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個人閱讀心得
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華頓商學院最受歡迎的談判課
史都華‧戴蒙著
201410閱讀心得
本書大綱─原則篇
• 人(幾乎)是一切的重點
• 了解人的知覺與溝通模式
• 面對難搞的談判對象
• 交換評價不相等的東西
• 暫停說理,動之以情
• 整理:一套好用的談判工具清單
本書大綱─情境篇
• 如何因應文化差異• 如何在職場上爭取更多• 如何在商場上爭取更多• 人際之間的談判• 親子之間的談判• 出差旅行的談判• 日常生活,無處不是談判• 在公共議題上,也要爭取更多• 現在上場,身體力行
本書十二大談判技巧
1. 目標至關重要
2. 要以對方為主
3. 要動之以情
4. 要因時因地制宜
5. 循序漸進為上策
6. 交換評價不相等的東西
7. 找出對方認定的標準
8. 保持透明、建設性,但不操弄
9. 隨時溝通,開誠布公,表述願景
10.找出真正的問題,化問題為機會
11.接納彼此的差異
12.做好準備:列出清單並事先練習
目標、對象、手段
談判必須因時因地制宜,但有三個核心問題是不變的
我的目標是什麼?
談判的對象是誰?
該如何說服對方? add Title
說之以理不如動之以情
最高談判境界:動之以情
中等談判層次:說之以理
最低談判層次:威逼強迫
侷限:短視且易引起被壓迫方反抗
侷限:對情緒化的人不管用
侷限:前提是對方必須信任你
Q1: 如何應付情緒化的人?招式一:保持冷靜招式二:先擱置問題招式三:找出引起情緒的點
Q2: 如何取得對方信任?招式一:聆聽對方想法招式二:聚焦共同點招式二:尋找關鍵第三方
學會四招,讓你爭取更多
1.停止大吼大叫,這不會讓你爭取到更多東西
2.找到真的能做決定的人,別浪費時間爭論
3.鉅細靡遺提供細節,會讓人更願意幫忙
4.善用對方標準,人天性討厭自我否定
甲之蜜糖,乙之砒霜
「金錢」並不一定是交易或談判中對方最在乎的東西
談判東西越多,越多東西可交換4
找出對方最重視的東西1
聚焦對方需求2
交換雙方評價不相等的東西3
談判不一定是「你輸我贏」,善用創意可帶來「雙贏」
四象限談判模式
第三象限:選項與降低風險 第一象限:問題和目標
1. 腦力激盪,發想出達成目標及滿足需求的選項,該交換或串聯什麼?
2. 以循序漸進的步驟,降低風險3. 第三方,找出共同敵人,有影響力的人4. 以表述方式塑造共同遠景、規劃要問的問題5. 必要時,找出替代方案
1. 目標:短期目標、長期目標2. 問題:為了達成目標,會遭遇到哪些問題?3. 當事者:列出決策人士、對方、第三方4. 萬一無法達成協議?最糟的情況為何?5. 準備:時間、相對準備、誰擁有較多資訊?
第四象限:行動 第二象限:分析情境
1. 最佳選項或優先要務:破壞交易的因素、洩漏
2. 談判的代表是誰、如何談、對象是誰?3. 流程:議程、期限、時間管理4. 承諾和誘因:尤其對對方來說5. 下一步:各自該做什麼?
1. 雙方的需求和利益:理性的、情感的、共同的、有衝突的、評價不相等的需求和利益
2. 知覺印象:各方腦中的想法為何?進行角色互換練習。考慮文化、衝突、信任。
3. 溝通風格。雙方的特性是什麼?4. 標準:對方的標準、相關的規範5. 重新檢視目標:雙方為何說是、為何說否?