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3ª Jornada “Los Cubiertos”
Fuente: serveisexcelencia.com
Usted es libre de:Compartir - copiar, distribuir, ejecutar y comunicar públicamente la obra
hacer obras derivadas
hacer un uso comercial de esta obra
Bajo las condiciones siguientes:Atribución — Debe reconocer los créditos de la obra de la manera especificada por el
autor o el licenciante (pero no de una manera que sugiera que tiene su apoyo o que
apoyan el uso que hace de su obra).
Entendiendo que: Renuncia— Alguna de estas condiciones puede no aplicarse si se obtiene el permiso del titular
de los derechos de autor
Dominio Público— Cuando la obra o alguno de sus elementos se halle en el dominio público
según la ley vigente aplicable, esta situación no quedará afectada por la licencia.
Otros derechos—Los derechos siguientes no quedan afectados por la licencia de ninguna
manera: • Los derechos derivados de usos legítimos u otras limitaciones reconocidas por ley no
se ven afectados por lo anterior.
• Los derechos morales del auto;
• Derechos que pueden ostentar otras personas sobre la propia obra o su uso, como por
ejemplo derechos de imagen o de privacidad.
Aviso— Al reutilizar o distribuir la obra, tiene que dejar muy en claro los términos de la licencia de
esta obra. La mejor forma de hacerlo es enlazar a esta página.
Objetivos:
• Dinámica de ventas
• Evaluación del proceso de ventas
Fuente: marialucilaben.com
Video: https://www.youtube.com/watch?v=k6ud6BonTrU
Dinámica
Unos haréis de vendedores y otros de compradores:
• No es necesario cerrar la venta
• Dispondréis de diez minutos
• Debe quedar claro que vendemos (productos,servicios, etc.)
Fuente: sp1.cinedor.es
Analisis
¿Conseguí Vender?
Analisis
¿Qué hice bien?
Sondea
Los aspectos más importantes que debes conocer antesde iniciar el proceso de la venta son:
•¿Cuál es el presupuesto de tu cliente?
•¿Estás hablando realmente con la persona quepuede tomar las decisiones al momento de realizaruna compra?
Fuente: eureka-startups.com
Fuente: eureka-startups.com
No abrumes
Fuente: eureka-startups.com
Debes tener muy claro cuál es la cantidad exacta deinformación que necesita conocer tu cliente …
Prepara algunas notas…
Evita lenguaje sofisticado o términos especializadospara tratar de impresionar…
No desesperes
Fuente: eureka-startups.com
Tus clientes deben saber que tus servicios o productosson tan buenos que no necesitas rogarles para quecompren…
No digas “sí” porque sí
Fuente: eureka-startups.com
Este es el error más común que cometemos en ventas yel que nos puede traer más problemas.
“el cliente siempre tiene la razón” y entoncesdebemos tratar de darle todo lo que nos pida…
… establece que es posible hacer y que no…
Fuente: eureka-startups.com
No perdamos el tiempo
Fuente: eureka-startups.com
… disponemos de muy poco tiempo para captar laatención de los clientes y convencerlos…
… Los negocios son lo primero, debemos enfocarnosen ello ya que las personas pierden el interés después deunos pocos minutos.
No hablemos de más
Fuente: eureka-startups.com
… si ya hemos cerrado el trato, cambiemos de tema,podemos hablar de otros temas ligeros (nada de políticao religión) y trata de cerrar la reunión de una maneraamigable.
Analisis
¿Qué hice mal?
1. No empieces un negocio sin conocer a tu publico
Fuente: eureka-startups.com
… Antes de empezar una venta es necesario que tengasen mente qué tipo de persona es la adecuada para losproductos o servicios de tu empresa.
2. No des más información de la necesaria
Fuente:eureka-startups.com
… Debes tener muy claro cuál es la cantidad exacta deinformación que necesitan conocer tus clientes acerca detu producto o servicio.
3. No pierdas la paciencia con tu cliente
Fuente: eureka-startups.com
… Tus clientes deben saber que tus productos o serviciosson tan buenos que no necesitas rogarles que te compren
4. No cedas ante la presión del comprador
Fuente:eureka-startups.com
… Es importante que desde el inicio establezcas que esposible hacer y qué no. Esto hará que tus ganancias semantengan estables y, te evitará tener problemasinnecesarios.
5. No pierdas el tiempo
Fuente:eureka-startups.com
… Recuerda que quieres obtener a cambio del tiempoque estás invirtiendo con tu cliente.
6. No digas cosas que puedan comprometer la venta
Fuente:eureka-startups.com
… Si ya has cerrado el trato, cambia de tema y habla decosas completamente diferentes.
Fuente: comunicaomuere.files.wordpress.com
Posición
Eres un consultor
Fuente: articulo.mercadolibre.com.ar
Posición
Deja claro tu posicionamiento
Posición
Genera confianza
Para ello
Enfócate en el…
PROBLEMA SOLUCIÓN PROPUESTA ÚNICA VENTAJA SEGMENTOS
DE VALOR COMPETITIVA DE CLIENTES
Los 3 principales 3 principales Mensaje sencillo INJUSTA Clientes
problemas soluciones claro y atractivo que No se puede objetivo
para los 3 resuma por qué copiar ni
1 problemas nuestro producto comprar 2
es diferente y por fácilmente
4 qué merece la pena
comprarlo 9
3
ALTERNATIVAS MÉTRICAS HIGH-LEVEL CANALES EARLY
EXISTENTES CLAVE CONCEPT El camino ADOPTER
Enumera cómo Actividades Lista de analogías al cliente Características
se resuelven hoy clave que (por ejemplo, de tus clientes
en día esos 3 medimos para YouTube=Flickr para 5 ideales
problemas comprobar el video)
desarrollo
del negocio
8
ESTRUCTURA DE COSTES FLUJOS DE INGRESOS
Costes fijos y variables Fuentes de ingresos
7 6
¿Quién es?
Fuente: kylpy.files.wordpress.com
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ESTRUCTURA DE COSTES FLUJOS DE INGRESOS
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¿Quién es mi usuario?
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ESTRUCTURA DE COSTES FLUJOS DE INGRESOS
Costes fijos y variables Fuentes de ingresos
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… sabemos que si no hay clientes reales, no hay caja,
se necesitan refuerzos (capital o financiación alternativa).Para que haya clientes reales, antes tiene que haber unapropuesta de valor, una validación de la misma y unaestrategia de llegada al mercado… eso implicainversiones, gastos y asumir recursos ciertos frente aingresos inciertos, encontrar esos clientes que esténdispuestos a pagar por la solución propuesta…
Fuente: Diseñando la propuesta de valor, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernada y Alan Smith, DEUSTO
1. No hay hechos dentro de tuoficina, lo realmente importanteocurre fuera, donde viven,trabajan y sienten tus clientes.
Fuente: Diseñando la propuesta de valor, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernada y Alan Smith, DEUSTO
2. El fracaso es una parteinherente a la búsqueda de tumodelo de negocio.
Fuente: Diseñando la propuesta de valor, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernada y Alan Smith, DEUSTO
3. Si tienes miedo a fracasar,fracasaras.
Fuente: Diseñando la propuesta de valor, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernada y Alan Smith, DEUSTO
4. Ningún plan de negociossobrevive al primer contacto conlos clientes.
Fuente: Diseñando la propuesta de valor, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernada y Alan Smith, DEUSTO
5. No hay dos startup iguales.
Fuente: Diseñando la propuesta de valor, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernada y Alan Smith, DEUSTO
6. Aprende a convivir con el caos yla incertidumbre.
Fuente: Diseñando la propuesta de valor, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernada y Alan Smith, DEUSTO
7. Comunica, comparte y analizatu aprendizaje.
Fuente: Diseñando la propuesta de valor, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernada y Alan Smith, DEUSTO
8. Una startup no es una empresaen pequeño, es un experimento enconstante validación.
Fuente: Diseñando la propuesta de valor, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernada y Alan Smith, DEUSTO
9. No construyas nada si antes nolo entiende el cliente ni suentorno.
Fuente: Diseñando la propuesta de valor, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernada y Alan Smith, DEUSTO
10. Nadie te va a dar ni un euro- niun inversor ni un cliente- si notienes un modelo de negocio quefuncione.
Fuente: Diseñando la propuesta de valor, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernada y Alan Smith, DEUSTO
PROPUESTA DE VALOR
Descripción de los beneficios quepueden esperar los clientes denuestros productos y/o servicios.
Fuente: Diseñando la propuesta de valor, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernada y Alan Smith, DEUSTO
PRODUCTOS y/o SERVICIOS
Lista de todos los productos y/oservicios alrededor de los cualesconstruimos una propuesta devalor.
Fuente: Diseñando la propuesta de valor, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernada y Alan Smith, DEUSTO
CREADORES DE ALEGRIAS
Describen como nuestrosproductos y/o servicios creanalegrías al cliente.
Fuente: Diseñando la propuesta de valor, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernada y Alan Smith, DEUSTO
ALIVIADORES DE FRUSTRACIONES
Describen como nuestrosproductos y/o servicios aplacan lasfrustraciones de los clientes.
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ALEGRIAS
Describen los resultados quequieren conseguir los clientes olos beneficios concretos quebuscan.
Fuente: Diseñando la propuesta de valor, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernada y Alan Smith, DEUSTO
LOS TRABAJOS DEL CLIENTE
Describen aquello que intentanresolver en su vida personal ylaboral tal como tal como loexpresan con sus propiaspalabras.
Fuente: Diseñando la propuesta de valor, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernada y Alan Smith, DEUSTO
FRUSTRACIONES
Describen los malos resultados,riesgos y obstáculos relacionadoscon los trabajos del cliente.
Fuente: Diseñando la propuesta de valor, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernada y Alan Smith, DEUSTO
Fuente: nfreideles.files.wordpress.com
PROBLEMA SOLUCIÓN PROPUESTA ÚNICA VENTAJA SEGMENTOS
DE VALOR COMPETITIVA DE CLIENTES
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problemas soluciones claro y atractivo que No se puede objetivo
para los 3 resuma por qué copiar ni
1 problemas nuestro producto comprar 2
es diferente y por fácilmente
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comprarlo 9
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ALTERNATIVAS MÉTRICAS HIGH-LEVEL CANALES EARLY
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del negocio
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ESTRUCTURA DE COSTES FLUJOS DE INGRESOS
Costes fijos y variables Fuentes de ingresos
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Fuente: vivirenflow.com
Fuente: missparasitos.blogspot.com
Muchas gracias