Convegno Aitp 8

L’allenatore imprenditore

di Roberto TibyGenova 21/06/2008 – AC Hotel -

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Roberto Tiby

2005

Consulenza in ambito marketing, organizzazione,

strategia e Customer Satisfaction

Aerofunk® Fitness SchoolFormazione tecnica

e commerciale

Dal 1995

CSI Manager®

Software per il calcolo e la gestione della Customer

Satisfaction

2003

335 7553400 [email protected] www.msxmarketing.com

2001 2004Dal 1998 Dal 2000 2008

IperlibroCRM

Esperienze professionali

Alfa RomeoDirettore di Concessionaria

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Commerciale Project Manager

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Fiat Auto–Alfa RomeoDirezione Vendite – Zone Manager

2002 2004-2008

Articoli, libri e conferenze

Contatti


I più recenti modelli manageriali e imprenditoriali hanno copiato

il Vostro lavoro …


Promuovere il Promuovere il cambiamentocambiamentoPromuovere il Promuovere il cambiamentocambiamento

Coinvolgere Coinvolgere sui valorisui valori

Coinvolgere Coinvolgere sui valorisui valori

Conseguire Conseguire i risultatii risultati

Conseguire Conseguire i risultatii risultati

Valorizzare Valorizzare le personele persone

Valorizzare Valorizzare le personele persone

Gli obiettivi aziendali assomigliano tanto ai vostri …

AziendaAziendaAziendaAzienda


Promuovere il CambiamentoPromuovere il Cambiamento

Coinvolgere sui valori


Conseguire i risultati


Valorizzare le persone


Le quattro anime della Leadership aziendale ...

LeadershipLeadership


StretchingPromuovere il Cambiamento

Promuovere il Cambiamento







Leadership

Leadership

Cosa?Sfidare le abitudini per andare oltre, spingendo il Team a fare/dare di più anche innovando

Come?Incoraggiare la volontà di superarsiMettere alla prova il team proponendo obiettivi sfidantiLavorare sull’inerzia delle resistenze e degli equilibri


EmpoweringPromuovere il Cambiamento


Coinvolgere sui valoriCoinvolgere sui valori




Valorizzare le personeLeadershi

p

Leadership

Cosa?Favorire la crescita professionale e personale attraverso la presa di responsabilità di ciascuno

Come?Riconoscere il lavoro svolto favorendo lo sviluppo delle potenzialità individualiStimolare la motivazione a crescere anche in autonomia


CoachingPromuovere il Cambiamento







Valorizzare le personeLeadershi

p

Leadership

Cosa?Far crescere la squadra favorendo la coesione e l’integrazione del Team

Come?Essere guidaCostruire la fiduciaRispettare le personeDedicare ascolto sostenendo l’apprendimento continuo e offrendo sostegno nell’incertezza


SharingPromuovere il Cambiamento








Leadership

Leadership

Cosa?Coinvolgere le persone nella visione aziendale per favorire il cambiamentoCome?Condividere la visioneCondividere la conoscenza creando occasioni di comunicazione/scambio Stimolare il confronto agevolando l’accesso alle risorse, alle informazioni


Provate a pensare al processo di motivazione di un atleta o di una squadra … qualcosa di molto simile si applica ad un

importante processo aziendale


Il modello di fidelizzazione e motivazione di un atleta

Fedeltà e Fedeltà e motivazionmotivazion

e e dell’atletadell’atleta

…o del …o del Cliente?Cliente?

Fedeltà e Fedeltà e motivazionmotivazion

e e dell’atletadell’atleta

…o del …o del Cliente?Cliente?

Trasformazione dell’entusiamo in

motivazione

Trasformazione dell’entusiamo in

motivazione

Misurazione e premio per risultati ottenuti (presa di coscienza

dell’efficacia del servizio)

Misurazione e premio per risultati ottenuti (presa di coscienza

dell’efficacia del servizio)

Individuazione delle:• capacità/conoscenze• degli obiettivi • delle aspettative

Individuazione delle:• capacità/conoscenze• degli obiettivi • delle aspettative

Esperienza pratica e crescita delle

capacità tecniche

Esperienza pratica e crescita delle

capacità tecniche

Individuazione delle

possibili cause di abbandono

Individuazione delle

possibili cause di abbandono

Costruzione dei meccanismi di

difesa dall’abbandono

Costruzione dei meccanismi di

difesa dall’abbandono

è molto simile al processo di fidelizzazione del cliente

12

3

45

6


Infine, il marketing delle aziende di servizi assomiglia

molto a quello che potreste applicare voi …


Marketing MIXMarketing MIXProdotto/ Servizio

Prodotto/ Servizio

Pubblicità e comunicazione

Pubblicità e comunicazione

PersonalePersonale

PrezzoPrezzo

Il Marketing Mix di un’azienda di servizi

(modello 4P)

Il Marketing Mix di un Coach è … simile!


In definitiva, l’allenatore è un’impresa in tutto e per tutto

e le aziende moderne stanno tentando di realizzare con le persone (manager, dipendenti,

team aziendali e clienti) ciò che voi fate da anni,

applicando sul mercato un modello di marketing come il

vostro….


Ma gli imprenditori e i leader aziendali, nell’applicazione di

questi modelli,hanno commesso e commettono ogni

giorno molti errori …


Rivolgono attenzione esclusivamente al loro ambito di competenza (il team aziendale) perdendo di vista il quadro della gestione

complessiva d’impresa

Lo scollamento tra i diversi settori aziendali è la principale causa di inefficienze

organizzative


Provano difficoltà a mantenere buoni rapporti con clienti interni molto diversi tra

di loro …

Una posizione aziendale forte si costruisce solo creando relazioni dinamiche con tutti i

clienti interni …


Pongono poca attenzione alla gestione dell’immagine e/o comunicazione del loro

operato/dei loro successi

Oggi, saper comunicare la propria professionalità è importante quanto la reale

conoscenza del business


Si fanno misurare e valutare su elementi di breve periodo e di tipo economico (fatturati

e volumi)

Oggi più di ieri, bisogna saper pianificare obiettivi di medio lungo periodo e farsi

valutare su quelli…


Si affidano ai processi e alle tecniche dimenticandosi gli aspetti manageriali e

motivazionali

I grandi risultati si raggiungono solo se c’è equilibrio tra aspetti oggettivi (procedure) e

soggettivi (persone)


Utilizzano prevalentemente il loro punto di vista

Perdendo la possibilità di crescere e innovare imparando da collaboratori e/o

colleghi …


Si sforzano poco nel conoscere veramente i propri collaboratori perdendone tanti per

strada

Il turn over ha costi elevatissimi nei team consolidati …


Sottoutilizzano lo strumento informatico

La tecnologia attualmente disponibile può dare enormi vantaggi se correttamente

utilizzata


Pensano di poter fare tutto da soli caricandosi di tutto il peso del cambiamento e dei risultati…

Il cambiamento in una struttura organizzata non può mai essere responsabilità di una

sola persona


A questo punto sorgono spontanee alcune domande:

“siete sicuri di non incappare negli stessi errori che

compiono i leader aziendali?”

Se la risposta è “NO!”…

“Quanto tempo dedicate a capire come evitare questi

errori?”“Quanto mettete a frutto le

vostre capacità non tecniche?”


Considerato quanto detto avete mai pensato a vendere le vostre conoscenze fuori

dall’ambito in cui lavorate?

Evitando alcuni di questi errori avrete dei vantaggi! Non solo in termine di immagine

…


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