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Persuabilidad - Ester Pallarès - Congreso de WebMasters
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© multiplica 2009 - Página | 1 |
Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Persuabilidad Convierte a tus usuarios en clientes
Ester Pallarès I
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
2005-2015El centro de nuestras preocupaciones:
Su conversión a clientes
Tú no quieres tener usuarios
“La Internet donde el usuario es el centro de nuestras preocupaciones ha llegado a su fin. Y es que llevamos demasiado tiempo derrochando energías y esfuerzos en satisfacer a un desagradecido e infiel usuario. El foco no puede seguir siendo el usuario. El foco debe desviarse desde él hacia su conversión. Conversión en cliente”.
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Uso de copys poco acertadosProcesos de compra largos
Escasa presión en la venta
Experiencias de uso muy mejorables
Excesiva información solicitada
No comprender la importancia de las landing pages
Buscadores internos deficientes
Niveles de medición muy básicos
Nulas llamadas a la acción
Posicionamientos poco seductores
Ausencia de propuestas de captación
Los problemas más comunes
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
El acrónimo persuabilidad se compone de los términos persuasión y usabilidad. Persuasión entendida como el proceso mediante el cual se guía a las personas a la adopción de una idea, actitud o acción a través de argumentos racionales y factores emocionales. Y usabilidad entendida como la disciplina que facilita el acceso de los usuarios a los contenidos de un site.
De la atracción a la conversión
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
La medición pasa a ser el único vehículo para conocer las posibilidades de conversión en cada caso. Nos permite entender cómo se comportan nuestros usuarios dentro de nuestra web. La medición mucho más focalizada e inteligente es imprescindible para iniciar un proceso de ‘tunning’: más allá de rediseñar nuestras presencias de arriba abajo nos acostumbramos a entrar en un proceso de mejora continua hasta ahora inexistente.
Más ciencia y menos intuición
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Posicionar tu marca: la primera impresión es la que queda. [1]
Credibilidad: el primer paso para que nos escuchen. [2]
Arquitectura de la persuasión: insuflando marketing a la arquitectura de la información. [3]
Contenidos y funcionalidades claves para convertir. [4]
Copys: palabras que convencen. [5]
Llamadas a la acción que provocan un clic. [6]
Creando sensación de urgencia: ahora o nunca. [7]
Los 7 ejes de la persuabilidad
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Posicionar tu marca:
la primera impresión
es la que queda
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
¿Transmites tu posicionamiento y personalidad de marca de manera idónea?
¿Consigues transmitir adecuadamente tu propuesta de valor?
¿Sabes distinguir lo diferente que eres de tus competidores?
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
La primera impresión es la que cuenta
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Your website is not about you, it’s you
Principio de empatía: para tener más posibilidades de persuadir a alguien, antes tendremos que conseguir gustarle (*)
(*) Robert B. Cialdini.
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
¿Consigues transmitir lo que eres en tan sólo 5 segundos?
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Sé directo y explica tu propuesta de valor de manera clara y sencilla
en tan sólo 50 ms (una veintésima parte de un segundo) parece que los usuarios pueden tener una primera impresión de la página web que visitan (*)
(*) Gitte Gitte Lindgaard. Web users judge sites in the blink of an eye.
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
¿Estás seguro de que lo que me propones es sólo para mí?
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Mensajes que posicionan, implican y orientan a la acción
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
¿Conectas emocionalmente conmigo?
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
A través de mensajes emocionales para nuestro público
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Credibilidad: el primer paso
para que nos escuchen
2
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
¿Generas suficiente credibilidad en tus usuarios?
¿Les das la suficiente confianza?
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Ante todo con un look&feel que denote profesionalidad
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Con un look&feel que denote profesionalidad
el look&feel es el concepto que más influye en la credibilidad según el 46,1% de los individuos entrevistados (*)
(*) Stanford Web Credibility Research
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
¿Utilizas tus mejores cifras para reforzar tu discurso?
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Las cifras refuerzan nuestro posicionamiento
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Consigue que tus usuarios hablen bien de tu servicio
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Los testimoniales reforzaran nuestro discurso
Principio de similitud social: el 95% de la sociedad actúa por imitación (*)
(*) Robert B. Cialdini
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
¿Comunicas con claridad que eres seguro?
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
No basta con ser seguro, el usuario debe percibirlo en todo momento
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Arquitectura de la persuasión
insuflando marketing
a la arquitectura
de la información
3
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
¿Cuáles son las acciones que esperamos que realicen nuestros usuarios?
¿Qué necesitan para ejecutar tales acciones?
¿Cómo podemos maximizar nuestras posibilidades de persuadirlos a materializar esas acciones?
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Segmenta claramente desde la arquitectura de la información
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Reconocimiento de los clientes desde la misma home
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Creando rutas para diferentes segmentos
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Dame diferentes maneras para acceder al producto
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Ofreciendo al usuario aquello que está buscando
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Pensando en las necesidades/usos de los usuarios
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Pensando en funcionalidades que faciliten el proceso
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
¿Puedo comprar fácilmente?
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Con un carrito de la compra persuasivo
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Pensando en la linealidad del proceso… sin olvidar la venta cruzada
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Contenidos y funcionalidades
claves para convertir
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
¿Cuáles son los contenidos que los usuarios esperan encontrar en nuestra home?
¿Cuáles son los contenidos que nosotros queremos transmitir?
el 99% de los usuarios visitan sólo el mismo 1% del contenido mientras que un 35% de los contenidos nunca son consultados (*)
(*) Gerry McGovern, Killer Web Content
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Todo lo necesario para facilitar la decisión de compra
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Creando experiencia alrededor del producto
(*) http://www.youtube.com/watch?v=NxQZuo6pFUw
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Una imagen vale más que mil palabras
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Deja que el usuario compre cuando quiera…
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
… y cómo quiera
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Los mejores vendedores: tus propios clientes
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Los testimoniales de clientes nos ayudaran a vender nuestro producto
la confianza de los usuarios en marcas e instituciones no deja de descender, mientras que la confianza en las personas conocidas o en aquéllas que se perciben como similares, no deja de crecer (*)
(*) Eldeman Trust Barometer
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Copys: palabras
que convencen
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
¿Escribes para la web? ¿Y lo haces para conectarte con tus usuarios con un lenguaje empático, cercano y persuasivo?
¿Tus mensajes son suficientemente relevantes?
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Lo primero: escanea tus textos
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Sino, los usuarios no leerán tus maravillosos copys
El 79% de los internautas escanean la página rápidamente y sólo se paran si les interesa alguna información.(*)
(*) Jacob Nielsen
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
La mezcla justa entre razón…
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Sin ambigüedades: frases y datos concretos para reforzar un discurso
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… y emoción
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
La decisión la tomaremos cuando nos impliquemos emocionalmente
aunque nos gusta pensar que somos seres racionales, nuestro cerebro está pendiente de nuestras emociones para tomar una decisión.(*)
(*) Malcolm Gladwell, “Blink: La inteligencia intuitiva”,
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Empezando con la creación de un diálogo
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Las preguntas activan nuestro cerebro
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Y terminando con verbos en activa
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Son más efectivos para incitar a la acción
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Llamadas a la acción
que provocan un clic
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
¿Dónde situaremos nuestras llamadas a la acción?
¿Cómo podemos hacerlas más atractivas?
¿Qué textos son los más tentadores para provocar el clic?
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Primero, lo primero
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
¿Qué es lo que ha venido a hacer el usuario a nuestro site?
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Que no quepa duda: visibles y claras
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Las llamadas debe ser el eje desde el que planteemos nuestros wireframes
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
No es un link, es una ventaja
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Siempre hay mejores opciones al “Enviar”, “Solicítalo aquí”…
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Creando sensación
de urgencia: ahora o nunca
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
¿Cuáles son los motivos por los que nuestros usuarios están interesados en nuestros productos o servicios?
¿Cuáles son los obstáculos que pueden tener nuestros usuarios para no tomar una decisión en este mismo instante?
¿Qué posibilidades que tenemos para crear la máxima sensación de urgencia en el usuario?
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Con ofertas que no duran para siempre
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Muestra que el producto puede agotarse
Principio de escasez: nos sentimos más motivados ante el miedo a la pérdida que ante la posibilidad de ganancia.(*)
(*) Robert B. Cialdini
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Muestra que las ofertas no duran para siempre
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Personaliza las ofertas siempre que puedas
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Ofreciendo al cliente aquello que necesita
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
Push final en nuestro email
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Congreso WebmastersPersuabilidad: convierte usuarios en clientes
GraciasSobre mí:Consultora de persuabilidad en Multiplica
Licenciada en Comunicación Audiovisual en la UAB y máster en Diseño de Aplicaciones Multimedia en la UPC
Doctorando en Comunicación Social al en la UPF
Coautora del libro Vender más en Internet
www.vendermaseninternet.com