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Apresentação de Michel Freller em Abril de 2011 sobre o tema "Geração de Renda" para o ciclo de palestras "Nutrindo Relações", organizado pela ABCR São Paulo.
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Geração de renda por meio da venda de produtos, serviços e
outras iniciativasoutras iniciativas
ServiçosServiços CriandoCriando
Desenvolvimento Desenvolvimento institucionalinstitucionalTécnica JurídicaTécnica JurídicaGestãoGestãoMarketing e ComunicaçãoMarketing e Comunicação
Terceiro Terceiro SetorSetor
Consultoria
2
Marketing e ComunicaçãoMarketing e ComunicaçãoPlanejamento estratégicoPlanejamento estratégico
Responsabilidade SocialResponsabilidade SocialDesenvolvimento SustentávelDesenvolvimento Sustentável
EmpresasEmpresas
Consultoria
Palestras, Cursos e Oficinas
Assessoria para implementação de PMRS
Indivíduos
PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO
Organizações Religiosas
Projetos de Geração de RendaIniciativa
privada
EmpresasVenda Endowment fund
3
Indivíduos
Governos
FundaçõesFontes
Institucionais
Empresas
Empresariais Familiares
Ongs
Agências Internacionais
Prestação de serviços
Pela causa
MRC Alugueis
Mantenedores
Institutos corporativos
Comunitárias
EVENTOS
PROJETOS
Essencial
Diversificação das fontes de recursos
FONTES DE RECURSOS
4
— Legitimidade social
— Diminuição do risco
Exercício
Qual as fontes de
FONTES DE RECURSOS
5
Qual as fontes de recursos de sua organização?
Qual o percentual de cada uma?
FONTES DE RECURSOS
6
GERAÇÃO DE RENDA - TIPOS
7
Taxas de associados / mantenodores
Tipos
GERAÇÃO DE RENDA
8
Venda de serviços
Venda de produtos
Royalties
MRC
Aluguéis
Rendimento de patrimônio (Endowment)
Prioridade Beneficiários: artesãos, comunidade carente
Tipos
GERAÇÃO DE RENDA
9
comunidade carente
Prioridade Instituição / Beneficiário: beneficiário produz e pode também se beneficiar financeiramente
Prioridade é a diversificação das fontes: compõe a renda da instituição. Produtos são fabricados por terceiros e / ou por beneficiários.
Alternativa importante na liberalidade do uso de recursos
Vantagens
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
10
Auto-sustentação da OSC e do público atendido
Inovações
Apoio de fundações
IMPORTANTEA venda de produtos e serviços não pode extrapolar a condição de atividade meio
GERAÇÃO DE RENDAAspectos Jurídicos
11
Podem organizações sem fins lucrativos exercer atividadede natureza econômica?
─ Previsão estatutária, atividade meio e aplicação nasfinalidades
PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
Inexiste na legislação brasileira proibição à prestação deserviços ou à comercialização de mercadorias por entidadesdo Terceiro Setor.
Projetos de Geração de renda ofenderia o principio da livreconcorrência? Seria abuso de poder econômico?
Argumento: adotam preços idênticos à concorrência, masestão livres de impostos .
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDAConcorrência Desleal e Abuso do poder Econômico
estão livres de impostos .
IVES GANDRA DA SILVA MARTINS: seexercerem atividades idênticas ouanálogas às de outras empresas privadasnão gozam de imunidade (art. 150,parágrafo 4º e art. 173, parágrafo 4º, daCF). Todavia, se NÃO forem de expressãoeconômica relevante e não caracterizaremconcorrência desleal gozam de imunidade.
Argumento contrário: art. 150, VI, alínea a, CF:
Os resultados positivos auferidos com os programas degeração de renda, quando aplicados na assistência social ena educação – direitos sociais previstos na CF – não devem
PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDAConcorrência Desleal e Abuso do poder Econômico
gerar impostos.
RUY BARBOSA NOGUEIRA: Por não possuíremcapacidade contributiva e tendo o seupatrimônio, renda e os serviços imunes,qualquer exigência do imposto que incida sobresituação ou relação fática será NULA, porabsoluta inconstitucionalidade.
As entidades de assistência sociale educação são imunes (art. 150, VI,CF).
ISS - Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza
GERAÇÃO DE RENDAAspectos Jurídicos
15 15
CF).
Município de São Paulo (Decreto42.836/2003) - isenção específicapara associações culturais edesportivas
Pelo decreto de São Paulo, oreconhecimento de imunidade deveser renovado a cada três anos e orequerimento de isenção deve seranual
É uma questão interpretativa
Contribuinte do ICMS é qualquer pessoa, física ou jurídica,que realize, com habitualidade ou em volume que caracterize
PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
ICMS – Imposto sobre a circulação de mercadorias e s erviços de transporte interestadual e intermunicipal e comunic ação
que realize, com habitualidade ou em volume que caracterizeintuito comercial, operações de circulação de mercadoriasou prestações de serviços de transporte interestadual eintermunicipal e de comunicações, ainda que as operações eas prestações se iniciem no exterior.
IRPJ – Imposto de Renda SobrePessoa Jurídica (imunidade ouisenção dependendo do caso)
CSSL – Contribuição SocialSobre o Lucro (Imunidade,
PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
Sobre o Lucro (Imunidade,isenção ou não incidência)
PIS – Contribuição para oPrograma de Integração Social(1% sobre folha de pagamento)
COFINS – Contribuição para oFinanciamento da SeguridadeSocial
PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
COFINS
ATIVIDADES PRÓPRIAS ATIVIDADES NÃO PRÓPRIASATIVIDADES PRÓPRIAS ATIVIDADES NÃO PRÓPRIAS
IMUNES----------------- 3,0%
ISENTAS----------------- 7,6%
INSRF nº 247/2002, artigo 47, §§§§ 2ºAtividades próprias
PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
Cofins
Receitas decorrentes de contribuições, doações, contribuições, doações, anuidades ou mensalidades recebidas de associados ou mantenedores, sem caráter contraprestacional direto , destinadas ao custeio e ao desenvolvimento dos objetivos sociais.
Receitas de atividades não próprias (decorrentes deatividades econômicas)
Prestação de serviços e/ou venda de mercadorias, mesmoque exclusivamente aos associados
PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA
Cofins
que exclusivamente aos associados
Exploração de estacionamentos de veículos
Aluguel de imóveis
De aluguel ou taxa cobrada pela utilização de salões,auditórios, quadras, piscinas, campos esportivos,dependências e instalações
Outras
VENDAS DE SERVIÇOS E PRODUTOS
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VENDAS DE SERVIÇOS E PRODUTOS
22
CRIATIVIDADE INOVAÇÃO
Associados / Mantenedores
Frequentadores
Entorno (empresas e pessoas físicas
VENDA DE SERVIÇOS
Para
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Consultorias e Assessorias
Cursos
VENDA DE SERVIÇOS
Através de:
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Cursos
Web designer
Guias de ecoturismo
Educação e Saúde
Bazar
Doces e salgados / Buffet
VENDA DE PRODUTOS
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Produtos institucionais
Artezanato
Leilões
Royalties
http://www.ongvaa.org.br/produtos.htmhttp://forumaidssp.org.br/criandolacos
VENDA DE PRODUTOS
26
Na própria organização
Internet (próprio site ou coletivo) http://www.ongshopping.com.br/loja/default.asp
Onde vender
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
sp
http://www.socialweb.com.br/
Loja própria
Lojas do mercado
Supermercado
Shopping center (especializadas ou não)
Mundaréu (Vila Madalena)
Lojas social da prefeitura de SP
Feiras de artesanato
Monello & AssociadosConsultores Ltda
ROYALTIES
ROYALTIES
Criar marca forte – branding
Por onde começar
Criar marca forte – branding
Contrato de licenciamento
Buscar empresas parceiras para produção e venda
30 30
PLANO DE NEGÓCIOS
31
PLANO DE NEGÓCIOS
Um plano de negócios é um instrumento de gestão concebido para mapear uma determinada
32
gestão concebido para mapear uma determinada idéias ou organização ao longo de um determinado período de tempo. (1 a 5 anos)
University
Consulting
Planejamento
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
http://www.nesst.org/
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Consulting
Venture Fund
Market Place
Avaliar se as Organizações estão prontas
Inicial
• Pontos fortes e fracos
Planejamento
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
Plano de negócios
34
• Pontos fortes e fracos
• Diferencial e justificativas
• Investimento inicial
• Criação de cenários
Objetivos e metas
• Receitas e despesa
Planejamento
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
Plano de negócios
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• Receitas e despesa
• Clientes
• Distribuição
• Análise trimestral
Impacto social
• Medir impacto
• Aumentar os beneficiários
• Além da geração de renda
Produto - escolher indústria oufabricar com qualidade
Marketing
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
Os 5 Ps - Dicas
fabricar com qualidade
Package (embalagem) – código de barras
Preço – seguir o mercado
Pontos de venda – atacado e varejo
Promoção – direta e indireta
I. Objetivo do Trabalho
II. Direcionamento Institucional
III. Histórico Institucional
PN – conteúdo resumido
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
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III. Histórico Institucional
IV. Áreas de Atuação e Público Alvo
V. Cenário
VI. Justificativa
VII. Atuação e Produtos
VIII. Instrumentos Institucionais de Avaliação
IX. Organograma
X. Aspectos financeiros
Vantagens
SITES
http://www.lojaverde.com.br/http://www.ecocentro.org.br/
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SITES
http://www.artesol.org.br/principal2.php /
39
MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA
40
Marketing de relação com uma causa é a atividade pela qual empresas e organizações da sociedade
MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSAConceito
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organizações da sociedade civil formam uma parceria para comercializar uma imagem, produto ou serviço, em benefício dos dois lados
O contrato firmado entre as organizações deve preve r que certo percentual da receita líquida das vendas dos produtos será destinado à livre utilização da entid ade de Terceiro Setor
Dicas
MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA
42
Terceiro Setor
Ou seja, o destino dos recursos é determinado pela organização, de acordo com sua missão, sem influênc ia da empresa
A propaganda do produto deve destacar o acordo e dar visibilidade para a empresa e para a organização sem fins lucrativos
Dicas
MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSA
a organização sem fins lucrativos (cuidado com a imagem do parceiro...)
— É fundamental que a causa da organização esteja alinhada com os negócios da empresa e que os parceiros compartilhem valores
Planejamento e preparação
— Busca de um parceiro
— Alinhamento de objetivos
MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSAEtapas para a implementação da estratégia
— Alinhamento de objetivos
— Conquista do envolvimento e compromisso desseparceiro
Valores comuns, objetivos convergentes, benefício mútu o, transparência e reconhecimento dos ativos de cadaparceiro devem orientar a negociação da parceria de MRC.
Formalização do acordo
— Comprometimento formal
MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSAEtapas para a implementação da estratégia
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formal
— Estabelecimento de direitos e deveres das partes e assinatura de contrato
Avaliação dos resultados
— Elaboração de relatórios quemensurem os investimentos e resultados
MARKETING DE RELAÇÃO COM A CAUSAEtapas para a implementação da estratégia
resultados
— Revisão dos termos do acordo, se necessário.
Alguns indicadores:
aumento de visibilidade da causa na sociedadeatitude do consumidor em relação à marcaaumento das vendas do produtonúmero de citações em mídiaprêmios recebidosdepoimento dos beneficiados
Caso American Express
MRC
Marketing relacionado a causas – Cause related marketing
Brasil :
Herbal
Mac Donald’s
Casa Hope
Camila Klein
FUNDO PATRIMONIAL
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Normalmente criado por Fundações
Proporciona maior
FUNDO PATRIMONIAL
Características
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Proporciona maior segurança financeira (menor risco)
Permite a realização de atividades cada vez mais planejadas e levando em consideração o longo prazo
Fundos sem restrição: capital gerado é utilizado a critério do conselho da organização, para o cumprimento da missão
FUNDO PATRIMONIAL
Tipos de fundos mais comuns
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Fundos restritos: gera recursos para uma finalidade específica (reforma / manutenção , por exemplo)
Fundos de emergência: minimização do risco (3 anos de orçamento, nos EUA)
Fundos atrelados a campanhas capitais
A existência do fundo patrimonial deve estar prevista no estatuto social
FUNDO PATRIMONIAL
Recomendações
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Detalhes como a constituição do fundo e sua gestão podem estar estabelecidas em regimento específico
A prestação de contas a respeito da movimentação do fundo é essencial
BARBOSA, Maria Nazaré Lins; Oliveira, Carolina Feli ppe de .Manual de ONGS – FGV Editora.
SZAZI, Eduardo . Terceiro Setor: Regulação no Brasil. São Paulo: Editora Fundação Peirópolis Ltda.
As Fundações privadas e as associações sem fins luc rativos
BIBLIOGRAFIA
53 53
As Fundações privadas e as associações sem fins luc rativos no Brasil: 2002/IBGE, Gerência do Cadastro Central de Empresas. – Rio de Janeiro: IBGE, 2004. 148 p. – (Est udos e pesquisas. Informações econômicas, ISSN 1679-480x; n. 4).
Eduardo Szazi , (org.)., et al. Terceiro setor: temas polêmicos 1 . São Paulo: Peirópolis, 2004 – (Temas polêmicos; 1).
CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes Recursos para Organizações Sem Fins Lucrativos. Edi tora Global.
NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton . Apoio Financeiro: Como Conseguir. Editora TextoNovo.
BIBLIOGRAFIA
54
Como Conseguir. Editora TextoNovo.KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Editora
TextoNovo, 1994.CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda. Fund Raising
Basics: A Complete Guide. Aspen Publication, 1997.AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus
projetos. TextoNovo1998.DAW, Jocelyne. Cause Marketing for Nonprofits. Wiley 2006