge cuando no contamos con datos históricos, por ejemplo, cuando vamos a empezar un nuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en estos casos, para hallar el pronóstico de ventas debemos utilizar otros métodos.

Métodos para realizar el pronóstico de ventas

Veamos a continuación cuáles son los principales métodos que podemos usar para realizar el pronóstico de ventas:

Datos históricos

El primer método es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%.

Al usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o factores, por ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podríamos pronosticar un aumento del 10%.

Para usar este método, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos negocios o productos, sigamos viendo los demás métodos.

Tendencias del mercado

Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cápita, etc.

Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%, podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%.

Ventas potenciales del sector o mercado

Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas.

Por ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000, y teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de producción, y la opinión de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería de US$10 000.

Ventas de la competencia

Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras.

Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.

Por ejemplo, a través de la técnica de observación y de la entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al día, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas.

Encuestas

Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.

Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000 personas, y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4, podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de US$120 000.

Pruebas de mercado

Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.

Por ejemplo, colocamos un pequeño puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto, medimos las compras realizadas en el día y, en base a ello, pronosticamos las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas.

Juicios personales

Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio.

Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente.

Para usar este método, también podemos solicitar la opinión de otras personas, por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la competencia.

Cómo hacer el pronóstico de ventas

Para hacer el pronóstico de las ventas, no se necesitan elaboradas técnicas estadísticas ni complejas fórmulas matemáticas, hacer el pronóstico de ventas, es más que todo, una cuestión de experiencia, creatividad, sentido común y conjeturas razonables.

Para hallarlo, lo recomendable es combinar los métodos descritos anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:

Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra inversión y capacidad sólo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos, entonces solamente dicha cantidad conformaría nuestro pronóstico de ventas. O, por ejemplo, si para el próximo mes decidimos aumentar nuestra inversión en publicidad, debemos suponer que nuestras ventas también aumentarán.

Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del año (por ejemplo, las ropas de baño en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas (por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad).

Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.

Como apunte final debemos señalar que no importa el método o los métodos utilizados para realizar el pronóstico de ventas, siempre será complicado obtener un pronóstico exacto, por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible.

INTRODUCCIÓN

La preparación paso a paso de los diversos segmentos del presupuesto maestro o presupuesto integral

exige consideraciones cuidadosas por parte de la gerencia, con muchas decisiones claves relacionadas con la

fijación de precios, líneas de productos, programación de la producción, gastos de capital, investigación, desarrollo

y otros aspectos. El borrador inicial de un presupuesto y su revisión crítica originan siempre muchas interrogantes,

así como decisiones gerenciales que conducen a borradores adicionales antes de la aprobación del presupuesto

final.

El presupuesto de ventas no debe considerase como una varita mágica, ni una panacea que resuelve

todos los problemas relacionados con el sistema de control presupuestario de la entidad; tampoco es un sustituto de

la gerencia; debe ser la base de otros presupuestos, de ahí su importancia.

El primer paso en el desarrollo del presupuesto maestro es el pronóstico de ventas. El proceso termina

con la elaboración del estado de ingresos presupuestado, el presupuesto de caja y el balance general

presupuestado. Los estados financieros presupuestados son similares a los estados financieros regulares, excepto

que se trabaja con el futuro más que con el pasado.

La base sobre la cual descansa el presupuesto de ventas y demás partes del presupuesto maestro es el

pronóstico de ventas. Si este pronóstico ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en

el proceso presupuestal serán mucho más confiables.

Presupuesto de Ventas

Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada de las ventas, en términos cuantitativos,

realizado por una organización.

IMPORTANCIA DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda

la planificación.

Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos

siguientes en el proceso presupuestal no serán confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para

elaborar los presupuestos de producción, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos.

PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTASA continuación se comentan cada uno de los pasos que debe dar la empresa para preparar un presupuesto de ventas. Sin

embargo, estos pasos pueden ser modificados y ejecutarse en distintas formas, dependiendo de las características del

negocio y de las habilidades de la administración.

1. Preparar Pronósticos de Ventas

Un pronóstico es una declaración o apreciación cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación o

materia en particular, basada en uno o más supuestos explícitos. Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en

que se basa. Éste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado,

modificado o rechazado por la administración.

El pronóstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, así que si éste ha sido preparado

cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal serán mucho más confiables.

Los pronósticos de ventas son una fuente importante de información en el desarrollo de estrategias y compromisos de

recursos por parte de la administración superior, así que deben prepararse antes de cualquier decisión e indicar las ventas

probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronóstico de ventas de la industria a la que

pertenece la compañía y el sector en donde está ubicada y otro de la propia empresa.

Pronósticos de ventas del sector

Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas que

constituyan la competencia real. La comparación del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten

detectar las situaciones siguientes:

Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar la distancia mediante estrategias

de penetración de mercado, el desarrollo de productos o la integración.

Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento, la contracción de

productos, la diversificación o la instauración de políticas crediticias o de precios que conduzcan al desplazamiento

de competidores.

Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la tendencia de los negocios, el nivel

de empleo, la capacidad instalada, las políticas sobre productos y la intención de ampliar su oferta mediante proyectos de

inversión. Es muy importante mantener sistemas de información fidedigna y actualizada.

Pronósticos de ventas de la empresa

Los pronósticos de las ventas de la empresa se fijan según su participación en el mercado. La gerencia debe establecer si

es o no factible alcanzar la participación deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la situación de

la empresa, el estado de intervención actual y el estudio racional de las políticas de marketing que puedan implementarse.

2. Compilar Otros Datos Pertinentes

Al desarrollarse un presupuesto debe reunirse y evaluarse toda la demás información relevante. Esta información debe

relacionarse, tanto con las restricciones, como con las oportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son:

1. Capacidad de fabricación; No tiene caso planificar un mayor volumen de ventas que el que pueda

producirse, ni tampoco es conveniente operar una planta más allá de su capacidad económica.

2. Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales.

3. Disponibilidad de gente clave y de una fuerza laboral; si se planifican importantes incrementos en las ventas

y en la producción.

4. Disponibilidad de capital; para financiar la producción.

5. Disponibilidad de canales alternativos de distribución; rediseño de antiguos productos, introducción de

nuevos productos, así como los cambios en los territorios de ventas. Se deben evaluar tanto los efectos

como las acciones esperadas en los posibles competidores.

3. Desarrollo de una Planificación de las Ventas

Utilizando la información provista en los pasos anteriores, la administración desarrolla un plan de ventas

Los principales propósitos de un plan de ventas son:

a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.

b) Incorporar los juicios y las decisiones de la administración en los planes de comercialización.

c) Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto maestro.

d) Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas.

Un plan de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan estratégico y el plan táctico de ventas.

Plan estratégico de ventas

Es aquel que se desarrolla a largo plazo, normalmente a 5 o diez años y en él se establecen las alternativas de rumbos de

acción para enfrentar los cambios en el entorno. Implica un análisis profundo de los futuros potenciales del mercado, como

cambios en la población, el estado general de la economía, las proyecciones de la industria y los objetivos de la compañía.

Las estrategias a largo plazo de la administración afectarán a áreas tales como la política de los precios a largo plazo, el

desarrollo de nuevos productos e innovación de los actuales, nuevas direcciones de los esfuerzos de comercialización, la

expansión o los cambios en los canales de comercialización y los patrones de costos.

Plan táctico de ventas

Es aquel que se desarrolla a corto plazo, para doce meses, detallando inicialmente el plan por trimestres, y por meses para

el primer trimestre. Al final de cada mes o trimestre del año que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas y se

modifica añadiendo un período futuro, a la vez que se quita el período que acaba de terminar. Por consiguiente, los planes

tácticos de ventas están sujetos a revisión y modificación sobre una base trimestral. Además, debe ser detallado; por

productos, por áreas de comercialización.

LÍNEAS DE PRODUCTOS EN UN PRESUPUESTO DE VENTASLa determinación del número y la variedad de productos que planee vender una compañía, es crucial en el desarrollo de un

presupuesto de ventas. Tanto en el plan estratégico como en el táctico deben incluirse decisiones tentativas acerca de las

nuevas líneas de productos que hayan de introducirse, las líneas de productos que se tengan previsto descontinuar, las

innovaciones y la mezcla de los productos.

MÉTODOS PARA PRONOSTICAR

1. Por Votación de los ejecutivos de la identidad

Consiste en una votación formal por parte del cuerpo directivo de la entidad, basada en ideas y opiniones acerca

de las posibilidades de ventas para un período futuro.

Se caracteriza por la sencillez de su aplicación y por lo práctico del mismo, partiendo de las cifras reales del

período contable inmediato anterior, se le adiciona o sustraen los cambios que a juicio de los ejecutivos de la entidad,

organizados formal o informalmente como Comité de Presupuestos, consideren que afectan la cifra a pronosticar; sin

embargo, a pesar del cuidado y diligencia con que se aplique, resulta un método empírico y basado en experiencias

pasadas internas no apoyado en bases técnicas.

Normalmente es aplicado en entidades de poca magnitud en donde frecuentemente es el único método disponible para la formulación de sus pronósticos.

Ofrece como ventajas una aplicación fácil que resuma experiencias y puntos de vistas especializados y diferentes

que pueden ser acertados, además que no requiere de estadísticas e informes especiales y complicados; pero a cambio de

ello puede carecer de veracidad, es necesaria la inversión de tiempo de ejecutivos y no fija en forma precisa la

responsabilidad sobre el pronostico de ventas.

2. Análisis Estadísticos

Consiste en el estudio estadístico sobre tendencias de las ventas de la entidad, considerada aisladamente o relacionándola con la tendencia general de los negocios o con ciertos factores externos, cuya influencia sobre la misma sea importante.

Suponiendo que el pronóstico de ventas se formulará considerando sólo la tendencia de las mismas en los últimos cinco años, se tendría:Considerando como año base 1992, el análisis de la tendencia de las ventas demuestra que las mismas han tenido un incremento anual promedio de 25%; para la formulación del pronóstico de ventas del año al 31 de diciembre de 1997 se tomaría como base la cifra de 1996, aumentada en un 25%.

La segunda posibilidad de este método consistiría en determinar, a través de estudios y análisis, cómo se integra ese 25% de aumento anual promedio. El objetivo de conocer el detalle y las razones de los cambios ocurridos en el último período contable, sería pronosticar las ventas en forma adecuada, dado que con esto se tendría mejores elementos para tomar una decisión.

La tercera variante representa un procedimiento estadístico más simple e involucraría esencialmente dos pasos: El primero se refiere a analizar las ventas de períodos contables anteriores, con el propósito de determinar si las

ventas mensuales de cada producto siguen un modelo o patrón definido en relación a las anuales; si tal modelo existe y puede determinarse, el segundo paso se refiere a obtener la relación entre las ventas reales del mes modelo y el porcentaje que, dentro de un total de ventas anuales de períodos contables inmediatos anteriores, representa dicha cifra.

Esta forma de pronosticar es válida en tanto las condiciones prevalecientes para el modelo hayan sido determinadas con racionabilidad y ponderación; desde otro punto de vista y dado que la estimación se basa en hechos reales inmediatos-precedentes al inicio del período al cual se refiere el pronóstico, tiene la gran ventaja de la actualidad de los datos base para el mismo.

Método de Semipromedios

Es muy simple aun cuando no muy adecuado; consiste en dividir en dos partes iguales al período en estudio y determinar un año non que constituya la mitad de la serie, los promedios son computados dividiendo el total de las ventas de cada una de las dos series, entre la cantidad de los años a que las mismas se refiere, y plasmar esos semipromedios en una gráfica de coordenadas, trazando una línea para unirlas y que estaría señalando la tendencia de las ventas de la entidad.

La selección del período o cantidad de años tiene una influencia directa en la tendencia o inclinación de la línea; si en la primera parte del período seleccionado prevaleció una depresión y la segunda se caracterizó por prosperidad, la tendencia de la línea será demasiado empinada y no sería representativa o, si por el contrario, durante el primer lapso ocurrió un ciclo de prosperidad y uno de depresión durante el segundo, la línea sería depresiva.

Método de Promedio MovibleLos pasos a desarrollar dentro de los lineamientos de este método, incluyen básicamente:a) Listar las ventas de un período considerado como representativo.b) Fijar un lapso de años como medida movible.c) Determinar el promedio de ventas en cada uno de esos períodos movibles, eliminando progresivamente el año más

antiguo y agregando el más reciente.El efecto directo e importante de este método es que las fluctuaciones cíclicas quedan promediadas y se elimina la

influencia de fluctuaciones irregulares, que normalmente son más cortas que las cíclicas; en la práctica es difícil seleccionar un periodo que satisfaga estas consideraciones teóricas, porque los ciclos sucesivos de una entidad varían considerablemente en su duración.

Dicho método tiene dos serias limitaciones: a) La variación en extensión y amplitud de los ciclos económicos normalmente hace imposible seleccionar un período variable a completa satisfacción; y b) Es casi imposible determinar las tendencias del año o años más recientes.

Método de RegresiónTambién es denominado como de análisis correlativos y se desarrolla con base en la formula de la línea recta; el

uso de esta ecuación se utiliza normalmente para describir una tendencia a largo plazo y su aplicación en el análisis correlativo es similar. En el análisis de tendencia la ecuación expresa la propensión de los cambios en una serie de datos por cada año que pasa; en el análisis correlativo la ecuación denota la tendencia de los cambios a ocurrir en una serie de datos en relación a un cambio dado en otra serie de datos.

La formula de la línea resta es Y = a + bX, en donde:X = variable relativa.a = valor de Y cuando X vale cero; es a la vez una constante y la determinante de la altura de la línea recta sobre el eje de las equis.b = cantidad promedio de cambio en Y, lo cual ocurre con cada unidad de modificación en X; indica la pendiente o declive de la línea recta.

Dándoles significado en la determinación del pronóstico de ventas, se tendría: Yp = pronóstico de ventas. n = cantidad de componentes.X = ingreso per per capita.Y = ventas reales.Y = b1X + b0

Las formulas cortas para el calculo de los valores de b1 y b0; que se utilizan en el análisis de tendencias, ósea el método de mínimos cuadrados no son aplicables en el análisis correlativo, debido a que no puede asumirse que el valor de las ventas (Y) en el origen (cuando X=0), es el significado o valor promedio de las ventas; sin embargo, esas fórmulas cortas de b1 y b0; son razonablemente correctas en comparación con las que se presentan a continuación y que pueden parecer complicadas.

Ejemplo

Años VentasMiles de millones

Ingresos per capitaMiles de millones

XY Y2 X2 Yp

1986 50 10 500 2500 100 571987 60 12 720 3600 144 721988 80 12 960 6400 144 721989 100 15 1500 10000 225 941990 125 18 2250 15625 324 1161991 130 20 2600 16900 400 1311992 140 22 3080 19600 484 1451993 160 25 4000 25600 625 1671994 180 25 4500 32400 625 1671995 200 30 6000 40000 900 204

Totales 1225 189 26110 172625 3971 1225Considerando que el ingreso per capita estimado para el año 1996 es de 35 millones de bolívares, el pronóstico

de ventas sería el siguiente:El pronóstico de ventas para 1996 sería de 241, 99 millones de bolívares, suponiendo que el ingreso per capita

llegase a 35 millones ese año.La ecuación de regresión expresa una relación promedio y no una cifra exacta. El procedimiento complementario

y depuratorio del resultado anterior sería por medio de la aplicación de la fórmula del error estándar de estimación, el cual se utiliza para establecer un intervalo confiable en relación a la cifra del pronóstico, obtenida a través de la fórmula de la línea recta; es decir, que su objetivo es garantizar un determinado porcentaje de grado de confianza en el valor real de las ventas, cuando el ingreso per capita se estima en cierta cantidad; la fórmula y el procedimiento sería como sigue:

O sea que la cifra determinada como error estándar estimado sería de

Por tanto, el pronóstico de las ventas para 1996 quedaría enmarcado como sigue:

242 millones de bolívares 9 millones de bolívares = 251 ó 233 millones de bolívares.

El valor de la ecuación de regresión como un recurso para pronosticar, se incrementa en relación directa al

tamaño del error estándar de estimación; teóricamente existe una relación perfecta entre las dos series de datos cuando

dicho error es igual a cero, pero en vista de que casi nunca se presenta esa relación perfecta al pronosticar las ventas, el

error estándar de estimación es un complemento importante en la ecuación de regresión.

En adición a lo anterior, existen tres coeficientes para lograr integralmente el objetivo del análisis correlativo, o

sea perfeccionar la estimación de la variable dependiente (Y) cuando la misma está basada en la cifra de la variable

independiente (X); esos coeficientes son:

Coeficiente de indeterminación Mide el cambio de la variable a pronosticar, o sea de las ventas, que no pueden explicarse por medio del cambio de la

variable relativa, o sea el ingreso per capita; para lo cual se usa la siguiente formula:

Coeficiente de indeterminación donde el denominador es

Coeficiente de indeterminación

Lo que debe interpretarse que solo el 0,0374% en las ventas pronosticadas no corresponden o provienen de la

variación del ingreso per capita.

Coeficiente de determinaciónEl coeficiente anterior es la expresión negativa de la relación, la medida significativa y positiva de la misma es el

de determinación, si el de indeterminación es de 4%, el de determinación será de 100% - 4% = 96%, lo cual puede corroborarse así:Coeficiente de determinación

Lo que sugiere que el 96% de la variación del pronóstico de ventas está relacionado con el ingreso per capita,

pero por supuesto partiendo de la premisa de que otros factores económicos e internos tales como las políticas de

operación, de mercadeo, etc., permanecen igual y constantes; como puede apreciarse, el coeficiente de determinación es

una medida importante y útil.

Coeficiente de correlaciónSi la relación entre el pronóstico de ventas del ingreso per capita hubiese sido perfecta; o sea cero y cuando cero

es sustituido por en la fórmula de correlación, el coeficiente se convierte en 1; un coeficiente de uno denota una correlación perfecta y un resultado de cero expresa que no existe correlación; el coeficiente de correlación es la raíz cuadrada del coeficiente de determinación y se aplica por medio de la siguiente fórmula:(sustituyendo a por cero)Coeficiente de Correlación y un coeficiente de 1 denota una correlación perfecta.

Método de Mínimos CuadradosPuede utilizarse para computar la tendencia de una línea recta o curva; en este caso la teoría desarrollado está

limitada al método para computar la tendencia de la línea recta por el método de mínimos cuadrados; el calculo de la tendencia de la línea curva utiliza los mismos principios, pero implica matemáticas más complicadas; las estimaciones de la

tendencia se computan de tal manera que, por ejemplo: la suma de las desviaciones al cuadrado de las ventas reales en relación a las estimadas llegan a un mínimo, de ahí el termino de mínimos cuadrados.

Las modalidades o cambios de este método de análisis estadístico en relación al expuesto anteriormente, son:a) X simboliza períodos en una cantidad impar, colocando el año cero en el centro y desarrollando dos series de

dígitos a partir de ahí, una positiva y una negativa, lo cual es conocido por el analista o no es difícil de determinar.b) Y representa a las ventas, producción, inventarios, etc., o sea, la variable cuyas fluctuaciones en relación al tiempo

son estudiadas; en este caso la sigla Y se sustituye por la tendencia.c) El valor estimado de la tendencia a largo plazo puede ser calculado en cuanto a los valores y sean determinados,

cuyas formulas son las denominadas cortas, como sigue:y la formula general sería: