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SMAU Milano – 23 ottobre 2015
Agenda
10 minuti - Presentazione OpenSymbol 10 minuti - Presentazione SugarCRM 20 minuti – Migliorare le performance commerciali con SugarCRM 10 minuti - Open Discussion
Fondata nel 2004
Sedi a Vicenza e Milano
37 dipendenti tutti appassionati di CRM
5 sales 13 consulenti 14 sviluppatori 3 sistemisti
Elite Partner di
OpenSymbol
Clienti
● Più di 200 progetti CRM implementati
● Più di 8.000 utenti diretti di CRM attivi
● Principali clienti diretti: o Zurich Insurance - 4.000 utenti
o ITAS Mutua - 1.200 utenti
o BMW Italia - 900 utenti
- Rating - Supporto locale - Copertura funzionale
- Esperienza di settore - Competenza progettuale - Competenza tecnica
- Committment - Leadership - Team
I fattori di successo
© 2015 SugarCRM Inc. All rights reserved.
Il cliente, prima di tutto
Il70% delle esperienze di acquisto sono basate sul trattamento ricevuto dal cliente McKinsey
© 2015 SugarCRM Inc. All rights reserved.
Ma molte aziende non tengono il passo…
Il 70% delle esperienze di acquisto sono basate sul trattamento ricevuto dal cliente McKinsey
L’85% delle visite dei commerciali non soddisfa le aspettative del cliente
Il 74% dei team commerciali fanno una scarsa adozione di sistemi CRM Forrester, CSO Insights
© 2015 SugarCRM Inc. All rights reserved.
La nostra visione
Creare relazioni con i clienti
STRAORDINARIE
© 2015 SugarCRM Inc. All rights reserved.
Fatti
23 Trimestri
consecutivi di crescita
SugarCRM è l’unico vendor unicamente dedicato al CRM
1.5M+ Utenti
120+ Paesi
40%+ Tasso di crescita negli ultimi 3 anni
500+ Dipendenti, presenza
internazionale
200+ Partner nel mondo
© 2015 SugarCRM Inc. All rights reserved.
Sugar “Visionario” per 3 anni di seguito nel quadrante di Gartner
“SugarCRM si posiziona come visionario in virtù dei suoi punti di forza: fruibilità, visione strategica, flessibilità” “SugarCRM offre funzionalità competitive con un ottimo ambiente di back-end per configurare ed estendere le applicazioni della piattaforma” “SugarCRM ha ottenuto un ottimo punteggio grazie al suo team di servizi professionali”
© 2015 SugarCRM Inc. All rights reserved.
Forrester: SugarCRM “il CRM Moderno”
“The Modern CRM” Kate Leggett Maggio 2015
Strategia Allinea la strategia CRM con la tua Customer Experience
Focus Sull’aumento della revenue, non unicamente sull’efficienza operativa
Valore Il CRM inteso come strumento per conoscere il cliente
Uso Il CRM per un utilizzo personalizzato
Potenzialità Facilità di integrazione
Utente Il CRM inteso come strumento user-friendly di uso facile e immediato
L’approccio “CRM moderno” allineato con la strategia di Sugar:
Sugar rappresenta il “CRM moderno” più di ogni altro competitor IBM, Hillel, Fordham University, Cells4Life, Redglaze – citati 5 casi di successo
Contenuti
❏ La tecnologia a supporto del lavoro del
personale di vendita ❏ Monitorare e misurare le performance della
rete commerciale
CRM a supporto delle vendite Problematiche senza CRM
● Mancanza di un customer database completo e ben
profilato
● Scarsa conoscenza della storia del cliente
● Mancanza di un sistema di pianificazione delle visite
● Verifica obiettivi di business a consuntivo
● Dati non strutturati e poco fruibili
CRM a supporto delle vendite Gestione delle relazioni con i clienti
● Compilazione scheda cliente / prospect registrando tutte le
informazioni utili
● Ricerche sulla base dati dei clienti
● Importazione dati dall’esterno
● Georeferenziazione contatti
CRM a supporto delle vendite Gestione delle attività commerciali
● Pianificazione attività e visualizzazione in un calendario condiviso
● Tracciabilità dello storico (attività svolte su un determinato cliente)
Il venditore potrà:
- Organizzare il giro visite
- Registrare il report visita
- Invitare colleghi
Il tutto integrato con smartphone o tablet
Il Dirett. Commerciale potrà:
- Monitorare le attività
- Suggerire cambiamenti
CRM a supporto delle vendite Gestione delle attività commerciali
CRM a supporto delle vendite Gestione delle attività commerciali
ACCESSO DA DISPOSITIVI MOBILE
Apps native consentono all'utente di accedere al CRM anche fuori
ufficio grazie alla compatibilità con smartphone e tablet (iOS e
Android).
CRM a supporto delle vendite Gestione delle attività commerciali
INTEGRAZIONE CON I TOOL DI COLLABORATION PIU’
DIFFUSI (Microsoft Outlook / Thunderbird / Google / Lotus)
● Riunioni / Visite / Telefonate
● Contatti
● Gestione flusso della trattativa
● Monitoraggio
● Condivisione informazioni chiare, ufficiali e trasparenti
CRM a supporto delle vendite Gestione delle trattative commerciali
● Progettazione flussi di processo attraverso i workflow (Alert)
CRM a supporto delle vendite Gestione delle trattative commerciali
● Progettazione flussi di processo attraverso i workflow (Alert)
CRM a supporto delle vendite Gestione delle trattative commerciali
Parte del processo completata
Parte del processo ancora in corso
CRM a supporto delle vendite Benefici con il CRM
● Accedere alla storia di ciascun cliente
● Automatizzazione del processo di gestione del lead
● Pianificazione delle visite su clienti e prospect
● Gestione del ciclo di vendita (dall’offerta all’ordine con eventuale
creazione dell’offerta nel CRM)
● Verifica in tempo reale del raggiungimento degli obiettivi di
business
● Reporting sui dati di vendita su più livelli
Contenuti
❏ La tecnologia a supporto del lavoro del
personale di vendita ❏ Monitorare e misurare le performance della
rete commerciale
Monitorare le perfomance commerciali Monitorare il processo commerciale significa controllare esattamente in ogni momento lo stato di avanzamento di tutte le nostre opportunità. L’esperienza ci insegna che, dove non siano stati sviluppati sistemi di controllo commerciale, le perdite di opportunità, faticosamente costruite ma poi non monitorate nel proprio avanzamento, saranno altissime.
Il grande beneficio del monitoraggio
Il venditore potrà:
- controllare le proprie performance (per mese, per trimestre, per fase
di vendita, ecc.)
Il direttore commerciale potrà:
- controllare le proprie performance e quelle degli altri venditori (per
mese, per trimestre, per fase di vendita, ecc.)
Monitorare le perfomance commerciali per….. Monitorare e controllare le perfomance commerciali non significa solo controllare la forza vendite, ma poter conoscere, capire e prevedere i bisogni dei propri clienti. Significa inoltre capirne i tempi e rispondere alle segnalazioni per evitare che il cliente “fugga” ad un altro fornitore.
Grazie! [email protected] www.opensymbol.it