Nuevas Tecnologías: el siguiente paso en las estrategias de negocio

Fernando del Blanco

Estrategia Mercado AXTEL

Mayo 2012

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Tienes que saber donde estas, hacia donde quieres ir para

escoger el mejor camino 1

Visión de la Empresa

¿Cómo debe de ser el puente que nos lleve al

futuro? Hoy

¿Qué es estrategia?

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Estrategia Competitiva

Analisis Externo

Análisis

Interno

Ventaja

Competitiva

Estrategia

Competitiva

Desafío: CAMBIO

Presión para la mejora Rentabilidad

Empresa

Entrega Valor

Consumidores

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Modelos de Estrategia

Los 3 mas importantes modelos de negocios emergidos en los últimos años:

Competitive Advantage (Michael Porter 80´s)

Resource- Based View of the Firm ( Prahalad y Hamel 90´s)

Modelo Delta (Arnoldo Hax, 2000´s)

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Competidores participantes en la

industria

Intensidad de la

Rivalidad

Moldelo de las 5 fuerzas de Porter

Nuevos Participantes

Proveedores Compradores

Sustitutos

Poder Poder

Am

en

aza

Am

en

aza

5

Estrategias Genéricas de Porter

Las estrategias de Bajo Costo y Diferenciación están centradas en las economías del producto y competencia

El vínculo que se establece con el cliente es extremadamente volátil.

Implica un concepto de “guerra” no necesariamente válido en el mundo de hoy.

AM

BIT

O D

EL M

ERC

AD

O

RED

UC

IDO

A

MP

LIO

VENTAJA COMPETITIVA

DIFERENCIACIÓN COSTO MENOR

FOCO EN DIFERENCIACION

FOCO EN ESPECIALIZACION

LIDERAZGO EN COSTOS

EFICIENCIA EN COSTO EN UN

SEGMENTO

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Resource base view

Ventaja Competitiva

Capacidad de Apropiación

•Retención de valor creado dentro de la empresa

Competencias únicas

•Respaldadas por recursos y capacidades pertenecientes a la empresa

Posición Sostenible

•Falta de sustitución e imitación por parte de competidores

Oportunidad

•Contrarrestar el costo de la adquisición de recursos y capacidades

La Ventaja Competitiva viene de la combinación de recursos.

Retiene

Genera Sostiene

Contrarresta

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PRODUCCIÓN EN MASA PRODUCCIÓN FLEXIBLE Y

ADAPTABLE

Cambio de Paradigma

PRODUCCIÓN INTENSIVA EN ENERGÍA Y MATERIAS PRIMAS

PRODUCCIÓN INTENSIVA EN INFORMACIÓN Y MATERIA GRIS

“ONE BEST WAY” RUTINAS OPTIMAS COMO META

MEJORA CONTINUA: CAMBIO COMO PRINCIPAL RUTINA

ORGANIZACIÓN PIRAMIDAL

Y DEPARTAMENTAL

ORGANIZACIÓN EN REDES FLEXIBLES

PERSONAL COMO COSTO PERSONAL COMO CAPITAL

HUMANO

Un nuevo “sentido común” tecnológico y gerencial 8

Consolidacion del Sistema

• Economía del sistema

• Dominio del mercado

• Participación en empresas complementarias

El mejor producto

• Economía del producto

• Rivalidad

• Participación en el producto

Soluciones integrales al cliente

• Economía del cliente

• Cooperación

• Participación en el cliente

Modelo Delta

Cliente

La ventaja Competitiva viene de la interacción con el cliente

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Opciones estratégicas en el Modelo Delta

Consolidación del Sistema

Soluciones integrales al cliente

El mejor producto

Estándares de Propiedad Microsoft, Intel

Bajo costo

Southwest Airlines

Intercambio Dominante eBay, Yellow Pages

Amplitud Horizontal Fidelity

Canal Exclusivo Wal-Mart rural

Diferenciación Sony Wega

Redefinición de la Experiencia con

el cliente Saturn / Dell

Integración con el Cliente

EDS

Posible a través del

uso eficaz de la tecnología

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La tecnología cambia la manera de hacer negocios

La tecnología cambia la

manera de hacer

negocios

Resultados

• Abrir Nuevos Mercados

• Automatizar Procesos

• Variabilizar Costos

Herramientas

• Relaciones Públicas en Línea

• Servicios en la Nube SaaS

• Outsoursing

• Web

• Teletrabajo

• Procesos

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Conocer a nuestros clientes de manera individual

Contar con Inter-conectividad en la era del Network Economy

12

Beneficio Colaboración Confianza Beneficio Colaboración Confianza

INTERNET + CRM =

Conocer a nuestros clientes de manera individual

“Customer Bonding”

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Empresas Complementarias

Wall Mart: Conoce, en tiempo real, toda transacción que ocurre en cada uno de sus negocios, y comunica esa información a todos los proveedores para que sepan cómo reponer sus inventarios de forma óptima.

Dell: Fabrica cada computadora de acuerdo con las especificaciones de los clientes y las envía en forma simultánea y gestiona los pedidos con todos los proveedores relevantes.

Proveedores Clientes Empresa

Empresa Extendida

Inter-conectividad en la era del Network Economy

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Proveedores Clientes Empresa Extendida

El impacto de TI en la estrategia comercial

Empresas Complementarias

Se debe gerenciar de manera simultánea acciones que permitan integrar todas las capacidades de los actores de nuestra red y al mismo tiempo llegar a todos y cada uno de nuestros clientes. 15

Estrategia Mejor Producto

“Proveedor de costos más bajos no diferenciado” Poco espacio para tomar una posición competitiva tiende a “comoditizar” al cliente e intensificar la rivalidad

Bajo Costo

“Diferenciación de las características y funcionalidades del producto.” Los competidores tenderán a imitarlo, por lo tanto no es sustentable

Diferenciación

Software Libre Cloud Services Internet de Banda Ancha Manejo Inventarios Redes SaaS / IaaS

Opciones Tecnológicas

Opciones Tecnológicas

Empaque Información Cobertura Niveles de servicio Empresa Extendida

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“Experiencia completa del cliente a lo largo del todo el ciclo de vida del producto” Profundo conocimiento de la base de clientes, segmentación efectiva y trato diferenciado.

Redefinición de la experiencia del cliente

“Sustituir o potenciar actividades que están siendo realizadas por el cliente. Outsorcing que mejora la habilidad de hacer negocios” La empresa es entendida como un paquete de competencias que se trasfieren al cliente para mejorar su posición económica

Integración con el cliente

“Un completo conjunto de productos y servicios que satisfagan todas la necesidades de los clientes” Se busca una posición dominante en la participación del gasto de los clientes.

Amplitud Horizontal

Estrategia Solución Integral

Opciones Tecnológicas

Comercialización Atención Presencia (Redes sociales, movilidad) Confiabilidad (Seguridad) Personalización

Opciones Tecnológicas

Cloud services Soluciones de Movilidad Outsourcing Colaboración Soluciones de infraestructura Soluciones de Monitoreo

Opciones Tecnológicas

Cobertura Monitoreo y Gestión (CRM, ERP) Integración (VPN, MPLS) Movilidad Capacitación y Colaboración 17

“Hay barreras importantes que dificultan a los competidores la adquisición de clientes.” Se tiende a desarrollar prácticas regulatorias para prevenirla.

Canal Exclusivo

“Interfaz entre compradores y vendedores que es muy fácil de reemplazar.” La estrategia de “ser el primero” es crítica.

Intercambio Dominante

“El cliente es atraído al producto, debido a la

extensa red de empresas complementarias que están orientadas a trabajar con el producto” En caso de lograrla, los retos son inmensos.

Estándares de Propiedad

Estrategia Consolidación del Sistema

Cobertura, Integración (VPN, MPLS) CRM, ERP Métodos venta y pago - PayPal Backup Servicios Integrados

Opciones Tecnológicas

Backup Seguridad Servicios Integrados Conectividad total

Opciones Tecnológicas

Seguridad Servicios Integrados Conectividad total

Opciones Tecnológicas

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Evite comoditizar al cliente o usar una mentalidad centrada en producto

No usar el benchmark de la competencia como guía de las acciones estratégicas

Enfocarse en las industrias del cliente, de los proveedores y complementadores

Utilizar todo el poder del B2B y B2C para alimentar la cadena con clientes, proveedores y complementadores

Utilizar compelmentadores para dar una solución total al cliente

Recomendaciones para lograr el Lock in

¡Gracias!

Fernando del Blanco

Estrategia Mercado AXTEL

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