Presentatie Tibert Verhagen Nieuwe Verdienmodellen op het Web

‘De invloed van online technologie op consumentengedrag: van ra6onele naar

impulsieve klanten’’

Dr. Tibert Verhagen

Introduc6e Tibert Verhagen

•  Associate professor E-‐business; Ph.D. in online consumenten gedrag.

•  Onderzoeker online koopgedrag; academische publica6es.

•  Onderwijs: Business Informa6on Technology; E-‐business; Interac6ve Marke6ng; Ba & Ma theses; Ph.D.’s; coordinator Ma specializa6on Informa6on & Knowledge Management.

•  Business: start-‐ups in e-‐business analysis and consultancy (2000-‐2007); eenmanzaak (2010-‐…), opstarten webwinkel (2011-‐…).

•  Business publica6es: Holland Managent Review, TijdschriW voor Marke6ng, Automa6seringgids, AdforMAA6e.

Inhoud presenta6e

•  15 jaar dominan6e van het ra6onele denken.

•  De komende 10 jaar: impulsieve online aankopen.

•  De invloed van web-‐based IT op impulsieve online aankopen.

Dominan6e ra6onele denken (1/3)

•  De consument als homo economicus…



We weten inmiddels veel over de invloed van web-‐based IT op ra5onele online

aankopen

(Dickinger and Stangl, 2013)

Maar… wat doen we met

impulsieve online aankopen?

Impulsieve online aankopen (1/8)

40%

En het neemt toe…




Wat is dat nu precies, een impulsieve online aankoop?

•  Een plotselinge, spontane ac6e •  Die plaats vindt in de online winkelomgeving •  Die niet gepland en niet doordacht is •  En: die wordt getriggerd door emo(e

Bron: Verhagen & Van Dolen, 2011)

“HOT” “COLD”

Cogni6ef Ra6oneel Bewust Afgewogen

Emo6oneel

Quick & Dirty

Associa6ef

Onbewust



Impulsieve aankopen ontstaan via de “HOT” route:

O Emo6e Plotseling drang om

iets te kopen

Impulsieve koopac6e


O Emo6e

Plotseling drang om iets te kopen

Impulsieve koopac6e

Webwinkel elementen

En web-‐based IT speelt hier via emo6e op in:


Een stukje toekomst:

met web-‐based IT

impulsieve aankopen beinvloeden

Met web-‐based IT impulsieve online aankopen beinvloeden

1.  Met de tradi6onele webwinkel elementen (zie vorige slide).

2.  Met emerging shopping technologies.

3.  Met persuasion technieken.

4.  Met real-‐6me behavior detec6on.

5.  Met emo6on detec6on systems/sensing devices.

Emerging shopping technologies

Online persuasion

•  6 Persuasieve “cues” – Schaarsheid – Sociale consensus – Exper6se & autoriteit – Consistent gedrag – Aantrekkelijkheid – “Voor wat hoort wat” Cialdini (2001)

Real-‐6me behavior detec6on

•  Vastleggen gedrag van website bezoeker •  Meteen interpreteren en de inhoud van de site aanpassen

•  (basic) In welke categorie kijkt men? à sugges6es geven

•  Maar ook: door wat voor koopproces gaat men? •  Hoe kan ik de site hier direct op aanpassen?

Emo6on detec6on systems (1/2)

Emo6on detec6on systems (2/2)

Emopulse smartwatch

Dr. Tibert Verhagen associate professor e-‐business VU University Amsterdam E [email protected] W www.verhagen.com Twiier: @TibertVerhagen

Resterende vragen?

Dank voor uw aanwezigheid!