“COMPRAS POR INTERNET”

Cambio en el entorno Cambios en el Cliente

- Exceso de oferta- Cada vez más exigente- Mayor conocimiento de la oferta

y de lo que desea- Trato personalizado

Desarrollo y difusión de las Tecnologías de la Información

Modelos de negocios webOrientados a la Navegación

• Portal horizontal• Portal Vertical• Comunidad Virtual• Proveedor de

información• Proveedor de

servicios Internet• Programa de

incentivos

Orientados a la Transacción

• Vendedor Directo• Distribuidor/

intermediario• Agrupador de oferta• Agregador de

compradores• Clasificados

¿ QUE ES EL COMERCIO ELECTRONICO?

Un nuevo Canal.Un nuevo Medio de comunicación.Un nuevo mercado todas las empresas se igualan ante el cliente.Es un medio para hacer negocioTecnología Internet en su base de desarrollo.

INTERNET

•INTERNET COMO CANAL DE COMUNICACIÓN

•INTERNET COMO HERRAMIENTA DE INTERACCIÓN

•INTERNET COMO UN MERCADO EN SÍ MISMO

•INTERNET COMO UN MEDIO DE TRANSACCIÓN

•Las comunidades virtuales como el punto de encuentro de una “trama de relaciones que se llevan a cabo en un lugar que ha sido creado para satisfacer unas necesidades concretas y comunes, las de sus miembros, y que, de otra forma, sería imposible hacerlo individualmente”.

Variables clásicas del Marketing

DISTRIBUCION

•Discusión•Un nuevo canal •La entrega final será labor del área

logística de la empresa •La venta directa por parte de la empresa

productora al consumidor final.

DISTRIBUCION

•Discusión•Un nuevo canal •La entrega final será labor del área

logística de la empresa •La venta directa por parte de la empresa

productora al consumidor final.

DISTRIBUCION

•La diversidad de horarios para conectar con la empresa y realizar las compras

•No tener que realizar ningún desplazamiento • Inconveniente: ausencia de trato personal y

de la posibilidad de tocar y/o ver los productos directamente. Deberá ser compensado o contrarrestado con otros servicios que den valor añadido a la venta por Internet.

•¿Quién distribuye?

Barreras y Beneficios

BARRERAS BENEFICIOS•Consideraciones hacia los canales ya existentes: 61%

•Los productos no se adaptan al CE: 51%

•Inseguridad en la realización de los pagos: 50%

•Escaso potencial de clientes: 50%

•Inseguridad en la entrega, contrato y garantías: 46%

•Costes de desarrollo y mantenimiento: 46%

•Problemas de logística: 42%

•Nuevos clientes: 4%

•Velocidad de los procesos: 3%

•Capturar la cuota de mercado que pierden otras compañías: 3%

•Expansión a otros mercados geográficamente distantes: 3%

•Reducción de costes: 3%

•Mejoras en la calidad del servicio: 2%

•Simplificación de tareas: 2%

Fuente: Eurostat, 2001

Internautas y compradores españoles

37,6%

23,1%23,5%19,4%

13,6%12,7%

0

5

10

15

20

25

30

35

40

2000 2001 2002

Internautas españoles/población

Internautas compradores españoles/Internautas españoles

Fuente: AECE, 2003

EL CONSUMIDOR EN INTERNET

Objetivos medios

-El medio para alcanzarlos fundamentales.-Aquellos en los que la empresa puede intervenir-Suponen para el consumidor un valor añadido

Objetivos fundamentales

Satisfacción del consumidor

Fuente: Keeney, 1999

“Compra fácil”

Rapidez con la que se pueden hacer las compras desde cualquier lugar con acceso a la red y en cualquier hora del día

FACTORES MOTIVADORES

“Selección del producto”

La posibilidad de acceder a mayor oferta, de forma más rápida, lo que le permite comparar la misma y obtener, con ello, mejores precios

FACTORES MOTIVADORES

“Apoyo al canal”

Efecto positivo de la información que puede recoger del entorno sobre las compras en la red, así como el hecho de que la empresa o marca fueran conocidas anteriormente por canales tradicionales

FACTORES MOTIVADORES

“Confidencialidad”

Falta de confianza relacionada con el uso indebido o fraudulento que se pueda hacer con los datos personales aportados: número de tarjeta, dirección, teléfono...

FACTORES DESMOTIVADORES

“Falta de confianza en la venta”

Debido a la imposibilidad de probar/tocar los productos así como la desconfianza en que la empresa

que se presenta detrás de la página verdaderamente exista

FACTORES DESMOTIVADORES

“Errores en los pedidos”

Temor a que la orden de pedido no se transmita.

Desconfianza en que la compra se reciba en el destino y en el tiempo

acordado

FACTORES DESMOTIVADORES

FIN