Upload
namics
View
4.291
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Dr. Markus Heusser führt in seinem Referat aus, welche Chancen die digitale Transformation im B2B-Handel mit sich bringt. Heusser treibt den organisatorischen Wandel unter anderem für den IT-, Elektronik- und Engineering-Distributor Distrelec an, um den Wechsel vom Kataloggeschäft zum Online-Geschäftsmodell zu vollziehen und sich die Marktposition zu sichern.
Citation preview
Smart Business Day Vom Offline- zum Online-Geschäftsmodell
Dr. Markus Heusser CEO Technical Components Division und Mitglied der Konzernleitung von Dätwyler
28. Oktober 2013
Agenda
– Wer ist Dätwyler
– Distrelec, einer unserer Geschäftsbereiche, vor 20 Jahren
– Was hat sich verändert
– Distrelec reagiert
Dätwyler: Eine knapp 100-jährige börsenkotierte Firma mit zwei Divisionen
Technical Components
Distribution von Elektronik-, Automations-, Engineering- und IT-Komponenten und -Zubehör
Elastomer- und Aluminium/Plastik- Verschlüsse, Stopfen und Kolbenstopfen, Präzisionsformteile aus Elastomer und Metall; Spezial-Profile und -Dichtungen, Dichtungssysteme und -lösungen
EUROPA Industrie, Gewerbe, Einzelhandel, Grosshandel, Universitäten, Privatkunden
GLOBAL Pharma, Diagnostika, Automobil, Verpackung, Tiefbau
> 750 Milionen CHF > 650 Millionen CHF
2000 5000
Sealing Solutions
Märkte
Mitarbeiter
Produkte
Umsatz
Technical Components Breites Sortiment von Electronics, Automation und IT
4 Group Presentation 26 March 2013 / © DATWYLER, www.datwyler.com
Drei Geschäftsmodelle mit Synergien
Branded wholesale
• Distribution of own brands to retail customers
• Electronic and IT accessories
Online distribution
• Distribution of retail quantities to end customers (B2B, B2C)
• Electronics, automation and IT components and accessories
Specialist distribution
• Specialist distribution with bespoke consulting and procurement (B2B)
• Elastomer, polymer, fluid technologies
5
CORE COMPETENCIES AND REALISATION OF SYNERGIES Product management, procurement, logistics, IT, marketing
Technical Components Organization
Distrelec/ELFA Markus Laesser
Reichelt Ulf Timmermann
Maagtechnic Joël Souchon
Finance & Controlling Felice Facchini
Marketing* Markus Dobbelfeld
6
Nedis Victor Hoynck van
Papendrecht
Technical Components Markus Heusser
Information Technology Oliver Gilbert
Datwyler Holding Paul Hälg
Sealing Solutions Dirk Lamprecht
TeCo Asia Monnie Wu
HR* Stephan Staehli
* Shared function with Distrelec
Die Distrelec Märkte: Frühe Entwicklungsstufe und MRO
Customer needs - in the course of the product life cycle
R&D Pilot Kl. Erstausrüster Gr. Erstausrüster Service Wartung Reparatur Schulung Prototyp Kleinserie
F&E Prototyping
Wartung Reparatur
Katalog Distributor
Hersteller direkt
Volumen Distributor
Dis
tribu
tions
Vol
umen
Volumen Distributor
Katalog Distributor
Kundenbedürfnisse - im Zuge des Produktlebenszyklus
– Marktvolumen Kontinental-Europa 3000 Mio. CHF – Wettbewerber: Electrocomponents (GB), Premier Farnell (GB), Mouser (US),
Digi-Key (US), Conrad (DE)
Distrelec vor 20 Jahren
– Der führende Elektronik-Katalogdistributor in der Schweiz
– Nutzenversprechen: – Breite Produktpalette – Hohe Verfügbarkeit – 24 Stunden Lieferung – Technische Kompetenz
– Verkaufs-Aussendienst und Telefon als Haupt-Verkaufskanäle
– Kataloge und Print-Inserate als Haupt-Werbeträger
– Kaum Preistransparenz
Die «Customer Decision Journey» war noch überschaubar
Stimulation Bewertung Kauf Nutzung Loyalität
Kla
ssis
ch
Dig
ital
2013: Was hat sich verändert Die Zahl der «Touchpoints» hat sich vervielfacht
2013: Was hat sich verändert Marketing geht zunehmend online
2012 $ 36 Billion
$ 33 Billion $ 32
Billion
$ 39 Billion
2012 2011
2013
2014
2015
1%
-1%
-1%
1%
Online Ad Growth
Traditional Ad Growth
13%
14%
14%
13%
Source: eMarketer http://www.emarketer.com/Article.aspx?id=1008783&R=1008783
Marketing geht zunehmend Online Anteil Online-Marketing: 40% für Search
Suche Display Mobile Social
$ 19.5 Billionen für geplante Ausgaben 2012 wird in den USA ein Anstieg der Ausgaben für Suchmaschinenwerbung um 28% auf $ 19.5 Billionen erwartet.
$ 15 Billionen für geplante Ausgaben 2012 wird allein in den USA ein Anstieg der Ausgaben für Anzeigenwerbung um 24.1% auf $ 15.4 Billionen erwartet.
$ 4.2 Billionen für geplante Ausgaben Zwischen Anfang und Ende des Jahres 2012 wird ein Wachstum um 128% auf $ 4.2 Billionen erwartet.
$ 4,8 Billionen für geplante Ausgaben Die Ausgaben für Werbung in Social Media werden für 2012 auf $ 4.8 Billionen geschätzt. Das sind bis zu 23.6% mehr als 2011.
40% 30% 15% 15%
Source: eMarketer http://www.emarketer.com/article.aspx?R=1008804 eMarketer http://www.emarketer.com/Article.aspx?R=1008926 Mobile Marketing Watch http://www.mobilemarketingwatch.com/strategy-analytics-says-u-s-mobile-ad-spend-will-double-this-year-22542 BIA/Kelsey http://www.biakelsey.com/Company/Press-Releases/120515-U.S.-Social-Media-Ad-Spending-to-Reach-$9.8-Billion-by-2016.asp
2013: Was hat sich verändert Mobile Internet Penetration steigt
Source: Forrester Research European Mobile Forecast, 7/09 (Western Europe)
2013: Was hat sich verändert Die Customer Decision Journey wird immer komplexer
Stimulation Bewertung Erwerb Nutzung Treue
Kla
ssis
ch
Dig
ital
Typischer Kundenweg heute: +50 Touchpoints in +7 Kanälen (steigend)
Distrelec heute Unsere Key Success Factors haben sich verändert
Unterscheidungs- merkmal
«Unbedingt erforderlich»
§ Produktqualität § Angemessene Preise
§ Vollständige Produktpalette
§ 24-Stunden-Lieferung § Multi-Channel- Bestellservice
§ Vollständige Produktpalette
§ 24-Stunden-Lieferung § Multi-Channel-
Bestellservice § Produktqualität § Angemessene Preise
§ Hochmodernes Internet
§ Kundenintimität
§ Marketing Excellence
§ Zusatzdienstleistungen
Was früher funktionierte (vor 10 Jahren)
ist heute nicht mehr gut genug (heute)
Previous differentiators have become commodities
Distrelec reagiert 1. Starkes zentrales Marketing Eine moderne Marketingorganisation treibt die Nachfrage an und bietet an allen Touchpoints ein vielseitiges Erlebnis
Distrelec reagiert 2. Marketing erfolgt auf allen Kanälen
Heute Bewährte Marketingkommunikations-praxis mit effizienter Katalog- und Medienproduktion.
Verkaufstaktik: «das gleiche Konzept für alle».
In der Zukunft Generierung von Nachfrage und Umsatz- entwicklung durch Automation der Online-Vermarktung.
Verkaufstaktik: durch Erkenntnisse «personalisiert».
0 1 2 3 4 5
Demand Generation
Publications
Online Marketing
Sales Promotions
Relationship Marketing Public Relations
Social Media
Added Value Services
Customer Insight
Distrelec Future
Distrelec Today
Distrelec reagiert 3. Im E-Commerce von morgen geht es um Verbindungen
Connecting Everywhere
Connecting Everybody
Connecting Everyday
Connecting Everything
Für den Vermarkter von heute ist der Sweetspot ein bewegliches Ziel.
Distrelec reagiert 4. Performante e-Platform
Lieferanten
Procurement Supplier Product Managers
Marketing-Managers
Produkt- Katalog
Broschüren-Flyer
Brief- Werbung
Digitale Kataloge
Verkäufer
Content Managers
Sales
PIM
CRM
CMS
Verschiedene ERPs
Andere interne Systeme
Online Shop (Marke n)
Mobil-Shop
Third Parties (z.B. Google -Suche, Marktplätze usw.)
Online Shop (Marke 1)
Call Center
E-Mail- Kommunikation
Distrelec Core E-Platform
(for Commerce & Services)
Wir schaffen eine Kern-E-Plattform. Wir investieren in Mitarbeitende, Technologie, Prozesse, Kanäle usw.
Marketinginstrumente zur Förderung von Bewusstsein und Interesse über den Verkaufstrichter. Investition in die neuesten Online-Tools.
Distrelec reagiert 5. Mobile Geräte: Bedarfsgerechtes Webdesign, das dem Betrachter auf allen Geräten ein optimales Erlebnis bietet . (Monitore, Tablets, Telefone)
Zusammenfassung
Was hat sich verändert Mehr Kanäle (Touchpoints) Verlagerung zu online Social Media – Verlust an Kontrolle Mobile…. Komplexe Customer Decision Journey
Und was heisst es für uns Neue Key Success Factors Weniger Verkauf, mehr on-line marketing Den Kunden individuell abholen Performante Web-Platform Mobile
Vielen Dank