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jean-pierre-conduche
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Lancement à Bordeaux le 9 juillet 2014 - Me contacter pour insciption Une nouvelle approche centrée sur la culture commerciale de l'ensemble de l'entreprise : le modèle IMCV®. Cette focalisation de tous sur la posture commerciale semble déterminante dans un environnement où pratiquement l'ensemble des collaborateurs est au contact du client. Cette étude, conçue par le cabinet canadien Talentuum, est composé de 4 facteurs : les personnes et leur contribution à la vente, les processus commerciaux , les affaires et l'intérêt des personnes pour le secteur d'activité, les technologies à disposition et leur maîtrise pour optimiser les contacts. Une enquête composée de 40 items et administrée par internet permet d’évaluer la maturité de l’organisation et de ses entités (les commerciaux, l'administratif, le centre d'appels, le SAV, ...) sur une matrice qui indique le niveau de contribution apporté par les acteurs au développement des ventes et le niveau de cohérence des processus et des technologies à cet objectif vente. L'entreprise et ses départements sont ensuite positionnés sur quatre niveaux, 1. Anti ventes 2. Opportunités limitées 3. Développement des affaires 4. Tous aux ventes
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wwww.openact.com
Une gamme complète de réponses à vos besoins
Enquêtes & Etudes
360°
Formations Actions
AGILITY
Mesurer la capacité d’adaptation de l’organisation au changement
XPartenariat
Evaluer l’efficacité du travail inter équipes pour améliorer les processus transver-saux
M@GIC
Evaluer la maturité d’une équipe pour renforcer sa cohésion et améliorer le travail d’équipe
DIADEM
Diagnostiquer les pratiques managé-riales pour amélio-rer la qualité du leadership.
XPartenariat Individuel
Développer l’efficacité des relations entre le manager et ses principaux partenaires professionnels
SPM
Evaluer la performance d’un manager au travers d’une analyse à 360° de ses pratiques managériales
CAP
Mesurer la performance commerciale d’un vendeur pour bâtir un plan de développement individualisé
PM 360°
Evaluer les pratiques d’un Chef de Projet dans sa gestion de projet, son management d’équipe projet et sa conduite du changement
SCOPE
Mesurer la performance pédagogique d’un forma-teur pour dé-velopper avec lui l’efficacité de ses formations
ACE 360°
Evaluer son intelligence émotionnelle au travers d’une analyse à 360° pour mieux se manager comme manager sa relation aux autres
FORMATIONS TRANSVERSES
Manager un Projet de A à Z Manager les délais, la qualité et les coûts, les risques mais aussi animer efficacement son équipe et conduire le changement
Management transversal Manager sans autorité hiérarchique en développant son influence pour faire avancer ses projets
ACE Développer son intelligence émotion-nelle pour mieux se manager soi-même et mieux gérer ses relations avec les autres
Formation de Formateur Optimiser le processus d’apprentissa-ge en développant une communica-tion pédagogique efficace
Chronos Gérer ses priorités individuelles et les priorités collectives et acquérir les outils pour une meilleure efficacité quotidienne
Mais aussi: Techniques de présentation, Conduite de réunion, Entretien annuel...
FORMATIONS MANAGEMENT
Leadership Mobiliser et motiver ses collaborateurs et devenir le leader du changement au sein de son organisation
Communication Persuasive Construire une relation de confiance et faire adhérer ses interlocuteurs
Professional Manager Une formation management pour amé-liorer sa contribution à son équipe com-me aux autres équipes de l’organisation
Performance Management Piloter la performance de ses collabora-teurs et développer par le coaching leur professionnalisme au quotidien
Management Opérationnel Maîtriser les fondamentaux du manage-ment de la tâche et des hommes. Diapason L’organisation et l’animation de sémi-naires de team building appropriés au niveau de maturité de chaque équipe pour développer la cohérence et cohé-sion
FORMATIONS COMMERCIALES
Négo Maîtriser les bases du face à face commercial sur l’ensemble du cycle de vente : de la préparation à la conclusion de la vente en passant par l’analyse des besoins, la présentation de l’offre et le trai-tement des objections
Sociocom Adapter son dialogue commercial selon le style social de son client ou prospect et gagner ainsi en efficacité
Contrepartie Acquérir les clés de l’approche grands comptes aussi bien dans l’approche d’un circuit de décision que du pilotage d’une équipe avant-vente, de la négociation ou que du déploiement efficient d’un accord cadre
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8 Rue Jacquemont 75017 PARIS Tel: 33 +1 53 09 20 40 Fax: 33 +1 53 09 20 41 [email protected]
IMCV
Evaluer et transformer la culture vente de votre entreprise.
wwww.openact.com
Pour développer votre performance commerciale et booster vos résultats
IMCV® …
Identifie les zones de préoccupations et de faiblesses
Mesure l’Indice de Maturité de la Culture Vente
Conseille des pistes éprouvées
Valorise vos zones de forces et points d’appui
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Indice de Maturité
C u l t u r e Ve n t e
CRM, réseaux sociaux, cloud, … les nouvelles technologies font évoluer en profondeur les méthodes de vente. Mais qu’en est-il de la culture vente de votre organisation ?
Vos résultats commerciaux sont-ils à la hauteur de vos ambitions?
Souhaiteriez-vous passer d’un mode réactif, d’urgences permanen-tes, à une mode de fonctionnement plus pro actif?
Avez-vous le sentiment que le développement des ventes repose uniquement sur vos épaules et sur celles de quelques collabora-teurs ?
Existe-t-il des services qui freinent plus les ventes qu’ils ne les déve-loppent ?
Aimeriez-vous savoir comment évaluer et transformer la culture ven-te de votre organisation ?
Souhaiteriez-vous davantage fidéliser vos clients et multiplier les op-portunités de revente ?
Souhaitez-vous obtenir une contribution de tous au développement du chiffre d’affaires ?
IMCV® vous permet d’évaluer la culture vente de votre organisation et sa-voir comment mobiliser tous vos collaborateurs autour de cet objectif vital: Vendre.
Problématique
Concept Les travaux de R.Lewin et B. Regine de l’IFEAD sur les liens entre la théorie sur les systèmes adaptatifs complexes et la culture des entreprises ont per-mis à Claude Mac Donald du cabinet canadien Talentuum de jeter les bases du modèle IMCV®. Selon Lewin, les meilleures organisations fonctionnent comme une volée d’oiseaux où les individus suivent certaines règles simples pour interagir entre eux (par exemple de rester en formation). Les travaux de J. Kotter sur les liens entre les cultures d’entreprise adaptatives et la per-formance ont également guidé les recherches de Talentuum auprès de plu-sieurs centaines d’entreprises de tous pays et secteurs d’activité.
Les conclusions des recherches menées montrent que les dirigeants et ca-dres supérieurs sont souvent déçus du niveau de contribution de leurs em-ployés au processus de développement du business. Les raisons ?
Un manque de responsabilisation des collaborateurs dans le dévelop-pement des ventes.
Peu d’encouragement et de reconnaissance des contributions.
Un processus de vente trop informel et/ou mal connu.
Peu de formation au-delà des commerciaux à l’offre de l’entreprise et à ses cibles.
Des outils trop rudimentaires pour estimer le potentiel de revenus futurs.
...
En outre, les recherches menées ont permis de démontrer qu’il existe des niveaux de maturité dans les organisations en matière de culture vente qu’il est possible de mesurer.
Principes
Le modèle IMCV® est composé de 4 facteurs : Personnes, Processus, Affaires, Technologie.
Chaque facteur se décompose en 3 dimensions spécifiques évaluées au travers de 4 questions chacune suivant une échelle de Likert.
Le résultat de l’enquête permet d’évaluer la maturité de l’organisation et de ses entités sur une matrice évaluant le niveau de contribution apporté par les acteurs au développement des ventes et le niveau de cohérence des processus et techno-logies à cet objectif vente. 4 niveaux appelés « modes » sont distingués :
1. Anti ventes
2. Opportunités limitées
3. Développement des affaires
4. Tous aux ventes
Cibles
IMCV® est une enquête menée auprès des collaborateurs des directions / dépar-tements ayant une relation directe mais aussi indirecte avec les clients. Cette étude concerne donc notamment...
Les commerciaux et leurs managers
Les spécialistes techniques intervenant en support de la vente et/ou de la réalisation des affaires signées
Les directions marketing
Les acteurs des services client ou après– vente
Les services financiers
Les Ressources humaines
Tout acteur en contact direct ou indirect avec le client (accueil, standardis-te, services généraux…)
Bénéfices
Mesurer L’INDICE DE MATURITÉ CULTURE VENTE (IMCV®) au sein de votre orga-nisation, vous aidera à :
Identifier les zones de forces, de préoccupations et de faiblesses en ma-tière de culture vente
Mettre en œuvre des pistes éprouvées pour transformer la culture ven-te au sein des organisations
Mobiliser les acteurs et les managers autour d’un même objectif clé: le développement des ventes
Evaluer dans le temps l’évolution de la culture vente de votre organisa-tion.
Identifier et agir sur les leviers clés pour vendre davantage.
Aligner l’ensemble de l’organisation sur une orientation commune centrée client.
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