Wieverhandleich

Strategien der Verhandlungs-führung

Wann und wo verhandeln wir?

Sobald ich etwas will, aber mein Gegenüber ein anderes Interesse verfolgt als ich, bin ich gefordert zu verhandeln.

Mit solchen Situa- tionen bin ich täg-lich konfrontiert: privat z.B. mit dem Partner über die Organisation des Zusammenlebens, beruflich mit dem Kunden über den Liefertermin usw.

Fälschlicherweise wird oft davon aus-gegangen, dass immer ein Konflikt vorhanden sein muss, um von Verhandeln zu sprechen.

Wie verhandeln wir?

Der persönliche Verhandlungsstil ist auf individuelle Verhaltensweisen und Charaktereigen- schaften zurück- zuführen.

Auch die soziale und kulturelle Prägung spielt eine Rolle.

Aus diesen Gründen ist es wichtig, das eigene Verhand-lungsgeschick zu analysieren und daran zu arbeiten.

Welches sind die Verhandlungsziele?

Häufig besteht das Verhandlungsziel darin, das Maximum herauszuholen, d.h. den eigenen Vorteil auf jeden Fall im Auge zu behalten.

Dabei ist es ist sehr entscheidend, wie für meinen Ver-handlungspartner die Verhandlung ausgeht. Was pas-siert, wenn er als Verlierer dasteht?

In der Regel stehen wir zu unserem Ver-handlungspartner in einer neutralen bis positiven Bezie-hung. Diese zu er-halten, kann oder muss eines unserer Ziele sein.

Wie lerne ich, richtig zu verhandeln?

1 Analysieren Sie die Verhandlungssituation.

2 Lernen Sie, richtig Fragen zu stellen.

3 Hören Sie aktiv zu.

4 Lernen Sie richtig argumentieren.

5 Unterschätzen Sie das Trägheitsprinzip nicht.

Analysieren Sie die Verhandlungssituation1

Stellen Sie Vertrauen her: Steigt jemand direkt in ein Gespräch ein, hat der Ver-handlungspartner selten bereits genügend Vertrauen.

Suchen Sie nach Gemeinsam-keiten: Das Hervorheben von Gemeinsamkeiten ist eines der wichtigsten Erfolgsrezepte. Symmetrie erzeugt Vertrauen, was sich positiv auf die Bezie-hungsebene auswirkt.

Lernen Sie, richtig Fragen zu stellen

Je nach Situation sind unterschiedliche Fragetypen angebracht:

Offene Fragen

Sie lassen eine Vielzahl an mögli-chen Antworten zu und eignen sich vor allem zu Beginn einer Ver-handlung, wenn es darum geht, die Interessen herauszufinden und möglichst viele Informationen zu erhalten.

Geschlossene Fragen

können nur mit Ja oder Nein beant-wortet werden und sollten im Sinne einer Verständnissicherung erst gegen Ende der Verhandlung domi-nieren.

2

Alternativ- fragen

Man stellt den Ge-sprächspartner vor eine Wahl, um den Handlungsspielraum einzugrenzen. Können auch taktisch einge-setzt werden, wenn man z.B. ungeliebte Aspekte nicht weiter thematisieren will.

Suggestiv- fragen

wie „Das klingt doch verlockend, oder?“ wirken hochgradig be-vormundend und sind höchst problematisch, da sie die Beziehungs-ebene belasten.

Hypothetische Fragen

Vermeintlich unrealisti-sche Sachverhalte werden thematisiert und dadurch neue Aspekte aufgezeigt.

Lernen Sie, richtig Fragen zu stellen2

Hören Sie aktiv zu

Aufmerksames bzw. aktives Zuhören ist der Schlüssel zum Erfolg.

Auch explizites Nachfragen ist angebracht.

Aktives Zuhören schliesst mit ein, dass man das Gesagte des Gegenübers mit eigenen Worten wiedergibt um sicher-zustellen, dass man sich ver-standen hat.

Fürchten Sie sich nicht davor, dadurch dem Verhandlungs-partner Zugeständnisse zu machen. Das Risiko, etwas Wichtiges zu überhören, ist grösser.

3

Lernen Sie richtig argumentieren

Faktenargument Tatsachen und Daten Vorteil: leicht nachvollzieh-

bar und überprüfbar Nachteil: „Traue keiner

Statistik, die du nicht selber gefälscht hast“.

Autoritätsargument Man stützt sich auf eine

anerkannte Autorität, die eine ähnliche Meinung vertritt.

Vorteil: unmittelbare Plausi- bilität, d.h. man muss einen Sachverhalt nicht lange erklären.

Nachteil: Meist lässt sich auch eine Autorität finden, die die gegenteilige Meinung ver-tritt.

4

Normatives Argument

Werte, Traditionen oder Moralvorstellungen

Wer geschickt an die Werte des Gegenübers anknüpft, hat gute Chancen, erfolgreich zu sein.

Analogisierendes Argument

appelliert an den gesunden Menschenverstand

kann sehr leicht relativiert werden. Bei der Wahl der Parallele ist also Vorsicht geboten.

Lernen Sie richtig argumentieren4

Unterschätzen Sie das Trägheitsprinzip nicht

Weil wir so denken, wie wir denken, und weil uns etwas überzeugt, heisst das noch lange nicht, dass andere mit den gleichen Argumenten über-zeugt werden kön-nen.

Richten Sie Ihre Argumente so aus, dass der andere einen Vorteil für sich erkennt.

Nur jene Argumente sind wirkungsvoll, bei denen mein Ver- handlungspartner an sein eigenes „Meinungsnetz“ an- knüpfen kann.

5

So bereiten Sie eine Verhandlung richtig vor:

Dies erlaubt es mir, die Wahr-scheinlichkeit des Gelingens einer möglichen Alternative besser einzuschätzen.

Ferner kann ich mir überlegen, wie ich seine Argumente wider-legen könnte.

Nicht ich stehe im Mittelpunkt, sondern mein Verhandlungs-partner.

Wenn ich abschätzen kann, wie mein Gegenüber argumen-tiert, kann ich meine Argumen-tation dementsprechend aus-richten.

Sind Sie bereit für Ihre nächste Verhandlung?

Prüfen und ergänzen Sie Ihr Know-how anhand folgender Checklisten:

Braucht es einen neutralen Ort, weil die Verhandlung ein hohes Konfliktpotenzial hat?

Ist es von Vorteil, wenn ich den Verhandlungspartner zu mir einlade, um dadurch Offenheit zu zeigen?

Könnte es sinnvoll sein, den Termin möglichst spät anzusetzen, um den Ver-handlungspartner unter Druck zu setzen?

Brauche ich viel Zeit für die Entscheidungsfindung und die Abklärung mit weiteren Verhandlungspartnern? etc.

Checkliste Verhandlungsrahmen

Checkliste Verhandlungspartner

Verhandle ich mit einer oder mehreren Personen? Was lässt sich daraus ableiten?

Welche Position hat der Verhandlungspartner? Kann er entscheiden oder muss er Rücksprache nehmen?

Für welche Firma ist er tä-tig? Welche Unternehmens-philosophie verfolgt sie?

Wofür interessiert er sich? Welche Werte/Ideale sind ihm besonders wichtig (z.B. Prestige)?

Welche Stärken/Schwä-chen hat er? Ist er rheto-risch geschickt oder ein knallharter Verhandler?

Wie sieht mich mein Ver-handlungspartner? etc.

Wollen Sie mehr wissen?

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Wie man den eigenen Verhandlungsstil kennenlernt und das Verhandlungs- geschick optimiert.

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Im BuchWie verhandle ich?

http://vdf.ch/wie-verhandle-ich.html

lernen Sie:

Jeannette Philipp, Christian Stadler

Wie verhandle ich?

Fallanalyse, Grundlagen, Übungen

2014, 104 Seiten, ISBN 978-3-7281-3580-3

vdf Hochschulverlag AG an der ETH Zürich

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