PM in Sales

PM in Sales:Формула продаж для руководителей проектов26.03.2016 13:00 МСК

26.03.2016 www.lukinykh.com

Что будет сегодня:1. Продажи сложных продуктов2. Руководитель проектов

в продажах сложных продуктов3. Запуск продаж в проекте


1. Продажи сложных продуктовПочему сложным продуктам нужны особенные продажи:

модели и инструменты


1.1. Что такое продажи и когда они появляются

Продажа = Отношения + Переговорыстратегия + тактика

Продажа = Спрос х Предложение(найти + х (сформулировать +

прояснить) донести)


1.2. Сложные продукты и почему им нужны особенные продажи

Технически сложный продукт =большой бюджет

+ много задействованных сторон + неосязаемость услуг+ нетривиальность выгоды+ …= ЗАКАЗЧИКУ СЛОЖНО ПРИНЯТЬ

ОДНОЗНАЧНОЕ РЕШЕНИЕ!26.03.2016 www.lukinykh.com

1.3. Инструменты продаж: стратегия Песочные часы маркетинга

6. Повторно продать7. Запустить

сарафанное радио

1. Обратить внимание 2. Понравиться

3. Сформировать доверие

4. Дать попробовать

5. Продать


1.4. Инструменты продаж: тактикапродажи по SPIN

SСитуационные

вопросы

PПроблемные

вопросы

IИзвлекающие

вопросы

NНаправляющие

вопросы

Выяснить общую информацию

Понять недовольство и проблемы

Выявить решаемые нами задачи

Предложение решений и

возможностей

чтобы задать чтобы выявить решаются путём


2. Руководитель проектов в продажах сложных продуктов

Преимущества руководителя проектов в продажах:

взгляд с точки зрения процессов, карьеры и бизнеса


2.1. Синхронизируем терминологию

Руководитель проектов участвует или НЕ участвует в пресейлеи реализует уже приведённые проекты

Аккаунт менеджер ищет проекты у существующихзаказчиков и координирует новые проекты

Менеджер по продажам ищет новых заказчиков и новые проекты


2.2. Базовая типология продажников

Охотники – Hunters Фермеры – FarmersАдреналин в захвате новых территорий, рынков и проектов

Удовольствие от возделывания рынков

// ПРИМЕРЫ?


2.3. Роль руководителя проектов в продажах сложных продуктов


6. Повторно продать7. Запустить

сарафанное радио

1. Обратить внимание 2. Понравиться

3. Сформировать доверие

4. Дать попробовать

5. Продать

УСПЕШНО РЕАЛИЗОВАННЫЙ

ПРОЕКТ

2.3. Роль руководителя проектов в продажах сложных продуктов


SСитуационные

вопросы

PПроблемные

вопросы

IИзвлекающие

вопросы

NНаправляющие

вопросыУСПЕШНО РЕАЛИЗОВАННЫЙ

ПРОЕКТ

КОММУНИКАЦИИ С ЗАКАЗЧИКОМ И

КОМАНДОЙ

2.4. Взгляд со стороны карьеры и бизнеса:продажи для руководителя проектов


Руководитель проектов1. Лидерские качества 2. Видение целостной картины и деталей3. Соблюдение сроков реализации проекта4. Соблюдение согласованного бюджета5. Соответствие требованиям заказчика6. Глубокая экспертиза

Аккаунт-менеджер1. Укрепление партнерских отношений с клиентами2. Управление несколькими проектными командами3. Приведение новых проектов4. Глубокая экспертиза

Бизнес-менеджмент1. Стратегическое и оперативное управление компанией2. Управление проектными командами3. Развитие существующих и формирование новых взаимоотношений с клиентами4. Глубокая экспертиза

3. Запуск продаж в проектеКак синхронизироваться с продажными менеджерамии запустить новые проекты


3.1. Как запустить новые проектыи синхронизироваться с продажными менеджерами

TODO:

□ Анализируем свой текущий проект

□ Работаем по песочным часам маркетинга по шагам 4-7

□ Формулируем SPIN-вопросы для развития проекта

□ Проводим переговоры с заказчиком по SPIN-вопросам:□ Для синхронизации с продажниками достаточно ответов на SPI

□ Для разговора с руководителем – SPI + N + аргументация

□ Для запуска проекта SPIN + одобрение руководства


PM in Sales: Формула продаж для руководителей проектов

Василий Лукиных моб.: +79153030008

www.lukinykh.com email: [email protected]
