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Argomenti trattati REVENUE MANAGEMENT Creazione e applicazione della strategia tariffaria Revenue Management e relazioni con il Marketing Dati storici ed indicatori chiave: Occupazione, Ricavo Medio, etc. Software / applicativi Internet per l’attività di Revenue Il ruolo chiave dell’ufficio prenotazioni Dal listino al prezzo dinamico I metodi per la determinazione del prezzo La definizione delle diverse tariffe La discriminazione dei prezzi Come comunicare il prezzo La promozione dei prezzi Come creare valore sul mercato competitivo Selling strategy e barriere tariffarie Gestione strategica del calendario Eventi PORTALI BOOKING E SOFTWARE DI BOOKING ON - LINE Tecniche “on-line” per la disintermediazione: ufficio stampa, guide turistiche, booking engine, portali verticali, etc. Agenzie di viaggio on line (OTA) - Quali sono i principali OTA I portali booking: un esempio di e-commerce - Perché essere sui portali booking: vantaggi Come gestire i portali booking in modo efficace Il Pricing e le strategie di vendita Analisi della concorrenza Analisi interna (punti di forza e di debolezza)
Citation preview
• Riccardo Nasti
• 15 Giugno 1962
• Roma
• Gemelli
• 3 figli
• Runner (km 22,25 in 2:08::30)
• Calcetto e calciotto
• Romanista
• Ottimista
• Permaloso
• Presuntuoso
• NON fumo da 10.01.13
• Direttore Hotel
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GESTIONE DEI RICAVI
Per gestione dei ricavi (dall'inglese: yield management o revenuemanagement, a volte tradotto con gestione della redditività, tariffazione in tempo reale) si intende il sistema di gestione delle capacità disponibili (camere d'albergo, posti a sedere nel trasporto aereo) che ha come obiettivo la massimizzazione e l'ottimizzazione del volume di affari.
La tecnica di vendita che ne deriva consente di modificare i ricavi per unità sulla base del reale andamento della domanda, realizzando i maggiori ricavi e il più alto tasso di vendite possibile in ogni periodo dell'anno. Una delle manifestazioni più evidenti è l'applicazione di prezzi più alti quando la domanda è elevata e prezzi scontati quando è più bassa.
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• Costo camera vuota e occupata
• Il nostro BEP (Break-Even Point ) o punto di pareggio
• Prodotto/Hotel
• Target di riferimento
• Mercato di provenienza
• Canale di prenotazione
• Diversificazione dell’offerta
• Storico (eventi , Fiere etc)
• La concorrenza (chi, dove, come e quando)
• La composizione della tariffa
• Bottom Rate (tariffa minima)
• Tariffa di partenza = o > alla Bottom rate determinata dal Mercato
• Brand Reputation
• Tariffa giusta = giusta camera al giusto cliente sul giusto canale
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• A chi vendere
• Come raggiungere il cliente
• Quali abitudini ha l’acquirente
• Cosa , come, quando, dove
• Come attrarre l’attenzione
• Quali colori, immagini, profumi
• Quale comunicazione
• Dove e con quali mezzi
• Accenni di Guerriglia
Marketing
• Accenni Viral Marketing
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• Es: Ideas.com e altri
• Inserimento corretto
dell’ anagrafica Clienti
• Reports giornalieri
• PSC (Pegasus Sales Connection)
• RFP (Request For Proposal)
• Numero di camere vendute
• Prezzo Medio camera venduta
• Prezzo Medio camera disponibile
• Permanenza media clienti
• Quanto prima dell’arrivo prenotano
i nostri clienti
• Curva del prezzo … in alto , in basso … o statica?
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• Puntualità
• Precisione
• Velocità
• Non rimandare a domani quello
che devi fare adesso
• Arriva prima della concorrenza
• Dedica del tempo al tuo cliente
• Fai sentire che aspettavi la sua telefonata
• Sensazione di Organizzazione
• La chat per comunicare prima
• Nr di telefono dedicato
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• Hotel di città & Hotel Stagionali
• Stagionalità
• Listini fissi & Dinamici
• Internet e la visibilità on-line
• Tariffa pubblica e privata
• Cartellino prezzi
• Comparatori su internet
• Trivago – Kayak – Volagratisetc
• Oggi € 85… domani € 225
• Dumping Tariffario
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• Il prodotto – Servizio è alla base delle attività ed è la chiave per soddisfare i bisogni del consumatore
• La distribuzione consente di rendere disponibile il prodotto nel luogo e nei tempi richiesti dal mercato (scelta dei partner e degli intermediari commerciali)
• La comunicazione è il sistema di passaggio delle informazioni tra l’azienda e i propri clienti (pubblicità, promozione vendite, relazioni pubbliche, comunicazione diretta)
• Finalmente Il prezzo che non è altro che la misura del valore che l’offerta assume per il mercato (simbolo immediato, variabile critica)
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• Cliente Finale
• Agenzia dettagliante
• OTA
• T.O.
• Grossista
• Come paga il cliente
• Quando Paga
• Quanto resta in Hotel
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• Compra prima e paghi meno
• Paga adesso paga meno
• Tariffa non rimborsabile -10%
• Last minute 20%
• Roulette rate!
• Early Booking 15% off
• Minimum stay (soggiorno
minimo) 3 notti = -15%
• …. e tante altre «discriminanti»
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• Il prezzo comunica un «valore»
• Il Valore di un servizio è composto da: …
• Il bello in relazione alla posizione
• Il prezzo in relazione ad un upgrade
• Ottima tariffa …ma il Taxi?
• Vicino al centro ma qualità?
• Hotel low budget ma standardizzazione servizi
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• Slogan
• La nostra forza è il Prezzo
• Legare un prezzo al Prodotto
• A parità di prodotto oggi e domani miglior prezzo
• Anticipare le esigenze
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• Logistica in entrata
• Attività Operativa
• Logistica in uscita
• Marketing & Vendite
• Servizi
• Infrastruttura
• Gestione HR (Risorse Umane)
• Sviluppo della Tecnologia
• Approvvigionamenti
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• Tecniche di budgeting & controlling
per l’impresa alberghiera
• Funzionamento economico e
finanziario di un’impresa alberghiera
• La contabilità analitica Analisi e
calcolo del punto di pareggio
• Conto Economico Determinare il
margine di redditività
• Tecniche di definizione dei prezzi per
la competitività
• Un’efficace politica tariffaria La
definizione delle diverse tariffe
• Uso dell’indice RevPAR
(Revenue Per Available Room)
• Il "Forecasting" nelle prenotazione
Selling strategy
• Le barriere tariffarie (Dazi) .. In Hotel
per es: Tassa di Soggiorno,
commissioni, etc
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• Fiere & Eventi in calendario
• Biennali o Annuali
• Musica & Sport
• Piccoli Eventi presso la concorrenza
• Sistemi di controllo
• Leggere , tenersi informati
• Precedere gli eventi
• Nuove Aperture e/o Progetti Corporate
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• GDS/IDS General Distribution System & Internet Distribution System
• La parity rate «il punto d’arrivo» per un corretto pricing … ma…
• Quali portali scegliere
• I Grossisti Ibridi del Turismo
• I Grossisti puri
• Le ADV
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• Pubblicità off line
• Radio – Tv – Stampa
• Portali Verticali (VORTAL)
• Indicizzazione Organica
• Booking Engine proprio sito
• Social & Condivisione
• Marketing Virale
• Un buon paio di scarpe (le
nostre giuste scelte)
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• Booking.com
• Expedia
• Trivago
• Tripadvisor
• Kayak
• GHF (Google Hotel Finder)
• Tra poco anche Facebook
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• Se non ci sei non ti vedono
• Esempio di e-commerce
• Quali portali scegliere
• Su quanti portali essere presenti
• Non farsi cannibalizzare 19
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• Parity Rate
• Channel
Manager
• Il nostro sito
• Aprire e chiudere
• Obiettivo
disintermediazio
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• Pricing Iniziale
• Dopo quale % di vendite aumentare i prezzi?
• Quando abbassare una tariffa? MAI!
• Tariffa a quale target di clientela? MICE -Leisure – Corporate etc
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• Individuazione tariffe Locali
• Individuazione tariffe hotel con prodotto simile al nostro
• Analisi Hotel nostra zona
• I nostri concorrenti perché?
• Per cosa sono considerati nostri competitors?
• Quali strumenti utilizzare per individuarli?
• Come correre ai ripari?22
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• Analisi SWOT … cos’è
• … uno strumento di pianificazione Strategica usato per valutare i punti di …
• … Forza (Strenaths)
• … Debolezza (Weaknesses)
… e per valutare le
• … Opportunità (Opportunities)
• … Minacce (Threats)
… di un progetto o in un’Impresa o in ogni altra occasione si debba prendere delle decisioni per il raggiungimento di un Obiettivo!
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